Modernes Vertriebsmanagement. Werthaltige Geschäftsbeziehungen Hidden Sales Champions 2016

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1 Modernes Vertriebsmanagement Werthaltige Geschäftsbeziehungen Hidden Sales Champions 2016

2 Das Seminar im Überblick 1 Modernes Vertriebsmanagement Keine leichten Zeiten für Vertriebsmanager: Die Ansprüche der Kunden nehmen stetig zu, der Konkurrenzkampf wird immer intensiver und die zu vertreibenden Leistungen werden jährlich komplexer. Immer öfter steht nicht mehr das Produkt, sondern eine ganzheitliche Lösung für den Kunden im Mittelpunkt. Gleichzeitig wird es immer schwieriger, gute Vertriebsmitarbeiter zu finden, die mit dieser Zeitwende effektiv umzugehen wissen. Schrittweise zum perfekten Vertrieb Das Seminar dient dazu, diese Fronten für Ihren Vertrieb genau unter die Lupe zu nehmen und Best-Practice-Beispiel erfolgreicher Unternehmen zu diskutieren. Hierdurch werden Sie in der Lage sein, Ansätze für ein modernes, zukunftsgerichtetes Vertriebsmanagement zu entwickeln, das passgenau auf Ihre Kunden und Ihre Organisation zugeschnitten ist. Wie gut ist Ihr Vertriebsmanagement für diese neuen Herausforderungen gerüstet? Um diese neuen Herausforderungen zu meistern, empfehlen wir Ihnen die konsequente Optimierung Ihres Vertriebs nach neusten wissenschaftlichen Erkenntnissen sprich: den Aufbau eines modernen Vertriebsmanagements. Hierzu ist an drei Fronten gleichzeitig zu operieren: 1. Management der Kundenakquisition: Kundenbedürfnisse und Buying-Center- Strukturen verstehen und adressieren, komplexer werdende Verkaufsprozesse steuern 2. Management von Geschäftsbeziehungen: Den Kundenwert ermitteln und steuern, nachhaltige Kundenloyalität aufbauen 3. Management der internen Erfolgsfaktoren und Leistungsträger: Vertriebsmitarbeiter optimal führen, organisatorische Voraussetzung für Höchstleistungen schaffen Seminar in deutscher Sprache 20. Modernes Vertriebsmanagement (VM) Seminarort: Schloss Gracht bei Köln Seminar in englischer Sprache 11. Modern Sales Management (MSM) Seminarort: ESMT Campus Berlin Seminarpreis * * Die ESMT-Seminare, die in Deutschland durchgeführt werden, sind zum Zeitpunkt der Drucklegung gemäß 4 Nr.22a UStG von der deutschen Umsatzsteuer befreit.

3 2 Ihr Nutzen Ihr Nutzen Sie erarbeiten Wege, neue Kunden zu akquirieren und komplexe Vertriebsprozesse effizient zu steuern. Sie prüfen die Aussagekraft von Kennzahlen wie Kundenzufriedenheit, Loyalität, Kundenwert etc. und ziehen Schlussfolgerungen für das eigene Geschäft. Sie hinterfragen die Effizienz Ihrer Vertriebssteuerung und diskutieren die Motivationswirkung von Incentivierungsmodellen auf die Vertriebsmannschaft. Sie erarbeiten Lösungsansätze in Fallstudien und Workshops und diskutieren Möglichkeiten und Grenzen der Umsetzung. Sie erfahren die neusten Antworten aus der Wissenschaft, wie ein modernes Vertriebsmanagement gestaltet sein sollte. Sie knüpfen Kontakte und bilden Netzwerke mit anderen Vertriebsverantwortlichen, lernen von deren Erfahrungen und spiegeln diese an Ihren Problemstellungen und Lösungsstrategien. Unterkunft, Verpflegung Während des deutschsprachigen Seminars wohnen Sie im Gästehaus Schloss Gracht. Die Kosten für die Übernachtung in Einzelzimmern mit Dusche/WC und Verpflegung werden vom Gästehaus gesondert in Rechnung gestellt und betragen 159 pro Tag (inkl. USt.). Das englischsprachige Seminar wird am ESMT Campus Berlin durchgeführt. In Berlin wohnen die Teilnehmer in nahe gelegenen Hotels. Die Verpflegung während der Seminartage auf dem ESMT Campus ist im Seminarpreis enthalten. Anmeldung Auf der Seminarseite im Internet steht für Sie ein Anmeldeformular zum Download bereit: (deutsch) (englisch) Alternativ können Sie sich dort auch gern direkt online anmelden. Kontakt ESMT European School of Management and Technology Telefon Telefax

