Erläuterungen zur sachlichen Gliederung der Wahlqualifikationseinheiten

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1 Erläuterungen zur sachlichen Gliederung der Wahlqualifikationseinheiten Abschnitt II: Fachrichtung Versicherung A. Fertigkeiten, Kenntnisse und Fähigkeiten gemäß 4 Abs. 2 Nr. 1 Ifd. Nr. Teil des Ausbildungsberufsbildes Erläuterungen Ausbildungsrahmenplan Zu vermittelnde Fertigkeiten 1. Kundengewinnung und Kundenbindung 1.1 Neukunden a) Möglichkeiten der Kundengewinnung darstellen b) Methoden der Zielgruppenanalyse auswählen und Zielgruppen analysieren c) Produkte auswählen und Verkaufsargumente entwickeln und einsetzen d) Maßnahmen zur Direktansprache umsetzen e) Daten des Neukundengeschäfts aufbereiten und auswerten, Kosten und Nutzen der durchgeführten Maßnahmen beurteilen 1.2 Bestandskunden Empfehlung Werbung Direktansprache Informationsquellen Zielgruppendefinition Zielgruppenanalyse Bedarfsermittlung zielgruppenorientierte Produkte Verkaufsleitfaden Einwandbehandlung Zielgruppenspezifische Kontaktaufnahme Kaltakquise : Briefing/Besuch/Telefon, etc. Zeit-, Material- und Personalaufwand Mehrbeitrag und Provisionserlöse Kosten-Nutzen- Betrachtung betriebswirtschaftliche Bewertung Verbesserungsvorschläge a) Kundenmerkmale für die Bestandsanalyse auswählen z.b. Alter, Einkommen, Familienstand, Berufsgruppe 1

2 b) Bestand analysieren Bestandsselektion c) Maßnahmen zur Kundenansprache anwenden d) Ergebnisse von Bestandsaktionen aufbereiten und auswerten, Kosten und Nutzen beurteilen 2. Marketing a) Marketingaktivitäten aus den Zielen des Unternehmens ableiten b) Informationen und statistische Daten beschaffen, aufbereiten und präsentieren c) Versicherungsmärkte analysieren d) Zielgruppen festlegen, Zusammenhang zwischen Kundengruppen und Produktgestaltung berücksichtigen e) Marketinginstrumente auswählen und einsetzen, Vorschläge für die Vermarktung von Produkten entwickeln und präsentieren f) Wettbewerbsrechtliche Regelungen berücksichtigen g) Informationen für Kunden aufbereiten Zielgruppenspezifische Kontaktaufnahme Zeit-, Material- und Personalaufwand Mehrbeitrag und Provisionserlöse Kosten-Nutzen- Betrachtung betriebswirtschaftliche Bewertung Verbesserungsvorschläge Marktziele (Umsatz, Marktanteil, etc.) Ertragsziele (Gewinn, Rentabilität, etc.) Leistungsziele (Qualität, Schadenregulierung, etc.) Bestandsinformationen Brancheninformationen Verbraucherinformationen Marktsegmentierung Marktdurchdringung Zielgruppenbestimmung Kundenbedarfsanalyse Produktentwicklung Produktpolitik Preispolitik Servicepolitik Kommunikationspolitik Distributionspolitik Marketing-Mix UWG GWB Wettbewerbsrichtlinien der Versicherungswirtschaft interner Kunde, z.b. Fachabteilung Öffentlichkeitsarbeit 2

