Die Vertriebsorganisation als entscheidender Wettbewerbsfaktor für den Unternehmenserfolg

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1 Die Vertriebsorganisation als entscheidender Wettbewerbsfaktor für den Unternehmenserfolg Vortrag im Rahmen des Arbeitskreises Unternehmensmanagement des VDE-Bezirksverein Südbayern e. V., München Referent: Klaus Plöger (Managing Partner) SalesFactor GmbH & Co. KG München, 11. Dezember 2014 SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

2 Agenda zum heutigen Vortrag Begrüßung, Vorstellung der Teilnehmer & Erwartungen Herausforderungen in einem globalen Marktumfeld Ursachen für das Nichterreichen vertrieblicher Ziele Welche Faktoren machen eine Vertriebsorganisation zum Wettbewerbsfaktor Vorgehen für die Planung von effektiven Maßnahmen zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit Statusbestimmung ein erstes Blitzlicht Lösungsansätze zu den möglichen Handlungsfeldern Diskussion SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

3 Herausforderungen in einem globalen Marktumfeld Kunden Veränderungen im Einkaufsverhalten der Kunden Kürzere Projektlaufzeiten Preisdruck Energie-Effizienz Wettbewerber Neue Geschäftsmodelle (z. B. Cloud-Lösungen), welche bestehende Modelle zerstören Immer kürzere Innovationsraten lassen kaum Raum für Wettbewerbsvorteile Ihr Unternehmen im Brennpunkt des Marktumfeldes Technologie Automatisierung und Digitalisierung hält Einzug in fast alle Bereiche Unmittelbare Verfügbarkeit von Informationen (Internet) wirtschaftliches und politisches Umfeld Freihandelszonen (Europa, Nafta) Umweltschutzbestimmungen zur Sicherstellung der Nachhaltigkeit Globalisierung erhöhter Wettbewerbsdruck wirtschaftliche Schwankungen sind sofort spürbar SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

4 Wo lassen sich die Ursachen für das Nichterreichen der Vertriebsziele aufgrund steigender Herausforderungen finden? Geschäftsentwicklungsziele Definierte Zielsetzungen werden jedoch oftmals nicht erreicht! Welche möglichen Ursachen sind dafür verantwortlich? Märkte Wettbewerbsvorteile Werteversprechen Fähigkeiten Systeme Neue Märkte Verändernde Märkte mit neuen Regeln Sinkende Marktanteile Neue Markttrends Markt / Angebot ist nicht harmonisiert Keine klare Markt- Positionierung Fehlender Marktfokus Sinkende Wettbewerbsfähigkeit des bestehenden Angebots Neue Wettbewerber Neue Geschäftsmodelle Neue Skills im Vertrieb werden benötigt Weiterentwicklung der Skills erforderlich Mangelnde Benutzbarkeit der CRM- Systeme Ausbau relevanter Kollaboration & Kommunikation Geringe Transparenz im Vertrieb Sicherstellen der Nachhaltigkeit durch ein optimales Vertriebsführungs- und -steuerungsmodell, welches für die bestmögliche Ausrichtung des Vertriebs dauerhaft Sorge trägt SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

5 Welche Faktoren machen eine Vertriebsorganisation zum Wettbewerbsfaktor? Stellen kurzfristig geplante und umgesetzte Initiativen / Maßnahmen die dauerhafte Wettbewerbsfähigkeit sicher oder stehen andere Fragen und Faktoren eher im Mittelpunkt? Typische Reaktionen / Aktivitäten zur Sicherstellung der Zielerreichung Vertriebs-Push-Aktionen zur Steigerung der Auftragseingänge Motivationsprogramme / -aktionen für die Vertriebsorganisation / -mitarbeiter Festlegen von neuen, zusätzlichen Anreizen erweitern der Anreizsysteme Wodurch werden nachhaltig planbare Erfolge realisiert? Wann ist Best in Class erreicht? Kernfragen zu mehr Nachhaltigkeit und Erfolg im Vertrieb Welches sind die optimalen Schlüsselfertigkeiten und -fähigkeiten? Was ist das optimal passende Führungs-und Steuerungsmodell? Welche Führungskultur prägt das Handeln und das Miteinander? SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

