Erfolgreich im arabischen Raum: Marktchancen durch persönliche Kundenbindung

Transkript

1 Erfolgreich im arabischen Raum: Marktchancen durch persönliche Kundenbindung

2 Made In Germany

3 Wirtschaftliche Rahmenbedingungen (Mrd ) Aussenhandel mit den VAE 0,37 0,32 0,23 0,18 0,19 0,18 4,30 0,18 3,55 2,88 3,07 3,23 2,15 1, VAE Pro Kopf Einkommen USD Inflationsrate: 3,6% BIP: 37,83 Mrd Dhs Quelle: bfai,2005 Exporte nach VAE Quelle: Bundesamt für Statistik Importe aus VAE 7 Emirate, föderale Staaten, 1971 gegründet, Absolute Monarchie, nur 20% `Locals Dienstleistungszentrum und Handelsdrehscheibe: Dubai eher `spekulatives Umfeld Hauptstadt sowie Erdölgewinnung/Petrochemie: Abu Dhabi

4 Umwelttechnologie VAE Investitionen in Umwelttechnologien durch Gesetze, insbesondere für Müll-/Abwasserbehandlung, meist umgesetzt v. Municipality Vereinbarte Richtlinien der Industrie, geprägt von Verpflichtung gegenüber der Umwelt Privates Umsetzen innovativer Lösungen, für zukünftige Geschäfte und hohes Ansehen Industrieabfälle Bsp. ADNOC/Abu Dhabi ADNOC federführend für Environment, Health & Safety Standards (HSE) Englische, US und neue EU-Standards werden angewendet; aber Best Practice zählt Erneuerbare Energie Bsp. Abu Dhabi Initiative der Abu Dhabi Regierung zur Gründung einer Wirtschaftssonderzone im Bereich Erneuerbare Energien Ansiedlung von Institutionen und Regierungsstellen, Forschungs- und Wissenschaftseinrichtung sowie Privatsektor Schwerpunktthema bei der Vermarktung z.b. auf Environment Exhibition 2007 Herausforderungen für die Zukunft Wachstum umweltverträglich Umzusetzen in einem sehr empfindlichen Ökosystem Systematisierung von Aktivitäten in einem Umfeld, das Planen nicht gewohnt ist

5 Marktchancen Marktbetrachtung: Märkte auch innerhalb der Golf-Staaten sind nicht vergleichbar! Probleme der Informationsbeschaffung Systematische Marktuntersuchungen schwer möglich Einfuhrbestimmungen Öffentliche Markteinschätzungen entsprechen nicht immer der Realität Informationen sind immer personengebunden Wege der Informationsbeschaffung Selbst als Messebesucher vor Ort informieren Unternehmerreisen Erfahrungsaustausch Vereine/Verbände/Seminare Fachzeitschriften studieren

6 DUN LOP DU NLOP DU NL OP DUNL OP Erfolgreich im arabischen Raum Produktpräsentation Keep it simple auf den jeweiligen Kunden maßgeschneiderte Technik anbieten Sprachgebrauch anpassen Angebote: Anschauliche, zielgerichtete Darstellung kleine und einfache Technik wählen Infomaterialien/Broschüren/Messen: Visualisierung - Mercury / Hydrocarbon contaminated soils and Debris - Oil-Based-Sludge from Tankcleaning and - Drill cuttings (all screened) Feed System (optional) Vapour filter Process gases Hot air Warm cooling agent Process gas with dust Dust Condenser Unit for Evaporated Steam Cooling Unit Condenser 1 and 2 Coolant pump Air Nitrogen Generation Evaporating Unit with electrical Heating System Process gases Treated Material Condensate Tank Condensate Tank (Water) LEGEND Input Treated Material Process gases hot Discharge Unit to Truck Vacuum pump to Truck Treated Material Process gases cold Condensate DU NL OP Condensate (Water) Cleaned air Activated Carbon (optional) Atmosphere

