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1 8 Konversations-Killer und wie Sie sie vermeiden WiPeC Experten für Vertrieb & Marketing

2 Einleitung Sie verwenden viel Zeit und Geld darauf, Traffic (Besucher) auf Ihre Webseite zu bekommen? Natürlich wollen Sie, dass möglichst viele dieser Besucher letztlich auch zu zahlenden Kunden werden. Es passiert aber einfach noch zu wenig auf Ihrer Webseite? In diesem ebook haben wir für Sie die 8 häufigsten Konversations-Killer zusammengestellt. Also die Faktoren auf Ihrer Webseite, die vermutlich verhindern, dass Ihr Besucher etwas kauft oder sich in Ihre -liste einträgt. 2

3 1. Konversationskiller: Der Bezug zum Werbemittel fehlt. Viele Unternehmen schalten Google AdWords Anzeigen, um Besucher auf die Webseite zu lenken. Ein häufiger Fehler, den wir dabei sehen, ist der fehlende Bezug auf der Landingpage zum Werbemittel. Anzeige und Landingpage müssen eng miteinander verknüpft sein, sonst springt der Nutzer ab und kehrt zurück zu seiner Google-Suche. Er muss hier genau das finden, was Sie ihm in der Anzeige versprechen und es muss unbedingt einen klaren Bezug zum Keyword geben. Sonst verschleudern Sie nur unnötig Geld für Klicks, die Ihnen keinen Umsatz generieren. So vermeiden Sie diesen Konversationskiller: Ein Nutzer gibt einen bestimmten Suchbegriff in die Google-Suche ein. In Ihrem Anzeigetitel sollte genau dieses Keyword, also der Suchbegriff Ihrer potenziellen Kunden enthalten sein. Beachten Sie dabei: Menschen suchen im Internet häufig nach Problemen und nicht nach Lösungen. Sie wissen oft noch nicht, was ihr Problem lösen kann. Darauf sollten Sie Ihre Anzeige ausrichten. Seien Sie der Problemlöser! Auf der Landingpage, auf die der Nutzer kommt, wenn er auf Ihre Anzeige geklickt hat, sollte der gleiche oder ein darauf aufbauender Text wie in der Anzeige als Headline stehen. 3

4 2. Konversationskiller: Landingpage als Startseite Startseiten sollten nicht als Landingpages missbraucht werden. Wenn Sie Anzeigen schalten, sollten Sie für die jeweilige Anzeige eine spezielle Landingpage erstellen und die Besucher nicht auf Ihre Startseite als Landingpage schicken. Die Startseite einer Webseite Denn die Startseite Ihrer Webseite hat ein ganz anderes Ziel. Hier landen auch Besucher, die nicht über Ihre spezielle Anzeige kommen, sondern von anderen Traffic-Quellen. Diese gilt es auf der Startseite zu kanalisieren und von da aus weiter zu schicken. Sie wissen noch nicht für was sich der Interessent genau interessiert und welcher Suchbegriff ihn auf Ihre Webseite gebracht hat. Die Startseite sollte also vor allem 2 Dinge tun: 1. Vertrauen wecken und 2. eine Übersicht über Ihre Angebote geben. Die Landingpage Eine Landingpage hingegen hat immer ein ganz klares Ziel. Sie befasst sich mit nur einem bestimmten Thema und sollte möglichst keine anderweitigen Ablenkungen beinhalten. Das gewünschte Konversationsziel (z.b. Kauf oder -adress-generierung) steht hier an oberster Stelle. Ein Besucher, der auf Ihrer Landingpage landet ist bereits vorgefiltert sonst wäre er nicht hier. Sie wissen also genau, welches Interesse, Problem oder Frage er hat. So vermeiden Sie diesen Konversationskiller: Für Ihre wichtigsten Produkte sollte Sie eigene Landingpages erstellen. Ist Ihre Webseite auf WordPress-Basis, können wir Ihnen dazu das sehr effiziente Tool Instabuilder empfehlen. Optimieren Sie Ihre Landingpages mit emotionalen Triggern. Mehr dazu finden Sie im Kurs Macht der Überzeugung in Ihrem Mitgliederbereich (für Mitglieder völlig kostenlos). 4

