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1 ama:whitepaper PBX/TK-Anlagen Marktbewegungen im Detail

2 Cisco großer Gewinner mit hohem Zuwachs im PBX-Geschäft Von März bis Oktober 2011 befragte der Informationsanbieter ama Anwender zum Thema Einkauf von Telefonnebenstellenanlagen (PBX). Dabei stellte ama fest, dass Unternehmen offensichtlich sehr bereitwillig Anbieter wechseln. Von 582 Neuinstallationen stammen nur 108 vom gleichen Anbieter. Es fanden demzufolge 474 Herstellerwechsel statt. Am meisten profitierte Cisco von dieser großen Wechselbereitschaft. Der Hersteller Avaya hingegen überraschte mit den größten Einbrüchen im Verhältnis zu seinem Gesamtanteil an PBX-Installationen in Deutschland. Der seit rund 20 Jahren auf den Informations- und Telekommunikations-Markt (ITK) spezialisierte Informationsanbieter ama verfügt heute über mehr als ITK-Profile deutscher Anwenderunternehmen. ama setzt auf exakte Zahlen statt Schätzungen Die Daten der Profile, die auch Angaben zu den ITK-Landschaften der Anwender enthalten, sind seit 2011 die Basis für dedizierte Marktanalysen. Damit ist ama derzeit einer der wenigen Anbieter in Deutschland, der Wechselbewegungen zwischen Herstellern oder verschiedenen Produkten im Detail nachvollziehen kann. Hierfür ergänzt ama ihre ITK-Profile in regelmäßigen Abständen um die in Interviews ermittelten Veränderungen in den aktuellen ITK-Portfolios der Anwenderunternehmen. Interviewpartner sind in der Regel die ITK-Verantwortlichen in den Anwenderunternehmen. Auf diese Weise ist ama nicht, wie sonst bei Marktanalysen üblich, auf das Schätzen und Berechnen der Marktanteile oder anteiligen Umsätze der verschiedenen Hersteller angewiesen, sondern kann die Analyse auf absolute Zahlen stützen. So veröffentlichte das Unternehmen im Dezember 2011 eine Marktanalyse zu installierten Storage-Systemen. Im Februar 2012 folgen die Ergebnisse zum Thema Antivirus. Für die im Januar 2012 erstellte Marktanalyse im ITK-Teilmarkt von PBX-Telefonanlagen befragte ama im Zeitraum März Oktober 2011 insgesamt Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern. In dieser Zahl enthalten sind Unternehmen mit mehr als 100 Mitarbeitern. Die befragten ITK-Entscheider verantworteten insgesamt PBX-Installationen. 2ama:WhitePaper

