Hubertus Münster Rechtsanwalt

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1 IHK-Versicherungsvermittlerforum Vertriebswege wem gehört die Zukunft? Hubertus Münster Rechtsanwalt Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin - Brüssel 21. Oktober 2008 IHK Wiesbaden

2 Situation der Ausschließlichkeitsvertreter Gravierende Veränderungen in Prämien- und Produktlandschaft Vielfältige und unübersichtliche Markt / Konkurrenzsituation Unternehmensfusionen und Übernahmen Thema Allfinanz Multikanalvertrieb Zweittarife u.a. Internet Änderung rechtlicher Rahmenbedingungen 2

3 Der Ausschließlichkeitsvertreter sieht sich konfrontiert mit: Dynamischer Marktentwicklung Steigender Preissensibilität des Verbrauchers Stark einengender Geschäftspolitik der VU Produktions- und Kostendruck Fortschreitendem Provisionsverfall Vermittlerfeindlichem Verhalten Aber: eigener Kunden- und Serviceanspruch! Aber: keine partnerschaftlichen Rahmenbedingungen mehr! 3

4 Konsequenzen? Eindeutiger Trend zum Makler feststellbar? Entscheidend ist Ihre persönliche Situation! Einflussgrößen: Unternehmensinduzierte Faktoren ( extern ) Individuelle Zielvorstellung ( intern ) 4

5 Alternativen? Mehrfachagent Makler Maklerpools / -verbünde, Dienstleister Finanzvertrieb Bankvertrieb u. a. 5

6 Vertriebswege und ihre Entwicklung 70 % Anteil am Beitragsaufkommen */** 15 % 5 % 4 % 3 % Vermittlertypus Makler Banken Generalund Mehrfachagenten Firmenverbundene Vermittler Direkt- *** vertrieb Entwicklungstendenz Der Makler gewinnt und stärkt seine Position, der hauptberufliche Vertreter verliert. * gesamtes Prämienvolumen des Marktes ohne öffentliche Versicherer ** Schätzungen *** Rest = sonstige Vertriebsformen Quelle: Gries/Zinnert: Der Versicherungsmakler (Stand 1997) 6

7 7

8 8

9 Vertriebsanteile in Europa im Bereich Leben: (%) Land Einfirmenvertreter Makler Banken Deutschland Österreich Frankreich United Kingdom

10 Vermittler nach Vertriebsarten in Deutschland Einfirmenvertreter Mehrfachagent Makler Nebenberufler VU-Außendienst Banken 10

11 Registrierte Vermittler ( Stand: ) Vermittlertyp Anzahl Gebundene Vertreter 34d Abs. 4 GewO Ungebundene Vermittler davon: Versicherungsmakler 34d Abs. 1 GewO Versicherungsvertreter 34d Abs. 1 GewO Produktakzessorische Vermittler 34d Abs. 3 GewO Versicherungsberater 34e GewO Quelle: DIHK Service GmbH 11

12 Gewinner und Verlierer in den Vertriebswegen Quelle: Isernhagen & Partner 12

13 Maklerverbünde und Maklerpools Vorteile und Nachteile Anzahl an Maklerverbünden / pools stark gestiegen Konditionen und Vertragswerk sorgfältig prüfen Details wie z.b. Wem gehört der Bestand? klären Kontrollfragen: Wer hat Interesse am Pool? Wer ist Eigentümer / Geldgeber? 13

14 Die Bedeutung des Maklerpools aus Sicht des Maklers ( mit Makleranbindung ) Quelle: Studie Maklerpools von bbg und SMARTcompagnie Ass Compact Juli

15 Einschätzung : Makler ohne Poolanbindung Quelle: Studie Maklerpools von bbg und SMARTcompagnie Ass Compact Juli

16 Provisionssätze für Versicherungsvertreter und -makler Beispiele: Sparte Provision des Vertreters Courtage des Maklers Differenz Bei einer Produktion von......bedeutet das in EUR EUR EUR Lebensversicherung Krankenversicherung 5 MB 7 MB 2 MB EUR EUR Sachversicherung: Abschluss 60 % Courtage 25 % durchlaufend 5 % EUR EUR z. B. 5 Jahre Vertragslaufzeit Bestandsverwaltung 10 % 60% + (4 x 10 %) = 100 % : 5 Jahre = ø 20 % Sachversicherung: Abschluss 60 % Courtage 25 % durchlaufend 10 % EUR EUR z. B. 10 Jahre Vertragslaufzeit Bestandsverwaltung 10 % 60% + (9 x 10 %) = 150 %: 10 Jahre = ø 15 % Quelle: Beenken; Makler Alternative zur Ausschließlichkeit? 16

17 Wirtschaftliche Einbrüche bei Vermittlern durch: Neue Provisionssysteme der Unternehmen Krise der LV durch Anlagepolitik der VU? Gesundheitsreform Steueränderungen Produktpolitik der Unternehmen Verlagerung von Tätigkeiten in die Vermittlerbetriebe 17

18 Bedeutung von Provisionssystemen Sind Vermittler mit gegenwärtigen Systemen zufrieden? Mangelnde Transparenz der Provisionen Bestehende Provisionssysteme sind zu kompliziert Problem insbesondere: Honorierung der Kundenbetreuung wird mit gegenwärtigen Provisionen nicht ausreichend vergütet Derzeitige Vergütungssysteme honorieren vor allem den Abschlusserfolg Sind dies noch geeignete Vertriebssteuerungsinstrumente? 18

19 Wie sieht Vermittlerzufriedenheit aus? Gesamtzufriedenheit Bereichszufriedenheit : Produkt und Prämie Policierung Bestandsbearbeitung Provisions-/ / Courtageabwicklung Schaden- und Leistungsabwicklung Maklerbetreuung IT- und Internetunterstützung etc. 19

20 Zufriedenheitsniveau der AO mit ihren Versicherungsunternehmen Quelle: Studie der COMEMA, psychonomics AG und IBM Global Business Services 20

21 Kunden- und Vermittlerzufriedenheit Produkt und Prämie Serviceleistung Erreichbarkeit Fachkompetenz Ruf und Image des VU Persönliche Beziehung zum Vermittler 21

22 Zwischenergebnis Versicherer müssen angemessene Vergütungen bereitstellen Vermittler müssen betriebswirtschaftlich orientierte Beratung bereitstellen Evaluierung rechtlicher Rahmenbedingungen erforderlich Qualitativ hochwertige Beratung wird entscheidender Wettbewerbsfaktor 22

23 VVG-Reform Auswirkungen auf Vermittlervergütung Übergang zu Vergütungssystemen mit verteilten / ratierlichen Abschlusskosten bzw. Mischformen Vorfinanzierte Vergütung ( Darlehensgewährung! ) Mischformen ( verteilte Abschlussprovision und laufende Betreuungsprovision ) Längere Stornohaftungszeiten BVerfG und BGH ( Mindestrückkaufwerte ) haben 2005 / 2006 die Reform des VVG betreffend die LV maßgeblich beeinflusst 23

24 Auswirkungen auf Vermittlervergütung 169 Abs. 3 VVG: bei vorzeitiger Kündigung eines LV- Vertrages ist mindestens der Betrag des Deckungskapitals an den VN zu zahlen, welches sich bei gleichmäßiger Verteilung der angesetzten Abschluss- und Vertriebskosten auf die ersten fünf Vertragsjahre ergibt Aber: Gesetzgeber greift damit nicht direkt in zwischen Vermittlern und Versicherern bestehende Provisions- regelungen ein 24

25 Auswirkungen in der Praxis Reaktion der VR häufig: Ausweitung der Stornohaftungszeiten auf fünf Jahre Ratierliche Entstehung bzw. Zahlung der Abschlussprovision in 5 Jahres- oder 60 Monatsraten Kürzung der Provisionen bei Fortbestand einer 3jährigen Haftungszeit teilweise: bei verlängerter Stornohaftungszeit Anhebung der Provision ( Modellrechnung für Vermittler wichtig! ) 25

26 Mögliche rechtliche Konsequenzen Keine einseitige Provisionsänderung durch VR möglich zuletzt: OLG München (Az( Az.: 7 U 3993/07) Ggf.: Vertragsanpassung wg. Änderung der Geschäftsgrundlage 26

27 Umsetzung der Transparenzoffensive ( VVG-InfoV ) Ausgangspunkt: 2 Abs. 1 Nr. 1 ivm 2 Abs. 2 InfoV Angaben zur Höhe der in die Prämie einkalkulierten Kosten Einkalkulierte Abschlusskosten sind als Gesamtbetrag und übrige Kosten als Anteil der Jahresprämie unter Angabe der Laufzeit auszuweisen Angaben zu möglichen sonstigen Kosten Angaben sind in Euro und Cent zu erteilen 27

28 Trend zur Transparenz soll verstärkt werden Problem: der Kostenbegriff ist dehnbar Gebühren, Abschlusskosten, Verwaltungskosten, Kapitalanlagekosten, Innendienstkosten etc. Vergleichsmaßstab: Kosten und Rendite? Versicherer A: 100 Euro sonstige Kosten jährlich Versicherer B: 0 Euro Kosten, dafür geringere Rendite Versicherer C: linear fallende Kosten von 185 auf 40 Euro 28

