Zeit zu handeln. Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im Kundenkontakt

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1 Zeit zu handeln Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im Kundenkontakt NUR FÜR VERTRIEBSPARTNER

2 Zeit zu handeln Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im Kundenkontakt Alex hoctor-duncan BlackRock Europa-Chef Anleger sehen sich heute mit einer ganzen Reihe neuer Herausforderungen konfrontiert, haben sie doch mit der finanziellen Absicherung ihrer Zukunft eine immer größere Verantwortung zu tragen. Das Team von BlackRock ist sich dessen bewusst, denn wir haben uns mit Ihrem Feedback zu den Herausforderungen in Kundengesprächen auseinander gesetzt und mit der Studie BlackRock Investor Horizons eine breit angelegte Umfrage zum Thema Anlegerverhalten und Einstellung zu Kapitalanlagen durchgeführt. Mit dieser Befragung, die 2012 erstmals auch in der Schweiz stattfand und nun jährlich durchgeführt wird, verfolgen wir zwei Ziele: ` ` einblick in die finanziellen Bedürfnisse und Prioritäten der Menschen zu bekommen und ihre Einstellung zum Thema Sparen und Kapitalanlagen zu verstehen und ` ` Ihnen als Berater eine Grundlage für erfolgreiche Kundengespräche zu geben so wie Informationen darüber, wie es in den Köpfen der Verbraucher aussieht. Die Studie ist bewusst sehr breit angelegt. Für die vorliegende Broschüre haben wir uns auf die Auswertung unserer Ergebnisse in Hinsicht auf vermögende Privat kun den ( Mass Affluents ) konzentriert, da diese Gruppe als potenzielle Kunden für Finanz bera ter besonders interessant ist. Die Studienergebnisse zeigen eine deutliche Diskrepanz zwischen dem, was die Menschen erreichen möchten, und der Realität ihrer Finanzstra tegie. Viele Anleger scheuen nach wie vor ein Engagement am Kapitalmarkt. Die Problematik der ohnehin schon alarmierenden Kluft zwischen Sparzielen und tatsächlichem Sparen ( Sparlücke ) in den meisten europäischen Län dern wird dadurch noch verstärkt, dass potenzielle Anleger eine abwartende Haltung einnehmen und ihre Sparpläne auf später verschieben. Und da, wo es vorhanden ist, wird Anlagekapital in niedrig verzinsten Bankeinlagen und Staatsanleihen geparkt. Auf den folgenden Seiten beleuchten wir die sich verändernden finanziellen Realitäten in Europa. Dabei interessiert uns insbesondere die Psychologie der Gruppe der vermö gen den Privatkunden. Wir betrachten die finanziellen Prioritäten unterschiedlicher Anle gertypen sowie ihre Aufgeschlossenheit für eine Finanzberatung und untersuchen, wie optimistisch sie im Hinblick auf ihre finanziellen Ziele sind. Hochinteressante Ergeb nisse erbrachte die Studie zum Beispiel in Hinsicht auf die Unterschiede in Anlage ver hal ten und Risikobereitschaft bei Anlegergruppen mit ähnlichen Lebenszielen. Widersprüche wurden deutlich: So bevorzugen Anleger, die sich rational gesehen langfristig orientieren sollten, häufig einen kurzfristigen Horizont. Wir stellen Ihnen im Folgenden eine Reihe innovativer Ideen für Gesprächsstrategien im Kundenkontakt vor. Diese Strategien sind darauf ausgerichtet zu ergründen, warum Kunden ihr Geld in Bankeinlagen geparkt haben, und sollen deren Blick auf die langfristigen Folgen einer solchen Haltung lenken. Wir geben Ihnen Methoden an die Hand, mit denen Sie Ihren Kunden das Thema Kapitalanlage aus einem anderen Blickwinkel nahebringen können. Durch den Ansatz der Behavioural Finance können Sie Ihren Kunden helfen, sich die psychologischen Reflexe bewusst zu machen, die sie möglicherweise davon abhalten, den für sie am besten geeigneten Anlageansatz zu nutzen. Wir beschäftigen uns damit, nach welchen Maximen Anleger heute handeln sollten. Basierend auf den Ergebnissen unserer Studie lassen sich folgende drei wichtigen Schritte für künftige Aktivitäten in diesem Bereich benennen: Jetzt erste Schritte gehen raus aus Geldmarktanlagen Neue Ertragsquellen erschließen Vermögen langfristig wachsen lassen Angesichts der Fülle an Möglichkeiten und der immer größeren Verantwortung, die Anle ger in Hinsicht auf die finanzielle Vorsorge für ihre Zukunft tragen, brauchen sie mehr denn je kompetente Berater an ihrer Seite. BlackRock unterstützt Sie im Kunden kon takt mit Informationen und Instrumenten. Diese sollen Ihre Kunden insbesondere dazu führen, ihre Risikowahrnehmung zu überprüfen und kritisch zu hinterfragen, ob sie mit ihren derzeitigen Anlagen wirklich ihre langfristigen Ziele erreichen können. Gemein sam können wir Ihren Kunden dabei helfen, fundierte Entscheidungen für eine hoffentlich bessere Zukunft zu treffen. Alex Hoctor-Duncan Zeit zu handeln

3 2 400 ZWISCHEN ANLEGER DER KATEGORIE VERMÖGENDE PRIVATKUNDEN AUS 6 LÄNDERN UMFRAGE VON Informationen zur Studie BlackRock Investor Horizons: Für die Studie wurde vom 13. September bis zum 3. Oktober 2012 eine für die einzelnen Länder repräsentative Grundgesamtheit von Personen im Alter von 25 bis 75 Jahren, darunter vermögende Privatkunden, befragt. Als vermögende Privatkunden gelten Privatpersonen mit einem persönlichen Ein kommen oder frei verfügbaren Vermögen von mehr als EUR oder einem Haushaltseinkommen von mehr als EUR. Die Ergebnisse der Studie werden nur zu Informationszwecken bereitgestellt. Die Schlussfolgerungen sollen Anhaltspunkte zur aktuellen Einstellung einer Auswahl europäischer Bürger zum Thema Sparen und Kapitalanlage liefern und sollten nicht zu anderen Zwecken verwendet werden. Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im Kundenkontakt [1]

