Inhaltsverzeichnis. Prologue...VII. Vorwort... IX. A. Marketing in der Beweisnot-Falle... 1

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2 XI Inhaltsverzeichnis Prologue VII Vorwort IX A. Marketing in der Beweisnot-Falle B. Die neuen Herausforderungen im Marketing Individualität statt Gießkanne Klasse statt Masse CRM vom Schlagwort zum systematischen Kundenmanagement Vom Massenmarkt zu One-to-One Ziele und Probleme der Individualisierung One-To-One-Marketing Herausforderung Mass Customization vom individualisierten Marketing zu individualisierten Produkten Veränderte Rahmenbedingungen einer Marketing strategie Marketingstrategie follows Unternehmensstrategie oder eher vice versa? C. Der Marketingleiter (CMO) im Mittelpunkt eine Positionsbeschreibung Junges Berufsbild hohe Erwartungen Die Situation: Diskrepanz zwischen Erwartung und Unternehmensrealität Die größte Herausforderung für den Marketingverantwortlichen: Legitimation und Glaubwürdigkeit bei den Kollegen in der Unternehmensführung Das neue Bild des Marketingleiters: Garant für den»return-on-marketing«.. 38 D. Am Anfang steht die Planung Ergebnisse der Umfrage zur Marketingplanung unter Marketingleitern (CMOs) Das»Paradoxon der Marketingfunktion«und die»10 Hürden der Marketingplanung« E. Der Weg zum Plan: 7 Phasen für die Entwicklung der Marketingstrategie und zur systematischen Marketingplanung (7-Phasen-Modell) Phase 1: Planung der Planung Phase 2: Ansätze zur Marketingbudget-Planung Heuristischer Budgetierungsansatz die pragmatische Budgetermittlung

3 XII Inhaltsverzeichnis 2.2 Analytischer Budgetierungsansatz Modellierung anhand der Werbewirkungsfunktion Phase 3: Strategische Marketingplanung Systematisches Vorgehen zur Strategie-Entwicklung Analyse der strategischen Ausgangssituation Markt- und Umfeldanalyse Marktanalyse Märkte abgrenzen und bewerten Kundenanalyse was will der Kunde..? Marktpotenzialanalyse was sind die attraktivsten Markt- und Kundensegmente? Lohnt sich eine differenzierte Analyse? Top-down-Analyse der Markt»von oben« Share-of-Wallet-Analyse der Markt»von unten« Top-20-Analyse Lernen von den wichtigsten Kunden Marktanteilsentwicklung das»full Potential Model« Käufertypologien und Zielgruppenmatrix über welchen Kanal und mit welchen Inhalten ist welcher Kunde am besten zu erreichen? Wettbewerbsanalyse zwischen Kostenführerschaft und Differenzierung Unternehmensanalyse wie ist der Status quo in Bezug zu Kunden, Wettbewerbern und dem gesamten Markt? Markenmanagement eine Marke ist eine Marke Vorteile eines systematischen Markenmanagements Markenstrategie wie soll die Marke im Markt positioniert sein? Markenauftritt konsistent im Markt präsent sein Markenführung im Internet der Kunde führt die Marke? Vertriebskanal-Management die Ausgestaltung des Vertriebswegs Wo liegt der Mehrwert? Management des Vertriebskanals Rekrutierung, Macht und Veränderungen Vertriebskanal zwischen Kooperation, Konflikt und Konkurrenz Vertriebskanalmanagement im Internet das»aus«für den Handelspartner? Ausschaltung von Zwischenhandelsstufen (Disintermediation) Optionen zur Vertriebskanalintegration Re-Intermediation und Entstehen neuer Intermediäre Online Marketing attraktive Angebote und Preisgestaltung gesucht Entwicklung von Web-Angeboten und Mehrwertdiensten Preismanagement wird der Preis noch entscheidender?

4 Inhaltsverzeichnis XIII 3.6 Erarbeitung und Bewertung von Marketingstrategien Erarbeitung der Marketingstrategie anhand von Leitfragen welche grundsätzlichen Fragen sind zu diskutieren? Leitfragen zur Marketingstrategie Marketingziele und Zielgruppen Kundenutzen und Positionierung im Wettbewerb Zwischen Wettbewerb, Kooperationen und strategischen Allianzen Gestaltung des Marketing-Mix Abschätzung des»return-on-marketing« Auswahl einer Marketingstrategie Phase 4: Programm-Strategie Entscheidungen zur Kommunikationsstrategie und Werbebotschaft Elemente der Programm-Planung Phase 5: Integrierte Marketing-Kommunikations-Planung (Kampagnenplanung) Von Programmen zu Kampagnen vom Inhalt zur Umsetzung Ausdifferenzierung und Standardisierung von Kampagnen- Architekturen Medienbelegung wie erreiche ich den Kunden kosteneffizient? Werbewirkungsanalyse Testverfahren einfach gemacht Phase 6: Kampagnenentwicklung und -exekution Agenturauswahl systematisch zur am besten geeigneten Agentur Ein gutes Agentur-Briefing bereits der halbe Erfolg Phase 7: Analyse und Reporting Analyse und Reporting Zahlenbasierte Planung und Lernen aus (Miss-) Erfolgen Analyseinstrumente für eine effiziente Planung und Umsetzung Kosten- und Erfolgsrechnung lohnt sich der Aufwand? Analyse mit Kennziffern weniger ist mehr Customer Lifetime Value Management Festsetzung von KPIs und Controlling mit der Balanced Scorecard F. Implementierung der Marketingplanung Marketingorganisation im Wandel Organisation und Führung der Rahmen muss stimmen Anforderungen an die Marketingorganisation Organisationsstruktur auf dem Weg zur kundenzentrierten Organisation Eckpfeiler zur Realisierung einer kundenzentierten Organisation Vertrieb follows Marketing oder umgekehrt? Koordinationsmechanismus: Selbstorganisation und Chaos? Vorgehensmodell zur Transformation der Marketingorganisation: Market Excellence«

5 XIV Inhaltsverzeichnis 2. Kundendatenerhebung und -management (Database Marketing) Planung und Umsetzung der Marketingplanung das System machts! CRM-System: Anforderungen und grundsätzlicher Aufbau Abstimmungsbedarf zwischen IT- und Marketingstrategie Entwicklung der IT-Strategie G. Ausblick: Marketingplanung H. Anhang Arbeitsblätter der Marketingplanung Marketingprogramm-Detaillierung (Programm-Buch) Agentur-Briefing-Dokument (Beispiel Direktmarketing-Maßnahme) Fragebogen der CMO Umfrage Literaturverzeichnis Danksagung Autor Abbildungsverzeichnis Stichwortverzeichnis