Chancen im Asset Management in neuen Realitäten. Roland Berger Strategy Consultants 1

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1 Chancen im Asset Management in neuen Realitäten Roland Berger Strategy Consultants 1

2 2 Chancen im Asset Management in neuen Realitäten Schwierige Zeiten für europäische Asset Manager. Der kritische Blick von Aufsichtsbehörden und Kunden führt zu Unsicherheiten und drückt weiter auf die Profitabilität. Die neuen Realitäten an den Finanzmärkten und im Asset Management eröffnen jedoch auch Chancen für innovative Produkte, Dienstleistungen und Geschäftsmodelle. In einer Studie mit ausführlichen Experteninterviews weltweit beleuchten Roland Berger und Ernst & Young zehn Bereiche, in denen Asset Manager nachhaltiges Wachstum generieren und ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern können.

3 Roland Berger Strategy Consultants 3 01 Asiatische Wachstumsmärkte Asien besteht nicht nur aus China oder Indien. Bei ihrer Expansion in den Fernen Osten sollten sich europäische Asset Manager auf Feeder-Märkte wie Indonesien, Südkorea und Taiwan konzentrieren. Die asiatischen Märkte bieten hervorragende Perspektiven: Dank einer aufstrebenden Mittelschicht und hohen Sparquoten wird Vermögen vermehrt in Asien generiert. Prognostizierte Wachstumsraten von bis zu 10% in den kommenden Jahren haben die Aufmerksamkeit europäischer Asset Manager auf sich gezogen, die in ihren Heimatmärkten mit geringen Margen und harter Konkurrenz zu kämpfen haben. Jedoch bietet nicht jeder asiatische Markt die idealen Voraussetzungen für ausländische Anbieter. In Asien gibt es vier Arten von Märkten: > Etablierte und hochentwickelte Märkte (Japan und Australien), die ähnliche Merkmale wie die europäischen und nordamerikanischen Märkte aufweisen, einschließlich einer hohen Sättigung und geringen Rentabilität > Regionale Drehkreuze (Hongkong und Singapur), die als Tor nach Asien fungieren > Große Wachstumsmärkte (China und Indien), die die attraktivsten Chancen bieten > Feeder-Märkte (Indonesien, Südkorea und Taiwan), die die großen Märkte unterstützen und ein vergleichbares Wachstum aufweisen Wenn Unternehmen über eine Expansion nach Asien nachdenken, konzentrieren sie sich in der Regel auf die Mega-Volkswirtschaften China und Indien. Stetiges Wachstum und ein riesiges, langfristiges Marktpotenzial versprechen hohe und nachhaltige Gewinne. Um Zugang zu diesen Märkten zu bekommen, müssen die Unternehmen jedoch kulturelle, aufsichtsrechtliche und gesetzliche Schranken überwinden. In beiden Ländern gibt es noch starke Kapitalkontrollen, die ausländische Privatanleger davon abhalten, dort zu investieren. Ausländische Asset Manager müssen sich lokale Partner suchen, um in diesen Ländern Investmentgesellschaften gründen und die schnell wachsenden Privatkundenmärkte erschließen zu können. Insbesondere in China schreitet die Liberalisierung nur langsam voran, der Staat übt eine strenge Währungskontrolle aus und schützt die heimische Ökonomie mit Beschränkungen auf nachhaltiges Wirtschaften. In Asien bieten Feeder- Märkte wie Indonesien oder Taiwan eine attraktive Alternative zu den stark regulierten großen Wachstumsmärkten China und Indien. Asset Manager, die nicht bereit sind, diese Einschränkungen der großen asiatischen Märkte zu akzeptieren, können sich über Hongkong oder Singapur traditionell leichten Zugang zu diesen Märkten verschaffen. Niederlassungen in regionalen Drehkreuzen können die lokale Präsenz in bestimmten Märkten jedoch nicht vollständig ersetzen. Auch dürfte es kleineren Banken oder Asset Managern schwerfallen, in diesen von großen internationalen Bankkonzernen dominierten Zentren Fuß zu fassen. Zudem ist das Kostenmanagement zu einem wichtigen Anliegen aller Marktakteure geworden.

