Führende mittelständische IT-Beratungs- und IT-Service- Unternehmen in Deutschland

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1 Lünendonk -Guide 2011 Führende mittelständische IT-Beratungs- und IT-Service- Unternehmen in Deutschland Eine Publikation der Lünendonk GmbH in Zusammenarbeit mit

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3 Inhaltsverzeichnis VORWORT... 4 DEFINITIONEN UND MERKMALE MITTELSTÄNDISCHER ANBIETER VON IT-BERATUNG UND IT-SERVICES... 6 MARKTENTWICKLUNG IT-DIENSTLEISTUNGEN IN DER REGION D-A-CH BIS UMSATZENTWICKLUNG UND UMSATZERWARTUNGEN TRENDS BEI GROßEN KUNDEN-UNTERNEHMEN UND AUSWAHLKRITERIEN LEISTUNGSSPEKTRUM UND KUNDENBRANCHEN AUSBLICK CASE STUDY Prozessoptimierung durch zentrales Mobile Device Management Einführung eines IT Service Managements bei DKV Euro Service IT-Dienstleistungen mit Biss Mehr Dialog mit neuer IT Vom Auto zum Windrad mit Unit4 Agresso auf der Überholspur Die Zahlen flexibel im Griff IT-Dienstleister Materna setzt ERP-Lösung ABW von Unit4 Agresso ein UNTERNEHMENSPROFIL Seven Principles TDS Unit4 Agresso Lünendonk GmbH

4 Vorwort Dass der Flexibilisierungsbedarf der deutschen Wirtschaft von struktureller Natur ist, zeigen Langzeitanalysen der Lünendonk GmbH sowie Marktzahlen des Branchenverbandes Bitkom (Bundesverband Informationswirtschaft, Telekom-munikation und neue Medien e.v.): So lagen die Umsatzzuwächse bei den IT-Services in den vergangenen zehn Jahren kontinuierlich oberhalb der BIP-Entwicklung (Brutto-Inlandsprodukt) und waren sogar in den beiden wirtschaftlichen Krisen 2002/2003 und 2009 insgesamt nicht rückläufig. Hartmut Lüerßen, Partner der Lünendonk GmbH Liebe Leserin, lieber Leser, Anbieter von IT-Beratung und IT-Services gehören für die deutsche Wirtschaft zu den wichtigen Innovationspartnern. Mit ihren Dienstleistungen wirken die Anbieter auf die Geschäftsprozesse der Kunden-Unternehmen ein, indem sie die Prozesse entweder im Rahmen von Projekten optimieren (Schwerpunkt der IT-Beratung) oder betreiben (Schwerpunkt der IT-Services). Gleichzeitig haben die Unternehmen durch die Ausweitung der Zusammenarbeit mit externen IT-Beratungs- und IT- Service-Unternehmen in den vergangenen Jahren wichtige Flexibilitätsreserven aufgebaut. Der Markt für IT-Dienstleistungen in Deutschland, der die Teilmärkte IT-Beratung- und Systemintegration sowie IT-Services umfasst, ist heterogen ausgeprägt und hatte im Jahr 2009 nach Angaben des Bitkom insgesamt ein Volumen von 32,2 Milliarden Euro. Davon entfallen auf den Markt für IT-Beratung- und Systemintegration etwa 14,9 Milliarden Euro (2008: 16,1 Mrd. Euro), der Markt für IT-Services lag bei 17,3 Milliarden Euro. Neben den Top-10-Anbietern, die im Jahr 2009 ein Marktvolumen von rund 4,7 Milliarden Euro erwirtschafteten und somit einen Marktanteil von 31,5 Prozent auf sich vereinen konnten, gibt es eine Vielzahl mittelgroßer und kleiner IT-Beratungs-Unternehmen, IT-Service-Unternehmen, Systemhäuser sowie etwa freiberufliche IT-Experten, die IT-Beratungs- und IT-Service-Leistungen für Kunden-Unternehmen in Deutschland erbringen. Diese Unternehmen haben den größten Anteil am Marktvolumen inne. Trotzdem stehen diese mittelgroßen und vielen kleinen Anbieter oft und oft zu Unrecht im Schatten der internationalen Top-Anbieter. Der Hauptgrund: Die Top-Player dominieren mit ihren Milliarden-Umsätzen und ihrer Präsenz in fast allen 4

5 marktrelevanten Themen in der Praxis meist die Agenda. Der vorliegende Lünendonk -Guide Führende mittelständische IT-Beratungs- und IT-Service-Unternehmen in Deutschland hat das Ziel, die besonderen Eigenschaften und Herausforderungen mittelständischer Anbieter von IT-Beratung und IT- Services zu analysieren und darzustellen. Dafür wurden die Analysen im ersten Teil des Guides ergänzt durch ausgewählte Erfolgsbeispiele aus der Praxis der Partner-Unternehmen. Wie agieren die mittelständischen Unternehmen im Markt? Welche Themen besetzen Sie und wie unterscheiden sie sich beim Go-to-market oder beim Leistungsspektrum? Welche Kundenbranchen fokussieren die führenden mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen in Deutschland? Arbeiten die mittelständischen Anbieter nur für den Mittelstand? Diesen und weiteren Fragen sind die Analysten der Lünendonk GmbH nachgegangen. Wir wünschen ihnen eine nutzbringende Lektüre. Herzliche Grüße Hartmut Lüerßen Kaufbeuren, Dezember