3 PBX-Markt zeigt nur eine moderate Dynamik Nachdem sich der Telekommunikationsmarkt in Deutschland 2011 um circa 0,7 Prozent reduziert hat, rechnen die Branchenexperten von Bitkom für das kommende Jahr mit einem nur geringfügigen Wachstum von 0,4 Prozent. Für das verhaltene Wachstum sind Festnetzsprachdienste mit einer Einbuße von 7,5 Prozent und mobile Sprachdienste mit einer Einbuße von 6,5 Prozent verantwortlich. Das Plus bei den mobilen Datendiensten von 14 Prozent und bei den Festnetzdatendiensten von 1,2 Prozent wirkte einem Absturz des Marktes im vergangenen Jahr entgegen. PBX-Installationen, ob nun IP- oder ISDN-basiert, sind ein Spezialmarkt, auf dem ebenso wenig Wachstumsschübe zu erwarten sind. Die Marktforscher von Canalys aus Großbritannien haben einen Marktrückgang in Westeuropa von etwas mehr als sechs Prozent für das zweite Vierteljahr 2011 festgestellt. Die marktbeherrschenden Hersteller sind laut Canalys Cisco, Alcatel-Lucent, Siemens, Avaya und Aastra, deren Marktanteil in Europa jeweils bei mehr als zehn Prozent liegt. Ein anderes britisches Marktforschungsinstitut, die TELEKOMMUNIKATION MOBILE ANTIVIRUS CLOUD SERVER CRM ERP GROUPWARE VIRTUALISIERUNG BETRIEBSSYSTEME STORAGE DOKUMENTEN-MANAGEMENT MZA, sieht in Deutschland, gerade im Bereich der kleinen und mittelständischen Unternehmen, noch einen anderen Marktteilnehmer vorn. Das Unternehmen Swyx aus Dortmund mischt im Bereich IP-Nebenstellen von 11 bis 50 Anschlüssen mit einem Marktanteil von 27 Prozent ordentlich mit. Der Trend zu IP- bzw. softwarebasierten TK-Anlagen hilft hierbei dem Hersteller. Immer mehr versuchen Unternehmen die verschiedenen Kommunikationskanäle, sowohl interne als auch externe, gemeinsam zu managen. Ziele sind dabei mehr Effektivität und geringere Kosten. Hierbei spielen softwarebasierte bzw. virtuelle Telefonanlagen eine zentrale Rolle, da sie lediglich passende Endgeräte benötigen und auf eine eigenständige Telefonanlageninstallation verzichtet werden kann. Die virtuellen Anlagen sind dadurch auch für die klassischen Softwareanbieter, wie Microsoft oder IBM, interessant. Diese Hersteller mischen nun ihrerseits den Markt kräftig auf. Cisco oder kleinere Anbieter wie Swyx haben in diesem Markt ebenfalls gute Karten. 3ama:WhitePaper

4 Hohe Wechselbereitschaft der Anwender bei PBX-Anlagen Die von ama unter ITK-Entscheidern in Unternehmen und Behörden durchgeführte Befragung zeigt, dass die europäischen Marktführer auch in Deutschland eine wesentliche Rolle spielen. So zeigten etwa die entsprechenden Wanderungsanalysen, dass Siemens mit 38,6 % Anteil an den installierten PBX-Anlagen in Deutschland, den Markt beherrscht (siehe Grafik 1). Auf dem zweiten Platz findet sich Alcatel-Lucent (17,5 %), dicht gefolgt von Avaya (15,9 %), Aastra (9,0 %), Telekom (6,7 %) und zu guter Letzt Cisco, mit einem Anteil von vier Prozent. Grafik 1 4ama:WhitePaper

5 Etablierte PBX-Anbieter erleiden Abwanderungsverluste Die Herstellerwechsel, die ama bei der Befragung festgestellt hat, liegen maximal ein oder anderthalb Jahre vor dem Befragungszeitraum. Dabei konnten nur Cisco, Alcatel und Aastra Zuwanderungsgewinne erzielen. Die Hersteller Avaya, Siemens und Telekom mussten mit zum Teil erheblichen Abwanderungsverlusten fertig werden (siehe Grafik 2). Am meisten verloren hat nach den von ama festgestellten Gesamtinstallationen Avaya. Die Netto-Verluste beliefen sich auf -6,3 %, bei Siemens waren es -3,4 % und bei der Telekom -1,5 %. Cisco gewann enorme 32,2 % hinzu, Aastra 5,1 % und Alcatel immerhin noch 3,4 %. Grafik 2 5ama:WhitePaper

6 Kaum Bewegung bei den kleineren Herstellern Eine Konsolidierung zugunsten der Marktführer im deutschen PBX-Markt zeigt die Wanderungsanalyse nicht. Vielmehr gewinnen die kleineren Hersteller wenn mit drei auch nur wenige Installationen von den großen hinzu (siehe Grafik 3). Insbesondere Avaya gibt unter dem Strich insgesamt 10 Anlagen an die Gruppe der kleineren Hersteller ab. Alcatel-Lucent gewinnt dagegen netto 9 Anlagen hinzu (siehe auch Seite 9). Grafik 3 6ama:WhitePaper

