IM FOkUS. Der richtige Fingerzeig für den Pflegefall. Fondsplattformen im Wandel. Mit freundlicher Unterstützung von:

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1 IM FOkUS Der richtige Fingerzeig für den Pflegefall Fondsplattformen im Wandel Mit freundlicher Unterstützung von:

2 Mit freundlicher Unterstützung von: rz_if-pflege indd :13:34 Mit freundlicher Unterstützung von: rz_etf_0212_ indd :39:53 Für alle Firmen die etwas zu sagen haben: Der richtige Fingerzeig für den Pflegefall IM FOkUS Aktiv v s. EtF IM FOkUS Themen 2012 Geschlossene Fonds bav Emerging Markets Absolute Return Baufinanzierung Im fokus das themenheft von portfolio international Kontakt: Maren Hofmann, Tel. +49 (0) ,

3 IM FOkUS Inhaltsverzeichnis Zur Sache: Fondsplattformen entwickeln sich zu vollwertigen 4 Wertpapierdepots Gesprächsrunde: Bewegung am Markt der Fondsplattformen 6 Meinung: Das Maklerservicecenter zur Konsolidierung 11 der Kundenbestände Warum die Mandantenkategorisierung unverzichtbar ist 17 Arbeitsteilung zugunsten des Beraters 19 Fakten: Von der Fondsplattform zur Vollbank: 22 Lösungen aus einer Hand Mit Portfoliolösungen das Beratungsangebot stärken 24 Im Auftrag der Unabhängigkeit 26 Schlusspunkt: Plattformen sollen Beratung effizienter machen 28 Impressum 30 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

4 ZUR SACHE Fondsplattformen entwickeln sich zu vollwertigen Wertpapierdepots Das klassische Investmentkonto, viele Jahre lang der sinnvollste Aufbewahrungsort für Fondsanteile, ist tot. Seinen Platz haben die unterschiedlichen Fondsplattformen eingenommen, die sämtliche Anteile aller vom Kunden gewünschten Anbieter bündeln. Kunden, die in den 90er Jahren Depots bei bis zu zehn Fondsgesellschaften hatten, erinnern sich noch mit Grausen an die Masse an Post mit Abrechnungen, Rechenschaftsberichten, Steuerbescheinigungen. zusätzliche Bürokratie. Nicht zuletzt dieser auch zeitlich große Aufwand fehlt dem Vermittler für die eigentliche Beratung des Kunden. Eigentlich verwunderlich, dass in der heutigen Zeit onlinegestützter Beratung und Abwicklung im Büroalltag noch immer das Papier die Beratung dominiert und das elektronische Einpflegen aller Kundendaten in eine zentrale Lagerstelle nach wie vor so viele Probleme bereitet. Auf den Fondsplattformen lassen sich die Investmentfonds aller Hinzu kommt ein hausgemachtes Problem der Plattformen: Die Gesellschaften kostengünstig verwalten. Dies ist für ambitionierte allermeisten beschränken sich nahezu ausschließlich auf die Privatanleger, die kostengünstig handeln und ihre Anlagen billig Anlageform Investmentfonds und lassen, mit Ausnahme von verwalten lassen wollen, ein Schritt in die richtige Richtung, weil einigen ETF, keine anderen Wertpapiere im Investmentdepot zu. es gegenüber früher einige Vorteile bietet (siehe Tabelle unten). Der Kunde, der auch Anleihen, Aktien oder andere Wertpapiere Für unabhängige Vermittler, die im Auftrag ihrer Kunden gezielt ordern will, muss sich ein zweites Depot bei einer Filial- oder Portfolios zusammenstellen müssen, sind die Fondsplattformen Direktbank zulegen. inzwischen unverzichtbares Handwerkszeug. Rund ein Dutzend Plattformen agieren derzeit in Deutschland. Außerdem benötigt er ein Verrechnungskonto, häufig auch mit Wertpapierkredit. Letzteres trifft den Nerv einiger Plattformen, Mit einer einzigen Plattform allein wird jedoch der Vermittler selten glücklich. Zu sehr unterscheiden Vorteile von Fondsplattformen gegenüber Einzeldepots sich die Leistungen und der Service im Detail, so große Fondsauswahl unter allen Top-Fondsgesellschaften dass Vermittler im B2B-Geschäft in aller Regel gezwungen sind, mit mehreren Plattformen parallel Einmalanlagen ab 500 Euro pro Fonds, per Lastschriftverfahren bis Euro möglich Wechsel zwischen Fonds verschiedener Gesellschaften kostengünstig und ohne Verzögerung zu kooperieren. Dies bringt Reibungsverluste und Sparpläne ab 25 Euro pro Fonds, Nutzung des Cost-Average-Effektes effizient möglich bestehende Fondsanlagen können kostenfrei in das Depot übertragen werden Entnahmepläne ab Euro Depotvolumen für regelmäßige Auszahlungen (Rentenpläne) nur ein Freistellungsformular für alle Fonds nötig, ebenso nur eine Steuerbescheinigung 4 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

5 ZUR SACHE dann im Gegensatz zur Provision der volle Mehrwertsteuersatz fällig wird. Dadurch hat der Berater die Möglichkeit, für seine Beratung auch Vergütungen zu generieren. Der Weg: Er muss mit dem Endkunden eine individuelle Serviceentgelt-Vereinbarung treffen. Dann ist der Kauf zum NAV möglich, also ohne Ausgabeaufschlag. Der Kunde muss dann nur ein entsprechendes Plattformformular unterschreiben, dass Entgelte quartalsweise per Stückeverkauf an den Vermittler überwiesen werden dürfen. die über die reine Depotverwaltung hinaus inzwischen weitere Dienstleistungen anbieten wollen, um sich am Markt behaupten zu können. Begonnen hatte dies vor allem mit der Finanzkrise 2008, als bekannt wurde, dass die bislang als sicher geltenden Geldmarktfonds auch strukturierte Produkte enthielten und den Anlegern Verluste bescherten. Die Anleger suchten nun nach Alternativen und fragten vor allem Tages- und Festgeld nach. Dies führte zur Produkterweiterung einiger Plattformen: Sie boten fortan Verrechnungskonten, sofern sie den Status einer Vollbank besitzen. Vorteil für Vermittler: Sie können über das einheitliche Fondsdepot hinaus weitere Produkte anbieten und so die Kundenbindung stärken. Gleichwohl ist der Markt bis heute nicht transparent. Dieselbe Plattform kann durchaus unterschiedliche Konditionen aufweisen, wenn sie mit verschiedenen Maklerpools zusammenarbeitet (siehe Tabelle rechts). Der Vermittler kann je nach Geschäftsmodell entweder Fonds zum Anteilspreis mit Ausgabeaufschlag vermitteln und dabei Rabatt einräumen. Oder ein individuelles Serviceentgelt für das gesamte Depot vereinbaren, auf das Die marktübliche Höhe des Serviceentgeltes beziffert die B2B- Direktbank ebase zwischen 0,5 und 1,5 Prozent des NAV pro Jahr. Es kann zwischen Vermittler und Kunde jedoch individuell ausgehandelt werden. Nicht selten gibt es Zusatzleistungen des Vermittlers für Endkunden. In einem noch immer intransparenten Markt zählt damit das Verhandlungsgeschick des Vermittlers enorm, vor allem wenn er nennenswerte Volumina beim Pool beziehungsweise direkt bei der Plattform angeliefert hat. Bei der Sicherheit besteht größere Transparenz: Die Plattformen sind verpflichtet, ihr eigenes Vermögen getrennt vom Vermögen der Anleger in einem sogenannten Sondervermögen zu halten. Im Falle der Insolvenz der Fondsplattform ist das Vermögen der Anleger somit nicht betroffen, sondern weiterhin verfügbar. Ein Verlust des vom Kunden angelegten Kapitals wegen Insolvenz der Fondsplattform ist folglich ausgeschlossen. Detlef Pohl Kooperationen ausgewählter Pools mit Plattformen Pool BCA FondsKonzept Fondsnet angeschlossene Vermittler Plattformpartner Beispiel für Plattform-Konditionen: Depotgebühr p. a. (Euro) Transaktionsgebühr (Euro) Servicegebühr für Partner Zahlung der Vergütung AAB; DWS; ebase; FFB; FDB; Metzler; Brenneisen Fondsdepot Bank keine ja monatlich AAB; FFB; FDB; DWS; ebase; Metzler, Moventum; DAB; Oppenheim; Cortal Consors; Capitalbank; Comdirect; ebase 36,90/ 23,90 keine 0,5-1,5 % p. a. monatlich AAB; FFB; FDB; DWS; ebase; DAB; Comdirect, Cortal Consors; Metzler; Moventum; Oppenheim Fondsdepot Bank keine keine monatlich AAB = Augsburger Aktienbank; FFB = FIL Fondsbank; FDB = Fondsdepot Bank; Quelle: Angabe der Pools und eigene Recherche Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

