Der VertriebsSpezialist

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1 Der VertriebsSpezialist das magazin der dvs deutsche verkaufsleiter-schule frühjahr 2014 Traumjob Vertrieb? Was Verkäufer wirklich motiviert und was der Nachwuchs von den Unternehmen erwartet 8 Wo bleibt der Auftrag? Wer häufig ohne Auftrag vom Kunden zurückkehrt, sollte seine Strategie überdenken 10 Ein Kompromiss kann nie das Ziel sein Weshalb es in Verhandlungen selten eine Win-win-Situation gibt 24 Das Metamorphose- Prinzip Mit dieser neuen Methode verbessern Sie Ihre Abschlussquote 27 Selbstmotivation Wer als Einzelkämpfer unterwegs ist, muss in der Lage sein, sich selbst zu motivieren 13 dvs-programm-guide Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

2 Rolf H. Ruhleder gilt als der führende Verkaufstrainer und Rhetorik-Guru Deutschlands. Er trainiert seit mehr als 25 Jahren im Vertrieb und Verkauf. Mehr als Teilnehmer, davon Verkäufer, Außendienstmitarbeiter, Key Account Manager und Vertriebsleiter wurden von ihm geschult. Rolf H. Ruhleder hat mehr als Seminare durchgeführt und ist 17-facher Buchautor. Rolf H. Ruhleder DVS Vertriebstagung Einfach besser verkaufen Neu Bei der DVS-Vertriebstagung vermittelt Ihnen Rolf H. Ruhleder in einem inter aktiven Training die Möglichkeiten für einen größeren Verkaufserfolg. Er zeigt Ihnen, worauf es ankommt und beantwortet Ihnen alle Fragen rund um Vertrieb und Verkauf. Die Teilnehmer stehen im Mittelpunkt der DVS- Vertriebstagung! Lernen Sie, wie Sie sich selbst und Ihre Produkte/Dienstleistungen besser verkaufen. Rolf H. Ruhleder gilt als absoluter Praktiker. Teilnahmegebühr: 990, zzgl. MwSt. ( 1.178,10 inkl. MwSt.) Termine und Orte: Frankfurt Dorint Hotel München Maritim Hotel Ausführliche Infos zu den Inhalten u.v.m. im Web: -vertriebstagung-ruhleder DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Straße 9, Freiburg, Tel.: , Fax: service@haufe-akademie.de,

3 editorial & inhalt Inhalt Coverbild: MEV Verlag Liebe Leserin, lieber Leser! Eine Karriere im Vertrieb ist eine echte Herausforderung: In hohem Maße wird Einsatz, Engangement sowie Weiterentwicklung von Ihnen erwartet. Auch wenn die äußeren Bedingungen nicht immer optimal sind. Doch das lässt schaffen sofern die Motivation stimmt! Die Arbeit im Vertrieb ist abwechslungsreich, Bezahlung und Karriereperspektiven sind gut. Doch was genau motiviert Menschen, die im Vertrieb arbeiten, wirklich? Diese Frage stellte die DVS im Vertriebsmonitor 2013/14 ihren Kunden. Die Ergebnisse lesen Sie in diesem Heft ab Seite 4. Dabei erfahren Sie auch, wie sich die Einstellung junger Nachwuchskräfte wandelt und das Thema Work-Life-Balance bei der Suche nach einem Arbeit geber in den Vordergrund rückt. Ab Seite 24 stellen wir Ihnen das sogenannte Metamorphose-Prinzip vor, das der DVS-Trainer Helmut Beuel selbst entwickelt hat. Im Interview erklärt er, worum es sich Impressum Herausgeber: DVS - Deutsche Verkaufsleiter-Schule Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Str. 9, Freiburg service@haufe-akademie.de Geschäftsführung: Hansjörg Fetzer, Mario Kestler Beiratsvorsitzende: Andrea Haufe Kommanditgesellschaft, Sitz Freiburg. Registergericht Freiburg, HRA USt-IdNr.: DE Persönlich haftende Gesellschafter: Haufe Akademie Verwaltungs GmbH, Sitz und Registergericht Freiburg HRB 2249, Martin Laqua. dabei handelt und wie seine Methode helfen kann, die Abschlussquote zu verbessern. Schließlich geben wir Ihnen Tipps für einen bestmöglichen Einstieg im neuen Job, zeigen auf, wie Eigenmotivation funktioniert und erklären, weshalb es in schwierigen Verhandlungen keine Win-win-Situation geben kann. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen sandra spier Chefredakteurin Erscheinungsweise: Halbjährlich Auflage: Chefredakteurin: Sandra Spier (v.i.s.d.p.) sandra.spier@haufe-akademie.de Artdirection und Gestaltung: BARNDEN Design, München Anzeigenverkaufsleitung: Michael Reischke Michael.reischke@haufe-lexware.com Tel.: Fax: Bezug: Kundenservice Haufe Akademie service@haufe-akademie.de Tel: Fax: Druck: Dinner Druck GmbH, Schlehenweg 6, Schwanau titelthema 04 Traumjob Vertrieb? Festgehalten 07 Der Preis im Mittelpunkt 08 Wo bleibt der Auftrag? 10 Kompromiss kann nie das Ziel sein DVVK DVVK Der Kongress für Entscheider Aufgefrischt 12 Psychologische Wirkung der Sitzordnung DVS-Programm-Guide 13 Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf Aus- und Weiterbildungen 14 Ausbildung zum Top-Verkäufer 15 Ausbildung zum Top-Verkäufer im Innendienst Weiterbildung zum Innendienstleiter 16 Weiterbildung zum Key Account Manager 17 Weiterbildung zum Regionalleiter Weiterbildung zum Vertriebsleiter Seminare und Trainings 18 Verkauf und Verhandlungsführung Key Account Management 19 Innendienst und Kundenservice Vertriebssteuerung und -führung 20 Betriebswirtschaft und Recht für den Vertrieb Tagung und Kongress 20 DVS-Vertriebstagung DVVK: 37. Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress Aufgefrischt 22 Neu im Team 23 Die Macht der Gefühle 24 Anpassen und authentisch bleiben! 27 Selbsmotivation verbessern ausgesucht 28 Tipps: Essen, Schlafen und Kultur beruf & Karriere 29 Jobsuche wird multimedial Das verdient man im Vertrieb ausgefragt Fragen an Roman Will, Gründer von Papa Türk Der VertriebsSpezialist 3

4 titelthema vertriebsmonitor Traumjob Vertrieb? Bild: Peshkova/ 4 Der VertriebsSpezialist

