Lebenslauf. Jörg Kaufmann Elisabethenstr Bad Vilbel Deutschland Tel: Persönliche Daten:

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1 Lebenslauf Jörg Kaufmann Elisabethenstr Bad Vilbel Deutschland Tel: Persönliche Daten: Geburtsdatum: Geburtsort: Staatsangehörigkeit: Familienstand: Frankfurt am Main deutsch verheiratet, eine Tochter

2 Beruflicher Werdegang/ Übersicht aliento consulting März 2012 bis heute Inhaber/Geschäftsführer Brocade Communications GmbH Juni 2011 bis Februar 2012 Tata Communications GmbH April 2005 bis Mai 2011 Regional Viatel VTL Telecom GmbH März 2004 bis März Com GmbH Januar 2003 bis Februar 2004 Key Account Manager, Carrier & ISP s Sonic Telecom GmbH Oktober 2000 bis Dezember 2002 Sales Manager, Europa Teleglobe GmbH Januar 1998 bis September 2000 Sales Manager (2000) AT&T/AT&T Unisource GmbH Oktober 1992 bis Dezember 1997 Int l Key Account Manager WorldCom GmbH September 1991 bis September 1992 Sales Consultant Schulbildung/ Studium Johann Wolfgang Goethe Universität, Frankfurt 1987 bis 1991 Studium der Rechtswissenschaften Friedrich Maximilian Klinger Wirtschaftsgymnasium, Frankfurt 1984 bis 1987 Abschluß der Allgemeinen Hochschulreife mit den Prüfungsfächern: Wirtschaftswissenschaften, Wirtschaftsenglisch, Rechnungswesen und Bilanzierung Sprachkenntnisse: Deutsch: Muttersprache Englisch: verhandlungssicher Spanisch: konversationssicher Kurzprofil Vertriebsprofi mit 22 Jahren nationaler und internationaler Erfahrung im direkten und indirekten Vertrieb(Channel Sales) in der ICT/ITK Industrie. Besondere Stärken im Aufbau langfristiger, strategischer Geschäftsbeziehungen im Großkundensegment mit den Schwerpunkten in folgenden vertikalen Märkten: Telco/Carrier, New Media and Technology, ISP/ASP, CLOUD Provider, Gaming, CDN, Broadcaster, TIMES und Systemintegration. Hohen Anforderungen entsprechende fachliche und methodische Kompetenz. Ausgeprägte soziale, intra- und interkulturelle Kompetenz, Konflikt- und Kritikfähigkeit gepaart mit emotionaler Intelligenz. Exzellente kommunikative Fähigkeiten auf allen Entscheidungsebenen. Durchsetzungsfähigkeit, Akquisitionsstärke, Belastbarkeit, selbstständiges Arbeiten und ein sehr gutes Verständnis für Teamarbeit. Erfahrung im Aufbau und der Führung von Vertriebsteams. Eine konsequente unternehmerische Einstellung und ergebnisorientierte Ausrichtung bilden die Grundlage meiner Vorgehensweise.