6 GESPRÄCHSRUNDE Bewegung am Markt der Fondsplattformen Für unabhängige Vermittler, die im Auftrag ihrer Kunden sehr gezielt Portfolios ganz zusammenstellen müssen, sind Fondsplattformen inzwischen ein unverzichtbares Handwerkszeug. Rund ein Dutzend davon agieren derzeit in Deutschland. Doch die Plattformen bieten über die Depotverwaltung hinaus weitere Dienste an, um sich am Markt zu behaupten. Wohin geht die Reise? Wie verschaffen sich die Vermittler den Durchblick im differenzierten Markt? Wie ist es um die technische Verquickung zwischen Makler, Pool und Plattform bestellt? Und wie sind alle Marktteilnehmer auf die stärkere Regulierung der Vermittler ab 2013 eingestellt? Darüber wollen wir mit Plattformen, Maklerpools und Verbünden sowie freien Vertrieben diskutieren. Im Bild zu sehen von links nach rechts: Alexander Jakob, amandea Vermögensverwaltung AG, Vorstand Felix Brem, Maklerpool FONDSNET GmbH, Vertriebsleiter Peter Nonner, FFB, Geschäftsführer Hans-Jürgen Bretzke, Maklerverbund FondsKonzept AG, Vorstand Rudolf Geyer, European Bank for Fund Services GmbH (ebase), Sprecher der Geschäftsführung Moderation: Detlef Pohl, Geldanlage-Fachjournalist 6 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

7 > IM FOKUS: Fidelity hat ja mit der offenen Architektur viel Erfahrung und auch eine wechselvolle Geschichte, die jüngst in die Gründung der FFB gipfelte. Nonner: Mit den Fondsplattformen ist das Thema Unabhängigkeit einen erheblichen Schritt weitergekommen. Fidelity hat mit dem Erwerb der FFB vor etwa drei Jahren noch mal ganz klar unterstrichen, dass das Plattformgeschäft gerade in einem familiengeführten Unternehmen, wo die Unabhängigkeit groß geschrieben wird, von strategischer Bedeutung ist. Produktneutralität und damit optimaler Nutzen für den Kunden sind dabei die Leitplanken, die komplett separat von der Rolle der Fidelity als Asset-Manager zu sehen sind. Wir haben die Berater im Fokus, die den Überblick über die Investments ihrer Kunden benötigen. IM FOKUS: Wie weit sind wir mit der offenen Architektur in Deutschland und damit Angeboten über das Repertoire der Hausbank hinaus? Nonner: Noch längst nicht dort angekommen, wo wir hin wollen. Ich könnte mir vorstellen, dass wir tendenziell sogar von Seiten der Banken wieder eine stärkere Rückbesinnung auf die eigenen Produkte bekommen werden. Wir wollen aber die unabhängige Beratung stärken und dies als Plattform unterstützen. IM FOKUS: Damit bleiben dann natürlich Synergien häufig ungenutzt. Wie viele Fondsplattformen gibt es überhaupt, und welche haben Zukunft? Geyer: Die Plattformbranche ist ungefähr zehn Jahre alt. An den Start gegangen sind alle als Wertpapierhandelsbanken. Nahezu jede Plattform hat sich inzwischen mit einer Vollbanklizenz ausgestattet. Jetzt ist der Übergang natürlich fließend zu den anderen Playern, also zu den Vollbanken mit B2B-Geschäft, wie Consors, DAB oder Comdirect. Diese beiden Welten werden immer stärker aufeinander zulaufen. Plattformen alter Prägung gibt es jetzt vielleicht noch vier bis fünf, Tendenz aber weiter fallend. IM FOKUS: Wie finden Vermittler dann die passende Plattform? Bretzke: Man muss schon gezielt suchen, da es unterschiedliche Bedürfnisse gibt. So existieren noch Kleinpools, die selber kein eigenes Frontend haben und damit dann natürlich auch fremde Frontends für ihre Makler benutzen müssen. Das ist bei unserem Verbund FondsKonzept ein bisschen anders, weil wir ja noch einmal ein System obendrauf gesetzt haben, um die gesamte Palette an Finanzdienstleistungen abzudecken. Deshalb hat bei uns das Frontend einer Plattform nicht so viel Gewicht, sondern deren Qualität. IM FOKUS: Woran denken Sie denn da im Besonderen? Bretzke: Unser System beginnt schon bei der Produktpalette und reicht bis hin zum benötigten Vollsortiment einer Bank. Der Vermittler muss bei der Suche die passende Plattform für seine Kunden finden. Aber es passt nicht eine einzige Plattform für jeden Vermittler. Dazu sind die Kunden einfach zu unterschiedlich. Einer der größten Fehler der Vermittler ist es, nur die Frontends der Plattformen zu nutzen, denn das kann der Kunde auch anderswo bekommen. IM FOKUS: Was sollten die Vermittler stattdessen machen, um für ihre Kunden unverzichtbare Experten zu bleiben? Bretzke: Kompletten Service bieten! Unser Pool versteht sich als die Financial Cloud für den Vermittler, und genauso könnte der Vermittler auch die Financial Cloud für den Kunden sein. Das heißt: Er bietet letztlich im Internet mit seinem Kundenzugang den ganzen Finanzbereich an, also weit mehr als nur Investmentfonds. IM FOKUS: Gibt es bei den Plattformen zu wenig Transparenz? Brem: Die Transparenz war noch nie so hoch wie jetzt. Es ist wichtig, dass man an einen Vertrieb angebunden wird, dass man eine konsolidierte Plattform und eine Beratungssoftware hat, um damit dann möglichst schnell beim Kunden eine Gesamtübersicht der Anlagen aufzeigen zu können und zu erkennen, wo sein Bedarf liegt. Daraus ergibt sich dann die Suche nach der passenden Plattform, wobei auch ein wenig zwischen Anleger- und Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