4 4 Chancen im Asset Management in neuen Realitäten Eine attraktive Alternative für Asset Manager stellen Feeder-Märkte dar, d.h. Zubringermärkte für die großen Märkte. Indonesien, Südkorea und Taiwan bieten vergleichbare Wachstumschancen bei geringeren Zugangsbeschränkungen und geringem Wettbewerb. Insbesondere Indonesien, gemessen an der Einwohnerzahl der viertgrößte Staat der Welt mit umfangreichen natürlichen Ressourcen, hat in den letzten Jahren ein solides Wachstum von über 6% erzielt und verzeichnet einen hohen Zufluss ausländischer Investitionen. Verglichen mit anderen entwickelten asiatischen Märkten liegt das Verhältnis der indonesischen Assets under Management zum BIP mit 3% zwar auf einem relativ niedrigen Niveau, steigt gegenwärtig jedoch rapide an. Mit der größten muslimischen Bevölkerung der Welt bietet Indonesien hervorragende Perspektiven für Sharia-konforme Investmentprodukte. Große Feeder-Märkte wie Indonesien wachsen sowohl organisch als auch durch Partnerschaften oder Fusionen und Übernahmen. Die größte Herausforderung ist der Vertrieb von Investmentfonds, für den die Unternehmen noch immer lokale Partner brauchen. Weitere Erfolgsfaktoren sind langfristiges Engagement, eine ausreichende Größe und ein klares Wertversprechen, das sich an den lokalen Marktbedingungen orientiert. 02 Neue Vorschriften Asset Manager sollten neue Vorschriften zu ihren Gunsten nutzen, denn einige Neuerungen beinhalten nicht nur Pflichten, sondern auch Chancen. Die Welle neuer Vorschriften für die Finanzmärkte reißt nicht ab. Deshalb hatten viele Marktteilnehmer in den letzten Jahren unter steigenden Kosten und sinkenden Erträgen zu leiden. Man kann es jedoch auch anders sehen: Wenn die neuen Initiativen wie geplant umgesetzt werden, eröffnen sie auch neue Chancen für Asset Manager, so z.b. die Richtlinie zu Managern Alternativer Investmentfonds (AIFMD). Bereits seit 2001 ermöglicht die zweite Überarbeitung der UCITS-Richtlinien (Richtlinien über Organismen für gemeinsame Anlagen in Wertpapieren) traditionellen Managern den umfassenden Einsatz von Finanzderivaten und komplexen Finanzinstrumenten, was dazu führte, dass Hedgefonds mit sogenannten "Newcits"-Produkten auf den Markt kamen. Diese Konvergenz zwischen der traditionellen und alternativen Investmentwelt (die teilweise erst durch die UCITS-Richtlinien möglich wurde) ist bereits Realität und dürfte durch die AIFMD-Regelungen noch an Dynamik gewinnen. Nach einer neuen Studie von Greenwich Associates machen sich 52% der US-Hedgefonds und 46% der traditionellen Fonds inzwischen gegenseitig Konkurrenz und führen damit eine zunehmende Konvergenz der Geschäftsmodelle herbei. Die Konvergenz zwischen traditionellen und alternativen Anlagen bietet Asset Managern Chancen für neue Produkte und eröffnet weitere Zielgruppen. Das Mainstreaming von alternativen Anlageformen ist für traditionelle Asset Manager eine Chance, sich in höhermargige Produkte zu verlagern. Um erfolgreich zu sein, müssen sie sich vom Relative Return-Ansatz lösen und den Schwerpunkt auf Absolute Return-Ziele und ganzheitliche Lösungen für dedizierte Kundenbedürfnisse legen.

