Das Carbonite-Partnerprogramm

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1 Das Carbonite-Partnerprogramm

2 Inhaltsverzeichnis Einführung und Grusswort Warum Sie sich für Carbonite entscheiden sollten Programmüberblick Struktur des Partnerprogramms und Partnerstufen Tabellen: Vorteile und Anforderungen Übersicht: Vorteile des Programms Übersicht: Anforderungen des Programms Beschreibung der Vorteile Übersicht über die Vorteile einer Vertriebspartnerschaft mit Carbonite Übersicht über Vorteile in der Werbung Übersicht über Vorteile für Ihren Vertrieb Übersicht über Vorteile beim technischen Support Übersicht über Vorteile bei Schulungen Beschreibung der Anforderungen Anforderungen an die Teilnahme am Carbonite-Partnerprogramm Anforderungen an Vertrieb und Marketing Anforderungen an Ihre Umsätze Anforderungen an die Qualifikation Ihres Teams Initiativ-basierte Werbekostenzuschüsse (Market Development Funds, MDF) Übersicht Werbekostenzuschüsse (MDF): Beschreibung Werbekostenzuschüsse (MDF): Auf einen Blick Planungsablauf Berechtigte Aktivitäten, Erstattung, Leistungsnachweis und zugehörige Kennzahlen Nicht berechtigte MDF-Aktivitäten Zugang zu Werbekostenzuschüssen (MDF) Zusätzliche Informationen Werbekostenzuschüsse (MDF): Bedingungen Allgemeine Richtlinien des Partnerprogramms Übersicht Wechseln der Partnerstufe Programmänderungen und Rechtsvorbehalt Anmerkungen

3 Sehr geehrter Fachhandelspartner, Sie haben sich für das Carbonite Partner Programm angemeldet. Als Executive Direktor D-A-CH möchte ich Sie recht herzlich begrüssen und freue mich persönlich über Ihre Teilnahme. Carbonite Partnern helfen wir mit persönlichen Ansprechpartnern, MDF, technischem Support und Trainings Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. Mit dieser Unterstützung für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb und mit den attraktiven Produkten von Carbonite werden Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben. Die Produkte von Carbonite sind trotz modernster Leistungs- und Sicherheitsstandards leicht anzuwenden. Das hilft Ihnen zusätzlich bei der Vermarktung. Mit Carbonite generieren Sie zusätzliche Umsätze mit attraktiven Margen und ohne jedes Risiko. Als Carbonite-Partner können Sie Ihren Kunden in kleinen und mittleren Unternehmen endlich eine sichere und kostengünstige Backup Lösung anbieten. Flexibel an den Bedarf Ihrer Kunden angepasst. In sicheren Datacentern oder als Hybrid Lösung sichert Carbonite Backup den Geschäftsbetrieb Ihrer Kunden. Schnell und einfach. Carbonite Server Backup kombiniert die Geschwindigkeit einer lokalen Datensicherung mit der Sicherheit eines Online Backups. Dies sorgt für einen überlegenen Schutz von Datenbanken, Live-Anwendungen und sonstigen Daten Ihrer Kunden. Immer mit der beruhigenden Gewissheit, dass alle Daten nach höchsten Sicherheitsstandards verschlüsselt werden und auf Wunsch sicher in der EU verbleiben. Mit Vertriebs- und Marketingressourcen, kostenlosen Online-Schulungen, kostenlosen Demoprodukten und finanziellen Anreizen unterstützen wir wirksam Ihr Marketing und Ihren Vertrieb. Ihr Erfolg ist uns wichtig und wir freuen wir uns über Ihr Feedback, wie wir unser Programm verbessern und Sie noch besser unterstützen können. Unser Vertriebsmodell ist die indirekte Vermarktung über Vertriebspartner im ITK Channel. Damit sind Sie massgeblich für unseren Erfolg. Wir setzen uns engagiert für Sie ein und honorieren Ihre Loyalität und Unterstützung durch dieses Partner Programm. Wir möchten jede Gelegenheit nutzen mit Ihnen zusammen den Nutzen von Carbonite für Sie und Ihre Kunden zu beweisen und sind überzeugt, dass wir gemeinsam umso erfolgreicher sein werden, desto enger wir zusammenarbeiten. Willkommen im Carbonite-Team. Ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit. Mit freundlichen Grüssen! Thomas Kasper Executive Direktor Carbonite Germany GmbH