4 Wer sollte teilnehmen? 3 Wer sollte teilnehmen? Führungskräfte mit Verantwortung für die Leitung/Steuerung des Vertriebs profitieren besonders von diesem Seminar. Beispiele: Vertriebs- und Verkaufsleiter Marketingleiter Geschäftsbereichs-/Regional-/Teamleiter Key Account Manager Weitere Führungskräfte mit Ergebnisverantwortung in Vertrieb, Marketing oder Kundenmanagement Funktionen der Teilnehmer in den letzten Seminaren waren u. a.: Leiter Verkaufsbüro Stuttgart Leiter Sales & Marketing Nordeuropa/ Lateinamerika Bereichsleiter Produktmanagement Bereichsleiter Vertriebsmanagement Leiter Vertrieb Industriekunden Marketing/Akquisition Sales Director Leiter Vertriebskoordination/Marketing Leiter Verkaufsmanagement

5 4 Seminarinhalte Seminarinhalte Management der Kundenakquisition Das Akquirieren von Neukunden wird immer schwieriger. Die angestammten Märkte zeigen vielfach Sättigungstendenzen, zudem drängen Anbieter aus den so genannten Emerging Markets mit sehr preiswerten Produkten nach Europa und Nordamerika. Das Ergebnis ist eine dramatische Veränderung der Vertriebsherausforderung. Am ersten Tag des Programms lernen Sie, welche Vertriebsfähigkeiten in dieser neuen Zeit erforderlich sind. Hierfür werden unter anderem die folgenden Fragen diskutiert: Was muss der Vertriebsprofi von Morgen können? Was erwartet der Kunde von ihm? Wie managen wir moderne Buying-Center- Strukturen auf Kundenseite optimal? Wie steuern wir die immer komplexer werdenden Verkaufsprozesse? Wie balancieren wir die Bedürfnisse unseres Unternehmens gegenüber den Bedürfnissen der Kunden? Wie begegnen wir dem globalen Wettbewerb?

6 Seminarinhalte 5 Seminarinhalte Management der Kundenbeziehungen Eine nachhaltige Kundenbeziehung ist in den meisten Branchen der Treiber für finanziellen Erfolg. Doch mit den enger werdenden Märkten wird auch der Kampf um Kundenbeziehungen immer härter. Vertriebsmitarbeiter buhlen heute mit ihren Konkurrenten regelrecht um die Plätze auf den Kurzwahllisten ihrer Kunden, um eine Chance auf den nächsten Auftrag zu haben. Am zweiten Tag des Programms lernen Sie, wie eine Kundenbeziehung auf moderne Weise aufgebaut und gehalten wird. Hierfür werden unter anderem die folgenden Fragen diskutiert: Welche Faktoren führen zu Kundenbindung bzw. Kundenloyalität? Wie messen und optimieren wir diese Faktoren? Was gehört in ein modernes CRM-System bzw. Sales Dashboard? Wie gehen wir mit Konflikten mit den Kunden um? Wie viel muss für einen Kunden tatsächlich getan werden? Wie bereiten wir unsere Vertriebsmitarbeiter optimal darauf vor, starke Kundenbeziehungen aufzubauen? Management der internen Erfolgsfaktoren Der Erfolg ihres Vertriebs beginnt nicht erst beim Aufeinandertreffen von Vertriebsmitarbeiter und Kunde, sondern bereits viel früher: Die Organisation und Führungskultur in Ihrem Vertrieb hat einen sehr starken Einfluss darauf, wie erfolgreich Ihre Vertriebsmitarbeiter tatsächlich darin sind, Kunden zu akquirieren, zu binden und Preise im Markt durchsetzen. Am dritten Tag des Programms lernen Sie, welche Stellschrauben in Organisation und Führung Sie optimieren sollten, um Ihre Mitarbeiter zu Höchstleistungen zu befähigen. Hierfür werden unter anderem die folgenden Fragen diskutiert: Gibt es den idealen Vertriebsmitarbeiter? Wie sollte ich meine Mitarbeiter führen, um Sie zu motivieren und dazu zu befähigen, die immer komplexer werdenden Prozesse zu meistern? Wie sollte unser Anreizsystem gestaltet sein? Welche Strukturen müssen wir schaffen? Das Seminar bietet eine hervorragende Gelegenheit, eigene Strukturen und Herangehensweisen zu hinterfragen und zu optimieren. Michael Fuss, Leiter Institutioneller Vertrieb, Deutsche Asset Management Investmentgesellschaft mbh, Frankfurt a.m. Besonders gut hat mir der Input der Referenten zum Vertriebsmanagement gefallen sowie der Austausch mit den Teilnehmern. Florian Wildner, Segmentmanager, MACH AG, Lübeck

