Pricing-Intelligence-Studie 2012

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1 Christian Schieder, Kerstin Lorenz Technische Universität Chemnitz Professur Wirtschaftsinformatik II insb. Anwendungssysteme und Systementwicklung Pricing-Intelligence-Studie 2012

2 Vorwort Technische Universität Chemnitz Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik II Prof. Dr. Peter Gluchowski

3 Inhalt

4 1 Zusammenfassung/Executive Summary Leitungsebenen von Vertrieb und Marketing im Handel bilden Schwerpunkt Relevanz des Preismanagements erkannt aber weitere Professionalisierung erforderlich Hohe Zuverlässigkeit der operativen Preisbildung, aber kaum Erfolgskontrolle der abgeleiteten Maßnahmen Preise sind Chefsache Preismanagement ist Vertriebsangelegenheit

5 Hohe Informationsverfügbarkeit Nachholbedarf bei IT- Einsatz und Automatisierung Dynamische Preisoptimierung steht auf der Agenda

6 2 Studiendesign und Demographie Themenbereich der Studie Bereichsleiter 12% Vorstand/ Geschäftsführer 36% Abteilungsleiter 19% Methodik Stabstelle 17% Gruppenleiter 16%

7 Vertrieb/ Verkauf 45,0% Anwender 55% Marketing Controlling 11,4% IT Forschung und Entwicklung Einkauf 6,8% 4,6% Hersteller/ Berater 27% Produktion 2,3% keine Angabe 7% Wissenschaftler 11%

8 Fortgeschritten 66% Fortgeschritten 33% Experte 20% Experte 28% Einsteiger 14% Einsteiger 39%

9 3 Unternehmenscharakterisierung > < ,8% 2 bis 10 Mio. 14% 10 bis 50 Mio. 7% < < bis 2 Mio. 29% 50 bis 250 Mio. 18% < 100 6,8% größer 250 Mio. 32%

10 Handel 50,00% Dienstleistung 27,27% Verarbeitendes Gewerbe IT 11,36% 9,09% Versorger 2,27%

11 4 Preismanagement Vertrieb 54,5% Geschäftsleitung 63,6% Marketing 31,8% Marketing/ Produktmanagement 54,6% Produktmanagement 29,5% Controlling/Finanzen 34,1% Controlling zentraler Vertrieb 31,8% eigene Abteilung 11,4% Außendienst Stabstelle Marktforschung (Mehrfachantworten möglich) (Mehrfachantworten möglich)

12 Unser Preismanagement variiert für verschiedene Produktgruppen 29,5% 45,5% 4,5% Verantwortliche verfügen über fachliche Entscheidungsbefugnisse, um auf die Preisanpassung Einfluss zu nehmen 40,9% 27,3% 4,5% Unser Preismanagement erfährt genug Aufmerksamkeit 25,0% 31,8% 15,9% Unser Preismanagement zielt auf den gesamten Kundenbestand ab 27,3% 29,5% Verantwortliche verfügen über eine dedizierte Ausbildung bzw. Weiterbildungsmaßnahmen 15,9% 25,0% 34,1% 11,4% Unser Preismanagement schließt alle Produkte unseres Unternehmens ein 34,1% Wir betreiben eine differenzierte Anwendung des Preismanagements 34,1% 29,5% Unser Preismanagement weist einen hohen Professionalisierungsgrad auf 29,5% 25,0% Verantwortlichkeiten und Aufgaben sind für alle Mitarbeiter transparent definiert 27,3% 36,4% trifft voll und ganz zu trifft eher zu trifft teilweise zu trifft eher nicht zu trifft überhaupt nicht zu

13 Welche Aussagen treffen auf Ihre Preisstrategie zu? Ist vollständig in die Geschäftsprozesse integriert 36,4% Verfolgt konkret definierte Preisziele 15,9% 40,9% Wird stark vom Markt diktiert 11,4% 40,9% 36,4% Ist umfassend und ganzheitlich 11,4% 36,4% 34,1% Preise werden vom Markt vorgegeben 56,8% 25,0% 6,8% trifft voll und ganz zu trifft eher zu trifft teilweise zu trifft eher nicht zu trifft überhaupt nicht zu

