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1 !* *! Feedback Weiterempfehlen Abmelden!*ADDITIONAL_FIELD1*!!*TITLE*!!*LAST_NAME*! Hier folgt bereits die zweite Ausgabe des E-Letters MarketingTools. Herzlichen Dank allen, die uns ihre Anregungen und ihre Kritik gesandt oder am Wettbewerb teilgenommen haben. Marketing muss wirksam sein und messbare Resultate erzielen. Diesem Anspruch muss sich modernes Marketing stellen. Deshalb muss es die Geschäftsstrategie bestimmen, für das Unternehmen neue Möglichkeiten und Marktchancen ausfindig machen und schliesslich Instrumente und Lösungen entwickeln, die es dem Unternehmen erlauben, auf Marktentwicklungen zu reagieren. Andreas Käppeli Eidg. dipl. Marketingleiter Andreas Käppeli verfügt über mehr als fünfzehn Jahre Praxis als Verkäufer, Marketing- und Verkaufsleiter. Als Mitglied der Geschäftsleitung betreute er in diesen Jahren auch internationale Kunden in New York und London. Heute ist er selbstständiger Unternehmer und Inhaber der Marketingberatung Andreas Käppeli Consulting in Dielsdorf und unterstützt Unternehmen im strategischen und operativen Marketing. Im vorliegenden Newsletter zeigen wir in einigen Beispielen aus unserer Praxis, was professionelles Marketing einem Unternehmen bringen kann. Wir wünschen viel Spass beim Lesen! Andreas Käppeli Inhalt von MarketingTools 1. Turbomarketing: Marketinginstrumente mit Speed 2. Beispiele aus der Marketingpraxis 3. Praxistipp für das Verkaufsgespräch: Hypnotische Formulierungen 4. Wirksamkeit im Marketing: Investitionen ins Marketing müssen sich auszahlen 5. Todsünden im Marketing: Strategien der Mitte 6. Buchempfehlung und Verlosung: Amüsantes Buch zu gewinnen 7. Impressum TURBOMARKETING Wie in der letzten Ausgabe stellen wir auch diesmal unter der Rubrik Turbomarketing zwei Marketinginstrumente vor, die rasch Wirkung erzielen können und einen verkaufenden oder verkaufsunterstützenden Charakter haben. UMSATZTURBO: NEWSLETTER Gedruckte Newsletter, die wertvolle und interessante Informationen (keine plumpe Eigenwerbung!) zur eigenen Firma und dem Angebot vermitteln, sorgen immer für Aufmerksamkeit. Aber sie müssen angemessen attraktiv gestaltet und lesefreundlich daherkommen und sie sollten dem Empfänger ermöglichen, zu reagieren, z.b. mit einem Antwortfax oder einer Geschäftsantwortkarte. Newsletter unterstützen Verkäufer in ihrer Verkaufsarbeit und sorgen laufend für Kontakte mit Interessenten und potenziellen Neukunden. Ähnliches gilt für den elektronischen Newsletter. Der grosse Vorteil: Herstellung und Verteilung sind sehr kostengünstig. Kurz, informativ und verlinkt mit der eigenen attraktiven Website bietet der elektronische Newsletter tolle Möglichkeiten zur Information von Stamm- und potenziellen Kunden.