7 6 Lehrmethoden Lehrmethoden Vorträge und Plenardiskussionen In Vorträgen werden grundlegende Zusammenhänge und aktuelle Konzepte, wissenschaftliche Erkenntnisse und Praxiserfahrungen zum Vertriebsmanagement vermittelt. Integraler Bestandteil ist die begleitende Diskussion, die es erlaubt, speziell auf die Bedürfnisse Einzelner einzugehen und den Informationstransfer zu vertiefen. Fallstudien und Workshops Die erarbeiteten Vertriebskonzepte und -instrumente wenden Sie anhand realer Unternehmensfälle an. Der Schwerpunkt liegt auf der Fallanalyse und der Erarbeitung von Lösungsalternativen in kleinen Gruppen. Praxisportraits Erfahrene Führungskräfte renommierter Unternehmen stellen erfolgreiche Vertriebskonzepte in einem Portrait vor. Dabei kommen Vertreter von Unternehmen aus verschiedenen Branchen zu Wort. Gutes Investment, hohes Niveau. Branchenübergreifende Zusammensetzung der Themen und der Teilnehmer ist der Erfolgsfaktor. Thomas Geilich, Regionalleiter, Deutsche Bank AG, CTS, Köln

8 Die Programm-Fakultät 7 Die Programm-Fakultät Professor Dr. Jan Wieseke ESMT Visiting Lecturer und Professor am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Spezialist für Vertriebsmanagement, psychologische Prozesse in Organisationen und Mitarbeiterführung. Er gilt in seiner Disziplin als einer der international führenden Wissenschaftler. Seine Arbeiten wurden in den weltweit renommiertesten Vertriebs- und Marketingjournalen publiziert. Neben seiner wissenschaftlichen Forschung berät er regelmäßig Unternehmen zu deren Marketing-Strategien, darunter Daimler, VW, TUI, Lufthansa, airberlin, Ikea und viele weitere. Dr. Johannes Habel (Seminarleiter) Program Director an der ESMT sowie Habilitand am Sales & Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum. Er ist Spezialist für Vertriebsmanagement. Seine Forschungsschwerpunkte liegen im Kundenbeziehungsmanagement sowie in Erfolgsfaktoren der Verkaufsgesprächsführung. Er berät regelmäßig internationale Unternehmen zu deren Vertriebs- und Marketingstrategien, darunter namhafte Technologieunternehmen, Fluggesellschaften, Automobilbauer, Telekommunikationsunternehmen, Versicherungen und Finanzdienstleister sowie Retail-Organisationen. Sowie weitere Referenten aus Wissenschaft und Praxis Beratung Für eine persönliche Beratung hinsichtlich Ihrer Lernziele, der Seminarinhalte und Teilnehmerzusammensetzung steht Ihnen der Projektleiter gerne zur Verfügung: Andreas Feld Tel: andreas.feld@esmt.org Aktuelle Informationen zum Seminar finden Sie auch auf unserer Homepage unter (deutsch) (englisch)

9 8 Campus Schloss Gracht Campus Schloss Gracht Etwa 15 Kilometer von Köln entfernt liegt zwischen Ville und Erft das Wasserschloss Gracht. Mehr als vier Jahrhunderte war es Stammsitz der Grafen Wolff Metternich zur Gracht wurde es Sitz des Universitätsseminars der Wirtschaft (USW) und ist seitdem eine der ersten Adressen in der Management-Weiterbildung in Deutschland. Schloss Gracht bietet den perfekten Rahmen für Seminare auf hohem Niveau: Bei uns finden Sie Muße zur Reflexion in einem stilvollen Ambiente, unterstützt durch moderne Seminartechnik. Fernab vom Tagesgeschehen haben Sie die Möglichkeit, sich neuen Inhalten zu öffnen und im Austausch mit Seminarkollegen und Referenten über den eigenen Tellerrand zu blicken.