6 Definitionen und Merkmale mittelständischer Anbieter von IT-Beratung und IT-Services MITTELSTANDSDEFINITION DER LÜNENDONK GMBH Als mittelständische IT-Beratungs- und IT- Service-Unternehmen definiert die Lünendonk GmbH Anbieter-Unternehmen von IT-Beratung und IT-Services, die ihren Hauptsitz in Deutschland haben, einen Gesamtumsatz von maximal 500 Millionen Euro ausweisen und keinem Konzern angehören. Für die Auswertungen wirtschaftlicher Kennzahlen in diesem Guide wurden die Top 10 Mittelstand der führenden IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen in Deutschland herangezogen. Führende deutsche mittelständische IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen 2009 (Unternehmen, die ihren Hauptsitz in FÜHRENDE MITTELSTÄNDISCHE IT-BERATUNGS- UND SYSTEMINTEGRATIONS-UNTERNEHMEN IN DEUTSCHLAND Deutschland haben, 2009 jeweils unter 500 Millionen Euro Gesamtumsatz erzielen und keinem Konzern angehören) Top 10: Mittelständische Unternehmen 1 msg Systems AG (Gruppe), Ismaning/München Gesamtumsatz in Mio. Euro Umsatz in Deutschland in Mio. Euro Umsatz im Ausland in Mio. Euro Mitarbeiterzahl insgesamt Mitarbeiterzahl in Deutschland ,0 306,0 310,0 278,0 54,0 28, Allgeier Holding AG, München 250,0 257,0 237,0 247,0 13,0 10, GFT Technologies AG (Gruppe), Stuttgart 1) 221,4 242,2 142,4 164,2 79,0 78, C1 Group, Hamburg 165,0 168,0 165,0 168,0 0,0 0, Materna GmbH (Gruppe), Dortmund 152,7 160,3 132,6 130,9 20,1 29, All for One Midmarket AG, Stuttgart 2) 74,8 72,4 59,9 58,7 14,9 13, adesso AG (Gruppe), Dortmund 71,3 66,8 60,3 59,1 11,0 7, Seven Principles AG (Gruppe), Köln *) 65,9 59,1 55,8 53,7 10,1 5, Realtech AG, Walldorf 61,7 70,8 25,4 30,4 36,3 40, CS Consulting AG, Hannover 50,0 50,0 50,0 50,0 0,0 0, *) Umsatz- und/oder Mitarbeiterzahlen teilweise geschätzt. 1) Mitarbeiter ohne vermittelte IT -Fachkräfte 2) Rumpfgeschäftsjahr 2009; Umsatz vom bis ,7 Mio. Euro; nur fortgeführte Geschäftsbereiche, Vorjahreszahlen 2008 angepasst Abbildung 1: Die Unternehmen haben ihren Hauptsitz in Deutschland, erzielen bis zu 500 Millionen Euro Umsatz und gehören keinem Konzern an. (Quelle: Lünendonk -Studie 2010 Führende IT-Beratungs-, IT-Service- und Standard-Software-Unternehmen in Deutschland ) 6

7 Zusammen erwirtschafteten die Top 10 der mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen 2009 einen Gesamtumsatz im Inland und Ausland von 1,5 Milliarden Euro. Der Inlandsumsatz in Deutschland betrug 2009 zusammen 1,2 Milliarden Euro. zu stehen, trifft auch für die mittelständisch positionierten und agierenden IT-Service- Unternehmen wie die TDS AG, Neckarsulm, (Übernahme durch Fujitsu im Jahre 2007) oder die Itelligence AG, Bielefeld, (Übernahme durch NTT DATA im Jahre 2008) zu. ABGRENZUNG IT-BERATUNG UND IT- SERVICES Mit ihren Dienstleistungen wirken die Anbieter auf die Geschäftsprozesse der Kunden-Unternehmen ein, indem sie die Prozesse entweder optimieren (Schwerpunkt der IT-Beratung) oder betreiben (Schwerpunkt der IT-Services). Die Analysen in diesem Guide werden anhand der Top 10 der mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen in Deutschland exemplarisch durchgeführt. Viele der Erkenntnisse gelten jedoch auch für die führenden mittelständischen IT-Service-Unternehmen. Denn der Ansatz, in speziellen Themen, Branchen oder Regionen auf Augenhöhe mit den milliardenschweren Marktführern im Wettbewerb Insbesondere die Entwicklungen auf Seiten großer Kunden-Unternehmen in Bezug auf die Konsolidierung der Dienstleister sowie die Einführung von Rahmenverträgen und Preferred- Partner-Modellen gelten in gleicher Weise im Markt für IT-Beratungs- und Systemintegration als auch im Markt für IT-Services. Wo Unterschiede in den Leistungen eine separate Betrachtung erfordern, wird im Text darauf hingewiesen. Bei den Auswertungen wurden die Befragungsergebnisse der Top 10 Mittelstand den Ergebnissen der großen Top 10, das heißt der zehn IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen, die in Deutschland die höchsten Umsätze erzielen, gegenübergestellt. WEITERE ANBIETER MIT MITTELSTÄNDISCHER POSITIONIERUNG Die Bandbreite der Mittelstandsdefinitionen im Markt ist groß und reicht von dem Einzelkriterium Inhabergeführtes Unternehmen ohne Umsatzgrößenbegrenzung bis hin zu Definitionen nach Umsatzgrößen oder IT-Arbeitsplätzen. Neben den Kriterien, die von der Lünendonk GmbH für die Analyse definiert wurden, gibt es weitere teilweise auch sehr weiche Kriterien, die als typisch für mittelständisch geprägte Anbieter-Unternehmen angesehen werden: Flache Management-Hierarchien und kurze Eskalationswege Inhabergeführtes Unternehmen Hohe Kundennähe Hohe Flexibilität Hohe Verweildauer und Kontinuität bei Ansprechpartnern Kunden fühlen sich nicht als x-beliebiger Kunde 7

