Die Kunst des Verkaufens in verschiedenen Kulturen. Rainer Krumm

Transkript

1 Die Kunst des Verkaufens in verschiedenen Kulturen Rainer Krumm

2 Rainer Krumm Gründer und Geschäftsführer der axiocon GmbH und des 9 Levels Institute for value systems GmbH & Co. KG Managementtrainer, Berater und Coach mit 15 Jahren Erfahrung in 23 verschiedenen Ländern 3 mal mit den Internationalen Deutschen Trainingspreis ausgezeichnet.

3 Erfahrung aus 23 Ländern / ca. 54 Nationen

4 Warum ist das Thema ein Thema? Generelle Internationalisierung und Globalisierung Zukünftige Generationen haben den Bedarf an globalen Produkten, Dienstleitungen und Möglichkeiten

5 Die Bedeutung von Globality Globality heißt heute: Was kommt nach Gobalisierung? Multiple center Neue Ökonomische Ordnung Nationale Grenzen werden unwichtiger Lokale Kulturen haben großen Einfluß Multi-language skills

6 Arten des internationalen Vertriebs 1 Konzept wird global ausgerollt 1 Konzept lokal adaptiert

7 Globalization vs Globality.. Spread of McDonald s as Globalization Thriving of McDonald s in local markets as Globality

8 Der Verkaufszyklus das Grundverständnis 0. Strategisches KAM 1. Planung / Vorbereitung Beziehungsaufbau / -pflege 0. Individuelle Typen-Orientierung 2. Bedarfsermittlung Fragetechniken Aktives Zuhören Versteckte / offene Bedarfe 3. Nutzenargumentation Individuelle Argumentation Eigenschaft / Vorteil / Nutzen 4. Einwand / Vorwand Behandlung Einwandbehandlungstechniken Vorwandbehandlungstechniken 5. Abschluss / Konkrete Vereinbarung Vereinbarungstechniken Verbindlichkeit / Konkreter Verbleib 6. Nachbetreuung / After Sales Vereinbarungen umsetzen Kontakt / Service halten

9 Produktstrategie Preisgestaltung Distribution Kommunikation Personen Prozesse Marketing / Sales- Strategie Marketing Sales

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11 Typische Fallen One size fits all Global standard Wir wissen s besser! Überheblichkeit & Arroganz Besserwisserei Sprachliche Patzer und Fehldeutungen Religiöses und Historisches wird missachtet

12 Grundregel im internationalen Vertrieb Get them strech them sell them 4 Grundsäulen des internationalen Vertriebs Produkteigenschaften Vorteile Nutzen Menschen

13 DUR-Check Diversity Universals Regionals Generelle Unterschiedlichkeiten Religion Geschlecht Bildung Herkunft Gemeinsamkeiten Verbindungen Sport Wissenschaftliche Erkenntnisse Filme Marken Lokale Aspekte Regionale Spezifika

14 Glückwunsch zum Sieg: Championsleague!

15 Local knowledge: Munich, Berlin, Vienna

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21 Automarken im Chinesischen Markt Marke Chinesisches Zeichen Aussprache Bedeutung Benz 奔 驰 ben shi schnell und sicher fahren Porsche 宝 时 捷 bao shi jie schnell und zeitgewinnend BMW 宝 马 bao ma Edles Roß VW 大 众 汽 车 da zhong qiche Massenfahrzeug QUELLE: Vermeer, M.: Auch in China gilt: Nomen est omen, Handelsblatt vom ,

22 Die Vertrieb ler-auswahl: Gewinnende & sympathische Persönlichkeiten Sensibilität & Feingespür Offenheit Kultureller Backgroud & Interesse an Kulturen Multiperspektivität Senioritätsprinzip

23 Tipps & Erfolgsgeheimnisse Political buy in des lokalen Managements Think global adapt local Offenheit und Akzeptanz der Unterschiedlichkeiten Keine Brechstangen und allgemeingültigen Weisheiten

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25 Kontakt axiocon GmbH Rainer Krumm Eywiesenstr. 6 D Ravensburg Germany Tel Mobile Fax rainer.krumm@axiocon.de Bitte haben sie dafür Verständnis, dass die in dieser Präsentation dokumentierten Gedanken und Vorschläge einzeln und in ihrer Gesamtheit geistiges Eigentum von axiocon sind und den geltenden Urhebergesetzen unterliegen. Die unautorisierte Nutzung, die ganze oder teilweise Vervielfältigung, sowie die Weitergabe an Dritte sind nicht gestattet. Vielen Dank.