6 Welche Faktoren machen eine Vertriebsorganisation zum Wettbewerbsfaktor? Welche Kernaufgaben sind in einer nachhaltig wettbewerbsfähigen und erfolgreichen Vertriebsorganisation zu verankern? Kernfragen zu mehr Nachhaltigkeit und Erfolg im Vertrieb Welches sind die optimalen Schlüsselfertigkeiten und -fähigkeiten? Was ist das optimal passende Führungs-und Steuerungsmodell? Welche Führungskultur prägt das Handeln und das Miteinander? Antworten zu den Kernaufgaben einer nachhaltig wettbewerbsfähigen und erfolgreichen Vertriebsorganisation Kundenmehrwerte werden in jeder Phase der Zusammenarbeit mit dem Kunden aufgezeigt Der Mitarbeiter wird zum Differentiator Das Führungs-& Steuerungsmodell liefert umfassende Transparenz Die Führung setzt klare Ziele; organisiert die effektive Umsetzung der Pläne; trifft nachvollziehbare Entscheidungen; stellt die Kontrolle sicher Die gelebte Führungskultur inkl. der Führungsstile stellen einen wertschätzenden Umgang mit den Mitarbeitern sicher und fördern dadurch Gleichberechtigung und Motivation Fähigkeiten Methodenkompetenz Emotionale Kompetenz SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

7 Wie kann eine Statusbestimmung für die Planung effektiver Maßnahmen zur Stärkung der Wettbewerbsfähigkeit erfolgen? Welche Themenblöcke gilt es dabei zu betrachten? Führung & Steuerung Führungsaufgaben Führungsmodelle/-stile Steuerungselemente Strategie & Ziele Strategie und Planung Zielsetzung Go-to-Market-Modell Themenblöcke zur Statusbestimmung Prozesse / Methoden / Skills / Werkzeuge Vertriebsprozess Vertriebsmethoden / Vertriebsvorgehensweisen Vertriebsfähigkeiten Vertriebswerkzeuge Wettbewerbssituation & Differenzierung Wettbewerbssituation Differenzierung und Argumentation Wettbewerbsstrategien Welche Fragen beinhaltet die Statusbestimmung? Welche Antworten werden wir heute dazu herausarbeiten? Wie ist unser Vorgehen dazu: Individuelle Beantwortung eines Fragebogens zur Statusbestimmung Sammlung und Auswertung der Ergebnisse im Plenum SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

8 Fragen zur Statusbestimmung Zielsetzung & Strategie Zielsetzung Die unternehmensweite, vollständige und abgestimmte Ausrichtung ist zu den folgenden Aspekten gegeben: Planung von Wachstum und Markt-durchdringung in den Fokus-Märkten Durchgängig abgestimmte Budgetplanung über alle Unternehmensbereiche und Hierarchien hinweg Eine Festlegung von transparenten und belegbaren Messkennzahlen (KPIs) für den Vertrieb Strategie Der richtige Rahmen unter Berücksichtigung der Zielsetzung und Umsetzungsfähigkeit ist gesetzt in Bezug auf: Festlegung der Marktsegmente: -Zielgruppen-/ Zielkundendefinition - Bedarfsträger (Hauptansprechpartner) Erarbeitung von: -Marktdurchdringungs-/ Marktausschöpfungsstrategie, sowie - Wettbewerbsstrategie Planung von Kundengewinnung / -durchdringungsmaßnahmen SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

9 Fragen zur Statusbestimmung Markt-/ Angebotsmodell Entwicklung des optimalen Markt-/ Angebotsmodells Definition der Märkte zur erfolgreichen Umsetzung der Strategie mit den Bestandteilen: Vertriebskonzept zur Adressierung der Märkte nach: -Kanälen (direkt / indirekt) -SocialMedia-Konzepte -- Konzeption im Umfeld von B2B- und B2C-Szenarien --Umsetzungsstrategie -- Erfolgsmessung & Fein-Justage Zusammenarbeitsmodell zwischen Direkt-/ Indirekt-Vertrieb SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