5 Roland Berger Strategy Consultants 5 Sie müssen zudem ihr Risikomanagement sowie ihre Reporting- und Vertriebsstrukturen anpassen und die organisatorischen Probleme lösen, die sich aus der Integration traditioneller und alternativer Anlagestrategien ergeben dürften. Andererseits profitieren alternative Asset Manager eindeutig von einer höheren Nachfrage nach "ihrer" Anlageklasse, und sie erhalten aufgrund aufsichtsrechtlicher Vorschriften besseren Zugang zu Vertriebsnetzen. Ende 2011 haben die Assets under Management im alternativen Bereich weltweit ein Rekordniveau von USD 6,5 Billionen erreicht. Es wird erwartet, dass der jüngste Anstieg in Assets under Management nur der Anfang einer neuen Nachfragewelle ist. Institutionelle Anleger gehen davon aus, dass sie ihre Investments in allen Bereichen des alternativen Segments bis 2013 aufstocken werden. Und auch Privatanleger suchen weltweit nach Möglichkeiten der Diversifizierung und Risikobegrenzung, so dass die Erträge aus alternativen Produkten bis 2015 einen Anteil von ca. 25% an den gesamten Erträgen im Privatkundenbereich ausmachen dürften. Auf der Vertriebsseite zielt die AIFMD-Richtlinie darauf ab, den EU-Markt für nicht UCITS-konforme Fonds zu öffnen. Zugelassene AIFM erhalten 2013 einen EU-Pass, der es ihnen ermöglicht, ihre Fonds an professionelle Anleger in der EU auf nationaler Ebene oder grenzüberschreitend zu vertreiben. Dies gilt auch für schweizerische Asset Manager, die über ihre europäischen Tochtergesellschaften bereits in EU-Märkten aktiv sind. Einzelne EU-Länder könnten die AIFMD-Richtlinie mit kleineren Anpassungen an lokale Gegebenheiten auch für den Vertrieb an Privatkunden annehmen. Asset Manager, die aufsichtsrechtliche Neuerungen als Chance und nicht als Pflicht ansehen, können Marktanteile gewinnen, wenn sie zu den ersten gehören, die den Vertrieb von nicht UCITS-konformen Produkten an europäischen Märkten vorantreiben. 03 Fokussierung auf Kernkompetenzen Größe ist ein entscheidender Faktor im Asset Management was nicht heißt, dass kleine Unternehmen keinen Erfolg haben können. Durch ein klares Wertversprechen können sich kleine und mittlere Asset Manager von größeren Komplettanbietern differenzieren. Die meisten Asset Manager versuchen immer noch, alle Assetklassen und Zielgruppen abzudecken. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen birgt diese Strategie jedoch Risiken. Im Wettbewerb mit größeren Asset Managern laufen sie Gefahr, potenziellen Anlegern den erwarteten Mehrwert nicht bieten zu können. Es ist ein unrealistisches Ziel, in allen Assetklassen der Beste sein zu wollen. Für kleinere und mittlere Asset Manager ist Differenzierung daher ein Schlüssel zum Erfolg. Durch die Fokussierung auf nachweisliche Kernkompetenzen und ein darauf basierendes ausreichend breites und tiefes Produktangebot können sie ein klares Wertversprechen abgeben und ihre Kosten reduzieren.

6 6 Chancen im Asset Management in neuen Realitäten Die meisten "reinen" Asset Manager positionieren sich heute als "Alpha Hunter" oder "Beta Grazer". Während Alpha-Investments Ineffizienzen und irrationales Anlegerverhalten an den Finanzmärkten ausnutzen und damit überdurchschnittliche Renditen generieren, erzielen Beta-Investments genau die marktübliche Rendite. Asset Manager, die sich für die Alpha- Strategie entscheiden, müssen über eine herausragende Anlage- und Risikomanagementkompetenz sowie über fundierte Kenntnisse bestimmter Märkte verfügen. Ihr Angebot besteht tendenziell aus einem kleinen und klar definierten Produktportfolio. Beta-Anleger wie z.b. i-shares oder Lyxor ETF konkurrieren hauptsächlich auf Basis von Vertriebsstärke, Produktbreite sowie vor allem Umfang und folglich auch Kosten. Da sie Standardprodukte anbieten, entscheidet über ihren Erfolg letztlich nur die Fähigkeit, ihre Transaktionen kostengünstig und effizient abzuwickeln. Dies impliziert, dass Größe und damit auch die Erzielung von Größenvorteilen entscheidende Erfolgsfaktoren sind. In beiden Fällen ist eine starke und etablierte Marke mit einem klaren Wertversprechen erforderlich. Kleine und mittlere Anbieter sollten sich auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren. Dabei muss ihr Angebot tief genug für eine erfolgreiche Positionierung sein. Neue Medien bieten die Möglichkeit, Produkte stärker auf die Kundenbedürfnisse auszurichten. Während sich Alpha- und Beta-Anleger im Wesentlichen auf Produkte konzentrieren, legen viele Asset Manager den Fokus inzwischen auf stärker nachfrageorientierte Geschäftsmodelle. "Trusted Advisors" (Berater Ihres Vertrauens), oftmals kleinere Asset Management-Boutiquen, erbringen unabhängige Anlageberatung und Dienstleistungen und bieten eine relativ überschaubare Produktpalette an. Vor allem die Fähigkeit, Risiken so zu steuern, dass maximale Verlust- und Volatilitätsgrenzen garantiert werden können, ist ein wichtiger Faktor zur Vertrauensbildung. Dieser Ansatz ist auch für große Player sinnvoll, die vielleicht keine maßgeschneiderten Produkte für individuelle Kunden anbieten, sich aber dennoch an den allgemeinen Trends bei den Kundenbedürfnissen orientieren. Diese sogenannten "Nachfrage-Experten" sind oftmals Asset Management-Bereiche größerer Banken oder Versicherungsgesellschaften, die ein tiefes Verständnis ihrer Kunden entwickeln können, indem sie interne Kanäle nutzen und auf die Research- und etablierten Produktentwicklungsabteilungen des Unternehmens zurückgreifen. So können die Nachfrage-Experten zeitnah Produkte entwickeln und damit die Bedürfnisse ihrer lokalen Kunden erfüllen. Gleichzeitig ist eine kommerzielle Verwertung über ihre eigenen Vertriebskanäle möglich. Um eine starke Marke aufzubauen, setzen Asset Management-Firmen immer häufiger auf die Online-Aktivitäten der Anleger. In der gesamten Branche haben Unternehmen ihre Internetauftritte umgestaltet, die Inhalte der Seiten verbessert und die Navigation vereinfacht. Darüber hinaus bieten soziale Netzwerke wie Facebook und Twitter die Möglichkeit, mit den Anlegern direkt in Kontakt zu treten oder Neuigkeiten zu platzieren und aktuelle Analysen oder Produktinformationen zu veröffentlichen. Im Gegensatz zu einer Website sind die sozialen Medien auf die Kommunikation und den Feedbackaustausch mit den Anlegern ausgerichtet. Dieses Feedback ermöglicht den Asset Managern den Übergang von einem produktzentrierten zu einem stärker kundenzentrierten Ansatz.

