Leadmanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Marketing

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1 Leadmanagement im Spannungsfeld zwischen Vertrieb und Marketing

2 Vorstellung Reinhard Janning Buchautor CEO DemandGen AG, München 30 Jahre Erfahrung in der Vermarktung von erklärungsbedürftigen Produkten Beratung von B2B- und B2C-Unternehmen bei der Implementierung eines Lead Management Prozesses oder einer Customer Lifecycle Kommunikation. Copyright 2015 DemandGen AG 2

3 Das Kaufverhalten hat sich durch das Internet verändert. Copyright 2015 DemandGen AG 3

4 Kunden kaufen, wenn sie kaufen wollen. Copyright 2015 DemandGen AG 4

5 Copyright 2015 DemandGen AG 5

6 Die Evolution im B2B Kaufprozess Copyright 2015 DemandGen AG 6

7 Die Evolution im Kaufprozess. Quelle: Forrester "Consideration Gap" Copyright 2015 DemandGen AG 7

8 Das Marketing wird zunehmend wichtiger, wenn es um die Betreuung von Interessenten und Kunden geht. Copyright 2015 DemandGen AG 8

9 Das Marketing wird zunehmend wichtiger, wenn es um die Betreuung von Interessenten und Kunden geht. Copyright 2015 DemandGen AG 9

10 Wie kann ich mich auf die neue Welt einstellen? Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt Ihrer Aktivitäten. Bieten Sie ihm alle Kanäle zur Kommunikation. Überprüfen Sie Ihre Annahmen durch harte Fakten (Daten). Copyright 2015 DemandGen AG 10

11 Integriertes Lead Management & Customer Lifecycle Management Ein unternehmenskritischer Prozess Es beinhaltet alle Kaufphasen. Es ist unternehmenskritisch. Es erstreckt sich über Marketing & Vertrieb. Copyright 2015 DemandGen AG 11

12 Elemente eines integrierten Lead & Customer Lifecycle Managements Copyright 2015 DemandGen AG 12

13 Prozesse Copyright 2015 DemandGen AG 13

14 Der einfache Verkaufstrichter Marketing generiert Leads Vertrieb qualifiziert Abschluss Copyright 2015 DemandGen AG 14

15 Der verfeinerte Verkaufstrichter Anfrage Marketing qualifiziert Vertrieb übernimmt Vertrieb qualifiziert Abschluss Copyright 2015 DemandGen AG 15

16 Das Customer Lifecycle Management Engagement KUNDENBINDUNG BEGRÜSSUNG UND EINFÜHRUNG REAKTIVIERUNG INAKTIVER KUNDEN NEUKUNDEN- AKQUISITION Zeit Anbahnung Penetration Reaktivierung Copyright 2015 DemandGen AG 16

17 Content Copyright 2015 DemandGen AG 17

18 Die Bedeutung von Content in den einzelnen Kaufphasen Copyright 2015 DemandGen AG 18

19 Werkzeuge Copyright 2015 DemandGen AG 19

20 Elemente einer Marketing Automation Plattform KONTAKT MANAGEMENT Saubere, konsolidierte Daten Erfassen von digitalem Verhalten Segmentierung für mehr Relevanz KAMPAGNEN MANAGEMENT Automation durch Workflows Ereignis-getriggerte Kampagnen 1:1 Personalisierung Marketing Automation MESSBARES MARKETING ROI-Berechnungen Segmentanalyse Kampagnen-Metriken INTEGRATION eshops CRM-Systeme Anayltics Copyright 2015 DemandGen AG 20

21 Eloqua Screenplay Copyright 2015 DemandGen AG 21

22

23 Eloqua Overview Copyright 2015 DemandGen AG 23

24 Campaigns Copyright 2015 DemandGen AG 24

25 Campaigns - Best Practise Copyright 2015 DemandGen AG 25

26 Campaigns - Workflow Copyright 2015 DemandGen AG 26

27 Assets - s Copyright 2015 DemandGen AG 27

28 Assets Editor Copyright 2015 DemandGen AG 28

29 Assets - Landingpages Copyright 2015 DemandGen AG 29

30 Assets - Forms Copyright 2015 DemandGen AG 30

31 Assets - Forms Copyright 2015 DemandGen AG 31

32 Contacts Copyright 2015 DemandGen AG 32

33 Contacts - Scoring Copyright 2015 DemandGen AG 33

34 Contacts - Scoring Copyright 2015 DemandGen AG 34

35 Contacts Scoring Copyright 2015 DemandGen AG 35

36 Contacts - Scoring Copyright 2015 DemandGen AG 36

37 Contacts - Segments Copyright 2015 DemandGen AG 37

38 Contacts - Segments Copyright 2015 DemandGen AG 38

39 Contacts - Segments Copyright 2015 DemandGen AG 39

40 Insight Copyright 2015 DemandGen AG 40

41 Insight Copyright 2015 DemandGen AG 41

42 Setup Copyright 2015 DemandGen AG 42

43 Program Builder Copyright 2015 DemandGen AG 43

44 CRM Integration Copyright 2015 DemandGen AG 44

45 CRM Integration - Inbound Copyright 2015 DemandGen AG 45

46 CRM Integration - Outbound Copyright 2015 DemandGen AG 46

47 CRM Integration Field Mapping Copyright 2015 DemandGen AG 47

48 CRM Integration Field Mapping Copyright 2015 DemandGen AG 48

49 Analysen Copyright 2015 DemandGen AG 49

50 Dashboards und Reporting Marketing Dashboards geben jedem Entscheidungsträger Einsicht in die Metriken, die das Geschäft vorantreiben. Ein essentielles Tool für jede Marketing Organisation unabhängig von deren Größe. Marketing Dashboards helfen bei der Entscheidung über zukünftige Marketing Investments durch Einblicke in: den Zustand Ihrer Marketing- Datenbank: Wächst sie? die Social Media- Aktivitäten die s, die Anfragen in jedem möglichen Zeitraum pushen diejenigen Kampagnen, die den meisten Umsatz bringen die Quellen, woher Ihre Website- Besucher kommen die Bounce Backund Klickraten über jeden möglichen Zeitraum Copyright 2015 DemandGen AG 50

51 Datenbank-Qualität Copyright 2015 DemandGen AG 51

52 Kampagnen-Performance Copyright 2015 DemandGen AG 52

53 Performance Copyright 2015 DemandGen AG 53

54 ROMI - Revenue Performance Copyright 2015 DemandGen AG 54

55 - Kostenloser Download Reinhard Janning Vielen Dank. DemandGen AG Copyright 2015 DemandGen AG 55

56 KONTAKT DemandGen AG Willy-Brandt-Allee München Germany T F Reinhard Janning, CEO Reinhard Janning Reinhard Janning Copyright 2013 DemandGen AG 56

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