Folgerating Süddeutsche Krankenversicherung a. G.

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1 Folgerating Karriere-Rating Ausschließlichkeitsorganisation Köln, März 2010

2 1 UNTERNEHMEN Telefon: Raiffeisenplatz 5 Telefax: D Fellbach sdk@sdk.de RATING Die (im Folgenden als SDK-Kranken abgekürzt) erfüllt die Qualitätsanforderungen an die Karrierechancen aus der Perspektive der Vermittler nach Ansicht der ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH sehr gut. Assekurata vergibt der SDK-Kranken hierfür das Rating A+. Das Gesamtergebnis setzt sich aus folgenden Einzelergebnissen zusammen, die mit unterschiedlicher Gewichtung in die Bewertung eingehen: Die Teilqualitäten Gewicht [%] Vermittlerorientierung sehr gut 40 Finanzstärke exzellent 20 Beratungs- und Betreuungskonzept gut 20 Wachstum sehr gut 20

3 2 UNTERNEHMENSPORTRAIT Neben dem Qualitätsurteil ist eine Reihe von Unternehmensmerkmalen entscheidend dafür, ob eine Ausschließlichkeitsorganisation ein attraktiver Vertriebspartner für Vermittler ist. Geschäftsgebiet Das Geschäftsgebiet der SDK-Kranken umfasst das gesamte Bundesgebiet. Die regionalen Schwerpunkte der Geschäftstätigkeit liegen jedoch in Baden-Württemberg, Bayern und der Pfalz. Konzernstruktur Die SDK-Kranken ist ein Krankenversicherungsunternehmen in der Rechtsform eines Versicherungsvereins auf Gegenseitigkeit. Sie bildet mit der Süddeutsche Lebensversicherung a.g. und der Süddeutsche Allgemeine Versicherung a.g. einen Gleichordnungskonzern. Kundengruppen Das Produktangebot der SDK-Kranken richtet sich im Einzelversicherungsgeschäft an Privatkunden, im Gruppenversicherungsgeschäft an Firmenkunden. Die SDK-Leben bietet die wesentlichen Arten der Lebens- und Rentenversicherung im Privatkundengeschäft an. Darüber hinaus ist der Lebensversicherer der SDK Gruppe im Rahmen der betrieblichen Altersversorgung mit der Direktversicherung sowie der Rückdeckungsversicherung für Pensionszusage und Unterstützungskasse aktiv. Geschäftsgegenstand Der Geschäftsschwerpunkt der SDK Gruppe liegt in der Beratung und Betreuung von Kunden in Personenversicherungsfragen. Eingebunden in einen Ausschließlichkeitsvertrieb sind die Vermittler für den Kranken-, den Lebens- sowie den Unfallversicherer tätig. Bei der Geschäftsanbahnung kooperiert die Außendienstorganisation eng mit den Volks- und Raiffeisenbanken in Süddeutschland. Vertrieb Der Versicherungsvertrieb erfolgt bei der SDK Gruppe vornehmlich über die konzerneigene Außendienstorganisation, die eng mit den Volks- und Raiffeisenbanken kooperiert. In der Ergänzungsversicherung arbeitet die SDK-Kranken darüber hinaus seit Mitte 2008 mit der mhplus BKK zusammen. Größe Die SDK Gruppe zählt mehr als eine halbe Million Kunden. Um diese kümmern sich im Innendienst fast 500 Mitarbeiter und Auszubildende. Im Außendienst sind rund 220 hauptberuflich selbständige Vermittler für die SDK Gruppe tätig. Vorstand Klaus Henkel (Vorsitzender des Vorstands), Rainer Dittrich, Volker Schulz Aufsichtsrat (Vorsitz) Erwin Kuhn (Vorsitzender)