10 Fragen zur Statusbestimmung Führung Führung (I) Anwendung des optimalen Führungsmodells unter Einbeziehung von den optimal passenden Führungsprinzipien und Führungsstilen wie, -Management by -Modellen und - autoritären oder kooperative Führungsstilen zur Sicherstellung des optimalen Umgangs mit den Vertriebsmitarbeitern(innen) wie, - Motivationsmodelle im Zeitenwandel sowie -der aktive Umgang mit Gleichberechtigung und Wertschätzung - vs. Führen durch "Druck" und "Chaka chaka" Führung (II) Anwendung der Erfolgsfaktoren vertrieblicher Führung bestehend aus Review-/ Coaching-Fähigkeiten Sicherstellen von Erfahrungsaustausch (Best Practice) Rollen-/ Aufgaben-/ Verantwortlichkeiten-Modell inkl. Entscheidungskompetenzen SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

11 Fragen zur Statusbestimmung Steuerung Steuerung Leben" eines einheitlichen Vertriebs-Controlling- und Reporting-Systems zur Sicherstellung von Forecast-Genauigkeit Anwendung eines abgestimmten Kennzahlensystems (Dashboard) zur Überprüfung der Vertriebskennzahlen (KPIs) Anwendung eines abgestimmten Management-Kalenders zur Sicherstellung einer regelmäßigen und gleichartigen Überprüfung der vereinbarten Zielerreichung mittels regelmäßiger Geschäftsdurchsprachen SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

12 Fragen zur Statusbestimmung Prozess / Methode / Werkzeug Vertriebsprozess / Methoden / Skills / Werkzeuge Anwendung des optimalen Vertriebsvorgehens in Bezug auf: - Gebiets-Management - Kunden-Management - Pipeline-/ Opportunity-Management Anwendung der optimalen Vertriebswerkzeuge in Bezug auf: - Kundenanalyse - Beziehungs-/ Stakehoder-Analyse - Verkaufsfallanalyse und -bewertung - Wettbewerbsanalyse Anwenden / Leben der optimalen Vertriebsfähigkeiten in Bezug auf: - Kommunikations- und Argumentationsfähigkeiten - Verhandlungsführung - Beziehungsaufbau und -entwicklung SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

13 Fragen zur Statusbestimmung Wettbewerbsdifferenzierung Wettbewerbssituation & Differenzierung Kennen und erfolgreicher Umgang mit der aktuellen Wettbewerbssituation: - Wettbewerbsbeobachtung - Wettbewerbsanalyse und Wettbewerbsposition - Wettbewerbsstrategie - Wettbewerbsübersicht und Wettbewerbsinformationen Anwendung eines optimalen Vorgehens zur Wettbewerbsdifferenzierung: - Werteversprechen für Märkte - Werteversprechen für Angebote - Nutzenargumentation für Kunden und Angebote SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

14 Ermittlung eines ersten Blitzlichtes im Rahmen des Vortrages Fragebogen zur Statusbestimmung (Auszug / Beispiel) Themenblock Frage 1 Frage 2 Frage 3 Frage 4 Wie wichtig ist dieser Punkt für den Erfolg Ihres Geschäfts? Welche besonderen Faktoren machen im Wesentlichen Ihren derzeitigen Erfolg bezogen auf diesen Punkt aus? Für den Fall, dass Sie nicht vollständig mit der aktuellen Situation zufrieden sind, welchen Handlungsbedarf sehen Sie zur Veränderung der Situation? Haben Sie bereits Ideen zur Veränderung der Situation? Und wenn ja, welche sind das? wichtig weniger wichtig spielt keine Rolle Zielsetzung Die unternehmensweite, vollständige und abgestimmte Ausrichtung ist zu den folgenden Aspekten gegeben: hoch mittel niedrig Planung von Wachstum und Marktdurchdringung in den Fokus-Märkten Durchgängig abgestimmte Budgetplanung über alle Unternehmensbereiche und Hierarchien hinweg Eine Festlegung von transparenten und belegbaren Messkennzahlen (KPIs) für den Vertrieb Vollständige Erreichung aller geplanten Ziele Vorschlag zum Vorgehen: Bitte nehmen Sie sich ca. 15 min. Zeit und beantworten Sie die Fragestellungen in Ihrem persönlichen Fragebogen Im Nachgang werden wir die Ergebnisse auf freiwilliger Basis am FlipChartaufnehmen, sammeln und besprechen SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

