Office 365 Kickoff: der schnelle Einstieg für Partner. Empfehlungen für Ihre Projekte mit Office 365

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1 Office 365 Kickoff: der schnelle Einstieg für Partner Empfehlungen für Ihre Projekte mit Office 365

2 Inhaltsverzeichnis Einleitung 3 Der rote Faden durch Projekte mit Office Phase I: Demand Generation 5 Nachfrage erzeugen durch Marketingkampagnen Readiness Phase II: Grundverständnis schaffen 20 Briefing Phase III: Von Beratung bis Verkauf Ihr Dienstleistungspotenzial 31 Datenschutz Technische Anforderungen Mehrwert der Cloud-Lösung Lizenzbeschaffung/Überführung Spezifikation Vertragsumfang Support Zusammenfassung Vertriebsansatz 47 2

3 Wie gehen Sie an Office 365-Projekte heran? Empfehlungen von Microsoft Unternehmen in Deutschland setzen zunehmend auf Cloud Computing, um ihre IT besser an den Unternehmenszielen auszurichten. Ob Public Cloud, Private Cloud oder hybride Cloud-Ansätze: Unternehmen fragen verstärkt Onlinedienste nach, weil sie Unabhängigkeit, Produktivität und Innovation damit verbinden. Im Blickpunkt steht eine neue Cloud-Ökonomie mit Skaleneffekten, dynamischem Zugriff auf Ressourcen und flexiblen Preismodellen. Aktuellen Studien zufolge wird sich dieser Trend in den kommenden fünf Jahren fortsetzen mit jährlichen Steigerungsraten von 36 Prozent (DB Research und techconsult, 2012). Cloud Computing bedeutet für Partner den konsequenten Umstieg ihres Geschäftsmodells auf die neuen Prinzipien der Cloud-Ökonomie. Marketing- und Vertriebsansätze, Kosten- und Gewinnkalkulation sowie ihr Angebotsportfolio unterliegen dabei einem grundsätzlichen Wandel. Im Cloud-Geschäft kommen Kunden später in ihrem Entscheidungsprozess auf Partner zu, da sie häufig bereits eine Vorauswahl getroffen haben und auf der Suche nach einem Partner sind, der ihnen schnell und effektiv eine Lösung anbieten kann. Das kann zum einen verkürzte Verkaufszyklen bedeuten. Zum anderen aber kann es bedeuten, dass Ihre Beratungsleistungen umso intensiver sein müssen, um Kunden auf die Besonderheiten der Cloud vorzubereiten. Dieses Booklet soll Sie auf das Gespräch mit Ihrem Kunden vorbereiten: Wie gehe ich an das Thema heran, was kommt auf mich zu, was für Fragen könnte mir der Kunde stellen? Wir geben Ihnen Empfehlungen für Ihr Cloud-Briefing beim Kunden, um die richtige Erwartungshaltung beim Kunden zu wecken. Themen wie Datenschutz, technische Anforderungen und Limitierungen müssen angesprochen werden, damit der Kunde sich in der Cloud gut und sicher aufgehoben fühlt. Untergliedert ist der Vertriebsprozess in diesem Booklet in drei Phasen: Phase 1: Demand Generation. Wie kann ich Kunden identifizieren, die für eine Cloud- Migration geeignet sind? Wie bereite ich mich und meine Mitarbeiter auf das Thema vor, damit ich vertrauensvoll in das Gespräch mit dem Kunden einsteigen kann? Hier stellen wir Ihnen Tools, Readiness-Materialien und Lernpfade vor, damit Sie für das Cloud- Briefing beim Kunden gut vorbereitet sind. Es handelt sich dabei um Maßnahmen auf Level 100, damit der Kunde einen Eindruck davon bekommen kann, wie sich die Cloud für ihn anfühlt. Phase II: Grundverständnis schaffen. Hier geht es um das Cloud-Briefing beim Kunden. Nachdem Sie sich in Phase I vorbereitet haben, suchen Sie in Phase II das Erstgespräch mit dem Kunden. Es geht um eine grundsätzliche Betrachtung der Cloud- Migration. Diskutieren Sie mit dem Kunden, was ihn interessiert, was für ihn wichtig ist. Phase III: Von Beratung bis Verkauf. Hat der Kunde in Phase II seine grundsätzliche Zustimmung zur Cloud-Migration gezeigt, machen Sie in dieser Phase mit ihm den Deep Dive. Hier geht es um strategische Beratung, um Machbarkeitsanalysen und um Pilotierung. In dieser Phase steckt Ihr Potenzial für den Verkauf von Dienstleistungen und für den erfolgreichen Abschluss des Projekts. Wir geben Ihnen in diesem Booklet eine Vielzahl von Empfehlungen, Tipps und Ressourcen an die Hand, damit Sie Office 365-Projekte vertrauensvoll, strukturiert und erfolgreich bei Ihren Kunden durchführen können von Erstgespräch bis hin zu Migration und Inbetriebnahme. Bitte denken Sie daran: Wir wollen Ihnen mit diesem Leitfaden ein Gefühl dafür vermitteln, was mit einem Cloud-Projekt auf Sie zukommen kann und wie Sie sich darauf vorbereiten. Hierbei handelt es sich jedoch lediglich um Empfehlungen, keine bindenden Vorgaben. 3