4 3 VERMITTLERORIENTIERUNG Die Teilqualität Vermittlerorientierung beurteilt Assekurata mit sehr gut. Für den Verlauf einer Karriere in einem Ausschließlichkeitsvertrieb sind sowohl die eigenen Leistungen des Vermittlers als auch die Rahmenbedingungen verantwortlich, die ein Unternehmen seinem Vertriebsaußendienst bietet. Ein elementarer Aspekt im Karriere-Rating ist daher die Vermittlerorientierung des Versicherungsvertriebes. Neben der vertraglichen Grundlage in Form der Provisions- und Vermittlungsvereinbarungen fasst die Teilqualität Vermittlerorientierung die Vertriebsunterstützung und die Aus- und Weiterbildungsleistungen des Unternehmens zusammen. Einkommens- und Karrierechancen Assekurata bewertet das Agentur- und Karrieremodell der SDK mit sehr gut. Es gliedert sich in drei Stufen, denen differenzierte Anforderungsprofile zugrunde liegen. So sind für jede Karrierestufe spezifische Produktions- und Qualifizierungskriterien definiert. Die Entwicklung innerhalb des Karrieremodells ist Gegenstand von jährlichen Entwicklungsgesprächen, die die Bezirksdirektoren mit ihren Vermittlern führen. Darüber hinaus sind die Anforderungen für die Qualifizierung in einem zentralen Bildungscontrolling hinterlegt. Ein Vermittler kann bei der SDK folgende Karrierestufen durchlaufen: Einen Einstieg in den Ausschließlichkeitsvertrieb bietet der Kundenberater. Er ist vertraglich an den Generalvertreter angebunden und nutzt dessen Infrastruktur. Ein Kundenberater ist überwiegend als selbständiger Versicherungsvermittler gemäß 84ff. HGB tätig. Durch die Ernennung zum Bezirksvertreter ist ein Vermittler bei der SDK für die Betreuung einer oder mehrerer Volks- und Raiffeisenbanken zuständig. Eine Entwicklung zum Bezirksvertreter ist somit sowohl für Kundenberater als auch für die Interessenten attraktiv, die bereits über Berufserfahrungen im Vertrieb verfügen. Ein Bezirksvertreter ist vertraglich direkt an die SDK angebunden. Dies gilt auch für den Generalvertreter, der im Gegensatz zum Bezirksvertreter einen oder mehrere Kundenberater führt. Nach Ansicht von Assekurata sind die Karriereschritte mit den einzelnen Anforderungsprofilen innerhalb der Vertriebsorganisation der SDK transparent gestaltet. Das Karrieremodell bietet jungen Kundenberatern hinreichend persönliche Entwicklungsperspektiven. Die Einzelbetrachtung der Vergütungskomponenten in Verbindung mit einer Analyse der durchschnittlichen Nettoabschlussprovisionen auf Stufenebene führt zu einer sehr guten Bewertung der Vergütungssystematik. Ein Kundenberater erhält in der Anfangsphase einen fixen Vergütungsbestandteil. Darüber hinaus bietet die Kooperation mit den Volks- und Raiffeisenbanken ein überdurchschnittliches Potenzial zur Neukundengewinnung. Beide Faktoren sind geeignet, die Einkommenssituation von

5 4 Neueinsteigern zu stabilisieren und neue Vertriebspartner nachhaltig an die SDK zu binden. Dies belegen auch die überdurchschnittlichen Betriebszugehörigkeiten und die unterdurchschnittlichen Fluktuationsraten. Vertriebsunterstützung Die fachliche Unterstützung der Vermittler gelingt der SDK auf einem sehr guten Niveau. Als dezentrale Ansprechpartner fungieren die Bezirksdirektoren, die die Vermittler auch bei der Betreuung der Genossenschaftsbanken unterstützen. Daneben haben einzelne Vermittler einen Ausbildungslehrgang zum Organisationscoach absolviert. Sie helfen vor allem bei der Einarbeitung von Neueinsteigern. Positiv hervorzuheben ist das Engagement der Innendienstmitarbeiter bei Fragestellungen aus dem Vertrieb. Eine kompetente Unterstützung erhält der Vermittler beispielsweise im Bereich des Firmenkundengeschäfts oder der betrieblichen Altersvorsorge durch Spezialisten aus der Hauptverwaltung. Eine Einbeziehung der Interessen und Belange der Vermittler erfolgt bei der SDK systematisch über diverse Arbeitskreise. Ferner versorgt die SDK ihre Vermittler regelmäßig mit allen relevanten Informationen rund um den Versicherungsmarkt und die Gesellschaften. Schließlich fördern regelmäßige Vertriebsveranstaltungen den Austausch der Vermittler untereinander und mit den Ansprechpartnern aus der Hauptverwaltung. Als IT-Unterstützung dient den Vermittlern das Bestandsführungssystem sowie die Angebots- und Informationssysteme. Den Beratern der SDK wird ein hinreichendes Instrumentarium zur Abwicklung ihrer Aufgaben geboten. Assekurata hebt das Urteil aus dem Erstrating im Bereich der IT- Unterstützung von voll zufriedenstellend auf gut an. So verbesserte die SDK im vergangenen Jahr die technische Infrastruktur für die Generalvertreter. Optimierungspotenziale erkennt das Unternehmen für sich noch im Bereich der Datenaktualisierung und der freien Datenerfassung sowie der weiteren Spezialisierung der Anwendungen im Bereich der Agenturorganisation. Assekurata bewertet die Maßnahmen des dezentralen Marketings bei der SDK mit exzellent. Das Dienstleistungsangebot ist zielführend auf die Kooperation im Bankenvertrieb ausgerichtet. Positiv hervorzuheben ist beispielsweise die Unterstützung des Vermittlers durch Mitarbeiter des Vermittler- Service bei Veranstaltungen. Gerade Neueinsteiger können von den langjährigen Erfahrungen der SDK in diesem Bereich profitieren. Darüber hinaus treibt die SDK den Ausbau von Marketinginstrumenten, die außerhalb des Bankenvertriebs eingesetzt werden können, voran.

