Mit besserer Vertriebssteuerung zu mehr Vertriebspower

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1 Fachkonferenz Sales Performance Excellence Frankfurt Steigenberger Airport Hotel 25. Februar 2015 Mit besserer Vertriebssteuerung zu mehr Vertriebspower Kooperationspartner: Medienpartner: Sales Management Review

2 Horváth & Partners 2014

3 Fachkonferenz Sales Performance Excellence Mit besserer Vertriebssteuerung zu mehr Vertriebspower Sehr geehrte Damen und Herren, wie kann es gelingen überdurchschnittlichen Vertriebserfolg zu erzielen? Talentierte Vertriebsmitarbeiter sind sicher ein wichtiger Teil der Antwort. Allerdings kann ein noch so gutes Vertriebsteam sein volles Potenzial nicht entfalten, wenn es falsch gesteuert wird. Eine klare Vertriebsstrategie, kundenfokussierte Vertriebsprozesse, ein zweckmäßiges Vertriebscontrolling und eine strategisch ausgerichtete Vertriebsführung all dies macht für uns eine gute Vertriebssteuerung aus. Ihre potenzialorientierte Ausrichtung zeichnet erfolgreiche und weniger erfolgreiche Unternehmen aus. Tatsächlich sind Unternehmen, die klare Schwerpunkte setzen und ihre Vertriebsarbeit situativ an die Märkte sowie an den Reifegrad der Organisation anpassen, erfolgreicher als der Durchschnitt. Dies belegt auch unsere aktuellste Studie zur internationalen Vertriebssteuerung. Auf der Suche nach vorbildhaftem Vorgehen zur Weiterentwicklung der Vertriebssteuerung laden wir Sie zur diesjährigen Fachkonferenz Sales Performance Excellence ein. Vertriebsexperten renommierter Unternehmen geben einen branchenübergreifenden Einblick über ihre Erfolgsmodelle im Vertrieb. Darüber hinaus bietet die Veranstaltung eine Plattform, Ihr Netzwerk zu stärken. Wir wünschen Ihnen eine inspirierende Veranstaltung mit vielfältigen Eindrücken und intensiven Diskussionen rund um die Vertriebssteuerung. Wir freuen uns, Sie am 25. Februar 2015 in Frankfurt zu begrüßen. Dr. Oliver Greiner Partner Leiter Competence Center Strategy, Innovation & Sales Sabine Hartje Senior Project Manager Competence Center Consumer & Industrial Goods

4 Mittwoch, 25. Februar 2015 (Vormittag) 09:15-09:30 Uhr Dr. Oliver Greiner Partner, Leiter Competence Center Strategy, Innovation & Sales Begrüßung und Einführung 09:30-10:15 Uhr Marcus Frank Vice President, Head of Revenue Management, Pricing & Distribution SWISS International Air Lines, LH Group Kunden im Fokus: Innovation - Distribution - Vertrieb Vertrieb in der Lufthansa-Gruppe Customer Experience als Treiber für Innovation und Distribution Automatisierung und Personalisierung der Kundenbeziehung (Neu-)Ausrichtung des Account Managements Weiterentwicklung und Optimierung des Vertriebs 10:15-11:00 Uhr Christoph Hugenberg Vorstand Roto Frank AG Subjektive Kundensicht als Basis der strategischen Planung Entwicklung länderspezifischer Vertriebsstrategien ausgehend vom Kundennutzen Kaufentscheidende Kriterien Die richtigen Kundensegmente/Kaufentscheider mit den richtigen Argumenten ansprechen Interne versus externe Sicht Strategie und strategische Maßnahmen konsequent am Kundennutzen ausrichten 11:00-11:30 Uhr Kaffeepause/Networking 11:30-12:15 Uhr Thorsten Lips Principal, Competence Center Consumer & Industrial Goods Wachstumshebel im Vertrieb global aktivieren: Der Sales-Performance-Excellence-Ansatz Aktuelle Herausforderungen globaler Vertriebe Horváth & Partners Sales-Performance-Excellence-Ansatz Funktionierende Lösungen und Best Practices Empfehlungen zur Umsetzung von Sales Performance Excellence 12:15-13:30 Uhr Mittagspause/Networking