5 vertriebsmonitor titelthema Was motiviert Vertriebs mitarbeiter und was braucht es, um auch den Nachwuchs für den Verkauf zu begeistern? Die DVS hat nachgefragt. Drei Viertel aller Vertriebler würden sich wieder für diesen Beruf entscheiden. Aber was macht den Job trotz des negativen Images so attraktiv? Als Klinkenputzer werden Vertriebsmitarbeiter noch immer gerne despektierlich bezeichnet. Dabei ist der Vertrieb ein durchaus anspruchsvolles Feld ums Verkaufen allein geht es schon lange nicht mehr. Ohne betriebswirtschaftliche Kenntnisse, Rhetorik und Verhandlungsgeschick kommt man nicht weit. Wer als Führungskraft erfolgreich sein will, benötigt zusätzlich Wissen über Vertriebsplanung und -steuerung und muss in der Lage sein, ein Team zu führen. Die DVS Deutsche Verkaufsleiter-Schule hat sich deshalb dem Thema Motivation im Vertrieb gewidmet und im DVS - Vertriebsmonitor 2013/14 nachgefragt, was Vertriebler an ihrem Job lieben, was sie antreibt und was von den Arbeitgebern erwünscht wird. Wunsch und Wirklichkeit Fakt ist: Als Leistungsanreiz dienen der Mehrheit der Arbeitgeber (63,27 Prozent) noch immer erfolgsabhängige Prämien. Andere (42,45 Prozent) reizen mit Bildungsangeboten und der Aussicht auf eine Position als Führungskraft (36,73 Prozent). Lediglich 15 Prozent der Befragten erhalten keinerlei Leistungsanreize. Fragt man jedoch die Mitarbeiter, wie sie sich am besten motivieren lassen, klaffen Wunsch und Wirklichkeit zum Teil weit ausei- nander. Statt erfolgsabhängiger Prämien wünschen sich viele (50,41 Prozent) ein höheres Fixgehalt, das nicht direkt an quantitativ messbare Leistungen geknüpft ist. Denn von erfolgsabhängigen Prämien lassen sich tatsächlich nur knapp 30 Prozent beeinflussen. Was muss man dem Nachwuchs bieten? Bei der Frage, was man der künftigen Vertriebsgeneration bieten müsse, um guten Nachwuchs zu gewinnen, dominieren nach Einschätzung der Befragten die nicht materiellen Faktoren noch deutlicher: Ganz vorne sehen die Befragten eine bessere Work-Life- Balance (67%) und die Vereinbarkeit von Familie und Beruf (64%). Auch ein stärkeres Einbeziehen in Firmenentscheidungen, überzeugende, nachhaltige Produkte und flexiblere Arbeitszeiten locken stärker als ein höhes Fixgehalt (mit weniger variablen Vergütungen), so glauben die Befragten. Weitaus wichtiger sind andere weiche Faktoren wie der Verkauf nachhaltiger Produkte (47 Prozent) und flexiblere Arbeitszeiten (40 Prozent). Der Wandel im Anspruch an einen Arbeitsplatz ist natürlich nicht neu, kommentiert Rainer M. Grethel, Projektmanager der DVS, das Ergebnis der Umfrage. Dass diese Wünsche auch im Vertrieb nun so deutlich in den Vordergrund treten, ist ein Trend, der stark im Kommen ist. Um die Generation Y für eine Karriere im Vertrieb zu begeistern, ist offenbar ein Umdenken nötig. Diese Meinung vertritt DVS-Referent Dr. Reinhard Sprenger schon seit einigen Der VertriebsSpezialist 5

6 titelthema vertriebsmonitor Die Kombination aus Freiheit, Einkommensmöglichkeiten und Umgang mit Menschen ist einfach immer wieder reizvoll. DVS-Vertriebsmonitor Teilnehmer Jahren. Er kritisiert in erster Linie die gängigen Vergütungsarten und fordert die grundsätzliche Abschaffung aller Prämienmodelle. Der erfahrene Managementtrainer bezweifelt, dass es überhaupt möglich ist, langfristige Motivation mit finanziellen Mitteln zu erreichen. In jedem Fall, so Grethel, sind Führungskräfte gut beraten, die möglichen Hebel strategisch wirksamer abzumischen, um eine Winwin-Situation für beide Seiten herzustellen. Dennoch sind die alten Hasen im Vertrieb mit ihrem Beruf grundsätzlich zufrieden. Die breite Mehrheit (78 Prozent) schätzt den Kontakt zu Menschen, rund die Hälfte (51 Prozent) empfindet die Arbeitszeiten schon jetzt als äußerst flexibel. Interessant: Weniger als ein Drittel (30 Prozent) freut die Aussicht auf hohe, erfolgsabhängige Prämien. Auch Geld und ein dicker Firmenwagen als Status symbol haben ausgedient. Ansehen und Weiterbildung statt Geld und Dienstwagen Was hingegen zählt, ist das Ansehen beim Kunden. Drei Viertel (75 Prozent) ist die Beziehung zum Kunden sehr wichtig. Auch die Perspektive innerhalb des Unternehmens hat einen hohen Stellenwert, weshalb 71 Prozent großen Wert darauf legen, im Rahmen von Ausund Weiterbildungen vom Arbeitgeber gefördert zu werden. Wenn schon Statussymbol, dann soll es ein schicker Dienstwagen sein (22 Prozent). Mit Smartphones (sechs Prozent) und Tablets (vier Prozent) lassen sich Vertriebler kaum beeindrucken und selbst teure Kleidung und Accessoires sind den wenigsten wichtig (fünf Prozent). Fortbildungen hingegen schon. Auch hier stehen die weichen Kompetenzen im Vordergrund. Mit 54 Prozent möchten die meisten an ihrer Persönlichkeit arbeiten, weitere 39 Prozent würden gerne ihr Selbst- und Zeitmanagement optimieren. Wenn es ums Verkaufen an sich geht, hält die Mehrheit (53 Prozent) Fortbildungen in Verhandlungsführung für essentiell. 37 Prozent haben ihre Karriere fest im Blick und möchten ihre Kenntnisse in Sachen Personalführung ausbauen. Abschließend wollten die DVS wissen, wie zufrieden die Befragten mit der Wahl ihres Jobs sind. Nur magere 8 Prozent bereuen ihre Berufswahl. Für die Mehrheit (75 Prozent) ist und bleibt die Arbeit im Vertrieb trotz Umsatzdruck und Negativimage ein Traumjob. sas Für den DVS-Vertriebsmonitor 2013/14 wurden DVS-Kunden sowie Besucher der Webseite acquisa.de und haufe.de/personal aufgerufen, sich an der Online-Umfrage Motivation im Vertrieb zu beteiligen. Das Ergebnis basiert auf der Auswertung von 253 Online-Fragebögen. Teilgenommen haben Vertriebsmitarbeiter jeden Alters und jeder Hierarchiestufe. Grafiken Quelle: DVS-Vertriebsmonitor. 6 Der VertriebsSpezialist