6 5 Aus- und Weiterbildung Assekurata bewertet die Quantität und Qualität des Aus- und Weiterbildungsangebots bei der SDK mit sehr gut. Im Bereich der fachlichen Ausbildung erhält die SDK ein exzellentes Urteil. Entsprechend des Geschäftsschwerpunktes richtet die Versicherungsgruppe bei der Ausbildung ihr Hauptaugenmerk auf die Krankenversicherung. Positiv zu erwähnen ist das vergleichsweise umfangreiche Angebot an Seminaren zur Lebensversicherung und zur betrieblichen Altersvorsorge. Des Weiteren bietet die SDK ihren Vermittlern Qualifizierungsmaßnahmen in angrenzenden Themenfeldern, wie beispielsweise der Kennzahlen, an. Ein gutes Ergebnis erzielt die vertriebliche Ausbildung. In Anbetracht der vertrieblichen Relevanz liegt hier der Fokus auf der Aktivierung des Bankenvertriebs. Klassische Vertriebsseminare sind eher unterrepräsentiert. Junge Kundenberater beginnen ihre Vertriebstätigkeit in einem Wechsel von Seminar- und Praxiszeiten, wodurch eine praxisnahe Ausbildung sichergestellt wird. Alle Neueinsteiger erhalten eine Grundausbildung mit abschließender Qualifizierung zum/r geprüften Versicherungsfachmann/-fachfrau (IHK).

7 6 FINANZSTÄRKE Die Teilqualität Finanzstärke wird von Assekurata mit exzellent beurteilt. Die Teilqualität Finanzstärke trifft eine Aussage über die Nachhaltigkeit und Stabilität eines Unternehmens. Aus Sicht von Assekurata ist für die Vermittler eines Versicherungsunternehmens die dauerhafte Verlässlichkeit des Vertriebspartners ein wichtiger Aspekt, der bei der Auswahl berücksichtigt werden sollte. Die Sicherheitslage der SDK-Versicherungen wird im Rahmen des Karriere-Ratings mit exzellent bewertet. Die Analyse und Bewertung erfolgte im Rahmen der Unternehmensratings, die Assekurata im November 2009 bei der SDK-Kranken und der SDK-Leben durchgeführt hat. Interessenten können Einzelheiten zu den Folgeratings 2009 der SDK-Kranken und der SDK-Leben in den jeweiligen Ratingberichten nachlesen. Diese stehen auf der Internetseite der Assekurata kostenlos zur Verfügung. Die Beurteilung bezieht sich dabei auf eine umfassende Analyse der sicherheitsrelevanten Kennzahlen sowie einer qualitativen Überprüfung des Risikomanagements, des Controllings und der Revision. Assekurata nutzt hierfür in erster Linie öffentlich nichtzugängliche Informationen. Das Urteil berücksichtigt die Unternehmensgröße der einzelnen Gesellschaften der SDK-Versicherungen. Die Erfolgslage der SDK-Versicherungen wird mit sehr gut beurteilt. Auch hier berücksichtigt Assekurata die Erkenntnisse aus den Ratings der SDK-Kranken und SDK-Leben. Aus der Sicherheits- und Erfolgslage der SDK-Gesellschaften leitet Assekurata im Rahmen des Karriere-Ratings insgesamt ein exzellentes Urteil der Finanzstärke ab.