4 Der rote Faden durch Projekte mit Office 365 Wir haben für Sie einen Vertriebsansatz entwickelt, mit dem Sie Schritt für Schritt durch Cloud-Projekte geleitet werden. Er gliedert sich in die in der Grafik dargestellten Schritte, die wir im Einzelnen näher erläutern werden: Phase I: Demand Generation Phase II: Grundverständnis schaffen Phase III: Von Beratung bis Verkauf Demand Generation Grundverständnis schaffen Abgleich/ Evaluierung Anforderungen & Verantwortlichkeiten Absichtserklärung/ Letter of Intent Konzept & Machbarkeit Beauftragung/ Vertragsabschluss Umsetzung/ Bereitstellung Kampagnen Briefing Datenschutz Technische Anforderungen Mehrwert der Cloud-Lösung Lizenzbeschaffung/Überführung Spezifikation Vertragsumfang Support Readiness 4

5 Phase I: Demand Generation Ehe Sie auf Ihre Kunden zugehen, um sie zu einem Cloud-Projekt zu bewegen, ist es wichtig, dass Sie Ihre eigene Organisation auf die Cloud einstellen. Hierzu zählen das Business Management, also Planung & Strategie, sowie Finanzen, Personal, Verwaltung und die Erarbeitung bzw. Individualisierung der Ansprache-Szenarien. Anleitung bietet Ihnen dabei der Business Model Transformation Workshop, den wir Ihnen im Cloud Navigator als Webcast zur Verfügung stellen, den Sie aber auch als Individualberatung oder als Kleingruppen-Workshop buchen können. Mit diesem Workshop unterstützen wir Sie, Ihr Geschäftsmodell und Ihre Geschäftschancen in der Cloud zu analysieren. Schritt 1 Schritt 2 Schritt 3 Schritt 4 Nachfrage erzeugen durch Marketingkampagnen Hierbei geht es darum, Kunden zu identifizieren, die für Cloud-Projekte geeignet sind. In Schritt 1 nehmen Sie eine Segmentierung der Kundenbasis vor, respektive eine Validierung ausgewählter Kunden, und erarbeiten dann geeignete Ansprachemuster. So können Sie Ihre Kunden z. B. in verschiedene Cluster einordnen wie Zweigstellen, externe Mitarbeiter, Cloud-Affinität und Ähnliches. Außerdem definieren Sie hier bereits mögliche Vertriebsszenarien bzw. Angebote (beispielsweise Zweigstellen- Optimierung). In Schritt 2 sollten Sie versuchen, das Potenzial des Projekts auszumachen die Anzahl der Seats, den Service-Umsatz, Folgegeschäft etc. Sie könnten darüber nachdenken, eventuell durch ein externes Unternehmen eine Potenzialanalyse durchführen zu lassen. Auch über die Umsetzbarkeit (Mehrwert, Datenschutz etc.) sollten Sie sich zu diesem Zeitpunkt bereits Gedanken machen. Kundencluster bilden Kunden priorisieren Ansprache definieren Qualifizieren In Schritt 3 geht es darum, Angebote für den Kunden zu definieren. Wichtig ist, dass der Kunde sich von der Lösung angesprochen und abgeholt fühlt. Außerdem sollten Sie auf eine lösungsorientierte, individuelle und branchenorientierte Ansprache achten. Je nach Kundengruppe können Sie sich überlegen, ob Sie Ihre Angebote z. B. als Webcasts, in persönlichen Gesprächen oder anderen Veranstaltungen präsentieren. In Schritt 4 schließlich qualifizieren Sie den Kunden und das Potenzial nach Faktoren wie Bedarf, Budget, Zeitraum, Entscheidern u. ä. 5