8 Dementsprechend positionieren sich durchaus auch Unternehmen als mittelständische Anbieter, die anhand der Lünendonk-Kriterien formal nicht in der Analyse berücksichtigt wurden. Beispielhafte Auswahl von Unternehmen, auf die die Lünendonk-Kriterien nicht zutreffen, die sich aber als mittelständische Anbieter positionieren: Cenit AG, Stuttgart ESG Elektroniksystem- und Logistik-Gruppe, München TDS AG, Neckarsulm Itelligence AG, Bielefeld 8

9 Marktentwicklung IT-Dienstleistungen in der Region D-A-CH bis 2015 Der Markt für IT-Dienstleistungen in Deutschland, Österreich und der Schweiz wird im Jahr 2010 ein Volumen von 50 Milliarden Euro erreichen. Bei einer durchschnittlich jährlichen Wachstumsrate in Höhe von 4 Prozent werden sich im Jahr Milliarden Euro ergeben jeweils Endkundenausgaben. Die Finanzkrise der Jahre 2008 und 2009 hat zu signifikanten Einbrüchen bei den Investitionen in IT-Hardware und Software geführt und wirkt sich 2010 und 2011 weiterhin in einem Investitionsstau aus, der auf Zurückhaltung und Personalabbau beruht. Hierdurch fehlen in den Jahren 2014 und 2015 die zu weiterem Wachstum erforderlichen Ersatzbeschaffungen, was sich auf die nachgefragten Dienste negativ auswirkt. Überblick Gesamtmarkt IT-Services ÜBERBLICK GESAMTMARKT IT-DIENSTLEISTUNGEN IN DER REGION D-A-CH % 4% 3% 2% 1% 0% Umsatz Mrd. Mittelstand Großunternehmen Wachstum % J/J Abbildung 2: Für 2011 wird für die IT-Services ein stärkeres Wachstum erwartet als im Jahr (Quelle: Der Markt für IT-Dienstleistungen 2010 bis 2015, Lünendonk GmbH in Zusammenarbeit mit cbc market intelligence, 2010) 9

10 METHODIK In Zusammenarbeit mit cbc market intelligence, Ebhausen, hat die Lünendonk GmbH im Jahr 2010 erstmals die Markttrend-Analyse Der Markt für IT-Dienstleistungen 2010 bis 2015 vorgestellt. Die Marktentwicklung der IT-Dienstleistungen in Deutschland, Österreich und der Schweiz wurde geschätzt für die Jahre 2010 bis Basis der Schätzung waren die detaillierte Analyse und Fortschreibung langer Reihen der amtlichen Statistiken zu Unternehmen und Beschäftigten in den drei Ländern. Für die Beurteilung von Umsatz und Branchenverteilungen wurden die aktuelle wirtschaftliche Entwicklung berücksichtigt und zusätzlich Umsatzsteuerstatistiken sowie Input-/Output-Analysen zu Anschaffungskosten der amtlichen Statistiken analysiert und fortgeschrieben. Aussagen zur Entwicklung der IT-Dienstleistungen entstammen allgemein zugänglichen Quellen wie Branchenverbänden und Internet. Diese Informationen wurden zusätzlich verifiziert durch die Lünendonk -Studien und in diesem Rahmen durchgeführte Interviews. Die komplette Datenbasis ermöglicht für Marketingzwecke detaillierte Branchenanalysen. Dieses zyklische Verhalten wird im Jahr 2015 zu einem deutlichen Rückgang des Wachstums auch im Servicemarkt führen die Folgen der Krise von 2009 sind ursächlich für diesen nachfragebedingten Abschwung. Wesentliche Wachstumsimpulse kommen vom Mittelstand (hier Unternehmen zwischen 100 und Beschäftigten). Dieser fragt etwa 20 Prozent aller IT-Dienste nach und wächst mit jährlich fast 5 Prozent überdurchschnittlich. Auch kleine Unternehmen zeigen zunehmend die Tendenz, IT- Dienste zu nutzen, allerdings liegt ihr Wachstum immer noch leicht unter dem Durchschnitt. Großunternehmen fragen um die 40 Prozent des Marktvolumens nach. Ihr Wachstum liegt im Marktdurchschnitt. IT-OUTSOURCING Outsourcing ist vom Volumen her das größte Service-Segment und der Markt mit der höchsten Dynamik, aber auch Dramatik negativ gesehen bedeutet die Entscheidung für Outsourcing den Zwang zu kurzfristiger Kostensenkung aus Liquiditätsgründen, positiv gesehen steht Outsourcing für Konzentration des Kunden auf seine Kernkompetenzen (jenseits der IT). Das Marktvolumen im Raum D-A-CH wird 2010 bei 22 Milliarden Euro liegen. Bei einem jährlichen Wachstum von durchschnittlich 6 Prozent werden bis 2015 noch etwa 7 Milliarden Euro hinzukommen. Die Großunternehmen sind die Markttreiber, aber auch hier leisten Mittelstand und Kleinunternehmen ihren Beitrag zum Marktwachstum. Wie in jedem Markt gibt es auch hier Gewinner und Verlierer. Verlierer sind die Kollokations- Dienste, bei denen ein Kunde eigene Server- oder Telekom-Hardware ins Rechenzentrum oder in die Vermittlungsstelle eines Dienstleisters stellt und für die Vorteile des Standortes Gebühren zahlt: Ein Markt von 1,4 Milliarden Euro mit stagnierender Tendenz. 10