3 h) Ergebnisse von Marketingmaßnahmen beurteilen 3. Agenturbetrieb 3.1 Agenturführung a) quantitative und qualitative Geschäftsziele erläutern b) Auswirkungen von Vertriebssteuerungsinstrumenten, insbesondere Provisionsvorgaben und Geschäftsplänen, für die Zielplanung berücksichtigen c) Maßnahmenpläne zur Erreichung der Geschäftsziele entwickeln d) Kennzahlen zur Beurteilung des wirtschaftlichen Erfolges ermitteln und auswerten Zielerreichungsgrad Kosten-Nutzen-Analyse Neugeschäft Bestandsgeschäft Spartenmix Vertragsdichte Erneuerungsquote Stornoquote Schadenquote Provisionstabellen Bonifikationssysteme Zielvereinbarungen zeitlich inhaltlich incl. Controlling Terminquote Abschlussquote Kostenquote Investitionsquote Beitragseinnahme, Versicherungssumme Cashflow Stornoquote Vermögenskennziffern e) Steuerarten berücksichtigen Lohnsteuer, Einkommensteuer, Gewerbesteuer, Mehrwertsteuer f) Belegbuchungen für die Einnahmen-Ausgaben- Agenturbuchführung Rechnung vorbereiten 3.2 Agenturmarketing a) Instrumente zur Verkaufsförderung entwickeln und umsetzen b) Werbemaßnahmen erarbeiten und umsetzen Zielgruppendefinition Sponsoring Kundenseminare Ausschreibungen etc. Regionale Abgrenzung unternehmenseigene und individuelle Werbung 3

4 c) Kosten und Nutzen von Marketingmaßnahmen ermitteln und ihre Wirksamkeit beurteilen 3.3 Organisation und Personal a) Arbeitsprozesse für die Agentur gestalten b) Anforderungsprofile entwickeln, Personalbedarf planen Zielerreichungsgrad Kosten-Nutzen-Analyse Betriebswirtschaftliche Bewertung Prozessanalyse Prozessoptimierung Kurz-/mittel-/langfristige Planung Stellenbeschreibung c) Personal einstellen, arbeits- Auswahlkriterien, sozial- und tarifrechtliche Auswahlverfahren Bestimmungen anwenden Arbeitsgesetze Mitbestimmungsgesetze Tarifverträge d) Mitarbeiter einarbeiten Einarbeitungsplan Abweichungsanalyse Korrekturmaßnahmen 4. Risikomanagement 4.1 Risikoanalyse a) versicherbare Risiken, versicherbare Risiken mit Erschwernissen und nicht versicherbare Risiken gemäß den Annahmerichtlinien festsetzen b) zusätzliche Informationen zum Antrag einholen und bewerten c) für versicherbare Risiken mit Erschwernissen unter Berücksichtigung betrieblicher Regelungen Konditionen festlegen allgemeine Risikoprüfung (Kundendaten, Technische Antragsdaten, Vollständigkeit, Rechtsgültigkeit) Tarifbestimmungen Annahmerichtlinien Arbeitsanweisungen z.b.: Arztanfrage spezielle Risikoprüfung: Annahmerichtlinien, Risikobegrenzung/ -ausschluss Annahme mit Erschwerungen Zuschläge 4

5 4.2 Antragsannahme a) Beiträge ermitteln Auswahl des zutreffenden Tarifes, Zuschläge und Nachlässe Beitragsanpassungsklausel Dynamisierung von Vers.- Summen und Beiträgen Versicherungssteuer Zu- und Abschläge enthalten b) Risikobegrenzungen und ausschlüsse erklären kundenorientierte Darstellung c) Kunden Alternativen zum Antrag anbieten alternative Produkte d) über Anträge entscheiden Begründung e) Ablehnung von Anträgen begründen 5. Vertrieb von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge 5.1 Kundenberatung a) Analyse der Unterstützungsleistungen von Arbeitgebern durchführen b) Versorgungsziele feststellen c) Versorgungslücken ermitteln d) Kunden über Durchführungswege beraten e) rechtliche Vorschriften berücksichtigen Formvorschriften Inhalt Betriebsrentengesetz Gleichbehandlungsgesetz Beschäftigungsgruppen Unerfüllbarkeit Wünsche und Ziele bestehende Ansprüche 3-Schichten-Modell Direktversicherung Pensionskasse Direktzusage Unterstützungskasse Pensionsfonds Gesetz zur Verbesserung der betrieblichen Altersvorsorge Einkommensteuergesetz 5