15 Lösungsansätze zu den möglichen Handlungsfeldern Welches sind Bereiche, durch die Ihre Vertriebsorganisation als Wettbewerbsfaktor im Markt weiter ausgebaut und gestärkt wird? Durchgängigkeit von Strategie & Zielsetzung sicherstellen Ein optimal für die Marktanforderungen zugeschnittenes Vertriebsführungsmodell definieren und etablieren, sowie laufend an sich ändernde Anforderungen anpassen Einen zielorientierten Umsetzungsplan aufstellen und dabei die Verantwortung der Führungskräfte sicherstellen SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

16 Sicherstellen der Durchgängigkeit von Strategie & Zielsetzung Ein vollständig implementiertes Sales Governance Concept stellt eine erfolgreiche und nachhaltige Implementierung der aufeinander abgestimmten Unternehmensstrategie sicher. Damit leistet die Sales Governance einen wesentlichen Beitrag zur Unternehmenswert- Entwicklung. Unternehmensstrategie Markt Unternehmensziele Go-to-Market Strategie Marktsegment Bereichsziele Vertriebsstrategie Kundensegment Verkaufsstrategie Wettbewerbsstärke Kunde Vertriebserfolg Vertriebsziel Auftrags -eingang SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

17 Effiziente Vertriebsführung führt zu Nachhaltigkeit im Vertrieb Der Ganzheitliche Ansatz eines Sales Governance Modellsin Verbindung mit einem auf die Geschäftssituation angepassten Führungsmodells steigert die Effizienz in der Vertriebsführung und leistet somit einen Beitrag zum Ausbau der eigenen Wettbewerbsfähigkeit. Vertriebsführungs-Modell Sales Governance Modell Markt & Wettbewerbssituation Leadership Modell Skills Development Program Führungskultur & emotionale Kompetenz Fähigkeiten im Vertrieb Die Eckpfeiler des Vertriebsführungs-Modells: Sales Governance Modell Der Rahmen zur Festlegung der individuell gültigen vertrieblichen Erfolgsfaktoren für nachhaltigen Erfolg Leadership Modell Eckpfeiler für Führungskultur& emotionale Kompetenz SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

18 Sales Governance Modell Vertriebliche Erfolgsfaktoren Themenfelder Inhalte 1. Übereinstimmung mit Vertriebsstrategie der Geschäftsplanung Abstimmen der Vertriebsziele 2. Lead Generierung Vertriebsprozess Opportunity Entwicklung Opportunity Management Geschäftsmodell 3. Werteversprechen: Werteversprechen für Zielmärkte für Kundensituationen 4. Trainingsprogramm Vertriebsfähigkeiten Vertriebspraktiken für alle Vertriebsmitarbeiter 5. Vertriebssteuerung Vertriebsmethoden Account Management Territory Management 6. Vertriebsorganisation mit Vertrieb im Regelbetrieb Verantwortlichkeiten CRM System Beschreibung der Zielmärkte Formulieren der Wettbewerbsstrategie Opportunity Ausweitung Cross Selling für Angebote (Lösungen oder Produkte) für Verkaufschancen Vertriebspraktiken für Vertriebsunterstützung und Berater Führungsfähigkeiten im Vertrieb Steuerung der Vertriebskanäle Opportunity Management Werkzeuge Vertriebsdurchsprachen bei Opportunities und Forecast Coaching und Support SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich SF - SalesGovernance_