11 IT-Outsourcing IT-OUTSOURCING IN DER REGION D-A-CH % 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 0% Umsatz Mio. Mittelstand Großunternehmen Wachstum % J/J Abbildung 3: Der Mittelstand repräsentiert hier Unternehmen mit mehr als 100 bis unter Mitarbeitern. (Quelle: Der Markt für IT-Dienstleistungen 2010 bis 2015, Lünendonk GmbH in Zusammenarbeit mit cbc market intelligence, 2010) Gewinner mit 15 Prozent jährlichem Wachstum ist Software as a Service (SaaS). Hier wird das klassische Software-Lizenzmodell durch ein Mietmodell ersetzt (Vorteile: kurzfristig kündbar, einfach skalierbar). Der Markt wird 2011 die Hürde von 1 Milliarde Euro überschreiten. Business Process Management (BPM) und Business Process Outsourcing (BPO) zu unterscheiden fällt schwer, handelt es sich doch um die Auslagerung identischer Prozesse. Als Daumenregel mag gelten, dass bei BPM der Kunde den Servicevertrag bestimmt, bei BPO der Dienstleister. BPO ist geringfügig größer als BPM, dafür wächst BPM etwas schneller. Mit über 10 Milliarden Euro ist Hosting der größte Einzelmarkt im Outsourcing-Geschäft. Hosting umfasst die komplette Hardware und Software. Das durchschnittliche jährliche Wachstum beträgt 6 Prozent. IT-BERATUNG UND SYSTEMINTEGRATION Das Marktvolumen für IT-Beratung in der Region D-A-CH wird 2010 bei 5 Milliarden Euro liegen mit einer durchschnittlich jährlichen Wachstumsrate von knapp 4 Prozent. Damit kommt das Jahr 2015 auf über 6 Milliarden Euro. Der Anteil des Mittelstandes am Umsatz beträgt 2010 knapp über 20 Prozent. Dieser Anteil wird steigen, da der Mittelstand mit 5 Prozent pro Jahr überdurchschnittlich wächst. Die Wachstumskurve bei den IT-Beratungen passt zur Entwicklung des gesamten IT-Servicemarktes. Das Kerngeschäft ist System-Beratung und umfasst die gesamte IT einschließlich der Anwendungen. 11

12 IT-BERATUNG IN DER REGION D-A-CH % 5% 4% 3% 2% 1% 0% Umsatz Mio. Mittelstand Großunternehmen Wachstum % J/J Abbildung 4: Die Wachstumserwartungen schwächen sich ab 2013 ab. (Quelle: Der Markt für IT-Dienstleistungen 2010 bis 2015, Lünendonk GmbH in Zusammenarbeit mit cbc market intelligence, 2010) Prozess-Beratung ist ein Spezialgebiet und fokussiert auf IT-relevanter Beratung zur Wertschöpfungskette. Prozess-Beratung weist ein niedrigeres Volumen, aber ein höheres Wachstum auf. In der Lünendonk-Definition umfasst die Systemintegration die Einzelmärkte Projektmanagement sowie die Aufstellung, Installation und Integration von Hardware und/oder Software. Diese Dienste sind sehr eng mit dem Verkaufszyklus verbunden. Hier finden sich auch die klassischen Geschäftspartner der Hardware-Anbieter und Softwarehäuser, die für diese Vertrieb und Support übernehmen. Auch die Systemintegration wird von Großunternehmen mit über 40 Prozent des Marktvolumens dominiert. Große Firmen, Mittelstand und Kleinunternehmen wachsen im Durchschnitt mit einem Prozent pro Jahr. Nach der Finanz- und Wirtschaftskrise 2009 läuft das Geschäft verhalten an, um dann von 2014 auf 2015 um zwei Prozentpunkte zyklusbedingt wieder zurückzugehen. Der Aftersales-Markt (Rollout, Integration) im Raum D-A-CH ist mit über 6 Milliarden Euro der größte Teilmarkt. Projektmanagement im Presalesbereich ist zwar auch ein Markt von über 1 Milliarde Euro, verliert aber in dem Maß an Bedeutung, wie der Outsourcing-Markt zunimmt. 12