7 Besser Verkaufen Festgehalten Der Preis steht zu sehr im Mittelpunkt Einfach besser verkaufen wollen alle, die im Vertrieb arbeiten. Der Rhetoriktrainer Rolf H. Ruhleder weiß, wie es geht und erklärt es im Rahmen einer gleichnamigen DVS-Tagung Bild: MEV Verlag DVS: Hört man Vertriebstrainern zu, scheint Verkaufen eigentlich gar nicht so schwierig. Womit machen sich die meisten Außendienstmitarbeiter das Verkaufen schwer? Ruhleder: Meiner Erfahrung nach steht der Preis zu sehr im Mittelpunkt der Verkaufsverhandlungen. Der Erfolg eines Verkaufsgesprächs hängt zu 49 Prozent an den Produkten und dem Fachwissen der Verkäufer, der Rest sind reine Äußerlichkeiten. Käme es auf die Qualität der Produkte alleine an, hätte ich im vergangenen Jahr keinen einzigen Verkäufer trainieren müssen. Tatsächlich habe ich aber allein 50 firmeninterne Verkaufsseminare gehalten. Die Verkäufer hängen sich zu sehr an der Preispolitik ihres Unternehmens auf. Um ein Beispiel zu nennen: Ich habe Vertriebsmitarbeiter von VW trainiert, die einhellig der Meinung waren, mit der Preispolitik von Opel wäre alles besser. Als ich dann einige Zeit später bei Opel war, wünschten die sich das Preismodell von VW. Gute Verkäufer sind souverän und überzeugen stets durch ein professionelles Auftreten. Worauf kommt es dabei an? Was sind typische Fehler? Ruhleder: Sprache und Etikette gehören zu den 51 Prozent, die ich bereits oben genannt habe. In vielen Fällen würde ich sogar sagen, dass der Verkaufserfolg bis zu 60 Prozent an Sprache und Etikette liegt. Den Rest, also das Fachwissen, haben die meisten Verkäufer im Griff. Ein Problem: Es wird viel zu viel festgestellt und zu wenig gefragt. Das Institut Allensbach fragt im Rahmen seiner Prestige-Skala alle zwei Jahre nach den angesehensten Berufen. Nicht umsonst landeten 2011 beispielsweise die sogenannten Frageberufe auf den ersten drei Plätzen: Arzt, Krankenschwester, Lehrer. Die größten Fehler, die Verkäufer machen: Sie wirken im Auftreten nicht souverän oder aber übersouverän. Im letzten Fall wird der Verkäufer als zu arrogant wahrgenommen. Viele Verkäufer benutzen sogenannte Minuswörter, die ich in meinen Seminaren auch benenne und erkläre. Eines dieser Wörter ist beispielsweise konkret. Fragt ein Verkäufer beispielsweise folgendermaßen: Können Sie mir konkret sagen, was Sie damit meinen?, dann bedeutet das für den Kunden eine Beleidigung, weil ihm im Grunde vorgeworfen wird, um den heißen Brei zu reden. Was raten Sie Verkäufern, wenn es nach einem an sich guten Verkaufsgespräch am Ende trotzdem bei einem Nein bleibt? Ruhleder: Grundsätzlich nicht zu früh aufgeben, denn es gibt Einwände, die nur Vorurteile beziehungsweise Vorwände sind und die man noch entkräften kann. Auch hier gilt es dann wieder genau nachzufragen. Beispiel: Unter welchen Umständen wären Sie bereit? oder Was müsste ich tun, damit wir beide zusammenkommen? Interview: sandra Spier Kurzbiografie Rolf H. Ruhleder ist Deutschlands führender Rhetorik-Dozent und Geschäftsführer eines bekannten deutschen Management Instituts. Er trainiert seit mehr als 25 Jahren in über 70 Veranstaltungen jährlich Unternehmer, Top-Manager, Politiker und Persönlichkeiten des öffentlichen Lebens. Zu seinen Kunden gehören die Top 30 des Dax. Mehr über die DVS-Vertriebstagung Einfach besser verkaufen von Rolf H. Ruhleder unter Der VertriebsSpezialist 7

8 festgehalten aquise Bild: Corbis Wo bleibt der Auftrag? Wer immer wieder zu denselben Kunden fährt, ohne einen Auftrag mitzubringen, sollte seine Strategie überdenken. Außer Spesen nichts gewesen kein Außendienstmitarbeiter kann es sich auf Dauer leisten, wiederholt umsonst zum Kunden gefahren zu sein. Kommt es trotz mehrmaliger Besuche und Gespräche nicht zum Auftrag, sollten sich Verkäufer als erstes fragen, inwieweit überhaupt ernsthafte Chancen bestehen, mit diesem Kunden Umsatz zu erzielen. Oder ob sie nicht besser gleich die Finger von ihm lassen sollten. Das Verhängnis beginnt meist schon in der Frühphase der Akquisition: Wer hier keine verbindlichen Aussagen vom Kunden einfordert und sich vertrösten lässt, muss sich nicht wundern, wenn er immer wieder hören muss Wir können noch nichts Genaues sagen, Wir haben uns noch nicht entschieden, Ich konnte noch nicht mit Herrn Meier darüber sprechen. etc. Einseitiger Nutzen Zwar können Verkäufer grundsätzlich davon ausgehen: Wer sie empfängt und zwar wiederholt tut dies aus einem bestimmten Grund. Vielleicht nutzt der potenzielle Kunde das Gespräch, weil er daraus nützliche Informationen gewinnt, Anregungen bekommt, auf Verbesserungspotenziale aufmerksam wird oder Vergleichsdaten zu seinem jetzigen Lieferanten erhält. So kann der Gesprächspartner durchaus Nutzen aus den wiederholten Gesprächen ziehen. Der Verkäufer jedoch nicht: Er schenkt dem Kunden kostenlose Beratung und Information, ohne eine Gegenleistung einzufordern. Erst den Bedarf analysieren Spätestens an dieser Stelle wird klar, dass bei der Akquise einiges schiefgelaufen ist: In der Hoffnung auf einen Auftrag und im Vertrauen auf das erkennbare Interesse des Kunden hat es der Verkäufer versäumt, eine saubere Bedarfsanalyse zu machen. Weder hat er vom Kunden die verbindliche Zusage, dass eine Investition geplant ist, noch wann diese erfolgen soll. Stattdessen entwickelt er für den Kunden Lösungen, ohne zu wissen, ob dieser überhaupt beabsichtigt, einen neuen Lieferanten mit der Realisierung zu beauftragen. 8 Der VertriebsSpezialist

