Überzeugen ohne Sachargumente

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1 Überzeugen ohne Sachargumente Dr. Gudrun Fey M.A. study & train GmbH, Stuttgart Dr. Gudrun Fey M.A. Trainerin für Kommunikation und Rhetorik Studium: Philosophie, Linguistik und BWL Geschäftsführerin von study & train GmbH mit Johanna Schott Viele Veröffentlichungen study & train GmbH, Stuttgart GmbH und Trainernetzwerk Firmeninterne und offene Seminare Trainingsbücher und Audio-CDs über 250 Veranstaltungen im Jahr SachbearbeiterInnen, 20 TrainerInnen 1

2 study & train GmbH, Stuttgart Daimler AG Robert Bosch GmbH Bosch Siemens Hausgeräte München Wüstenrot & Württembergische AG Carl Zeiss AG BKA (Bundeskriminalamt) Führungsakademie B.-W. Universitäten Stuttgart und Wien Agenda 1. 1 Zum Überzeugungsprozess 2. 2 Wie man argumentiert 3. 3 Überzeugen mit Topoi 4. 4 Fazit Kann man Menschen überhaupt überzeugen? 2

3 Wo ist Überzeugen notwendig?...denn darüber, wo wir Wissen und Urteil besitzen, bedarf es keiner Rede. Aristoteles 384 bis 322 v.chr. Begründer der modernen Rhetorik Wo ist Überzeugen notwendig? Domäne der Rhetorik und Dialektik Bereich des Wissens Äquivalenzwahrheit Bereich des Meinens Konsenswahrheit Wie läuft ein Überzeugungsprozess ab? Man kann Menschen nur zu einer Überzeugung hinführen, jeder überzeugt sich selbst! 3

4 Ablauf eines Überzeugungsprozesses 1.Kontakt herstellen, Interesse wecken: Ohrenöffner 2.Worum geht s? 3.Argumentation - Vorteile / Nutzen herausstellen 4.Einwände angemessen behandeln 5.Wiederholen und Verstärken der Pro-Argumente 6.Appell / Aufforderung Einwände angemessen behandeln Überzeugen durch Entkräften der Einwände? Eine Kröte muss man immer schlucken! 4

5 Ablauf eines Überzeugungsprozesses 1.Kontakt herstellen, Interesse wecken: Ohrenöffner 2.Worum geht s? 3.Argumentation - Vorteile / Nutzen herausstellen 4.Einwände angemessen behandeln 5.Wiederholen und Verstärken der Pro-Argumente 6.Appell / Aufforderung Agenda 1. 1 Zum Überzeugungsprozess 2 Wie man argumentiert 2. 3 Überzeugen mit Topoi 3. 4 Fazit Grundsätzliches zur Argumentation 1. Es gibt keine an sich guten oder schlechten Argumente. 2. Wie gut ein Argument ist, entscheiden die, die überzeugt werden sollen. 3. Es gibt auch keine unangreifbaren Argumente. Jedes Argument ist angreifbar. 4. Es gibt immer mehr Contra- als Pro-Argumente. 5. Man kann niemand gegen seine Interessen überzeugen. 6. Man überzeugt durch Nutzen oder Vermeidung von Schaden! 5

6 Überzeugen durch Sachargumente Fakten Zahlen, Statistik Untersuchungen Prognosen Stattdessen: Mein gesunder Menschenverstand sagt mir Überzeugen durch Scheinlogik Kausalen Zusammenhang aus zwei Fakten herstellen Analogieschluss Deduktiver Schluss Induktiver Schluss Heatherlindayoung.wordpress.com Überzeugen mit Lebenserfahrung Beispiele Erlebnisse Vergleiche Erfahrungen (eigene oder historische) Prognosen 6

7 Mit der Person / Autorität überzeugen Sich als Experte äußern Autoritäten zitieren Was alle sagen, SiAPbNu5JE4v3iNVmhlyUvpF0uXMq9-ZW7YP1Rjt6g Überzeugen durch: Bilder Wecken von Träumen Wecken von Emotionen Zeigen und Probieren Fragen Wecken von Assoziationen Topoi (griech. Sg. Topos) Überzeugen durch Bilder i Nichtraucher - Raucherlunge Institut für Plastination, Rathausstr. 18, D Heidelberg 7

8 Überzeugen durch Bilder Warum Männer früher sterben 8

9 Überzeugen durch Wecken von Emotionen 9

10 Überzeugen durch Wecken von Emotionen Nutzen / Vorteile bieten: besser, schneller, leichter, angenehmer, komfortabler, sicherer, sparsamer, Lustgewinn, Spaß Mitleid wecken Wut erzeugen Angst machen Neu-Gier wecken Gier frisst Hirn 10

11 Überzeugen durch Probieren Istockfoto.com Psychologische Überzeugungsstrategien Mangel erzeugen Zeitdruck Erschöpfungsstrategie Moralischen Druck ausüben Einschüchtern Appell an Werte: Fairness, Ehrlichkeit, Verantwortung Wer fragt, führt Suggestivfragen Ja-Frage-Strasse Oder-Fragen Assoziation wecken 11

12 Anti-Nixon-Wahlplakat, 1960 Assoziationen wecken Agenda 1. 1 Zum Überzeugungsprozess 2. 2 Wie man argumentiert 3. 3 Überzeugen mit Topoi 4. 4 Fazit 12

13 Überzeugen durch Topoi (Sg. Topos = Ort) Topoi bilden die Grundlage und Ausgangspunkt der Argumentation:...diese sind nämlich allgemeine Gesichtspunkte in Bezug auf Recht, Natur, Politik und vieles andere verschiedener Art. Aristoteles Rhet a Beispiele für Topoi Vier Augen sehen mehr als zwei! Technik ist nie absolut sicher! Gleich und gleich gesellt sich gern! Ehrlich währt am längsten! Moderne Topoi Gorbatschov: Wer zu spät kommt, den bestraft das Leben! Konrad Adenauer: Kinder bekommen die Leute immer! Papst Benedikt XVI: Glaube ist keine Verhandlungssache. 13

14 Vorteile von Topoi ( Lebensweisheiten ) Keine Sachkenntnis notwendig! Hohe Überzeugungskraft Wirken plausibel, weil man sie kennt Bestätigen eigene Ansichten Wecken Sympathie wegen gemeinsamer Ansichten und Werte Sind schwer zu entkräften Fazit Man überzeugt nicht mit wahren Argumenten sondern mit Plausibilität Plausibilität heißt auch, dass Stimmigkeit besteht zwischen dem, was gesagt wird und wie es gesagt wird. Was bedeutet das? Stimmigkeit bedeutet: zwischen dem, was jemand sagt und wie er/sie es sagt, darf es keine Diskrepanz geben. 14

15 Weiterer Erfolgsfaktor Kairos (der glückliche Moment) Agenda 1. 1 Zum Überzeugungsprozess 2. 2 Wie man argumentiert 3. 3 Überzeugen mit Topoi 4. 4 Fazit Zusammenfassung: Was trägt zum Überzeugungserfolg bei? Glaubwürdigkeit Interessen berücksichtigen Nutzen bieten Gefühle wecken Plausibilität Zeit einkalkulieren 15

16 Viel Erfolg beim Überzeugen wünscht Ihnen Gudrun Fey 16

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