Die Zukunft des Versicherungsmaklers Qualität, Unabhängigkeit und Vergütung des Maklers aus der Sicht eines Versicherers.

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1 Die Zukunft des Versicherungsmaklers Qualität, Unabhängigkeit und Vergütung des Maklers aus der Sicht eines Versicherers. Dr. Norbert Griesmayr VAV Versicherungs-AG Murau, 9. Okt. 2009

2 Einfach besser fahren. Die VAV stellt sich vor.

3 Die VHV Gruppe und ihre selbständigen Gesellschaften Unternehmensverbund VHV Gruppe Geschäftsfelder Versicherung Vorsorge Vermögen Gesellschaften Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 2

4 Die VAV setzt auf unabhängige Beratung. In Österreich einzigartig. Zusammenarbeit mit unabhängigen Versicherungsmaklern und Mehrfachagenten Kein angestellter Außendienst Seit Herbst 2008 auch Internetangebot Voraussetzung Dauerhaft günstig Überlegene Risikoselektion Makler leben Best Advice Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 3

5 Die VAV ist Testsieger. Innovative Produkte Auszeichnungen für unsere Produkte KFZ-Haftpflichtversicherung - 1. Platz Konsument (VKI): 04/2009, 03/2008, 03/2007 Gewinn: 03/2008 Unfallversicherung / Familientarif - 1. Platz Konsument (VKI): 07/2008 Rechtsschutz / Privat-Komplettpakete - 1. Platz VKI: 09/2007 Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 4

6 Thesen: Es gibt einen starken Trend zur unabhängigen Beratung Die Marktmacht der Makler nimmt stetig zu Unabhängige Beratung gewährleistet das Beste Preis-Leistungs-Verhältnis Das Berufsbild des Versicherungsmaklers ist in der Öffentlichkeit noch völlig unklar Transparenz ist im Interesse des Maklers Die Vergütungsthematik ist auch eine Frage von Abhängigkeit und Unabhängigkeit Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 5

7 Vertriebswege im internationalen Vergleich Ausgewählte Märkte der Europäischen Union Quelle: CEA 80% 70% 60% 50% Außendienst Agenturen Makler Sonstige (Banken, Post) Rest Die Ausprägung der Vertriebswege ist in Europa sehr uneinheitlich. 40% 30% 20% 10% 0% AT DE FR GB IT NL Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 6

8 Vertriebswege in Österreich Vertriebsaufkommen nach Vertriebswegen Vertriebsweg Ang. Außendienst 40,24% 33,01% 28,65% 26,36% 27,43% 25,92% General-Agenten 2,16% 4,66% 4,19% 4,46% 6,11% 6,06% Mehrfach-Agenten 0,54% 3,61% 1,57% 1,14% 1,27% 1,30% Makler 18,54% 19,97% 22,89% 22,53% 23,09% 22,47% Banken 35,39% 34,62% 38,19% 41,45% 36,45% 38,20% Direktvertrieb 0,80% 1,23% 1,41% 1,81% 1,53% 1,53% Sonstige 2,33% 2,90% 3,10% 2,25% 4,12% 4,52% Die Angaben beziehen sich auf Neu- und Mehrprämie im jeweiligen Jahr netto ohne Steuern; Quelle: C. Rieger (Star Management) / Versicherungsverband Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 7

9 Was ist ein Versicherungsmakler? Heterogenität der Berufsgruppe geprägt von: Herkunft und Ausbildung Größenordnung: Lokal / Regional / International Spezialisierung: Life, Non-Life, Industrie, Sparte Ziel- und Kundengruppen Eigentumsverhältnisse Kooperationen Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 8

10 Konkurrenz der Makler Angestellter Außendienst Ausschließlichkeitsagenten Mehrfachagenten Banken Vermögensberater Andere (auch als Makler) Inhouse-Broker Banken Leasinggesellschaften Autohäuser Direktvertrieb (auch Internet) Angelpunkt: Beratung und Vollkundenprinzip Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 9

11 Was zeichnet den Makler aus? Versicherungstechnisches Wissen? Besondere Produkte? Preis? Kundennähe und Betreuungs-Know-How? Marktüberblick? Unabhängigkeit ngigkeit und Best Advice! Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 10