6 Office Partner Readiness Kit 2.0 Das aktualisierte Office Partner Readiness Kit 2.0 unterstützt Sie als Partner bei der Vermarktung des neuen Office im Zusammenspiel mit Office 365. Das Paket beinhaltet zahlreiche Präsentationen, Demoskripte, Logos, Vorlagen und Videos. PinPoint-Profil Im Zuge von Marketingkampagnen ist es wichtig, dass Sie Ihr PinPoint-Profil regelmäßig pflegen und aktuell halten. Denken Sie daran, in Ihrem Profil Ihre Attribute zu bearbeiten! Unternehmensbeschreibung mit Aufzählungszeichen Herausstellen der Microsoft-Kompetenzen Sehr präzise Produktbeschreibung und wenigstens eine Lösung darstellen Benennung der Lösung nach Suchwort Eine Anleitung dazu, wie Sie ein verkaufsstarkes Profil in PinPoint erstellen, finden Sie im Cloud Navigator: 6

7 DRUM4Partners Mit Drum4Partners bieten wir Ihnen eine einfache Möglichkeit, Informationen zu ausgewählten Microsoft-Produkten und -Themen als dynamische Microsite in Ihre Website einzubinden. Bestellen Sie Ihre DRUM4Partners-Microsite und binden Sie diese mit einem kurzen Code, den Sie nach der Bestellung von uns erhalten, in Ihre Website ein. Somit halten Sie die Informationen zu den Microsoft-Kernprodukten immer aktuell. Neue Videos oder Blogeinträge werden Ihnen mit der Webapplikation dynamisch und stets aktuell zur Verfügung gestellt. Hier erscheinen Ihre individuellen Kontaktdaten und Test- bzw. Kauf-Links. Das ist der Code für Ihre Website. Demo: 7

8 Readiness Eine wesentliche Frage, um erfolgreiche Projekte egal welcher Art durchzuführen, lautet: Sind Sie bereit? Verfügen Sie und Ihre Mitarbeiter über die notwendigen und Phase I: Demand Generation Phase II: Grundverständnis schaffen Phase III: Von Beratung bis Verkauf fundierten Fachkenntnisse, um Ihre Kunden kompetent beraten und etwaige Fragen sicher beantworten zu können? In diesem Bereich haben wir Ihnen die wichtigsten Readiness-Ressourcen für Cloud-Projekte zusammengestellt: Demand Generation Grundverständnis schaffen Abgleich/ Evaluierung Anforderungen & Verantwortlichkeiten Absichtserklärung/ Letter of Intent Konzept & Machbarkeit Beauftragung/ Vertragsabschluss Umsetzung/ Bereitstellung Cloud Navigator Kampagnen Cloud-Partner-Programme Briefing Training und Zertifizierung Datenschutz Partner Technical Support Presales/Advisory Practice Accelerator for Office 365 Technische Anforderungen Mehrwert der Cloud-Lösung Office 365 TechCenter Office-Support Lizenzbeschaffung/Überführung Office 365 Fast Track Pilot Erstellen und Durchführen von Demos Spezifikation Vertragsumfang Support Readiness 8

9 Cloud Navigator Wenn es um Cloud-Projekte geht, dann sollte der Cloud Navigator künftig Ihre Anlaufstelle Nummer 1 sein. Microsoft Cloud-Partner-Programme Er macht Sie in fünf Phasen fit für die Cloud und zeigt Ihnen, wie Sie ein profitables Cloud-Geschäftsmodell mit Microsoft umsetzen. Dabei handelt es sich nicht um eine reine Themensammlung, sondern es werden Ihnen Entwicklungspfade aufgezeigt. Bei den Microsoft Cloud-Partner-Programmen gibt es drei aufeinander aufbauende Programmstufen: Cloud Essentials, Cloud Accelerate und Cloud Deployment. Jeder Microsoft-Partner kann Cloud Essentials beitreten. Den Cloud Essentials-Status bzw. das Microsoft Online Services Partner Agreement (MOSPA), das Sie im Rahmen der Anmeldung zeichnen, benötigen Sie außerdem, um Microsoft Cloud Services verkaufen zu können. Da Sie für den Cloud Accelerate-Status bereits im Cloud-Verkauf aktiv sein müssen, empfehlen wir Ihnen diesen Schritt in einer späteren Phase. Um am Cloud Deployment-Programm partizipieren zu können, kontaktieren Sie bitte Ihren Partner Account Manager. Hinweis: Die Mitgliedschaft in einer der drei Cloud Partner-Programmstufen ist Voraussetzung für die Delegated Administration, bei der Sie also die Administration für den Kunden übernehmen. Diese muss im Cloud-Programm-Portal aktiviert werden. 9

