Erfahrung gibt. Creditreform Kundenreport 2014 /2015

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1 Erfahrung gibt Sicherheit Creditreform Kundenreport 2014 /2015

2 Buchtitel Creditreform Kundenreport 2014 /2015 3

3 Siebo Woydt Vorstand Creditreform AG Dr. Carsten Uthoff Vorstand Creditreform AG 4

4 Vorwort Im Wettbewerb bestehen Auf- und Ausbau werthaltiger Kundenbeziehungen Der permanent stärker zusammenwachsende Weltmarkt stellt Unternehmen vor immer größere Herausforderungen. Die zunehmende Globalisierung schafft für das Unternehmen nicht nur Chancen, sondern erhöht die Risiken um Systembrüche und verschärft den Wettbewerb um den nachhaltig erfolgreichen und werthaltigen Kunden. Folglich nimmt die Notwendigkeit zu, Kunden und Märkte besser zu kennen Markt- und Kundeninformationen werden zum strategischen Erfolgsfaktor im Wettbewerb. Die Akquisition solventer Kunden, die permanente Überwachung des Kundenbestandes, die Prüfung und Bewertung von Kundenrisiken sowie eine professionelle Beitreibung offener Forderungen müssen im Fokus der Unternehmen stehen, die sich erfolgreich im Wettbewerb behaupten wollen. Hier setzt das umfassende und integrierte Produktspektrum der Creditreform Gruppe an, denn es unterstützt Unternehmen bei der Realisierung eines effektiven Risiko- und eines nachhaltigen Kundenmanagements. Neben den traditionellen Creditreform Leistungen wie der Lieferung von Wirtschaftsinformationen sowie Inkasso- und Factoring-Services bietet die Unternehmensgruppe ihren Kunden ausgereifte Lösungen in den Bereichen Marketing, Konsumentenbonität, Rating und Compliance. In unserem nunmehr vierten Kundenreport erfahren Sie u. a., wie eine Sparkasse ihr Zielkundenkonzept erfolgreich mit mikrogeografischen Daten überprüft, ein Klinikum seine Forderungsausfälle durch gezielte Bonitätsprüfung reduziert und sich eine Factoring-Gesellschaft dank Outsourcing der Compliance-Anforderung auf ihr Kerngeschäft konzentrieren kann. Wir bedanken uns herzlich bei unseren Geschäftspartnern und ihren Projektverantwortlichen, die sich als Mitautoren in diesen Kundenreport eingebracht und damit ihr Vertrauen in die Zusammenarbeit mit Creditreform zum Ausdruck gebracht haben. Durch ihr Mitwirken haben sie Einblicke in die internen Strukturen ihrer Unternehmen gewährt und den Nutzen der gemeinsamen Projekte greifbar gemacht. Unsere Mitarbeiter und die beteiligten Vereine Creditreform haben mit ihrer Erfahrung und Professionalität, ihrem ausgewiesenen fachlichen Know-how und vor allem durch ihren persönlichen Einsatz ebenfalls maßgeblichen Anteil an diesen Erfolgen. 5

5 6

6 Inhalt Marketing Services Sparkasse Saarbrücken Sparkasse Saarbrücken überprüft erfolgreich ihr Zielkundenkonzept mit Daten der microm 8 Weinmann & Schanz GmbH Finden statt suchen 12 Wirtschaftsinformationen Energie Südbayern GmbH Weniger Zahlungsausfälle durch aktive Risikominimierung vor dem Vertragsabschluss 16 Städtisches Klinikum Solingen Das Klinikum Solingen reduziert Forderungsausfälle durch gezielte Bonitätsprüfungen 20 Autonetzer GmbH Autonetzer setzt erfolgreich die Bonitätsprüfung ein 23 Systeme & Beratung E.ON SE Kreditrisikomanagement bei der E.ON SE 26 Truckport Einhaltung gesetzlicher Verpflichtungen 29 Ostdeutscher Sparkassenverband Potenzialanalyse Landwirtschaft: Instrument zur Intensivierung des Vertriebs 32 factoring.plus.ag Konzentration auf das Kerngeschäft dank Outsourcing 35 Unternehmensberater Externe Unternehmenswerteinschätzung bei der Nachfolgeberatung 38 ABN Amro Commercial finance GmbH Entwicklung eines integrierten Risikomanagement- und Ratingsystems 42 7

7 Vera Reich, Andreas Strade Sparkasse Saarbrücken Sparkasse Saarbrücken überprüft erfolgreich ihr Zielkundenkonzept mit Daten der microm Ausgangssituation und Zielsetzung Die Sparkasse Saarbrücken ist die größte Sparkasse des Saarlandes und Marktführer in ihrem Geschäftsgebiet. Sie unterhält 62 Finanzcenter und Filialen sowie zahlreiche SB-Standorte und beschäftigt über Mitarbeiter, die mehr als Privat- sowie Firmenund Geschäftskunden betreuen. 8