7 Roland Berger Strategy Consultants 7 04 Effizienz im Vertrieb "Reine" Asset Manager verstehen es, die zunehmende Aufspaltung zwischen Investment Management und Vertrieb zu nutzen und enge Beziehungen mit den Vertreibern aufzubauen. Um auf die Bedürfnisse von institutionellen Anlegern oder hoch vermögenden Privatkunden einzugehen, haben viele europäische Banken eine "open architecture" eingerichtet, im Rahmen derer sie sowohl eigene Produkte als auch Fonds externer Anbieter vertreiben. Bei normalen Privatkunden behalten die Banken jedoch ihren traditionellen Ansatz bei und vermarkten offensiv ihre eigenen Produkte. Angesichts steigender Anforderungen von Anlegern, Märkten und Aufsichtsbehörden und einer größeren Notwendigkeit, Produkt- und Anbieterrisiken zu begrenzen, bietet sich eine "guided architecture" als bevorzugter Ansatz für beide Zielgruppen an. Die "guided architecture" bietet die Möglichkeit, das Vertrauen und die Zusammenarbeit zwischen Investment Management und Vertrieb zu verbessern. Mit diesem Ansatz können sich die Vertreiber auf die Kontrolle weniger Anbieter konzentrieren, um Produkthaftungsrisiken und Regulierungskosten zu begrenzen. Daher arbeiten sie nur mit einer bestimmten Anzahl von bevorzugten (und sorgfältig geprüften) Partnern zusammen. So kann eine Kultur des Vertrauens und gegenseitigen Verständnisses zwischen Asset Managern und Vertriebspartnern geschaffen werden. Um von diesem Trend zu profitieren, müssen Asset Manager den richtigen Mix aus Produkttiefe und -breite, operativer Exzellenz, herausragendem Risikomanagement, ausgezeichnetem Kundenservice und hoher Finanzkraft anbieten. Asset Manager, die diese Faktoren nutzen, um eine echte "Trusted Advisor"-Beziehung mit ihren Vertriebspartnern aufzubauen und um zu zeigen, dass sie die Bedürfnisse ihrer Kunden verstehen und die richtigen Lösungen entwickeln können, dürften den größten Anteil neuer Mittelflüsse über ihre Vertriebspartner erhalten. Im Privatkundensegment werden aufsichtsrechtliche Initiativen (MiFID II, RDR, PRIPS) ebenfalls dazu führen, dass die großen proprietären Vertriebsnetze für Drittfonds geöffnet werden. Es ist auch möglich, dass sich einige große Banken von ihren Asset Management- Bereichen trennen und künftig ausschließlich auf den Vertrieb setzen, um Interessenkonflikte aufgrund von einseitigen Empfehlungen zu vermeiden. Dies bietet reinen Asset Managern die Chance, besseren Zugang zu effizienten Vertriebskanälen zu bekommen.