10 Als Microsoft Cloud-Partner erhalten Sie Zugriff auf eine Vielzahl von Leistungen von Microsoft, die Sie in Ihrem Geschäft unterstützen. Dazu gehören Vertriebsanleitungen, individuelle Trainings und die bevorzugte Nennung in Microsoft-Marketing- und Produktverzeichnissen. Darüber hinaus erhalten Sie Rechte zur internen Nutzung von Office 365 (Internal Use Rights, IUR) sowie Zugriff auf Partnerfunktionalitäten, die Sie sich im Portal freischalten lassen können. Damit können Sie Kunden beispielsweise für Trials einladen oder auch zur Delegated Administration. 10

11 Training & Zertifizierung Microsoft bietet Ihnen zahlreiche Trainingsressourcen, um sich und Ihre Mitarbeiter fit für die Cloud zu machen. Cloud-Navigator Im Cloud-Navigator finden Sie grundlegendes Wissen im Bereich Basiswissen. Weiterführendes Wissen finden Sie im Bereich Wissensvertiefung. 11

12 Lernpfade und Trainings in Partner Learning Center und Cloud Academy In unserer Cloud Academy sowie im Partner Learning Center finden Sie als Entscheider, Techniker und Vertriebsmitarbeiter umfassende Lernpfade, die Know-how-Aufbau und Weiterbildung unterstützen. Sie lernen die Microsoft-Strategie für die Cloud sowie das Produktangebot in allen Aspekten kennen und erweitern Ihr Wissen ganz einfach entsprechend Ihrer Aufgabe im Unternehmen. - Lernpfade 12

13 - Partner Learning Center Das Partner Learning Center (PLC) ist ein Hauptbestandteil des Microsoft Partner Networks (MPN). Über das PLC bieten wir Ihnen Vertriebstrainings sowie technisch und unternehmerisch geprägte Veranstaltungen an. Nutzen Sie das PLC, um On-Demand-Videos und Live Meetings zu besuchen, oder um sich für ein Training vor Ort anzumelden. 13

14 Technische Ignite Online-Trainings Bei den so genannten Ignite-Trainings handelt es sich um technische Workshops auf Level 300, die von Microsoft-Experten durchgeführt werden. Schwerpunkt der Trainings liegt auf Bereitstellung und Entwicklung. Mit dieser Trainingsreihe bereiten wir Sie auf die Einführung und Annahme der neuen Versionen von Exchange, Office, Office 365 und SharePoint vor. Partner-Webseite Das neue Office Diese Webseite konzentriert sich auf Ihre Readiness-Bedürfnisse. Verschaffen Sie sich mit den Trainings unter Office im Überblick einen ersten Eindruck von neuen und bewährten Funktionen von Office. In den Bereichen Vertriebstrainings und Technische Trainings finden Sie Informationen in verschiedenen Lernformaten: ob Webcast, Video, Bootcamp, Workshop oder Distributor-Veranstaltungen. Und unter Verkaufsfördernde Maßnahmen halten wir Sie regelmäßig über Werbemaßnahmen auf dem Laufenden. 14

15 Drumbeat Der Großteil der Ignite-Inhalte ist auf alle technischen Zielgruppen anwendbar. Doch Partnerberater benötigen darüber hinaus ein Verständnis der Lizenzmodelle und Partnerkompetenzen, und sie müssen in der Lage sein, an speziellen Angeboten und Programmen wie CIE und Deployment Planning Services zu partizipieren. Diese Readiness können Sie durch Drumbeat erlangen. Auf diesem englischsprachigen Portal finden Sie als Partner stets aktuell viele wichtige Ressourcen wie Veranstaltungen, Trainings, Vertriebsmaterialien, Präsentationen, Technik-Links und mehr, die Sie bei Ihrem Cloud-Geschäft unterstützen. 15