9 aquise festgehalten Verkäufer sollten sich nicht vom Wunschdenken leiten lassen, sondern verbindliche Aussagen von ihren Kunden einfordern. Deshalb sollten Verkäufer als erstes vom Kunden klare Aussagen einfordern, um zu erfahren, inwieweit sich ein weiteres Engagement überhaupt lohnt. Und zwar benötigen sie genaue Angaben zu folgenden Punkten: Inwieweit überhaupt eine Investition geplant beziehungsweise angedacht ist, welche konkrete Gestalt das Vorhaben schon angenommen hat, in welchem Umfang es stattfinden soll, inwieweit sich der Kunde schon über die Umsetzung informiert hat, welches Budget dafür zur Verfügung steht in welchem Zeitraum das Vorhaben ausgeführt werden soll wann der Vergabezeitpunkt ist welche Rahmenbedingungen dabei berücksichtigt werden müssen Lässt sich ein Gesprächspartner nicht darauf ein, über die genannten Punkte Informationen zu geben, sollten Verkäufer ihren Einsatz zurückschrauben. Wünscht der Interessent dennoch ein Angebot, erhält er dieses nur dann, wenn er bereit ist, die entsprechenden Auskünfte zu geben sonst nicht. Stattdessen sollten Verkäufer nur allgemeine Informationen über ihr Leistungsspektrum herausrücken. Lässt sich der Gesprächspartner auch nach ein-, zweimaligem Nachhaken nicht darauf ein, mehr von sich preiszugeben, sollten sich Verkäufer lieber erfolgversprechenderen Projekten zuwenden und lediglich allgemeinen, lockeren Kontakt halten. Zum Beispiel indem sie den Interessenten in den Verteiler für Werb ings und Marketingaktionen aufnehmen. Verbindliche Aussagen einfordern Bevor sie einen Kunden beziehungsweise ein Projekt endgültig ad acta legen, sollten Verkäufer ihren Kunden aber vor eine Entscheidung stellen. Dazu eignen sich folgende Fragen: Wie wahrscheinlich ist es, dass das Projekt überhaupt noch (zum angegebenen Zeitpunkt) durchgeführt wird? Welche konkreten Chancen haben wir, hier noch berücksichtigt zu werden? Inwiefern beabsichtigen Sie hier etwas an der momentanen Situation zu ändern? Ausreden und Vertröstungen haben ab sofort keinen Platz mehr. Auch hier sollten Verkäufer stets eine verbindliche Information einholen: Herr Kunde, bereits nach unserem vorletzten Treffen sagten Sie mir, dass Sie noch mit Herrn Wichtig Rücksprache halten müssen. Nun sind vier Wochen vergangen. Bitte sagen Sie mir offen, liegt es nur an oder gibt es noch andere Gründe, warum es momentan nicht weitergeht?, Was ist Ihre Einschätzung, was müssen wir tun, um das Projekt voranzutreiben und erfolgreich auf die Beine zu stellen? Fazit: Verkäufer sollten sich bei ihrer Akquisition nicht vom Wunschdenken leiten lassen, sondern stets verbindliche Aussagen von ihren Kunden einfordern. v Vnm DVS-App: small TALK im Vertrieb Der perfekte Einstieg in jedes Verkaufsgespräch Ob beim Kundenbesuch, internen Meetings oder im Vertriebsalltag diese App ist einfach unterhaltsam! Individuell zugeschnitten auf die Interessensgebiete Ihrer Kundenkontakte informiert Sie die App tagesaktuell von Wirtschaft über Kultur bis Entertainment. Anlage von individuell pflegbaren Profilen Verknüpfung mit 13 Kategorien wie z. B. Wirtschaft, Sport Kultur, Entertainment, Tagesaktuelle News der dpa Kalenderblatt mit allen wissenswerten Informationen zum gewählten Tag Mehr Informationen und Download unter

10 festgehalten verhandeln ein Kompromiss kann nie das Ziel sein Die Win-win-Situation ist bei Ver handlungen oft das erklärte Ziel. Diese Sichtweise sollten Verkäufer jedoch dringend hinterfragen. Bild: Comstock Images Jemand, der sich mit schwierigen Verhandlungssituationen auskennt, ist der ehemalige Leiter des Sondereinsatzkommandos (SEK) Matthias Schranner, der sich selbst gegenüber bewaffneten Geiselnehmern durchzusetzen wusste. Ob es bei Verhandlungen um Lösegeld oder Preise geht, ist für ihn Nebensache. Deshalb gibt es auch im Business für ihn selten Win-win-Situationen. Win-win-Situationen sind nur möglich, wenn beide Partner mit großem Vertrauen und langfristigem Interesse an den Verhandlungstisch kommen und die gemeinsamen Interessen größer sind als die eigenen, so Schranner. Bei Preisverhandlungen liegt es aber in der Natur der Sache, dass die jeweils eigenen Interessen überwiegen. Sich durchzusetzen verursacht jedoch Stress. Man wird nervös, kommt ins Schlingern und am Ende gewinnt der Verhandlungspartner die Oberhand. Stress entstehe immer dann, wenn eine Situation als Gefahr empfunden werde, sagt Schranner. Auf die richtige Vorbereitung komme es an. Viele gehen zu gut vorbereitet in eine Verhandlung. Inhaltlich, aber nicht strategisch, sagt Schranner. Das Aufzeigen des Nutzens beherrschen zum Beispiel Verkäufer meist sehr gut. Was fehlt ist die Strategie, sodass letztendlich der Kunde durch die Verhandlung führt. Dieses Vorgehen führt schließlich zu einem Kompromiss, den der Verkäufer nur eingeht, weil er einen Konflikt vermeiden will. Viele Verkäufer kommen ihren Kunden zu schnell entgegen, hier fehlt dann die Strategie, denn unter Stress geben sie oft bei genau jenen Punkten nach, die langfristig gefährlich sind. Eine gute Vorbereitung fokussiert deshalb auch potenzielle Forderungen des Kunden und in welchen Punkten Kooperationsbereitschaft besteht. Zur Not müssten Verhandlungen dann auch mal abgebrochen werden. Ein Kompromiss kann für Schranner nie das Ziel sein und ist in seinen Augen deshalb nie eine Win-win-Situation. Überhaupt tut er sich schwer mit dem berühmten gemeinsamen Nenner: Ein Kompromiss ist in unserer Kultur positiv bewertet, es ist jedoch Nachgeben mit einer schöneren Überschrift. Emotion und Ratio greifen ineinander Bei Verhandlungen kommen auch Emotionen ins Spiel, deshalb läuft vieles im Gehirn unterbewusst ab. Hinter jedem Nutzen steckt fast immer ein emotionaler Antrieb, erklärt der Berater und Neuroselling-Experte Dr. Hans-Georg Häusel. Emotion und Ratio greifen deshalb ineinander. Beispiel: Eine teure Maschine soll im Einsatz sowohl zuverlässig als auch sicher sein. Dieser Wunsch kommt aus dem emotionalen Balance-System. Außerdem soll sie produktiv und leistungsstark sein, was wiederum aus dem emotionalen Dominanz- System kommt. Dem Kunden sind diese Hintergründe jedoch nicht bewusst. Und zum Thema Preis sagt Häusel: Auch Geld ist hoch emotional weil Geld (emotionale) Bedürfnisse befriedigen kann. Die Rechnung des Gehirns ist einfach: Je mehr Emotionen ein Produkt auslöst, desto mehr Geld bekommt man in der Regel dafür. Und überhaupt werden Entscheidungen im Unbewussten von vielen Dingen beeinflusst. Dazu gehören die Persönlichkeit des Kunden, sein Alter und sein Geschlecht. Frauen unterschätzen sich und ihre Macht häufig, Männer überschätzen sie. Außerdem nimmt der Wunsch sich durchzusetzen mit dem Alter ab, weshalb Ältere meist angenehmere Verhandlungspartner sind, so Häusel. Abschließend gibt der Unternehmensberater der Gruppe Nymphenburg noch einen Tipp: "Nur Emotionen geben einer Sache Sinn und Bedeutung. Deshalb geht es bei Preisverhandlungen immer darum, das Verkaufsobjekt zu emotionalisieren." SAS Matthias Schranner und Dr. Hans-Georg Häusel sind Referenten beim DVVK Der VertriebsSpezialist