8 8 Chancen im Asset Management in neuen Realitäten 05 Auslagerung nicht zum Kerngeschäft gehörender Funktionen Der ständige Druck auf die Margen und die steigenden Ansprüche der Anleger erfordern ein Effizienzniveau, das nicht immer einfach zu erreichen ist. Asset Manager sollten ihr Geschäftsmodell überdenken und verstärkt auf die Auslagerung von Geschäftsbereichen setzen, in denen sie wenig Wertschöpfung generieren können. Steigende Reporting- und Dokumentationsanforderungen setzen Margen und Rentabilität vieler im Verwaltungs- und Verwahrungsbereich tätigen Asset Manager unter Druck. Die Betriebs- und IT-Kosten machen ca. 40 bis 50 Prozent der gesamten Aufwendungen der Unternehmen aus und sind damit fast genauso hoch wie die Kosten für die Kernaktivitäten Vermögensverwaltung, Vertrieb und Marketing. Viele große Player haben über Jahre hinweg Bereiche ausgelagert und andere Funktionen gleichzeitig in regionalen oder globalen Exzellenzzentren zentralisiert. Mittelgroße Player haben dagegen nur Back Office-Funktionen an Anbieter ausgelagert, die diese Leistungen kostengünstiger erbringen können und mehr Flexibilität bieten. Im aktuellen Marktumfeld sollten sich mittlere Unternehmen auf die wesentlichen Punkte ihres Wertversprechens konzentrieren und möglichst viele der nicht zum Kerngeschäft gehörenden Funktionen an wenige erfahrene Dienstleister auslagern. Dies können Middle Office-Funktionen wie Reconciliation und Valuation sein, aber auch Front Office-Funktionen wie z.b. Lower Level Delta-Management. Eine solide Outsourcing-Strategie trägt nicht nur zur Kosteneffizienz bei, sondern eröffnet auch Zugang zu Spezialkompetenzen, erweitert das geografische Spektrum und hilft, IT- und aufsichtsrechtliche Risiken zu reduzieren. Gleichzeitig ermöglicht sie eine höhere Flexibilität und schnellere Reaktionsfähigkeit bei sich ändernden Marktbedingungen. Kleine und mittlere Asset Manager sollten vermehrt auch Middleund Front Office-Funktionen auslagern, die nicht zu den Kernkompetenzen zählen. Um die negativen Auswirkungen der Auslagerung zu begrenzen, müssen Asset Manager ein effizientes Vendor Management-Konzept entwickeln und eine Kultur der Zusammenarbeit mit externen Zulieferern aufbauen. Hier sollten alle betroffenen Funktionen des Unternehmens einbezogen werden, nicht nur die IT-Abteilung oder andere ausgelagerte Bereiche. Entscheidungsbefugnisse und Informationsflüsse müssen klar definiert und proaktiv überwacht werden.

9 Roland Berger Strategy Consultants 9 06 Geschäftsbeziehungen mit Finanzintermediären Asset Manager sollten eng mit Finanzintermediären zusammenarbeiten. Denn so können sie von der Kundenkompetenz ihrer Partner profitieren und besser auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen. In den USA verzeichnet das Segment der unabhängigen Berater im Privatkundenbereich derzeit rasantes Wachstum. Während Retailbanken den Vertrieb in Europa (ohne Großbritannien) gegenwärtig noch dominieren, wird auch hier erwartet, dass es nach Einführung neuer Vorschriften, durch die die Rebated Models der abhängigen Berater eingeschränkt werden (MiFID II, RDR), zu Änderungen kommen wird. Europäische Finanzintermediäre dürften in einigen wichtigen Märkten zunehmend in die eigenen Vertriebsnetze der Banken einbezogen werden. Gleichzeitig werden sie ihre Leistungen für Kunden zunehmend auf Gebührenbasis erbringen und mehr Finanzberatung durchführen, vor allem hinsichtlich Altersvorsorgeentscheidungen. Die Asset Manager sollten ihre derzeitigen Markteintrittsstrategien sorgfältig überprüfen, um den Bedürfnissen der Finanzintermediäre und ihrer Endkunden noch besser gerecht zu werden. Die enge Partnerschaft mit erfahrenen Finanzintermediären, die hochwertige Beratungsleistungen für Privatanleger erbringen, stellt eine Win-Win-Situation dar. Durch ihre Nähe zu den Anlegern können sie Asset Managern helfen, die Bedürfnisse der Endkunden besser zu verstehen und diesen maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Gleichzeitig profitieren die Berater von der Expertise und dem Serviceangebot der Asset Manager und können so besser auf die Kundenbedürfnisse eingehen und das betreute Vermögen vermehren. Unabhängige Finanzintermediäre bieten einen attraktiven Marktzugang für Asset Manager. Die Anzahl der Berater, die ihre Vermögensverwaltungsfunktionen an Asset Manager auslagern und sich ausschließlich auf ihre Kundenbeziehungen konzentrieren, dürfte vor und nach der Einführung neuer aufsichtsrechtlicher Vorschriften wie RDR und MiFID II ansteigen, in denen erneut höhere Anforderungen an Transparenz und Compliance festgelegt werden. Um Kontakt zum kleinen Netzwerk der Finanzintermediäre aufzunehmen, können Asset Manager spezielle Vertriebsteams einsetzen und diesen Intermediären auf bestimmten Webseiten oder durch gezielte Videoinhalte umfassendes Wissen über Produkt- und Markttrends, Portfoliokonstruktion oder aufsichtsrechtliche Änderungen zur Verfügung stellen. Alternativ kann auf Plattformen für Finanzintermediäre und kleinere externe Asset Manager auch ohne große Vertriebsteams Neugeschäft generiert werden.

10 10 Chancen im Asset Management in neuen Realitäten 07 Branchenkonsolidierung Die Asset Manager sollten ihr Wertversprechen schärfen, indem sie Teile ihres Geschäfts veräußern oder bestimmte Kapazitäten zukaufen, die zu ihrem Kompetenzprofil passen. Die größten Player der Branche wachsen weiter, weil sie mit hohen Volumina arbeiten und ihre kostenintensiven IT- und Vertriebsplattformen damit gewinnbringend nutzen können. Akteure, die die kritische Größe und Rentabilität nicht erreichen, laufen Gefahr, an den Rand gedrängt oder übernommen zu werden. Mittel- und langfristig könnte das geringe Marktwachstum und die niedrige Rentabilität die Konsolidierung in der Asset Management-Branche vorantreiben. Die Konsolidierung wird sich entlang der Kernkompetenzen der Asset Manager vollziehen. Auch wenn die meisten Asset Manager Akquisitionen oder Desinvestitionen nur als letzte Möglichkeit in Betracht ziehen, sollten proaktive Player frühzeitig ihr Wertversprechen schärfen, indem sie Chancen und Ziele definieren. Je mehr Asset Manager gezwungen sind, sich auf einen oder zwei Bereiche zu spezialisieren, desto mehr Möglichkeiten ergeben sich für potenzielle Käufer, sich bestimmte Kompetenzen auszusuchen, die sie in ihrem Portfolio haben möchten. Ein weiterer Treiber für die Konsolidierung bei kleinen Playern ist die von den Aufsichtsbehörden geplante Erhöhung der Kontrollen für externe Asset Manager. Dies könnte ihre Asset-Basis reduzieren und ihre Kosten in die Höhe treiben. Einige Universalbanken und Versicherungsgesellschaften versuchen inzwischen bereits, sich von ihren Asset Management-Bereichen zu trennen und sich nur noch auf den Vertrieb zu konzentrieren. So können sie Interessenkonflikte vermeiden, Kosten reduzieren und Kapital freisetzen, um die aufsichtsrechtlichen Anforderungen zu erfüllen. Im Gegenzug werden sie die Leistungen ausreichend großer Asset Manager in Anspruch nehmen müssen (siehe 04). 08 Demografische Anforderungen Mit innovativen Lösungen für Lifecycle-Produkte können Asset Manager von demografischen Trends profitieren. Die Überalterung der Bevölkerung in Industrienationen führt dazu, dass immer mehr staatliche Rentensysteme unterfinanziert sind. Dies wird noch dadurch verstärkt, dass die geburtenstarken Jahrgänge kurz vor dem Eintritt in den Ruhestand stehen und Liquidität benötigen, um ihren Lebensstandard zu halten. Angesichts eingefrorener Renten und rückläufiger Real einkommen wächst bei jungen Menschen in diesen Ländern das Bewusstsein, dass sie für ihre finanzielle Sicherheit im Alter selbst verantwortlich sind. Dadurch steigt die Bedeutung privater Altersvorsorgeprodukte, und es müssen auch immer mehr Mittel in diese Produkte investiert werden. Vorsorgelösungen sollten ganzheitliche Ansätze nutzen und Flexibilität bieten.

11 Roland Berger Strategy Consultants 11 Am Markt dominieren derzeit versicherungsgebundene Produkte mit meist starren Ein- und Auszahlungsplänen. Flexible, nicht an Versicherungen gekoppelte Lösungen, bei denen auch potenzielle Liquiditätsereignisse, ein längerer Ruhestand oder sich ändernde Einkommensniveaus berücksichtigt werden, sind nicht sehr verbreitet. Außerdem bestehen kaum Möglichkeiten, verschiedene Vorsorgesysteme (gesetzliche, betriebliche und private) miteinander zu kombinieren und reale Vermögenswerte, wie z.b. Immobilien, in die Rentenplanung einzubeziehen. Asset Manager sollten Lifecycle-Produkte oder die Veräußerung realer Vermögenswerte stärker in Betracht ziehen, um diesen Bedürfnissen sowohl in der Ansparphase als auch während der Inanspruchnahme gerecht zu werden. Sie müssen auch bedenken, dass die Kunden heutzutage leicht verständliche Lösungen suchen. Die angebotenen Produkte sollten daher nicht zu kompliziert sein. 09 Innovationskultur Asset Manager können sich als Innovationsführer etablieren und bei den Anlegern Interesse wecken wenn sie auf ihre Kunden hören und eine kontinuierliche Innovationskultur schaffen. Im Kontext der Finanzprodukte ist der Begriff "Innovation" nicht unbedingt positiv belegt. Die Anleger haben festgestellt, dass einige der in den Boomjahren eingeführten Finanzinnovati onen nicht nur positive Auswirkungen hatten. Auch wenn die Produktentwicklung in der Branche weiterhin von den Anbietern getragen wird, geht die Marktmacht zunehmend auf die Kunden über. Nach der von Ernst & Young im Juni 2012 herausgegebenen Studie "Reflections from the European Asset Management Market" werden Kundenakquise sowie Kundenzufriedenheit und Kundenbindung die wesentlichen Innovationstreiber in den nächsten drei Jahren sein. Innovation muss als Teil der Firmenkultur verankert und entsprechend gelebt werden. Generell bedeutet Innovation im Asset Management mindestens eine der drei folgenden Neuerungen: > Die Entwicklung neuer Produkte oder neuer Investmentthemen. Jüngste Beispiele sind inverse ETFs, neue außerbörsliche (OTC-) Anlagen wie z.b. Variance Swaps oder steueroptimierte Produktpakete. > Die Erschließung neuer Kanäle zur Verbesserung des Kundenzugangs. Jüngstes Beispiel ist eine Investment-Plattform für institutionelle Anleger, die Zugang zu vorher nicht vermarkteten Vermögenswerten bietet. > Die Einführung neuer Mehrwertdienste, z.b. Asset Manager, die Solvency II-gerechte Kapitalmodelle bieten

12 12 Chancen im Asset Management in neuen Realitäten Dabei gilt natürlich auch eine neue Kombination von zwei oder mehr bereits existierenden Elementen Produkt, Kanal, Dienstleistung als Innovation. Ein Beispiel aus der Welt der institutionellen Anleger ist die Entwicklung des Liability Driven Investing (LDI), das Strategien, Assetklassen und Hedging-Instrumente mit neuen Vertriebskanälen und Kundendiensten kombiniert. Während der Schwerpunkt der Innovationen im Privatkundenbereich auf allgemeinen Trends wie hohen Volumina und günstigen Produkten liegt, fokussieren Innovationen im Segment der institutionellen Anleger eher auf maßgeschneiderte Anlagestrategien mit hohen Margen. In beiden Fällen ist es jedoch wichtig, ein gutes Marktverständnis zu entwickeln und die Kundenbedürfnisse zu erkennen. Um sich als Innovationsexperten zu positionieren, müssen Asset Manager eine kontinuierliche Innovationskultur schaffen. Dafür sollten dedizierte Innovationsbudgets eingeführt und spezielle Innovationsgremien mit hochrangigen Entscheidungsträgern eingerichtet werden. So können sich Asset Manager als maßgebliche Kräfte im Innovationsmarkt behaupten und das Interesse der Anleger weiter steigern. 10 Dynamische Preisgestaltung Asset Manager können ihre Margen erhöhen, indem sie maßgeschneiderte Lösungen und Service Levels anbieten. Sowohl Kunden als auch Aufsichtsbehörden üben Druck auf die Gebührenstruktur im Asset Management aus. Immer mehr Kunden erwarten Transparenz, und die Akzeptanz für versteckte Gebühren schwindet. Andererseits zielen neue Vorschriften wie die MIFID II-Richtlinie auf die Reduzierung von Retrozessionen und Rückvergütungen. Damit Asset Manager ihre Margen trotz des kritischen Blicks der Aufsichtsbehörden und Kunden steigern können, müssen sie ihren Gebühren einen klaren Mehrwert zuordnen und die Bereitschaft ihrer Kunden kennen, für diesen Mehrwert zu zahlen. Durch das Angebot verschiedener Service Levels zu verschiedenen Preisen für unterschiedliche Zielgruppen können Asset Manager ihr Produktangebot optimal hebeln. Aber die Preisgestaltung kann nicht pauschal erfolgen. Insbesondere institutionelle Anleger und Privatkunden müssen unterschiedlich behandelt werden.

13 Roland Berger Strategy Consultants 13 Das Geschäft mit institutionellen Anlegern ist dem Privatkundengeschäft immer einen Schritt voraus ersteres ist bereits heute durch kleine Margen und transparente Gebührenstrukturen gekennzeichnet. Asset Managern bleibt nur ein kleiner Spielraum für zusätzliche Gebühren und das auch nur im Zusammenhang mit klar definiertem Mehrwert im Bereich Performance oder Diversifizierung. In der Regel sind institutionelle Anleger nicht bereit, für Mehrwertdienste wie Reporting zusätzliche Gebühren zu bezahlen, auch wenn sich dies langfristig ändern kann. Angesichts des enormen Margendrucks können Asset Manager ihre Kosten nicht mehr decken, zumindest nicht mit Standardprodukten. Die Lösung besteht darin, effizientere Gebührenmodelle anzubieten, wie z.b. feste Gebühren, die mit sogenannten Shock Absorber Fees kombiniert werden, also Gebühren, die den Asset Manager dazu verpflichten, bei schlechter Performance einen Teil der Haftung selbst zu übernehmen. Das Privatkundengeschäft bietet mehr Margenspielraum, allerdings müssen Asset Manager angesichts schärferer Aufsicht neue Preisstrategien entwickeln. Die Akzeptanz für leistungsabhängige Vergütung ist bei Privatkunden in der Regel gering. Neben Pauschalpreisen sollten Asset Manager deshalb zusätzliche Vergütungen für Mehrwertdienste für Kunden und Vertriebspartner entwickeln. Flexiblere Preisgestaltungsmodelle wirken dem Margendruck entgegen. Aufschläge sind möglich für herausragende Wertversprechen, überlegene Performance oder eine sehr starke Markenreputation. Besondere Wertschöpfung wird beispielsweise nachhaltigen Anlageformen oder Investitionen nach den Regeln des Islam bescheinigt. Überlegene Performance bedeutet beispielsweise, dass der Asset Manager einen Teil des Risikos trägt, wenn sich das verkaufte Produkt nicht wie erwartet entwickelt. Generell gewährleisten feste Gebühren stabile Einnahmen im Asset Management, und die Erträge aus Anlagen können hoch volatil sein. Daher sollte das Pricing auf einem erhöhten Selbstkostenpreis in Verbindung mit einer leistungsabhängigen Vergütung bei aktiven Investmentlösungen basieren. Zusätzliche Dienstleistungen wie Reporting, Asset Allocation oder Research sollten ebenfalls nach der Kostenaufschlagsmethode abgerechnet oder in transparenten Paketen zusammengefasst werden.

14 14 Chancen im Asset Management in neuen Realitäten Fazit Die Asset Management-Branche tendiert zu transparenteren, kunden- und produktorientierteren sowie spezialisierteren Geschäftsmodellen. Trends zu erkennen, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen und sich auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren sind wesentliche Überlebensfaktoren in einem sich konsolidierenden Sektor. Selbstverständlich müssen strategische Entscheidungen sorgfältig auf die individuelle Situation, Größe und Kernkompetenzen des jeweiligen Asset Managers abgestimmt sein. Nicht jeder Asset Manager kann sich zu einem erfolgreichen Alpha-Jäger, anerkannten Nachfrage-Experten und Innovationsführer entwickeln oder die asiatischen Wachstumsmärkte erobern. Viel wichtiger ist es für diese Unternehmen, ihre aktuellen Stärken zu erkennen und die richtige Nische für ihre weitere Entwicklung zu finden. Neue Vorschriften oder wichtige soziale Trends sollten als Chance wahrgenommen werden.

15 Roland Berger Strategy Consultants 15 Autoren Olaf Toepfer Partner, Head of Global Asset & Wealth Management Roland Berger Strategy Consultants Zürich Telefon: Carina Schaurte Senior Project Manager Roland Berger Strategy Consultants Zürich Telefon: Christian Soguel Partner, Asset Management Sector Leader Ernst & Young Zürich Telefon: Gabriele von Planta Manager Ernst & Young Zürich Telefon:

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