5 Mittwoch, 25. Februar 2015 (Nachmittag) 13:30-14:15 Uhr Professor Dr. Michael Feindt Founder & Chief Scientific Advisor Blue Yonder GmbH Wie Sie im Vertrieb aus Ihren Daten Werte schaffen Pipeline Management: Opportunities richtig einschätzen und quantifizieren Dynamische Preisgestaltung: mit flexibler Preisgestaltung gleichzeitig Absatz, Umsatz und Gewinn ankurbeln Absatzplanung: fundierte Prognosen für jeden Artikel und jeden Standort 14:15-15:00 Uhr Thomas Hintermeier Generalbevollmächtigter, Leiter Privat-, Vermögens- und Gewerbekunden Südwestbank AG Nachhaltige Vertriebssteuerung durch strukturiertes Verlassen der Komfortzone Ausgangslage der Südwestbank AG und Maßnahmen Transformationsprozess Vertriebsorganisation der Südwestbank AG Vertriebssteuerungskreislauf (Beratungsqualität, Meetingstrukturen, Führung, Tools) Wie ist das Ziel der Berater ausgerichtet und wie wird es gemessen (Aktivität, DB2, Team, Standort)? Wo stehen wir heute und welche nächsten Schritte stehen an? 15:00-15:30 Uhr Kaffeepause/Networking 15:30-16:15 Uhr Anja Schäfer Bereichsleiterin Controlling fischerwerke GmbH & Co. KG Umsetzung der Vertriebssteuerungsanforderungen in der Kostenrechnung und im Reporting Steuerung von Landesgesellschaften aus vertrieblicher Perspektive Wichtige Kennzahlen im Rahmen der Vertriebssteuerung Abbildung der Vertriebssteuerung in der Ergebnisrechnung Steuerung zu Transferpreisen versus Steuerung zu Konzernherstellkosten Ermittlung der Konzernherstellkosten 16:15-17:00 Uhr Harald Esch Area Vice President Commercial Sales DACH Salesforce Deutschland GmbH Sales Excellence Prozesse effektiv umsetzen Ausgangssituation und Handlungsmotiv Sales Excellence als Treiber für ein CRM-Projekt Mehr Zeit für den Kunden durch automatisierte Vertriebsprozesse Schnelle Entscheidungen durch die Nutzung von mobile devices im Vertrieb Lessons Learned und etablierte Best Practices nach der Salesforce Einführung 17:00-17:15 Uhr Dr. Oliver Greiner Sabine Hartje Partner, Leiter Competence Center Senior Project Manager, Competence Center Strategy Innovation & Sales Consumer & Industrial Goods Ergebnisse der vorangegangenen TED-Umfragen, Zusammenfassung und Ausblick 17:15-18:00 Uhr Gemütliches Ausklingen der Veranstaltung bei Gesprächen und Canapés