4 Werden Sie Mitglied im Carbonite-Partnerprogramm Carbonite weiss, dass die Beziehung zu Ihren Kunden ein wichtiger Baustein für Ihren Geschäftserfolg ist. Ihre Kunden sehen im IT-Fachhandel einen vertrauenswürdigen Berater, der sie bei Problemstellungen unterstützt und geschäftliche Anforderungen mithilfe modernster Technologien und Services optimal erfüllen kann. Nur so können sich Ihre Kunden ganz auf ihr jeweiliges Geschäft konzentrieren. Wir haben das Carbonite-Partnerprogramm ins Leben gerufen, um IT-Fachhändler und Systemhäuser aktiv beim Aufbau von neuen Geschäftsfeldern zu unterstützen. Wir laden Sie ein, den wachsenden Erfolg unserer Lösungen mit uns zu teilen und die Leistungsfähigkeit unserer Werkzeuge, Schulungen und unseres Supports für sich zu nutzen sowie von handfesten finanziellen Anreizen zu profitieren. Mit unserer einzigartigen Expertise, attraktiven Angeboten, unserer technologischen Marktführerschaft und dem speziell für den Fachhandel optimierten Carbonite- Partnerprogramm sind Sie bestens für die Zukunft des IT-Markts gerüstet, Warum Carbonite? Mit mehr als installierten Carbonite-Backup-Lösungen bei KMU in über 100 Ländern ist Carbonite ein führender Anbieter von Online-Sicherungslösungen für den Mittelstand. Mit der zunehmenden Nutzung von Cloud-Computing migrieren insbesondere kleinere Unternehmen zur Sicherung ihrer Anwendungen und Daten zu administrierten Cloud-Diensten und hybriden Lösungen. Für den weltweiten Cloud-Computing-Markt wird bis zum Jahr 2016 ein durchschnittliches Marktwachstum (CAGR) von 35 % erwartet, was einem Marktvolumen von 19,5 Milliarden USD entsprechen würde.* Dies ist Ihre Gelegenheit, Ihr Geschäft mit professionellen Dienstleistungen auszubauen. Erweitern Sie Ihr Kompetenzportfolio mit SaaS-Technologien wie Online-Sicherung. Die Lösungen von Carbonite ergänzen jede Unternehmensinfrastruktur vom PC bis zu den eingesetzten Speicher- und kompletten Disaster-Recovery-Lösungen. Channel-First -Strategie exklusiver Vertrieb über Partner Wir vermarkten konsequent über Distribution und qualifizierte Reseller. Zu Ihrer Unterstützung stellen wir Ihnen qualifizierte Leads bereit und helfen Ihnen beim Vertrieb. Profitieren Sie von einer starken Marke Werden Sie Partner einer der bekanntesten Marken im Bereich Online-Sicherung. Unsere Produkte erhielten die ChannelPro Gold- Medal- Auszeichnung. Sie werden für ihre Zuverlässigkeit und Benutzerfreundlichkeit geschätzt. Produkte, die einfach zu verkaufen, bereitzustellen und zu verwalten sind Unsere Lösungen zur Server-Sicherung lassen sich leicht verkaufen und bereitstellen. Sie lassen sich mit Ihren anderen professionellen Dienstleistungen und Angeboten verknüpfen. Mit dem benutzerfreundlichen Carbonite- Partnerportal erhalten Sie alle Funktionen für eine einfache Verwaltung Ihrer Kundenkonten. Umfassendes Lösungsangebot Dank einer umfangreichen Produktlinie, die ständig erweitert wird, finden Sie kostengünstige, zuverlässige und schnelle Lösungen für jeden Ihrer Kunden. Mehr Profit durch ein leistungsfähiges Partnerprogramm Profitieren Sie von innovativen Produkten, umfangreicher Marketingunterstützung und ausgezeichnetem technischem Support. Dank niedriger Einstiegsstufen und geringem Schulungsaufwand können Sie direkt an unserem Fachhandelsprogramm teilnehmen, den Verkauf starten und dadurch von den wachsenden Vorteilen des Carbonite-Partnerprogramms profitieren. * 1

5 Vertriebspartnerstruktur Das Vertriebspartnerprogramm für den IT-Fachhandel bietet Ihnen drei Partnerstufen, die Ihnen passend nach Einstiegsebene verschiedene Vorteile bieten. Silber ist die Einstiegsebene; die höchste Partnerstufe ist Platin. Platin-Partner Platin-Partner erreichen anspruchsvolle Umsatzziele, schliessen hohe Aufträge ab, investieren stark in Schulungen und tragen aktiv zur Förderung von Carbonite bei. Durch den Platin-Status profitieren sie vom Bonusprogramm, abgestuften initiativ-basierten Werbekostenzuschüssen, dedizierten Ressourcen und intensiver Zusammenarbeit mit Carbonite. Gold-Partner Gold-Partner verkaufen Lösungen von Carbonite erfolgreich und haben ihren Status durch das Erreichen definierter Umsatzziele und die Teilnahme an von Carbonite finanzierten Schulungen erhalten. Durch den Gold-Status profitieren sie vom Bonusprogramm, vom Zugriff auf initiativ-basierten Werbekostenzuschüsse und von anderen Prämien. Silber-Partner Dies ist der Einstieg für alle Carbonite-Partner. Schon mit dem Silber-Status geniessen Sie eine Vielzahl an Vorteilen, z. B. den Zugriff auf die Carbonite-Vertriebsunterstützung und das Partnerportal. Im ersten Jahr der Teilnahme wird ein Einstiegsumsatzniveau erwartet. CARBONITE PARTNER PROGRAM GUIDE 2

6 Übersicht: Vorteile und Anforderungen In diesen Übersichten werden die jeweiligen Vorteile und Anforderungen aufgeführt, die Carbonite-Partner durch die unterschiedlichen Partnerstufen erlangen. Für jede Partnerstufe gibt es definierte Anforderungen und Verpflichtungen. Wie Sie sehen, richtet sich Ihr Status nach den Kriterien Partnerbeziehung, Werbung, Umsatz, Marketing, Vertrieb, Technik und Schulung. Übersicht: Vorteile des Programms Als Carbonite Partner können Sie abhängig von Ihrem Status folgende Vorteile erhalten: Betreuung Ansprechpartner im Vertrieb Interner Vertriebsmitarbeiter Key Account Manager Key Account Manager Marketing Manager Nach Vereinbarung Nach Vereinbarung Marketing Manager Vertriebsingenieur Ansprechpartner im Management Kommunikation Benannt Auf Einladung Nennung bei Werbemassnahmen ü ü ü Zugriff auf das Partnerportal ü ü ü Gemeinsame Businessplanung Nach Vereinbarung ü Teilnahme am Partnerbeirat Auf Einladung Auf Einladung Bonusprogramm Bonus - 5% 7,5% Bonus für Renewals - 5% 7,5% Marketing Material zu Marketingkampagnen ü ü ü Logos/Material zur Markenbildung für Carbonite-Partner Zugriff auf initiativbasierte Werbekostenzuschüsse Vertrieb 1,5% 2,5% Werbemittel ü ü ü Kostenlose Demo Software Lizenz Nicht für den Wiederverkauf Leads ü priorisiert Technischer Support Wissensdatenbank ü ü ü Technischer Support (Stufe 2) ü ü ü Produkteinführungspläne Nach Vereinbarung ü Zugriff auf Beta-Versionen Schulungen Auf Einladung Online-Schulung zum Produktvertrieb ü ü ü Online-Schulung zu technischen Fragen ü ü ü Aussendienstschulung *konkrete Beträge werden im Vertrag festgelegt. Nach Vereinbarung 3

7 Tabelle: Anforderungen des Programms Carbonite-Partner müssen für die Erreichung der unterschiedlichen Partnerstufen folgenden Anforderungen erfüllen: Beziehung Schriftliche Anmeldung für das Partnerprogramm ü ü ü Pflege eines aktuellen Kundenprofils ü ü ü Unterschriebene Carbonite-Partnervereinbarung ü ü ü Benennung eines primären Ansprechpartners ü ü ü Benennung einer verantwortlichen Führungskraft Auf Anfrage ü Gemeinsame Erstellung eines Businessplans Auf Anfrage ü Gemeinsamer Marketingplan Jährliche Abstimmungsmeetings mit dem Management Vertrieb/Marketing Nennung von Carbonite auf der Partner-Website Monatliche Reports der Sales Pipeline Umsatz Bei Anforderung von Werbekostenzuschuss Jahresumsatz * k. A. Qualifikation ** Bei Anforderung von Werbekostenzuschuss oder 500 monatlicher Umsatz Teil des Businessplans ü ü ü oder monatlicher Umsatz Anz. zertifizierter Vertriebsmitarbeiter (min.) 1 Person 2 Personen Anz. zertifizierter technischer Mitarbeiter (min.) 1 Person 1 Person 2 Personen * Die Ertragsleistung wird als die Gesamtsumme aus dem Jahreswert des im entsprechenden Kalenderjahr abgeschlossenen Vertrags über Partnererlöse plus jeglichen von Carbonite fakturierten monatlich wiederkehrenden Umsatzes berechnet, der dem Partner direkt oder über den Vertrieb zufliesst. **Für beide Rollen kann dieselbe Person zertifiziert werden. CARBONITE PARTNER PROGRAM GUIDE 4

8 Ihre Vorteile Überblick über die Vorteile der Vertriebspartnerschaft mit Carbonite Key Account Manager Gold- und Platin-Partner werden durch Key Account Manager im Vetrieb betreut, die Sie unterstützen, Ihre Beziehung zu Carbonite zu intensivieren und das gemeinsame Geschäft auszubauen. Platin-Partner werden durch die Key Account Manager besonders flexibel bei der Gestaltung von Programmen und gemeinsamen Vertriebsinitiativen unterstützt. Silber-Mitglieder werden durch Account Manager betreut, die kompetent Ihre Fragen im Tagesgeschäft beantworten, bei der Planung von Initiativen helfen und Sie dabei unterstützen, in der Zusammenarbeit mit Carbonite so erfolgreich zu werden, um möglichst bald Gold-Partner werden und weitere Vorteile geniessen zu können. Marketing Manager Als Platin-Partnern werden Sie von einem Marketing Manager unterstützt, der Sie bei der Planung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten unterstützt und dafür sorgt, dass Ihre Werbekostenzuschüsse auf die effektivste Weise eingesetzt werden. Gold-Partner, sowie ausgewählte Silber-Partner erhalten nach Vereinbarung Zugang zu einem Marketing Manager. Dieser unterstützt Sie bei der Gestaltung genehmigter Aktivitäten und bei der Verwendung von Werbekostenzuschüssen. Vertriebsingenieur Platin-Partner werden von einem benannten Vertriebsingenieur betreut, der Anleitungen und Erklärungen im Zusammenhang mit technischen Initiativen, Problembehebungen und neuen Produkten liefert. Nach vorheriger Vereinbarung steht der Vertriebsingenieur auch für Kundenbesuche zur Verfügung. Vertriebsingenieure leisten technischen Support bei gemeinsamen Verkaufsgesprächen mit den Endkunden von Platin- Partnern und ihren Vertriebsteams. Executive-Beirat Platin-Partner werden zur Teilnahme an halbjährlich stattfindenden Telefonkonferenzen mit dem Carbonite-Management eingeladen. Diese helfen, die strategische Ausrichtung zwischen Ihrem Unternehmen und Carbonite zu optimieren. Überblick über Massnahmen zur Marketingunterstützung Als Carbonite-Partner haben Sie Zugriff auf Marketingwerkzeuge und -ressourcen, die Ihnen helfen, Ihre Lösungen bei Kunden zu positionieren, Ihre technische Kompetenz zu präsentieren und erfolgreich zu vermarkten. Material für Marketingkampagnen Carbonite stellt verschiedene Werkzeuge zur Steigerung von Nachfrage bereit. Mit ihnen können Carbonite-Partner gezielt Wert generierende Marketingbotschaften und -informationen für Interessenten und Kunden bereitstellen. 5

9 Logos und Material zur Markenentwicklung für Carbonite-Partner Carbonite hat Logos für Carbonite-Partner entwickelt, mit denen diese ihren jeweiligen Teilnehmerstatus (Platin, Gold und Silber) ausweisen können. Mit diesen Logos können Carbonite-Partner ihre Partnerschaft mit Carbonite auf ihren jeweiligen Websites sowie im direkten Kundenmarketing bewerben. Die Verwendung des Logos unterliegt den zum fraglichen Zeitpunkt geltenden veröffentlichten Richtlinien für die Verwendung von Logos und/oder Handelsmarken sowie für Markenkennzeichnung. Die Logos und die Richtlinien finden Sie im Abschnitt Marketing im Carbonite-Partnerportal. Zugriff auf Initiativ-basierte Werbekostenzuschüsse Initiativ-basierte Werbekostenzuschüsse werden Platin-Partnern (und nach Vereinbarung auch Gold-Partnern) nach Carbonites Ermessen auf Grundlage von Geschäftspotential und Umsatz zugeteilt. Sie werden für spezielle Marketinginitiativen zum Generieren von Nachfrage bereitgestellt. Vor dem Beantragen von Werbekostenzuschüssen muss entweder ein gemeinsamer Businessplan (Platin-Partner) oder ein gemeinsamer Marketingplan (Gold- und Silber-Partner) vorgelegt werden. Im Abschnitt über die Werbekostenzuschüsse von Carbonite finden Sie Erklärungen, wie Sie Werbekostenzuschüsse anfordern, einsetzen und geltend machen können, um Ihr Engagement für eine positive Umsatzentwicklung zu unterstützen und sich Neugeschäfte zu sichern. Überblick über Vorteile für Ihren Vertrieb Carbonite hat es sich zur Aufgabe gemacht, Ihnen den Verkauf unserer Lösungen so leicht wie möglich zu machen. Wir bieten Betreuung durch unseren Aussendienst, Beratung durch den Innendienst und hilfreiche Tools für den Vertrieb. Werbematerial und Vertriebswerkzeuge Alle Carbonite-Partner haben Zugriff auf eine umfangreiche Auswahl an Vertriebswerkzeugen, die für den Verkauf der Produkte von Carbonite von entscheidender Bedeutung sind. Zu diesen Werkzeugen gehören unter anderem Argumentationslisten und Produktdatenblätter. Eine Übersicht über das Werbematerial und Werkzeuge finden Sie im Abschnitt Vertriebsressourcen im Carbonite-Partnerportal. Kostenlose NFR-Softwarelizenz Alle Carbonite-Partner haben Zugriff auf ein (1) NFR (Not For Resale)-Softwareprodukt. Dessen Lizenz berechtigt Partner zum eigenen internen Gebrauch oder für Demonstrationszwecke. Wenden Sie sich zum Anfordern der Software an Ihren Ansprechpartner im Vertrieb. Leadgenerierungsmassnahmen Carbonite scannt den Markt nach interessanten Business Opportunities und generiert aktiv Leads für seine Partner. Platin-Partner erhalten generell diese Leads. Gold-Partner erhalten Leads nach bestimmten Kriterien. Die Partner erhalten die Leads über ihren Key Account Manager auf Grundlage von Geografie, Produktart und Verfügbarkeit. Endkunden haben die Erwartungshaltung, dass auf die Leads die bei Ihnen mit bewährten Methoden von Carbonite erfasst werden schnell und kompetent reagiert wird. Nur so erzeugen wir gemeinsam die wichtige, hohe Kundenzufriedenheit. Aus diesem Grund müssen die Carbonite-Partner unmittelbar auf die Leads reagieren. Das heisst, wir erwarten von unseren Partnern, die Leads erhalten, innerhalb von acht Geschäftsstunden nach Annahme des Leads, Kontakt mit dem Kunden aufzunehmen. Für den Partner ist es wichtig, nur diejenigen Leads anzunehmen, die er auch tatsächlich verfolgen möchte. CARBONITE PARTNER PROGRAM GUIDE 6

10 Überblick über Vorteile beim technischen Support Carbonite-Partner, die sich für unser Programm registriert haben, erhalten Zugriff auf eine breite Auswahl technischer Ressourcen, um sie beim Bewerben und Verkaufen von Carbonite-Produkten zu unterstützen. Diese Ressourcen sollen Ihnen beim Erreichen und Sichern der Marktführerschaft in Ihrem Vertriebsgebiet helfen und Ihren Status als vertrauenswürdiger Berater für Ihre Kunden stärken. Wissensdatenbank Alle Carbonite-Partner haben Zugriff auf eine Wissensdatenbank, auf der demonstriert wird, wie die Lösungen von Carbonite zu konfigurieren und zu verwenden sind. Der Zugriff auf die Leitfäden erfolgt im Carbonite-Portal über Support. Technischer Support (post sales ) Alle Carbonite-Partner haben Zugriff auf technischen Support der Stufe 2. Dazu stehen folgende Kontaktmöglichkeiten bereit: Telefon: 089/ Produktpläne Platin-Partner besitzen Zugriff auf Produkt-Roadmaps und -Präsentationen, die von unseren Produktspezialisten erstellt wurden. Der Zugriff auf die Roadmaps sowie die Kontaktaufnahme zu Produktmanagern erfolgt über Ihren Ansprechpartner im Vertrieb. Auch Gold-Partner können nach Absprache Zugriff erhalten. Beta-Versionen Carbonite-Platin-Partner sind auf Einladung zur Nutzung von Beta-Versionen berechtigt. Überblick über Schulungsvorteile Carbonite bietet umfangreiche Schulungen für Produkte und Lösungen, um sicherzustellen, dass seine Partner bestens vorbereitet sind und Erfolg haben. Alle Schulungen stehen kostenlos online zur Verfügung. Online-Schulung zum Produktvertrieb Alle Carbonite-Partner haben Zugriff auf kostenlose Online-Schulungen zum Produktvertrieb. Online-Schulung zu technischen Fragen Alle Carbonite-Partner haben Zugriff auf kostenlose Online-Schulungen zu technischen Fragen. Aussendienstschulung Nach Absprache können Carbonite-Platin-Partner vor Ort kostenlose Aussendienstschulungen anfordern. 57

11 Beschreibung der Anforderungen Anforderungen um Vertriebspartner zu werden Schriftliche Anmeldung für das Partnerprogramm Alle Carbonite-Partner müssen eine Anmeldung zur Teilnahme am Partnerprogramm ausfüllen und ihr Kundenprofil aktuell halten, um in das Programm einzusteigen und langfristig daran teilzunehmen. Das Formular zur Aktualisierung des Partnerprofils finden Sie im Carbonite-Partnerportal. Bitte haben Sie Verständnis, wenn wir die Teilnahme aus wichtigen Gründen ablehnen müssen. Unterschriebene Carbonite-Partnervereinbarung Alle Carbonite-Partner müssen den Bedingungen der Carbonite-Partnervereinbarung zustimmen. Carbonite- Partnervereinbarungen verlängern sich automatisch, bis sie von Carbonite oder dem Partner gekündigt werden. Zugewiesener primärer Ansprechpartner Alle Carbonite-Vertriebspartner müssen einen primären Ansprechpartner für Carbonite benennen, um den ständigen Kontakt in der Vertriebspartnerschaft sicherzustellen. Gemeinsamer Businessplan Platin-Partner erstellen mit Carbonite einen gemeinsamen Businessplan, erstellen und aktualisieren ihn halbjährlich. Die Vorlage können Sie im Abschnitt Marketing des Partnerportals herunterladen. Gemeinsamer Marketingplan Gold-Partner und ausgewählte Silber-Partner, die initiativ-basierte Werbekostenzuschüsse beantragen möchten, müssen einen gemeinsamen Marketingplan erstellen. Die Vorlage können Sie im Abschnitt Marketing des Partnerportals herunterladen. Zugewiesener Ansprechpartner aus dem Management Platin-Partner müssen einen Ansprechpartner aus dem Management für die Zusammenarbeit mit Carbonite benennen. Jährliche Reviews mit dem Management Von Carbonite-Platin-Partnern wird eine Teilnahme des Managements an jährlichen Reviews erwartet. Gegenstand dieser Besprechungen ist die Bewertung der Geschäftsbeziehung, die Definition neuer Initiativen, Feedback und der Austausch über die Produktstrategie und die Roadmap von Carbonite. Vertriebs- und Marketinganforderungen Werbung auf der Partner-Website Wir möchten alle Carbonite-Partner motivieren Ihre Zusammenarbeit mit uns auf ihren Websites zu bewerben. Allerdings sind nur Platin-Partner verpflichtet, dies mit einem Logo und einer Firmenbeschreibung zu tun. Das Carbonite-Logo und die Richtlinien finden Sie im Abschnitt Marketing im Carbonite-Partnerportal. Monatliche Sales Pipeline Platin-Partner müssen ihrem Key Account Manager im Vertrieb monatlich einen Bericht über die Sales Pipeline vorlegen und arbeiten auf dieser Grundlage mit ihm zusammen. CARBONITE PARTNER PROGRAM GUIDE 8

12 Umsatzanforderungen Umsatzziel Platin- und Gold-Partner müssen einen bestimmten jährlichen Umsatz erzielen, um ihre jeweilige Stufe halten zu können. Die jeweiligen Anforderungen je Partnerstufe finden Sie in der oben stehenden Tabelle. 9

13 Anforderungen an die Qualifikation der Vertriebspartner Zertifizierte Vertriebsmitarbeiter Zwar sind alle Partner aufgerufen, ihr Verkaufspersonal an den vertriebsorientierten Produktschulungen teilnehmen zu lassen, allerdings besteht nur für Platin- und Gold-Partner die Verpflichtung, dass eine Mindestanzahl aktiven Verkaufspersonals diese Schulungen für Carbonite-Produkte erfolgreich abgeschlossen hat. Diese Schulungskurse finden Sie im Abschnitt Schulungen im Carbonite-Partnerportal. Zertifizierter technischer Mitarbeiter Für alle Carbonite-Partner gilt, dass eine Mindestanzahl ihres aktiven Personals die technische Schulung für Produkte von Carbonite erfolgreich abgeschlossen haben muss. Das Kursangebot finden Sie im Abschnitt Schulungen im Carbonite-Partnerportal. CARBONITE PARTNER PROGRAM GUIDE 10

14 Initiativ-basierte Werbekostenzuschüsse (Market Development Funds, MDF) Übersicht Carbonite hat ein formelles, initiativ-basiertes System für die Bereitstellung von Werbekostenzuschüssen entwickelt, mit der das Engagement der Teilnehmer für eine erfolgreiche Entwicklung ihrer Marketingfähigkeiten und ihrer Beziehungen mit Endkunden unterstützt werden soll. Die Vorteile der Werbekostenzuschüsse von Carbonite umfassen Marketingwerkzeuge, MDF und Ressourcen zum Steigern von Markenbekanntheit und Nachfrage von Carbonite-Lösungen für Endkunden (eine genauere Beschreibung der Vorteile von Werbekostenzuschüssen finden Sie im Abschnitt Berechtigung ). Im Leitfaden zu den Werbekostenzuschüssen von Carbonite wird erklärt, wie Sie Werbekostenzuschüsse anfordern, einsetzen und geltend machen können, um Umsatzpotentiale auszuschöpfen und Neugeschäfte zu entwickeln. Die Gewährung von Carbonite-Werbekostenzuschüssen und deren Verwendung erfordert die Teilnahme am Carbonite-Partnerprogramm und unterliegt dem formalen Genehmigungsvorgang, so wie er in diesem Leitfaden zum Carbonite-Partnerprogramm dargelegt wird. Werbekostenzuschüsse (MDF): Beschreibung Carbonite bietet seinen Platin-, Gold- und ausgewählten Silber-Partnern fallweise Werbekostenzuschüsse und ein Businessplan für Platin-Partner an. Voraussetzung, um in den Genuss solcher Werbekostenzuschüsse zu kommen, sind ein Marketingplan und ein Antragsformular für Werbekostenzuschüsse. Beides muss im Voraus über das Carbonite-Partnerportal zur Genehmigung übermittelt werden. Initiativ-basierte Werbekostenzuschüsse Als Vorteil des Carbonite-Partnerprogramms verfügbar für Platin- und Gold-Partner (sowie fallweise auch für Carbonite-Silber-Partner). Initiativ-basierte Werbekostenzuschüsse müssen innerhalb des Monats ihrer Zuteilung genutzt werden und verfallen andernfalls zum Quartalsende. Die Gewährung von initiativ-basierten Werbekostenzuschüssen für Carbonite-Partner basiert auf dem Potenzial für zukünftige Umsätze und Geschäftentwicklung, sowie dem Potenzial für Rendite aus Aktivitäten. Vergangene Leistungen sind nicht ausschlaggebend. 11

15 Werbekostenzuschüsse (MDF): Auf einen Blick Element Anteiliger Finanzierungsbeitrag Description Carbonites Beitrag zur Finanzierung der einzelnen vorab genehmigten Aktivitäten beträgt bis zu 50 % und ist proportional zur Anzahl von Teilnehmern an der Aktivität, z. B.: Bei Beteiligung von Carbonite und Partner beträgt der Werbekostenzuschuss bis zu 50 %; bei Beteiligung von Carbonite, Partner und einem Technologiepartner ( z.b Microsoft ) beträgt der Werbekostenzuschuss bis zu 33 %. Gemeinsamer MDF-Plan Alle Partner, die Werbekostenzuschüsse beantragen, müssen einen gemeinsamen MDF-Plan bei Carbonite einreichen. Bei Platin-Partnern ist dies ein Teil des gemeinsamen Businessplan; Gold- und Silber-Partner müssen nur einen gemeinsamen MDF-Plan ausfüllen. Die Vorlagen finden Sie im Carbonite-Portal. Anträge auf Werbekostenzuschüsse (MDF) Um Zugriff auf Werbekostenzuschüsse zu erhalten, müssen Anträge auf die Unterstützung der vorgeschlagenen Aktivitäten über eingereicht und genehmigt werden, bevor Carbonite Ausgaben für solche Aktivitäten bereitstellt, leistet oder übernimmt. Um eine maximale Wirkung der Unterstützung und der Ressourcen zu erreichen, die im Rahmen der Leistungen aus den Werbekostenzuschüssen von Carbonite zur Verfügung gestellt werden, werden Carbonite-Partner gebeten, sich mit ihrem Channel Account Manager im Vertrieb und Ihrem Marketing Manager abzustimmen, um ihre Aktivitäten in dem Quartal zu planen, das dem Finanzierungsquartal vorangeht. In allen Fällen müssen Anträge innerhalb von 30 Tagen vor der angeforderten Aktivität gestellt werden. Leistungsberechtigte Aktivitäten Im nächsten Abschnitt dieses Leitfadens zu Werbekostenzuschüssen von Carbonite finden Sie eine Liste der leistungsberechtigten Aktivitäten. Von diesen Aktivitäten wird eine Steigerung der Nachfrage für Produkte und Lösungen von Carbonite erwartet. Wenn eine innovative Aktivität eines Carbonite-Partners nicht aufgeführt wird, sollte dies mit Ihrem Ansprechpartner im Vertrieb besprochen werden. Kreative Werbemittel Alle Werbemittel müssen den Carbonite-Markenrichtlinien entsprechen, die im Partnerportal unter Marketingressourcen zur Verfügung stehen. Sollten Sie Fragen haben, wenden Sie sich bitte an Ihren Marketing Manager. Anträge und Leistungsnachweise Die berechtigten Ausgaben müssen in dem Quartal der Zuteilung von Werbekostenzuschüssen anfallen. Der Antrag für die entsprechende Erstattung in Form von Werbekostenzuschüssen muss über das Antragsformular für eine Erstattung in Form von Werbekostenzuschüssen innerhalb von 14 Tagen nach Abschluss der Aktivität eingereicht werden. Der zugehörige Leistungsnachweis muss für jeden einzelnen Aktivitätstyp vorgelegt werden. Zum Erhalt einer Erstattung ist zudem eine ordnungsgemässe Dokumentation erforderlich (eine Liste der Anforderungen finden Sie im Abschnitt Berechtigung und Leistungsnachweis in diesem Leitfaden zum Carbonite-Programm). Genehmigung/Audit Alle Anträge werden einer Prüfung unterzogen. Eine Genehmigung erfolgt ggf. entsprechend den hier enthaltenen Richtlinien für Werbekostenzuschüsse von Carbonite. Erstattung und Zahlung Zahlungen im Zusammenhang mit früher gestellten Anträgen auf Erstattung erfolgen ausschliesslich auf der Grundlage, dass der Carbonite-Partner die in diesem Leitfaden zu Werbekostenzuschüssen aufgeführten Anforderungen erfüllt. Die Zahlungen erfolgen innerhalb von 30 Tagen ab Genehmigung des Antrags. Verwaltung und Management Die Verwaltung von Werbekostenzuschüssen erfolgt über das Carbonite-Channel- Marketing. CARBONITE PARTNER PROGRAM GUIDE 12

16 Planungsablauf Der erste Schritt im Planungsablauf für die Werbekostenzuschüsse von Carbonite besteht in der Entwicklung Ihres gemeinsamen MDF-Plans, der von Ihrem Ansprechpartner im Vertrieb und Ihrem Marketing Manager zu genehmigen ist. Den MDF-Plan finden Sie im Partnerportal unter Marketing. Alle nachfolgenden Schritte werden online über das Carbonite-Partnerportal verwaltet. Ihr Marketing Manager trägt die Verantwortung für den Ablauf bis zur Genehmigung. Aktivität Erstellen des gemeinsamen MDF- Plans Beschreibung Für die Beantragung von Werbekostenzuschüssen müssen Carbonite-Partner einen genehmigten MDF-Plan erstellen, der über das Partnerportal im Abschnitt Marketing heruntergeladen werden kann. Für Platin-Partner ist der gemeinsame MDF-Plan bereits im gemeinsamen Businessplan enthalten. Es gibt ausserdem einen separaten gemeinsamen Marketingplan, auf den Gold- und Silber-Partner zugreifen können. Partnern wird nahegelegt, bei der Erstellung dieses Plans sowohl mit dem Ansprechpartner im Vertrieb als auch dem Carbonite-Marketingberater zusammenzuarbeiten. Erstellen des MDF- Antrags Der Carbonite-Partner muss das Antragsformular für Werbekostenzuschüsse (MDF) von Carbonite vollständig ausfüllen. Sie finden es im Partnerportal im Abschnitt Marketing. Senden Sie es anschliessend innerhalb von 30 Tagen nach der Aktivität an Carbonite prüft den Antrag. Nach einer Genehmigung des MDF-Antrags oder wenn weitere Informationen benötigt werden, wird der Carbonite-Partner innerhalb von 3 Tagen per benachrichtigt. Bei Genehmigung wird eine MDF-Genehmigungsnummer zugewiesen, die bei jeder zukünftigen Korrespondenz mit Carbonite anzugeben ist. Denken Sie bitte daran, dass für alle Mithilfe von Werbekostenzuschüssen finanzierten Aktivitäten eine vorherige Genehmigung erforderlich ist. Es gibt keine Ausnahmen. Jegliche Änderungen am MDF-Antragsformular müssen per an gemeldet werden. Diese muss ausserdem die MDF-Genehmigungsnummer sowie Angaben zu den entsprechenden Änderungen enthalten. Alle Antworten seitens Carbonite erfolgen per . Durchführen einer MDF-Planaktivität Nach der Genehmigung muss der Carbonite-Partner die MDF-Planaktivität im vorgesehenen Finanzierungsquartal durchführen. Um eine Erstattung für eine MDF-Planaktivität zu erhalten, muss der Carbonite-Partner einen MDF- Erstattungsantrag an stellen. Sie können dieses Formular im Carbonite-Partnerportal unter Marketingressourcen herunterladen. Einreichen eines Erstattungsantrags Antrag, Leistungsnachweis und entsprechende Kennzahlen Der MDF-Erstattungsantrag muss Folgendes enthalten: MDF-Genehmigungsnummer Leistungsnachweis mit entsprechenden Kennzahlen (Anzahl neuer Kontakte, Anzahl neuer registrierter Geschäftsabschlüsse und Teilnehmer) Jegliche weiteren Informationen, die für die Bearbeitung des Erstattungsantrags erforderlich sind Die Dokumentation muss die MDF-Planaktivität, auf die sich der Antrag bezieht, eindeutig aufzeigen. Nur dann wird die Auszahlung des MDF genehmigt. Die Anträge müssen innerhalb von 14 Tagen nach Abschluss der Aktivität übermittelt werden. Die Genehmigung bzw. Ablehnung der Anträge seitens Carbonite erfolgt innerhalb von fünf Tagen. Der Marketing Manager prüft den Erstattungsantrag und die begleitende Dokumentation. Erstattung der Marketing Kosten Alle Anträge werden überprüft und können ausserdem vor oder nach der Genehmigung einem Audit auf Einhaltung der Anforderungen und Vollständigkeit unterzogen werden. Grundlage dafür sind die Regelungen in diesem Dokument. Die Höhe der Erstattungen der MDF Beteiligung erfolgt nach erfolgreicher Prüfung bis zu der zuvor von Carbonite im Erstattungsantrag genehmigten Summe, jedoch nicht darüber hinaus. Die Zahlung erfolgt binnen 30 Tagen. 13

17 Berechtigte Aktivitäten, Erstattung, Leistungsnachweis und zugehörige Kennzahlen Die Leistungen aus den Werbekostenzuschüssen von Carbonite sollen die Aktivitäten eines Carbonite-Partners zum Generieren von Nachfrage unterstützen. In der unten stehenden Tabelle werden die Aktivitätstypen, die für eine Unterstützung durch Werbekostenzuschüsse berechtigt sind, der zugehörige Leistungsnachweis und die spezifischen Kennzahlen zum Bemessen der angestrebten Ergebnisse auf übergeordneter Ebene aufgeführt. Partner werden gebeten, die Umsatzerwartungen für die MDF-Aktivität anzugeben. Aktivität Leistungsnachweis Zugehörige Kennzahlen Direktmarketing (Direktes Kundenmailing, und Telefonmarketing) Aufgeschlüsselte Rechnung Originalprobe der verwendeten Kommunikation Klickraten und Öffnungsraten für -Kampagnen. Gesprächsleitfaden und Gesprächsprotokoll des Telefonmarketings Kampagnenergebnisse (Anzahl gewonnener Kontakte, erreichte Entscheidungsträger, Resultate und Abschlussrate) Prozentualer Anteil von positiven Reaktionen auf Handlungsaufrufe Veranstaltungen (Messen, Konferenzen, Benutzergruppen) Aufgeschlüsselte Rechnung nach einzelnen Leistungen Fotos des Verkaufsstands (Das Carbonite-Logo muss sichtbar sein) Lead-Bericht Präsenz in jedem Verzeichnis oder Katalog Liste teilnehmender Leads* Carbonite- Partnerveranstaltungen (einschliesslich Seminare, Webinare und Lagebesprechungen) Aufgeschlüsselte Rechnung Teilnehmerliste mit den unten aufgeführten Angaben Fotos der stattfindenden Veranstaltung oder Screenshot der Einladung zum Webinar. Promotion Materialien für die Veranstaltung (mit sichtbarem Logo) Liste teilnehmender Leads* *Die Liste teilnehmender Leads muss im elektronischen Format übermittelt werden. Akzeptiert werden sind Excel (.xls)- oder Tab-getrennte (.cvs) Formate; folgende Angaben sind in den entsprechenden Feldern zu machen: Vorname Nachname Stellenbezeichnung -Adresse Telefonnummer Unternehmen Vollständige Adresse Teilnehmerstatus: bei Veranstaltungen, beispielsweise hat teilgenommen, hat abgesagt oder ist nicht erschienen usw. CARBONITE PARTNER PROGRAM GUIDE 14

18 Nicht berechtigte MDF-Aktivitäten 1. Bewirtungen und Kauf von Alkohol, wenn dies nicht im unmittelbaren Zusammenhang mit einer im Rahmen des Carbonite-Programms gesponserten Veranstaltung (d.h. soziale Aktivität) steht 2. Aufwendungen für Beratung: Carbonite-Partner, Vertriebsingenieure und Berater von Dritten 3. Konstruktion oder Produktentwicklung 4. Unterhaltungsaktivitäten wie Sportveranstaltungen, Konzerte und Veranstaltungen, die in keinem geschäftlichen Umfeld stattfinden und keine formellen Lösungspräsentationen und Diskussionen umfassen 5. Geschäfts- und sonstige Ausstattungen, sowie Geräte, die nicht in Verbindung mit Demoprodukten des Carbonite-Programms stehen 6. Normale Betriebsausgaben oder Bürokosten von Carbonite-Partnern 7. Politische Aktivitäten 8. Versand- und Lohnkosten 9. Finanzielle Anreize und Ermässigungen für Endkunden (direkte Gutschriften oder indirekte durch Preisreduzierung) Zugang zu Werbekostenzuschüssen (MDF) Ihr Ansprechpartner im Vertrieb und Ihr Marketing Manager sind für Werbekostenzuschüsse von Carbonite zuständig. Kontaktieren Sie Ihre Ansprechpartner bei Fragen bitte direkt. Weitere Informationen zu Erstattungsanträgen, Leistungsnachweisen, Erstattung und Berechtigungsbedingungen für Werbekostenzuschüsse von Carbonite Prüfen von Erstattungsanträgen Das Carbonite-Channel-Marketing-Team hat das Recht, alle Aktivitäten und Erstattungsanträge auf Einhaltung der Berechtigungsbedingungen für Werbekostenzuschüsse von Carbonite zu prüfen. Entspricht eine Aktivität oder ein Erstattungsantrag nicht den Berechtigungsbedingungen für Werbekostenzuschüsse von Carbonite, ist Carbonite nicht verpflichtet, die Erstattung vorzunehmen. Jegliche diesbezügliche Entscheidungen liegen im alleinigen Ermessen des Carbonite-Channel-Marketing-Teams und sind endgültig. Stimmt beispielsweise der von einem Carbonite-Partner vorgelegte Leistungsnachweis nicht mit der im Erstattungsantrag aufgeführten Aktivität überein, werden die Kosten für die Aktivität nicht erstattet. Hat Carbonite bereits eine Werbekostenzuschusserstattung vorgenommen und das Carbonite-Channel- Marketing-Team entscheidet im Rahmen der Prüfung (der Carbonite-Partner erhält hierbei eine angemessene Frist zur Bereitstellung zusätzlicher Informationen) nach alleinigem Ermessen, dass der Partner die Anforderungen des Programms nicht erfüllt hat, ist der Carbonite-Partner verpflichtet, Carbonite die nicht anerkannten Beträge nach dreissig (30) Tagen zurückzuzahlen. Diesem Programmteilnehmer können keine weiteren Werbekostenzuschüsse gewährt werden, bis die nicht anerkannten Beträge zurückerstattet sind. Unvollständige Erstattungsanträge Stellt das Carbonite-Channel-Marketing-Team fest, dass ein Erstattungsantrag auf Werbekostenzuschüsse unvollständig ist, wird der Carbonite-Partner aufgefordert, weitere Informationen vorzulegen. Fehlende Informationen können beispielsweise fehlende aufgeschlüsselte Quittungen, zusätzliche Leistungsnachweise oder Messungsmetriken sein. Wird der Status der Unvollständigkeit nicht bis zum Ablauf der Frist für den Erstattungsantrag behoben, wird keine Erstattung geleistet. Begleichen von Erstattungsanträgen über den genehmigten Betrag des Werbekostenerstattungsantrags hinaus Carbonite Partner sind angehalten, bereits während des Einreichungsprozesses in MDF Anträgen den nicht zu überschreitenden Wert exakt anzugeben. Sollten die Kosten einer von einem Carbonite-Partner durchgeführten Aktivität den ursprünglich genehmigten Betrag des Werbekostenzuschusses überschreiten, ist der Carbonite-MDF-Administrator berechtigt, nach eigenem Ermessen bis zu 10 % über den genehmigten Betrag des Werbekostenzuschussantrags zu erstatten, um zuschussfähige Ausgaben für die Aktivität abzudecken. 15

19 Werbekostenzuschüsse (MDF): Bedingungen a) Alle Aktivitäten müssen im Voraus von Carbonite genehmigt werden. b) Die Verwendung des Carbonite-Logos, -Brandings und kreativer Inhalte unterliegt den Richtlinien zur Verwendung von Logos und Markenkennzeichnungen von Carbonite sowie den Bedingungen für Werbekostenzuschüsse, die im Partnerportal zur Verfügung stehen. c) Mündliche Abreden oder vorgeschlagene Aktivitäten in MDF-Plänen stellen keine Genehmigung dar und werden nicht erstattet. Der oben beschriebene schriftliche Genehmigungsprozess für Werbekostenzuschüsse ist vor der Erstattung ausnahmslos einzuhalten. d) Carbonite-Partner dürfen sich nicht selbst als Subunternehmer einsetzen. e) Carbonite-Partner haben nach Abschluss der Aktivität 14 Tage Zeit, ihren Erstattungsantrag zur Bearbeitung einzureichen. f) Werbekostenzuschüsse dürfen ausschliesslich verwendet werden, um Produkte und Dienstleistungen des Carbonite-Programm zu fördern. g) Werbekostenzuschüsse dürfen nicht verwendet werden, um die Gewinnspanne von Carbonite-Partnern zu erhöhen oder deren Preise zu reduzieren. h) Die Nichteinhaltung der in diesem Leitfaden zum Carbonite-Programm beschriebenen Anforderungen für Werbekostenzuschüsse von Carbonite führt zu einer Ablehnung der Erstattungsanträge. i) Die Begleichung der Erstattungsanträge erfolgt ausschliesslich an Carbonite-Partner. Es werden keine Zahlungen an Dritte geleistet. j) Carbonite behält sich das Recht vor, die Berechtigungsbedingungen zu Werbekostenzuschüssen von Carbonite, einschliesslich dieses Leitfadens zum Carbonite-Programm, jederzeit zu ändern oder zu beenden. Eingeschlossen sind ebenfalls und ohne Einschränkungen jegliche Bedingungen, Anforderungen oder Vorteile, die in diesen Dokumenten enthalten sind. Jegliche solche Änderungen treten nach Benachrichtigung des Carbonite-Partners oder zu einem von Carbonite festgesetzten Zeitpunkt in Kraft. Carbonite wird jedoch wirtschaftlich vertretbare Anstrengungen unternehmen, um Carbonite-Partner im Falle der Einstellung bzw. wichtiger Änderungen der Berechtigungsbedingungen der Werbekostenzuschüsse von Carbonite dreissig (30) Tage im Voraus schriftlich zu benachrichtigen. k) Ist ein Carbonite-Partner nicht mit einer Änderung der Berechtigungsbedingungen der Werbekostenzuschüsse von Carbonite einverstanden, ist das einzige Rechtsmittel die Beendigung der Teilnahme an dem Programm. Zudem behält Carbonite sich das Recht vor, die Berechtigung für Werbekostenzuschüsse eines Carbonite-Partners auszusetzen oder zu beenden, falls der Carbonite-Partner sein gutes Ansehen im Carbonite-Programm verlieren oder zum fraglichen Zeitpunkt geltende Richtlinien des Carbonite- Programms nicht einhalten sollte. CARBONITE PARTNER PROGRAM GUIDE 16

20 Programmrichtlinien Übersicht Alle in diesem Programmleitfaden beschriebenen Anforderungen und Ansprüche bleiben bis 31. Dezember 2015 in Kraft. Carbonite behält sich das Recht vor, die Einhaltung der Richtlinien des Carbonite-Partnerprogramms mindestens einmal jährlich zu prüfen, sowie Carbonite-Partner neu einzustufen, die die Anforderungen ihrer Stufe übertreffen bzw. nicht mehr einhalten können oder eingehalten haben. Wechseln zwischen verschiedenen Partnerstufen innerhalb des Programms Wechseln zu einer höheren Stufe Durch die regelmässige Überprüfung der Leistung von Partnern stellt Carbonite fest, ob Partner berechtigt sind, innerhalb des Programms auf eine höhere Stufe aufzusteigen. Partner haben auch die Möglichkeit, sich bei ihrem Ansprechpartner im Vertrieb zu melden und einen Antrag auf den Aufstieg zu stellen, wenn sie die Anforderungen einer anderen Stufe erfüllen. Wechseln zu einer niedrigeren Stufe Obwohl diese Situation hoffentlich nicht allzu häufig auftritt, können Partner auch auf eine niedrigere Stufe im Programm zurückgesetzt werden, falls sie nicht in der Lage sind, die Umsatzanforderungen, die erforderliche Anzahl an geschulten Mitarbeitern oder sonstige Anforderungen in Bezug auf ihre Teilnahme an dem Programm oder eine spezifische Stufe zu erfüllen. Zunächst werden Partner von ihrem Ansprechpartner des Vertriebs benachrichtigt, dass ihre Teilnahme oder ihr Stufenstatus gefährdet ist, und Optionen zur Unterstützung des Partners werden diskutiert. Stellt sich nach drei (3) Monaten kein Erfolg ein, wird der Partner von Carbonite schriftlich benachrichtigt, dass die Teilnahme am Programm beendet bzw. der Partner auf eine niedrigere Stufe zurückgesetzt wird. 17

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