29 Transparenz erreicht? Angaben irreführend durch unterschiedliche Kostensysteme Anbieter 1 Anbieter 2 Anbieter 3 Anbieter 4 Anbieter 5 Anbieter 6 sonstige Kosten 100 jährlich keine Angabe möglich 0 (dafür geringere Rendite) linear steigend von 10 auf jährlich + Betrag in unbekannt er Höhe linear fallend von 185 auf 40 Wie soll der Kunde diese Produkte miteinander oder mit Wettbewerbsangeboten insbesondere Fonds vergleichen? Quelle: Prof. Dr. Wolf-Rüdiger Heilmann GDV 29

30 Beispiel: Versicherungsmathematik Lösungsvorschlag des GDV: Darstellung der sonstigen Kosten als Renditeeffekt (d. h. die Angabe der durch die Kosten verursachte Veränderung der Rendite) Renditeeffekt : Beispiel bei einer Bruttorendite von 5 % in %-Punkten Anbieter 1 Anbieter 2 Anbieter 3 Anbieter 4 Anbieter 5 Anbieter 6 0,59 % -P. 1,05 % -P. 1,5 % -P. 0,71 % -P. 0,81 % -P. 0,78 % -P. Renditeeffekt als aussagefähiges Transparenzkriterium Quelle: Prof. Dr. Wolf-Rüdiger Heilmann GDV 30

31 Transparenz erreicht? Verschiedene Lösungen am Markt denkbar neueste Entwicklung: z.b. Kosten - Flatrate : 300 Euro werden beim Abschluss fällig 31

32 Druck auf Abschlusskostensysteme steigt Trends: Transparenz bei Abschlusskosten und Vergütungsmodellen Abkehr von mechanischen Vergütungssystemen, die sich meist an der Versicherungssumme orientieren Fokussierung auf den Beratungsaufwand steigt 32

33 Honorarberatung Öffnung des Marktes zum Thema Honorarberatung Erstmalig: 34 d Abs. 1 Satz 4 GewO: : Dritte, die nicht Verbraucher sind, können gegen gesondertes Entgelt rechtlich beraten werden ( gilt nur für Makler ) Nettotarife Erbringung kaufmännischer Dienstleistungen, die keine Versicherungsberatung darstellen 33

34 Honorarberatung Versicherung ist ein Rechtsprodukt Versicherungsvermittlung und beratung umfasst notwendig auch Rechtsberatung Problem: Grenzen des RDL Makler darf keine selbständige Rechtsberatung betreiben ( Ausnahme: 34 d Abs. 1 Satz 4 GewO ) Ist Rechtsberatung als erlaubnisfreies Hilfsgeschäft zur gewerblichen Tätigkeit Vermittlung gedeckt? Probleme dann, wenn Teilbereiche der Tätigkeit Vermittlung selbständig gegen Honorar angeboten werden 34

35 Honorarberatung Unproblematisch: rein kaufmännische Tätigkeiten z. B.: sichten / ordnen von Versicherungsunterlagen des Kunden erstellen eines Versicherungsstatus für den Kunden ohne Bewertung der Versicherungsbedingungen Beratung des Kunden über betriebswirtschaftliche und personalpolitische Auswirkungen einer betrieblichen AV analysieren und bewerten vorhandener Risiken (kritisch) 35

36 Honorarberatung Grundsätzlich gilt: die Vergütung des Maklers ist durch die Courtage abgegolten => Akzeptanzprobleme beim Kunden! Problem: Offenlegung der Courtage / Vergütung ( VVG-InfoV ) 36

37 Zukunft des Vertriebs Der Einfirmenagent wird weiterhin von starker Bedeutung sein Das Kundenverhalten (persönliche Beziehung zum Vermittler, Wunsch nach individueller Beratung, kurze Wege) sichert den Vertrieb Zusammenarbeit von Banken und Versicherungsunternehmen auch zukünftig führt zur Ausweitung des Produktangebotes und nicht immer zu Vermittlerzufriedenheit Versicherer sind überwiegend vom Vertrieb durch Agenten und Makler abhängig und profitieren nur dann weiterhin von diesen, wenn w sie die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen einer selbständigen und u eigenverantwortlichen Unternehmenstätigkeit der Vermittler fördern rn 37

38 Fazit Wer heute erfolgreicher Agent ist, wird auch in anderen Vertriebswegen erfolgreich sein! Es stehen unterhaltsame Jahre ins Haus, bevor wieder Rechtssicherheit besteht! (Prof. Schimikowski) 38

39 Danke für Ihre Aufmerksamkeit Sie sahen eine Präsentation des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute e.v. Bonn Berlin - Brüssel 39

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