BWV BERLINER WISSENSCHAFTS-VERLAG

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1 Werner Pepels Preis- und Konditionenmanagement Höhere Gewinne durch optimales Pricing 3. Auflage BWV BERLINER WISSENSCHAFTS-VERLAG

2 Inhaltsverzeichnis Vorwort Abbildungsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis V XIII XV Einleitung 1 I. Grundlegende Überlegungen zur Preisbildung 5 1. Preisstrategischer Basisentscheid: Das Preisniveau Bestehendes Marktangebot Premium Pricing Discount Pricing Neues Marktangebot Skimming Pricing Penetration Pricing Erstmalige Preisfestlegung Nutzenmessung zur Preisfindung Preiswert heißt nicht billig: Der Nutzengegenwert Preis-Leistungs-Verhältnis Inhalt Maßnahmen Preisinteresse bei Konsumenten Intrapersonale aktivierende Determinanten Intrapersonale individuelle Determinanten Intrapersonale kognitive Determinanten Interpersonelle Erklärungsansätze Prozessuale Erklärungsansätze Hybrider Verbraucher Kaufkraft Nachfrageeffekte Einkommenselastizität Preisorientierung an der Konkurrenz Preiselastizitäten Preiselastizität der Nachfrage Kreuzpreiselastizität der Nachfrage Preisfuhrerschaft Preisruhephänomen 60

3 X Inhaltsverzeichnis 3.4 Präferenzspielraum Rechtsgrenzen Differentiale or Die": Marktsegmentierung durch Preisbildung Preisdifferenzierung Preisdifferenzierung 1. Grades Preisdifferenzierung 2. Grades Preisdifferenzierung 3. Grades Marktsegmentierung Markterwartungen Diagnose Prognose Preis-Leistungs-Bereitschaften abgreifen durch dynamische Preisbildung Reale Marktveranstaltungen Versteigerung Einschreibung Lizitation Submission Virtuelle Marktveranstaltungen Auktionen Börse 88 II. Sektorale Ausprägungen der Preisbildung Dienstleistungsgesellschaft: Das Preismanagement bei Services Charakteristika von Services Immaterialität Kundenintegration Preisbaukasten Preisbündelung Yield Management Preise haben viele Namen: Das Preismanagement bei N on-profit-organisationen Charakteristika des Non-Profit-Geschäfts Preisermittlungsvorschriften Kalkulation Prioritäten Preishoheit: Das Preismanagement im Handel Charakteristika des Handelsgeschäfts Aktionspreissetzung 115

4 Inhaltsverzeichnis XI 8.3 Preispolitischer Ausgleich Direkte Produkt-Profitabilität Think global, Price local: Das Preismanagement im internationalen Geschäft Verrechnungspreise Transferpreise Marktstörungen Preis- und Kurssicherungen Unter Profis: Das Preismanagement mit Firmenkunden Charakteristika des Firmenkundengeschäfts Geschäftsarten Kaufverhalten Preisgleitklauseln Preisverhandlungen Kaufmännisches Angebot Leistungsstörungen 155 III. Spezielle Ansatzpunkte für die Preisbildung Nichts ist so praktisch wie eine gute Theorie" Markt und Preis Marktordnung und -formen Marktmechanik ins Abseits gedrängt: Die reglementierte Preissetzung Betroffene Marktbereiche Preisbindung der zweiten Hand Unverbindliche Preisempfehlung Kopf vor Bauch: Das Preiscontrolling Verständnis des Preiscontrolling Prüfung der Preisuntergrenze Zuschlagskalkulation Deckungsbeitragsrechnung Break Even-Analyse Prüfung der Preisobergrenze Zielkostenrechnung Prozesskostenrechnung Lebenszykluskostenrechnung Kostendegression Operative Effekte Strategische Effekte Konditionen tanken bei der Effektivpreisbildung Rabattierung 222

5 XII Inhaltsverzeichnis 14.2 Erlösschmälerungen Konditionensystem Preiszuschläge Reine Verhandlungssache: Zahlungs- und Lieferungsbedingungen Kassageschäft Sukzessivgeschäft Lieferklauseln Incoterms Ausgabebereitschaft steigern durch Absatzfinanzierung Kreditformen Finanzierungsformen Alleinfinanzierung Refinanzierung Drittfinanzierung 262 Literaturhinweise 267 Stichwortverzeichnis 269 Über den Autor 273