Demand SPS - Einführung eines Marketing Automation Tools

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1 Demand SPS - Einführung eines Marketing Automation Tools If you can read this text, you must insert the slide from the original template. Otherwise it is not possible to insert an image behind the colour area! Dr. Sandro C. Principe Member of the Executive Board SPS Berlin,

2 Hauptproblem der Postunternehmen: Rückgang physischer Dokumente

3 Entwicklung von SPS House of brands Transition phase Brand alignment Branded House Co-Branding 3

4 CHALLENGE 1 Radikale Reorganisation

5 CHALLENGE 2 Caught in the Middle - Marktposition

6 CHALLENGE 3 Zunehmender und asymetrischer Wettbewerb

7 BIGGEST CHALLENGE Viele interne Herausforderungen absorbieren personelle und finanzielle Ressourcen, die auf den Markt ausgerichtet werden sollten, um die anspuchsvollen Ziele zu erreichen.

8 Ausgangslage: Unterschiedliche Fähigkeiten, individuelle Systeme, Prozesse und Methoden Wenn Sie diesen Text lesen können, müssen Sie die Folie aus der Originalvorlage neu einfügen. Sonst kann kein Bild hinter die Fläche gelegt werden!

9 Start: 17. Dezember 2009 Zielsetzungen des verabschiedeten SPS- Verkaufskonzeptes 9

10 SPS-Verkaufskonzept Lead Lifecycle Management 10

11 Letzter und entscheidender Baustein für das Marketing SPS: Marketing Automation

12 Umfang und Steuerung des Projektes Projekt Scope: Schweiz, Deutschland, United Kingdom, United States (US) und SwissSign (eph) Zeitplan: Ende August 2011 Ende Dezember 2011 (16 Wochen) 3 Hauptarbeitsbereiche: Funktionale Leistungen CRM Integration CMS Integration 12 Projektsteuerung Steuerungsgruppe: Projektsponsor (Member of Executive Board), Head Global Sales, Head Solution Management, CIO Projektteam: Business Unit Marketing & Communications, CRMOD Owner, SPS Website Owner Beteiligung anderer Personen falls nötig

13 SPS Marketing Automation Roadmap (2011/2012) Solutions Program Building a Business Case Tool Selection Deployment Requirements Deployment Newsletter Roll Out Nurturing Roll Out Welcome Program Extended Solutions Nurtures Lead Management Health Check Q1 FY 11 Q2 FY 11 Q3 FY 11 Q4 FY 11 Q1 FY 12 Q2 FY 12 Q3 FY 12 Q4 FY 12 Demand Centre: Ongoing Demand Creation Support CRM Integration Privacy Solution Initial Activity Reporting Sales Enablement 13

14 SPS Marketing Automation Model Metrics & Reporting Demand Funnel Scoring Data Governance Demand Creation (Inbound/Installed) Nurturing Sales Enablement People & Skills Marketing Operations 14

15 Demand Funnel Steuerung

16 SPS Demand Creation Methode Run and Maintain Client Solution Results Clients Build Client Solution Loyality Client ment Manage Design Client Solution Client Events manager Signing of Hospitality contract Purchase Closed / Won / Lost Sales contact AO Contract Newspaper AO Binding Offer Social Media AO Concept Offer Word of mouth AO Project Setup Advertising Sales Qualified Lead Familiarity Potential Opportunity Bid Campaign Management Sales accepted Lead Cross- and Upspelling Marketing Automation Tool CRM/Sales Methods Web Business Idea Inquiry Awareness Defines needs Marketing Qualified Lead Content Market Insight and Definition SPS Solution Portfolio d Deman tion Genera Becomes troubled

17 Nurturing

18 SPS Demand Creation Blueprint Inbound Webcast Events Swisspost.com Registration Page Welcome Nurture Solutions Nurture Extended Solutions Nurture Auto-responder Data Base Sales alerts Sales follow up 18

19 Rahmen der SPS Nurturing Strategie Route Welcome/Profile Master Router Welcome Program (segment) Educate/Qualify Solution 1 Solution 2 Solution 3 Stay top of mind/further educate Extended Solution 1 Extended Solution 2 Extended Solution 3 Transactional Event-Management 19

20 Entwicklungs-Approach CH GER UK US FR IT SK PL ES PT AT IR VT UAE SG BLX SCA HK JP Mailroom Solutions Office & Media Services Document Processing Records Management Document Output Billing & Payment Loyalty Marketing E-Commerce Customer Contact Mgt. Value & Loyalty Cards Security & Identity Prod. Hybrid & Secure Market leader or among top 3 players Among top 10 players Market presence or entry 20

21 Lead Scoring

22 Rahmen des DemandGen Lead Scorings Marketing Qualified Lead (MQL) High C B A Qualification Level Medium Low D E C D B C Low Medium High Interest Level

23 SPS Lead Scoring (Lösungen) Basierend auf Aktivität und Profil: Präzises Bild eines potentiellen Käufers Globale Vorgehensweise des Scorings Ein Profil für jede Lösung Lösungsorientiertes Scoring (Multiprofile Scoring Modell) 23

24 Was wir geliefert und erreicht haben Oracle CRMOD Integrierung Integrierung von sechs Webseiten Welcome and Solution Nurtures Event Management Program Interne and externe Newsletter Subscription Model Contact Database Analysis (c30k) 10 Nurturing-Programme in der Entwicklung Öffnungsrate: 46.8% Click-Through-Rate: 9% Multi-Profile Lead-Scoring Systeme 24

25 Schlussfolgerungen Revolution im Marketing Chance für Kompetenzentwicklung Marketing wird messbar Chance für die Positionierung der Marketingfunktion Harte Prozess Integration Chance zur Realisierung der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb Content wird entscheidend es gibt genug und Kreativität hilft Nutzen von Best Practice Chance für eine schnelle Umsetzung Lead Profiling Chance zur Effektivitätssteigerung Inbound und Outbound Chance zur Schliessung des Kreislaufes Investition Risiko des Know-how Transfers Privacy Risiko für Projektverzug 25

26 Q&A Diskussion

27 Danke für Ihre Aufmerksamkeit!

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