IC Consulting Innovationsmanagement. Interconnection Consulting I Vienna Barcelona Oberstdorf I
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- Samuel Haupt
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1 IC Consulting Innovationsmanagement Interconnection Consulting I Vienna Barcelona Oberstdorf I
2 ABU ABU: Ein umfassender Beratungsansatz Damit wir wissen, wo wir effizient mit Verbesserungsmaßnahmen ansetzen, erstellen wir am Beginn eines Beratungsprojektes eine Kurzanalyse. Diese hat den Qualitätsanspruch eines erfolgreichen Marktforschungsunternehmens im deutschen Sprachraum. 1 Analyse ABU Konzept 3 Umsetzung 2 Beratung Die Beratung umfasst die konzeptionelle Lösung des Problems bzw. das Erarbeiten von Lösungen, die wir immer in Zusammenarbeit mit dem Kunden durchführen Im Bereich der Umsetzung werden den Führungskräften und Mitarbeitern mittels Schulungen, Trainings und Coachings die Fähigkeiten für den weiteren Erfolg des Unternehmens vermittelt. 2
3 Innovationsmanagement Wachstum durch erfolgreiche Vermarktung neuer Produkte ABU: Innovationsmanagement A Analyse B Beratung U Umsetzung IC Price Engine IC Launch Engine Fokusgruppen Strategieworkshop für die Markterschließung Kreativitätstechniken Trainings & Coaching 3
4 Methoden Innovationsmarktforschung Von der Ideenfindung zur Markteinführung Einleitung Innovationsmanagement Akzeptanztest Testmarkt-Simulation Absatzprognosen Aussagepräzision Qualitative Studien Gruppendiskussion Lead User Tiefeninterviews Conjoint Analysen Ideenfindung Konzepterstellung Entstehungsphase Positionierung Konkretisierung Marktvorbereitung Innovationsprozessphasen 4
5 Analyse A Analyse IC Price Engine IC Launch Engine Fokusgruppen 5
6 Analyse Basis für Auswertungen sind Simulationstools IC Simulation Tool 6
7 Analyse Mittels Choice-Based-Conjoint werden klare Preispunkte analysiert 7
8 Analyse Welche Ergebnisse erhalten Sie? Preis-Absatzfunktionen Absatzfunktionen für Eigenschaften 849,- 899,- 949,- 999, , , ,- Share of Choice 21,9% 21,3% 18,1% 17,2% 17,0% 14,2% Share of Choice* 4,1% 4,0% 3,8% 3,1% 2,9% 13,7% Preis des Sony LCD TV Design des Sony LCD-TVs Relative Wichtigkeiten aller Eigenschaften Optimierungsfunktionen Kontrast Kaufort 4,7% HD Ready 7,2% Design 14,9% 3,6% 2,9% Auflösung 28,7% Preis Share of Choice % 50% 40% 30% 20% aktueller Preis Optimum liegt eher bei 99,- Euro 10% Marke 18,7% 19,3% Bildgröße 0% Umsatzkurve Share of Choice 8
9 Analyse Vorteile des Price Engine auf einen Blick Sie finden den optimalen Preis für Ihre Produkte/ Dienstleistungen Es basiert auf der validesten Methode um Preis- Absatz-Funktionen zu ermitteln Sie können mit Hilfe des Simulationstools eigene Auswertung anfertigen und Ihr Konkurrenzumfeld nachbilden Neue Produkte können vor Markteinführung abgetestet werden Es liefert wichtigen Input für das Marketing (z.b. für Werbestrategien) wenn Zielgruppenauswertungen gemacht werden Neben den Preisauswertungen wird wichtiger Input für die Produktentwicklung geliefert Sie haben einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenten, da Sie durch die Analyse verstehen, wie Kunden auf Preis- und Produktänderungen reagieren 9
10 Analyse Wie läuft eine typische Analyse ab? Fragebogen Briefing Programmierung Pre-Test Feldphase Auswertung Präsentation Festlegung der Zielsetzung, Erhebungsdesign, Stichprobe, etc. Erforderlicher Fragebogen wird programmiert. Unterschiedliche Conjoint- Methoden können zum Einsatz kommen Fragebogen und Erhebung wird auf Herz und Nieren geprüft Befragung wird durchgeführt Typischerweise über das Internet Daten werden analysiert Simulationstool wird programmiert Präsentationen und Berichtsband erstellt Ergebnis Präsentation Sie erlernen den Umgang mit dem Simulationstool 10