13 Umsatzentwicklung und Umsatzerwartungen Mit Recht gilt der Mittelstand als wichtige Stütze der Wirtschaft. Mittelständische Unternehmen sorgen für Kontinuität und haben auch in der Zeit der Wirtschaftskrise 2009 vergleichsweise weniger harte Sparmaßnahmen durchgesetzt als die Großunternehmen in Deutschland. Das zeigen auch die im Kapitel Marktentwicklung IT- Beratung und IT-Dienstleistungen in der Region D-A-CH bis 2015 beschriebenen Markttrends. Diese Eigenschaft spiegelt sich auch bei den führenden mittelständischen Anbietern von IT- Beratung- und Systemintegration wider. In den beiden Vergleichsjahren 2008 und 2009 sind die Top 10 der mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen schneller gewachsen als die Top 10 im Markt für IT- Beratung- und Systemintegration. Vergleich der durchschnittlichen Gesamtumsatzveränderungen 2009 VERGLEICH DER DURCHSCHNITTLICHEN GESAMTUMSATZVERÄNDEURNGEN 2009 UND UMSATZPROGNOSEN DER IT-BERATUNGS- UND SYSTEMINTEGRATIONS-UNTERNEHMEN 2010 UND und Umsatzprognosen der IT-Beratungs-Unternehmen 2010 und 2010 BIS 2015 (NACH UNTERNEHMENSGRUPPEN MITTELWERTE IN PROZENT) 2010 bis 2015 p.a. Nach Unternehmensgruppen Mittelwerte in Prozent 2009 effektiv -2,7% 1,0% 2010 Prognose 4,4% 5,8% Top 10 Top 10 Mittelstand 2010 bis 2015 p.a. Prognose 6,5% 7,5% -4% -2% 0% 2% 4% 6% 8% 10% Abbildung 5: Die Wachstumserwartungen nehmen jährlich leicht zu. (Quelle: Lünendonk -Studie 2010 Führende IT-Beratungs-, IT-Service- und Standard-Software- Unternehmen in Deutschland ) 13

14 Sogar im Krisenjahr gelang den führenden mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen ein geringes Wachstum von durchschnittlich ein Prozent, während die großen Top 10 Umsatzrückgänge von durchschnittlich 2,7 Prozent verkraften mussten. Auch in Bezug auf die Planungen für 2010 sind die Top 10 Mittelstand optimistischer als die großen Top 10. AUSWIRKUNGEN DER WIRTSCHAFTSKRISE IM JAHR 2009 Als Folge der Krise wurden im Jahr 2009 alle IT- Projekte auf den Prüfstand gestellt. Nur diejenigen Projekte wurden durchgeführt, die sich entweder durch die angestrebten Prozessverbesserungen schnell amortisieren konnten oder die aus anderen Gründen für das Unternehmen von hoher Priorität waren. Gerade beim Projektgeschäft, bei dem es um Verbesserungen der Geschäftsprozesse des Unternehmens geht (change the business), haben die Unternehmen aufgrund der Projektstrukturen und Vertragsgestaltungen die Chance, laufende Kosten zu reduzieren, indem laufende Projekte gestoppt werden. Einer der wesentlichen Gründe für die höhere Stabilität der mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen in einem insgesamt rückläufigen Projektmarkt waren die durchschnittlich geringere Abhängigkeit von großen Projektvolumina bei Großunternehmen und Konzernen in Deutschland. In der Krise hat sich gezeigt: Projektunterstützung im Zusammenhang mit großen Rahmenverträgen ist aus Marktperspektive Segen und Fluch zugleich für die großen IT-Beratungs-Anbieter. Die Tendenz, dass durch große Rahmenverträge die Nachfrage volatiler wird, hat sich in den letzten Jahren verstärkt. Treiber dieser Entwicklung sind vor allem die Konzerne und Großunternehmen. So haben viele Konzerne nach der Konsolidierung der Zulieferlandschaft begonnen, auch bei den Dienstleistungen die Segmentierung anhand von Tier1 bis Tier3 vornehmen und mehr Anteile des Gesamtbudgets an die strategischen Partner zu vergeben. Diese konnten in der Folge teilweise überproportional wachsen. In der Krise führten die Projektstopps wiederum zu überproportionaler Unterauslastung und rückläufigen Umsätzen der Anbieter. Zukünftig spricht vieles dafür, dass sich diese Zyklen noch stärker ausprägen. Im operativen Betrieb der IT-Landschaften und der Rechenzentren sowie im Service Management einschließlich aller Support-Funktionen (run the business) haben die Unternehmen dagegen kaum die Möglichkeit, Kosten schnell zu reduzieren. Denn der Betrieb muss aufrechterhalten werden, auch in wirtschaftlich angespannten Zeiten, in denen jeder Unternehmensbereich Kosteneinsparungen beisteuern muss. Gleichzeitig machen die Betriebskosten je nach Branche und Innovationskraft des Unternehmens oft bis zu 80 Prozent und mehr des gesamten IT-Budgets aus. Zusätzlich zu der Tatsache, dass der Systembetrieb aufrechterhalten werden muss, erschweren auch die langfristigen Service-Verträge eine schnelle Reduzierung von laufenden Kosten. Allerdings, und das muss auch erwähnt werden, sehen die Verträge für Outsourcing und Managed Services inzwischen oft auch dynamische Anpassungen an rückläufige Marktpreise vor. Darüber hinaus sorgen Krisen bei vielen Unternehmen für erhöhte Bereitschaft, starre Strukturen aufzulösen und mehr Flexibilität zu suchen. Vereinfacht gesagt wirkt ein schwaches Wirtschaftswachstum belebend auf die Nachfrage nach Managed Services und IT-Outsourcing in den verschiedenen Ausprägungen bis hin zum Business Process Outsourcing. 14