8 7 BERATUNGS- UND BETREUUNGSKONZEPT Die Teilqualität Beratungs- und Betreuungskonzept wird mit gut beurteilt. Das Beratungs- und das Betreuungskonzept stellen gemeinsam mit der Produktpalette die Grundlage für die erfolgreiche Tätigkeit eines Vermittlers dar. Assekurata untersucht und bewertet daher die dahinter stehende Konzeption und deren praktische Umsetzung. Die SDK verfügt in der Personenversicherung über attraktive Produkte. In der Krankenvollversicherung ist die Gesellschaft eine von wenigen im Markt, die noch ein einheitliches und wettbewerbsfähiges Tarifwerk anbieten. Erwähnenswert sind in der Ergänzungsversicherung vor allem das Firmenkundengeschäft, die Pflegezusatzversicherung und die Produkte mit dem Kooperationspartner aus der gesetzlichen Krankenversicherung, der mhplus. In der Lebensversicherung besteht das Produktangebot aus konventionellen Lebensversicherungsprodukten. Die turnusmäßig im Rahmen der Assekurata-Ratings durchgeführten Kundenbefragungen bestätigen der SDK gerade auch in der Krankenversicherung eine überdurchschnittliche Zufriedenheit mit dem Preis-Leistungs-Verhältnis. Die Kooperation im Bankenbereich erfordert von den Vermittlern der SDK eine hohe Kunden- und Teamorientierung sowie ein ausgeprägtes zwischenmenschliches Geschick. Eine weitere Besonderheit bei der Beratung und Betreuung ergibt sich aus dem Geschäftsschwerpunkt, dem qualifizierten Personenversicherungsgeschäft. Das Beratungskonzept ist in einem hohen Maße auf die Bedürfnisse und Erfordernisse des Bankenvertriebs ausgerichtet. So ist beispielsweise das Prospektmaterial umfangreich und lässt sich einfach bei der Beratung am Schalter einsetzen. Damit erfüllt es die Ansprüche der Bankkooperationspartner sehr gut. Eine räumliche Nähe zu den Bankmitarbeitern erleichtert des Weiteren eine optimale Betreuung der Genossenschaftsbanken. Von der Kundenkommunikation bis hin zur monetären und logistischen Unterstützung beim Aufbau und Unterhalt der Agenturen zeigt sich ein Betreuungskonzept, das Assekurata zusammenfassend mit gut beurteilt. Im Vergleich zu anderen Vertrieben ist die Kundenbetreuung bei der SDK bislang vergleichsweise stark an den Innendienst delegiert. Die SDK hat für sich den Ausbau des Betreuungskonzepts als Handlungsfeld definiert.