11 Analyse Analyse: Price Engine Für wen ist der Price Engine gedacht? Ihr Unternehmen bietet Produkte und/oder Dienstleistungen an und kann die Preise aktiv ändern Sie haben ein gewisses Bauchgefühl über Kundenreaktionen können aber noch nicht mit absoluter Sicherheit sagen, wie sich eine Preisänderung auswirken würde Sie planen eine Preisänderung und möchten erfahren, wie sich die Preisänderung auf Ihren Umsatz und Ihren Gewinn auswirken wird Sie würden gerne wissen, an welche Konkurrenten Sie im Fall einer Preiserhöhung Kunden verlieren bzw. von welchen Konkurrenten Sie bei einer Preissenkung Kunden gewinnen Sie möchten bestehende Produkte verändern oder neue Produkte in den Markt einführen und wissen, wie die Kunden darauf reagieren werden 11
12 Analyse A Analyse IC Price Engine IC Launch Engine Fokusgruppen 12
13 Analyse Vorteile des IC Customer Insight Unabhängige und dynamische Diskussionen, die auf einem Interview-Leitfaden basieren und einen tiefen Einblick in das Denken des Kunden liefern. Gruppendiskussionen ermöglichen, die dem Kundenverhalten zugrunde liegenden Faktoren zu verstehen. Der Auftragnehmer ist in der Lage, den Teilnehmern verschiedene Diskussionsanreize zu bieten: Aufskizzieren neuer Produktideen Prototypen neuer Produkte Präsentation existierender Produkte, die am europäischen Markt eingeführt werden sollen Bilder laufender und neuer Produkte Die Gelegenheit, in den Entscheidungsprozess miteinbezogen zu werden, Expertenstatus zu erlangen und die Chance zu haben, gemeinsam mit Marktforschern zusammenzuarbeiten, kann die Motivation und das kreative Potential einer jeden Person steigern. Sie finden heraus, welches Konzept für Sie sinnvoll ist, bevor Sie hohe Ausgaben für das Marketing auf sich nehmen. 13
14 Analyse Was können wir für Sie tun? Interconnection führt das Projekt von A bis Z durch: Entwicklung und Übersetzung eines Moderationsleitfadens Anwerbung von Diskussionsteilnehmern Monetäre Boni ( Euro pro Person, abhängig vom Land, der Zielgruppe und dem Detaillierungsgrad der Untersuchung) Facility Management Technische Ausstattung Moderation der Fokusgruppen Verpflegung der Befragten Simultanübersetzung der Gruppendiskussionen Auswertungen der Gesprächsaufzeichnungen Untertitelung der Videoaufzeichnungen 14
15 Analyse Die verschiedenen Phasen eines Fokusgruppenprojektes Fokus- Analyse und Panel Leitfadenentwicklunkussionegruppendis- Auswertung der Organisation Aufbau Ergebnisse Festlegung der Untersuchungsziele Aufstellen eines Zeitplans Festlegung der Untersuchungskriterien Anwerben von Teilnehmern Definition der Inhalte, die abgedeckt werden sollen Benötigte Schlüsselinform ationen Entwicklung des Leitfadens Projektkoordination Facility management Moderation Technischer Aufbau Bewertung der Ergebnisse Strategische Folgerungen Produktkonzept & und Empfehlungen für Produkteigenschaften Innovationsanregungen Strategische und operative Empfehlungen 15
16 Analyse Projekt-Arbeitsablauf der Fokus Gruppen 1 Organisation 2 Anwerben Leitfadenentw. 3 Gruppendiskussionen 4 Bericht 5 6 Abschrift Untertitel Vorbereitung Untersuchung Analyse Optional 3-4 Tage 2,5 Wochen 1 Woche 1 Woche 2 Wochen 3 Wochen 5-6 Wochen 16
17 Beratung B Beratung Strategieworkshop Kreativitätstechniken 17
18 Schon vor dem Niedergang braucht man neue Pfeile im Köcher Beratung Neues Wachstum ERFOLG Reife Niedergang Konflikt Durchbruch Innovation Wachstum Geburt ZEIT 18
19 Beratung Zusatznutzen oft Ansatzpunkt Innovation derzeit Entwicklungsmöglichkeiten Zusatznutzen Prestigeeffekt Zusatznutzenanbau z. B. mehr Design Verschiebung der Verhältnisse Zusatznutzen zugunsten des Zusatznutzens Prestigeeffekt Grundnutzen Hoher k-wert Wärmedämmung Hitzebeständigkeit Schallschutz Verglasung Grundnutzen Hoher k-wert Wärmedämmung Hitzebeständigkeit Schallschutz Verglasung Grundnutzenanbau z. B. Ökologisierung 19
20 Beratung Auf welches Pferd muss man setzen ZUKUNFTSTECHNOLOGIEN SCHRITTMACHER- TECHNOLOGIEN SCHLÜSSEL- TECHNOL- OGIEN BASISTECHNOLOGIEN Noch nicht entschieden, ob Sie sich durchsetzen werden Können Lebenszyklus verlängern Aktuelle Kundenpräferenz Beherrscht die Mehrheit MARKTPRÄSENZ ZEIT 20
21 Beratung Die 4 Wachstumsfelder WACHSTUM IST MÖGLICH DURCH... Produkte Märkte gegenwärtig neu gegenwärtig neu Marktdurchdringung Produktentwicklung Marktentwicklung Diversifikation 21
22 Beratung Chancen und Risiken abwägen DER PIONIER Forscht intensiv und setzt Innovation rasch um: Hohes Risiko, aber anfangs kaum Konkurrenz Ziel: Mit Innovationen neue Kundengruppen erschließen und Marktbarrieren aufbauen Sehr hoher Investitionsbedarf Risiken durch Nachahmer, hohe Forschungskosten, Kinderkrankheiten etc. DER FRÜHE FOLGER Neuerungen werden übernommen und modifiziert, aber nie als erster umgesetzt Weniger Kinderkrankheiten, immer noch gute Marktpositionen, oft noch gutes Wachstum bei attraktiven Preisen Arbeitet gegen Markeintrittsbarrieren des Innovators Kann nicht alle Vorteile des ersten nutzen, muss aber schon Nachfolger fürchten RISIKO Ständige Verbesserung bestehender Technologien Oft auch Nischen in heiß umkämpften Märkten, gute Preisspielräume, Kampf gegen Preisverfall Geringes Risiko, geringe Entwicklungskosten (Keine Grundlagenforschung) Zusatznutzen muss erklärt werden, Eintrittbarrieren überwunden werden Große wollen selbe Nische besetzen, Pionier besetzt Nische überzeugender DER MODIFIKATOR Kopieren und Abkupfern aber zum besten Preis Kaum F&E-Kosten (oder Lizenz), geringes Risiko von Fehlinvestitionen Kunden müssen abgeworben werden (Kundenbindung?) Preiskämpfe sind unausweichlich Image als Billiganbieter DER NACHZÜGLER ZEIT 22
23 Beratung Heißt revolutionär teuer und Hi-Tech? Neues kann simpel sein! Man muss dem Kunden auf die Finger schauen! 23
24 Beratung B Beratung Strategieworkshop Kreativitätstechniken 24
25 Beratung Kreativitätstechniken im Überblick Brainwriting Mindmapping Brainstorming Bisoziation Konzeptfächer, Progressive Abstraktion Kreativitätstechniken im Überblick Synektik Morphologischer Kasten Denkhüte & Denkstühle Reizwort-Analyse Osborn-Checkliste 25
26 Beratung Der kreative Prozess Schritte des Kreativen Prozesses Bestimmen Sie Ihr Ziel! Was möchten Sie überhaupt erreichen! Verschaffen Sie sich einen Überblick! Sie brauchen Orientierung! Machen Sie den kreativen Sprung! Ideenblitz Techniken einsetzen Bewerten und ausarbeiten! Checkliste zur Beurteilung! Setzen Sie Ihre kreative Lösung durch! 26
27 Umsetzung U Umsetzung Ideen Umsetzung Training Methodology Coaching Methodology 27
28 Umsetzung Zeitablauf für Durchbruchinnovationen 1. Strategische Festlegung des Innovationstyps 2. Suche nach verborgenen Wünschen der Kunden (Trendanalyse, Analoge Welten, Tiefeninterviews) 3. Kreativitätssitzungen, Ideenfindung 4. Ideenbewertung 5. Ideenumsetzung 6. Schaffung eines permanenten Innovationsklimas 28
29 Umsetzung Passen Ideen zum Nutzen-Typ? Verborgene Bedürfnisse Neu für die Welt Kostenreduzierung Nichtartikulierte Bedürfnisse LÖSUNGS-FOCUS Line Extension Neu für das Unternehmen Neu für die Region Explizite Bedürfnisse Repositionierung Erwartet Differenzierend Revolutionär NUTZEN-TYP 29
30 Umsetzung Portfolio für den Implementierungs-Zeitplan Das Cisco-Modell Wichtigkeit für Kunden/Geschäft niedrig hoch schwierig Einfachheit der Implementierung einfach 30
31 Umsetzung Ideenimplementierung Die meisten Ideen scheitern an der Umsetzung, denn die Innovation bedeutet Umsetzung von Ideen. Kreativität ist ohne Innovation, aber Innovation ist nicht ohne Kreativität möglich Der Ideenbewertungsprozess ist langwierig und findet in interdisziplinären Gruppen statt. Dabei sind technische, ökonomische und emotionale Barrieren zu überwinden. 31
32 Umsetzung Widerstand von allen Seiten Technische Barrieren Verfügt man über die Technologie? Muss zugekauft werden? Integration in bestehende Technologien Technische Machbarkeitsstudien Patenfähigkeit der Technik etc. Ökonomische Barrieren Marktpotenzial, Break-Even-Analyse Preiskalkulation und Preiseinstiegsentscheidung Entwicklungskosten und Amortisationsdauer etc. Emotionale Barrieren Was sagen die Mitarbeiter und der Vertrieb dazu? Passt Innovation zum Unternehmen? Wie beurteilt man die Markteinschätzungen? 32
33 Umsetzung U Umsetzung Ideen Umsetzung Training Methodology Coaching Methodology 33
34 Umsetzung Trainings sind auf den spezifischen Bedarf des Kunden zugeschnitten 1 Bedarfseinschätzung Festlegung von Trainings- und Weiterbildungsbedarf Fact Finding - Erforschung des Sachverhalts 12 Konzeption der Trainingsmaßnahmen Konzeption der Trainingsmaßnahmen Design und Entwicklung von Trainingsunterlagen 13 Übergabe Darlegung der Umsetzungsschritte in interaktiver und motivierender Form 14 Auswertung Messen und Bewertung des Erfolges Empfehlung weiterführender, unterstützender Strategien 34
35 Umsetzung Training Bedarfsanalyse Rahmenbedingungen extern intern Bedarfsanalyse Funktion, Position, Stellenbeschreibung Ableitung laufende Arbeitsziele/Aufgaben der Mitarbeiter Welche Schlüsselqualifikationen benötigen sie dafür (Soll)? Was beherrschen sie gut, wo gibt es Entwicklungsbedarf/Defizite (Ist) Ableitung Lern-/Entwicklungsziele Konzeption/Maßschneiderung der Qualifizierungsmaßnahmen 35
36 Umsetzung Schichtenmodell von Trainingsmaßnahmen Wissen, Konzepte, Methoden Anspruch und Wirkung steigen von Außen nach Innen an: Verhalten Wissen, Konzepte, Methoden,... kann ich mir aneignen, ohne an mir selbst etwas tun (zu müssen). Einstellung, Motivation Beim Verhalten muss ich bereits selbst etwas tun, an mir bereits etwas arbeiten. Bei Einstellung und Motivation geht es um mich als Person, meine Persönlichkeit. Um welche Schicht soll es im Training gehen? 36
37 Umsetzung Training Lernzyklus (Experiential Learning Model von David A. Kolb) konkretes Nachdenken, nicht abstraktes 1. Erfahren 2. Beobachten, Reflektieren LERNZYKLUS 4. Anwenden 3. Generalisieren Was sind die allgemeingültigen Elemente im Hintergrund, und was bedeuten sie für mein künftiges Handlen? 37
38 Umsetzung U Umsetzung Ideen Umsetzung Training Methodology Coaching Methodology 38
39 Umsetzung Wie geht Coaching? Hauptinstrumente/-techniken des Coachings: Eine besondere Gesprächsform ( Coachinggespräch ) mit besonderer Fragetechnik Situativ angemessenes Verhalten des Coaches: (unter)stützen, fragen, fordern, konfrontieren, meist aber ZUHÖREN und FRAGEN Spiegeln des Vorgehens und Verhaltens, der Vorstellungen und Pläne des Gecoachten (Coach als sounding board) Intrapersonell: volle Aufmerksamkeit, keine Ergänzungen, zurückhaltendes Interpretieren Interpersonell: aktives partnerzentriertes Zuhören, Paraphrasieren, Verbalisieren, Empathie 39
40 Umsetzung Ablauf eines Coaching-Prozesses: Erstgespräch: Entwicklungs-/Lösungsprozess: Rollenklärung Zieleklärung Gegenseitiges Einverständnis Beziehung herstellen Ist-Analyse Soll-Zustand - Ziel Hürden identifizieren und bearbeiten Ressourcen erwecken Transfer / Aufgaben für den Coachee 40
41 Umsetzung Nutzen und Effekte von Coaching: Mobilisierung des Könnens (Leistungsfähigkeit) und Wollens (Leistungswilligkeit) Freisetzen von Energien, Aktivierung von Leistungspotenzialen Aufbau von Identifikation durch Erhöhung des Selbstwertgefühls Förderung der Eigenmotivation des Coachee Förderung der Bereitschaft des Coachee sich zu binden, und in dieser Bindung auch Frustration auszuhalten Erhöhte Befähigung zu Selbständigkeit und Selbstverantwortung = Voraussetzung für größerdimensionierte Delegation und MbO 41
42 Umsetzung Ermutigungsspirale Befähigung zu neuer Herausforderung Selbstvertrauen/ Selbstwertgefühl Erfolgserlebnis/Stolz befriedigende Ergebnisse Ermutigungsspirale (vs. Entmutigungsspirale) Herausforderung 42
43 Kontakt Für weitere Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung! INTERCONNECTION CONSULTING GROUP Wien Barcelona Dr. Frederik Lehner Geschäftsführer Tel: Fax: lehner@interconnectionconsulting.com 43
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