15 Trends bei großen Kunden-Unternehmen und Auswahlkriterien Etwa seit 2005/2006 haben Konzerne und Großunternehmen in Deutschland verstärkt begonnen, Erfahrungen aus der einkaufsgesteuerten Konsolidierung der Zuliefer-Unternehmen auf die Dienstleistungen zu übertragen. Diesem Ansatz folgend, wurden die direkt beauftragten Unternehmen zunächst erfasst und aufgelistet. Ziel der Konsolidierung war es, durch höhere Volumenbündelung bessere Konditionen zu erhalten und auf diese Weise die Kosten zu reduzieren. Weitere Ziele in diesem Zusammenhang waren Themen wie Steigerung der Transparenz bei der Auftragsvergabe oder die Segmentierung der IT- Beratungs- und IT-Service-Unternehmen nach Unternehmensbereichen und Kompetenzen. Doch auch erleichterte und verkürzte Vergabezeiten, weniger so genanntes Buddy-Geschäft sowie eine Reduzierung des Verwaltungsoverheads insgesamt stehen bei diesen Maßnahmen im Fokus. Zum Vergleich: Vor der Konsolidierung ab 2007 hatte der Automobilkonzern BMW Geschäftsbeziehungen zu mehr als Anbietern und Dienstleistern in der IT. Welche Auswirkungen ergeben sich durch die neuen Steuerungsmodelle der externen Dienstleister? Die logische Folge davon ist, dass mittelgroße und kleinere IT-Beratungs- und IT-Service- Unternehmen tendenziell in die Rolle von Sub- Dienstleistern gedrängt werden. Gleichwohl schaffen es die führenden mittelständischen Anbieter von IT-Beratung und IT-Services bisher sehr erfolgreich, strategische Rollen bei Konzernen und großen Unternehmen einzunehmen und auszubauen. Phasen in der Steuerung externer Dienstleister Transparenz Konsolidierung Effizienz Lieferantenlisten einheitl. Konditionen Rahmenverträge Kompetenzen Unternehmensbereiche Zentralisierung der Beschaffung Tier 1-, Tier 2-, Tier 3- Dienstleister Optimierung Konditionen Reduzierung des Steuerungsaufwands Third Party Management (TPM) Abbildung 6: Für große Unternehmen ergeben sich hohe Kostenvorteile durch Standardprozesse im Einkauf. (Quelle: Lünendonk GmbH, 2010) 15

16 KRITERIEN FÜR DIE AUSWAHL VON IT- BERATUNGS-, SYSTEMINTEGRATIONS- UND IT-SERVICE-UNTERNEHMEN Die Tendenz zur Konsolidierung der externen IT- Dienstleister bei Konzernen und großen Unternehmen in Deutschland wurde von der Lünendonk GmbH 2006 in der Studie Einkauf von IT- Beratung und IT-Services im Spannungsfeld von Standardisierung und Wertbeitrag erstmals strukturiert analysiert und beschrieben. Danach wurden die Entwicklungen bei den großen Unternehmen kontinuierlich verfolgt und begleitet. Ein wichtiger Aspekt der Befragung betraf dabei die Kriterien für die Auswahl eines geeigneten Anbieters von IT-Beratung, Systemintegration oder IT-Services. Dabei zeigte sich, dass neben dem Preis- Leistungs-Verhältnis und der erforderlichen Technologiekompetenz auch formale Kriterien wie die Größe des Anbieters sowie seine Positionierung am Markt eine wichtige Rolle spielen. Daher gilt es für die führenden mittelständischen IT-Beratungs- und IT-Service-Unternehmen, ihre themen-, branchen- oder regionsbezogene relative Größe und Marktposition sichtbar zu machen. Welche Einflussgrößen spielen bei der Wahl eines IT-Beratungs- und WELCHE EINFLUSSGRÖßEN SPIELEN BEI DER WAHL EINES IT-BERATUNGS- UND SYSTEMINTEGRATIONSUNTERNEHMENS Systemintegrationsunternehmens EINE ROLLE? eine SKALA Rolle? VON 5 = SEHR WICHTIG BIS 1 = UNWICHTIG (ANGABE DER DURCHSCHNITTLICHEN BEWERTUNGEN) 5 = sehr wichtig; 1 = unwichtig (Angabe der durchschnittlichen Bewertungen) Bekanntheitsgrad 2,65 Reputation/Ruf Referenzen 3,96 3,92 Marktposition und Größe des Anbieters Internationalität des Anbieters 3,15 3,15 Mittelwert Branchenkompetenz 3,92 Technologiekompetenz 4,50 Sozialkompetenz 3,73 Preis-Leistungs-Verhältnis 4,54 Nearshore-/Offshore-Kapazitäten 2, Abbildung 7: Preis-Leistungs-Verhältnis und Technologiekompetenz sind am Wichtigsten. (Quelle: Lünendonk -Studie 2006 Einkauf von IT-Beratung und IT-Services im Spannungsfeld von Standardisierung und Wertbeitrag ) 16