8 GESPRÄCHSRUNDE Vertriebssicht differenziert werden sollte, weil dies Konsequenzen bei der Wahl der Plattform hat. IM FOKUS: Die Bedarfsanalyse sollte doch in der Verantwortung des Vermittlers liegen und nicht bei der Plattform? Brem: Es gibt durchaus unterschiedliche Plattformen. Direktbanken zum Beispiel haben viele Tools in ihren Systemen und sind häufig in der Rolle des unabhängigen Verwalters... IM FOKUS: und mogeln sich dennoch um die Beratung herum. Genügt denn eine reine Fondsplattform? Oder braucht der Markt nicht eine Ausweitung auch auf andere Wertpapiere? Jakob: In unterschiedlichen Lebenszyklen haben die Kunden unterschiedliche Anforderungen, auch an Plattformen. Junge Menschen präferieren eher den Gedanken an Fonds, Ältere bevorzugen dagegen Strategieportfolios. Als Finanzplaner wollen wir den Kunden vernünftig beraten. Dazu brauchen wir unterschiedliche Tools und Plattformen. Das kann in einem Fall eine Fondsplattform sein, aber in einem anderen Fall auch eine Vollbank. Konten, darunter für Mietkautionen, Steuerrücklagen, Vermögensverwaltung, haben Versicherungen und mitunter auch Beteiligungen. Die Konsolidierung auf Plattformebene ist schwer zu finden. Wir nutzen dafür die Software der Firma FondsKonzept. IM FOKUS: Übernimmt der Pool damit die Rolle, die früher die Hausbank innehatte, mit dem gesamten Produktangebot und der kompletten Beratung? Bretzke: Im Prinzip ja, aber unabhängig von Anbietern. Wir sind die Financial Cloud des Maklers. Wir konsolidieren nicht nur die Daten einer ebase, einer FFB bis hin zu den einzelnen PDF der Wertpapierabrechnungen. Wir konsolidieren auch die s, die der Makler dem Kunden schreibt, seine Termine, seine Wiedervorlagen. Wir konsolidieren auch den ganzen Versicherungsbereich und Baufinanzierungen. Der Makler hat im Grunde genommen alles, was seinen Kunden betrifft, bei uns im System. Jakob: Das ist genau der Punkt. Wir brauchen ein Finanz-Office, um uns wieder mehr um die eigentliche Beratung der Kunden kümmern zu können. Da hilft natürlich passende Software und andere Technik, um uns endlich wieder auf das Wesentliche zu konzentrieren. IM FOKUS: Ich würde gerne noch mal zu den Anbietern zurückkommen. Welche Rolle wird die FFB bei der Entwicklung des Marktes zu Vollbanken spielen? Nonner: Ob es diese Entwicklung geben wird, darauf ein ganz klares Jein! Wir prüfen im Moment sehr genau, ob wir unsere Produktpalette erweitern, eben auch in Richtung Verwahrung von Wertpapieren, Angebot weiterer Bankdienstleistungen, Kreditkarten. Es ist letztlich IM FOKUS: Dennoch wirken Sie an dieser Stelle unzufrieden?! Jakob: Wir brauchen über Plattformen hinweg eine Software, die die gesamte Vermögenssituation der Kunden konsolidiert. Sie besitzen ja unterschiedlichste 8 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

9 Neu: der ebase Wertpapierkredit Flexibel und günstig! Informieren Sie jetzt Ihre Kunden. Schnell und unkompliziert Wünsche erfüllen! Weitere Vorteile auf einen Blick: Günstiger Kreditzins von 6 % p. a. (6,175 % eff. Jahreszins) 1 Keine Zweckbindung des eingeräumten Kreditbetrags Flexible Inanspruchnahme bis zum maximalen Kreditrahmen 1 Die aktuellen Zinssätze können variieren und sind jederzeit auf der Homepage der ebase unter abrufbar. European Bank for Fund Services GmbH, Aschheim Beraterhotline: /

10 GESPRÄCHSRUNDE Wenn sich der regulatorische Rahmen bewegt, müssen wir als B2B-Dienstleister mitschwingen. Rudolf Geyer, ebase immer eine Kosten-Nutzen-Entscheidung, die jeder Anbieter für sich treffen muss. Generell wird man sich breiter als nur im angestammten Fondsgeschäft aufstellen müssen. In diese Richtung werden wir uns weiterentwickeln. Geyer: Wenn sich nun der regulatorische Rahmen bewegt, müssen wir als B2B- Geyer: Für uns ist es durchaus ökonomisch tragfähig, wenn wir die Türen öffnen und zum Beispiel eine Kreditkarte ausgeben oder das offene Wertpapierdepot anbieten. In dieser Phase der Anpassung des Geschäftsmodells stecken derzeit viele. Wir werden sehen, wie sich die Vertriebe ab 2013 neu aufstellen. Viele überdenken Dienstleister mitschwingen. Beispiel: jetzt ihr Geschäftsmodell. Darauf müssen Wenn eine große Welle von 34c- oder 34f- Maklern unter ein Haftungsdach gehen wir mit neuen Produkten und Services vorbereitet sein. würde, dann dürfen sie zu mehr Produkten beraten. Dies fordert von einer Plattform mehr Leistungsbreite und -tiefe. IM FOKUS: Was bedeutet dies konkret für die Vermittler? Jakob: Die Lage ist noch unklar. Auf der IM FOKUS: Was wäre da aus Sicht der Plattform ökonomisch zu ertragen? einen Seite haben wir den künftigen 34f- Vermittler und auf der anderen Seite den Vermögensverwalter. Und mittendrin als eine Art Hybrid auch den gebundenen Vermittler. Wer in Richtung Vermögensverwaltung unterwegs ist, muss entweder eine eigene Lizenz nach Paragraf 32 KWG beantragen oder sich unter ein Haftungsdach begeben. Das muss keine Entwederoder-Entscheidung sein. Deshalb braucht man auch verschiedene firmentechnische Lösungen, um seine Bestände sauber zu durchdringen. Geyer: Der Gesetzgeber hat sich ja was dabei gedacht, wenn er eine Ausnahmeregelung in Deutschland für den Fondsvertrieb schafft. Deshalb glaube ich, dass die Szene des Fondsvertriebs intakt bleibt, aber möglicherweise unter anderen Vorzeichen. Der neue Paragraf 34f der Gewerbeordnung gibt ja qualitative Aspekte vor. Um dem Haftungsthema zu begegnen, könnte es künftig stärker zum Vertrieb der standardisierten Vermögensverwaltung mit Fonds statt Vertrieb von Einzelfonds kommen. IM FOKUS: Welche Anforderungen an die Qualifikation halten Sie denn in nächster Zeit für die wichtigsten? Geyer: Der Gesetzgeber hat Themen wie Befähigungsnachweis, die Dokumentation jeder Beratung oder auch eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung für alle Fondsvermittler vorgegeben. Der spannende Moment für den Fondsvermittler kommt jetzt: wenn er über eine Plattform Zugang zu Informationen des 10 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