3 Beruflicher Werdegang/ detaillierte Darstellung Brocade Communications GmbH Juni 2011 bis Februar 2012 Berichtslinie an den Sales Director, Service Provider EMEA Aufbau und Ausbau der Geschäftstätigkeit im vertikalen Segment der Service Provider, Mobilfunkanbieter, ISP/ASP, Internet Exchanges, RZ/Datacenter Betreibern und Webhostern Positionierung der Brocade Service Provider Produkte und Lösungen im Markt gegenüber den Hauptmitbewerbern Cisco, Juniper, HP und F5 Networks Zusammenarbeit mit den Channel Partnern und Value Added Resellern Aufbau der direkten Kontakte auf höchster Entscheidungsebene (MD und C-Level) bei den Potenzialkunden Organisation von Workshops mit folgenden Marquee Accounts: Kabel Deutschland, Unity Media, E-Plus, A1 Telekom Austria, upc cablecom GmbH und sunrise AG Erfolgreiche Qualifizierung und Account Mapping von 40 ausgewählten Unternehmen Positionierung der Brocade Produkte insbesondere Switches, Router, Application Delivery Controller/ loadbalancer und Cloud Optimised Network Solutions Durchgeführte Identifizierung und Kontaktaufnahme mit den relevanten Entscheidungsträgern Aufbau eines Forecast/Funnel von 0 auf über 1 Million USD Projektvolumina in den ersten 3 Monaten Erfolgreicher Aufbau einer Datenbank mit 300 Entscheidungsträgern, die als Basis für alle geplanten Marketing und Veranstaltungsaktivitäten in der DACH Region für Service Provider dient Intensivierung der Zusammenarbeit mit folgenden strategischen Channel Partnern: Computacenter, Pandacom, Axians und Azlan mit dem Ziel einer Definition der gemeinsamen go to market strategy Erarbeitung von detaillierten Account und Business Plänen Tata Communications GmbH April 2005 bis Mai 2011 Regional Berichtslinie an den Sales Director, Europa Neuaufbau der Geschäftstätigkeit mit dem Marktsegment der führenden Carrier, ISP und Content Provider in der DACH Region im Bereich Wholesale und Carrier to Carrier Business Organisation und Durchführung des Sales Relaunch für IP/Data Services in der Region in 2005 Vertrieb von Tata Communications Global Carrier Solutions Services, Leased Lines/IPL, IP Transit, Colocation, Ethernet Private Lines, Broadcasting Services, Satellite Services, MPLS Global VPN Aufbau eines Forecast und Business Plans für alle 3 Länder Übernahme der Vertriebsverantwortung in den Nordic Countries in 2009 Erfolgreicher Abschluss in den ersten 12 Monaten mit 13 Neukunden für IP Transit Service und mit 5 Neukunden für IPL Services In den Jahren 2006 bis 2010 Zielerreichung zwischen 90 % 115 % Erfolgreiche Neupositionierung der Tata Communicatons AS 6453 in der DACH Region Abschluss von 30 IP Transit und 8 Mietleitungsverträgen in den ersten 3 Jahren mit 1&1 Internet AG, Freenet AG, Pfalzkom AG und HL Komm GmbH Auf- und Ausbau des umsatzstärksten IP Transit Kunden (Rapidshare AG) in der EMEA Region mit einem durchschnittlichen Jahresumsatz von 5 Millionen USD in den Jahren 2007 bis 2010 Erfolgreiche Verhandlung und Abschluss von reciprocal Verträgen mit der A1 Telekom Austria AG, Lambdanet AG und der QSC AG Aufbau einer Kontaktdatenbank mit 500 Potenzialkunden für die DACH Region