6 Referenten Harald Esch Area Vice President Commercial Sales DACH Salesforce Deutschland GmbH Harald Esch ist bei der Salesforce Deutschland GmbH für den Mittelstandsvertrieb in der Region Zentraleuropa (Deutschland, Österreich und Schweiz) verantwortlich. Harald Esch begann seine berufliche Karriere bei der Hoechst AG in Frankfurt und war in unterschiedlichen Managementpositionen bei Sicherheitsspezialisten Symantec (Deutschland) GmbH, bei Parametric Technology und bei IBM Deutschland tätig. Vor seinem Wechsel zu Salesforce im August 2014 leitete Esch bei Adobe die Region Zentraleuropa als Geschäftsführer und war in der Folge auch für den erfolgreichen Aufbau des Adobe-Geschäfts in der Region Osteuropa verantwortlich. Prof. Dr. Michael Feindt Founder & Chief Scientific Advisor Blue Yonder GmbH Das gesamte Leistungsspektrum von Blue Yonder basiert auf der Software NeuroBayes. Der Kopf dahinter ist Prof. Dr. Michael Feindt. Im Jahr 2000 hat der Physiker und Predictive-Analytics- Spezialist den NeuroBayes-Algorithmus erfunden. Ziel war ein Werkzeug für exakte Prognosen zu schaffen sowohl für die wissenschaftliche Forschung als auch für unterschiedliche Wirtschaftszweige und Fragestellungen in Unternehmen. Im Jahr 2008 gründete Prof. Dr. Michael Feindt die Firma Blue Yonder, um Unternehmen bei der Automatisierung von Entscheidungsprozessen und Big Data Analytics zu unterstützen. Blue Yonder liefert Prognosen und Datenmuster zu unterschiedlichen Fragestellungen wie beispielsweise Absatzprognosen, Kündigungswahrscheinlichkeiten und dynamische Preisgestaltung. Marcus Frank Vice President Head of Revenue Management, Pricing & Distribution SWISS International Air Lines, LH Group Marcus Frank ist Vice President bei SWISS International Air Lines und Head of Revenue Management, Pricing & Distribution. Nach seinem Abschluss in International Business Administration arbeitete Marcus Frank seit 1996 in unterschiedlichen Revenue Management und Vertriebspositionen der Deutschen Lufthansa AG. Unter anderem war er zwei Jahre im Area Management Afrika, Mittlerer Osten und Südost-Europa mit Sitz in Dubai tätig. Außerdem erfüllte er Funktionen im Global Account Management und der Großkundenbetreuung für den deutschlandweiten Markt. Marcus Frank übernahm von Juli 2013 bis Juni 2014 die Leitung für das Projekt Shape! zur Neuausrichtung und Restrukturierung des weltweiten Lufthansa Vertriebs. Dr. Oliver Greiner Partner Leiter Competence Center Strategy, Innovation & Sales Dr. Oliver Greiner leitet das Competence Center Strategy, Innovation & Sales bei Horváth & Partners. Seit fast 20 Jahren berät er branchenübergreifend zu Fragen der Strategieentwicklung und -umsetzung. Besonderen Schwerpunkt legt er dabei auf die Berücksichtigung innovativer Gedanken zur Differenzierung. Konzepte wie der integrierte Strategieprozess, die musterbasierte Strategieentwicklung oder das 7-K-Prinzip zur Analyse von Geschäftsmodellen gehen auf ihn zurück. Darüber hinaus gilt er als einer der Pioniere der Balanced Scorecard im deutschsprachigen Raum. Sabine Hartje Senior Project Manager Competence Center Consumer & Industrial Goods Sabine Hartje, Senior Project Manager bei Horváth & Partners ist Expertin auf dem Gebiet der Vertriebssteuerung für global agierende und produzierende Unternehmen. Nach dem Studium hat sie einige Jahre Beratungserfahrung bei Horváth & Partners gesammelt und war danach 10 Jahre bei einem mittelständischen Hersteller für elektromechanische Antriebstechnik. Dort hat sie sechs Jahre den Controlling- und Finanzbereich in der Muttergesellschaft geleitet und war darüber hinaus in der Geschäftsführung einer englischen Entwicklungs- und Vertriebsgesellschaft.