11 SPONSOREN meinung Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand des Maklerverbundes FondsKonzept AG Das Maklerservicecenter zur Konsolidierung der Kundenbestände Multifunktionale Depotverwaltungs- und Abwicklungssysteme sind heute bei einer ganzheitlichen Konzeptberatung in allen Finanzangelegenheiten unverzichtbar geworden. Triebfeder ist auch die Regulierung des Vermittlerrechts rund um den neuen Paragrafen 34f des Gewerberechts mit erhöhten Anforderungen bei Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten. Hinzu kommen Wünsche der Kunden an eine vollständige Steuerung ihrer gesamten Anlagepositionen aus allen Asset-Klassen. Hier hilft das Maklerservicecenter, für jedes Produkt und für jede Kundenlösung automatisch den besten Anbieter herauszufiltern. Ein weiterer wichtiger Vorteil für Kunden und Berater besteht darin, verschiedene Beratungsmodule wirkungsvoll zu einer einheitlichen Datenhaltung zu verbinden inklusive vollständigen Reportings für das gesamte finanzielle Engagement inklusive Fonds, Wertpapieren, Beteiligungen, Versicherungen und Finanzierungen. Dabei werden alle relevanten Stamm- und Gattungsdaten übernommen und automatisch aus den Schnittstellen zu Fonds- Das Maklerservicecenter der FondsKonzept AG erfüllt diese Anforderungen und verfügt über eine dynamische Anbindung der Schnittstellen an alle Produktlieferanten und Verwahrstellen. Es ist als selbst lernendes System aufgebaut und bietet dem unabhängigen Finanzmakler alle Elemente der Wertschöpfungskette: von der Bedarfsermittlung über die Angebotserstellung bis hin zur und Finanzierungsplattformen sowie zu Versicherern und Beteiligungsgesellschaften ausgelesen beziehungsweise ausgefüllt. Hierdurch wird nicht nur ein erheblicher Effizienzvorteil erreicht, sondern es lassen sich auch Fehlerquellen schnell und einfach beseitigen. Zum Abschluss einer Beratung stellt das System alle erforderlichen Unterlagen zusammen von Fact Sheets über Informationsblätter Orderausführung, Dokumentation über Produkte bis zu Be- und Risikokontrolle. Eine elektronische Kundenakte hält nicht nur alle ratungsprotokollen. Daran schließen sich die Orderprozesse der ausgewählten Angebots- und Beratungsprozesse Anlagen an. Auch dazu werden die detailliert fest, sondern übernimmt auch das Performance-Reporting und die Honorarabrechnung. entsprechenden Formulare ebenfalls automatisch ausgefüllt und die Order ausgelöst. Die intelligente Zusammenführung Das eigentliche Geheimnis des Systems dieser Komponenten zu einem einzigen System macht es möglich, Kunden gesetzeskonform und wirtschaftlich auf höchstem Niveau zu beraten. Der Finanzmakler generiert erheblichen Mehrwert, der sich in einer deutlichen Zeitersparnis bei administrativen Aufgaben und Rechtssicherheit in allen Beratungsabläufen niederschlägt. Ein für das Portfoliomanagement liegt damit in der engen Verzahnung der Schnittstellen im Gesamtablauf, die eine erneute Dateneingabe mit einem aufwendigen Abgleich überflüssig machen. Moderne Full-Service-Systeme wie das Maklerservicecenter gehören für ambitionierte Finanzmakler spätestens mit der 2013 in Kraft tretenden Beispiel ist die zielgerichtete Auswahl von Fondsplattformen, die sich bei den Leistungen deutlich unterscheiden. Wir verfügen über dynamische Schnittstellenanbindung an Lieferanten und Plattformen. Finanzanlagenvermittler-Verordnung zu den Grundvoraussetzungen für eine erfolgreiche berufliche Zukunft. Hans-Jürgen Bretzke, FondsKonzept AG Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

12 GESPRÄCHSRUNDE Kundendepots mit anderen Wertpapieren bekommt. Hier alles juristisch sauber zu trennen, wird schwierig. Denn im Fonds- Universum darf der Vermittler sich aktiv bewegen, zu anderen Wertpapieren darf er dagegen keine Empfehlung aussprechen. Bretzke: Das ist ja genau der Moment, wo letztlich Systeme wieder die Hilfe des Maklers sind. Da kann er in der Beratungsdokumentation einige Produkte ausdrücklich ausnehmen. Das System muss anzeigen, wenn er auf andere Wertpapiere zugreifen will, und dies verhindern. IM FOKUS: Aber der Endkunde will doch eine ganzheitliche Beratung haben und nicht drei verschiedene Finanzfachleute konsultieren müssen? Bretzke: Ist denn der Endkunde in der Aktie wirklich gut aufgehoben? Und hat sein Bankberater eine neutrale Meinung zu irgendwelchen Aktien? Da muss der Anleger schon selber Spezialist sein. Ich kaufe mir auch keinen Lkw, wenn ich gar keinen Lkw-Führerschein habe. Dann brauche ich jemanden, der ihn fährt. Aber der Makler kann da als unabhängiger Fahrer ein breites Spektrum mit Fonds abdecken. Nonner: Da kommen wir wieder auf die Frage des Geschäftsmodells. Der Fonds an sich ist das perfekte Anlageinstrument, um Risikostreuung für breite Anlegerkreise darzustellen. Die Branche hat es bislang nicht geschafft, diese Botschaft zu transportieren. Es gibt Kunden, die Fonds sind das perfekte Anlageinstrument, um eine Risikostreuung für breite Anlegerkreise darzustellen. Peter Nonner, FFB brauchen keine Beratung, und es gibt IM FOKUS: Besteht nicht die Gefahr, dass sehr viele Kunden, die brauchen wirklich der Makler dem Kunden zum Verkauf von unabhängige Beratung. Aktien und dem Kauf von Fonds rät? Jakob: Wenn ich den Kunden vernünftig Bretzke: Ich glaube nicht. Banken rücken beraten will, dann muss ich auch wissen, doch längst von der offenen Architektur wo er wann welche Anlagen hält. Und zugunsten ihrer eigenen Produkte und deshalb brauche ich übergreifend eine Vermögensverwaltungen ab. Der Kunde Konsolidierung der Bestände. Da reicht findet ja die neutrale Entscheidung nur es mir nicht, zum Stichtag Einblick in noch beim freien Makler, der wiederum ein Depot zu bekommen, sondern über diese neutrale Empfehlung nur umsetzen den ganzen Lebenszyklus des Kunden. kann, indem er eine Fondsplattform hat, Deshalb gefällt mir die Konsolidierung die auch die ganzen Exoten führt. über mehrere Plattformen, weil nicht jede Plattform alles bieten kann. Da ist dann IM FOKUS: Der Plattformmarkt ist doch auch eine ständige Überwachung über weitgehend verteilt. Wird es in nächster alle Asset-Klassen möglich. Zeit überhaupt noch Newcomer geben? 12 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

