IHR WEG ZUR SALES EXCELLENCE

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1 IHR WEG ZUR SALES EXCELLENCE St. Pölten, Wien, Christian Stadler FWI CRM Lead Consultant Alfred Schiller FWI CRM Sales Manager

2 AGENDA 09:00-09:10 Uhr Begrüßung Bernhard Rastorfer, FWI 09:10-10:00 Uhr Anleitung zur Sales Unzufriedenheit Was passiert, wenn Sie die falschen Personen im Unternehmen adressieren Gerhard Salfinger, Sales Excellence Group 10:00-10:15 Uhr Pause 10:15-11:00 Uhr "pab.pab & Bubbles Raus aus dem grauen Vertriebsalltag mit SalesUP! 2015" Christian Stadler & Alfred Schiller, FWI 11:00-11:30 Uhr "Sales Intelligence mit Power BI" Alfred Grünert, FWI

3 DIE FWI GRUPPE Steyr (Zentrale AT) Wien L. Födermayr Privatstiftung F. Wildling Privatstiftung Vitis FWI Holding CEO: Patrick Weilch COO: Dietmar Winterleitner FWI Information Technology CEO: Patrick Weilch COO: Dietmar Winterleitner Neumarkt (D) Global Concepts CEO: Patrick Weilch COO: Dietmar Winterleitner

4 DIE FWI GRUPPE UND IHRE LEISTUNGSEBENEN INFORMATIONS- EBENE PROZESSEBENE TECHNOLOGIE- EBENE Business Intelligence SharePoint ERP CRM Master Data Management & Data Quality Infrastruktur: Hosting, Housing und FWI Proud für ERP, CRM und SharePoint Collaboration & Document Management IT-Services: Performance, Stabilität und Mobilität für ERP, CRM und SharePoint 200 Experten im deutschsprachigen Raum im Bereich der Microsoft Business Applikationen 65 Experten im Bereich CRM 135 Experten in den Bereichen ERP, Collaboration, Plattformen, Dokumenten- Management, IT-Infrastruktur und IT- Outsourcing

5 REFERENZEN

6 AUSZUG REFERENZEN ÖSTERREICH

7 AUSZUG REFERENZEN DEUTSCHLAND

8 Die Unternehmen der FWI Gruppe:

9 IHR WEG ZUR SALES EXCELLENCE St. Pölten, Wien, Christian Hrubesch FWI CRM Lead Consultant Alfred Schiller FWI CRM Sales Manager

10 PROLOG

11 Das ist Herr Schiller. Seit Jahren Vollblutverkäufer. Doch seit einigen Jahren hat sich seine Arbeit schleichend verändert

12 UMFANGREICHE UND VERTEILTE INFORMATIONEN VERNETZUNG VON MARKETING, VERTRIEB UND SERVICE IMMER KOMPLEXERE PRODUKTE UND SERVICES GEFLECHTE UND BEZIEHUNGEN ERKENNEN

13 DAS PROBLEM

14 SALES CYCLE STEPS Sieht gut aus Oh Shit! Sieht gut aus Sieht gut aus Sieht gut aus

15 Wie aus einem heißen Deal

16 eine Verkaufskatastrophe wird.

17 DIE URSACHEN

18 Subjektivität in der Verkaufschancenbewertung vs. Einheitliche Bewertungskriterien und -verfahren

19 Fehlende Werkzeuge & Prozesse

20 Emotionalität & Optimismus

21 DIE LÖSUNG

22 SalesUP! 2015 Technologie & Funktionen Prozesse & Methoden Zeitgemäßes, flexibles CRM Das Best of aus den führenden Vertriebsmethoden SalesUP!

23 AGENDA Grundlagen schaffen Filter ANALYSE Kundenwelt verstehen Verkaufsstrategie entwickeln ANGEBOT Unternehmen und Lösung optimal positionieren ARGUMENTATION Eigene Position ABSCHLUSS Auftrag sicherstellen Filter Filter Filter Management Checkpoints 1. Prüfung der idealen Voraussetzungen für die nächste Phase 2. Prüfung der Communities vom Kunden 3. Entscheidung Verbleibt in der VK-Phase Wechselt die VK Phase Wird ausgefiltert

24 DER BEWEIS

25 Branche: Maschinen- /Anlagenbau Internationaler Anbieter von optischer 3D Oberflächenmesstechnik zur Qualitätssicherung in Labor und Produktion Mitarbeiter: 50 Umsatz: ca. 15 Mio. Double Your Sales

26

27 "DER STRATEGISCHE VERTRIEBSANSATZ UND MICROSOFT DYNAMICS CRM MIT SALESUP! SIND FÜR UNS WICHTIGE BAUSTEINE, UNSERE EHRGEIZIGEN WACHSTUMSZIELE IN DIESEM GESCHÄFTSJAHR ZU ERREICHEN UND AUCH ZUKÜNFTIG ZU HALTEN. DI Arno Zaworka, Head of International Sales, Alicona Imaging GmbH

28 NEU: SALESUP! 2015

29 SALESUP! 2015 Voll integriert in den Business Driven Workflow Great Sales Survey zur Produktivitätssteigerung im Verkauf SalesUP! APP

30 SALESUP! 2015 Eine Pipeline für Alles Visualisierung der Potenziale und Abschlusswahrscheinlichkeit Kontrolle des idealen Verkaufsprozesses

31 SALESUP! 2015 Ein Tool für Management und User Der User bewertet - das Management wertet aus Begleitende Beratung durch Sales Excellence Group

32 POLITICS! 2015 Politics für strategisch wichtige Projekte Visualisierung der entscheidungsrelevanten Personen im Kundenunternehmen Beziehungskonfigurator: per Drag & Drop Rollen, Beziehungen und Relevanz darstellen

33 SALESUP! 2015 & POWER BI

34 Mit Power BI Spuren verfolgen.

35 ERKENNEN in welchen Phasen verloren wird

36 ERKENNEN wie die pab.pab- Kriterien befüllt werden

37 ERKENNEN wie sich die Wahrscheinlichkeiten entwickeln

38 ERKENNEN wie Erfassung der Kriterien mit der Abschlusswahrscheinlichkeit zusammenhängt

39 IHRE ROADMAP ZUR SALES EXCELLENCE

40 DIE 5 SCHRITTE ZUR SALES EXCELLENCE ZIELGRUPPE MANAGEMENT VERKAUF MARKETING TELESALES VERKAUF MANAGEMENT VERKAUF VERKAUF VERKAUF REIFEGRAD PRÜFEN LEADMANAGEMENT VERKAUFSPROZESS & CHANCENMANAGEMENT SALES PERFORMANCE MANAGEMENT VERKAUFSCOACH FIT FOR SALES (Businessanalyse) Filterkriterien für die Verkaufschancenqualifikation Visualisierung Verkaufstrichter Deal Coaching Der ideale Verkaufsprozess Einfaches Chancenmanagement mit Basiskriterien Verkaufschancen werden nach PAB.PAB Kriterien geprüft Politik im Verkauf Verkaufen an das TOP Management Virtueller Verkaufscoach Automatisierung des idealen Verkaufsprozess Ergänzende Themen Coaching, Beratung & Training Management auf Zeit SALESUP! - - -

41

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