5 3. Konversationskiller: Fehlt die Call-to-Action? Viel Traffic auf der Landingpage, aber kaum Konversation? Vielleicht fehlt eine klare Callto-Action. Eine Call-to-Action ist die Aktion, die der Besucher auf der Landingpage tun soll. Also zum Beispiel ein Produkt in den Warenkorb legen, sich ein ebook downloaden o.ä. Das heißt: Sie müssen dem Nutzer an JEDER Stelle im Verkaufsprozess genau sagen, was er tun soll. Das bringt die beste Konversation. So vermeiden Sie diesen Konversationskiller ein Beispiel: Wenn der Besucher bspw. seine -adresse hinterlassen soll, muss die Landingpage nur darauf ausgelegt sein. Das beginnt schon im Anzeigentext. Zum Beispiel: Sie sind auf der Suche nach mehr Entspannung? Laden Sie sich das kostenlose ebook: 10 Ruhepole im Alltag herunter. Der Besucher soll seine -adresse hinterlassen und dafür bekommt er ein Goodie etwas was einen wirklichen Mehrwert bietet und genau zu seiner Suchanfrage passt. In diesem Fall ist es ein ebook, dass Lösungen für das Problem des Interessenten verspricht. So kanalisieren Sie die Klicks. Hat der Nutzer kein Interesse an Tipps in Form eines ebook zu dem Thema, wird er wahrscheinlich auch nicht auf die Anzeige klicken. Der Nutzer weiß jetzt schon ganz genau, was ihn auf der Landingpage erwartet. Integrieren Sie klare Argumente, warum dieses ebook das Problem Stress im Alltag lösen kann. Die Hürde sollte nun so gering wie möglich sein, sich einzutragen. Verlangen Sie also nicht zu viele Daten (die -adresse genügt normalerweise) und räumen Sie auch mögliche Bedenken bezüglich des Datenschutzes aus dem Weg. Dieses Goodie schicken Sie dem Interessenten per zu er muss also seine - Adresse hinterlassen, um es zu erhalten. Hat er seine -adresse nun eingetragen, sagen Sie ihm zu jedem Zeitpunkt, wie er weiterverfahren soll und, dass er erfolgreich sein Geschenk angefordert hat. Sagen Sie ihm nach Eintragung, dass er nun auf den 5

6 Bestätigungslink klicken muss, um das Geschenk zu erhalten nur durch das Double- OptIn-Verfahren dürfen Sie ihn in Ihren Newsletter-Verteiler aufnehmen. Verkaufsargumente sichtbar 6

7 4. Konversationskiller: Es fehlen die Argumente Natürlich sind die Inhalte auf Ihrer Landingpage ein entscheidendes Kriterium für deren Erfolg. Warum wir kaufen Es gibt vor allem 2 entscheidende Faktoren ein Produkt zu erwerben: Schmerz und Lust. Entweder benötigt der Kunde das Produkt bzw. die Dienstleistung dringend oder er will es einfach nur haben. Meistens sind wir Menschen im Internet auf der Suche nach Lösungen für unsere Probleme kaufen also eher aus Schmerz bzw. Frust. Bei diesem Prozess spielen Emotionen eine besondere Rolle bei einem wirklichen Problem tritt der Preis erstmal in den Hintergrund. Beginnen Sie also Ihren Verkaufstext damit, dass Sie das Problem, was der Interessent vermutlich hat, aufgreifen. Sie verstehen ihn. Liefern Sie Argumente Jetzt haben Sie ihn. Nun geht es daran, dem Interessenten Kauf-Argumente zu liefern. Ist Ihr Angebot wirklich die Lösung? Warum? Was bekommt der Kunde ganz genau und wie lösen Sie damit seine Probleme? Nehmen Sie Ängste Nun geht es an die eigentliche Kaufentscheidung. Jetzt kommen dem potenziellen Kunden Ängste und Sorgen. Nehmen Sie ihm diese. Geben Sie Garantien, sagen Sie ihm den genauen Ablauf und was mit seinen Daten passiert. Geben Sie ihm Sicherheit. Eine klare Call-to-Action ist nun ein absolutes Muss. Der Interessent soll sich absolut sicher sein und direkt kaufen. Wir er unsicher und will es sich vielleicht nochmal überlegen, ist er weg und findet den Weg zu Ihrem Angebot wahrscheinlich nicht wieder. Er wird Sie ganz schnell vergessen haben. #5 Einsatz vonchas 7