16 Das Microsoft Learning-Portal Darüber hinaus hat Microsoft die Zertifizierungen seines professionellen Zertifizierungsprogramms an die Cloud-Anforderungen angepasst. Die für eine Zertifizierung erforderlichen Prüfungen werden kontinuierlich überprüft und aktualisiert, um ihre Relevanz im Markt sicherzustellen. Das bedeutet auch, dass Microsoft-Zertifizierungen stets solange aktuell bleiben, wie die entsprechenden Produkte und Technologien im Markt eingesetzt werden. Fortgeschrittene Zertifizierungen wie die zum Microsoft Certified Solutions Expert (MCSE) und zum Microsoft Certified Professional Developer (MCSD) erfordern eine regelmäßige Rezertifizierung alle zwei (MCSD) bzw. drei (MCSE) Jahre. Master Expert Associate 16

17 Partner Technical Support Presales/Advisory Mit dem technischen Support für Microsoft-Partner bieten wir Ihnen Unterstützung im gesamte Projektverlauf von Beratung zum Funktionsüberblick bis hin zu Entwicklung und Bereitstellung. Practice Accelerator for Office 365 Nutzen Sie die umfangreichen Tools und Best Practices im Practice Accelerator für Office 365, um Kundenanforderungen und Projektumfänge zu definieren. Bieten Sie Ihren Kunden dann geeignete Lösungen an, die auf Office 365 aufbauen. Datenblatt Practice Accelerator: 17

18 Office 365 TechCenter und der Office-Support Auf diesen beiden Portalen erhalten IT-Experten die notwendigen Informationen, um Office 365-Dienste für Unternehmen oder große Organisationen bereitzustellen, zu integrieren und zu verwalten. Der erste Schritt des Office 365 Fast Track-Ansatzes ist jetzt verfügbar: das Software Assurance Planning Services Partner Portal unter Damit können Sie SA-Kunden über Desktop-, SharePoint- sowie Lync- und Exchange-Planning-Services-Angebote eine produktionsfähige Office 365- Umgebung bereitstellen. Planning Services-Partner sollten den Office 365 Fast Track-Piloten in ihre DDPS-, L&EDPS- und SDPS-Angebote integrieren. Informieren Sie sich hier über die Anforderungen und melden Sie sich als Partner für den Fast Track Pilot an: Office 365 Tech Center Office-Support; Produkt Office 365, Suchbegriff Erste Schritte Office 365 Fast Track Pilot Der Office 365 Fast Track Pilot ist für Sie über die Software Assurance Planning Services verfügbar. Bei dem Office 365 Fast Track Pilot handelt es sich um die bevorzugte Bereitstellungsmethode von Microsoft für Office 365, unterteilt in einen 3-Schritte-Ansatz. Aufgabe dieses Piloten ist es, Ihnen ein kurzes, aber strukturiertes Projekt an die Hand zu geben, anhand dessen Ihre Kunden die Office 365-Dienste besser verstehen können. Darüber hinaus stellt der Pilot ein Mittel dar, wie Kunden sich damit auseinandersetzen können, ob ihre Infrastruktur bereits für den Umstieg auf Office 365 bereit ist. 18

19 Erstellen und Durchführen von Demos Wir haben das Erstellen und Durchführen von Demos für Sie einfach gemacht. Mit Contoso bieten wir Ihnen eine Demo-Plattform, mit der Sie sich Ihre persönliche Office 365-Demoumgebung erstellen können. Zeigen Sie Ihren Kunden damit Windows 8, Office Apps und Microsoft Office 2013 in Produktivitätsszenarien mit SharePoint, Lync, Exchange und Co. Den jeweiligen Office 365-Kundenmandanten können Sie mit Demodaten bereitstellen und dann mit eigenen Inhalten erweitern. Mit dem Office Demo Content Provisioning Wizard können Sie mit nur ein paar Klicks individuelle Demos für Ihre Kunden erstellen. Auf diesen Webseiten finden Sie außerdem zahlreiche weitere Ressourcen und Anleitungen rund um das Thema Office-Demos. 19