11 München 2014 dvvk Diesen Termin sollten Sie sich einplanen: 20./21. März 2014 DVVK der Kongress für Entscheider Zum 37. Mal findet er in diesem Jahr statt der Deutsche Vertriebs- und Verkausfs leiter Kongress (DVVK). Und ist dabei so jung und innovativ wie nie. Am 20. und 21. März können sich Führungskräfte und Entscheider von heraus ragenden Experten und beeindruckenden Persönlichkeiten informieren und inspirieren lassen, von erfolgreichen Best-Practice-Lösungen lernen und ihr Netzwerk ausbauen. Der Umgang mit Big Data gehört aktuell zu den zentralen Herausforderungen im Vertrieb und ist auch Thema der Key Note von Prof. Dr. Björn Bloching, Senior Partner bei Roland Berger Strategy Consultants. Sein Gebot der Stunde Datenanalyse statt Datenparalyse ist eines der zentralen Themen der diesjährigen Ausgabe. Denn ein Trend, mit dem sich Vertriebsmitarbeiter dringend befassen müssen, lautet Big Data. Über diese und andere Revolutionen sprechen auch der Zukunftsforscher Andreas Steinle ( Megatrends und Strategien für den erfolgreichen Vertrieb von morgen ) sowie die Marketing-Expertin und Gründerin der Women Speaker Foundation, Regina Mehler. Wie unterschiedlich Menschen funktionieren zeigt der Vortrag Gesichter lesen Persönlichkeiten erkennen Menschen besser verstehen von Pietro Sassi. Der Schweizer gilt als einer der führenden Experten im Gesicht-Lesen und erklärt den Teilnehmern, wie Emotionen und Botschaften anhand der Körpersprache leicht erkannt werden Kenntnisse, die das Verkaufen erheblich erleichtern können. Wie in jedem Jahr stellen erfolgreiche Vertriebsorganisationen ihre Best-Practices vor. Daniel Ohr, Chief Marketing Officer bei Breuninger spricht über das differenzierte Marketingkonzept für ungewöhnlichen Vertriebserfolg des Modehändlers. Dabei geht es um die strategische Entwicklung der Breuninger-Card, die seit ihrer Einführung zu einem wichtigen Bestandteil des strategischen und operativen CRM geworden ist. Zu den Top-Speakern gehören außerdem der Verhandlungsexperte Matthias Schranner sowie der Unternehmensberater und Neuroselling-Experte Dr. Hans-Georg Häusel. Worüber die beiden sprechen, lesen Sie auf Seite 10. Schließlich wird im Rahmen des Kongresses auch der acquisa DVS-Award verliehen. Ausgezeichnet werden besonders innovative Vertriebsorganisationen, die sich dem Wandel stellen und damit für stetes Umsatzwachstum, Kundenbindung und wachsende Marktanteile sorgen. SAS DVVK.Kongress dvvk_kongress Der VertriebsSpezialist 11

12 aufgefrischt psychologie Setzen Sie sich in die richtige Position Bild: Project Photos GmbH & co KG Bereits die Sitzordnung übt eine psychologische Wirkung aus und beeinflusst die Gesprächsatmosphäre. Zudem gibt es praktische Gesichtspunkte, auf die Sie achten sollten. Bei Gruppengesprächen sitzt grundsätzlich die wichtigste Person am Kopfende eines rechteckigen Tisches. Wenn Sie die Verhandlung leiten oder vor einer Gruppe präsentieren, sind das Sie. Ansonsten überlassen Sie den Vorsitz der ranghöchsten Person beziehungsweise dem Entscheider. Bei sehr großen Tischen haben Sie zwar viel Platz, um Ihre Unterlagen ausbreiten zu können. Setzen Sie sich trotzdem nah genug, um keine unnötige Distanz zu erzeugen. Bei vier Personen empfiehlt sich, gegenüber zu sitzen; wenn Sie nur zu zweit oder dritt sind, über Eck. Blickkontakt sollten Sie mit jedem Teilnehmer halten können. Sitzen Sie dagegen an einem kleinen, engen Tisch, wird das Gespräch automatisch intimer. Sofern Ihnen die allzu große Nähe unangenehm ist oder Sie sich gar bedrängt fühlen, rutschen Sie mit Ihrem Stuhl etwas nach hinten. Das frontale Gegenübersitzen kann Stress erzeugen. Rutschen Sie in diesem Fall mit Ihrem Stuhl etwas nach links oder rechts. Das ist auch eine gute Lösung, wenn Sie ein Gespräch unter vier Augen führen. Der runde Tisch hebt Hierarchien auf, denn hier gibt es keinen Vorsitz. Alle Gesprächspartner sind gleichberechtigt. Aus praktischen Gründen sollten die Teilnehmer nebeneinander sitzen, die demselben Unternehmen angehören, also zum Beispiel Sie und Ihr Vertriebsleiter oder der technische Berater, der beim Gespräch mit dabei ist. Bei größeren Gremien ist es vorteilhaft, wenn Sie nahe bei den Personen sitzen, die Sie und Ihr Projekt unterstützen. So können Sie sich leichter durch Blickkontakt verständigen. Teilnehmern, zu denen Sie ein eher gespanntes Verhältnis haben, sollten Sie möglichst nicht direkt gegenübersitzen. Eine seitlich versetzte Sitzposition kann hier entschärfen. Findet das Gespräch im Büro des Kunden statt, ist die Über-Eck-Sitzordnung empfehlenswert. So können Sie leichter Unterlagen austauschen und müssen den Gesprächspartner nicht frontal anschauen. Bei runden Tischen können Sie ruhig etwas mehr Platz lassen, ein Stuhl sollte allerdings nicht zwischen Ihnen stehen. VNM 12 Der VertriebsSpezialist

13 Alle Details auf Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben DVS-Programm-Guide Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf Im -Programm-Guide finden Sie das Qualifizierungsangebot der Deutschen Verkaufsleiter-Schule (DVS) dem Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf. Das Themen- und Veranstaltungsspektrum Die begleitet Ihren Karriereweg vom Einstieg in die Verkaufstätigkeit bis hin zur Top-Führungskraft im Vertrieb. Die praxisnahe Wissensvermittlung und das Eingehen auf Ihre individuellen Bedürfnisse unterstützen Sie beim Ausbau Ihrer fachlichen und persönlichen Fähigkeiten. Das Trainerteam erfahrene Praktiker und renommierte Experten auf ihrem Fachgebiet vermittelt Ihnen top-aktuelles Know-how und zeigt Ihnen Lösungen für Ihre Verkaufs- und Vertriebspraxis auf. Auf den folgenden Seiten erhalten Sie einen Überblick über das Weiter bildungsangebot für Vertrieb und Verkauf. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren fachlichen und persönlichen Bedürfnissen zusammen. Gerne steht Ihnen das -Service-Team für eine persönliche Beratung zur Verfügung: Tel HAA PGvb.indd 13 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide :09

14 DVS Aus- und Weiterbildungen Qualifizierungsangebote im Überblick Ausbildung zum Top-Verkäufer In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Sie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vertriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifizierten zweimoduligen Ausbildung schaffen Sie die Basis für Ihren verkäuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenorientiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Sie steigern somit Ihre Abschlusschancen und erreichen effektiver Ihre Vertriebsziele. Sie lernen in produktiver Atmosphäre, trainieren an eigenen Praxis fällen und haben die Möglichkeit, Ihr Wissen in der Transferphase anzuwenden. So bleibt das Gelernte auch haften. Mit der freiwilligen Prüfung dokumentieren Sie Ihr Know-how. Die beiden Aubildungsmodule sind getrennt buchbar. Zur Sicherstellung eines maximalen Lernerfolgs wird die Buchung beider Module empfohlen. Modul 1: Modul 2: Inhalte Modul 1: Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen Die Rolle des Verkäufers Verkaufsprozesse und Organisationen verstehen Der Werkzeugkasten des Verkäufers Vorbereitung des Verkaufsgesprächs Das interaktive Verkaufsgespräch Nachbereitung des Verkaufsgesprächs Verkaufsgespräche trainieren Transferphase Modul 2: Verhandlungstechniken und Arbeitsmethoden für Top-Verkäufer Transferworkshop Betriebswirtschaftliche Grundlagen für den Verkauf Kundenbearbeitungsstrategien entwickeln Professionell Verhandeln Preisverhandlungen souverän führen Schwierige Verhandlungen: Methoden und Instrumente Praxistraining Verhandlungsgespräch Effektives Selbstmanagement für Top-Verkäufer Ihr Nutzen Sie trainieren wichtige Grundlagen für eine erfolgreiche Verkaufstätigkeit: Von der Verkaufsvorbereitung über die Verhandlungsführung bis zur Nachbereitung erarbeiten Sie sich ein sicheres Fundament. Sie erlernen Verhandlungstechniken, um sicher erfolgreiche Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen. Teilnehmerkreis Einsteiger, Quereinsteiger, Vertriebsingenieure sowie Techniker im Verkauf. Verkäufer ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung. Praktiker mit Verkaufserfahrung, die ihr Wissen aktualisieren und eine systematisierte Vorgehensweise im Verkauf erlernen möchten. Diese Ausbildung wurde bereits über 235 -mal durchgeführt! 14 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

15 Alle Details auf Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben Ausbildung zum Top-Verkäufer im Innendienst Als Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung von B und C Kunden, als Kunden Coach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfsforscher bei potenziellen Neukunden. Innen und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgabenverteilung zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstechniken und spezielle Akquisitions und Argumentationsmethoden für aktives und erfolgreiches Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung Ihr Nutzen Diese Ausbildung vermittelt Ihnen praxisnah die wichtigsten Methoden und Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Tätigkeit als aktiver Innendienstverkäufer. Sie wissen, wie Sie unterschiedliche Verkaufsinstrumente einsetzen und professionalisieren Ihre Arbeit. Sie kennen unterschiedliche Verkaufsinstrumente und wissen, diese wirkungsvoll einzusetzen. Sie trainieren effektives Telefonieren, können Kundeneinwänden souverän begegnen und mehrwertsteigernd argumentieren und wissen, wie Sie gezielt Abschlusstechniken einsetzen. Sie wissen, auf was es bei einem professionellen Key Account Management im Innendienst ankommt. Sie erkennen Cross- und Up-Selling-Potenziale und können diese konsequent ausschöpfen. Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen. Inhalte Aufgabenbereiche des modernen Innendienstes Die schriftliche Kommunikation mit dem Kunden als aktives Verkaufsinstrument Effektives Telefonieren für den aktiven Verkäufer im Innendienst Professionelle Unterstützung der Key Accounts durch den Innendienst Cross- und Up-Selling-Potenziale konsequent ausschöpfen Teilnehmerkreis Verkäufer im Innendienst, Telefonverkäufer, Mitarbeiter im Kundenservice, Vertriebsassistenten. Weiterbildung zum Innendienstleiter In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Der moderne Innendienst hat sich zu einer bedeutenden Schaltstelle zwischen Kunde und Unternehmen entwickelt. Mehr denn je wird vom Innendienst aktives Verkaufen und eine intensivere Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert. Daraus erwächst ein völlig neues Anforderungsprofil an Führungskräfte im Innendienst. Wir vermitteln Ihnen, wie Sie vor diesem Hintergrund Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt und Kundenbearbeitung professionalisieren und wie Sie Ihre Mitarbeiter als Team führen und motivieren Inhalte Rahmenbedingungen Operative, strategische Ziele des Innendienstes Organisatorische Anforderungen Neukundengewinnung, proaktiver Verkauf, Unterstützung im Key Account Management Aufbau einer Outbound-orientierten Innendienstorganisation Mitarbeiterführung Der Innendienstleiter als Motivator und Teamleader Ihr Nutzen Sie erfahren, welches die Leistungsparameter eines modernen Innendienstes sind und wie dessen Organisationsstruktur in der Praxis aussieht. Sie können Ihre Organisation optimieren. Sie wissen, wie Sie Ihr Vorgehen bei der Markt- und Kundenbearbeitung optimieren. Sie erlernen Managementmethoden für Ihre Tätigkeit als Führungskraft und sind in der Lage, Ihre Innendienstmitarbeiter als Team zu führen und für neue Aufgaben zu motivieren. Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu bestätigen. Teilnehmerkreis Verkaufsführungskräfte und Nachwuchsführungskräfte aus dem Innendienst, Innendienstleiter, Innendienstmitarbeiter. Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 15

16 DVS Aus- und Weiterbildungen Qualifizierungsangebote im Überblick Weiterbildung zum Key Account Manager Markenartikel- und Konsumgüterindustrie Die Konsumgüterbranche unterliegt einem starken Wandel. Der langfristige Unternehmenserfolg hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches KAM in der Konsumgüterindustrie. Inhalte Teilnehmerkreis Modul 1 Key Account Manager, Großkundenbetreuer, Betreuer von Top-Kunden, Nachwuchsführungskräfte im KAM, Vertriebsleiter. Struktur, Analyse und Strategie Leistungen und Konditionen Transferphase Modul 2 Aufgaben, Prozesse und Zusammenarbeit Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung Ihr Nutzen Sie erfahren, wie Sie Key Accounts systematisch analysieren, Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkunden betreuung entwickeln und Wachstumspotenziale ausschöpfen, Mehrwerte für Key Accounts und Ihr Unternehmen schaffen, Teams zur Key Account-Betreuung zusammenstellen und erfolgreich koordinieren, Erfolge im KAM messen und bei der Implementierung des KAM vorgehen. Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen Weiterbildung zum Key Account Manager Investitionsgüter- und Dienstleistungsindustrie Das Ringen um Kunden stellt das Key Account Management mehr denn je in den Fokus vertrieblicher Aktivitäten. So reicht die Positionierung als leistungsfähiger Lieferant nicht mehr aus, denn Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, die ihnen helfen, nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor. Inhalte Teilnehmerkreis Grundlagen des Key Account Managements (KAM) Analyse und Planung von Key Accounts Verhandlungsführung Organisatorische Einbindung des Key Account Managements Key Account Manager, Großkundenbetreuer und -berater, undenmanager, Vertriebsführungskräfte, Geschäftsführer kleiner K und mittelständischer Unternehmen. Ihr Nutzen Sie können nachhaltige, wirtschaftliche und kundenindividuelle Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen. Sie kennen das Instrumentarium für ein professionelles KAM und können Ihre Key Accounts systematisch analysieren und planen. Sie vertiefen und differenzieren Ihre Möglichkeiten bei der Gestaltung Ihres Nutzenmanagements. Sie können wirkungsvoll Verhandlungen vorbereiten und durch führen und Ihre Konditionen und Preise besser durchsetzen. Sie wissen, wie Sie in Verhandlungen auf hoher Ebene professionell vorgehen und Ihre Verkaufschancen steigern. Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu bestätigen. 16 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide HAA PGvb.indd 16 Zusätzlich buchbar: Praxistag zur Weiterbildung zum Key Account Manager ( :11

17 Alle Details auf Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben Weiterbildung zum Regionalleiter In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Das Aufgabenfeld des Regionalleiters hat sich gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charis matischer Top Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute ein fundiertes Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Vertriebssteuerung und strategie. Diese intensive Weiterbildung in Kooperation mit der Hochschule HdWM rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um souverän und erfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Regionalleiters professionell zu beherrschen Inhalte Führung und Kommunikation Neukundengewinnung und Vertriebsstrategien Betriebswirtschaftliche Analyse des Verkaufsgebiets Spezielle Methoden zur Vertriebssteuerung Gezielte Förderung von Vertriebsmitarbeitern und -teams Ihr Nutzen Sie lernen Grundlagen der Verkäuferführung sowie moderne und bewährte Führungs- und Kommunikationstechniken kennen und wissen, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen führen. Sie üben, Instrumente der strategischen Neukundengewinnung praxisnah anzuwenden und wissen, wie Sie systematisch neue Verkaufsgebiete erschließen und somit Ihre Kundenpotenziale ausschöpfen. Sie können Ihr Verkaufsgebiet anhand betriebswirtschaftlicher Methoden gezielt und systematisch analysieren und geeignete Maßnahmen ableiten. Nach erfolgreichem Abschluss der Prüfung erhalten Sie ein anerkanntes Teilnahmezertifi kat der DVS/Haufe Akademie und der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim und steigern so Ihre Berufs- und Aufstiegschancen. Teilnehmerkreis Führungskräftenachweis, Regional-/Gebietsverkaufsleiter, Niederlassungsleiter. Weiterbildung zum Vertriebsleiter In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim Vertriebsteams zu entwickeln, Vertriebsstrategien zu implementieren sowie Vertriebsprozesse zu steuern, sind die Kernaufgaben eines Vertriebsleiters. Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit sowie Verhandlungssouveränität mit Top Kunden bestimmen zudem Ihren Erfolg. Trainieren Sie, wie Sie diese wichtigen Fertigkeiten, Verkaufstechniken und tools beherrschen und in Ihrer täglichen Praxis erfolgreich zum Einsatz bringen. Diese Weiterbildung der DVS wurde in Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management, Mannheim konzipiert und vermittelt Ihnen das praktische Fundament für eine professionelle Tätigkeit als moderner Vertriebsleiter Inhalte Modul 1 Führung und Motivation Vertriebsprozesse, -steuerung und -strategie Modul 2 Markt und Kunde Trends im Vertrieb Freistellung, Auswahl und Einstellung von Vertriebsmitarbeitern Ausgezeichnet mit dem BDVT Preis 2013/14! Modul 3 BWL für Vertriebsleiter Planung und Steuerung des Vertriebs auf Basis betriebswirtschaftlicher Kennzahlen Management des Innen- und Außendienstes Effektivität und Effi zienz in der Führungsarbeit Bringen Sie es auf den Punkt! Modul 4 Verhandlungen führen Entwicklung von Vertriebsmitarbeitern und -teams zu Spitzenleistungen Ihr Nutzen Sie erarbeiten sich in 4 Wochen ein praktisches Fundament für eine erfolgreiche Tätigkeit als Vertriebsleiter. Nach erfolgreichem Abschluss der Prüfung erhalten Sie ein anerkanntes Teilnahmezertifi kat der DVS/Haufe Akademie und der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim und steigern so Ihre Berufs- und Aufstiegschancen. Teilnehmerkreis -vertriebsleiter (Nachwuchs-)Verkaufs-/Vertriebsleiter, Gebietsverkaufsleiter, Regionalleiter, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter und Quereinsteiger im Vertrieb. Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 17

18 DVS Seminare und Trainings Qualifizierungsangebote im Überblick Verkauf und Verhandlungsführung Professionell verkaufen I Das Training für den Verkaufseinsteiger In diesem Grundlagentraining erfahren Sie, wie Sie strukturiert und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe herangehen. Sie lernen die wesentlichen Aufgaben für den Verkaufsprozess kennen. Der Schwerpunkt liegt auf der Vorbereitung und der Durchführung des Verkaufs gesprächs einschließlich Ihres souveränen persönlichen Auftritts Professionell verkaufen II Verkaufsgespräche erfolgreicher führen Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I Geschickte Gesprächsführung, Menschenkenntnis und eine starke Persönlichkeit sind wichtige Voraussetzungen für Ihre Verhandlungserfolge. Werden Sie Verhandlungsprofi in allen Verhandlungssituationen und verhandeln Sie auf Augenhöhe mit Gesprächspartnern unterschiedlicher Hierarchieebenen. Das Training vermittelt grundlegendes Know-how sowie professionelle Methoden und Techniken für erfolgreiche Verhandlungen in Ihrer Vertriebspraxis Verhandlungstraining für Verkaufsprofis II Verhandlungen werden immer härter und selbst erfahrene Verkäufer verlieren viel Zeit und Geld durch ineffiziente Gespräche. Trainieren Sie, komplexe Verhandlungen überlegen und ergebnisorientiert zu führen und erfolgreich abzuschließen Rhetorik für Verkäufer Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in Verkaufsgesprächen aufzutreten Präsentations- und Argumentationstraining für Verkäufer Sie möchten Ihre Kunden umfassend informieren und für Ihre Sache begeistern? In diesem auf die Vertriebspraxis zugeschnittenen Training lernen Sie, zielgruppengerecht zu präsentieren, professionell zu visualisieren und moderne Medien optimal einzusetzen. Trainieren Sie, präzise zu argumentieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder terminkritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen! Das Metamorphose-Prinzip im Vertrieb Authentisch und zielsicher in 4 Schritten zum Verkaufsabschluss Mit Strategie und Methodik zielsicher zum Verkaufsabschluss! Trainingserfahrung mit über Verkäufern bildet die Grundlage für dieses Konzept. Profitieren Sie nach diesem innovativen, DVS-exklusiven Training von den Vorgehensweisen der Spitzenverkäufer und maximieren Sie so Ihren Verkaufserfolg. Key Account Management Neukundengewinnung und Akquisegespräche Die (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein heißes Eisen. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen Mit Neuropsychologie zum Verkaufserfolg Wie man Kunden wirklich überzeugt Die Neuro Associative Selling Strategie integriert alle relevanten neuropsychologischen Erkenntnisse in eine einzige Verkaufsstrategie. Durch das innovative, DVS-exklusive Intensivtraining vermitteln wir Ihnen die richtigen Verhaltensweisen so aktiv und intensiv, dass Sie bereits im nächsten Verkaufsgespräch Ihren Verkaufserfolg erhöhen. Garantiert! Neu: Professionelles Beziehungsmanagement für den Vertrieb Systematisch nachhaltig erfolgreich Ein optimales Beziehungsmanagement mit stabilen, belastbaren Beziehungen zu Ihren Kunden ist essenziell für den Unternehmenserfolg. Lernen Sie, wie Sie systematisch mit Ihrer Persönlichkeit eine für beide Seiten gewinnbringende und nachhaltige Kundenbeziehung erfolgreich aufbauen, halten und ausbauen Key Accounts professionell managen Erfolgsfaktoren Instrumente Methoden Nachhaltige Kundenbeziehungen, am Nutzen orientierte Akquisitionsstrategien und Transparenz im eigenen Unternehmen sind in der derzeitigen Marktsituation unerlässlich. Lernen Sie, Ihre Kundenbeziehungen neu zu betrachten und diese mehrwertorientiert und nachhaltig aufzubauen. Sie trainieren, wie Sie mit Ihren Key Accounts einen Beitrag zur Differenzierung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens leisten. 18 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide

19 Alle Details auf Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben Strategisches Verkaufen Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement Die Anzahl Ihrer Ansprechpartner in Unternehmen steigt und tatsächliche Entscheider bleiben oft im Hintergrund. Wer sich nur auf Produkt, Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befi ndet sich in einem aussichtslosen Kampf. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Entscheider und politische Strukturen beim Kunden nutzen und wie Sie strategisch Mentoren gewinnen und den Mehrwert Ihres Angebots herausstellen. Innendienst und Kundenservice Kommunikations- und Telefontraining Für Vertriebsinnendienst und Kundenservice Professionelles Angebotsmanagement So steigern Sie Ihre Abschlusschancen! In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifi - zierung bis hin zur effektiven Nachverfolgung Ihr Angebotsmanagement professionalisieren. Sie lernen, noch gezielter die Bedürfnisse von Interessenten zu ermitteln und wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot niederschlägt Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spürbar werden. Optimieren Sie Ihren Kundenservice am Telefon und steigern Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt Reklamationsmanagement: Beschwerden als Chance nutzen Der Umgang mit Reklamationen vor allem im direkten Kundengespräch fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade in der geschickten und effi zienten Bearbeitung von Reklamationen stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Herausforderung zu betrachten und zu managen. Vertriebssteuerung und -führung Erfolgreiches Vertriebsmanagement Der Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von vielen Unternehmen auf 20 Prozent und mehr beziffert. Lernen Sie, mit klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaftlichem Know-how Ihre Vertriebsorganisation effi zient am Markt auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen Neue Umsatzpotenziale durch Vertriebskooperationen Absatz Netzwerke aufbauen und steuern Vertriebskooperationen sind bei sich verschärfenden Marktbedingungen für KMU Erfolg versprechend: Sie bündeln Vertriebskompetenz, kombinieren Ressourcen und Know-how, setzen so Innovationspotenziale frei und schaffen Zugang zu neuen Märkten. Trainieren Sie, wie Sie Vertriebs- und Wachstums chancen identifi zieren, Vertriebskooperationen aufbauen, steuern und Erfolg sichern. Vertriebsrecruiting Vertriebsorientierter Auswahlprozess die richtigen Mitarbeiter finden und gewinnen Die richtigen Mitarbeiter anzusprechen und zu gewinnen, ist essenziell wichtig. Ein vertriebsorientierter, systematischer Personalauswahlprozess beugt teuren Fehlentscheidungen vor und hilft, die richtigen Talente anzusprechen und zu überzeugen. Dieses Seminar vermittelt Ihnen wichtige Grundlagen, Methoden und Instrumente zu Bedarfskonkretisierung, Bewerbervorauswahl und arbeitsrechtlichen Fallstricken Effiziente Außendienststeuerung Außendienst Teams steuern, motivieren und führen Erfahren Sie, wie Sie eine effi ziente Außendienststeuerung aufbauen, welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Verkäufer motivieren, steuern und führen Motivierende Vergütung im Vertrieb Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung Die Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffi zienz und -erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln Neu: Erfolgreiche Meetings, Tagungen und Konferenzen im Vertrieb Zielführend planen effektiv steuern exzellente Ergebnisse erzielen Ob in internen oder externen Vertriebsmeetings: Planen und steuern Sie Konferenzen und Tagungen professionell, psychologisch richtig und erzielen Sie exzellente Ergebnisse. Erhöhen Sie Ihre Fähigkeit, Menschen für Ihre Vorhaben, Strategien und Ziele zu begeistern und verbessern Sie Abläufe und Resultate Ihrer Meetings entscheidend! Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 19

20 DVS Seminare und Trainings DVS Tagung und Kongress Die ersten 100 Tage als Führungskraft im Vertrieb In Ihrer neuen Position als Führungskraft stehen Sie vor neuen Aufgaben, die andere Vorgehensweisen erfordern. Erfahren Sie, wie Sie mit unterschiedlichen Erwartungen umgehen und dabei klar und motivierend führen. Stellen Sie so entscheidende Weichen für einen gelungenen Start in Ihre erste Führungsposition im Vertrieb Zeit- und Selbstmanagement für Führungskräfte im Vertrieb Mehr leisten in immer kürzerer Zeit die Geschwindigkeit im Arbeitsleben von Führungskräften nimmt stetig zu. Gewinnen Sie mit Selbstorganisation und passendem Zeitmanagementsystem Ihre Zeitsouveränität zurück und steigern Sie so Effektivität und Effi - zienz in Ihrer Führungsarbeit! Rhetorik für Führungskräfte im Vertrieb Die Führungsrhetorik lehrt die Kunst der Überzeugung, der positiven und wirkungsvollen Selbstdarstellung, des sicheren Auftretens und des bildhaft kraftvollen Ausdrucks. In diesem Intensivtraining erfahren Sie Gesetzmäßigkeiten, die durch nachhaltige Analyse der besten Redner ermittelt wurden. Betriebswirtschaft und Recht für den Vertrieb BWL-Praxiswissen für den Vertrieb Grundlagen verstehen und direkt umsetzen Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen Vertriebscontrolling: verstehen aufbauen nutzen Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer darauf aufbauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatzpotenziale optimal aus und maximieren Ihre Erträge. Neu: DVS-Vertriebstagung mit Rolf H. Ruhleder Einfach besser verkaufen Bei der DVS-Vertriebstagung vermittelt Ihnen Rolf H. Ruhleder in einem interaktiven Training die Möglichkeiten für einen größeren Verkaufserfolg. Er zeigt Ihnen, worauf es ankommt und beantwortet Ihnen alle Fragen rund um Vertrieb und Verkauf. Die Teilnehmer stehen im Mittelpunkt der DVS-Vertriebstagung! Lernen Sie, wie Sie sich selbst und Ihre Produkte/Dienstleis tungen besser verkaufen. Rolf H. Ruhleder gilt als absoluter Praktiker. -vertriebstagung-ruhleder DVVK: 37. Deutscher Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress März 2014 in München Der DVVK präsentiert kompakt an zwei Tagen Top-Trends, Top-Speaker und Top-Impulse. Beim jährlichen Treffen der Führungskräfte in Vertrieb und Verkauf geht es um Vorsprung für Ihre Leadership in Sales. Profi tieren Sie schon heute vom Wissen und den Ideen für morgen. Sie haben Fragen? Rufen Sie uns an unter Tel.: Fax E Mail service@haufe akademie.de Internet akademie.de/dvs Post DVS Deutsche Verkaufsleiter Schule Haufe Akademie GmbH & Co. KG Lörracher Straße Freiburg Rechtswissen für den Vertrieb Grundlagen Verträge Praxisfälle Für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit ist ein sicheres juristisches Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. Fehler in der vertraglichen Gestaltung können dabei kostspielige Konsequenzen haben. Von den zentralen Vertriebsverträgen über die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen. 20 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide