Strategie System Erfolgsfaktor

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1 Strategie System Erfolgsfaktor

2 Die Strategie Die Wirtschaftlichkeit im Autohaus von einem einzigen Punkt aus verbessern. 10 Jahre Entwicklung gemeinsam mit Autohändlern haben uns gezeigt: Die beste Strategie ist diejenige, die in alle Autohausabteilungen passt, für möglichst viele Kunden geeignet ist und sich auf jeden Betrieb adaptieren lässt. Unser Spar Depot setzt am Kunden an, nicht am Kundenfahrzeug. Mit seiner einfachen, aber wirkungsvollen Struktur sind wir in der Lage, mit einem einzigen Kundenangebot die Ergebnisse in den verschiedenen Abteilungen Ihres Autohauses zu verbessern. Jedes Autohaus sieht sich in der Zwangslage zwischen ständiger technischer Innovation und steigenden Finanzansprüchen. Gleichzeitig versinkt der Markt in einer Vielzahl von Nischenlösungen, stagnierenden Absatzzahlen und ziellos wandernden Kundenströmen. Wir können nicht die wirtschaftlichtechnische Großwetterlage ändern. Aber wir können Ihnen helfen, Ihre Kunden zu behalten, mehr aus dem Reparaturmarkt zu schöpfen und den Absatz von Neuund Gebrauchtwagen sicherer zu gestalten. Markteroberungen finden nur selten Über 50% der Privatfahrer sind nach Image ist unteilbar. Wer im Service und nur durch hohe Prämien statt. dem 3. Halterjahr Service-Nomaden. punktet, gewinnt im Verkauf. Statt in das Konzert der Werbegeschenke einzustimmen, zieht das Spar Depot Kunden an, die bereit sind, mit Ihnen eine langfristige Geschäftsbeziehung einzugehen. Statt teurer Markteroberung verhindern Sie den Marktverlust zu deutlich niedrigeren Kosten. Das Spar Depot setzt dort an, wo andere aufhören. Sie entscheiden darüber, wann Sie es im Service, bei Gebrauchtwagen oder bei Neuwagen einsetzen. Garantien und Mobilitätspakete greifen in der Regel zu kurz. Wenn nichts anfällt, wandern die Kunden ab. Ein Autofahrerleben dauert lange. Ein Autoverkäufer braucht deshalb ein gutes Gedächtnis oder Kunden, die auch im 7. Jahr dem Autohaus noch treu sind. Mit unserem Spar Depot erhöhen wir die normale Kauftreue von 50% auf bis zu 86%. Beweisbar!

3 Das Spar Depot System Die einfachste und kalkulierbarste Es zählt die Autofahrerzeit des Glaube ist gut, Beweise sind besser, Bindung ist die Inspektionsbindung. Kunden, nicht des Autos. wenn man Kunden erobern will. Kunden zahlen bei Ihnen den Lohn für mehrere Inspektionen im Voraus ein. Dafür erhalten sie einen Mengenrabatt. Der Vorteil für das Autohaus: Wer Geld bei Ihnen hat, kommt wieder. Der Vorteil des Kunden: Er hat die Wartung preiswert gesichert und spart beweisbar. Ein Autofahrer wechselt mindestens 8 Mal in seinem Leben das Auto. Damit der Fahrzeugwechsel nicht zum Hindernis in der Bindung wird, ist das Spar Depot übertragbar. Wenn der Kunde will, kann er auch Freunde und Verwandte mit ihren Autos in das Spar Depot einbinden. Das Spar Depot ist so einfach aufgebaut, dass ein Autofahrer leicht erkennen kann, ob es sich für ihn in Euro und Cent lohnt. Anschließend muss er sich nur noch entscheiden, ob er Ihnen traut und sich binden will. 35% aller Kunden sagen dazu ja.