20 Phase II: Grundverständnis schaffen Phase I: Demand Generation Phase II: Grundverständnis schaffen Phase III: Von Beratung bis Verkauf Briefing Das Cloud Briefing ist ein essenzieller Baustein für den Erfolg eines Cloud-Projekts. Hier haben Partner und Kunde schon sehr frühzeitig die Möglichkeit, neben dem Demand Generation Grundverständnis schaffen Abgleich/ Evaluierung Anforderungen & Verantwortlichkeiten Absichtserklärung/ Letter of Intent Konzept & Machbarkeit Beauftragung/ Vertragsabschluss Umsetzung/ Bereitstellung gegenseitigen Kennenlernen auch die gegenseitigen Erwartungshaltungen zu besprechen und ein gemeinsames Verständnis für die benötigte Lösung zu erlangen. Idealerweise hatte der Partner die Möglichkeit, schon im Vorfeld vom Kunden zu erfah- Kampagnen ren, welche Geschäftsanforderungen er hat bzw. wie er seine IT in der Zukunft strate- Briefing gisch ausrichten möchte oder welche Sorgen und Probleme er aktuell hat. Datenschutz Wenn nicht, dann ist dieses Gespräch die Möglichkeit, dies vom Kunden zu erfahren. Technische Anforderungen Daher ist es wichtig, das Gespräch mit dem Kunden sehr interaktiv zu führen und Mehrwert der Cloud-Lösung viele Fragen zu stellen. Auch sensible Themen (wie etwa Datenschutz) sollten Sie im Lizenzbeschaffung/Überführung Cloud Briefing durchaus auf die Agenda nehmen und proaktiv ansprechen. Spezifikation Vertragsumfang Readiness Support Das Cloud Briefing sollte, wenn möglich, nicht dazu dienen, ein Proof of Concept überflüssig zu machen. Stattdessen sollten Sie Lösungsansätze und Chancen aufzeigen und das Interesse des Kunden so stark wecken, dass Sie nach dem Cloud- Briefing vom Kunden eine Beauftragung erhalten, um ihn dann qualifiziert und detailliert beraten zu können. Das Cloud Briefing sollte zudem genutzt werden, um mit dem Kunden eine strukturierte weitere Vorgehensweise zu besprechen. Beispielsweise sollten Sie definieren, welche Personen beim Kunden für Themen wie Datenschutz, Lizenzierung, technisches Assessment usw. verantwortlich sind und wann man mit diesen Personen die einzelnen Themen zeitnah besprechen kann. 20

21 Erfahrungsgemäß sind immer wieder folgende Themen für Kunden im Erstgespräch von Interesse und dienen ihnen oft als Entscheidungsgrundlage, um ihre benötigte Lösung über einen Cloud-Dienst oder evtl. doch wieder im eigenen Rechenzentrum zu realisieren. Einheitliches Verständnis schaffen - Das neue Office / Office365 Bestandteile - Die Produktivitätsvision von Microsoft - Office 365 im Überblick Lösungsszenarien Technologische Fragestellungen - Hybride Szenarien - Migrationsmöglichkeiten Partnerkompetenz / Kundenreferenzen Cloud-Prinzipien Was bedeutet die Cloud für den Kunden? Datenschutz - Trust Center - Strategisches Whitepaper Office 365 Preise & Pläne Supportmöglichkeiten - Support-Dienstbeschreibungen Das neue Office Erstmals in der Geschichte von Microsoft wird Office als Dachmarke (Master Brand) eingeführt, die sowohl die Cloud-Dienste (Services) als auch die klassischen Office-Pakete mit Dauerlizenzen (auch als Perpetual bezeichnet) umfasst. Die Marke für die Cloud-Dienste ist Office 365 und zwar für all unsere Cloud- Dienste, vom Privatanwender bis zu großen Unternehmen. Im Bereich der Office-Pakete mit Dauerlizenzen sprechen wir weiterhin von Office. Gemeint ist der volle Office-Client, für den die dauerhaften Nutzungsrechte bei Ihren Kunden liegen. Ihre Kunden halten dabei die Nutzungsrechte an einer bestimmten Version von Office. Aus diesem Grund führen wir bei den Perpetual-SKUs immer das Versionsjahr im Produktnamen mit, beispielsweise Office Home & Business Bitte beachten Sie: Die aktuelle Office-Version wird nie nur als Office 2013 bezeichnet. Denn wenn Sie sich auf die gesamte Version beziehen, sind immer auch die Cloud- Dienste ein Bestandteil davon. Da Cloud-Dienste aber immer aktuell sind und somit ohne Versionsnummern geführt werden, können wir hier nicht von Office 2013 sprechen. Wenn Sie also über diese neue Version von Office sprechen, sagen Sie einfach das neue Office oder beziehen Sie sich allgemein auf die neue Version von Office. 21