12 Gesetzliche Grundlage für Best Advice Auszug Wahrung der Interessen des Versicherungskunden 28. Die Interessenwahrung gemäß 3 Abs. 1 und Abs. 3 und gemäß 27 Abs. 1 umfasst die Aufklärung und Beratung des Versicherungskunden über den zu vermittelnden Versicherungsschutz sowie insbesondere auch folgende Pflichten des Versicherungsmaklers: Vermittlung des nach den Umständen des Einzelfalls bestmöglichen Versicherungsschutzes, wobei sich die Interessenwahrung aus sachlich gerechtfertigten Gründen auf bestimmte örtliche Märkte oder bestimmte Versicherungsprodukte beschränken kann, sofern der Versicherungsmakler dies dem Versicherungskunden ausdrücklich bekannt gibt; Unterstützung des Versicherungskunden bei der Abwicklung des Versicherungsverhältnisses vor und nach Eintritt des Versicherungsfalls, namentlich auch bei Wahrnehmung aller für den Versicherungskunden wesentlichen Fristen; laufende Überprüfung der bestehenden Versicherungsverträge sowie gegebenenfalls Unterbreitung geeigneter Vorschläge für eine Verbesserung des Versicherungsschutzes. Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 11

13 Vertriebssteuerung Wird eine Vertriebssteuerung dem Maklerberuf überhaupt gerecht? Angebotsorientierung (VU) vs. Nachfrageorientierung (der Makler ist kein Verkäufer!) BONIFIKATIONEN sind Gift für den Makler (gefährden Unabhängigkeit und verwaschen das Berufsbild) Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 12

14 Provokation oder Wahrheit? Fußangeln des derzeitigen Systems Die Höhe der Vergütung richtet sich nach der Prämie, die der Versicherungsnehmer zahlt. Das ist ein Verfahren, das geradezu zum Missbrauch einlädt. Es bedarf schon übermenschlicher Anständigkeit des Maklers, um dabei nicht in Versuchung zu geraten. (Arno Surminski) Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 13

15 Was erwarten sich Versicherungsmakler von Versicherungsunternehmen? Erfolgskriterien / Studienergebnisse Produkteigenschaften 97 Service ist für Versicherungsmakler von großer Wichtigkeit. Prämienhöhe Erfahrung mit Abwicklung Betreuung Effizienz in Kommunikation und Abwicklung werden als Hygienefaktoren gesehen. Kulanz im Schaden EDV Unterstützung Die elektronische Unterstützung des Maklers steigt in der Bedeutung. Provisionshöhe 48 kein Außendienst 36 Zusatznutzen (Assistance) 22 Quelle: GfK-Studie 2007 Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 14

16 Herausforderungen für die Versicherungsmakler Auf Transparenz und Veränderungen in der Vergütungsstruktur vorbereiten! Was nichts kostet, ist nichts wert. Beratungsleistung muss honoriert werden, war noch nie gratis. Beratung durch Makler ist günstiger als durch Außendienst. Best Advice muss konsequent gelebt werden. Widerspruch Best Advice & Bonifikation! gefährdet die Unabhängigkeit des Maklers Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 15

17 Herausforderungen für die Versicherungsmakler Der Versicherungsmakler (03/2009) Bei einem Honorarsystem wären überdies viele Kunden nicht bereit, den Makler zu entlohnen, weil sie den Nutzen seiner Dienstleistung nicht erkennen, sondern nur die ohnehin anfallenden Prämien sehen... Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 16

18 Nochmals 1. Der USP des Maklers ist das Best Advice-Prinzip 2. Das Best Advice-Prinzip erfordert Unabhängigkeit und Objektivität 3. Die Unabhängigkeit und Objektivität des Maklers sichern dem Kunden ein unschlagbares Preis-Leistungs-Verhältnis Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 17

19 Transparenz Klares Berufsbild in der Öffentlichkeit Besseres Verständnis für das abstrakte Produkt Versicherung Makler kann Stärke Marktüberblick besser ausspielen Preis-Leistungs-Vorteile des Maklerangebotes werden sichtbar Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 18

20 VAV Geschäftsmodell ist erfolgreich. Es setzt voraus, dass Makler gemäß Best Advice handeln. Kennzahlen Stand Veränderung seit Abgegrenzte Prämie EUR 78,7 Mio. +99,8 % Verträge im Bestand ,5 % Anzahl Kunden ,4 % Kapitalanlagen EUR 114,6 Mio. +96,6 % Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 19

21 Der Weg in die Zukunft Sicht der VAV Entwicklung in Österreich zeigt: Trend zur unabhängigen Beratung ist ungebrochen. Vorteile und Beratungsqualität der Makler müssen für Endkunden klar sein! Was ist USP eines Maklers?! Das heißt auch: Best Advice muss konsequent korrekt gelebt werden! Vorbereitung auf eine Zeit der Transparenz ist wichtig und wertvoll Makler müssen Transparenz nicht fürchten! Dr. Norbert Griesmayr / / Seite 20

22 Danke für Ihre Aufmerksamkeit! Dr. Norbert Griesmayr VAV Versicherungs-AG Murau, 9. Okt. 2009

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