Inhaltsverzeichnis. Geleitwort... V. Vorwort... VII. Abbildungsverzeichnis... XIII. Abkürzungsverzeichnis... XIX

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1 Inhaltsverzeichnis Geleitwort... V Vorwort... VII Abbildungsverzeichnis... XIII Abkürzungsverzeichnis... XIX 1. Einleitung Relevanz der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten für Wissenschaft und Praxis Begriff und Abgrenzung des Cross Selling und Cross Buying Ziel und Forschungsfragen der Arbeit Gang der Untersuchung Stand der Forschung zur Attraktivität von Cross Selling Vorgehensweise Begriff der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten Studien zum Cross Buying Vorgehensweise Beziehungsbezogene Einflussfaktoren Anbieterbezogene Einflussfaktoren Kundenbezogene Einflussfaktoren Leistungsbezogene Einflussfaktoren Direkte und indirekte Wirkungsgrößen Zusammenfassung der Erkenntnisse aus der Forschung Konzeptualisierung und Operationalisierung der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten Vorgehensweise Grundlagen und Vorgehensweisen der Konstruktentwicklung im Forschungsprozess Konzeptualisierung der Attraktivität von Cross-Selling- Angeboten... 67

2 X Inhaltsverzeichnis Identifikation der Konstruktdimensionen Theoriebasierte Identifikation der Konstruktdimensionen Qualitative Identifikation der Konstruktdimensionen Zusammenfassung und Festlegung der Konstruktdimensionen Zusammenfassende Darstellung der Konzeptualisierung Operationalisierung der Attraktivität von Cross-Selling- Angeboten Messung der Konstruktdimensionen Pretest Entwicklung eines Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross- Selling-Angeboten Vorgehensweise Theoretische Fundierung des Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten Theorie des geplanten Verhaltens Transaktionskosten-Theorie Wirkungsgrößen der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten Konzeptualisierung der Wirkungsgrößen und Hypothesenherleitung Cross-Buying-Bereitschaft Wahrgenommenes Risiko Vertrauen Image Kundenbindung Operationalisierung der Wirkungsgrößen Einbezug von Moderatoren in das Wirkungsmodell Konzeptualisierung der Moderatoren und Hypothesenherleitung Bedarf Kundenzufriedenheit Dauer der Geschäftsbeziehung Operationalisierung der Moderatoren Bedarf Kundenzufriedenheit Dauer der Geschäftsbeziehung

3 Inhaltsverzeichnis XI 4.5 Zusammenfassung der Hypothesen und Darstellung des Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross-Selling- Angeboten Zusammenfassung der Hypothesen Darstellung des Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten Empirische Überprüfung des Mess- und Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten Vorgehensweise Datenerhebung und Datengrundlage Design der empirischen Untersuchung Datengrundlage Methodische Grundlagen der Strukturgleichungsanalyse Messmethodik Einbezug von Moderatoren und Mediatoren im Rahmen des PLS- Ansatzes Gütebeurteilung von Mess- und Strukturmodellen auf Basis des PLS-Ansatzes Gütebeurteilung reflektiver Messmodelle Gütebeurteilung formativer Messmodelle Gütebeurteilung des Strukturmodells Empirische Überprüfung des Messmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten Vorgehensweise Analyse der reflektiven Messmodelle auf Dimensionsebene Analyse des formativen Messmodells auf Konstruktebene Zusammenfassung und Interpretation der Ergebnisse des Messmodells Empirische Überprüfung des Wirkungsmodells der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten Vorgehensweise Ergebnisse der Strukturgleichungsanalyse Ergebnisse der Messmodelle Analyse des aggregierten Wirkungsmodells Analyse des disaggregierten Wirkungsmodells

4 XII Inhaltsverzeichnis Interpretation der Ergebnisse des aggregierten und disaggregierten Wirkungsmodells Analyse und Interpretation der Ergebnisse der Moderatorenprüfung Zusammenfassung der Ergebnisse Schlussbetrachtung, Implikationen und Ableitung des zukünftigen Forschungsbedarfs Zusammenfassung und kritische Würdigung der Ergebnisse Implikationen für die Praxis zur Steuerung der Cross-Selling- Angebote Analysephase des Cross Selling Festlegung der zu überprüfenden Cross-Selling- Leistungen Messung des Wirkungsmodells Dateninterpretation Strategische Steuerungsphase der Attraktivität von Cross-Selling-Angeboten Operative Steuerungs- und Implementierungsphase von Cross-Selling-Angeboten Kontrollphase Implikationen für die Wissenschaft Literaturverzeichnis

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