22 Produktivitätsvision von Microsoft Die Produktivitätsvision von Microsoft beruht auf drei Säulen. Die erste ist, Ihnen auf jedem Ihrer Geräte den höchsten Komfort für maximale Produktivität zu geben. Microsoft Office ist schon heute auf einer Vielzahl unterschiedlicher Gerätetypen verfügbar, und mit dem neuen Office gehen wir noch einen Schritt weiter, insbesondere auf Touch-fähigen Endgeräten. Unter höchstem Komfort auf jedem Gerät verstehen wir auch, dass Sie Ihre Aufgaben unabhängig davon erledigen können, ob Sie gerade online oder offline sind. Das heißt, Sie haben auch ohne aktive Internetverbindung jederzeit Zugriff auf Ihren Posteingang und Ihre Dokumente. Die zweite Säule in unserer Produktivitätsvision ist unser einzigartiger Cloud- Ansatz. Mit Office und Office 365 geben wir Ihnen die Freiheit, den Übergang in die Cloud ganz nach Ihren Bedingungen zu gestalten. Sie können Benutzer und Aufgabenbereiche (so genannte Workloads) zwischen lokalen (On-Premise)- Installationen und Cloud-Diensten aufteilen, um den für Ihr Unternehmen am besten geeigneten Migrationspfad zu verfolgen und Ihr Tempo selbst zu bestimmen. Die dritte Säule schließlich, wegen der Sie auf Microsoft setzen sollten, ist, dass wir den Begriff der Unternehmensproduktivität am weitesten fassen. Wir liefern integrierte Best-of-Breed-Lösungen, und kein anderer Anbieter hat heute ein so tiefes und eng integriertes Portfolio. 22

23 Office 365 im Überblick Office ProPlus Vertragsungebundene Lizenzierung pro Anwender Vollständige Office-Umgebung mit Dienstintegration in Office 365 Immer die neueste Version von Office Professional Plus und den Office Web Apps Vertraute Office-Benutzeroberfläche Nutzung auf bis zu fünf Geräten inkl. privaten oder öffentlichen PCs Visio Stets die neueste Version von Visio als Abonnement Komplexe Sachverhalte dynamisch & datengesteuert darstellen Daten in Echtzeit auf SharePoint darstellen Gemeinsame Erstellung von Diagrammen in Echtzeit Project Projekt-Portfolio-Management ohne eigene IT-Infrastruktur Project Server & Project-Desktopanwendung Daten visualisieren auf SharePoint Lync-Integration zur direkten Interaktion mit dem Projektteam Exchange Online 25 GB-Postfach mit Mailbox und Unified Messaging Integrierte persönliche Archivierung Optimierter Virenschutz und Spamfilter Standortübergreifende Verwaltung mit der Exchange Management Console Aufbewahrungsrichtlinien und Compliance-Funktionalitäten Frei/Gebucht-Koexistenz Kalenderfreigabe und -veröffentlichung Lync Online IM und Präsenzinformationen über Firewalls hinweg Exchange-Kalenderintegration Aktivitätsanzeige und Fotos der Kontaktpersonen Onlinebesprechung mit PC-Audio, Videokonferenzen und Desktopfreigabe Föderation mit Skype & fremden Lync-Umgebungen Vereinfachter Zugang für externe Besprechungsteilnehmer SharePoint Online My Sites zur Verwaltung und Freigabe von Dokumenten Offline-Zugriff auf Dokumente Berechtigungen auf Dokumentenebene schützen sensible Inhalte Dokumente über Extranet-Sites sicher mit Kunden und Partnern teilen Erweiterter Speicher 10 GB pro Kunde MB pro Anwender Websiteübergreifende Suche SkyDrive Pro mit 7 GB pro User Eine einheitliche Benutzeroberfläche für den Kauf, die Verwaltung und den rollenbasierten Anwenderzugriff Einmalige Anmeldung mit lokal vor Ort genutztem Active Directory 99,9%ige, finanziell gesicherte Verfügbarkeit per SLA 24x7 professioneller IT-Support Weltweit verteilte Rechenzentren 23