7 Marktführer Siemens verliert Installationen Die größten Einbußen in absoluten Zahlen, hatte Siemens mit netto 66 verlorenen Installationen. Dabei verlor der Marktführer mehr Installationen an alle anderen Hersteller, als er hinzugewinnen konnte (siehe Grafik 4). Davon hatten Cisco (26), Alcatel (32) und Aastra (20) die meisten Zugewinne. Nur gegenüber den kleineren Herstellern ist ein relativ ausgeglichenes Verhältnis erkennbar. So hat etwa Siemens Enterprise Communications sehr viel Konkurrenz von den eigentlichen IT-Networking-Unternehmen wie Cisco oder kleineren Anbietern wie Swyx bekommen. Grafik 4 Die schnellen Generationswechsel der Nebenstellenanlagen könnten ein Motiv für die hohen absoluten Verluste sein. Große und mittelständische Unternehmen gehen mittlerweile dazu über, Daten- und Sprachdienste über das gleiche, häufig IP-basierte, Netz zu transportieren, oder entsprechende Pläne liegen bereits vor. Dadurch investieren sie nicht mehr in klassische Nebenstellenanlagen, sondern verstärken ihr Engagement bei reinen IP-PBX- oder Hybridsystemen. 7ama:WhitePaper

8 Avaya muss starke Einbußen einstecken Der zweitgrößte Verlierer nach Siemens in absoluten Zahlen ist überraschenderweise Avaya (siehe Grafik 5), der im Verhältnis zur eigenen Größe im PBX-Markt, sogar der Anbieter mit den stärksten Einbußen ist. Nur von Siemens gewann Avaya mehr Kunden, als er abgeben musste. Bei allen anderen großen Herstellern mussten laut ama sogar Installationsverluste hingenommen werden Avaya verliert 18 Kunden an Alcatel, 16 Kunden an Cisco und weitere 15 an Aastra. Seit vier Quartalen in Folge ist Avaya weltweit der Marktführer mit etwa 25 Prozent des weltweiten Umsatzes noch vor Cisco, daher sind die Einbußen nur schwer verständlich. Möglicherweise ist der recht schwache Channel-Umsatz hierzulande dafür verantwortlich. Avaya realisiert 90 Prozent seines Umsatzes in Europa über Partner, während es in Deutschland historisch bedingt nur 50 Prozent sind. Grafik 5 8ama:WhitePaper

9 Telekom schlägt sich wacker Die Telekom hat ebenfalls leichte Verluste von 1,5 Prozent bei den PBX-Installationen zu verkraften. In absoluten Zahlen ist jedoch die Differenz von Zugewinnen (+38) und Abgängen (-43) nicht so gravierend wie bei Siemens oder Avaya (siehe Grafik 6). Grafik 6 Bei der Telekom liegt der Grund für das rückläufige PBX-Geschäft in zurückgehenden Cross-Selling-Chancen. Vor der Deregulierung des Marktes und vor der Konvergenz Richtung IP-Netze hatte die Telekom keine nennenswerte Konkurrenz bei den Sprachnetzen. Daher war es nur natürlich, die Vermittlungsanlagen ebenfalls bei der Telekom zu bestellen. Die Konvergenz in Richtung IP-Netze auf der einen Seite und der Trend Richtung Voice-over-IP und Unified Communications (UC) auf der anderen Seite machte die Telekom zu einem Anbieter unter vielen. 9ama:WhitePaper

10 Alcatel-Lucent gut aufgestellt Die Wanderungsanalyse von ama zeigt, dass Alcatel-Lucent als zweitgrößter PBX- Anbieter ein deutliches Plus erreichte (siehe Grafik 7). An Neuinstallationen gab es 73, an Abwanderungen 43. Die Zuwächse bei Alcatel-Lucent stammen vor allem von Siemens (32) und Avaya (18) und weiteren, kleineren Anbietern (15). Lediglich an Aastra (-9) und Cisco (-4) hat Alcatel-Lucent mehr abgegeben als hinzugewonnen. Im Großkundengeschäft ist Alcatel-Lucent gut aufgestellt und gemeinsam mit Carriern, wie beispielsweise Vodafone, bietet Alcatel erfolgreich UC-Lösungen für kleine und mittelständische Unternehmen an. Grafik 7 10ama:WhitePaper

