IBEDA AKADEMIE. Marktorientierung und Vertrieb Maklertätigkeit. für Gepr. Immobilienfachwirte/innen

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1 IBEDA AKADEMIE Marktorientierung und Vertrieb Maklertätigkeit für Gepr. Immobilienfachwirte/innen

2 Vorstellung Werner Berghaus Herausgeber IMMOBILIEN PROFI seit 1997 Geschäftsführer inmedia Verlag seit 1994 Video Verkaufstrainings für Makler und Bauträger seit 1991

3 IMMOBILIEN PROFI Fokus Immobilienmakler Marketing Akquise Verkauf Unternehmensführung und alles was dabei hilft

4 Akquise von Vermittlungsaufträgen Ziele des Makler: Auftrag, Alleinauftrag Provision, Erfolgshonorar Marktgerechter Preis

5 Maklervertrag: Exklusiv / allgemein Alleinauftrag Nur 1 Makler Allgemein Auftrag Beliebig viele Makler Eigentümer selbst Qualifizierter Alleinauftrag: Interessenten weiterleiten Klare Zuständigkeit in der Abwicklung Rechtlich problematisch

6 Maklervertrag: Exklusiv / allgemein Vorteile Alleinauftrag Nur 1 Makler Nur 1 mal Provision Vorteile Allgemein Auftrag? Makler schuldet keine Leistung Leichter zu akquirieren? Qualifizierter Alleinauftrag: Klare Zuständigkeit in der Abwicklung

7 Provision, Courtage oder Erfolgshonorar Wer zahlt den Makler? Käufer? Beide Seiten? Eigentümer?

8 Provision, Courtage oder Erfolgshonorar Wer ist Vertragspartner? Käufer? Beide Seiten? Eigentümer?

9 Provision, Courtage oder Erfolgshonorar Bundesland Einwohner (Mio.) Anteil Innenprov. Außenprov. Berlin 3,45 4% 0% 6% Brandenburg 2,67 3% 0% 6% Bremen 0,68 1% 0% 5% Hamburg 1,69 2% 0% 5% Hessen 5,9 7% 0% 5% Mc Vorpommern 1,85 2% 0% 6% Niedersachsen 7,48 9% 0% 5% Baden Würthemberg 10 12% 3% 3% Bayern 11,6 14% 3% 3% Nordrhein Westfalen 17,69 22% 3% 3% Rheinland Pfalz 3,88 5% 3% 3% Saarland 1,08 1% 3% 3% Sachsen 4,6 6% 3% 3% Sachsen Anhalt 2,8 3% 3% 3% Schleswig Holstein 2,7 3% 3% 3% Thüringen 2,54 3% 3% 3% Summe Deutschland 80,61 100% 0,7% 5,3%

10 Bei alleiniger Innenprovision

11 Bei Außenprovision / Teilung

12 Alleinige Innenprovision ( MI6 ) Vorteil Sichere Verträge Einfache Vermarktung Weniger Verwaltungsaufwand Mehr Nachfrage Kollegengeschäfte möglich (Metageschäfte) Schlankere Prozesse Nachteil Evtl. spätere Zahlung aus dem Verkaufserlös der Immobilie

13 Angebotspreis, Verkaufspreis & Zeit Preis Angebotsdauer - Verkaufspreis Startpreis 120% Startpreis 110% Startpreis 105% Immobilienwert 100% 100% Startpreis 95% 105% 96% 92% 84% Zeit

14 Betriebswirtschaftliche Betrachtung Provision Marktgerechter Preis Alleinauftrag Wie rechnet sich das?

15 Der Markt Musterstadt Einwohner 5000 Haushalte 500 Transaktion im Jahr 80:20 Vermietung / Verkauf = 100 Immobilienverkäufe

16 Das Potenzial der Aufträge Bewertung Preis marktfähig Provision Ja Exklusivität Ja Verteilung 3 Sterne 2 Sterne 1 Stern 0 Sterne Jeweils 25% = 25 Aufträge

17 4 Eigentümer Typen Eigentümer A Versteht Exklusivität Zahlt Honorar für Erfolg Folgt im Preis Eigentümer B Versteht Exklusivität Zahlt Honorar für Erfolg Folgt nicht im Preis Makler muss Provision verdienen durch Mehr Erlös Vorteil zum Privatverkauf

18 4 Eigentümer Typen Eigentümer C Versteht Exklusivität kein Honorar weil Käufer schon zahlt Folgt nicht im Preis Hat evtl. Zeit, wenig Verkaufsdruck. Nicht vom Makler überzeugt Eigentümer D keine Exklusivität kein Honorar Folgt nicht im Preis Lehnt Makler offen oder unterschwellig ab, nutzt die kostenlose Leistung. Amüsiert sich über die devoten Makler

19 4Makler Typ 1: Gourmet Nur Exklusiv Nur mit Provision Nur marktfähige Preise Verhalten / Erfolg Potenzial: 25% Arbeitsweise Filtern Dis Qualifizieren

20 4Makler Typ 2: Feinschmecker Nur Exklusiv Nur mit Provision Möglichst marktfähige Preise Kompromisse möglich Verhalten / Erfolg Potenzial: 50% Gefühlt: 75% Arbeitsweise: Überzeugen Qualifizieren

21 4Makler Typ 3: Hauptsache Satt Nur Exklusiv Ohne Provision Meist nicht marktfähige Preise Verhalten / Erfolg Potenzial: 75% Gefühlt: 100% Arbeitsweise: Überzeugen Qualifizieren Sammeln von Aufträgen: Ein Los in der Trommel

22 4Makler Typ 4: Reste Verwerter Selten Exklusiv Ohne Provision Nicht marktfähige Preise Verhalten / Erfolg Potenzial: 100% Gefühlt: 100% Arbeitsweise Anbieten Warten auf den Glücksfall

23 Vermarktungszeiten

24 Ergebnis: Makler 1

25 Ergebnis: Makler 2

26 Ergebnis: Makler 3 Akquise Konzentration auf realistische Aufträge. Potenzial: 100% Umsatz / Verkauf Zeit = < 75% Erfolg / Geld = 40% Halbe Provision Aufwand = 400% 60%

27 Ergebnis: Makler 4 Akquise Konzentration auf realistische Aufträge. Potenzial: 100% Umsatz / Verkauf Zeit = 50% Erfolg / Geld = 15% Halbe Provision Umsetzung nur 30% Aufwand = 400% 85%

28 Wer akquiriert mehr? Maklerin 1 Makler 2 62 zu 90 fast 50% mehr Objekte

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