4 Für alle, die es genau wissen wollen Schon immer wurde der Spruch geprägt, dass ein zweites Auto durch die Werkstatt verkauft wird. Jeder kennt ihn, kaum einer vollzieht den Gedanken in seinem eigenen Autohaus nach. Wer genau hinsieht, findet in Deutschland in der Automobilbranche erstaunliche Zustände: Obwohl ein Auto gemäß KBA durchschnittlich 16 Jahre alt wird, betrachtet die Mehrheit der Markenhändler die Welt aus Neuwagensicht. Obwohl jedes Jahr nur 7 bis 8 % des Bestandes als Neuwagen geht, kümmert sich kaum jemand um die Autofahrer, die schon ein Auto haben. Obwohl Gebrauchtwagenkäufer zu den illoyalsten Kunden überhaupt gehören, sind Aktionen, Events und Preisangebote nur bei Autofahrern mit jungen Autos an der Tagesordnung. ledigung von Garantiearbeiten und die Einsparung von Mechanikern. Definiert man die Werkstattauslastung als Auslastung aller Hebebühnen, sieht das Ganze schon sehr viel anders aus. Der Trend zum Werkstatthopping nimmt zu. Denn es gibt für den Kunden anscheinend keinen vernünftigen Grund mehr, scheinbar hohe Preise zu zahlen. Damit verlieren Markenhändler neben den Erträgen im Fahrzeugverkauf auch die Erträge im Service. Die Lösung von einem Punkt aus muss beim Autofahrer selbst ansetzen. Seinen Gefühlen, seinem Portemonnaie und seinem Informationsverhalten. Marken und Händlerimage bestimmen den Erfolg. Allerdings ist der Erfolg das Ergebnis aus IMAGE und LEISTUNG. Wozu hat das geführt? Konkret: Sie können in Sachen Qualität Rund 90 % aller Pkws sind auf Privatkunden zugelassen, die aber mehr und mehr auf junge Gebrauchtwagen oder Tageszulassungen umsteigen, weil ihnen das Preis-Leistungs-Verhältnis dort besser gefällt. Gut 50% aller Kunden vermeidet nach der Garantiezeit weitgehend die Markenwerkstatt. Wie soll da das nächste Auto verkauft werden? Eine hohe Werkstattauslastung in den letzten Jahren wurde oftmals durch zwei Faktoren erreicht: Die Er- der Spitzensportler der Nation sein. So lange Autofahrer den Eindruck haben, dass sich diese Spitzenleistung überproportional auf alle Ihre Preise niederschlägt, verlieren Sie Kunden. Nämlich jedes Mal dann, wenn diese glauben, dass sie Ihr Spezialistentum nicht benötigen - und das ist leider oft der Fall in den täglichen Verschleißarbeiten.

5 Menschen handeln nicht nach dem, was wirklich ist, sondern nach dem, was sie glauben. Wir arbeiten zur Zeit mit mehr als 300 Autohäusern intensiv in Sachen Kundenbindung. Einige der Händler bieten das Spar Depot bereits seit 2003 an und schwören auf die Effekte und Erfolge. Bei Analysen, die im Autohaus durchgeführt werden, können wir immer wieder nachweisen, dass Kunden ohne Bindung dem Autohaus deutlich weniger Umsatz gönnen als Kunden mit Bindung. Bei den meisten ungebundenen Kunden zeigt sich, dass sie spätestens nach der Garantiezeit auf die Wanderschaft gehen. Das Geheimnis der Inspektion Sie bei vergleichbarer Wartungsarbeit be- Oder sie nehmen sehr selektiv Ihre Ange- So einfach und doch so entscheidend. reits teurer sind, wird man Ihnen die bote zu Elektronik, Reifenwechsel oder Stammkunden sind Menschen, die frei- nicht vergleichbaren Reparaturen ganz Urlaubscheck in Anspruch. willig, nach Prüfung und ohne Not Ihr Au- bestimmt nicht in Auftrag geben. Außer- Wenn Sie also wollen, dass Autofahrer zu Ihren Kunden werden, dann müssen Sie ihnen den Glauben zurück geben, dass Ihre Leistungen bezahlbar und fair sind. Predigen hilft nicht, also schaffen Sie handfeste Beweise. Mit unserem Spar Depot zum Beispiel. tohaus aufsuchen. Das heißt: Alles, was dem lässt sich bei der Inspektion das ger- sich planen lässt (Inspektion, HU/AU, Rä- ne herangezogene Qualitätsargument derwechsel) unterliegt dem Diktat von nicht beweisen oder erfahren. Das Auto Sympathie und Vertrauen. Alles andere ist schließlich vorher in Ordnung. Nur folgt dem Zwang der schnellen Fehlerbe- Geld hat es gekostet. Der Fokus freier seitigung. Die Inspektion unterliegt au- Werkstätten auf geringere Stundensätze ßerdem als einfache, kalkulierbare bedeutet auch, dass die Inspektion zwei- Arbeitsleistung dem öffentlichen Wett- geteilt werden muss, um Transparenz im bewerb. Mit anderen Worten: Wenn Wettbewerb zu schaffen: In die Arbeit und in die benötigten Teile.