4 Die Welt im Wandel Überalterung der Gesellschaften Staaten in Finanznöten Neue Rahmenbedingungen für die Kapitalanlage Im Schatten der in den letzten Jahren weitgehend das Bild beherrschenden Finanzkrise und der daraus resultierenden Volatili tät hat sich ein auf lange Sicht sehr viel tiefer greifender demografischer Wandel vollzogen, der die Rahmen bedin gun gen für Anleger grundlegend verändern wird. Wir leben länger und erwarten mehr vom Leben. Gleichzeitig können wir nicht mehr wie selbstverständlich davon ausgehen, dass die alten Mittel der Staat, Zinsen auf Bankeinlagen und Staatsanleihen die gleichen langfristigen Renditen bringen wie in der Vergangenheit. Höhere Lebenserwartung bedeutet auch grössere Verantwortung Menschen leben heute länger als früher. Diese Errungenschaft bringt aber auch finanzielle Herausforderungen mit sich. Laut den Schätzungen der UN wird es zwischen 2015 und 2020 mehr Menschen über 65 Jahren geben als unter Fünfjährige. 1 Bloomberg rechnet weltweit mit einer Verzehnfachung der Zahl der Hundertjährigen bis ins Jahr In Europa hat ein 65-Jähriger heute eine Lebenserwartung von weiteren 15 Jahren, d. h. ein durchschnittlicher Erwachsener kann damit rechnen, mindestens gut 80 Jahre alt zu werden. All dies hat zur Folge, dass unser Geld für einen längeren Zeitraum reichen muss und wir härter arbeiten müssen, wenn wir unseren Bedarf sichern und unsere Ziele im Leben erreichen wollen. Gleichzeitig gibt es bei den staatlichen Renten immer neue Kürzungen, und betriebliche Altersvorsorgepläne mit garantierten Leistungen sind ein Auslaufmodell. Japans größter Windelhersteller Unicharm verkaufte Bloomberg zufolge im Jahr 2011 erstmals mehr Windeln für Erwachsene als für Babys. Die Karten auf Seite 3 visualisieren Trends in der weltweiten Bevölkerungsentwicklung: von der Zeit der Babyboomer in der Mitte des zwanzigsten Jahrhunderts bis zur Dominanz von Menschen mittleren Alters, die wir aktuell erleben, sowie für die Zukunft prognostizierte Entwicklungen, die davon ausgehen, dass die Gesellschaften der Industrieländer bis 2040 mehrheitlich aus über 60-Jährigen bestehen. Die Lücke in der Rentenfinanzierung wächst Wir werden alle sehr viel länger leben, und insbesondere in den Industrieländern wird der Anteil der Rentner sehr stark zunehmen. In der Europäischen Union (EU) ist der Anteil an Rentnern im Verhältnis zu Erwachsenen im erwerbsfähigen Alter von 1992 bis 2012 um 27% gestiegen. Momentan kommt in EU-Staaten auf vier Personen im erwerbsfähigen Alter in etwa ein Rentner, wobei das Verhältnis in Italien und Deutschland eher in Richtung eins zu drei tendiert. EU-Land Quelle: Eurostat, Anteil der über 65-Jährigen zu Menschen im erwerbsfähigen Alter im Jahr 1992 Deutschland 21,8 % 31,2 % Frankreich 21,6 % 26,6 % Italien 22,4 % 31,6 % Niederlande 18,8 % 24,4 % Großbritannien 24,3 % 25,9 % Durchschnittlich 21,1 % 26,8 % Anteil der über 65-Jährigen zu Menschen im erwerbsfähigen Alter im Jahr 2012 Studien aus dem Jahr 2009 zeigen, dass sich die Zahlungsverpflichtungen staatlicher Rentensysteme in den EU-Staaten schon damals auf 30 Billionen EUR summierten. Die Europäische Zentralbank rechnet damit, dass die Rentenlast für die EU-Mitgliedstaaten bis 2050 auf 14,1% des BIP steigen wird, wenn es keine Rentenreform gibt. Quelle: Bloomberg, Europäische Zentralbank (EZB) Quelle für Hochrechnung der Rentenlast: The impact of ageing on public expenditure, herausgegeben von der Europäischen Kommission (2006). 1 Quelle: United Nations, Department of Economic and Social Affairs, Population Division (2011). World Population Prospects: The 2010 Revision. [2] Zeit zu handeln

5 Der Prozess der Überalterung von der kinderreichen zur überalterten Gesellschaft 1950 Hoher Anteil an Kindern in allen Gesellschaften 1980 Hoher Anteil an jungen Erwachsenen 2010 Hoher Anteil an Menschen mittleren Alters 2040 Hoher Anteil an älteren Menschen 4-Phasen-Modell des demografischen Übergangs Gellschaften mit hohem Anteil an Kindern (Altersgruppe von 0 bis 19) Gesellschaften mit hohem Anteil an jungen Erwachsenen (Altersgruppe von 20 bis 39) Gesellschaften mit hohem Anteil an Menschen mittleren Alters (Altersgruppe von 40 bis 59) Gesellschaften mit hohem Anteil an älteren Menschen (Altersgruppe 60+) Quelle: Professor Bo Malmberg (Universität Stockholm). Quelle: Miller, Capra und Jara. Emergence of aged economies in the 21st century, Präsentation im Rahmen des International Seminar on Population Estimates and Projection, im November Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im Kundenkontakt [3]

6 Eine schwierige Zeit für Anleger, die für ihr Alter vorsorgen wollen Die Mehrheit der Befragten (83 % der Gruppe der vermögenden Privatkunden in Europa) stimmte zu, dass die finanzielle Alterssicherung in der Verantwortung jedes Einzelnen liege und angesichts der höheren Lebenserwartung der Menschen und hochverschuldeter Staaten schwieriger geworden sei. Allerdings haben die Befragten Probleme damit, sich dieser Herausforderung zu stellen. Obwohl fast die Hälfte (45 %) der Gruppe der vermögenden Privatkunden angab, dass sie davon ausgingen, noch mindestens 20 Jahre ihrer Rente zu erleben, hat ein Viertel der Befragten noch nicht mit der Planung oder Vorsorge für den Ruhestand begonnen. Dafür wurden verschiedene Gründe genannt. Die folgende Grafik gibt einen Überblick über die Motive derjenigen, die keine Vorsorge für ihr Rentenalter treffen: Ein Viertel der Befragten sieht nach eigener Einschätzung keine Versorgungslücke. Am häufigsten genannt wurden als Gründe mangelnder Initiative in Sachen Altersvorsorge, dass man andere finanzielle Prioritäten setze (28%) oder dass man sich eine zusätzliche Altersvorsorge schlicht und ergreifend nicht leisten könne (17%). DIE HÄUFIGSTEN GRÜNDE, WARUM NICHT FÜR DIE RENTE VORGESORGT WIRD 28% ANDERE FINANZIELLE PRIORITÄTEN 24% RENTE BEREITS GESICHERT 17% KANN ES MIR NICHT LEISTEN 12% VERLASSE MICH AUF STAATLICHE RENTE 12% HABE VOR, BALD MIT DEM SPAREN ANZUFANGEN 12% BIN UNSICHER, WELCHES DIE BESTE OPTION IST Von den Befragten, die bereits für ihr Alter sparen, sind und dies scheint bemerkenswert 30% nicht überzeugt, dass sie durch ihre Sparaktivitäten im Rentenalter das gewünschte Einkommensniveau erreichen werden. Was heutige Rentner im Rückblick anders machen würden Wir haben Rentner in der Gruppe der vermögenden Privatkunden in Europa gefragt, was sie aus heutiger Sicht anders machen würden. Die Hälfte dieser Personen gab an, dass sie alles noch einmal genauso machen würde. Es ist davon auszugehen, dass die relativ hohe Zufriedenheit dem Wohlstand oder den betrieblichen Altersvorsorgeleistungen geschuldet ist, von denen diese Generation noch profitiert. Die anderen 50 % der Gruppe würden heute jedoch einiges anders machen. Viele Befragte, insbesondere in Frankreich (57%) und Italien (49 %), würden vor allem früher mit ihrer privaten Altersvorsorge beginnen. Ein Drittel der Befragten und sogar 57 % der befragten Italiener gaben zudem an, dass sie erst später in Rente gehen würden. Insgesamt gaben die Rentner in dieser Gruppe an, sie würden stärker auf Anlagen setzen und damit auf eine Investitionsform, der viele vermögende Privatkunden derzeit skeptisch gegenüberstehen. Früh mit der Altersvorsorge zu beginnen und Anlagekapital anzusparen, ist der beste Weg, über den Zinseszinseffekt hohe Renditen zu erzielen. Längerfristig ausgerichtete Anleger können sich unter Umständen auch höhere Risiken leisten. LERNEN UND BESSER MACHEN Was Rentner anders machen würden, hätten sie die Chance: 39 % würden früher mit der privaten Altersvorsorge beginnen 33 % würden länger arbeiten 25 % würden einen aggressiveren Anlageansatz wählen Kapitalanlagen unter neuen Vorzeichen Anleger sind heutzutage mit ganz neuen Herausforderungen konfrontiert. In Anbetracht der zunehmenden Eigen verantwortung für ihre finanzielle Zukunft können sie sich bei der Altersvorsorge heute nicht mehr allein auf staatliche oder betriebliche Leistungen verlassen. Die Lebenserwartung ist höher denn je, immer mehr Menschen bekommen nur noch eine schmale Rente, der Staat muss sparen und traditionelle sichere Anlagen bringen nur noch geringe Renditen. Dies sind nur einige Beispiele für die Herausforderungen, mit denen sich Anleger gegenwärtig konfrontiert sehen. Daher sind Anleger gezwungen, Optionen zu sondieren, die eine höhere Rendite als sogenannte sichere Häfen wie Bankeinlagen und Staatsanleihen, in Aussicht stellen. Anleger sollten sich künftig breiter aufstellen als in der Vergangenheit, wenn ihnen an ansehnlichen Erträgen und Wertsteigerungen gelegen ist. Außerdem werden sie einen ergebnisorientierteren Ansatz verfolgen und akzeptieren müssen, dass sie ihre finanziellen Ziele unter Umständen nur erreichen können, wenn sie ein gewisses Risiko eingehen. Unsere Studie hat gezeigt, dass die Mehrheit der Gruppe der vermögenden Privatkunden auch eine wachsende Sensibilität für die Bedeutung von Kapitalanlagen als Einkommensquelle entwickelt hat. 40 % der befragten vermögenden Privatkunden halten Kapitalanlagen als Einkommensquelle in allen Lebens phasen für wichtig, während nur einer von fünf darin insbesondere ein Instrument der Altersvorsorge sieht. Eine Vielzahl der Befragten räumte zudem ein, ihre Kenntnisse zu verschiedenen Ertragsquellen seien noch ausbaufähig, und Themen wie die Diskrepanz zwischen Anspruch und Wirklichkeit oder der auf Kundenseite bestehende Informations- und Beratungsbedarf tauchen in unserer Studie immer wieder auf. [4] Zeit zu handeln