4 Viatel VTL Telecom GmbH März 2004 bis März 2005 Berichtslinie an den Sales Director, Europa Neuaufbau der Geschäftstätigkeit mit dem Marktsegment der führenden Telekommunikationsanbieter in Deutschland, in Österreich und in der Schweiz im Bereich Wholesale, Carrier-to-Carrier Business und ISP Aufbau und Koordinierung von Marketing und PR Aktivitäten Organisation und Leitung der Vertriebsaktivitäten für die Produkte: Viatel-Leased Lines, -Dark Fiber, - Wavelengths, -IP Transit, -Colocation, -Ethernet Private Line, -Virtual LAN Erfolgreicher Vertragsabschluss von 7 Mietleitungen in den ersten 6 Monaten mit Neukunden Eruierung und Ausarbeitung von komplexen Infrastruktur Angeboten für 12 potenzielle Kunden (Auftragswert größer als monatlicher Umsatz ) Professionelle Prospect- und Accountqualifizierung durch Kaltakquisitionsaktionen mit150 Unternehmen Erfolgreiche Kontaktaufnahme und Eruierung momentaner Geschäftsmöglichkeiten mit den Entscheidungsträgern der führenden Service Provider Unternehmen in der DACH Region Re-Etablierung von Viatel im Carrier Wholesale Bereich, insbesondere bei den TOP 10 Carriern: Arcor, United Internet, Netcologne, QSC AG, Telefonica, Hansenet, Teleglobe 3Com GmbH Januar 2003 bis Februar 2004 Key Account Manager, Carrier & ISP Berichtslinie an den Vertriebsleiter Deutschland Neuaufbau der Geschäftstätigkeit mit dem Marktsegment der führenden Telekommunikationsanbieter in Deutschland, in Österreich und in der Schweiz mit der Zielsetzung dieses Marktsegment als zusätzlichen Vertriebskanal für 3Com Produkte zu etablieren. Potenzialanalyse des Service Provider Marktsegmentes Entwicklung von zusätzlichen Geschäftsfeldern in Kooperation mit dem Zielkundensegment Ausarbeitung und Definition der Produktbundles für das KMU/SOHO Marktsegment und für den Großkundenbereich Definition der Umsatzziele Organisation und Koordination von Kooperationsveranstaltungen, Messen, Partnerevents, Roadshows Methodisch und fachlich vorbildliche Ausarbeitung einer Markt- und Potenzialanalyse Sofortige Umsetzung in eine professionelle Accountqualifizierung durch Kaltakquisition mit 80 Unternehmen und daraus resultierend 20 Termine mit Potenzialkunden in den ersten 2 Monaten Planung und Steuerung der Teilnahme von 3Com an den Ausschreibungen für CPE (Customer Premise Equipment) Produkten von AOL, Arcor, Tiscali und Netcologne Erfolgreiche Kontaktaufnahme und High-Level Gespräche mit dem Global Carrier Marktsegment Telefónica, Equant, AT&T und BT Global Services Sonic Telecom GmbH Oktober 2000 bis Dezember 2002 Sales Manager, Europa Berichtslinie an den VP Global Sales Gründung und Aufbau der Sonic Tochtergesellschaften in Deutschland, Frankreich, Italien, Spanien, Belgien und in den Niederlanden Auswahl und Einstellung von Vertriebsmitarbeitern in den o.g. Ländern Aufbau und Leitung der Vertriebsaktivitäten in Europa und Markteinführung der Sonic Telecom Dienstleistungen: Sonic Video Communication Solutions, Sonic Bandwith on Demand, Sonic ATM Service und Sonic Broadcaster Services

5 Planung und Steuerung von kontinuierlichen Trainings- und Weiterbildungsmaßnahmen für Sonic Mitarbeiter, um eine erfolgreiche Umsetzung der geplanten Vertriebsziele im Marktsegment der Fortune 500 Unternehmen zu erreichen Leitung existierender Großprojekte mit Deutsche Bank, RTL und PictureTel Ausarbeitung und Durchführung des europäischen Geschäftsplans Aufbau und Koordinierung der Marketing- und PR-Aktivitäten Budget Management Rekrutierung eines qualifizierten und erfahrenen europäischen Sales- und Sales- Support Teams mit 10 Mitarbeitern in den ersten 3 Monaten Erfolgreiche Erschließung indirekter Vertriebskanäle in Deutschland, Frankreich, Italien, England und Spanien Verkauf von Sonic Video 1 Service in den Niederlanden an: ING, in Frankreich an Saint Gobin, Cartier, Renault, Aventis, AXA, LaFarge, in Deutschland an Adidas, Linde, Heidelberger Druckmaschinen, Audi AG, BASF und VW, in England an Vodafone, HSBC, Bank of America und Deutsche Bank Erfolgreicher Abschluss eines Resellervertrages mit Comiris in Frankreich und Atlanet in Italien Erfolgreiche Verhandlungsführung und Abschluss eines Kooperationsabkommens mit Telefonica AS Intensivierung der Geschäftsbeziehung mit Sonics wichtigstem Kunden RTL Television Erfolgreicher Aufbau der europäischen Aktivitäten führte maßgeblich zum Abschluss einer erneuten Kapitalzufuhr durch die Sonic Telecom Gesellschafter im November 2001 Deutliche Umsatz- und Ergebnisverbesserung von 180 % im Jahr 2001 Teleglobe Deutschland GmbH Januar 1998 bis September 2000 Key Account Manager ( ), Sales Manager (2000) Berichtslinie zum Geschäftsführer Kaltakquisition und Bestandskundenpflege im Marktsegment der neu gegründeten und bereits etablierten Telekommunikationsanbieter Vertrieb der Teleglobe Dienstleistungen: Internationale Übertragung von Telefonie, gebührenfreie Rufnummern (Toll-Free), Calling Card Dienstleistungen, Internationale Mietleitungen, Internet Zugangsund Mehrwertdienste Projektierung und Überwachung des technischen Implementierungsprozesses Beratung von Kunden im Hinblick auf Deregulierungsmaßnahmen hoch profitabler Umsatz in Höhe von 30 Millionen USD im Neukundengeschäft in den Jahren 1998 bis 2000 mit den Kunden Viag Interkom, Mannesmann D2, Star Telecom, Facilicom, Teldafax, ACC Telekommunikation, Carrier 1, Econophone, Energis, InterXion, KPN, Viatel und weiteren Erfolgreicher Abschluss von 5 bilateralen Verträgen mit jeweils mehr als 2 Millionen USD Jahresumsatz mit Viag Interkom und Star Telecom Verhandlungsführung und Vertragsschließung des größten bilateralen Teleglobe Vertrages in Deutschland. Jährlich vereinbartes Volumen von 60 Millionen Minuten für Sprachverkehr zwischen Europa und den USA Beförderung zum Vertriebsleiter im Geschäftsbereich Carrier Sales im Januar 2000 Erfolgreiche Ausbildung und Führung einer Gruppe von 3 Vertriebsbeauftragten AT&T Business Communication Services GmbH Juli 1992 bis Dezember 1997 Account Manager/International Key Account Manager Berichtslinie zum Vertriebsleiter und VP Sales Europa Kaltakquisition und Bestandskundenpflege im vertikalen Segment Industriekunden mit dem Schwerpunkt Automotive, Chemie und Pharma. Vertrieb folgender AT&T Dienstleistungen: Internationale Mietleitungen, Frame Relay Datenkommunikationsnetzwerke, Managed Data und Voice Networks Erschließung neuer, vertikaler Marktsegmente und Vertrieb der AT&T Mehrwertdienste Electronic Data Interchange (EDI), Enhanced Fax und Electronic Messaging Services (EasyLink Services) aktive Mitarbeit in globalen Vertriebsgruppen zwecks Unterstützung internationaler Projekte Zusammenarbeit mit den weltweiten AT&T Partnergesellschaften der Worldpartner Allianz