14 Die operative Preisbildung wird bei uns mit hoher Zuverlässigkeit durchgeführt 29,5% 27,3% wird aus der Preisstrategie abgeleitet 43,2% wird bei uns mit einer angemessenen Geschwindigkeit durchgeführt 38,6% 29,5% 15,9% verläuft bei uns in Echtzeit bzw. Nahe-Echtzeit 27,3% erfolgt nach einer ausgereiften Methodik 11,4% 31,8% 34,1% 4,5% wird automatisch angestoßen, wann immer äußere Umstände die Veränderung des Preises erfordern 25,0% 29,5% 15,9% beinhaltet nur modellierte und dokumentierte Prozesse 4,5% 27,3% 25,0% 34,1% beinhaltet die endgültige Festlegung des Preises, die sich immer nach der Preisempfehlung des Systems richtet enthält die Freigabe der Preisempfehlung für den Markt, die immer automatisiert von einem System durchgeführt wird 15,9% 25,0% 40,9% 40,9% trifft voll zu trifft größtenteils zu trifft teilweise zu trifft kaum zu trifft nicht zu

15 Erfolgsmessungen von Preisanpassungen führen zu entsprechenden Konsequenzen 36,4% 38,6% Wir überprüfen die ordnungsgemäße Durchführung von Preisanpassungen 40,9% 29,5% Wir führen Kundenbefragungen zur Messung der Zufriedenheit mit der Preisgestaltung durch 47,7% trifft voll und ganz zu trifft eher zu trifft teilweise zu trifft eher nicht zu trifft überhaupt nicht zu

16 Im Rahmen der Informationsbereitstellung haben alle mit dem Preisgestaltungsprozess betrauten Mitarbeiter Zugriff auf die erforderlichen Informationen 29,5% 31,8% 25,0% werden Wettbewerbsdaten manuell erschlossen 38,6% 6,8% werden systematische und standardisierte Methoden angewendet 11,4% 34,1% 25,0% 27,3% werden alle intern verfügbaren Informationsquellen erschlossen 52,3% 11,4% trägt ein reibungsloser abteilungsübergreifender Informationsfluss bei 6,8% 29,5% 45,5% 15,9% werden Wettbewerbsdaten zugekauft 11,4% 45,5% trifft voll zu trifft größtenteils zu trifft teilweise zu trifft kaum zu trifft nicht zu

17 Wir nutzen ein Data Warehouse/Business-Intelligence-System im Preismanagement 11,4% 15,9% 38,6% Wir setzen ein eigenständiges Pricing-System ein 27,3% Wir nutzen ein integriertes Pricing-Cockpit/-Interface 2,3% 27,3% 54,5% Ein Business-Intelligence-System steuert unser Preismanagement aktiv/automatisiert 6,8% 15,9% 65,9% trifft voll und ganz zu trifft eher zu trifft teilweise zu trifft eher nicht zu trifft überhaupt nicht zu

18 5 Dynamische Preisoptimierung mittelfristig 53% Ja 30% kurzfristig 23% Nein 70% langfristig 24%

19 seit zwei bis drei Jahren 63% seit einem Jahr 13% schon mehr als drei Jahre 25%

20 Der Einsatz der dynamischen Preisoptimierung führt zur methodischen Verbesserung des Preisgestaltungsprozesses 23,1% 38,5% 38,5% Beschleunigung des Preisgestaltungsprozesses 23,1% 38,5% 30,8% 7,7% Steigerung der Kundenzufriedenheit 15,4% 30,8% 46,2% 7,7% Effizienz und Kostensenkung des Preisgestaltungsprozesses 15,4% 30,8% 46,2% 7,7% Verzeichnung einer Gewinnzunahme 7,7% 53,8% 23,1% 7,7% 7,7% Steigerung der Kundenloyalität 7,7% 15,4% 61,5% 15,4% Steigerung der Kundenprofitabilität 61,5% 23,1% 15,4% trifft voll und ganz zu trifft eher zu trifft teilweise zu trifft eher nicht zu trifft überhaupt nicht zu

21 6 Fazit und Handlungsfelder

22

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