7 Psychogramm europäischer Anleger Vermögende Privatkunden in Europa nach wie vor zurückhaltend Die Gesamtergebnisse für die Gruppe der vermögenden Privatkunden zeigen, dass diese Anlegergruppe größtenteils alten Denkmustern verhaftet ist und Bankeinlagen und kurzfristigen Anlagen gegenüber potenziell volatilen Anlageformen den Vorzug gibt. Ein erheblicher Anteil dieser Anleger argumentierte, sie hätten ihr Vermögen in Bankeinlagen geparkt, um flexibel Chancen am Markt nutzen zu können. Die alles beherrschende Angst vor Verlusten durchzieht jedoch die ganze Studie. Zum Jahresende 2012 hielt ein Drittel der vermögenden Privatkunden in Europa höhere Bankeinlagen als im Vorjahr. Analog dazu war weniger als ein Drittel dazu bereit, für höhere Renditen auch höhere Risiken einzugehen. Ohne Zweifel stellen kurzfristig ausgerichtete taktische Liquidi tätsreserven ein wichtiges Element jeder Portfolio- oder Asset-Allokationsstrategie dar. Die finanzielle Flexibilität zu haben, um ad hoc Marktchancen nutzen zu können, kann für höhere Gesamtrenditen sorgen. Langfristig dürfte jedoch ein Niedrigrendite-Ansatz nach eingefahrenem Muster sehr negative Auswirkungen haben. Erfreulicherweise ist diese Gruppe sehr daran interessiert, ihre Kenntnisse im Finanzbereich zu verbessern, und kann auch klar benennen, wo sie den größten Beratungsbedarf sieht. Schlüsselfaktor Beratung 80% sind an einer Verbesserung ihres Kenntnisstands im Finanzbereich interessiert. Zentrale Themen, zu denen vermögende Privatkunden in Europa beraten werden möchten: Vermögenserhalt Aufbau eines Kapitalstocks Kapitalanlagen als Einkommensquelle Altersvorsorge In einem Umfeld sinkenden systemischen Risikos und potenziellen Aufwärtstrends in der weltwirtschaftlichen Entwicklung stehen sich Anleger mit ihrer falschen Risikoeinschätzung vielleicht selbst im Weg. 55% der europäischen vermögenden Privatkunden bezeichnen sich selbst als risikoavers und sind nach eigener Einschätzung nicht bereit, mit ihrem Geld Risiken einzugehen. Dabei sind sich wohl viele der inflationsbedingten schleichenden Erosion ihres Kapitals oder des Durationsrisikos bei Anleihepositionen nicht bewusst. Vermögende Privatkunden in Europa nehmen eine abwartende Haltung ein 45% WOLLEN SICH NUR KURZFRISTIG AM KAPITALMARKT ENGAGIEREN 35% SIND BEREIT, FÜR HÖHERE RENDITEN AUCH HÖHERE RISIKEN EINZUGEHEN 32% HABEN MEHR GELD AUF DER BANK ALS NOCH VOR EINEM JAHR 16% NEHMEN AKTIVE VERÄNDERUNGEN AN IHREN PORTFOLIOS VOR Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im KundenkontakT [5]

8 WELCHE ROLLE SPIELT BEHAVIOURAL FINANCE? Viele vermögende Privatkunden lassen sich bei der Wahl ihres Anlageansatzes von ihrem Bauchgefühl leiten Behavioural Finance bemüht sich um ein besseres Verständnis der psychischen Faktoren, die unsere Anlageentscheidungen beeinflussen. Während im Großteil der Fachliteratur davon ausgegangen wird, dass Anleger rational handeln, sieht die Realität anders aus. Wir neigen in unserem Verhalten dazu, uns in Entscheidungsprozessen am ursprünglichen Wert einer Sache ( Anker ) zu orientieren (Ankerheuristik oder Anchoring ); wir fühlen uns tendenziell in der Gruppe sicherer und richten uns am Vorbild anderer aus (Herdenverhalten). Wir empfinden den Schmerz eines finanziellen Verlustes doppelt so stark wie die Freude über einen Gewinn (Verlustaversion), und wir betrachten unser Portfolio nicht immer in seiner Gesamtheit, sondern als eine Ansammlung isoliert zu betrachtender Einzelrisiken (Kästchendenken oder Framing ). Viele Kunden sind aufgrund der Diskrepanz zwischen ihren längerfristigen Finanzzielen und ihrer aktuellen Positionierung gezwungen, in ihrem Denken und Anlageverhalten neue Wege zu gehen. Kunden werden sich wahrscheinlich sehr für diese Themen interessieren, sich mit bestimmten Verhaltensmustern identifizieren und erfahren wollen, wie diese psychologischen Mechanismen sie vielleicht daran hindern, das Richtige zu tun. Verlustaversion ist das am weitesten verbreitete Verhaltensmuster und ganz klar der zentrale Hemmfaktor, der vermögende Privatkunden davon abhält, aktiv zu werden. Anleger dabei zu unterstützen, ihre Verlustaversion und die anderen (unten zusammengefassten) wesentlichen Verhaltensmuster zu erkennen und zu überwinden, kann eine sehr effektive Methode sein, Ihren Kunden dabei zu helfen, die richtigen finanziellen Entscheidungen für ihre Zukunft zu treffen. Risiko- und Verlustaversion Unverhältnismäßig große Angst vor Verlusten verleitet Menschen dazu, höhere Risiken einzugehen Für viele Anleger, insbesondere für diejenigen, die ihr Geld in Bankeinlagen geparkt haben, dürften ihre Risiko- und Verlustaversion die wichtigsten Hinderungsgründe für eine Rückkehr an den Markt oder Veränderungen an einem beste henden Portfolio sein. Menschen sind aus verschiedenen Gründen nicht bereit, ihr Kapital einem Risiko auszusetzen. Rentner wollen ihren Kapitalstock erhalten, Kunden mit hohen Ausgaben wollen auf einen festen Betrag für Notfälle zurückgreifen können, und viele Anleger schreckt die Volatilität an den Märkten ab. Allerdings kann eine kurzsichtige Verlustaversion ( Myopic Loss Aversion ) Menschen aus Angst dazu veranlassen, zusätzliche Risiken in ihren Portfolios einzugehen. Diese Anleger sollten ihre Angst vor kurzfristigen Verlusten und die längerfristige Notwendigkeit, für ihre finanzielle Zukunft vorzusorgen, gegeneinander abzuwägen. Herdenverhalten Die Tendenz, der Masse zu folgen, aus Angst, etwas zu verpassen oder allein dazustehen Dabei handelt es sich um ein weiteres Verhaltensmuster, das momentan bei vielen Anlegern zu beobachten ist. Ein Beispiel dafür sind Anleger, die in Staatsanleihen investiert sind, obgleich die Renditen dieser Papiere mittlerweile nicht mehr ihren Renditezielen entsprechen. In mancherlei Hinsicht kann Herdenverhalten auch Vorteile haben. So können geschickte taktische Anleger die daraus resultierende Dynamik am Markt ausnutzen, um hohe Gewinne zu erwirtschaften. Die größte Gefahr besteht jedoch darin, dass dadurch ein falsches Gefühl von Sicherheit entsteht. Außerdem kann bei einem Herdenverhalten eine Preisblase entstehen. Ganz gleich, ob wir von der holländischen Tulpenblase im 17. Jahrhundert oder vom Dotcom-Boom am Ende des 20. Jahrhunderts sprechen am gefährlichsten wird es an den Märkten dann, wenn Anleger blind in eine Richtung rennen. Anchoring Die Tendenz, sich in seinen Entscheidungen an dem ursprünglichen Wert einer Sache oder Anlage ( Anker ) zu orientieren Für Anleger, die auf eine bestimmte Anlage oder Anlageklasse fixiert sind, stellt der Anchoring-Effekt ein großes Risiko dar. So wird jemand, der viel Geld in ein Haus gesteckt hat, nur schwer akzeptieren können, dass seine Immobilie stark an Wert verloren hat. Abgesehen von Anleihen, die letztlich zum Nennwert getilgt werden sollten, gibt es nur wenige Anlageklassen, deren innerer Wert frei von subjektiven Elementen ist. Zu akzeptieren, dass eine Anlage ihren ursprünglichen Wert nicht wiedererlangen wird oder bei einer Lieblingsposition kein Aufwärtspotenzial mehr besteht, ist auch für sehr erfahrene Anleger nicht immer leicht. Framing Die Tendenz, in Abhängigkeit von der Art der Darstellung von Informationen unterschiedlich zu reagieren Dieses Konzept beschreibt die Tendenz bei Anlegern, Infor mationen isoliert zu betrachten. Je nachdem, wie die Information verpackt ist, können Anleger darauf falsch reagieren. Eine spe zielle Unterform des Framing ist die mentale Buchführung ( Mental Accounting ), bei der Anlagen wie auf einzelnen Konten im Geiste in separaten Kategorien abgespeichert werden. Bei richtiger Anwendung kann dies eine hervorragende Methode sein, je nach Konstellation die beste Lösung zu finden. Wer Liquidität braucht, für den sind Bareinlagen das Mittel der Wahl. Wer sich dagegen ein ehrgeiziges langfristiges Wachstumsziel gesteckt hat, sollte auf Aktien setzen. Allerdings neigen Anleger manchmal dazu, bestimmte Ren di ten isoliert und nicht im Kontext der Renditeentwicklung des Gesamtportfolios oder eines größeren Zeitrahmens zu betrachten. [6] Zeit zu handeln

9 Hauptkategorien vermögender Privatkunden In unserer Studie haben sich für die vermögenden Privatkunden vier verschiedene Kategorien ergeben. Sowohl die beiden jüngeren als auch die beiden ältesten Gruppen haben eine interessante Binnenstruktur. Die vermögenden Privatkunden lassen sich gemäß den Ergebnissen unserer Studie in vier Gruppen einteilen, die jeweils eine vergleichbare Lebenssituation sowie ähnliche finanzielle Ziele aufweisen und die sich auch in der Altersstruktur ähneln. So lassen sich zwei jüngere und zwei ältere Gruppen isolieren, die jeweils eine interessante Binnenstruktur aufweisen. Die beiden jüngeren Gruppen (Erwerbstätige ohne große finanzielle Spielräume und Menschen im Spannungsfeld verschiedener Prioritäten) lassen sich insofern einander annähern, als Angehörige beider Gruppen sich aufgrund ihres Liquiditätsbedarfs an kontinuierlichen jährlichen Erträgen interessiert zeigten. Ein elementarer Unterschied bestand jedoch darin, dass die eine Gruppe sich aktiv an den Finanzmärkten betätigte und darum bemüht war, ihre Finanzkenntnisse zu erweitern, während die andere Gruppe vorrangig mit den Problemen des täglichen Lebens beschäftigt war und damit, über die Runden zu kommen, weswegen es hier tendenziell an Offenheit für neue Ideen fehlte. Ähnliche Differenzen bestehen bei den beiden älteren Gruppen (zufriedene Rentner und selbstbewusste Wohlhabende). Die rentnerdominierte Gruppe war relativ zufrieden mit ihrer finanziellen Situation und äußerte nur wenig Interesse an Finanzberatung. Die Menschen Anfang 50 zeigten indes das größte Interesse an einer Erweiterung ihres Finanzwissens und sahen den Einzelnen in der Verantwortung, Vorsorge zu treffen. Vier unterschiedliche Gruppen ZUFRIEDENE RENTNER SELBSTBEWUSSTE WOHLHABENDE OHNE GROSSE FINANZIELLE SPIELRÄUME IM SPANNUNGSFELD VERSCHIEDENER PRIORITÄTEN Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im KundenkontakT [7]

10 Zufriedene Rentner Unzugänglich Keine Veränderungen am Portfolio Schwerpunkt auf kurzfristigen festverzinslichen Anlagen Priorität auf kontinuierlichen jährlichen Erträgen Optimistisch Haben das Gefühl, genug Geld zum Leben zu haben Haben kaum Beratungsbedarf Beschreibung: kurz vor dem oder im Ruhestand und zufrieden mit ihrem Wohlergehen. Beschäftigungsstatus: 68% im Ruhestand oder Vorruhestand Durchschnittliches Haushaltseinkommen: EUR Bevorzugte Spar- und Anlageformen: Bankeinlagen und Anleihen Kenntnisstand im Finanzbereich: durchschnittlich Oberste finanzielle Priorität: Kapitalerhalt ZUFRIEDENE RENTNER Diese erste Gruppe wird von Rentnern dominiert (68 %) und ist relativ zufrieden. Viele Umfragen bestätigen immer wieder, wie glücklich der ältere Teil der Befragten ist. Menschen kurz vor dem oder im Ruhestand können sich häufig als sehr glücklich bezeichnen, weil einfach etliche das Leben bestimmende Unsicherheitsfaktoren nicht mehr bestehen. In Großbritannien beispielsweise bestätigte das Statistikamt (Office for National Statistics) 2012, dass Personen im Alter zwischen 65 und 79 Jahren die höchsten Umfragewerte in puncto Lebensglück erreichen. 2 Diese Gruppe der vermögenden Privatkunden hat zwar das niedrigste Haushaltseinkommen, jedoch häufig bereits alle Schulden abgetragen und größeren Spielraum bei der Verausgabung des verfügbaren Einkommens. Da diese Personen auf ihr Vermögen als Einkommensquelle angewiesen sind, dürften sie besonders an festverzinslichen Anlagen interessiert sein und Änderungen an ihrem Portfolio am stärksten ablehnen. In dieser Gruppe ist auch kaum mit Beratungsbedarf zum Thema Altersvorsorge zu rechnen, auch wenn dies einer der Bereiche ist, in dem es zu tiefgreifenden Veränderungen kommen wird. In Zukunft haben weniger Rentner die Gewissheit, mit einer staatlichen und/oder Betriebsrente im Alter ein gutes Auskommen zu haben, sodass es eines weitaus proaktiveren Ansatzes bei der Vermögensplanung für die letzte Lebensphase bedarf. Mit steigender Lebenserwartung werden solche Anleger wahrscheinlich Wege finden müssen, beim Vermögensaufbau Wachstumsraten zu erreichen, die mit der Inflationsentwicklung Schritt halten, und Erträge zu generieren, die ihrem Finanzbedarf entsprechen. Behavioural Finance -Verhaltensmuster Vorsicht vor Anchoring- Effekten und Herdenverhalten Einige der zufriedenen Rentner haben vielleicht eine großzügige Rente mit Inflationsausgleich. Wer jedoch seine Erträge selbst aus Anlagen erzielen muss, für den sind die höhere Lebenserwartung und die niedrigen Renditen zwei klare Gründe, neu über seine Ertragsstrategien nachzudenken. Es ist vielleicht beruhigend, in Anlagen investiert zu sein, die in der Vergangenheit funktioniert haben (z. B. Staatsanleihen). Menschen sollten sich jedoch über die Risiken im Klaren sein, die aus dem Anchoring- Effekt (man geht trotz neuer Realitäten davon aus, dass etwas immer noch denselben Wert hat wie früher) und Herdenverhalten (man fühlt sich sicher dabei, das Gleiche zu tun wie alle anderen, verliert aber die mit dieser Strategie verbundenen Risiken aus dem Blick) resultieren. Gesprächsstrategien im Kundenkontakt Diese Kunden werden aller Voraussicht nach noch ihr neuntes Lebensjahrzehnt erleben und brauchen vielleicht Strategien, mit denen sie ihre Anlagen um ein Wachstumselement für den Inflationsausgleich ergänzen können. SELBSTBEWUSSTE WOHLHABENDE OHNE GROSSE FINANZIELLE SPIELRÄUME Personen dieser Gruppe haben eher damit zu kämpfen, ein Einkommen zu erzielen, das es ihnen erlaubt, ihren Lebensstandard aufrechtzuerhalten, und werden daher ihre Ertragsquellen breiter streuen müssen. Anlageideen für Ihre Kunden: auf den Seiten Quelle: Office for National Statistics, Measuring National Well-Being, [8] Zeit zu handeln

11 Selbstbewusste Wohlhabende Offen für neue Ideen Bereit, Risiken einzugehen, um finanzielle Ziele zu erreichen ` ` Segment mit der höchsten Wahrscheinlichkeit, Geld für Finanzberatung auszugeben Aktiv Sieht finanzielle Vorsorge in der Verantwortung des Einzelnen Höchster Kenntnisstand im Finanzbereich ZUFRIEDENE RENTNER SELBSTBEWUSSTE WOHLHABENDE Im Gegensatz zu den zufriedenen Rentnern engagieren sich Personen, die dem nächstjüngeren Segment zuzurechnen sind, am stärksten an den Finanzmärkten. Da diese Gruppe schon einen gewissen Kapitalstock aufgebaut und nur noch zu einem relativ geringen Anteil im eigenen Haushalt lebende Kinder zu versorgen hat (31%), bestehen hier größere finanzielle Spielräume. Nach eigener Einschätzung übernehmen sie die Verantwortung für ihre finanzielle Zukunft und haben den höchsten Kenntnisstand im Finanzbereich. Bei Personen dieser Gruppe ist die Wahrscheinlichkeit am größten, dass sie aktiv Veränderungen an ihren Portfolios vornehmen und bei Bedarf auf Finanzberatung zurückgreifen. Beschreibung: Diese Gruppe geht auf das letzte Lebensjahrzehnt vor dem Ruhestand zu und trifft selbstbewusst Altersvorsorge durch Kapitalanlagen Beschäftigungsstatus: 74 % erwerbstätig Durchschnittliches Haushaltseinkommen: EUR Bevorzugte Spar- und Anlageformen: Bankeinlagen und Aktien Kenntnisstand im Finanzbereich: hoch Oberste finanzielle Priorität: Aufbau/Ausbau eines Kapitalstocks OHNE GROSSE FINANZIELLE IM SPANNUNGSFELD VERSCHIEDENER SPIELRÄUME PRIORITÄTEN Behavioural Finance -Verhaltensmuster Vorsicht vor Risikoaversion und Framing-Effekten Selbstbewusste Wohlhabende befinden sich in einem Ziel konflikt zwischen dem Wunsch nach Wachstum einerseits und ihrer Risikoaversion andererseits. Framing kann uns dazu verleiten, Informationen isoliert und ohne Kontext zu betrachten, und so ein starkes Hindernis bei der konsequenten Verfolgung einer Wachstumsstrategie sein. Während die Gruppe der selbstbewussten Wohlhabenden einem langfristigen Wachstumsplan sehr positiv gegenübersteht, wird kurzfristige Volatilität hier nicht so gern gesehen. Gesprächsstrategien im Kundenkontakt Diese Gruppe zeigt das größte Interesse an einer Erweiterung ihrer Kenntnisse im Finanzbereich und ist zudem am aktivsten im Hinblick auf eine Neuorientierung im Bereich Sparen oder Kapitalanlage. Zudem besteht hier die größte Bereitschaft, Geld für Finanzberatung auszugeben. In Anbetracht des in dieser Gruppe bestehenden Wunsches nach Wachstum allerdings nicht auf Kosten großer Risiken dürften für diese Gruppe Optionen mit einer gewissen Absicherung gegen einen Abwärtstrend an den Märkten besonders attraktiv sein. Für diese Anleger kann es auch interessant sein zu sondieren, wie ertragsorientierte Strategien zum Wachstum ihres Gesamtportfolios beitragen können. Anlageideen für Ihre Kunden: auf den Seiten Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im KundenkontakT [9]

12 Erwerbstätige ohne große finanzielle Spielräume DENE NER ENE ER Über die Runden kommen Starke Belastung durch Hypo theken und Ausbildungskosten der Kinder Geringe Liquidität Wenig Interesse Geringe Finanzkenntnisse Geringstes Interesse an Verbes serung des Kenntnisstandes Geringste Zuversicht im Hinblick auf die Altersvorsorge SELBSTBEWUSSTE WOHLHABENDE OHNE GROSSE SELBSTBEWUSSTE FINANZIELLE WOHLHABENDE OHNE SPIELRÄUME GROSSE FINANZIELLE Charakteristisch für dieses Segment sind die hohen SPIELRÄUME finanziellen Belastungen. Diese Gruppe hat das niedrigste Einkommensniveau aller mehrheitlich aus Erwerbstätigen bestehenden Segmente, und obwohl es sich um die zweitjüngste Gruppe handelt, ist hier der Kenntnisstand im Finanzbereich am schlechtesten. Diese Gruppe hat tendenziell Arbeitsplatz- und Geldsorgen. Das bedeutet auch, dass dieser Gruppe zugehörige Personen stark mit den Problemen des täglichen Lebens beschäftigt sind und es ihnen an Offenheit für neue Ideen fehlt. In diesem Segment ist auch die Risikoaversion am größten. Beschreibung: Aufgrund hoher finanzieller Belastungen besteht kaum Spielraum für die finanzielle Vorsorge. Beschäftigungsstatus: 77% erwerbstätig Durchschnittliches Haushaltseinkommen: EUR Bevorzugte Spar- und Anlageformen: Bankeinlagen Kenntnisstand im Finanzbereich: niedrig Oberste finanzielle Priorität: Abzahlung von Hypotheken und Finanzierung der Ausbildung ihrer Kinder IM SPANNUNGSFELD VERSCHIEDENER IM SPANNUNGSFELD PRIORITÄTEN VERSCHIEDENER Behavioural PRIORITÄTEN Finance -Verhaltensmuster risikoavers wegen Liquiditätsbedarf Erwerbstätige ohne große finanzielle Spielräume legen großen Wert auf Liquidität und sind tendenziell die am stärksten risikoaverse Gruppe. Sie weisen von den vier Gruppen die geringsten durchschnittlichen Ersparnisse/das geringste durchschnittliche Anlagekapital auf und haben am meisten Angst davor, ihren Arbeitsplatz zu verlieren. In dieser Gruppe ist zudem der Frauenanteil am größten. Die vielleicht einzige Chance, Personen aus dieser Gruppe für ein Engagement an den Finanzmärkten zu gewinnen, besteht in dem Vorschlag, einen kleinen bisher anders genutzten Teil ihres Vermögens anzulegen, entweder in Form eines kleinen Kapitalbetrags oder regelmäßiger Zahlungen. Gesprächsstrategien im Kundenkontakt Diese Gruppe ist allenfalls offen, kleine Schritte zurück an den Markt zu machen, z. B. in Form moderater regelmäßiger Beitragszahlungen. Die Sicherung des Liquiditätsbedarfs d. h. genug Geld für die täglichen Ausgaben steht bei dieser Gruppe an erster Stelle. Jede Strategie, die geeignet ist, ihre Einkommenssituation zu verbessern oder abzusichern, könnte auf ein positives Echo stoßen, insbesondere wenn diese Anlagemöglichkeit nur mit einem geringen Volatilitätsrisiko verbunden ist. Anlageideen für Ihre Kunden: auf den Seiten [10] Zeit zu handeln

13 Menschen im Spannungsfeld verschiedener Prioritäten WUSSTE BENDE BEWUSSTE ABENDE Liquidität als primäre Motivation Höchstes Einkommen im Vergleich zu den anderen Gruppen Scheuen dennoch kurzfristige Volatilität Liquidität ist ihre oberste Priorität Sehr interessiert Zweithöchstes Niveau an Finanzkenntnissen Größtes Interesse an einer Verbesse rung des Kenntnisstands im Finanzbereich Beschreibung: Diese Gruppe bewegt sich im Spannungsfeld verschiedener finanzieller Prioritäten, ist aber an Kapitalanlagen interessiert Beschäftigungsstatus: 86% erwerbstätig (höchster Anteil) Durchschnittliches Haushaltseinkommen: EUR Bevorzugte Spar- und Anlageformen: Bankeinlagen Kenntnisstand im Finanzbereich: hoch Höchste Wahrscheinlichkeit für Oberste finanzielle Priorität: verschiedene Inanspruchnahme von Beratung zum Thema Altersvorsorge OHNE GROSSE IM SPANNUNGSFELD FINANZIELLE VERSCHIEDENER SPIELRÄUME PRIORITÄTEN Diese letzte Gruppe hat ebenfalls ein geringes verfügbares Einkommen, auch Behavioural Finance -Verhaltensmuster Verlustaversion und Framing- wenn hier das Einkommensniveau am höchsten OHNE GROSSE IM SPANNUNGSFELD ist. Sie hat den jüngsten Altersdurchschnitt, und der Anteil von Effekt können zu zögerlicher Haltung FINANZIELLE VERSCHIEDENER Personen mit noch SPIELRÄUME im eigenen Haushalt lebenden Kindern PRIORITÄTEN ist führen hier im Vergleich der vier Segmente am größten (70%). Aufgrund Risiko- und Verlustaversion stellen die zentralen Hemmfaktoren ihrer verschiedenen finanziellen Prioritäten ist ihnen Liquidität sehr wichtig. Das Interesse an einer Verbesserung ihres Kenntnisstands im Finanzbereich ist bei dieser Gruppe jedoch größer als in allen anderen Segmenten. für diese Gruppe dar, die den Anspruch hat, langfristig zu denken, aber gleichzeitig am meisten von kontinuierlichen jährlichen Erträgen abhängt. Diese Gruppe benötigt in der Regel Beratung darüber, wie sich kurzfristiger Liquiditätsbedarf von längerfristigen Lebenszielen trennen lässt. So können diese Personen auch den Framing-Effekt überwinden. Gesprächsstrategien im Kundenkontakt Diese Gruppe zeigt die größte Bereitschaft zur Erweiterung ihrer Finanzkenntnisse sowie das stärkste Interesse an Kapital anlagen als Einkommensquelle. Dabei sehen es die Vertreter dieser Gruppe gemeinhin als vorteilhaft an, sich diesbezüglich bereits in jungen Jahren zu engagieren. Möglichkeiten zu sondieren, wie sich ertragsorientierte Strategien entweder als ergänzende Einkommensquelle oder als Beitrag zu langfristigem Vermögens zuwachs nutzen lassen, findet aller Voraussicht nach hier durchaus Anklang. Diese Gruppe ist wahrscheinlich auch an Wachstumsstrategien interessiert, und zwar insbesondere an solchen, die Abwärtsbewegungen am Markt entweder durch breite Streuung oder durch Dividendenstrategien abfedern können. Anlageideen für Ihre Kunden: auf den Seiten Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im KundenkontakT [11]

14 Heterogene finanzielle Bedürfnisse, aber insgesamt klare Risikoaversion Die hier vorgestellten Ergebnisse zeigen, wie heterogen die finanziellen Bedürfnisse der vier betrachteten Gruppen sind und mit welchem Beratungsansatz man diesen Bedürfnissen jeweils am besten gerecht wird. Es überrascht nicht, dass in den beiden Gruppen mit der geringsten frei verfügbaren Liquidität auch die Bereitschaft zu einer Finanzberatung am geringsten ist, wenngleich aus unterschiedlichen Gründen. Die Menschen im Ruhestand haben vielleicht schon eine Rente, die ihnen ein bestimmtes Einkommensniveau sichert und die in etwa mit der Inflation steigt. Die jüngere Gruppe hingegen hat das Gefühl, gerade so über die Runden zu kommen. Die finanzielle Vorsorge ist bei dieser Gruppe in den Hintergrund gerückt. Im Gegensatz dazu sind die beiden anderen Gruppen weitaus selbstbestimmter, an Vermögensaufbau interessiert und offen für Beratung. Vermögensaufbau ist beiden Gruppen gleichermaßen wichtig, insbesondere die selbstbewussten Wohlhabenden formulieren dieses Ziel. Einstellung vermögender Privatkunden zur Kapitalanlage Menschen im Spannungsfeld verschiedener Prioritäten sind hin- und hergerissen zwischen den langfristigen Perspektiven und kurzfristiger Kapitalsicherheit. Alle vier Gruppen zeigen eine geringere Risikofreude als ihre nach eigener Aussage langfristige Orientierung vermuten lässt. % Zufriedene Rentner Menschen ohne große Selbstbewusste Menschen im Spannungsfeld finanzielle Spielräume Wohlhabende verschiedener Prioritäten Kapitalanlage ist eine langfristige Strategie Ich mache mir keine Sorgen wegen kleiner Verluste über kurze Zeiträume. Ich bin risikoavers und nicht bereit, mit meinem Kapital Risiken einzugehen. Ich bin bereit, für höhere Renditen höhere Risiken einzugehen. Ich bevorzuge kurzfristige Anlagen (1 3 Jahre). Kontinuierliche jährliche Renditen sind für mich wichtiger als wesentlicher Kapitalzuwachs. Der Aktienmarkt bietet m. E. viele attraktive Anlagechancen. Besonders interessant ist, dass alle vier Gruppen großen Wert auf kontinuierliche Erträge legen, auch dann, wenn man sich als risikofreudiger einstuft. Dies zeigt, wie stark viele Anleger heute noch ihren eingefahrenen Denkmustern verhaftet sind. Tatsächlich ist die Gruppe mit dem besten Kenntnisstand im Finanzbereich, die nach eigener Einschätzung kurzfristige Verluste tragen kann und sich für risikobereiter hält, gleichzeitig die Gruppe, die besonderen Wert auf kontinuierliche Erträge legt. Alle vier Segmente der vermögenden Privatkunden zeigen eine starke Liquiditätspräferenz selbst diejenigen, die eigenen Angaben zufolge bereit sind, für höhere Renditen höhere Risiken einzugehen. In vielen Fällen erklären Anleger, sie seien langfristig orientiert, scheuen aber wegen risiko- und verlustaverser Reflexe Kapitalanlagen. Diese Fixierung auf kurzfristige Volatilität war ein klares Hindernis für Kapitalanlagen in den letzten fünf Jahren, in denen Märkte und Investitionen als sehr negativ wahrgenommen wurden. [12] Zeit zu handeln

15 Zeitgemäße Anlageideen Damit Anleger sich weniger von ihrem Bauchgefühl leiten lassen und rationaler handeln, müssen sie in einem ersten Schritt ihr Verhalten reflektieren und sich dabei die Frage stellen, ob ihre aktuelle finanzielle Positionierung mit ihren Zielen in Einklang steht und welche Risiken sich aus einem Festhalten an der bislang verfolgten Strategie ergeben. Wie in jeder Beratungssituation fällt es Ihrem Kunden vielleicht zunächst schwer, sich auf Ihre Vorschläge einzulassen, weil er intuitiv eine Abwehrhaltung einnimmt. Auf lange Sicht hat jedoch die Strategie, Kunden zu einer besseren finanziellen Zukunftsplanung zu befähigen, das Potenzial, die Vertrauensbeziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden zu stärken. Allgemein haben Anleger drei Hauptbedürfnisse, die je nach Lebensalter variieren. Diese Bedürfnisse sind: Vermögens aufbau, Kapitalerhalt und Einkommenssicherung. Typischerweise korrelieren diese Bedürfnisse mit einer bestimmten Lebensphase: Vermögensaufbau für Personen von zwanzig bis Anfang dreißig, Kapitalerhalt für diejenigen, die sich im Abschnitt vor dem Ruhestand befinden und Einkommenssicherung für diejenigen, die kein Erwerbseinkommen mehr beziehen. Die aktuelle Anlagestrategie vieler vermögender Privatkunden steht jedoch nicht in Einklang mit ihren finanziellen Zielen. Es ist an der Zeit, Kundengesprächen eine neue Richtung zu geben, Kunden an die Hand zu nehmen und ihnen die Augen dafür zu öffnen, dass sie ihre finanzielle Zukunft mit der richtigen Beratung und den richtigen Strategien besser gestalten können. Dabei sollten sie eine gute Mischung aus folgenden drei Handlungsoptionen finden: Jetzt erste Schritte gehen raus aus Geldmarktanlagen Neue Ertragsquellen erschließen ` ` Vermögen langfristig wachsen lassen Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im KundenkontakT [13]

16 Raus aus Geldmarktanlagen Anleger haben Angst und nehmen eine abwartende Haltung ein. Viele parken ihr Geld auf der Bank oder in Staatsanleihen. Vorschläge für Kunden mit grossen Volatilitätsängsten 95% 95% der vermögenden Privatkunden in Europa ist der Erhalt ihres Vermögens die oberste finanzielle Priorität. 21% Aber... Nur 21 % fühlen sich dafür sehr gut vorbereitet. Die Herausforderung für Anleger Diese Vorsicht und Liquiditätspräferenz ist zwar verständlich, sollte jedoch nicht zu einer einseitigen Beurteilung aller Anlageformen führen. Fakt ist, dass herkömmliche Methoden zum Vermögenserhalt wie Bankeinlagen oder Anleihen heute keinen Inflationsausgleich mehr garantieren, insbesondere in Anbetracht der in einigen Ländern extrem niedrigen Zinsen. Liquiditätsfixierte Anleger gehen ein Inflationsrisiko ein. Die Inflationsrate war in den letzten beiden Jahren in vielen Ländern relativ hoch und lag über dem Einlagenzins. Viele Anleger haben aufgrund dessen Kapitalverluste erlitten, was als kurzfristige Reaktion auf Marktschwankungen vielleicht akzeptabel ist. Ihre längerfristigen Finanzziele werden Kunden so jedoch nicht erreichen. Die Inflation hat in vielen Ländern zu einer Erosion der Renditen aus Bankeinlagen geführt 5 PROZENTPUNKTE Inflation in der Eurozone 0-1 Dez 02 Dez 04 Dez 06 Dez 08 Einlagenzins in der Eurozone Dez 10 Dez 12 Quelle: Bloomberg. Die Inflation wird dargestellt durch den Verbraucher-Preis-Index der Eurozone. Der Einlagenzins wird dargestellt durch den für den Euro geltenden Tagesgeldzinssatz. Daten vom bis [14] Zeit zu handeln

17 Der erste Schritt zu einem Portfolio, das der aktuellen Situation angepasst ist Für Anleger, die zunächst einen ganz kleinen Teil ihrer geparkten Liquidität wieder anlegen möchten, sind kurzfristige Anleihen vielleicht die sicherste Option. Es gibt allerdings Alternativen mit breiter Diversifizierung durch Multi-Asset-Strategien, und so mancher Anleger kommt vielleicht zu dem Ergebnis, dass eine Absolute-Return-Strategie, die in jedem Marktumfeld positive Erträge anstrebt, seinen Bedürfnissen am besten entspricht. Kurzläufer Kurzläufer sind eine diversifizierte Ertragsquelle mit risikobereinigten Renditen. Zudem bewegt sich ein Anleger dabei nur einen kleinen Schritt weg von den traditionellen sicheren Häfen, da auch bei diesen Anlagen der Schwerpunkt auf Staatsanleihen und Anleihen mit Investment-Grade-Rating liegt. Multi-Asset-Fonds Multi-Asset-Fonds bieten eine breite Ertragsbasis bei geringerem Gesamtrisiko. Durch die dynamische Anpassung der Gewichtung von Anlageklassen können diese Fonds Risiken weiter reduzieren und ihr Wachstumspotenzial steigern. Absolute-Return-Fonds Absolute-Return-Fonds legen statt einer Fokussierung auf den Beta-Faktor ihren Schwerpunkt auf die Generierung von Alpha. Ziel dieser Fonds sind positive absolute Renditen im Laufe eines Marktzyklus sowie eine gewisse Absicherung gegen Abwärtsentwicklungen an den Märkten. Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im KundenkontakT [15]

18 Neue Ertragsquellen erschließen Selbst Kunden, die Anlagen tätigen beispielsweise zur Erzielung von Erträgen aus Rentenpapieren, sind Methoden verhaftet, die in der Vergangenheit funktioniert haben, und haben Schwierigkeiten zu akzeptieren, dass dieses Vorgehen in Zukunft vielleicht nicht mehr die gleiche Sicherheit und das gleiche Ertragsniveau bietet. Ideen für Anleger, die entweder höhere Renditen erzielen möchten oder die Entwicklung am Rentenmarkt mit Skepsis sehen 83% 41% 83% der vermögenden Privatkunden in Europa sehen Kapitalanlagen als wichtige Einkommensquelle. Aber... Nur 41% geben an, dass sie derzeit tatsächlich Anlagen tätigen, um daraus Erträge zu erzielen. Die Herausforderung für Anleger Das derzeitige Umfeld historisch niedriger Zinsen und anhaltender Inflation wirkt sich negativ auf die Ertragssituation vieler Anleger aus. Das Inflationsrisiko ist nur eine der Herausforde rungen für Anleger, die bei Staatsanleihen als Haupt ertrags quelle geblieben sind. Die Renditen von als sicher geltenden Staatsanleihen wie deutschen Bundesanleihen und britischen Gilts befinden sich auf historischen Tiefstständen und liegen deutlich unter der Inflationsrate. Angesichts der starken Nach frage nach diesen Anleihen besteht zudem ein erhebliches Durationsrisiko. Bei dem aktuellen Bewertungs ni veau bedarf es lediglich einer sehr geringen Veränderung des Zinsniveaus (z. B. eines Anstiegs um 25 Basispunkte), um einen Kursverfall zu verursachen, der einem Verlust der Erträge eines Jahres aus diesen Anlagen entspräche.* Daher sollten Anleger dringend Diversifizierungs möglichkeiten im Hinblick auf Ertragsquellen sondieren. Es wird immer schwieriger, Anlagen mit einer attraktiven Rendite zu finden Renditevergleich 6,2% DIVIDENDEN- STARKE EUROPÄISCHE AKTIEN 4,5% DIVIDENDEN- STARKE INTERNATIONALE AKTIEN 1,0% GELDMARKT 1,3% 10-JÄHRIGE EWU- ANLEIHEN 1,5% EWU-UNTER- NEHMENS- ANLEIHEN 2,2% US- AKTIEN 2,8% INTERNATIONALE AKTIEN Quelle: Barclays Capital, MSCI, Bloomberg (Stand: 31. Dezember 2012). Die in der Vergangenheit erzielte Wertentwicklung lässt nicht notwendigerweise auf die künftige Wertentwicklung schließen und sollte daher nicht der einzige Grund für die Auswahl eines Produktes sein. Bitte beachten Sie zudem, dass bei der Umschichtung aus Bankeinlagen und Safe-Haven-Anlagen in renditestärkere Anlagen höhere Verlustrisiken sowohl in Bezug auf die damit erzielten Erträge als auch in Bezug auf das eingesetzte Kapital bestehen. Geldmarkt dargestellt durch den JP Morgan 1 Month Euro Cash Index; EWU-Unternehmensanleihen dargestellt durch den Bank of America Merrill Lynch EMU Corporate Bond Index; US-Aktien dargestellt durch den S&P 500 Index; internationale Aktien dargestellt durch den MSCI AC World Index; dividendenstarke internationale Aktien dargestellt durch den MSCI World High Dividend Yield Index; dividendenstarke europäische Aktien dargestellt durch den MSCI Europe High Dividend Yield Index. * Quelle: BlackRock (Stand: ). [16] Zeit zu handeln

19 Der erste Schritt zu einem Portfolio, das der aktuellen Situation angepasst ist Für Anleger, die höhere Renditen erzielen oder sich stärker von der Entwicklung am Rentenmarkt abkoppeln wollen, ist Diversifizierung der Schlüssel zum Erfolg. Es gibt eine Reihe anleihebasierter Strategien, die zunehmend an Popularität gewinnen, da Anleger höhere Gesamtrenditen anstreben. Insbesondere Unternehmensanleihen werden hier eingesetzt. Anleger müssen sich in ihrem Renditestreben aber nicht auf Anleihen beschränken. Über Multi-Asset-Strategien können sie von einem breit angelegten Exposure profitieren. Eine aktive Asset-Allokation kann dazu beitragen, Marktchancen zu nutzen, und gleichzeitig Abwärtsrisiken abfedern. Darüber hinaus haben auf dividendenstarke Aktien ausgerichtete Strategien tendenziell eine geringe Korrelation zu Anleihen. Anleger, die bereit sind, Marktrisiken einzugehen, profitieren dabei auch von steigenden Dividenden und Kursen. Unternehmensanleihefonds Unternehmensanleihefonds investieren vorwiegend in Titel mit Investment-Grade-Rating. Mit solchen Fonds lassen sich üblicherweise höhere Renditen erzielen als mit einzelnen Anleihen. Die Geschäftsentwicklung des jeweiligen Emittenten bietet ein gewisses Kurs- und Renditepotenzial. Multi-Asset-Income-Fonds Multi-Asset-Income-Fonds bieten ein breit gefächertes Ertrags potenzial bei gleichzeitiger Risikostreuung. Taktische Asset-Allokation kann dazu beitragen, bei einem ausgewogenen Risiko-/Rendite-Profil attraktive Erträge zu generieren. Aktienfonds mit Dividendenstrategie Aktienfonds mit Dividendenstrategie haben ihren Schwerpunkt in der Regel auf qualitativ hochwertigen Aktien, die zu einer Verringerung der Volatilität und des Abwärtspotenzials im Laufe eines Marktzyklus beitragen können. Die Dividendenrendite ist eine wichtige Komponente der Gesamtrendite aus Aktienanlagen. Konkrete Ideen für Gesprächsstrategien im KundenkontakT [17]

20 Vermögen langfristig wachsen lassen Einige Anleger sind schon zu der Einsicht gelangt, dass sich mit Aktien und Anleihen höhere langfristige Rendite erzielen lassen als mit Bankeinlagen. Diese Anleger wünschen sich vielleicht einen Weg zurück an die Märkte mit einer Strategie, die es ihnen erlaubt, Wachstumschancen zu nutzen, aber auch eine gewisse Absicherung gegen Volatilitätsrisiken bietet. Strategien und Anlageideen für ein gezieltes Engagement in Sektoren, die von globalem Wachstum profitieren können 80% 80% der vermögenden Privatkunden in Europa nennen den Vermögensaufbau als eine ihrer finanziellen Prioritäten. 30% Aber... Nur 30% sind bereit, für höhere Renditen auch höhere Risiken einzugehen. Die Herausforderung für Anleger Für die meisten Kunden, die nicht bereits sehr wohlhabend sind, ist Vermögensaufbau ein wichtiges Lebensziel. Die Schwan kungen an den Märkten in den letzten Jahren haben indes dazu geführt, dass sich einige Anleger vom Kapitalmarkt abgewandt haben und sich jetzt nur zögerlich wieder aus ihrer Deckung hervorwagen. Anleger müssen daran erinnert werden, dass volatile Phasen, wie wir sie unlängst erlebt haben, bei Aktienanlagen unvermeidlich sind. Unvorhersehbare Ereignisse und Stimmungsumschwünge können negative Auswirkungen auf die Märkte haben. Kurzfristige Kursrückschläge sollten jedoch nicht den Blick für das langfristige Potenzial von Anlagen am Kapitalmarkt verstellen. Die folgende Grafik zeigt, dass sich eine vor 25 Jahren getätigte Anlage von EUR in den MSCI Europe Index selbst bei der aktuellen Marktvolatilität mittlerweile fast versechsfacht hätte. Manche Anleger sehen Anzeichen dafür, dass die Welt konjunk tur zwar weiterhin fragil ist, aber zu einer Phase anhaltenden Wachstums zurückfinden könnte. Diese optimistischeren Anleger sehen vielleicht, dass sie zu Beginn einer Wachstumsphase im Konjunkturzyklus tendenziell die größten Gewinne erzielen können und wollen an einem solchen Aufwärtstrend partizipieren. Dazu brauchen sie jedoch Beratung, zumal einige Anleger nach Strategien fragen werden, die eine gewisse Absicherung gegen Markt schwankungen bieten. ENTWICKLUNG AUF LANGE SICHT FÜR AKTIEN, ANLEIHEN UND BARMITTEL Hypothetische Anlage von EUR ( ) EUR EUR EUR EUR EUR EUR EUR EUR EUR Quellen: BlackRock; Thompson Reuters Datastream, Stand: Stellvertretend für Aktien wurden der MScI Europe Index (gesamtrendite), für Anleihen der citigroup World government Bond Europe Index und für geldmarktpapiere der 3M-Interbankenzins am deutschen Markt verwendet. Eine Direktanlage in die hier genannten Indizes ist nicht möglich. Die Wertentwicklung der Vergangenheit ist kein zuverlässiger Hinweis auf künftige Entwicklungen. Die vorstehenden Angaben dienen ausschließlich der Veranschaulichung und geben keinen Hinweis auf die Wertentwicklung einer bestimmten Anlage. Alle Erträge in Euro basierend auf dem monatlichen Schlusspreis des entsprechenden Index. [18] Zeit zu handeln

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