13 Typisch FFB Wir haben die Zukunft als Programm In Modellportfolios denken Mit dem Modellportfolio-Tool stellen Sie sich optimal für die Zukunft auf. Flexibel, effizient und einfach in der Anwendung minimiert es Ihren Aufwand bei der Betreuung der Portfolios erheblich. Sie gewinnen mehr Zeit für Ihre Kunden und steigern so automatisch Ihren Beratungserfolg. Einfache, bequeme Anpassung der Depotzusammensetzung Automatisches Rebalancing wählbar Geringeres Haftungsrisiko durch strukturierten Beratungsansatz So effizient war individuelle Beratung noch nie. Zukunft jetzt: 069/ Die FIL Fondsbank (FFB) erteilt keine Anlageempfehlungen. Das FFB-Logo und das F-Symbol sind eingetragene Warenzeichen von FIL Limited. Herausgeber: FIL Fondsbank GmbH, Postfach , Frankfurt am Main. CG

14 GESPRÄCHSRUNDE Nonner: Das sehe ich nicht. Ich habe auch längst aufgehört, mich an Spekulationen zu beteiligen, welche Plattformen aus dem Markt gehen oder übernommen werden. Der Markt ist zwar relativ verteilt, unterliegt aber einem Verdrängungswettbewerb. Da ist aber noch ein riesiger Markt von Banken und Sparkassen, deren Kunden nicht wirklich objektiv betreut werden. Wir wollen Kunden langfristig erfolgreich machen. Das gelingt, wenn man sie ganzheitlich und über lange Zeit betreut, ohne ihnen nur hauseigene Produkte zu verkaufen. Die Zeit der reinen Abschlussvermittler geht ohnehin zu Ende. IM FOKUS: Wohin geht die Reise? Geyer: Ein organisches Wachstum bei Plattformen gibt es schon seit über drei Jahren nicht mehr; der Fondsgedanke wartet bei deutschen Anlegern weiter auf den Durchbruch. Wenn wir dennoch wachsen wollen, müssen wir dies mit anderen Themen oder anderen Partnern tun. Ein Thema ist das Stichwort Vollbank, damit Vermittler zumindest das Thema Liquidität der Kunden im Auge haben und die Kenntnis darüber in ihre Beratungsgespräche mit aufnehmen. Die Plattformen haben insgesamt begonnen, das Thema Kontoarchitektur zum bereits vorhandenen Fondsdepot dazuzubauen. Das ist aber nur der erste Schritt. Im zweiten Schritt werden die Funktionen im Rahmen des Kontos erweitert. Das verschafft den Überblick über die Liquidität. Banken rücken längst von der offenen Architektur zugunsten ihrer eigenen Produkte ab. Hans-Jürgen Bretzke, FondsKonzept IM FOKUS: Was ist da das Besondere von in eine statische Allokation, die von der ebase? Firma vorgegeben wird. Ebase baut dafür die dahinterliegenden Prozesse. Vorn Geyer: Wir haben schon relativ früh das Thema White-Label-Fähigkeit vorangetrieben, bieten also anderen Finanzdienst- steht aber Tecis Profiplan drauf. leistern die Möglichkeit, Konten oder IM FOKUS: Wie sieht es in dieser Hinsicht Depots unter deren Marke anzubieten, bei der FFB aus? ohne dass sie selbst eine Banklizenz haben Nonner: Grundsätzlich bieten auch wir müssen. Das wird dann partnerspezifisch die Möglichkeit von White Labels an. Wir konfiguriert. Weil man da eine kritische bewegen uns sogar noch etwas stärker in Größe benötigt, bieten sich als Nutzer den technischen Outsourcing-Bereich vor Versicherer und Großvertriebe an. und sind Dienstleister für jeden, der einen effizienten Service rund um das Thema IM FOKUS: Zum Beispiel? Fondsvertrieb und -verwahrung sucht. Geyer: Die Vertriebsorganisation Tecis hat Unser Ansatz dabei ist: Man muss die einen Profiplan. Da investiert der Kunde Technik so entwickeln, dass wir Kunden 14 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

15 > mit unterschiedlichsten Bedürfnissen stets eine solide Lösung anbieten können. IM FOKUS: Ich würde jetzt gern zu den Nutzern kommen. Welches Spektrum muss denn von einer Plattform unbedingt abgedeckt werden? Brem: Die Regeln stellen die Kunden auf, die ja eine demografische Veränderung durchmachen. Hier eine Lebensversicherung und da noch ein paar Einzelfonds, das ist vorbei. Die Fokussierung von Plattformen auf Vollbanken eröffnet neue Spielräume für Produkte, vor allem aber für unabhängige Beratung. Ich bin allerdings sehr gespannt, was in den nächsten Jahren so alles bei den Preismodellen der Plattformen passiert. Wichtig ist, dass es weiterhin unterschiedliche Modelle gibt: mit Konzentration nur auf Fonds oder auf die reine Abwicklung oder mit einer internationalen Ausrichtung. IM FOKUS: Was fehlt Ihnen im Moment bei den Plattformen? Brem: Noch mehr Service. Man hat die Girokonten eingeführt, so dass die Fonds inzwischen alle netto zu bekommen sind. Die Entwicklung der letzten drei Jahre geht in die richtige Richtung. technische Verquickung zwischen Pool, Makler und Plattform besser werden. Ein Makler, der bei FondsKonzept alle Kundendaten ins System eingibt, kann automatisch Beratungsprotokolle und alles andere immer wieder hochladen. Die Plattform jedoch muss das Ganze dann noch einmal eingeben. Das ist ärgerlich. Wir sind mit den Schnittstellen technisch in der Lage, in die IT-Systeme der Plattform hinein zu liefern. Das bekommt noch nicht jede Plattform hin. IM FOKUS: Welchen Nachteil hat der Makler dadurch? Bretzke: Die Akten müssen so mehrfach angefasst werden, was Zeit, Papier und Geld kostet. Benötigt wird jedoch ein ganzheitliches System, wo alle Akten und Daten elektronisch und juristisch exakt bearbeitet werden können. Geyer: Wir haben aber keine homogene Landschaft von Vertriebspartnern. Zum anderen führen wir fast Depots online. Dahinter stehen erhebliche Prozesskosten. Zudem: Im juristischen Sinne ist der Kunde unser Bankkunde, und ihm gegenüber sind wir verpflichtet. Alles, was zwischen Pools und uns passiert, ist eine wichtige Begleitmusik, die der Kunde aber gar nicht sieht und spürt. Bretzke: Wer intensiv mit Direktbanken arbeitet, hat natürlich auch viele online geführte Depots. Der Makler hat aber den Auftrag zur Beratung. Er braucht ein System, das alle Prozesse abbildet und so zur Kundenbindung beiträgt. IM FOKUS: Wie muss man sich denn ein erfolgreiches Vergütungsmodell vorstellen? Jakob: Wir brauchen eine sehr effiziente Abwicklung, um Zeit für die eigentliche Beratung zurückzugewinnen. Dank der Software von FondsKonzept haben wir unsere Kundenportfolios konsolidieren IM FOKUS: Makler erwarten ja nicht nur vernünftige Preise, sondern Leistung. Sind Plattformen da auf der Höhe der Zeit? Bretzke: Das Allerwichtigste ist zunächst, dass die Plattform überlebt. Es muss die Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

