Diagnostik und Development

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1 7. Kienbaum Expertendialog für Management Diagnostik und Development Sales Empowerment Zur Integration von Individual- und Systemdiagnostik am Beispielprojekt bei Henkel Christoph Aldering Mitglied der Geschäftsleitung Human ResourceManagement Kienbaum Management Consultants GmbH 1

2 Ausgangslage und Rahmenbedingungen We need to be a leading sales management team in order to succeed in tight markets and in order to successfully implement our new strategies Identifikation der wichtigsten Treiber für den Erfolg eines weltklasse Sales Managements Analyse von Kompetenzen, Potenzialen und weiteren Kriterien im existierenden Sales Management Team Zusammenfassender Überblick für das Executive Management Action Plan für jede SBU Development Plan für jeden Sales Manager Beginn des Roll-Out eines Sales Learning Programmes

3 Sales Management Assessment Process Set-up Auditierung Feedback Analyse der Sales Excellence Treiber: Kompetenzen Potenzial - Zeiteinsatz Effektivität Auswahl und Anpassung der Materialien Online-basie erte Selbstreflexion Sales Management Assessment De ebriefing Feed dback Verarbeitung der Ergebnisse und Portfolio Präsentation Feedback & Sales Coaching für jeden Teilnehmer» Online-basierte Selbstreflexion bezogen auf Kompetenzen, Zeiteinsatz und Tools» Tiefergehende Analyse der Selbstreflexions-Ergebnisse in Hinblick auf Prioritäten Management und Verkaufs-Tools» Teilstrukturiertes Interview mit Fokus auf relevante Kern-Prozesse and Schlüsselaufgaben von Sales Managern» Einsatz von Mini Cases mit Fokus auf Vertriebsaspekte im Rahmen eines Business Case Szenarios

4 Unser Ansatz: Einbeziehen verschiedener relevanter Kriterien 1» Kompetenzen von erfolgreichen Sales Managern (verhaltensbasierte Beschreibung) 1 Competencies Priori ity Manag gement Aufgaben- und Prioritäten- Management von Sales Managern (Zeiteinsatz und Aufgabenerfüllung) Sales tools (Akzeptanz und Einsatz) 4

5 Unser Ansatz: Einbeziehen verschiedener relevanter Kriterien 1 Kompetenzen Country Sales Manager 5

6 Unser Ansatz: Selbstreflexion der Sales Manager Onlinebasierte Selbstreflexionsbögen Besonderheit der Methode» Fokus auf derzeitige Selbsteinschätzung und Ideen und Vorschläge der Sales Manager» Bewertung des eigenen, derzeitigen Vorgehens» Bewertung, wie Sales Manager agieren würden, bei vollkommener Entscheidungsfreiheit» Aufnehmen der Selbstreflexionsergebnisse im Rahmen des Assessments Vorteil 1: neue Sichtweisen der Sales Manager abgefragt Vorteil : Akzeptanz der Sales Manager erhöht Vorteil : erste Grundlage für weiterführende Analyse in den Interviews 6

7 Unser Ansatz: Management Audit Approach mit Mini Cases Einsatz von Mini Cases Besonderheit der Methode Finances Accounts receivable Liabilities Profit & Loss Controlling Development HR Structure HR / People , 7, 6, 6,9 16,4 16, 47, 4,5,7 18, 18, Bank de Nederlande European Bank Amsterdamer Bank Ensinger Bank de Utrecht NBdN sonstige Institute 49,5 Markets / Customers Product Portfolio Market Standing Market Trends Organizational Procedural Organization Core & Support Process Processes» Es können sehr flexibel verschiedene Szenarien eröffnet werden, die Führung, Shareholdermanagement, etc. betreffen» Es kann ähnlich einer Toolbox sehr Sales spezifisch konstruiert werden.» Die Mini i Cases bilden abgeschlossene Einheiten, können jedoch miteinander verknüpft werden. Vorteil 1: realistische Abbildung der Arbeitsweise, da nicht in einem Moment sämtliche Informationen verfügbar sind Vorteil : Adaptiver Einsatz der einzelnen Mini-Szenarien ist möglich - bessere Passung zu Kandidaten Vorteil : Bearbeitung erfordert reaktions- schnelles Agieren der Sales Manager 7

8

9 Die Key Success Factors Einbeziehen verschiedener relevanter Kriterien 1 Slbt Selbstreflexion der Management Audit Change-Management Sales Manager Approach und Quick Wins a) b) i reine Kompetenzperspektive erweitert um: Schwerpunktsetzung Aufgabeninhalte Prioritäten Arbeitsstil Selbstreflexion mit Fokus: a) Derzeitiges Vorgehen? b) Welche Vorgehensweise würden Sales Manager wählen, wenn sie frei und unabhängig vorgehen würden? bewährte Interviews zur Generierung breiter Informationen flexibler Einsatz von Mini-Cases in Rahmen- Szenario ökonomischer Nutzen Informationskaskade Umsetzungs-Coaching/ Barrierenbeseitigung Marktorientierte Zeitgemäße Vertriebsunterstützungssysteme Durchführung! Schnelle Know-how Umsetzung Professionelle Vertriebsorganisation Breiter Fokus! Hohe Akzeptanz! Flexible Basis 9

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