2 UMSATZTURBO: C-KUNDEN-PERLEN Jedes Unternehmen findet in seinem Kundenstamm ausbaubare C-Kunden (Kunden mit wenig Umsatz, aber grossem Potenzial). Oft fristen sie ein anonymes Dasein, kein Verkäufer kümmert sich um sie. Dabei bräuchte er nicht einmal Frösche zu küssen, denn C-Kunden sind wesentlich leichter auszubauen, als ganz neue zu finden. Zarte Bande sind mit den C-Kunden bereits geknüpft. In einem ersten Schritt geht es nun darum, deren Bedarf noch genauer kennen zu lernen. Um ihnen in einem zweiten neue massgeschneiderte Angebote zu machen. BEISPIELE AUS DER PRAXIS BEISPIEL 1: MEDIENUNTERNEHMEN Ein grösseres Medienhaus setzt im Marketingmix schwergewichtig auf den persönlichen Verkauf von Drucksachen und Inseraten. Doch die Verkaufsmannschaft ist für diese Aufgabe und die Marktsituation schlecht gerüstet. Verkaufstaktik und Gesprächsführung der Verkäufer sind überholt und kaum mehr wirksam. Mangels Anreiz pflegen sie vor allem Stammkunden und akquirieren kaum neue. Die Verkaufsmannschaft kostet das Medienhaus viel Geld und deren Möglichkeiten werden schlecht genutzt. Das Unternehmen will das verändern und startet ein Marketingturboprogramm. Ziel ist, die Kundenbindung zu stärken und die Neukundengewinnung zu professionalisieren. Das Medienhaus verschickt regelmässig einen Newsletter an Kunden und Interessenten und unterstützt damit die Arbeit der Verkäufer. Ein neues Anreizsystem sorgt dafür, dass sich die Verkäufer mehr für das Gewinnen von neuen Kunden einsetzen. Plötzlich steigen Anzahl Neukunden und Umsatz. BEISPIEL 2: DRUCKEREI Wenn Aufträge fehlen, wird meist der Verkauf dafür verantwortlich gemacht. Ein kleineres grafisches Unternehmen arbeitet für private und gewerbliche Kunden im lokalen Markt. Viele kleine Aufträge der hart kalkulierenden Kunden verursachen hohe administrative Kosten und vermögen die Druckerei kaum auszulasten. Mangels Marketingkompetenz reagiert das Unternehmen konzeptlos und kämpft um jeden Auftrag mit Preissenkungen. Die Situation entspannt sich, als es beginnt, seinen Kundenstamm nach ausbaubaren C-Kunden zu durchforsten, die Kundensegmente, für die es arbeiten will, sorgfältig auszusuchen und die Marktbearbeitung auf die Region auszuweiten. PRAXIS-TIPP FÜR DAS VERKAUFSGESCHPRÄCH

3 HYPNOTISCHE FORMULIERUNGEN Hypnotische Formulierungen lassen sich mindestens an drei Schlüsselstellen einsetzen: Erstens beim Terminieren, wenn es darum geht, bei einem Kunden einen Präsentationstermin zu erhalten. Zweitens bei der Einwandbehandlung, wenn der Kunde Einwände äussert, die ihn vom Kauf abhalten. Und drittens in der Kundenergründung, wenn man erfahren will, was der Kunde wirklich braucht und worauf er Wert legt. Beispiel: Einwände behandeln beim Nachfassen von Offerten: Dazu verwendet der Verkäufer (V) die Werte, die er vom Kunden (K) in der Kundenergründung erfahren hat. Schritt 1: Nachdem der Verkäufer den Kunden begrüsst hat, fragt er: (V) «Sie haben ja unser Angebot erhalten und deshalb meine Frage: Was halten Sie davon?» Der Kunde findet die Offerte zwar gut, aber er möchte den Preis noch etwas herunterhandeln und er antwortet deshalb: (K) «Ja, danke, ich habe Ihre Offerte erhalten. Sie sind aber etwas teurer als Ihre Mitbewerber.» Schritt 2: Jetzt kann der Verkäufer den Preiseinwand wie folgt behandeln: (V) «Sie sind also der Meinung unser Angebot sei etwas hoch. Gibt es ausser dem Preis sonst noch etwas, das Sie zögern lässt, unser Angebot anzunehmen?» (K) «Nein, es ist nur der Preis.» (V) «Gehen Sie mit mir einmal in die Zukunft. Der Auftrag wurde Ihnen termingerecht geliefert (kleine Pause). Es ist alles so, wie Sie es sich gewünscht haben (Werte des Kunden aufzählen): Die Arbeit wurde sorgfältig ausgeführt (kleine Pause), unser Service war exzellent und einwandfrei. Was bedeutet das für Sie?» (K) «Ja, dann wäre ich zufrieden.» Schritt 3: Der Verkäufer geht jetzt in den Abschluss: (V) «Also, dann ist es das Richtige für Sie. Wann können wir mit der Arbeit beginnen?» Mehr Informationen zu dieser