8 5. Konversationskiller: Captchas Sie kennen Captchas sicher alle, wenn Sie ab und zu im Internet unterwegs sind. Das sind die kleinen Anti-Spam-Helferlein bei denen der Nutzer etwas, dass er sieht in ein Feld eintragen muss. Das kann eine kleine Rechenaufgabe oder ein Wort sein. Warum Captchas Konversationskiller sind Wir haben ja bereits davon gesprochen, es dem Nutzer so einfach wie möglich zu machen. Ein Captcha ist eine weitere Hürde, eine Barriere beim Kauf. Wieder etwas, was der Nutzer tun muss. Manche verstehen den Sinn dahinter nicht und werden unsicher oder ärgern sich einfach nur über das Mehr an Mühe. Gerade ältere oder unerfahrene Nutzer stellt so ein Captcha vor Probleme. Es ist etwas Unbekanntes und meist fehlt zudem eine deutsche Erklärung zur Sinnhaftigkeit. Verärgern Sie Ihren potenziellen Kunden nicht unnötig und lassen Sie es einfach weg, wenn es nicht unbedingt sein muss. Cross 8

9 6. Konversationskiller: Werbung und Cross- Selling Kaufen Sie oft online ein? Sicher kennen Sie auch diese Dinge, die Sie dabei immer wieder stören. Wenn ich online ein Produkt kaufen möchte, informiere ich mich und entscheide mich dann. Es interessiert mich dabei nicht die Bohne, was es noch in diesem Shop gibt oder ob ich für irgendetwas ein Geschenk bekomme. Mit zu viel Werbung und Cross-Selling wird der Kunde nur vom eigentlichen Kauf abgelenkt. Natürlich kann Cross-Selling an der richtigen Stelle positiv wirken. Auch ganz gezielte Werbe-Elemente können die Verkäufe oder -eintragungen steigern. Sie sollten aber immer gut überlegen, ob es Sinn macht oder zu sehr vom Wesentlichen ablenkt. Und im Zweifelsfall: Testen Sie! Variieren Sie Ihre Werbemittel bzw. Cross- Selling-Angebote zum Beispiel in Größe, Ort, Auffälligkeit usw. Ist die zusätzliche Werbung zu wirr, lenkt sie zu stark vom Kauf ab. Solche Elemente sollten eher im unteren Bereich angesiedelt werden. Zudem macht es Sinn, diese nicht zu stark hervorzuheben, sondern lieber etwas in den Hintergrund treten zu lassen. Die eigentliche Call-to-Action sollte immer im Vordergrund stehen. 9

10 7. Konversationskiller: Webseite-Performance Mit Webseite-Performance meinen wir, die technischen Probleme, die verhindern, dass Ihre Webseite schnell zum Kunden kommt. Die Zeit, die eine Webseite benötigt, bis Sie auf dem Kunden-Bildschirm erscheint, ist ein weiteres Kriterium für die Konversations- Rate. Warum kann die Ladezeit Ihrer Webseite zum Konversations-Killer werden? Im Internet muss es schnell gehen. Benötigt eine Seite zu lange beim Laden, wird einfach weitergeklickt und Sie sind aus dem Rennen. Schon wenige Sekunden zu lange können den entscheidenden Unterschied bedeuten. Die Geschwindigkeit einer Webseite ist also extrem wichtig für deren Erfolg beim Kunden. Lassen Sie von einem oder zwei Tools die Performance Ihrer Seite messen. Zwei können wir empfehlen: Nach Google lädt eine Webseite schnell, wenn sie unter 1,5 Sekunden liegt. Länger als 3 Sekunden sollte es nicht dauern. Fragen Sie ggf. Ihren Techniker, was er tun kann, um die Lade-Geschwindigkeit zu erhöhen. 10