11 Aastra verzeichnet ordentlichen Zuwachs Auch Aastra konnte ein Plus verbuchen (+23). Im Verhältnis zum bereits installierten Bestand an PBX-Systemen ist das ein fünfprozentiger Zuwachs (siehe Grafik 8). Die meisten Abwanderungen gingen eigentlich nur an Siemens und Cisco sowie an kleinere Anbieter. Die großen Akquisitionen in den vergangenen Jahren machen sich offenbar für das Unternehmen aus Kanada bezahlt. Die europäische Shoppingtour der Kanadier begann 2003, damals startete die PBX-Division der Schweizer Ascom. Die Tour setzte sich 2005 fort, mit dem Telekombereich von EADS und DeTeWe aus Deutschland. Mit der Enterprise Communication Division endete die Shoppingtour Die angebotenen Produkte, wie Aastra MxOne, sind technisch sehr ausgereift und gelten als interoperabel. Grafik 8 11ama:WhitePaper

12 Cisco verbucht massive Zugewinne Mit einem Anteil von vier Prozent an den installierten PBX-Anlagen in deutschen Unternehmen mit mehr als 50 Mitarbeitern ist Cisco laut den Ergebnissen der ama- Umfrage mit Abstand der kleinste Hersteller. Allerdings konnte Cisco die Wanderungsanalyse klar für sich entscheiden (siehe Grafik 9). Keine Abgänge, aber 65 Kundenzugewinne sprechen für sich. Im Verhältnis zu den bestehenden Kunden ist das ein Plus von 32,2 Prozent. Die größten Verlierer liefern dabei nachvollziehbar die meisten Zugewinne: Siemens (+26) und Avaya (+16). Grafik 9 Dass Cisco dabei so herausragend abgeschnitten hat, dürfte vor allem an folgenden Faktoren liegen: eine breite Produktpalette mit Produkten, die als technisch hochwertig gelten, die Glaubwürdigkeit bezüglich konvergenter Netze und das große, loyale Partnernetzwerk. Das Unternehmen kann damit überzeugend Unified-Communicationund Unified-Collaboration-Strategien anbieten. 12ama:WhitePaper

13 Hinweis zur Datenquelle: ama erhebt seit fast 25 Jahren die IT-Strukturen von ITK-Anwenderunternehmen, die insbesondere ITK- Anbieterunternehmen für Marketing und Vertriebsunterstützung nutzen können. Die dabei entstandene Basis von derzeit rund Profilen nutzen wir von ama für Analysezwecke und leisten damit auch einen wertvollen Beitrag zur Markttransparenz. In die Marktanalyse PBX-Telefonanlagen sind die Erkenntnisse aus insgesamt Telefoninterviews im Zeitraum von März bis Oktober 2011 eingeflossen. Impressum: V.i.S.d.P: Axel Hegel ama Adress- und Zeitschriftenverlag GmbH Sperberstr Waghäusel Telefon: Telefax: Internet: Geschäftsführer: Axel Hegel Registernummer: HRB Registergericht: Amtsgericht Mannheim Ust-IdNr.: DE Redaktion und Textgestaltung: Im Auftrag der ama Adress- und Zeitschriftenverlag GmbH 4P Marketing Group Baumeister+Partner Beratende Betriebswirte Von-Nesselrode-Weg Overath Verantwortlicher Redakteur Gerhard Baumeister Mitglied im Deutschen Presse Verband e.v. Telefon: Internet: 13ama:WhitePaper

14 ama:whitepaper ama Adress- und Zeitschriftenverlag GmbH Sperberstraße Waghäusel

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