PEOPLE BUSINESS. Tim Elvis Kowalczyk

Transkript

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5 PEOPLE BUSINESS

6 Verhandlungen werden erwartet

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9 Leadership Skill # 1

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12 Risiken minimieren ISK

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14 Pareto Prinzip

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16 Werte erkennen Werte verschieben DEAL

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18 SIE müssen den erfolgreichen Deal sehen!

19 OBJEKT Fokus der meisten Marktteilnehmer Wichtige Fragen stellen Expertise von Vorteil MENSCHEN Geringer Fokus Versteckte Ressourcen Geniale Lösungen

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21 Ziel: Einigung und eine Vereinbarung Die Bedürfnisse aller Parteien sind befriedigt Alle sind wirklich bereit ihre Verpflichtungen zu erfüllen = INNERLICHE MOTIVATION Interesse an weiteren Deals mit den gleichen Parteien Erfolg kann sehr individuell sein

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23 Wahrnehmung ist Realität WIN-WIN ist nur eine Wahrnehmung Informationslücken Viele Illusionen (Macht, Position, Erfahrung )

24 WIN Ergebnis Objektive echte WIN-WIN Situation WIN WIN / LOSE Ergebnis Wahrgenommene Subjektive WIN-WIN Situation LOSE / WIN Wahrnehmung beeinflussen

25 VERHANDLUNGSSTRATEGIEN

26 VERHANDLUNGSSTRATEGIE Verhandlungstechnik Nr. 1 Verhandlungstechnik Nr. 2 Verhandlungstechnik Nr. 3

27 Interessen identifizieren Effektive Fragen stellen Interessen in Einklang bringen Was können Sie mit Leichtigkeit geben?

28 Wie lange besitzen Sie diese Immobilie? Diese Immobilie ist schon älter. Wie lange steht diese Immobilie zum Verkauf? Diese I. Ist schon länger auf dem Markt. Kaufen Sie sich nach dem Verkauf eine weitere Immobilie? Was machen Sie nach dem Verkauf Ihrer Immobilie? Warum möchten Sie verkaufen? Ziehen Sie in eine andere Stadt? Der Umzug muss bestimmt schnell gehen. Wären Sie bereit die Immobilie zu finanzieren? Sie kennen diese Immobilie schon lange. Was sollte ich wissen und beachten?

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30 Marktwert 1 Mio. Euro

31 Hohe Einstiegsposition Plausibilität Genaue Zahlen Flexibilität signalisieren Marktwert 1 Mio. Euro

32 Preis Provisionen Transaktionskosten Steuern Reperaturen Versicherungen Add-Ons Persönliche Gegenstände (Autos, Möbel, Kunstwerke) Finanzierungsgebühren und Zinsen

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35 Angriffe NICHT vergelten! Verständnis zeigen, NICHT kämpfen! Anerkennung, Respekt, Würde zeigen WIE Sie reagieren bestimmt den Erfolg! Zuerst elegant zustimmen! Mit Wahrheit argumentieren Mit Value argumentieren Harmonie & Zufriedenheit = Erfolg

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37 Am Ende der Verhandlung Im Durchschnitt hören Sie 5 Mal ein NEIN bevor Sie ein JA bekommen Unsicherheiten überwinden Sie müssen selbstbewusst bleiben Verantwortung und Kontrolle behalten

38 Der Preis ist zu hoch! Ant.: Ich verstehe wie Sie fühlen. Der Preis erscheint hoch. Diese Immobilie ist nicht für jeden. Das ist eine gehobene Gegend mit reichen Einwohnern. Seien Sie dankbar. Sie können sich die Immobilie leisten. Sie haben gesagt, dass Sie die Immobilie anspricht. Wann möchten Sie einziehen, am Ende diesen Monats oder am Anfang des nächsten Monats.

39 Der Preis ist zu hoch! Antwort: Ich verstehe wie Sie fühlen. Der Preis erscheint hoch. (Verständnis zeigen, irrational) Diese Immobilie ist nicht für jeden. Das ist eine gehobene Gegend mit reichen Einwohnern. (Mit Wert argumentieren, Exklusivität hervorheben) Seien Sie dankbar. (Besondere Position des Käufers hervorheben, Richtigkeit betonen) Sie können sich die Immobilie leisten. Sie haben gesagt, dass Sie die Immobilie anspricht. (Benefits nochmal hervorheben, welche durch effektives Fragen identifiziert wurden, Unsicherheiten beseitigen) Wann möchten Sie einziehen, am Ende diesen Monats oder am Anfang des nächsten Monats. (Positive Antwort = Kaufentscheidung)

40 Ich muss darüber nachdenken! Antwort: Ich sehe Sie haben noch Fragen. Gerne beantworte ich Ihnen Ihre Fragen. Denken wir gemeinsam nach. Sie haben mir gesagt, dass Ihnen die Immobilie gefällt. Die Finanzierung steht auch. Jetzt haben Sie die Möglichkeit, der stolze Eigentümer dieser Immobilie zu werden. Unterschreiben Sie hier und hier und Sie haben die richtige Entscheidung getroffen. Zusatz: Wenn Sie diese Immobilie nicht nehmen, dann haben Sie Zeit und Geld verloren. Nach meiner Erfahrung wird es schwierig sein eine vergleichbare Immobilie zu finden. Wenn Sie sich später entscheiden, dann werden Sie es wahrscheinlich bereuen, weil die Immobilie sehr wahrscheinlich nicht mehr verfügbar sein wird oder der Preis viel höher sein wird. Nutzen Sie diese Gelegenheit und investieren Sie jetzt. Ich würde diese Immobilie an Ihrer Stelle sofort nehmen. Sie haben jetzt die Möglichkeit, die richtige Entscheidung zu treffen.

41 Ich muss darüber nachdenken! Antwort: Ich sehe Sie haben noch Fragen. Gerne beantworte ich Ihnen Ihre Fragen. Denken wir gemeinsam nach. (Verantwortung und Kontrolle übernehmen) Sie haben mir gesagt, dass Ihnen die Immobilie gefällt. Die Finanzierung steht auch. (Benefits nochmal hervorheben) Jetzt haben Sie die Möglichkeit, der stolze Eigentümer dieser Immobilie zu werden. (Elegant die Chance betonen) Unterschreiben Sie hier und hier und Sie haben die richtige Entscheidung getroffen. (Richtige Entscheidung betonen)

42 Ich muss darüber nachdenken! Zusatz: Wenn Sie diese Immobilie nicht nehmen, dann haben Sie Zeit und Geld verloren. Nach meiner Erfahrung wird es schwierig sein einevergleichbareimmobiliezu finden. (Verlusteaufzeigen) Wenn Sie sich später entscheiden, dann werden Sie es wahrscheinlich bereuen, weil die Immobilie sehr wahrscheinlich nicht mehr verfügbar sein wird oder der Preis viel höher sein wird. (Zukünftige entgangene Gewinne aufzeigen) Nutzen Sie diese Gelegenheit und investieren Sie jetzt. Ich würde diese Immobilie an Ihrer Stelle sofort nehmen. (Gegenwärtigen Nutzen betonen) Sie haben jetzt die Möglichkeit, die richtige Entscheidung zu treffen. (Richtigkeit der Entscheidung betonen, Vertrag mit Kugelschreiber übergeben, RUHE!)

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44 Im letzten Moment verhandeln Sehr verletzlicher Punkt TIMING ist Alles! Elegant kommunizieren Im VORAUS wissen WANN Sie nach WAS fragen

45 DEAL!

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