Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft

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1 Anton Schmoll Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft Lösungen für nachhaltige Ertragssteigerung GABLER

2 Inhaltsverzeichnis I. RAHMENBEDINGUNGEN DES FIRMENKUNDENGESCHAFTS Das Firmenkundengeschäft im Umbruch Geänderte Rahmenbedingungen für mittelständische Unternehmen Veränderungsprozesse im Bankenumfeld Das Firmenkundengeschäft - ein Wertvernichter"? Strategien zur Rentabilitätssteigerung Kostenmanagement Risikomanagement Vertriebsmanagement Ertragsmanagement Der Vertrieb als entscheidender Erfolgsfaktor Die Renaissance des Vertriebs" Verbesserungen im Vertrieb sind notwendig Neuausrichtung des Vertriebs hin zu neuer Effizienz Erfolgsfaktoren im Firmenkundenvertrieb 31 II. STRATEGISCHE GRUNDLAGEN DES VERTRIEBSMANAGEMENTS Strategisches Vertriebsmanagement Strategisches Management auf der Geschäftsfeldebene Der Strategieprozess im Firmenkundengeschäft Bankexterne Umfeldanalyse Marktpotenzialanalyse Kundenzufriedenheitsanalyse Konkurrenzanalyse Bankinterne Kundensegmentierung Ziele der Kundensegmentierung Segmentierungskriterien Die ABC-Analyse: Ausgang für die Grobsegmentierung Potenzialorientierte Feinsegmentierung Der EDV-gestützte Quickcheck" Konsequenzen für das Vertriebsmanagement Strategische Vertriebssteuerung: Balanced Scorecard Das Grundkonzept der Balanced Scorecard Die vier Perspektiven im Firmenkundenvertrieb Aktives Verkaufen Systematik der Vertriebsstrategien Ertragssteigerung durch gezieltes Cross Selling Ganzheitlicher Betreuungsansatz Neue Bedarfsfelder der Firmenkunden erschließen Konsequenzen für einen optimierten Vertriebsprozess 92

3 III. VERTRIEBSORGANISATION Anforderungen an die Vertriebsorganisation Vertriebsstruktur Firmenkundenbetreuung innerhalb des Filialvertriebs Eigener Vertriebsweg: Betreuungs-Center für Firmenkunden Die Betreuungs-Center in der Vertriebsorganisation Mobiler Vertrieb Führungskräfte im Vertrieb Charakteristik der Leitungsfunktionen Verantwortungsbereiche des Vertriebsmanagers Aufgabenspektrum des Vertriebsmanagers Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmanagern und vertriebsnahen Organisationseinheiten Das Beziehungsgeflecht des Vertriebsmanagers in der Organisation Vertriebsnahe Stabstellen Ansatzpunkte für verbesserte Zusammenarbeit Der Firmenkundenbetreuer Drehscheibe zum Markt Aufgaben des Firmenkundenbetreuers Anforderungsprofil des Firmenkundenbetreuers Schlussfolgerungen für das Vertriebsmanagement Aktives Ressourcenmanagement Zeitprofil der Firmenkundenbetreuer Erhöhung der Nettovertriebszeit als Ziel Ansätze zur Kapazitätserhöhung für den Vertrieb IV. VERTRIEBSSTEUERUNG, VERTRIEBSCONTROLLING Integrierte Vertriebssteuerung Zielvereinbarungen als Steuerungsinstrument Bedeutung von Zielen Kriterien für das Formulieren von Zielen Quantitative Zielvereinbarungen Qualitative Zielvereinbarungen Die Steuerung der Vertriebsaktivitäten Das Ziel: Die Effizienz im Vertrieb steigern Betreuungsstandards und Betreuungsintensitäten festlegen Terminsteuerung und Kontaktmanagement Unterstützung durch To do-listen" Aufgabenbereiche im Vertriebscontrolling Drei Funktionen des Vertriebscontrollings Vertriebsreporting Vertriebskennzahlen als Instrumente des Vertriebscontrollings

4 5. Aktivitätencontrolling Ergebniscontrolling Transparentes Ergebnisinformationssystem als Basis der Ertragsorientierung Objekte des Ergebniscontrollings - Der Ergebniswürfel Deckungsbeitragsrechnung - zentrales Steuerungsinstrument Die Steuerung der Kundenbeziehungen Produktvorkalkulation Kundenkalkulation Steuerung des Firmenkunden-Portfolios Steuerung der Vertriebseinheiten Steuerung der Firmenkunden-Center Ergebnisorientierte Steuerung der Firmenkundenbetreuer Praxisbeispiele für wirkungsvolle IT-Unterstützung im Vertrieb Das Programm Kundenportfoliomanager" Das KundenBeraterSystem" des Volksbankensektors Das System Vertriebsdimensionen" der Raiffeisenlandesbank Niederösterreich-Wien AG 213 V. VERTRIEBSPROZESS Den Vertriebsprozess optimieren Die neun Schritte im Vertriebsprozess Intensivierungsziele Auswahl der Intensivierungskunden Kontaktaufnahme: Die Initiative ergreifen Gesprächsvorbereitung Gezielte Suche nach Verkaufsideen: Bedürfnis- und Potenzialanalyse Das kundenorientierte Beratungs- und Verkaufsgespräch Konsequente Gesprächsdokumentation Nachbetreuung: After Sales-Service Vertriebs-Controlling Strukturierte Beratungshilfen Business Check" Verkaufssystem BBS" UnternehmerDialog" VR-FinanzPlan Mittelstand" Rating im Vertrieb Rating - Basis für eine neue Qualität der Kundenbeziehung Ratingberatung als Bankdienstleistung Ratinggespräch Rating - Chance für Cross Selling Das Akquisitionskonzept Elemente des Akquisitionssystems Systematische Vorgehensweise in der Akquisition 300 9

5 5.3 Akquisitionsplanung Akquisitionsdatenbank 306 VI. FÜHREN IM VERTRIEB Der Vertriebsmanager als Führungskraft Grundlagen Die Rolle der Führungskraft bei der Entwicklung der Verkaufskultur Coaching im Verkauf Coaching - was ist das? Direktes Führen im Verkauf Feed-back richtig einsetzen Verkaufsschulung Mitarbeitergespräche als Coachingelement Zielvereinbarungsgespräch Mitarbeiter-Orientierungsgespräch Sales Meeting Ziele von Sales Meetings Verkaufsleistung gemeinsam steigern Sitzungen effizient gestalten Sitzungsmoderation Leistungsorientierte Vergütung Leistungsorientierte Entlohnung als Teil des Anreizsystems Anforderungen an eine leistungsorientierte Vergütung Praxisbeispiel aus dem Sparkassensektor Praxisbeispiel aus dem Genossenschaftssektor 349 Literaturverzeichnis 353 Stichwortverzeichnis

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