AT&S Von der Blackbox zum transparenten Lead / Opportunity Management

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1 AT&S Von der Blackbox zum transparenten Lead / Opportunity Management Kundenmanagement und Kollaboration durch smarte Integration von CRM und Sharepoint AT & S Austria Technologie & Systemtechnik Aktiengesellschaft Fabriksgasse 13 A-8700 Leoben Tel +43 (0)

2 AT&S at a glance AT&S is one of the word s leading manufacturer of high-end printed circuit boards AT&S industrializes leading-edge technology for its business segments mobile devices, automotive & aviation, industrial electronics, medical & healthcare and advanced packaging AT&S took the next step in implementing its high-tech strategy by entering the IC substrate business 1

3 Global footprint Headquarters in Leoben, Austria Production facilities in Europe and Asia Procurement center in Hong Kong, China Design center in Düren, Germany Sales network spanning three continents About ~7,300 employees BU IA Plant Ansan, Korea Staff: ~250 Customer Orientation: 13% Automotive 47% Industrial 40% Mobile Devices BU AIM Headquarters Plant Leoben, Austria Headquarters Staff: ~ 800 Customer Orientation: 9% Automotive 91% Industrial AT&S AG Headquarters Leoben, Austria BU IA Plant Fehring, Austria Staff: ~350 Customer Orientation: 44% Automotive 56% Industrial BU IA Plant Nanjangud, India Staff: ~1.100 Customer Orientation: 60% Automotive 40% Industrial BU MS Plant Chongqing, China under construction Staff: ~400 2 BU MS Plant Shanghai, China Staff: ~4.250 Customer Orientation: 84% Mobile Devices 14% Automotive 2% Industrial BU MS Headquarters Hong Kong, China AT&S AG Headquarters Sales Offices /Representations Business Unit Mobile Devices & Substrates (BU MS) Business Unit Industrial & Automotive (BU IA)

4 3 AT&S Segments Using Synergies Austria Technologie- & Systemtechnik AG Automotive Industrial Medical Mobile & Substrates Advanced Packaging Automotive & Aviation Medical & Healthcare Industrial

5 Ausgangssituation Komplexe und inhomogene Kundenstruktur Unterschiedliche Prozess - Anforderungen aus den Sales Segmenten Kein Tool für die systematische Abarbeitung des Salesprozesses Trotz Sharepoint keine zufriedenstellend transparente Zusammenarbeit der Accountteams Kein einheitliches System für Lead und Opportunity Management vorhanden 4

6 Ausgangssituation Excel Listen Notes Workflows MoM Besuchsberichte SAP Kundendaten & Informationen Selfmade Datenbanken

7 Zielsetzung Establish transparent Lead - Management Establish efficient Opportunity- Management Provide 360 Customer View Provide on Time Sales KPIs Provide Cockpit & Steering view for Account, Segment and BU Manager Realisation in 3 Stages

8 Umsetzung Phase 1 Lead / Opportunity - management Phase 2 Umsetzung Schnittstellen zu SAP Phase 3 Angebotsbewertung, Sales Cockpit, Rolling Forecast (optional) Nach jeder abgeschlossenen Phase und erfolgter Abnahme Live Schaltung des Systems

9 AT&S Lead Management Vertriebsprozess

10 AT&S Lead Management Process - Definition Leadmanagement V1.0 Strategic Marketing Start Enter Lead Data Desk Research Leads and Competitor information Define Segment Responsible Segment Responsible Leads assigned by Marketing Priorize Leads Potential Customer? no close Lead End yes Account Manager Leads assigned by Segment responsible qualify Lead End

11 Tools gemeinsame Dokumentenablage auf Share Point

12 Umsetzung Orderinflow reports Leads Account details OOH reports Contacts KPI s customer Link Point Revenue reports Opportunities Offlinetool Quote tracking Document admin Dashboards CRM Tool - Project closure, July

13 Dashboards

14 Lead History 1537 Leads in den 3 Hauptsegmenten 723 davon qualifiziert 13

15 Opportunities 405 Opportunities mit Start of Production in diesem Geschäftsjahr 14

16 Opportunities Entwicklung

17 Opportunities Opportunities mit Start of Production in diesem Geschäftsjahr 480 Millionen 127 Millionen mit Wahrscheinlichkeit < 75% 16

18 CRM Implementation Lead/Opp Management Establish Process Interfaces / Cockpits Completion Project Closure July 2014 Start July 17 th Aug, Sept. Oct. Nov. Establish Transparent Lead/Opportunity Management 100 % Provide 360 customer view out of one system 70% Provide on time reporting of sales KPIs 90% Provide Cockpit and Steering View AM/SM/BU Board 90% Establish rolling forecast capabilities (on hold until further notice) 0% Build interfaces to AT&S Standard IT tools 100% Quote tracking out of CRM 100% Roll out tool to other Business Units ongoing

19 AT&S CRM aus Sicht der IT Ing. Marion Burghauser AT&S AG IT Application Services Service Responsible Sharepoint /CRM 18

20 Title IT Client Landschaft SAP ECC 6 Microsoft Sharepoint 2013 Microsoft Dynamics CRM 2011 BW 7.1 Microstrategy Microsoft Windows 7/ Office 2010 Microsoft Internet Explorer 11 IBM Notes 9 1 9

21 Title Systemschnittstellen AT&S CRM System Sales Kundendaten Lead Management Opportunities Management Account Management Dokumentenverwaltung Zentrales System Kundenstammdaten Angebote, Aufträge Buchhaltung Business Intelligence Datawarehouse Reports Dokumentmanagement SAP Tgl. 1x Export BW 7.0 MicroStrategy Online Abfrage Sharepoint Online Abfrage Termin- und Aufgabenverwaltung Mobil / Offline Access Programm Mobile Client IBM Notes Linkpoint Indiv. Sync Outlook CRM Resco Client 2 0

22 Title Projektablauf Tool Evaluierung: 6 Monate Einführung: 6 Monate Technischer Teil 2 Monate Überschaubarer Mehraufwand durch relativ geringe Anpassungen / das meiste Out of the box Kooperation mit ATOS System Betreuung Beratung Installation/Konfiguration der Applikation Einspielung von Patches Problembehandlung applikationsseitig Applikationsbetreuung Beratung Anwenderschulung Anpassungen (Schnittstellen, Feldergänzungen etc.) Umsetzung Berechtigungskonzept Problembehandlung 2 1

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