16 GESPRÄCHSRUNDE können. Von den Plattformen wurde uns da nichts zur Verfügung gestellt. Uns hat die Lösung von Herrn Bretzke deshalb sehr gut gefallen, da sie auf verschiedenste Plattformen übertragbar ist. Bevor ich als Vermittler meine eigenen Prozesse nicht standardisiert und damit kosteneffizient organisiert habe, brauche ich mir keine Gedanken zu machen, welche Gebühren ich in Rechnung stelle. Grundsätzlich muss der Bestand zuerst einmal geteilt werden: in einen provisionsorientierten und einen honorarorientierten Bereich. IM FOKUS: Als Finanzplaner arbeiten Sie doch sicherlich mit Kundensegmenten? Jakob: Natürlich. Im Breitengeschäft bieten wir nur noch vermögensverwaltende Fonds an, alles andere rechnet sich für uns nicht mehr. Ab Euro sind es dann Strategieportfolios, die wir auch kosteneffizient gestalten können. Erst von Euro Vermögen aufwärts folgt die individuelle Beratung gegen Honorar. Dafür brauche ich unter Umständen dann mehrere Firmen mit unterschiedlichen Lizenzen unter einem Dach sowie auch unterschiedliche Plattformen. Geyer: Vorrangig geht es ja immer noch um Investmentfonds. Zunächst gibt es Ausgabeaufschläge und damit dann auch Rückvergütungen aus der Bestands-Fee. An diesem etablierten System muss man nichts ändern, solange eine europäische Lösung nach Mifid II nicht feststeht. Die kommt wahrscheinlich erst 2015 oder Jetzt ist die Servicegebühr modern. Da achten wir aber sehr darauf, dass auch wirklich eine Leistung gegenüber dem Kunden erbracht wird. IM FOKUS: Könnte die fondsgebundene Vermögensverwaltung für freie Berater die Lösung sein? Jakob: Wir werden die standardisierte Vermögensverwaltung brauchen. Man muss es allerdings betriebswirtschaftlich durchrechnen. Benötigt wird stets eine kritische Vermögensmasse. Geyer: Standardisierte Fonds-Vermögensverwaltung hat schon Zukunft. Aber der Markt hat noch längst nicht ausreichend gewürdigt, dass da ein fertig konfiguriertes Produkt vorliegt, um das sich ein Vermögensverwalter kümmert und sogar haftet. Für Plattformen ergeben sich daraus zwei Möglichkeiten: Entweder man ist nur Abwickler für einen Vermögensverwalter, der dann auch beim Vertrieb mitentscheidet. Oder die Plattform wird selbst zu einem Vermögensverwalter und sucht den Vertrieb aus. Nonner: Ich sehe die Rolle der Plattform vor allem darin, die technische Unterstützung zu optimieren. Somit wird der Berater in die Lage versetzt, effizient den optimalen Service zu leisten. Wir müssen größtmögliche Flexibilität bieten, um möglichst viele unterschiedliche Modelle abbilden zu können ohne langwierige Systemanpassungen. Am Ende des Tages wird es einen sehr farbenfrohen Strauß von unterschiedlichen Geschäftsmodellen verschiedener Plattformen geben. IM FOKUS: Oft wird von Vermittlern aber gerade mangelnde Flexibilität beklagt. Jakob: Vermittler brauchen für sich eine einzige standardisierte Lösung. Derzeit gelingt dies jedoch nur über mehrere Abwicklungswege und Schnittstellen. Daher benötigen wir eine Konsolidierung der Daten. Wenn alle Plattformen die Daten für diese Konsolidierung ausliefern würden, müsste der Vermittler nicht unter den Plattformen wechseln. Es wird wohl die Plattform überleben, die den besten Support bietet. Geyer: Sie gehen also davon aus, dass die Plattformen Existenzprobleme haben Jakob:... bekommen werden. Bretzke: Die Tatsache, dass Plattformen immer mehr Schrankgeld von den Fondsgesellschaften verlangen, zeigt doch, dass es ein Kosten- oder Einnahmeproblem gibt. Da wird händeringend nach Einnahmen gesucht, auf Kosten der Neutralität der Plattform. IM FOKUS: Eine Schrankgebühr für die Aufnahme von Fonds auf der Plattform? Wie hoch ist die denn? Nonner: Sie ist relativ niedrig. Fakt ist: Wir werden doch mit immer mehr Anforderungen konfrontiert, ohne dafür entsprechende Vergütung zu bekommen. Wenn von Fonds in rund einem Viertel noch nie Bestand vorlag, muss man 16 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