11 8. Konversationskiller: Button-Farbe Welche Farbe haben die Buttons auf Ihrer Landingpage? Sind Sie in den Farben Ihrer Firma gehalten, also CI-konform? Aus ästhetischen Gründen werden auch die Buttons in Online-Shops in das bestehende Farbschema integriert. Das sieht dann sehr harmonisch aus und nichts sticht besonders hervor. Dabei gilt: konträre Elemente konvertieren besser. Denn Sie wollen ja, dass Ihre Handlungsaufforderung auffällt, oder? Nur so finden Ihre Kunden den Kaufen-Button schnellst möglich und ohne lange suchen zu müssen. Der primäre Call-to-Action-Button sollte im Gegensatz zu den anderen Elementen auf der Webseite konträr gestaltet werden. Nur so können Sie die Blicke des Nutzers effektiv auf das gewünschte Ziel lenken. erung der relevanten Informationen Konversionskiller #11 11

12 Über die Autoren Elisabeth & René Penselin Elisabeth und René Penselin sind Gründer und Begleiter zahlreicher Unternehmensprojekte, die sie in den letzten 15 Jahren in unterschiedlichen Funktionen, ob als Geschäftsführer, Marketingleiter, Trainer, Unternehmensberater oder Vertriebsmanager erfolgreich unterstützt haben. Ursprünglich kommt René Penselin aus der Betriebswirtschaft und dem klassischen Verkauf, wo er lange Jahre als Manager in Handel und Industrie tätig und für 24 Millionen Euro Umsatz verantwortlich war. Elisabeth Penselin kommt aus der Kommunikationspsychologie und spezialisierte sich schnell für das Onlinemarketing. Sie selbst haben 2009 das Unternehmen WiPeC gegründet und von heute auf morgen komplett über das Internet aufgebaut. Mittlerweile gewinnen sie 80% Ihrer Kunden online, besitzen mehrere florierende Internet-Projekte, ein erfolgreiches Mitgliederprojekt sowie ein fünfköpfiges Mitarbeiter-Team. Als Unternehmensberater, Trainer und Coaches unterstützen sie heute kleine und mittelständische Unternehmen sowie Freiberufler bei der Kundengewinnung im Internet deutschlandweit, sowie in der Schweiz und Österreich. Ihre Kunden schätzen zum einen ihren großen Erfahrungsschatz im Online Marketing und Verkauf, als auch ihre herausragenden und professionell ausgebildeten Beraterfähigkeiten, mit Kunden gemeinsam die passende Onlinestrategie zu entwickeln und dann auch in die Praxis umzusetzen. Mit ihrem Team aus Social Media und Content Managern, IT- Experten und Webdesignern bieten sie die optimale strategische Beratung sowie deren professionelle Umsetzung für mehr neue Kunden über das Internet. 12

13 Kontaktieren Sie das WiPeC-Team! Eine detailliertere Beschreibung der WiPeC-Dienstleistungen finden Sie auf ihrer Website Wenn Sie Fragen zu ihren Dienstleistung haben, dann rufen Sie das WiPeC-Team an unter an oder schicken Sie ihnen eine an Das Team freut sich, wenn sie auch Ihre Unternehmensentwicklung positiv stärken kann! Impressum WiPeC Experten für Vertrieb & Marketing 2.0 Elisabeth & René Penselin Kronenstraße 61 D Dresden Fon: +49 (0)

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