24 Lösungsszenarien Wenn es um Projekte mit Office 365 geht, sind verschiedene Lösungsszenarien denkbar. Wir stellen Ihnen sieben Lösungsszenarien vor, die uns viele Unternehmen als Grund für die Office 365-Nutzung genannt haben. Sie stehen stellvertretend für viele weitere Szenarien, mit denen Sie Unternehmen von Office 365 überzeugen können. Mit diesen Szenarien zeigen wir Ihnen, wo für Sie das Geschäftspotenzial steckt. Folgende Szenarien haben wir für Sie zusammengestellt: Externe Anwender anbinden Kiosk-Arbeitsplätze Zweigstellenanbindung IT-Komplexität und Kosten verringern Innovation Vertriebskanalintegration Neulizenzierung oder alternative Lizenzierungsmethoden All diese Szenarien untergliedern sich in folgende Komponenten: Unternehmensanforderung, Herausforderung, Ist-Situation erfassen, Mehrwert für Unternehmen, Mehrwert für Partner, Referenzen. Dadurch wird es für Sie einfach, Ihren Mehrwert zu erfassen und notwendige Handlungsschritte abzuleiten. Eine ausführliche Beschreibung dieser Office 365-Lösungsszenarien finden Sie im Cloud Navigator unter Phase 5: Vertrieb => Ihr Einstieg beim Kunden (Vertriebsszenarien). 24

25 Weitere Themen fürs Erstgespräch Kunden befassen sich mittlerweile immer häufiger und eingehender mit Cloud- Angeboten wie Office 365 von Microsoft. Viele Themen, die Sie heute noch ansprechen müssen, um ein Grundverständnis zu schaffen, können vielen Kunden morgen bereits bekannt sein. Das bedeutet, es kann also durchaus vorkommen, dass Kunden dann tiefergehende Fragen stellen beispielsweise zu Identity Management, Migrationswegen oder Hybridszenarien. Zudem sehen wir immer öfter, dass Kunden gezielt nach Projekterfahrung und Kundenreferenzen des Partners zu Office 365 fragen. Auf diese Dinge sollten Sie durchaus eingehen und aufzeigen, dass Sie der kompetente und erfahrene Partner sind, den der Kunde sucht. Skizzieren Sie ihm beispielsweise grob die Struktur, wie Sie professionell an ein Office 365-Cloud-Projekt herangehen. Wichtig ist es aber auch, im Cloud Briefing nicht zu weit vom eigentlichen Thema abzuschweifen und dabei das Ziel aus den Augen zu verlieren: das Vertrauen des Kunden zu gewinnen und den Auftrag von ihm zu erhalten. Migrationsmöglichkeiten Identity Management Technologische Fragestellungen Hybride Szenarien 25

26 Projektkompetenz / Kundenreferenzen Um Kunden von Ihrer Kompetenz und von einer vorgeschlagenen Lösung zu überzeugen, sind Kundenreferenzen ein willkommenes Mittel. Hier können Sie auf Kundenreferenzen von Microsoft und anderen Partnern zurückgreifen. Ihre Kunden erfahren so, wie andere Unternehmen aus ihrer Branche an Projekte herangehen und wie Microsoft-Partner Lösungen umgesetzt haben. Außerdem sollten Sie an dieser Stelle unbedingt auch eigene Kundenreferenzen anbringen. Cloud-Prinzipien Was bedeutet die Cloud für den Kunden? Kunden müssen wissen, was auf sie zukommt, wenn sie in die Cloud gehen. Nur so können wir sichergehen, dass sie bereit sind, den Weg mit uns mitzugehen und dass sie damit letztlich auch dauerhaft zufrieden sind. Nur durch die Durchsetzung/Implementierung der folgenden Prinzipien ist Microsoft in der Lage, die Vorteile der niedrigen Kosten, hohen Sicherheit und betrieblichen Effizienz anzubieten. Diese Services sind eindeutig nicht für alle Workloads und alle Kundenszenarien geeignet. Sie sollten daher als Komponenten einer kompletten Lösung betrachtet werden. 1. Die Dienste sind hochgradig konfigurierbar und skalierbar, ohne Anpassungsmöglichkeit. 2. Die Dienste unterliegen den Microsoft-Sicherheitsrichtlinien. 3. Wir bieten Transparenz bei Datenspeicherung und Übertragung. 4. Wir auditieren in Ihrem Namen und Sie erhalten ebenfalls Zugriff auf die Zertifizierungsberichte. 5. Microsofts Haftung ist begrenzt, entsprechend gängiger Industriestandards. 6. Office 365 ist ein evergreen Dienst auch Kunden müssen aktuell bleiben und stets die Mindestanforderungen erfüllen. Cloud-Kundenreferenzen: 7. Wir bieten eine rasche, dokumentierte Weiterentwicklung unserer Dienste und eine verlässliche Roadmap. Allgemeine Microsoft-Kundenreferenzen: 8. Wir und unsere Partner bieten Ihnen Service-Angebote die Ihnen helfen, in die Cloud zu migrieren. 26

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