17 meinung Alexander Jakob, Vorstand der amandea Vermögensverwaltung AG Warum die Mandantenkategorisierung unverzichtbar ist Im Zeitalter zunehmender Regulierung wird eine zielgerichtete werden. Ab Euro beginnt eine komplett individuelle Steuerung von Mandantenbeständen und Beratungsabläufen für Vermögensverwaltung mit Zugriff auf alle Finanzinstrumente. unabhängige Finanzberater immer mehr zum Schlüssel für ein Die beiden letztgenannten Dienstleistungen sind als Finanzportfolio-Verwaltung angelegt und erfordern vom Berater den zukunftsweisendes Geschäftsmodell. Eine Zusammenführung und Steuerung aller beratenden und administrativen Elemente von der Status als Vermögensverwalter. Die erste Stufe wird über einen Erhebung der Wünsche, Risikoeinstufung und Produktauswahl bis Verwaltungsvertrag nach Paragraf 34f GewO realisiert, die zweite Stufe über eine aufsichtsrechtliche Anlagevermittlung, wo der hin zur Depotverwaltung und Risikokontrolle gehören dabei zum Standard einer Konzeptberatung, die mit der situativen Vermittlung Finanzmakler als Geschäftspartner der amandea bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) registriert von Einzelprodukten keinerlei Gemeinsamkeiten hat. wird. So wird es für den jeweiligen Finanzmakler möglich, unter So wird heute die ganzheitliche Betrachtung aller Positionen des Umständen auch im anzeigepflichtigen Bereich nach Paragraf 32 Vermögens immer mehr vorausgesetzt. Dies wird noch verstärkt Kreditwesengesetz (KWG) tätig zu werden. durch den neuen Paragrafen 34f der Gewerbeordnung mit seinen Alle drei Module bieten eine ausgefeilte Infrastruktur, die der Pflichten zu Aufklärung, Beratung und Dokumentation. Zu den Novellierung des Vermittlerrechts ab 2013 in vollem Umfang gerecht wird. Dazu gehören ein voll kon- Gewinnern des neuen Zeitalters werden vor allem jene Berater gehören, die solidierter Depotüberblick per Verwaltungssoftware, ein Halbjahresbericht, sich konsequent nach dem Ansatz der Finanzplanung ausrichten und dabei ein jährlicher Depotauszug sowie alle über eine eindeutige Kategorisierung Informationen zu den wesentlichen ihrer Mandanten verfügen. Änderungen der vorhandenen Anlage. Wir gliedern Mandanten abhängig von In der mittleren und oberen Kategorie führt der Finanzmakler ein per- ihrem Vermögen in drei Segmente, die sich durch Vertragsstatus, Anlagemöglichkeiten und Plattformauswahl sowie Mandanten und richtet das Portfolio sönliches Jahresgespräch mit seinem Betreuerstatus unterscheiden: Volumen nach diesem Gespräch aus. bis Euro fließen über einen Die klare Clusterung in Kategorien Vermittlungsvertrag nach Paragraf 34f führt zur eindeutigen Festlegung des GewO in ausgewählte Investmentfonds Leistungsspektrums und dem damit mit vermögensverwaltendem Ansatz. verbundenen Aufwand. Ein zentraler Dazu erhalten die Mandanten einen Punkt ist dabei die Unterscheidung detaillierten Anlagevorschlag und auf zwischen Vermittlung und Beratung Wunsch auch eine kontinuierliche Betreuung. Ab einem Volumen von tus des Maklers. Die 2013 und damit dem unterschiedlichen Sta- erweiterte Euro ermöglichen wir den Zugang zu Vermögensverwaltungsportfolios, die rein mit Investmentfonds umgesetzt Die Clusterung in Kategorien von Mandanten führt zu einer eindeutigen Festlegung des Leistungsspektrums. Finanzaufsicht und Einführung einer Testatpflicht für 34f-Berater erfordern ein genaues Tätigkeitsspektrum. Alexander Jakob, amandea Vermögensverwaltung AG Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

18 GESPRÄCHSRUNDE Man muss dem Kunden vor allem aufzeigen, dass Dienstleistungen Geld kosten. Felix Brem, FONDSNET sich auch mal fragen, wie sinnvoll hier der Nonner: Es ist eine Herausforderung, die komplette Überwachungsaufwand ist. verschiedensten Modelle mit möglichst Bretzke: Die Schrankgebühr war gar hoher Flexibilität, mit Datenlieferung, nicht als Kritik gemeint, sondern nur als mit Schnittstellen, mit Web-Services und ein Hinweis, da es durchaus verschiedene dergleichen mehr zu unterstützen. Es wird Modelle gibt. Eine Plattform, die von der Vermittler geben, die in der Plattform den Gesellschaft eine Schrankgebühr erhält, Partner sehen, der eine breite Palette an kann ja vielleicht auch mehr Bestandscourtage weitergeben an den Makler, also anbietet und so sein Geschäftsmodell Services über die reine Plattform hinaus dahin, wo die Courtage auch hingehört. unterstützt. Und es wird andere geben, die nur eine möglichst flexible Datenlieferung benötigen. IM FOKUS: Was muss sich denn ändern, abgesehen von den Gesetzen? Jakob: Jetzt müssen die Geschäftsmodelle IM FOKUS: Mit welcher Botschaft gehen der Vermittler angepasst werden. Und die wir von diesem Tisch in den Markt? Plattformen sollten den Vermittler noch Brem: Man muss dem Kunden vor allem deutlich besser als bisher unterstützen. aufzeigen, dass Dienstleistungen Geld kosten. Ich glaube, das ist die wichtigste Botschaft. Für umsonst gibt es nichts, und wenn es umsonst ist, ist es nichts wert. Bretzke: Viele Makler schaffen es nicht, ihre Dienstleistung zu beziffern. Dabei können wir ihnen helfen, und das tun wir auch. Dem Kunden muss man erst mal die Augen öffnen, dass er bei Banken für eine Beratung, die nicht neutral ist, schon immer versteckt bezahlen musste. Wenn er aber neutrale Beratung will, muss er dafür gar nicht mehr als jetzt bezahlen. Nonner: Noch dominieren hierzulande die Provisionen. In Großbritannien aber werden sie ab 2013 verboten. Wer da keine Servicegebühren unterbringt, hat keine Einnahmen mehr. In Deutschland haben Vermittler derzeit ein perfektes Umfeld mit einem Mix aus Vergütungsmodellen. Der Berater muss seine Leistung definieren und Mehrwert transparent machen. IM FOKUS: Die Vertriebsprovision ist mehrwertsteuerfrei, die Servicegebühr dagegen steuerpflichtig. Weisen schon alle Plattformen die Mehrwertsteuer aus? Brem: Bei Plattformen habe ich es noch nie erlebt, dass es nicht funktioniert, das wäre auch fatal. Ich glaube, die hätten sonst relativ schnell die Steuerprüfung im Haus. Bei einzelnen Marktteilnehmern ist das häufig noch anders. IM FOKUS: Wenn man künftig weitere Wertpapiere über die Plattform ordern will, warum kann das denn nicht mit nur 18 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