6 5.2 Angebot und Antrag a) Angebote entwickeln und erläutern kundenorientierte Auswahl des optimalen Durchführungsweges b) Beiträge ermitteln unternehmensspezifische Tarife c) Antragsdaten aufnehmen elektronischer Antrag d) über den Prozess der Antragsbearbeitung informieren 6. Vertrieb von Versicherungsprodukten für Gewerbekunden 6.1 Kundenberatung a) Risikosituationen am Beispiel eines Produktes des ausbildenden Unternehmens analysieren und dokumentieren b) Versicherungsbedarf unternehmensspezifischer Kunden ermitteln c) bedarfsgerechte Absicherungen begründen 6.2 Angebot und Antrag unternehmensspezifisch Risikoidentifizierung Risikobewertung Dokumentation Personenschäden Sachschäden Vermögensschäden Kosten-Nutzen-Abwägung Risikowahrscheinlichkeit Schadenumfang Deckungsumfang Sicherungsvereinbarungen a) Beiträge ermitteln sowie kundengerechte Angebote Auswahl des zutreffenden Tarifes entwickeln und erläutern Zuschläge und Nachlässe Beitragsanpassungsklausel Dynamisierung von Vers.- Summen und Beiträgen Versicherungssteuer b) Antragsdaten aufnehmen Elektronischer Antrag c) über den Prozess der Antragsbearbeitung informieren unternehmensspezifisch 6

7 7. Vertrieb von Versicherungsprodukten für Privatkunden a) Verträge auf Möglichkeiten ihrer Optimierung überprüfen b) Möglichkeiten zur Anpassung von Produkten an veränderte Kundenanforderungen vorschlagen c) Konzepte zur Verbesserung der Verkaufsförderung entwickeln und umsetzen d) produktbezogene Geschäftsergebnisse insbesondere im Hinblick auf Marktanteile, Mitbewerbersituation und Schadenquoten analysieren e) Wirkungen von Produktänderungen auswerten Analyse, Eigen- und Fremdverträge innerbetriebliches Vorschlagswesen Produktentwicklung Entwicklungen im Markt Produktschulung Verkaufstraining Verkaufsunterlagen Wettbewerb Bonifikationen Tagungen Deckungsbeitrag Schaden-Kosten-Quote Marktentwicklung Konkurrenzanalyse Vertriebsziele Cross-Selling-Rate Deckungsbeitrag Marktanteil Abschnitt III: Fachrichtung Finanzberatung Zu vermittelnde Fertigkeiten 1. Private Immobilienfinanzierung und Versicherungen a) Möglichkeiten der Finanzierung des Erwerbs und der Errichtung von Immobilien darstellen Eigenfinanzierung - Guthaben - - Bausparguthaben - Grundstücke - Arbeitsleistung Fremdfinanzierung - vorläufig, z. B. Vor- und Zwischenfinanzierung - endgültig, z. B. Realkredite, Bauspardarlehen, Arbeitgeberdarlehen, öffentliche Baudarlehen 7

8 Zu vermittelnde Fertigkeiten b) rechtliche und wirtschaftliche Voraussetzungen für Immobilienfinanzierungen prüfen c) Finanzierungsbedarf ermitteln d) über versicherbare Risiken im Zusammenhang mit Immobilienerwerb und -finanzierung beraten - persönliche Kreditwürdigkeit - wirtschaftliche Kreditwürdigkeit - Kreditfähigkeit - Kaufpreis - Grunderwerbskosten - Kreditkosten unternehmensspezifische Produkte e) Bedarf für Versicherungsprodukte ermitteln, insbesondere Wohngebäudeversicherung, Risikolebensversicherung mit Berufsunfähigkeitseinschluss, Bauherrenhaftpflichtversicherung und Bauleistungsversicherung Analyse vorhandener Verträge Anpassung und Ergänzung f) Angebote erstellen und erläutern elektronischer Antrag Verkaufshilfen g) Daten für Immobilienbewertungen Grundbuch ermitteln und Beleihungsgrundsätze Beleihungswerte festlegen Wertermittlungsanweisungen Bau- und Bodenwert(Sachwert) Ertragswert Verkehrswert Beleihungswert h) Finanzierungspläne und -angebote erstellen und - Annuitätendarlehen vs. Abzahlungsdarlehen erläutern - Zinssatz - Effektiver Jahreszins - Auszahlungskurs - Tilgungshöhe - Tilgungsart i) Finanzierungsanträge aufnehmen und Vollständigkeit der Unterlagen feststellen j) über Voraussetzungen und Modalitäten der Auszahlungen informieren - bautechnische Unterlagen - Grundbuchauszug - amtlicher Lageplan - Baukostenvoranschlag - Einkommensnachweis - Eigenkapitalnachweis - Feuerversicherungsnachweis - Einheitswertbescheid Prozessbeschreibung vom Antrag zur Auszahlung 8