9 8 WACHSTUM Die Teilqualität Wachstum wird von Assekurata mit sehr gut beurteilt. Die Beurteilung der Wachstumssituation dient als Indikator und Messgröße für die Nachhaltigkeit und Attraktivität der Vertriebsorganisation. Den Vermittlern gibt dies Sicherheit im Hinblick auf die Langfristigkeit und Attraktivität der Gesellschaft im Markt. Assekurata untersucht und bewertet dabei die Wachstumssituation im Hinblick auf die Kunden- und Vertragsentwicklung sowie hinsichtlich des Vermittlerwachstums. Die kundenbezogene Wachstumssituation der SDK-Gesellschaften wird in Anlehnung an die Assekurata-Unternehmensratings mit sehr gut bewertet. Einen maßgeblichen Anteil am Wachstum in der Krankenversicherung hat das Geschäft, das durch die Kooperation mit den Genossenschaftsbanken zustande gekommen ist. Der regionale Schwerpunkt liegt weiterhin in Süddeutschland, wo rund 500 Genossenschaftsbanken mit der SDK-Kranken kooperieren. Die Zusammenarbeit bietet hervorragende Cross-Selling Potenziale für die Außendienstorganisation der SDK. Das Vermittlerwachstum wird insgesamt mit gut beurteilt. Ende des Jahres 2008 waren 144 Bezirksund Generalvertreter für die SDK-Kranken tätig, die von 72 Kundenberatern unterstützt wurden. Daneben stehen Spezialisten für die Bereiche Lebensversicherungen, Banken, Firmenkunden sowie für das GKV-Geschäft als weitere Unterstützung zur Verfügung. Der Vertrieb der SDK identifiziert sich in einem außergewöhnlich hohen Maße mit dem Unternehmen. Hieraus resultiert eine überdurchschnittlich hohe Betriebszugehörigkeit. Gleichzeitig ist damit auch die Bestandsfluktuation gering. Für Neueinsteiger ist besonders interessant, dass die Fluktuation der Kundenberater nach Einschätzung von Assekurata niedrig ist. Auch hat sie sich 2009 weiter reduziert. Die geringe Fluktuation unter den Neueinsteigern ist ein Beleg dafür, dass die Vertriebsunterstützung durch die SDK qualitativ so hochwertig ist, dass sie sich günstig auf den Einstieg in den Vertrieb auswirkt. Mittelfristig plant die SDK- Kranken den Ausbau der Stammorganisation auf rund 300 Personen. Hierbei beachtet das Unternehmen sowohl das Neugeschäftspotenzial, das sich aus der Kooperation mit den Genossenschaftsbanken ergibt, als auch die Sicherstellung einer guten Betreuung durch einen Generalvertreter beziehungsweise durch den Vertriebsservice.

10 9 KARRIERE-RATING Mit dem Karriere-Rating untersucht Assekurata die Karrieremöglichkeiten und Entwicklungsperspektiven von Vermittlern in Ausschließlichkeitsorganisationen und Finanzvertrieben. Interessenten und Neueinsteigern bietet das Rating eine Hilfestellung bei der Entscheidung, eine Vertriebstätigkeit in einem bestimmten Unternehmen aufzunehmen. Darüber hinaus erhalten Vermittler, die bereits für das Unternehmen tätig sind, eine unabhängige Standortbestimmung und eine Bestätigung der Qualitäten ihres Vertriebspartners. Ratingmethodik Bei dem Karriere-Rating handelt es sich um eine Beurteilung, der sich das Unternehmen freiwillig unterzieht. Als interaktives Verfahren basiert es in hohem Maße auf vertraulichen Unternehmensinformationen und setzt die Mitarbeit des zu bewertenden Unternehmens voraus. Neben umfangreichen internen und externen Informationen des Unternehmens berücksichtigt Assekurata Erkenntnisse aus ausführlichen Interviews mit Führungskräften und Vermittlern des Unternehmens sowie aus Besuchen von Schulungsmaßnahmen. Im Mittelpunkt der Bewertung stehen dabei stets die Rahmenbedingungen, die sich mittel- und unmittelbar auf die Karrierechancen der Vermittler auswirken. Diese Rahmenbedingungen bewertet Assekurata in vier Teilqualitäten: Vermittlerorientierung Welche Einkommens-, Aufstiegs- und Ausbildungschancen bietet der Vertrieb und welche Unterstützung erfahren Vermittler in ihrer Vertriebstätigkeit? Finanzstärke Wie sicher ist die Existenz des Unternehmens? Beratungs- und Betreuungskonzept Welche Methoden und Instrumente stehen den Vermittlern für die Beratung und die Betreuung ihrer Kunden zur Verfügung? Wachstum Wie erfolgreich agiert das Unternehmen am Markt und wie nachhaltig ist seine Marktpositionierung? Die Ergebnisse der Teilqualitäten fasst das Analystenteam in einem ausführlichen Ratingbericht zusammen und legt diesen einem internen Expertenbeirat als Ratingvorschlag vor. Der Expertenbeirat prüft und diskutiert den Vorschlag und legt die Gesamtbewertung auf Basis der Assekurata- Ratingskala fest.