19 meinung Felix Brem, Vertriebsleiter beim Maklerpool FONDSNET GmbH Arbeitsteilung zugunsten des Beraters Finanzberater haben es derzeit wahrlich nicht leicht: Die Finanzund Schuldenkrise löst an den Kapitalmärkten weiterhin starke Turbulenzen aus. Gleichzeitig erwarten die Anleger eine Rendite, die natürlich über den Festgeldzinsen zu liegen hat. Alles andere sorgt für Missstimmung. Und zu alledem kommen in Kürze noch grundlegende regulatorische Änderungen auf die Finanzberater zu. vielen Beratern. Deshalb bieten die meisten Pools mittlerweile eine sehr breit gefächerte Palette: von Lösungen der Assekuranz über geschlossene Beteiligungen, Finanzierungen und Modelle unter einem Haftungsdach bis hin zu den dafür notwendigen Software-Paketen. Dadurch können die teilweise sehr unterschiedlichen Geschäftsmodelle von verschiedenen Beratern auch IT-technisch abgebildet werden. Erst dieses Rüstzeug gibt dem Depotplattformen bieten im Prinzip nur einen Service, der rein abwicklungstechnisch ausgerichtet ist. In einem Markt mit stark steigendem Margendruck müssen diese Abwicklungsmaschinen auf Tagesbasis immer effizienter Tausende von Transaktionen verarbeiten. Aufgrund dieses zwangsläufig industriell zu organisierenden Prozesses sowie der bankenähnlichen Struktur der Plattformen bleibt kaum Spielraum für das Eingehen auf den einzelnen Berater. Dies gelingt jedoch einem Maklerpool als spezialisiertem Servicepartner. Pools bilden einerseits die Schnittstelle zu Plattformen, gleichzeitig können sie durch ihre natürliche Berater die Möglichkeit, seine Kunden rundum solide in allen Produktsparten zu betreuen. Gleichzeitig sind Maklerpools auch für die Plattformen sehr nützliche Partner, bieten sie doch aufgrund ihrer schieren Größe die Möglichkeit, Geschäftsvorgänge effektiv zu kanalisieren und die Informationsweitergabe zu bündeln. Diesen großen Fluss an Informationen bereiten die Pools dann für den Berater auf, so dass der Berater alle wichtigen Informationen aus einer Hand erhält. Außerdem kann der Pool ihm dabei helfen, für sein Geschäftsmodell die richtige Plattform zu finden: Eignet Nähe zum Berater auch auf dessen sich beispielsweise Depotplattform individuelle Bedürfnisse eingehen. Viele Berater arbeiten mit ihrem Pool schon seit Jahren zusammen. Daraus ist oftmals eine enge Beziehung entstanden. Dazu hat sicherlich auch beigetragen, dass die Geschäftsführer einiger Pools früher selbst in der Kundenberatung tätig waren und dort die alltäglichen Probleme des Beraters kennengelernt haben. Dementsprechend können viele Pools auch den Wunsch der Endkunden nach einem ganzheitlichen Beratungsansatz A eher für Kunden, die neben Fonds auch Einzelaktien erwerben möchten, ist Plattform B unter Umständen eine gute Alternative für preissensitive Kunden mit kleineren Anlagevolumina. Man kann die Rolle des Beraters mit einem Schauspieler auf der Bühne vergleichen: Hinter den Kulissen arbeitet ein Team von Helfern, damit der Auftritt des Hauptdarstellers das Publikum überzeugt. Auf der Bühne aber ist er immer auf sich gestellt. Den mit weitem Abstand schwierigsten Job hat der verstehen. Mit Fonds alleine kann ich beim Kunden heutzutage immer schwerer punkten, hört man von Den mit Abstand schwersten Job innerhalb der Kette der Wertschöpfung hat stets der Berater. Berater. Es liegt im ureigensten Interesse seiner Infrastruktur-Dienstleister, ihn bestmöglich zu unterstützen. Felix Brem, FONDSNET GmbH Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

20 GESPRÄCHSRUNDE einer einzigen zentralen Lagerstelle für den Endkunden tadellos funktionieren? Jakob: Das funktioniert doch. IM FOKUS: Das ist ja dann aber nicht eine einzige Lagerstelle, sondern es sind mehrere. Dies wird Lieschen Müller nicht verstehen und weiter zu ihrer Volksbank gehen. Nonner: Lieschen Müller hat doch eher Festgeld und vielleicht noch einen Sparbrief. Aber was ist eigentlich eine gute Anlage? In dem Moment, wo ich mich auf Fondsinvestments konzentriere, die für breitere Anlegerkreise nach wie vor ideal sind, habe ich den Anspruch einer zentralen Lagerstelle erfüllt. Geyer: Diese beiden Welten werden wohl zusammenwachsen. Wir arbeiten an dem Thema. Die Frage ist aber komplexer: Reicht es, wenn eine Plattform sich nur als Lagerstelle für andere Wertpapiere darstellt, oder muss sie dann nicht wesentlich weiter gehen und sich als Dienstleister für Vermögensverwalter profilieren? Das ist eine ganz andere Qualität. IM FOKUS: Was ist aus Ihren Häusern denn Neues zu erwarten? Nonner: Wir sehen den Trend vom reinen Abwickler hin zum Lösungsanbieter. Uns beschäftigt das Thema Modellportfolio, also die umfassende technische Hilfe für einen strukturierten Beratungsansatz. Der Ansatz kann als Einzelfondsvertrieb nach Paragraf 34f abgebildet werden oder als Vermögensverwalter im Rahmen einer standardisierten Vermögensverwaltung mit Fonds. Wir reden hier über solche Zusatzfunktionen wie ein automatisches Rebalancing, die permanente Überprüfung der gewollten Allokation des Kunden. Auf der Agenda stehen aber auch neue Services in der Vertriebsunterstützung, etwa per ipad-app, und die Verwahrung von weiteren Wertpapieren wie ETF. Geyer: Wir entwickeln uns weiter von der Plattform zur B2B-Direktbank. Im Herbst 2012 werden wir eine eigene Lizenz für die Finanzportfolio-Verwaltung haben. Das Projekt zu offenen Wertpapierdepots läuft ebenfalls. Die Kontoarchitektur im weitesten Sinne samt Wertpapierkredit und Liquiditätsmanagement ist etabliert, da sind wir gut unterwegs. ETF gehören schon seit drei Jahren zum Angebot, samt den bisher einzigen VL-fähigen ETF am Markt. Je nachdem, wie sich die Geschäftsmodelle der uns angeschlossenen Partner weiterentwickeln, werden wir auch als Dienstleister wachsen. IM FOKUS: Und die Pools? Bretzke: Ich muss das umsetzen, was die Plattformen sich ausdenken, und muss dann filtern, was sinnvoll ist. Primär aber wollen wir den Maklern die Angst vor dem neuen Paragrafen 34f nehmen, besonders in Bezug auf Haftung und das Reporting. Der bürokratische Aufwand wird von uns weitgehend automatisiert geleistet. Wir werden auch die nötigen schriftlichen Unterlagen bereithalten, wie Anlegerprofil oder Beratungsdokumentation. Zudem werden wir auch weiter die Financial Cloud für die Makler sein, also die Konsolidierung der Kundendaten aus dem ganzen Finanzdienstleistungsbereich in einem System vorantreiben. Der Vermittler muss seine Arbeit noch deutlich stärker automatisieren. Brem: Die Architektur aus dem KWG- Geschäft nach Paragraf 32 wird im zweiten Halbjahr stärker auch im Poolbereich implementiert, um auch hier eine offene Architektur mit Multimanageransatz hinzubekommen. Zusammen mit der Registrierung der Fondsvermittler nach Paragraf 34f Gewerbeordnung werden wir die Makler nun auch stärker auf Vermögensverwaltung mit Fonds ansprechen. IM FOKUS: Der Vermittler am Tisch hat die Chance des letzten Wortes. Jakob: Wir müssen uns weiter Gedanken machen, wie wir Produkt- und Dienstleistungspakete auf den Paragraf 34f zuschneiden und den Bestand dafür auch segmentieren: Bis zu welcher Größenordnung können wir vermögensverwaltende Fonds anbieten, ab welcher Größe dann Strategieportfolios und ab wann eine individuelle Vermögensverwaltung? Die Geschäftsmodelle der Vermittler müssen fit für die Zukunft gemacht werden. IM FOKUS: Herzlichen Dank für den sehr intensiven Gedankenaustausch. Das Gespräch moderierte Detlef Pohl. 20 Fondsplattformen IM FOKUS, Ausgabe

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