7 Referenten Thomas Hintermeier Generalbevollmächtigter, Leiter Privat-, Vermögensund Gewerbekunden Südwestbank AG Thomas Hintermeier, der diplomierte Bankbetriebswirt, ist seit über 10 Jahren in leitenden Positionen bei der Südwestbank AG tätig. Durch seine Ausbildung zum Bankkaufmann und anschließenden Stationen bei der Volksbank Plochingen und der Stuttgarter Volksbank verfügt Thomas Hintermeier über 20 Jahre Bankerfahrung. Als Geschäftsfeldverantwortlicher für die Kundensegmente Privat-, Vermögens-, und Gewerbekunden arbeitet er federführend in strategischen Projekten zur Vertriebsorganisation und Vertriebsintensivierung. Darüber hinaus hat er in der Südwestbank AG wesentlich zur Optimierung der Beratungsqualität beigetragen. Heute verantwortet Thomas Hintermeier das gesamtbankweite Filialgeschäft (Privat-, Vermögens-, und Gewerbekunden), Sachwertspezialisten und den mobilen Vertrieb. Christoph Hugenberg Vorstand Roto Frank AG Christoph Hugenberg ist Vorstand der Roto Frank AG mit Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von knapp 700 Millionen Euro. Nach seinem BWL Studium in Köln arbeitete er 12 Jahre bei Hüppe Duschabtrennungen im Produktmanagement und Marketing/Vertrieb. Seit 10 Jahren arbeitet er bei Roto; 7 Jahre hatte er die Vertriebsverantwortung in der Division Fenster- und Türtechnologie als Direktor Geschäftsgebiet West. Seit 3 Jahren ist er Vorstand der Roto Frank AG mit operativer Verantwortung für die Division Dach- und Solartechnologie, das heißt, er hat die Gesamtverantwortung für den Geschäftsbereich mit Mitarbeitern und über 200 Millionen Umsatz. Thorsten Lips Principal Competence Center Consumer & Industrial Goods Thorsten Lips ist bei Horváth & Partners verantwortlich für Vertriebsoptimierung und Sales Performance Excellence bei Industriegüter- und High Tech Unternehmen. Nach dem Studium des Wirtschaftsingenieurwesens an der Technischen Universität Ilmenau und der Technischen Universität Darmstadt war er mehr als fünfzehn Jahre als Berater für verschiedene große Beratungsgesellschaften im In- und Ausland tätig. Herr Lips berät insbesondere produzierende Unternehmen mit B2B Fokus in Fragen der Performanceoptimierung und Steuerung des Vertriebs im internationalen Kontext. Anja Schäfer Bereichsleiterin Controlling fischerwerke GmbH & Co. KG Anja Schäfer leitet seit 2008 das zentrale Controlling der fischerwerke GmbH & Co. KG mit den Hauptverantwortungsbereichen operatives Bereichscontrolling, Produktions- und Entwicklungscontrolling und Konzernberichtswesen. In dieser Funktion ist sie unter anderem für die Koordination des weltweiten Planungsprozesses und für ein weltweit standardisiertes Berichtswesen zuständig. Die Kosten- und Ergebnisrechnung, die Werkssteuerung als auch die Steuerung des Vertriebs wurden von ihr neu konzipiert. Vor ihrer Tätigkeit bei der fischerwerke GmbH & Co. KG war sie in verschiedenen nationalen Controllingpositionen tätig.