7 Spielregeln Faktor Zeit Die Schweizer haben die Uhr erfunden, die Araber die Zeit Lieferungen/Termine werden nicht in der erwarteten deutschen Disziplin eingehalten, im Gegenzug wird die Disziplin von der deutscher Seite erwartet Kurzfristig vereinbarte Termine Lange Entscheidungsprozesse - Erfolg braucht Zeit Evaluierung von Ausschreibungen dauert lange Seniorität und Hierarchie Ältere Geschäftsleute mit soliden Erfahrungsschatz genießen hohes Ansehen Berufswelt stark hierarchisch aufgebaut Wandel: Einführung von westlichen Management Standards

8 Spielregeln Anbahnung von Geschäftsbeziehungen Persönliche Kontakte statt schriftlicher Korrespondenz Interesse am Land und der Kultur zeigen Präsenz durch mehrfachen Besuch der Geschäftspartner, Reisen in die Region Erstes Projekt/öffentliche Ausschreibung es kann auch über einen Tender Agent oder durch eine lokal registrierte Gesellschaft teilgenommen werden Politischer Faktor Geschäftsbesprechungen Geduld und Verständnis für Besprechungskultur zeigen z.t. nur ¼ zum Thema, Rest `Kennenlernen Anwesenheit andere Geschäftspartner/Berater bei Terminen in staatl. Stellen Absagen oder Terminverschiebungen nicht unüblich Telefonieren während Meetings Undersigning of contract in May 2006 at Kuwait Chamber of Commerce for the delivery of Technology to Kuwait, accompanied by German Federal Minister of Economy, Mr. Glos

9 Regeln zum Markteintritt 1. Produktpräsentation ( incl. Internetauftritt!) überarbeiten Anfragen von vor Ort erzeugen und Technikern Informationschance geben persönliches Engagement, Kundenbindung und Verantwortung 2. Einen Ansprechpartner im eigenen Unternehmen schaffen persönliches Engagement, Kundenbindung und Verantwortung 3. Ersten Kundenkontakt planen Messen (z.b. mit Bayern International), Unternehmerreisen (z.b. mit IHK), Vereine (z.b. NUMOV), Workshops 4. Geschäftsfeld(er) und Ort der Aktivität fixieren Kernkompetenz beweisen, nicht hin und her springen 5. Vor Ort Ansprechpartner schaffen deutschsprachigen Engineering-Partner suchen oder Vertretung `Trading and Contracting auswählen, insbes. im Komponentengeschäft (Achtung: eventuell lebenslänglich! ) 6. Vor Ort dauerhaft präsent sein Branch Office, Limited Liability Company (LLC), Free Zone Enterprise (FZE); hierzu AHK oder deutschsprachigen RA fragen

10 Was spricht für den Erfolg deutscher Umwelttechnologien? Strenge Umweltgesetzgebung Vielseitigkeit der deutschen Umwelttechnik genießt hohes Ansehen Emotionale Bindung an deutsche Qualität (zb. KFZ, Gesundheitswesen) bereits vollzogen. Geringes Risiko, dass Technik kopiert wird bzw. dass Systemlösungen selbst zusammengebastelt werden. Kaum Sprachbarrieren bei der Auftragsabwicklung, da Englisch Amtssprache ist; einfaches Englisch der eigenen Mitarbeiter reicht aus. Räumliche Nähe (rd. 6 Flugstunden) und kaum Zeitunterschied (1-3 h) Aktivitäten der Europäer in der Region auch politisch herzlich willkommen. Politische Systeme sind langfristig sicher (aber: Risiko Irak, Iran) Trend zu langfristigen gegenüber spekulativen Geldanlagen; Investition in Technik nimmt zu. Deutsche Kreditinstitute haben selten Probleme mit Geschäftspartnern aus der Golf-Region Persönliche Nähe durch überwiegend westliche Ausbildung der lokalen Entscheidungsträger Geschäftsreisen der arabischen Gäste können mit Urlaubsreisen verbunden werden.