Verkaufsmethodik erfährt man im kostenlosen Fachartikel unter Einfach anklicken und bestellen mit dem Vermerk «Fachartikel Verkaufsmethodik». WIRKSAMKEIT IM MARKETING GEZIELTE MARKETINGPROGRAMME STEIGERN DEN ERFOLG Die folgende Auswertung zeigt, was man mit gezielten Marketingprogrammen erreichen kann: Beispiel 1: Neukundengewinnungsprogramm Auftraggeber: Mittleres grafisches Unternehmen Erzielte Resultate nach zwölf Monaten mit Neukundengewinnungsprogramm im Vergleich mit Vorjahr ohne Neukundengwinnungsprogramm Beispiel 2: Ausbauprogramm Schlüsselkunden (Key-Accounts) Auftraggeber: Medienhaus Erzielte Resultate nach zwölf Monaten mit

4 Ausbauprogramm von Key-Accounts im Vergleich mit Vorjahr ohne Key-Account-Programm Mehr Informationen zu den Vorteilen externer Marketingunterstützung erfährt man im kostenlosen Fachartikel unter Einfach anklicken und bestellen mit dem Vermerk «Fachartikel Marketingunterstützung». TODSÜNDEN IM MARKETING STRATEGIE DER MITTE Viele Unternehmen verfolgen eine «Strategie der Mitte» und geraten aus diesem Grund unter enormen Konkurrenz- und Preisdruck. Anzeichen für diese Strategie findet man schon in deren Internetseiten und Angebotsprospekten. Eine Druckerei schreibt: «wir produzieren für Sie Werbedrucksachen, Geschäftsberichte, Verlagsobjekte, Kataloge, Geschäftsdrucksachen, Mailings, Broschüren, Flyer usw.». Dieses grafische Unternehmen scheut sich, sein Angebot auf wenige, klar definierte Kundengruppen auszurichten. Die Tatsache, dass seine technische Einrichtung die Herstellung fast jeder Drucksache erlaubt, verleitet es dazu, «alles» anzubieten. Tatsache ist aber, dass zwischen einer Bank, die einen Geschäftsbericht zu vergeben hat oder einem Handelsbetrieb, der Angebotsprospekte oder Kataloge drucken lässt, bezüglich den Erwartungen an Beratung, Dienstleistung, Herstellungsqualität, technische Einrichtung, Termin und Preis grosse Unterschiede bestehen. Das gilt auch für Werbeagenturen, Grafiker, Dienstleister usw. Erfolgversprechender sind Strategien, die sich auf wenige klar definierte Kundengruppen ausrichten. Ein solches Unternehmen schreibt in seiner Werbebroschüre Folgendes: «ein Merkmal unserer Strategie ist die konsequente Fokussierung auf die Bedürfnisse unserer Kunden mit Bedarf nach Finanzdrucksachen, Werbedrucksachen und Zeitschriften». Dieses grafische Unternehmen richtet sich schwerpunktmässig klar auf drei Kundenbedürfnisse aus. BUCHEMPFEHLUNG Verlosung EINMAL AUSSPANNEN Viele beruflich stark engagierte Menschen klagen über Stress. Sie nehmen sich selten Zeit für sich selber. Da hilft manchmal Humor. Oder die Fähigkeit, sich und seine Tätigkeit nicht immer todernst zu nehmen. Martin Suter hat als ehemaliger äusserst erfolgreicher Werbetexter die Welt der CEO s und Manager kennen und beobachten gelernt. In kurzen, sehr amüsanten Geschichten beschreibt er die Welt der «Business Class». Heute lebt Martin Suter mit seiner Frau in Spanien und Guatemala. Seit 1991 arbeitet er als freier Autor. Wir verlosen unter unseren Lesern zwei Bände des Buches mit dem Titel: «Huber spannt aus.» Eine mit Klick auf den obenstehenden Link «Verlosung» und schon erhält man die Chance, unter den ersten zwanzig Einsendern einen Band mit den

5 neusten amüsanten Geschichten aus der «Business Class» zu gewinnen (Einsendeschluss 3. Juni 2005). (Über die Verlosung wird keine Korrespondenz geführt. Die GewinnerInnen werden benachrichtigt, der Rechtsweg ist ausgeschlossen.) IMPRESSUM Andreas Käppeli Consulting Industriestrasse 1a CH-8157 Dielsdorf Telefon: +41 (0) Fax: +41 (0) Internet: Es kann vorkommen, dass jemand ungewollt in die Zustellliste von MarketingTools eingetragen wird. Falls Sie ungewollt Empfänger geworden sind, bitten wir Sie um Entschuldigung. Bitte klicken Sie auf den untenstehenden Link «Abmelden» und Sie werden umgehend aus der Empfängerliste gestrichen Andreas Käppeli Consulting. Herausgeber/Konzept/Redaktion/Text: Andreas Käppeli, alle Rechte vorbehalten.!* *! Feedback Weiterempfehlen Abmelden