9 Zu vermittelnde Fertigkeiten 2. Vertrieb von Finanzprodukten 2.1 Anlage in Wertpapieren a) Kunden über Anlagestrategien beraten b) Anlagemotive und Risikoprofile von Kunden ermitteln Anlagedauer Einkommensverhältnisse Vermögensverhältnisse Verwendungszweck Steuern Sicherheit Rendite Kosten Eignung der Anlage für den Kunden Anlegerziele: - Vermögensaufbau - Vermögensanlage - Vermögensnutzung - Vermögensübertragung Anlegertyp: - sicherheitsorientiert - ertragsorientiert / konservativ - wachstumsorientiert / gewinnorientiert - chancenorientiert / risikobewusst c) Rechtsgrundlagen und betriebliche Regelungen beachten d) Chancen und Risiken von Wertpapierarten bewerten e) über die steuerliche Behandlung von Wertpapieren informieren Wertpapierhandelsgesetz WpHG betriebliche Regelungen Depoteröffnungsantrag WpHG-Fragebogen Festverzinsliche Wertpapiere Aktien Investmentzertifikate Einkommenssteuer Erbschaftssteuer Vermögenssteuer Zinsabschlagssteuer f) Wertpapieraufträge aufnehmen Kauf- und Verkaufsorder 2.2 Organisation der Vertriebseinheit a) Aufgaben und Geschäftsziele darstellen qualitative Ziele quantitative Ziele 9

10 Zu vermittelnde Fertigkeiten b) Marketingmaßnahmen Sponsoring entwickeln Kundenseminare Ausschreibungen Werbung c) Arbeitsabläufe planen Aufbauorganisation Ablauforganisation d) Voraussetzungen und Möglichkeiten einer selbstständigen Tätigkeit im Vertrieb darstellen Einkommensstruktur Kostenstruktur 84 HGB e) Grundlagen des Arbeits-, Sozial- und Tarifrechts bei der Erstellung von Arbeitsverträgen beachten 3. Vertrieb von Produkten der betrieblichen Altersvorsorge Arbeitsgesetze, z. b. Arbeitszeitgesetz Schwerbehindertengesetz Kündigungsschutzgesetz Mutterschutzgesetz Mitbestimmungsgesetze 3.1 Kundenberatung a) Analyse der Unterstützungsleistungen von Arbeitgebern durchführen b) Versorgungsziele feststellen c) Versorgungslücken ermitteln d) Kunden über Durchführungswege beraten e) rechtliche Vorschriften berücksichtigen 3.2 Angebot und Antrag Betriebsrentengesetz Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz Beschäftigtengruppe Unverfallbarkeit Wünsche und Ziele Bestehende Ansprüche 3-Schichten-Modell Direktversicherung Pensionskasse Direktzusage Unterstützungskasse Pensionsfonds Gesetz zur Verbesserung der betrieblichen Altersvorsorge Einkommensteuergesetz a) Angebote entwickeln und erläutern Kundenorientierte Auswahl des optimalen Durchführungsweges b) Beiträge ermitteln unternehmensspezifische Tarife 10

11 Zu vermittelnde Fertigkeiten c) Antragsdaten aufnehmen elektronischer Antrag d) über den Prozess der Antragsbearbeitung informieren unternehmensspezifisch 11