19 Führungsprinzipien Management by Systems Führung durch Systemsteuerung und Regelkreisen. Kennzeichnend für einen Regelkreis ist die Eigensteuerung und Rückmeldung von Ergebnissen. Crisis Führung durch bewusste Herbeiführung bzw. Provokation von Krisen im Unternehmen. Durch derartige Situationen soll die Leistung, Flexibilität und Entscheidungsfreude von Mitarbeitern gefördert werden. Decision Rules Führung durch detaillierte Verhaltensanweisungen und -regeln. Hier soll der Mitarbeiter im Rahmen einer detaillierten Regelvorgabe die vorgegebenen Ziele erfüllen. Results Führung durch Ergebnisüberwachung, d. h. der laufenden Kontrolle vorgegebener Ergebnis-größen (Umsätze, Stückzahlen, Gewinngrößen). Im Gegensatz zum Management by Objectiveswerden die zu erreichenden Resultate v. d. Führung festgelegt. Projects Führung durch fachübergreifende Koordination, Planung, Steuerung und Überwachung von Projekten. Die Aufgaben sind meistens relativ neuartig und komplex (z.b. Einführung eines neuen Produktes). Mit Erledigung ist das Projekt beendet. Management by Objectives Führung durch Zielvereinbarung. Durch eine gemeinsame Vereinbarung von zu erreichenden Zielen zwischen Mitarbeiter und Führungsebene wird dem Mitarbeiter die Möglichkeit zur Mitbestimmung an den zu erreichenden Ergebnissen eingeräumt. Delegation Führung durch Aufgabenübertragung an untergeordnete Hierarchieebenen. Durch die zunehmende Arbeitsteilung und Spezialisierung ist die Delegation von Verantwortlichkeiten und Kompetenzen zur Entlastung der Führungsebene beinahe zwangsläufig. Exception Führung durch Abweichungskontrolle und Eingriffe in Ausnahmefällen. Grundüberlegung ist, die Führungskräfte zu entlasten. Mitarbeiter können selbständig entscheiden, bis Toleranzgrenzen überschritten oder besondere Ereignisse eintreten. SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

20 Führungsstile von autoritär bis kooperativ autoritär Entscheidungsspielrau m des Vorgesetzten Führungsstil kooperativ Entscheidungsspielraum der Gruppe autoritär patriarchalisch beratend kooperativ partizipativ demokratisch Vorgesetzter entscheidet und ordnet an. Vorgesetzter entscheidet, er ist aber bestrebt, die Untergebenen von seinen Entscheidungenzu überzeugen, bevor er sie anordnet. Vorgesetzter entscheidet, er gestaltet jedoch Fragen zu seinen Entscheidungen, um durch deren Beantwortung deren Akzeptierung zu erreichen. Vorgesetzter informiert seine Untergebenen über seine beabsichtigten Entscheidungen; die Untergebenenhaben die Möglichkeit, ihre Meinung zu äußern, bevor der Vorgesetzte die endgültige Entscheidung trifft. Die Gruppe entwickelt Vorschläge, aus der Zahl der gemeinsam gefundenen und akzeptierten möglichen Problemlösungen entscheidet sich der Vorgesetzte für die von ihm favorisierte. Die Gruppe entscheidet, nachdem der Vorgesetzte zuvor das Problem aufgezeigt und die Grenzen des Entscheidungsspielraums festgelegt hat. Die Gruppe entscheidet; der Vorgesetzte fungiert als Koordinator nach innen und außen. Quelle: Bea / Dicht / Schweitzer, Allg. Betriebswirtschaftslehre (1995) SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

21 Worauf ist bei der Umsetzungsplanung zu achten? 1. Ermitteln Sie durch ein strukturiertes und zielgerichtetes Vorgehen die Veränderungspotenziale der Vertriebsorganisation Ihres Unternehmens 2. Zeigen Sie die Verantwortung der Führungskräfte auf allen Ebenen des Unternehmens klar auf und binden Sie die Führungskräfte aktiv in das Vorgehen zur geplanten Veränderung ein. 1 2 SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

22 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

23 SalesFactor GmbH & Co. KG People Excellence for Customer Value Heerstr.2 D Berlin Anmerkung Diese Präsentation ist streng vertraulich und ausschließlich für das Entscheidungsgremium bzw. für die in der Präsentation anwesenden Unternehmensvertreter bestimmt. Die Präsentation ist Eigentum der SalesFactor GmbH & Co. KG. Eine Weitergabe bzw. die Vervielfältigung der Präsentation ist nur mit Genehmigung der SalesFactor GmbH & Co. KG erlaubt. Die Schaubilder und Texte der Präsentation stellen lediglich einen Teil der präsentierten Inhalte dar und sind nur im Zusammenhang der Gesamtpräsentation vollständig. SalesFactor GmbH & Co. KG Streng vertraulich VDE - Vortrag_Vertrieb als Wettbewerbsfaktor_

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