6 Daten und Fakten für Sie Bindung heißt mehr Lohn und Teile, mehr Neu- und Gebrauchtwagen und wachsende Liquidität Beweisbare Zahlen Werbung muss messbar sein. Und ein System wie das Spar Depot ist Werbung. Sie bewerben den Kunden mit Mengenrabatten, um ihn an Ihr Haus zu binden. Händler, die das Spar Depot seit Jahren einsetzen, prüfen immer wieder, ob es noch zeitgerecht und wirksam ist. Online Portal Auswertung: Noch nie in der Werkstatt oder zur Inspektion da gewesen. 29% Werkstatt- Neukunden 14% Inspektions- Neukunden Online Portal Auswertung: Nach 2 oder mehr Jahren zurück gekommen. 29% Zurück zur Inspektion Die Prüfpunkte sind Kundenkontakte Reparaturarten Anzahl Inspektionen Umsatz abzüglich Rabatt Fahrzeugalter Neukunden wieder gewonnene Kunden Ein Teil der Punkte ergibt sich bereits aus der zur Verfügung gestellten Online-Plattform für die Vertragsschreibung. Stichtag Spar Depot Kauf Die Umsätze, Reparaturarten und Kontakte werden aus der eigenen EDV gezählt. Die folgenden Daten sind aus dem Online-Portal und Ergebnisse, die uns Händler zusätzlich zur Verfügung stellten. Je nach Schwerpunkt des Angebotes und nach Bewerbung gibt es vor allem beim Fahrzeugalter Unterschiede bei den Händlern. Mundpropaganda, Mailings oder aktiver Verkauf bei Gebrauchtwagen prägen die Ergebnisse. Online Portal Auswertung: Wie alt war das Auto, als ein Spar Depot gekauft wurde? 2-3jährig 37,2 % 7-9jährig 15,7 % 10 Jahre und älter 7,41 % 32,9 % 0-1 Jahr alt 4-6jährig 6,71 % ist eine geschützte Marke der Gerd vom Heu + Partner GmbH. Das Faszinierende am Spar Depot ist die Tatsache, dass mit einem einzigen Produkt alle Gewerke des Autohauses positiv beeinflusst werden. Die größte Angst interessierter Geschäftsführer und Serviceberater, Geld im Service zu verlieren und nichts hinzu zu gewinnen, lässt sich durch die vielen Anbieter,

7 Excel Analyse VW und Mercedes Händler: Aftersales Umsatz in 12 Monaten bei jeweils 50 Kunden mit und ohne Spar Depot Mit Spar Depot Mercedes Volkswagen ungebundene Kunden Mercedes Volkswagen Umsatz der Kunden über das gesamte Jahr 2011, Autos 2 Jahre und älter. Excel Analyse Mercedes Händler Ohne Spar Depot Mit Spar Depot 19 % kaufen eine Inspektion 78 % 62 % kommen zur Werkstatt 92 % 100% Kunden Zählung der Kunden über das gesamte Jahr 2011, Autos 2 Jahre und älter. Weitere Ergebnisse, auch anderer Marken, präsentieren wir Ihnen gerne persönlich. Die Ergebnisse der Spar Depot Anbieter wurden mehrfach durch Fachzeitschriften wie Autohaus und kfz-betrieb untersucht, waren Gegenstand von Diplom- und Abschlussarbeiten an der Uni Hamburg und der BFC Northeim. Analysen und Arbeiten stichhaltig widerlegen. Entscheidend für die Größe des Erfolgs ist die Ernsthaftigkeit, die durch das Management an den Tag gelegt wird, die Erfolgskontrolle, das stetige Angebot an Kunden. Ein Unternehmen, dass lieber alle paar Monate neue Ideen, Angebote auf den Markt wirft, sollte das Depot nicht anfassen. Denn das Spar Depot bringt zwar sofort Liquidität und mehr Werkstattaufträge, brilliert aber, wenn es mindestens 3 Jahre aktiv laufen darf.

8 Das Spar Depot im Einsatz Das Spar Depot ist eine geschützte, lizensierte Marke, die 2003 für den Einsatz bei markengebundenen Autohäusern entwickelt wurde. Die über 300 Autohäuser, die das Spar Depot anbieten, sind alleiniger Geschäftspartner ihrer Kunden. Gerd vom Heu + Partner GmbH agiert als Dienstleister für die Autohäuser. Wir beraten die Autohäuser, wie das Spar Depot bestmöglich in den Alltag integriert werden kann, stellt die Konzeptionen (Steuer, Werbung, Organisation, Verkauf) und da- tentechnische Abwicklung zur Verfügung. Das Spar Depot wird ständig weiterentwickelt, modernisiert, den Autohäusern neue Ideen und Updates vorgeschlagen. Über eine telefonische und E- Mail Hotline geben wir den Mitarbeitern, die mit dem Spar Depot arbeiten, die Möglichkeit, unkompliziert Antworten auf Fragen zu erhalten. Werbebeispiele von 2003 bis heute Das Spar Depot ist ein Instrument der Wettbewerbsverdrängung. Deshalb erhält jedes Autohaus zusätzlich einen Gebietsschutz in einem fest definierten Rahmen. Das Spar Depot ist so markterprobt, dass wir eine Geld-zurück-Garantie für das Startjahr geben können, wenn nicht das vereinbarte Ziel erreicht wird. Fragen Sie uns danach. Überzeugt? Machen Sie mit uns den nächsten Schritt. Wir präsentieren unverbindlich in Ihrem Hause auf Geschäftsführungs-, Managementebene. Nach Vertragsabschluss geht es so weiter: Die Beratung, um das Spar Depot in Preisen, Aussehen, Organisation und Buchhaltung an Ihr Haus anzupassen Die Erstellung aller Werbe- und Arbeitsunterlagen Zuletzt die Schulung Ihrer Mitarbeiter in Ihrem Haus Ein Wort zu uns Gerd vom Heu + Partner GmbH wurde 1979 in Hamburg gegründet, damals noch unter dem Namen AHM Auto Handel Marketing. Wir sind Spezialisten für die Wettbewerbsfähigkeit von markengebundenen Autohäusern. Postfach Hamburg Tel: info@gvhp.de