11 10 Ratingskala Die Ratingskala unterscheidet insgesamt acht Qualitätsurteile von A++ (exzellent) bis D (mangelhaft). Dabei stellt Assekurata mit einem Rating keine Bewertungsrangfolge auf, so dass die einzelnen Qualitätsklassen einfach, mehrfach und nicht besetzt sein können. A++ A+ A B+ B C+ C D exzellent sehr gut gut voll zufriedenstellend zufriedenstellend schwach sehr schwach mangelhaft Ratingobjekt Das Karriere-Rating unterscheidet zwischen Ausschließlichkeitsorganisationen und eigenständigen Finanzvertrieben. Im Gegensatz zu eigenständigen Finanzvertrieben erhalten Neueinsteiger bei Ausschließlichkeitsorganisationen in der Regel einen Kundenbestand übertragen, für den sie die Verantwortung für die laufende Betreuung übernehmen. Die Vergütung erfolgt über die Zahlung von Abschlussprovisionen, wobei das Unternehmen für die Kundenbetreuung in der Regel eine laufende Bestandspflegevergütung bezahlt. Für eine erfolgreiche Karriere in einem Vertrieb bedarf es neben den Karrierechancen, die ein Unternehmen seinen Vermittlern bietet, auch persönlicher Neigungen und Stärken. Nach Auffassung von Assekurata sollten Mitarbeiter über eine ausgeprägte Kommunikationsfähigkeit, einen starken Leistungswillen und eine hohe Eigenmotivation verfügen. Fachliche Vorkenntnisse sind zu Beginn der Tätigkeit nicht zwingend notwendig, da dies im Rahmen der Qualifizierung und Grundausbildung berücksichtigt wird. Insofern eignet sich die Tätigkeit im Vertrieb grundsätzlich auch für Berufseinsteiger bzw. branchenfremde Personen. Veröffentlichung Über die Veröffentlichung eines Karriere-Ratings entscheidet das geratete Unternehmen selbständig. Entschließt sich das Unternehmen zu einer Freigabe des Ratings, darf es das Ergebnis ein Jahr lang öffentlich kommunizieren. Um die Aktualität der Aussagen zu gewährleisten, kann das Unternehmen das Rating nach Ablauf eines Jahres wiederholen.

12 11 WICHTIGE HINWEISE HAFTUNGSAUSSCHLUSS Ein Karriere-Rating ist eine Experteneinschätzung über die Qualität eines Vertriebes, jedoch keine unumstößliche Tatsache oder aber alleinige Empfehlung, eine Tätigkeit bei einem Unternehmen aufzunehmen oder zu beenden. Bei der Beurteilung werden Qualitätsanforderungen aus Sicht aller Vermittler zugrunde gelegt; sie kann sich nicht auf einzelne spezielle Anforderungen von Vermittlern beziehen. Das Karriere-Rating trifft keine Aussage über die Service- oder Beratungsqualität der Ausschließlichkeitsorganisation gegenüber den Endkunden und darf auch nicht dahingehend in der Kommunikation genutzt werden. Aussagen über die Qualität der einzelnen, für das Unternehmen tätigen Vermittler oder deren individuellen Beratungsleistungen trifft das Karriere-Rating daher nicht. Beim Karriere-Rating handelt es sich um eine Beurteilung, der sich die Ratingobjekte freiwillig unterziehen. Das Rating basiert auf Informationen, die entweder von dem Ratingobjekt selber zur Verfügung gestellt wurden oder von Assekurata aus zuverlässiger Quelle eingeholt wurden. Trotz sorgfältiger Prüfung der in das Rating eingehenden Informationen kann Assekurata für deren Vollständigkeit und Richtigkeit keine Garantie übernehmen. Sofern Einschätzungen zur zukünftigen Entwicklung abgegeben werden, basieren diese auf unserer heutigen Beurteilung der aktuellen Unternehmens- und Marktsituation. Diese können sich jederzeit verändern. Daher ist auch der Ausblick unverbindlich. Wenn grundlegende Veränderungen der Unternehmens- oder Marktsituation auftreten, kann nötigenfalls das Urteil aktualisiert oder aufgehoben werden. ASSEKURATA Assekuranz Rating-Agentur GmbH Venloer Str , Köln Telefon Telefax Internet: