Der Zweitmarkt für Kapitalversicherungspolicen In England ein Renner und in Deutschland? Jochen Ruß, Ulm 1 Gerd A.

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1 1. Einführung Der Zweitmarkt für Kapitalversicherungspolicen In England ein Renner und in Deutschland? Jochen Ruß, Ulm 1 Gerd A. Bühler, München 2 Die cash.life AG, München, eine Tochtergesellschaft der ebenfalls in München ansässigen börsennotierten adv.orga Beteiligungen Aktiengesellschaft, hat vor kurzem als erstes deutsches Unternehmen, dessen Geschäftszweck der Erwerb von vom Storno bedrohten Kapitalversicherungen ist, seinen Geschäftsbetrieb aufgenommen. Eine Geschäftsidee, die in England schon seit Jahren sehr erfolgreich ist, ist somit nun auch am deutschen Markt anzutreffen. Rückkaufswerte von Kapitalversicherungen sind oft so gering, dass bei Fortführung des Vertrags eine attraktive Fortsetzungsrendite erzielt wird. Unter Fortsetzungsrendite versteht man die hypothetische Effektivverzinsung, die jemand erhält, der die Police zum Rückkaufswert kauft, alle weiteren Prämien bezahlt und dann die Ablaufleistung erhält. Somit liegt es nahe, dass es einen Preis gibt, zu dem ein Investor bereit ist eine entsprechende Police zu kaufen, so dass die Fortsetzungsrendite auf den Kaufpreis für den Käufer attraktiv ist und gleichzeitig sich der Verkäufer der Police besser als bei Storno stellt. Wie die nachführenden Ausführungen zeigen, kann auf Grund von Steuereffekten dies oft sogar schon bei einem Verkauf zum Rückkaufswert der Fall sein. Ein geeignetes Portfolio von Versicherungspolicen kann für den Käufer ein Investment sein, das Charakteristika einer Anleihe eines sicheren Unternehmens hat, jedoch deutlich höher rentiert als entsprechende Anleihen. Dies liegt daran, dass Versicherungsunternehmen in der Regel ein gut diversifiziertes Kapitalanlageportfolio haben. Die Erträge werden im Zeitverlauf geglättet und liegen aufgrund des teilweisen Investments in Substanzwerten und der Langfristigkeit der Anlage in der Regel über Kapitalmarktniveau. Dennoch sind die Erträge im Zeitverlauf sehr stabil und zu einem beachtlichen Teil garantiert. Über geeignete Modelle können Investoren an einem derartigen Portfolio partizipieren und zugleich den oben beschriebenen Effekt der hohen Fortsetzungsrenditen nutzen. Ziel dieses Artikels ist es, die Branche über die Funktionsweise dieses neuen Marktes aufzuklären. Nach einem kurzen Überblick über die Geschichte des Handels mit gebrauchten Policen in England in Abschnitt 2 stellen wir in Abschnitt 3 die Auswirkungen eines derartigen Handels auf die beteiligten Parteien dar. Abschnitt 4 erläutert die Vorgehensweise etwas detaillierter und Abschnitt 5 schließt mit einem Ausblick. Wir beschränken uns in vorliegendem Artikel auf die Darstellung des Handels mit Kapitallebensversicherungen. Eine analoge Vorgehensweise ist auch für aufgeschobene Rentenversicherungen mit Kapitalwahlrecht denkbar. Der in Abschnitt 4 beschriebenen zusätzlichen Risikolebensversicherung kommt in diesem Fall dann eine stärkere Bedeutung zu. 2. Entwicklungen in England 3 Bereits im Life Insurance Act von 1774 wurde festgelegt, dass Policen, bei denen der Versicherungsnehmer kein Interesse am Leben der versicherten Person hat, nicht zulässig sind. In einem Präzedenzfall beschloss ein Gericht 1854, dass dies jedoch nur für den 1 Dr. Jochen Ruß ist stellvertretender Direktor am Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften, Ulm. 2 Gerd A. Bühler ist Vorsitzender des Aufsichtsrates der cash.life AG 3 Die Darstellung dieses Abschnittes folgt Gurk (1996) und o.v. (1999).

2 Zeitpunkt des Vertragsabschlusses gilt. Damit war der Handel mit gebrauchten Policen prinzipiell möglich. Seit der zweiten Hälfte des 19. Jahrhunderts gibt es dokumentierte Fälle für Policenhandel und Policenauktionen, bis in die 1980er entwickelte sich allerdings kein strukturierter Markt. Im Jahre 1988 nahm ein Unternehmen Namens Policy Network das Geschäft auf. Dieses agierte als Makler, der versucht, potenzielle Käufer mit Verkäufern zusammenzubringen. Die Tatsache, dass die Verkäufer hierbei oft lange auf einen Käufer und somit auf ihr Geld warten mussten, war ein großer Hemmschuh trat der erste Market Maker, ein Unternehmen Namens Policy Portfolio, in den Markt ein wurde die Association of Policy Market Makers (APMM) gegründet, die inzwischen 8 Mitglieder, darunter den Marktführer, hat. Die APMM ist gerade in Diskussionen mit der Aufsichtsbehörde. Dabei geht es um die Frage, ob Versicherungsunternehmen verpflichtet werden, Kunden, die ihre Police stornieren wollen, über die Möglichkeit eines Verkaufs der Police zu informieren. Die verstärkte Nachfrage von privaten Investoren nach gebrauchten Policen führte dazu, dass 1992 der erste Investmentfonds entstand, der in gebrauchte Policen investierte. Inzwischen gibt es bereits 17 derartige Fonds, darunter 8 Investment Trusts, 6 Open-Ended Investment Companies und 3 Closed-Ended Investment Companies. Gerade für Kleinanleger scheinen Investmentfonds der richtige Weg zu sein, an den Renditen von gebrauchten Policen zu partizipieren, da die Auswahl der Policen, insbesondere das dabei vorzunehmende Pricing, sehr anspruchsvoll ist. Ferner sind Fondsanteile einfacher zu kaufen bzw. verkaufen und bieten einen zusätzliche Diversifikationseffekt. Der beschriebene Anstieg an Marktteilnehmern bedingte ein signifikantes Umsatzwachstum. Wurden 1989 noch für rund 5 Millionen Pfund Policen gehandelt, so waren es 1996 bereits 200 Millionen und für 1999 wird ein Umsatz von 400 Millionen Pfund erwartet, siehe Abbildung 1. Umsatz "Traded Endowments" in Großbritannien in Mio. Pfund (e) Das Hauptgeschäft erfolgt mit With-Profit Endowments (entspricht der Kapitallebensversicherung in Deutschland) und Whole of Life Policies (eine lebenslange Todesfallversicherung). Neuerdings werden auch Unitised With Profits Policen gehandelt.

3 In der Regel werden nur Policen gehandelt, die schon eine Laufzeit von mindestens 5 Jahren hinter sich haben. Kaufpreise liegen bei konventionellen Policen durchschnittlich 10-15% über dem Rückkaufswert, bei Unitised With Profits Policen nur ca. 4-5%. Der Aufschlag auf den Rückkaufswert kann sich von Police zu Police jedoch deutlich unterscheiden. Der höchste bekannte Aufschlag liegt bei 88%. Käufer von gebrauchten Policen, die im Jahr 1998 zur Auszahlung kamen erzielten eine durchschnittliche Effektivverzinsung von 10,6% auf ihr Investment. Obwohl auch in England mit sinkenden Überschussbeteiligungen zu rechnen ist, werden auch in Zukunft mit gebrauchten Policen noch Renditen zu erzielen sein, die deutlich über Kapitalmarktniveau liegen. 3. Gebrauchte Policen Ein Vorteil für alle? Beim Handel mit gebrauchten Policen sind neben dem Käufer und dem Verkäufer in der Regel noch das Versicherungsunternehmen und/oder ein Makler beteiligt. Die Auswirkungen auf alle Beteiligten werden im Folgenden kurz dargestellt. Auswirkungen auf das Versicherungsunternehmen Im Jahr 1998 wurden von den deutschen Lebensversicherern rund 14 Milliarden DM an Stornoleistungen ausbezahlt. Hohe Stornoquoten sind ein negatives Qualitätsmerkmal. Versicherer suchen deshalb nach Wegen, Ihre Stornoquote zu senken. Dem Versicherungsnehmer zu empfehlen, die Police zu verkaufen und nicht zu stornieren, stellt eine Möglichkeit dar, dieses Ziel zu erreichen. Da der Verkauf der Police aus Sicht des Versicherungsunternehmens nur einen Rollenwechsel darstellt (vgl. Abschnitt 4), stellt die Reduktion der Stornoquote die einzige Auswirkung auf das Versicherungsunternehmen dar. Die Lebensversicherer dürften also ein gesteigertes Interesse an derartigen Geschäften haben. Auswirkungen auf den Makler Auch der Versicherungsmakler kann potenziell den Kontakt zwischen Käufer und Verkäufer herstellen. Seine Motive sind die selben: Auch Makler haben ein Interesse an niedrigen Stornoquoten. Zum einen, weil Storno zu einem Zeitpunkt, zu dem die Provision noch nicht voll verdient ist, in einer Provisionsrückforderung resultieren kann und zum anderen, weil niedrige Stornoquoten als Qualitätsmerkmal gelten. Auswirkungen auf den Versicherungsnehmer Ob der Versicherungsnehmer ein Interesse hat, seine Police zu verkaufen, dürfte in erster Linie davon abhängen, ob er sich durch Verkauf besser oder schlechter stellt als durch Storno. Im Stornofall erhält er den Rückkaufswert. Dieser berechnet sich in der Regel als Deckungskapital abzüglich einer angemessenen Stornogebühr. Die darin enthaltenen Erträge unterliegen der Einkommensteuer. Bei Verkauf der Police wird die Police zwar steuerschädlich, die Steuerpflicht auch für die in der Vergangenheit erzielten Erträge - geht allerdings auf den Käufer über. Beim Verkauf fällt also für den Versicherungsnehmer keine Steuer an. Insbesondere stellt sich der Versicherungsnehmer also besser, wenn er zum Rückkaufswert verkauft als wenn er storniert Funktionsweise am Beispiel der cash.life AG In diesem Abschnitt stellen wir die konkrete Vorgehensweise des Unternehmens cash.life AG dar. Insbesondere gehen wir darauf ein, wie der Kontakt zu stornowilligen Kunden hergestellt wird, nach welchen Kriterien entschieden wird, ob eine Police gekauft wird und 4 Die Aussagen zur Besteuerung basieren auf einem den Verfassern vorliegenden Steuergutachten, das im Auftrag der cash.life AG erstellt wurde.

4 wie gegebenenfalls der Kaufpreis bestimmt wird. Ferner legen wir dar, welche Informationen vom Versicherungsunternehmen zur Verfügung gestellt werden müssen. Abschließend beschreiben wir noch eine Sonderbehandlung im Todesfall, die sogenannte nachträglich Kaufpreiserhöhung, die ethischen Bedenken ( das Geschäft mit dem Tod! ) gerecht werden soll. Um mit stornowilligen Versicherungsnehmern in Kontakt zu treten, kooperiert die cash.life AG sowohl mit Versicherungsunternehmen als auch mit Maklern, die wie in Abschnitt 3 erläutert wurde ein Interesse daran haben, dass Policen nicht ins Storno gehen. Sofern die Police gewisse Mindestanforderungen erfüllt, informieren die Versicherungsunternehmen bzw. Makler den stornowilligen Kunden darüber, dass der Verkauf der Police eine Alternative zum Storno darstellen kann. Der Kunde tritt dann mit cash.life in Kontakt und erhält ein Kaufpreisangebot. Die vorgegebenen Mindestanforderungen an die Policen betreffen in erster Linie die Laufzeit. Zum einen sollte die Restlaufzeit aus Gründen der Refinanzierung im Regelfall 10 Jahre nicht überstiegen, zum anderen sollte die Police bereits mindestens 3 Jahre alt sein. Der Kaufpreis wird von cash.life über ein eigenes Pricing Modell ermittelt, das im Wesentlichen auf internen Renditeanforderungen basiert. Wenn ein Preis existiert, bei dem sich der Versicherungsnehmer besser als bei Storno stellt und der die erwähnten Renditeanforderungen erfüllt, so erhält der Versicherungsnehmer ein Kaufangebot. Da die durch den Kauf der Police erzielte Rendite stark von der nachhaltigen Erfüllung der Gewinnversprechen abhängt, unterscheiden sich die Renditeanforderungen abhängig von der finanziellen Stärke des entsprechenden Versicherungsunternehmens. Grundlage dieser Erwägungen ist ein eigens für diesen Zweck entwickeltes Financial Strength Rating. Um dem Kunden ein Angebot unterbreiten zu können, werden einige Informationen über die Police benötigt, wie z.b. Vertragsart, Laufzeit, Restlaufzeit, Rückkaufswert, Prämienhöhe, Überschusssystem, Informationen über ausstehende Prämien oder Policendarlehen, garantierte und prognostizierte Leistungen im Todes- und Erlebensfall für verschiedene zukünftige Zeitpunkte, Kosten für eventuell vorzunehmende Vertragsänderungen (s.u.). Im Idealfall wird das Versicherungsunternehmen dem Kunden, wenn es ihm den Vorschlag unterbreitet, die Police nicht zu stornieren sondern zu verkaufen, die Daten bereits in geeigneter Form zukommen lassen. Der Kunde kann diese dann bei Kontaktaufnahme mit cash.life beifügen. Alternativ erteilt der Kunde dem Käufer die Vollmacht die oben aufgeführten Daten vom Versicherer anzufordern. Kommt es zum Kauf, so wird cash.life Beitragszahler, Bezugsberechtigter und Versicherungsnehmer. Der ehemalige Versicherungsnehmer bleibt versicherte Person. Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass die Versicherungspolice als langfristige Kapitalanlage gesehen wird. Es wird nicht auf den Tod der versicherten Person spekuliert. Sogenannte Viatical Settelments, bei denen Lebensversicherungspolicen von Todkranken gekauft werden, gelten in unserem Kulturkreis als moralisch bedenklich. Die hier verfolgte Vorgehensweise des ausschließlichen Erwerbs von Kapitalversicherungen distanziert sich deutlich davon. Die Tatsache, dass in England nur rund 0,5% der gehandelten Endowment Policen durch Tod der versicherten Person zur Auszahlung gelangen, unterstreicht dies nochmals. Um darüber hinaus die Bedenken, dass der Käufer der Police ein Interesse am frühen Tod der versicherten Person haben könnte, zur Gänze auszuräumen, wird bei Kauf zusätzlich eine sogenannte nachträglich Kaufpreiserhöhung im Todesfall vereinbart. Diese bewirkt, dass im Todesfall den Erben eine Summe ausbezahlt wird, die sich im Wesentlichen als Todesfallleistung abzüglich Kaufpreis abzüglich von cash.life geleisteter Beiträge berechnet. Kaufpreis und Beiträge werden dabei bis zum Todeszeitpunkt aufgezinst.

5 Insbesondere bei Policen mit hohen Schlussgewinnanteilen sowie bei Rentenversicherungen kann allerdings auch der Fall auftreten, dass eine Police im vorzeitigen Todesfall den Rentabilitätsanforderungen nicht genügt. Um dieses Risiko zu eliminieren, wird cash.life den Vertrag nur dann kaufen, wenn der Kunde eine zusätzliche Risikolebensversicherung abschließt, die gerade gewährleistet, dass auch im Todesfall die gewünschte Rendite erzielt wird. Dies wird nur dann angeboten, wenn auch nach Abzug der Prämie für die Risikolebensversicherung der Verkauf der Police für Käufer und Verkäufer vorteilhaft ist. Die benötigte Todesfallleistung ist dabei natürlich zeitabhängig. Der Einfachheit halber wird die Risikolebensversicherung jedoch mit einer konstanten Todesfallsumme abgeschlossen (aber nicht notwendigerweise über die gesamte Laufzeit des gekauften Hauptvertrages). Wenn nun der Todeszeitpunkt so liegt, dass die Risikolebensversicherung mehr ausbezahlt als nötig ist, um die interne Renditeanforderung zu erfüllen, so wird der Differenzbetrag, wie oben geschildert, über eine nachträgliche Kaufpreiserhöhung zurückerstattet. Bei Kauf werden zum Teil gewisse Vertragsänderungen an den Policen vorgenommen. Dieses sogenannte Policy Engineering soll die Verwaltung der gekauften Policen vereinfachen und die Rendite optimieren. Beispielsweise werden alle Verträge auf jährliche Beitragszahlung umgestellt und alle Zusatzversicherungen gekündigt. 5. Ausblick In anderen Ländern anzutreffende Formen wie z.b. der Handel von Policen in Auktionen oder der Handel von viatical settelments, also die Spekulation auf das Leben von Todkranken, werden sich in Deutschland aus kulturellen bzw. moralischen Gründen sicher nicht durchsetzen. Da bei dem in dieser Arbeit beschriebenen Erwerb von gebrauchten Kapitallebensversicherungen jedoch die Vorteile für alle involvierten Parteien (Käufer, Verkäufer, Versicherungsunternehmen und gegebenenfalls Makler) offensichtlich sind, besteht ein hohes Potenzial. Sofern die cash.life erfolgreich operiert, wird es Nachahmer und somit Wettbewerb um die guten Policen geben. Dies dürfte insbesondere auch zu steigenden Preisen und somit erhöhtem Margendruck führen. Auch Formen des Handels mit Policen dürften sich rasch entwickeln. Denkbar ist es z.b., Policenportfolios an institutionelle Anleger weiterzuverkaufen, sodass es Investmentfonds geben wird, die teilweise oder vollständig in gebrauchten Policen investiert sind. Derartige Investments dürften auf großes Interesse stoßen, da Lebensversicherungspolicen, wie bereits eingangs erwähnt, ein interessantes Risiko/Rendite Profil aufweisen. Literatur Peter McGurk (1996), Traded Endowments, Presented to the Staple Inn Actuarial Society. o.v. (1999), Traded Endowments, Money Management, October 1999,