8 Fachkonferenz Sales Performance Excellence Informationen und Anmeldung Online: Schriftlich: Horváth Akademie GmbH Phoenixbau Königstraße Stuttgart Telefon: Frau Yvonne Rau Tel.: Termin & Veranstaltungsort 25. Februar 2015 Steigenberger Airport Hotel Frankfurt Unterschweinstiege Frankfurt am Main Tel.: Internet: Veranstalter Horváth & Partners ist eine international tätige, unabhängige Managementberatung mit Sitz in Stuttgart. Das Unternehmen beschäftigt mehr als 550 hochqualifizierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an Standorten in Deutschland, Österreich, Rumänien, der Schweiz, Saudi-Arabien, Ungarn und den Vereinigten Arabischen Emiraten. Die Mitgliedschaft in der internationalen Beratungsallianz Cordence Worldwide unterstützt die Fähigkeit, Beratungsprojekte in wichtigen Wirtschaftsregionen mit höchster fachlicher Expertise und genauer Kenntnis der lokalen Gegebenheiten durchzuführen. Die Kernkompetenzen von Horváth & Partners sind Unternehmenssteuerung und Performanceoptimierung für das Gesamtunternehmen wie für die Geschäfts- und Funktionsbereiche Strategie, Innovation, Organisation, Vertrieb, Operations, Einkauf, Controlling, Finanzen und IT. Horváth & Partners steht für Projektergebnisse, die nachhaltigen Nutzen schaffen. Deshalb begleitet Horváth & Partners seine Kunden von der betriebswirtschaftlichen Konzeption bis zur Verankerung in Prozessen und Systemen. Teilnahmeinformationen Die Teilnahmegebühr beträgt EUR 1.090,- zzgl. gesetzl. MwSt. Der Frühbucherrabatt von 10% wird bis zum 09. Januar 2015 gewährt. Die Teilnahmegebühr beinhaltet die Dokumentation der jeweiligen freigegebenen Vorträge, das Mittagessen, die Tagungsgetränke, sowie Imbiss und Umtrunk im Anschluss an die Veranstaltung. Bei einer schriftlichen Stornierung bis vier Wochen vor der Veranstaltung erheben wir eine Gebühr von EUR 150,- zzgl. gesetzl. MwSt. Bei einer späteren Absage können wir Ihnen die Teilnahmegebühr leider nicht erstatten. Die Anmeldung kann gerne auf einen Ersatzteilnehmer übertragen werden. Den Teilnehmern stehen im oben genannten Hotel Zimmer zu Sonderkonditionen zur Verfügung. Wir bitten Sie, die Übernachtung selbst zu buchen und abzurechnen. Ihr Zimmer können Sie unter einem Stichwort, welches Sie mit der Anmeldebestätigung erhalten, reservieren. Anmeldung Ja, ich melde mich zur Fachkonferenz Sales Performance Excellence von Horváth & Partners am 25. Februar 2015 an. Bitte stellen Sie mir die Vorträge der Konferenz einen Tag vor der Veranstaltung als PDF für meinen Tablet-PC zur Verfügung. Bitte stellen Sie mir einen gedruckten Tagungsordner zur Verfügung. Ihre Kontaktdaten Rechnungsanschrift (falls abweichend) Firma Institution Firma Institution Name, Vorname Name, Vorname Position, Abteilung Position, Abteilung Straße Postfach Straße Postfach PLZ, Ort PLZ, Ort Telefon Telefon Für die Zusendung der Anmeldebestätigung Für die Zusendung der Rechnung Datum, Unterschrift Horváth & Partners E-News Bitte setzen Sie beide Häkchen und tragen Sie Ihre -Adresse ein. Vielen Dank. Ich möchte von Horváth & Partners per informiert werden über aktuelle Entwicklungen, Studien und Lösungen sowie Angebote und Veranstaltungen zur nachhaltigen Verbesserung der Unternehmensleistung in den Feldern Strategie, Organisation und Prozesse, Vertrieb, Operations, Controlling und Finanzen sowie IT. Dieses Einverständnis gilt ausschließlich für die Unternehmen der Horváth & Partners-Gruppe, diese finden Sie unter kontakt. Diese Einwilligung können Sie jederzeit unter abbestellen widerrufen. Sie erhalten dann von uns keine weiteren Mails. Ich habe die Datenschutzerklärung von Horváth & Partners unter datenschutzerklärung zur Kenntnis genommen und willige ein, dass Horváth & Partners die von mir hiermit mitgeteilten persönlichen Daten zum vorstehend genannten Zweck erhebt, speichert, verarbeitet und nutzt. Ich habe das Recht, diese Einwilligung jederzeit zu widerrufen durch Versendung einer Mail an telefonisch unter oder schriftlich an Horváth & Partners, Phoenixbau, Königstraße 5, Stuttgart. Eine über diesen Zweck hinausgehende Datenverarbeitung findet nur statt, wenn diese aufgrund gesetzlicher Regelungen vorgeschrieben ist.

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