17 WELCHE EINFLUSSGRÖßEN SPIELEN BEI DER WAHL EINES IT-SERVICE-UNTERNEHMENS EINE ROLLE? Welche SKALA VON Einflussgrößen 5 = SEHR WICHTIG spielen BIS 1 = bei UNWICHTIG der Wahl (ANGABE eines DER IT-Dienstleisters DURCHSCHNITTLICHEN BEWERTUNGEN) eine Rolle? 5 = sehr wichtig; 1 = unwichtig (Angabe der durchschnittlichen Bewertungen) Bekanntheitsgrad 2,56 Reputation/Ruf Referenzen 3,92 4,00 Marktposition und Größe des Anbieters Internationalität des Anbieters 3,28 3,36 Mittelwerte Branchenkompetenz 3,80 Technologiekompetenz 4,44 Sozialkompetenz 3,56 Preis-Leistungs-Verhältnis 4,56 Nearshore-/Offshore-Kapazitäten 2, Abbildung 8: Auch formale Kriterien spielen bei der Auswahl eine wichtige Rolle. (Quelle: Lünendonk -Studie 2006 Einkauf von IT-Beratung und IT-Services im Spannungsfeld von Standardisierung und Wertbeitrag ) 17

18 Leistungsspektrum und Kundenbranchen Bei der Analyse des Leistungsspektrums der führenden mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen ergeben sich einige interessante Abweichungen im Vergleich zu den großen Top 10. Die wichtigste Leistung bei den Top 10 der mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen ist die IT-Beratung, die durchschnittlich 30,5 Prozent des Umsatzes ausmacht. Bei den großen Top 10 ist die Systemintegration am wichtigsten (26,1%). An zweiter Stelle folgt bei den Top 10 Mittelstand die Individual-Software-Entwicklung (10,9% bei den großen Top 10). An dritter Stelle steht mit durchschnittlich 10 Prozent bereits das Outsourcing. Dabei gilt es zu beachten, dass bei dieser Auswertung Unternehmen berücksichtigt wurden, deren Fokus auf den IT-Beratungs- und Systemintegrationsleistungen liegt. Leistungsspektrum der IT-Beratungs- und Systemintegrations- Unternehmen 2009 Nach Unternehmensgruppen Anteile am Umsatz in Prozent LEISTUNGSSPEKTRUM DER IT-BERATUNGS- UND SYSTEMINTEGRATIONS-UNTERNEHMEN 2009 Systemintegration Outsourcing 1) IT-Beratung Individual-Software-Entwicklung Standard-Software-Einführung Managementberatung Projekt-Management Software-Wartung R&D-Services Standard-Software-Vertrieb Training, Schulung Hardware-Vertrieb, Hardware-Wartung TK-Services Sonstiges 8,6% 10,0% 16,2% 14,1% 10,9% 6,6% 7,5% 4,6% 2,5% 3,6% 7,6% 2,6% 5,7% 2,0% 1,8% 2,1% 5,8% 0,8% 0,8% 1,2% 1,0% 0,0% 1,6% 0,1% 5,7% 20,0% 26,1% 30,5% Top 10 Top 10 Mittelstand 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 1) Einschließlich Application Service Providing, Application Management, Facilities Management, Rechenzentrumsleistungen, Netzwerk-Service, Business Process Outsourcing Abbildung 9: IT-Beratung und Individual-Software-Entwicklung sind die wichtigsten Leistungen der Top 10 Mittelstand im Markt für IT-Beratung- und Systemintegration. (Quelle: Lünendonk -Studie 2010 Führende IT-Beratungs-, IT-Service- und Standard-Software- Unternehmen in Deutschland ) 18

19 Trotzdem wird hier ein breites Leistungsspektrum angeboten, das auch Managed Services und Outsourcing umfasst. Diese Tatsache widerspricht übrigens nicht der Annahme, dass die mittelständischen Anbieter häufiger eine Spezialisierung aufweisen als die milliardenschweren Gesamtdienstleister. KUNDENBRANCHEN In Bezug auf die Kundenbranchen zeigt die Auswertung der Umsatzverteilung der Top 10 der mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen in Deutschland einige Abweichungen zu der Umsatzverteilung der Gesamt-Top-10. Die Spezialisierungs-Vermutung, das zeigen Auswertungen der Positionierung führender mittelständischer IT-Beratungs-, Systemintegrations- und IT-Service-Unternehmen, trifft in vielen Fällen zu. Dabei können die Spezialisierungen sehr unterschiedlich ausgeprägt sein: Es gibt regionale Spezialisierungen, Themenspezialisten sowie Branchenspezialisten. Banken und Versicherungen sind für beide Vergleichsgruppen die wichtigsten Kundenbranchen. Dabei weisen die führenden mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen 2009 einen Umsatzanteil von 33,9 Prozent auf, bei den großen Top 10 liegt der Anteil bei 29,0 Prozent. Marktsektoren der IT-Beratungs- und Systemintegrations- Unternehmen 2009 Nach Unternehmensgruppen Anteile in Prozent MARKTSEKTOREN DER IT-BERATUNGS- UND SYSTEMINTEGRATIONS-UNTERNEHMEN 2009 Banken, Versicherungen Energie, Verkehr, Logistik Automobilindustrie Telekommunikation Behörden, Öffentlicher Dienst Maschinenbau Chemie/Pharma Elektrotechnik Konsumgüterindustrie Handel Luft- und Raumfahrt Gesundheitswesen Sonstige Industrien Sonstige Dienstleistungen 5,7% 6,4% 6,0% 2,9% 6,0% 2,6% 2,8% 2,1% 1,6% 1,6% 2,0% 1,5% 4,1% 1,3% 0,3% 0,5% 3,5% 4,4% 2,9% 2,1% 17,4% 12,8% 11,0% 15,6% 10,9% 9,2% 29,0% 33,9% Top 10 Top 10 Mittelstand 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% Anteile am Umsatz in Prozent Abbildung 10: Individuell betrachtet weisen die Top 10 Mittelstand eine stärkere Fokussierung auf. (Quelle: Lünendonk -Studie 2010 Führende IT-Beratungs-, IT-Service- und Standard-Software- Unternehmen in Deutschland ) 19

20 Während die Branchen Energie, Verkehr, Logistik bei den großen Top 10 mit einem Umsatzanteil von durchschnittlich 17,4 Prozent die zweitwichtigsten Branchen darstellen, erzielen die Top 10 der mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen in diesen Branchen lediglich 5,7 Prozent der Umsätze. Für sie ist die Telekommunikationsbranche mit einem Umsatzanteil von 15,6 Prozent am zweitwichtigsten, gefolgt von Sonstigen Dienstleistungen mit 9,2 Prozent, Automobil (6,4%) und Maschinenbau (6,0%). Höhere Umsatzanteile gegenüber den großen Top 10 weisen die Top 10 der mittelständischen IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen in Deutschland darüber hinaus in den Branchen Handel (4,1% gegenüber 1,5%), Gesundheitswesen (3,5% gegenüber 0,5%), Chemie/Pharma (2,8% gegenüber 2,6%) sowie Konsumgüterindustrie (2,0% gegenüber 1,6%) auf. INDIVIDUELLE BETRACHTUNG DER KUNDENBRANCHEN Bei der individuellen Analyse führender mittelständischer IT-Beratungs-, Systemintegrationsund IT-Service-Unternehmen zeigt sich, dass die Anbieter oft stärkere Fokussierungen aufweisen als die großen Top 10. Beispiele für mittelständische IT-Beratungs- und Systemintegrations-Unternehmen mit besonderer Branchenfokussierung sind etwa Seven Principles, Köln, mit Schwerpunkt auf Telekommunikation, GFT Technologies, Stuttgart (Banken), die MSG Systems AG, München, oder Adesso AG, Dortmund, beide mit Schwerpunkt auf der Versicherungsbranche. Trotz besonderer Kompetenzen in einzelnen Branchen kann das Go-to-market durchaus branchenübergreifend ausgerichtet sein. In diesen Fällen ergeben sich die höheren Umsatzanteile beispielsweise durch den leichteren Kundenzugang aufgrund bekannter und sichtbarer Kompetenzen und Referenzen sowie aufgrund der Kompetenz in Themen mit branchenspezifischer Ausprägung. Diese Konstellation trifft im Vergleich zu den IT- Beratungs-Unternehmen etwas häufiger als bei den führenden mittelständischen IT-Service- Unternehmen zu. Angesichts der weniger branchenspezifischen Betriebsdienstleistungen entspricht das auch den Erwartungen an die Dienstleister-Typologien. Beispiele sind hier etwa die TDS AG, Neckarsulm, oder die GISA GmbH, Halle (Saale). Während die TDS AG mit IT-Outsourcing, SAP- Kompetenz und Business Process Outsourcing von Personalaufgaben den gehobenen Mittelstand adressiert und durch Zertifizierungen wie Good Manufacturing Practice beispielsweise besonderen Anforderungen der Prozess-Industrie für das IT-Outsourcing erfüllt, weist die GISA GmbH besondere Kompetenzen bei Energieversorgung auf. Beide Unternehmen erfüllen zwar nicht die formalen Mittelstands-Kriterien der Lünendonk GmbH, sind jedoch am Markt erfolgreich mittelständisch positioniert. 20

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