10 Über die ESMT 9 Über die ESMT ESMT Die ESMT European School of Management and Technology mit Sitz in Berlin ist eine internationale Business School im Herzen Europas. Die Schule wurde im Oktober 2002 auf Initiative 25 führender globaler Unternehmen und Verbände gegründet, um unternehmerisch denkende und verantwortungsbewusst handelnde Führungspersönlichkeiten auszubilden. ESMT bietet Vollzeit- und berufsbegleitende Executive MBA- Programme, Management-Weiterbildung sowie maßgeschneiderte Programme für Unternehmen und forschungsbasierte Beratung. Ziel der ESMT ist es, Managern und Entscheidungsträgern aus Politik und Wirtschaft durch die Verbindung von ausgezeichneter Forschung und praxisorientierten Methoden relevantes und zukunftweisendes Wissen zu vermitteln. Die internationale Fakultät der ESMT kommt aus unterschiedlichsten fachlichen Disziplinen. Der Sitz der ESMT befindet sich im historischen Zentrums Berlin, ein zweiter Standort ist Schloss Gracht bei Köln. Schloss Gracht ist seit über 40 Jahren für anspruchsvolle deutschsprachige Managementseminare bekannt und war bis Januar 2004 Sitz des Universitätsseminars der Wirtschaft (USW). Gründer und Stifter der ESMT Airbus Group, Allianz, Axel Springer, Bayer, Boston Consulting Group, BDA, BDI, BMW, Bosch, Daimler, Deutsche Bank, Deutsche Post, E.ON, Gazprom Germania, HypoVereinsbank, KPMG, Lufthansa, MAN, McKinsey, Munich Re, RWE, SAP, Siemens, Telekom, ThyssenKrupp. Die deutschsprachigen ESMT Seminare General Management Seminar (GMS) Management 2020 Trends und Herausforderungen (MUP) Management für jüngere Führungskräfte (MjF) Programm für Nachwuchskräfte aus Unternehmerfamilien (NFU) Der Aufsichtsrat (ARS) Betriebswirtschaft für Führungskräfte (BTN) Controlling für Führungskräfte (CTR) Instandhaltungsmanagement-Programm (IHM) Mergers & Acquisitions (M&A) Strategisches Management (STM) Business Development (BD) Modernes Vertriebsmanagement (VM) Professionelles Verhandeln: Verhandlungstechniken und -management (PV) Entscheidungstechniken (ENT) Führung für jüngere Führungskräfte (FjF) Führung von Mitarbeitern (FvM) Die Führungskraft als Coach (FKC) Change Management (CMS) Leistungsmanagement (LM)

11 10 So finden Sie uns in Schloss Gracht So finden Sie uns in Schloss Gracht ESMT European School of Management and Technology GmbH Schloss Gracht Fritz-Erler-Straße Erftstadt Tel seminare@esmt.org

12 So finden Sie uns in Schloss Gracht 11 So finden Sie uns in Schloss Gracht Mit dem PKW Fahren Sie auf der Autobahn A 61 von Koblenz oder Mönchengladbach bis zur Ausfahrt Erftstadt (Ausfahrt 108). Auf der B 265 fahren Sie in Richtung Liblar und nehmen die nächste Ausfahrt nach Liblar. An der direkt folgenden Ampel fahren Sie links in die Carl-Schurz-Straße (auf der linken Seite befindet sich eine Tankstelle und ein Schild weist den Weg nach Schloss Gracht). Folgen Sie der Straße, bis sie nach links abbiegt. Hier sollten Sie geradeaus durch eine verkehrsberuhigte Zone (20 km/h) fahren. Am Ende biegen Sie nach rechts in die Bahnhofsstraße ab und fahren wiederum die nächste Straße rechts direkt auf Schloss Gracht zu. Parkplätze befinden sich in begrenzter Zahl auf dem öffentlichen Parkplatz unmittelbar vor dem Schloss (Hinweis: Die dort auf 2 Stunden begrenzte Parkzeit gilt nicht für Gäste von Schloss Gracht!). Weiterer Parkraum ist auf den angrenzenden Straßen rund um den Schlosspark vorhanden, ebenso ein großer Parkplatz gegenüber der Sparkasse, jeweils etwa drei Gehminuten vom Schloss entfernt. Mit der Bahn Der Bahnhof Erftstadt ist vom Hauptbahnhof Köln mit Zügen des Regionalverkehrs in Richtung Kall, Euskirchen oder Trier erreichbar. Die Fahrt dauert je nach Tageszeit 30 bis 40 Minuten. Schloss Gracht liegt ca. 1,5 km vom Bahnhof entfernt. Wir empfehlen Ihnen, sich für die 5-minütige Taxifahrt bereits vorab einen Wagen bei einem lokalen Taxiunternehmen zu bestellen (s. Kasten rechts). Aktuelle Bahnverbindungen finden Sie unter Vom Flughafen Köln/Bonn per Taxi Der Flughafen Köln / Bonn ist rund 40 km von Erftstadt-Liblar entfernt (kürzeste Fahrtroute über die Autobahn A4, Ausfahrt Klettenberg, Bundestraße B 265). Die Fahrt dauert je nach Verkehrsdichte etwa 45 Minuten. Flugverbindungen von/nach Köln/Bonn: Vom Flughafen Düsseldorf per Taxi Der Flughafen Düsseldorf ist rund 90 km von Erftstadt-Liblar entfernt. Die Fahrt dauert je nach Verkehrsdichte etwa eine Stunde. Flugverbindungen von/nach Düsseldorf: Empfehlungen für Ihren Taxitransfer Für Ihre Taxifahrten von/nach Schloss Gracht empfehlen wir zwei örtliche Taxiunternehmen (keine Kreditkartenzahlung möglich): TAXI ALTHAUSEN Tel: PÜTZ TAXI Tel.:

13 ESMT European School of Management and Technology GmbH USW Netzwerk Schloss Gracht Fritz-Erler-Straße Erftstadt Telefon: Telefax: usw-netzwerk@esmt.org