6 Erfolgreicher Vertrieb der AT&T Produkte und Dienstleistungen insbesondere von Sprach- und Daten- Netzwerken (Frame Relay und ATM basierend), internationalen Mietleitungen und Managed Network Services Neuabschluss globaler Projekte mit den Kunden: Ford, ITT, McKinsey, 3M und Reebok. Gesamter Auftragswert in Höhe von 80 Millionen USD pro Jahr. Key Account Management von 15 weiteren AT&T Großkunden. Jährliche Umsatzvorgaben wurden konstant erfüllt oder übererfüllt Steigerung des Umsatzes mit Bestandskunden um jährlich mehr als 150 % von 1994 bis 1996 Organisation und Durchführung von internen und externen Schulungen für AT&T Dienstleistungen Erfolgreiche Erschließung vertikaler Märkte in der Automobilindustrie und deren Zulieferern, im Maschinenund Anlagenbau, in Unternehmensberatungen, Werbeagenturen und Speditionen Professionelle Führung und Mitarbeit globaler Vertriebsgruppen innerhalb der Worldpartner Allianz Abschluss von 30 Verträgen mit AT&T Value Added Services ( , Enhanced Fax, EDI) WorldCom Deutschland GmbH September 1991 bis September 1992 Sales Consultant Berichtslinie an den Vertriebsleiter Entwurf und detaillierte Ausarbeitung einer Direktmarketing Strategie für den WorldCall Long Distance Discount Calling Service (internationale Telefonverbindungen) Planung und Durchführung der Verkaufsaktivitäten für WorldCall in Deutschland Qualifizierung von 200 Potenzialkunden Abschluss von 15 Verträgen mit einem Auftragsvolumen in Höhe von 3 Millionen USD pro Jahr mit den Kunden: Hoechst AG, Saatchi & Saatchi, Young & Rubicam, Japan Airlines und weiteren Training von neuen Vertriebsmitarbeitern und Unterstützung bei Kundenbesuchen Erfolgreicher Aufbau von Geschäftsbeziehungen und Verhandlung von Kooperationsabkommen mit Telefonanlagenherstellern Siemens und Bosch Telecom

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