8 Marketing Services Eine wichtige Zielgruppe für die Sparkasse stellen die jungen Kunden dar. Für sie hat die Sparkasse Saarbrücken mehrere Girokonten im Angebot. Das Giro 4young-Konto ist komplett kostenfrei und richtet sich an alle bis zum Alter von 18 Jahren sowie an Schüler, Auszubildende, Studenten, freiwillige Wehrdienstleistende und Teilnehmer am Bundesfreiwilligendienst bis zum 28. Geburtstag. Als weiteres Plus erhalten die Nutzer von Giro 4young Zinsen für ihr Guthaben. Die zweite Kontovariante ist für alle diejenigen gedacht, die älter als 28 Jahre alt sind oder aber ihre Ausbildung bereits beendet haben. Sie haben die Wahl zwischen verschiedenen Girokontomodellen (online, online plus, Classic, Comfort und Premium). Inwiefern es sich jedoch bei den Nutzern dieser beiden Kontokonzepte tatsächlich um unterschiedliche Zielgruppen handelt, die separat voneinander bearbeitet werden sollen und mit unterschiedlichen Produkten zu bedienen sind, war für die Sparkasse zu eruieren. Sie beauftragte Creditreform Saarbrücken und den Zielgruppen-Spezialisten microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH, Gemeinsamkeiten und Unterschiede unter den jungen Sparkassenkunden aufzudecken. Vorgehen Um die grundsätzliche Fragestellung der Sparkasse Saarbrücken zu beantworten, ob nicht gegebenenfalls ein einheitlich gering bepreistes Girokonto für junge Kunden zielführender wäre als die bisherige Lösung, wurde ein sogenannter Zielgruppen-Steckbrief für die Nutzer beider Konten erstellt. Der Zielgruppen-Steckbrief ist ein von microm entwickeltes, standardisiertes Analysetool, das die herausragenden Kundenmerkmale auf einen Blick hervorhebt. Es war für dieses Projekt optimal geeignet, um eine umfassende Charakterisierung der beiden jungen Kundengruppen zu liefern. Betrachtet wurden Merkmale zu den folgenden Themen: l Soziodemografie Status, Anteil Akademiker, Ausländeranteil, etc. l Wohnumfeld Gut situierte im Umland, städtische Problemgebiete, etc. l Konsumverhalten Konsumentenkredit-Affinität, Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit, A-Kunden-Potenzial, etc. l Mediennutzung Allgemeine Werbeaffinität, Kanalaffinitäten (online, offline, etc.) 9

9 Konsumverhalten Giro 4young Loyale Kunden sonstige A-Kunden-Potenzial Klassischer Versandhandel Finanzen Konsumentenkredit Online Versandhandel Mailorder Kreditkarte Internet Apotheke Zahlungsverhalten Zahlungsausfallwahrscheinlichkeit Apothekenbesucher Gesundheit Kaufkraftklasse LoHaS (Lifestyle of Health and Sustainability) Das Merkmal ist in der Zielgruppe unterdurchschnittlich durchschnittlich überdurchschnittlich stark ausgeprägt Beispiel Zielgruppen Steckbrief Konsumverhalten Zusätzlich wurden durch die Betrachtung der microm Geo Milieus der mikrogeografischen Adaption der etablierten Sinus-Milieus Einblicke in die Lebenswelten und -stile der Kunden gewährt. Ein weitergehender Vergleich der beiden Kundengruppen zeigte, dass die Giro 4young-Kunden vorrangig aus den statushohen Milieus, wie z. B. den Performern, Expeditiven oder Adaptiv-Pragmatischen kommen. Die anderen jungen Kunden gehören hingegen den tendenziell eher statusärmeren Milieus, wie den Hedonisten, an. Oberschicht/ Obere Mittelschicht Mittlere Mittelschicht Untere Mittelschicht/ Unterschicht Soziale Lage Traditionelle 15 % Konservativ_ Etablierte 10 % Liberal- Intellektuelle 7 % Sozialökologische 7 % Bürgerliche Mitte 14 % Prekäre 9 % Performer 7 % Adaptiv- Pragmatische 9 % Hedonisten 15 % Expeditive 6 % Sinus und microm Grundorientierung Festhalten Bewahren Haben & Genießen Sein & Verändern Machen & Erleben Grenzen überwinden Tradition Modernisierung/Individualisierung Neuorientierung 10

10 Marketing Services microm Geo Milieus Konservativ-etabliertes Milieu Liberal-intellektuelles Milieu Milieu der Performer Expeditives Milieu Bürgerliche Mitte Adaptiv-pragmatisches Milieu Sozialökologisches Milieu Traditionelles Milieu Prekäres Milieu Hedonistisches Milieu Index Sonstige junge Kunden Giro 4young-Kunden Giro 4young-Kunden vs. sonstige junge Kunden Auswirkung auf Personenebene Durch diese Analyse erhielt die Sparkasse Saarbrücken u. a. Aufschluss darüber, wie sich die Struktur ihrer jungen Kunden darstellt, wie diese ticken und welches Konsumverhalten sie zeigen. Fazit Der Zielgruppen-Steckbrief zeigte eindeutige Unterschiede in der Betrachtung der beiden Kundengruppen. Die im Zielgruppen-Steckbrief erhobenen, strategisch relevanten Customer Insights sind in aller Regel direkt für Marketing- und Mediaplanung, Vertrieb, Kundenkommunikation und -service einsetzbar. Die Analyse lieferte hervorragende Erkenntnisse über die Lebenswelten der Nutzer beider Konten, zeigte auf, welcher sozialen Lage und Grundorientierung sie angehören und welche Mediakanäle sie bevorzugen. Diese Erkenntnisse kann sich die Sparkasse Saarbrücken zunutze machen und auch in weiterer Zusammenarbeit mit der microm zielgruppenoptimierte Kampagnen planen und durchführen. Projektverantwortung: Susanne Ohlberger [Sparkasse Saarbrücken] Vera Reich, Andreas Strade [microm Micromarketing-Systeme und Consult GmbH] Frank Bintz [Creditreform Saarbrücken] 11

11 Roland Meyer Weinmann & Schanz GmbH Finden statt suchen Ausgangssituation und Zielsetzung Die Weinmann & Schanz GmbH ist ein familiengeführtes Großhandelsunternehmen mit mehr als 25 Jahren Erfahrung auf den Gebieten Heizung, Sanitär, Klima, Lüftung und Solar. 440 Mitarbeiter bieten den Fachhandwerkern persönlichen Kundenservice sowie mit Fachkompetenz und fundiertem Wissen beste technische Beratung. Beliefert werden Kunden aus Deutschland und Europa vom zentralen Logistik-Kompetenzzentrum mit einer Lagerfläche von qm am Stammsitz in Balingen. Alle Waren können nach Freischaltung eines Zugangs auch über den Online-Shop bestellt werden. Darüber hinaus verkauft die Weinmann & Schanz GmbH über ihren umfangreichen Printkatalog sowie monatliche Aktionsangebote, die regelmäßig versendet werden und vielen Fachhandwerkern als Referenzen dienen. 12

12 Marketing Services Die Weinmann & Schanz GmbH musste zunächst, alarmiert durch zahlreiche Rückläufer aus dem Katalog- und Aktionsversand, dringend den eigenen Adressdatenbestand prüfen und bereinigen. Darüber hinaus wurden bisher nicht registrierte Adressen für die Neukundengewinnung in Deutschland und dem europäischen Ausland benötigt. Eine dritte Aufgabe betraf den Wunsch nach einer Optimierung der Datenerfassung, um die Qualität des eigenen CRM dauerhaft zu sichern. Vorgehen Aufgrund der umfangreichen und komplexen Aufgabenstellungen kamen mehrere Services von bedirect zum Einsatz: l beprofile l beselect l beglobal l befind Für die personal- und produktionskostenintensive Kundenbetreuung bei der Weinmann & Schanz GmbH sind verlässliche Adressdaten das A und O. Auf der einen Seite benötigt das interne Callcenter die richtigen Ansprechpartner, um nicht ins Leere zu kommunizieren. Auf der anderen Seite verursachen Rückläufer beim Katalogversand ärgerliche Kosten. Mit dem Data Quality Service beprofile zur Bereinigung und Pflege der vorhandenen Datenbank konnte die Weinmann & Schanz GmbH Dubletten und Altadressen aus dem eigenen Bestand eliminieren. Diese sofort wirksame Maßnahme war eine effektive Vorbeugung gegen weitere Katalogrückläufer und Streuverluste und erhöhte unmittelbar die Effizienz im Vertrieb. Mit dem Service beprofile prüft und korrigiert bedirect einen beim Kunden vorhandenen Datenbestand. Die dafür herangezogene Referenzdatenbank enthält mehr als 14 Mio. Businessdaten mit Zusatzinformationen. Eine Besonderheit ist die Historisierung aller Einträge. Nur so lässt sich beispielsweise auch über mehrere Jahre verfolgen, wenn unterschiedliche ehemalige Firmierungen auf dasselbe Unternehmen zurückgehen. Der Kunde erhält Hinweise zu allen betroffenen Daten seiner Datenbank. Die entsprechenden Datensätze werden gekennzeichnet und mit aktuellen Informationen versehen. Beispiel: Ein als Adresse erfasster Markenname wird mit dem Hinweis auf das markenführende Unternehmen versehen, ein insolventes Unternehmen erhält den Verweis auf das inzwischen aktive Nachfolgeunternehmen mit allen Adressdaten. Für die Erweiterung des Datenbestands zur Neukundengewinnung werden die Produkte beselect und beglobal eingesetzt. Die Entscheidung, nicht nur deutsche Adressdaten von bedirect zu beziehen, wurde bewusst gefällt und hat einen guten Grund: Wenn es um das Direktmarketing in europäischen Nachbarländern geht, arbeitet bedirect partnerschaftlich 13

13 mit den jeweils führenden Anbietern aus den einzelnen Zielländern zusammen und liefert dadurch topaktuelle Daten aus Österreich, der Schweiz, Polen, Tschechien und der Slowakei. Alle Partner haben das gleiche hohe Qualitätsverständnis und mit beglobal braucht die Weinmann & Schanz GmbH nur noch einen einzigen, deutschsprachigen Ansprechpartner. Der Service befind ermöglicht bei der Weinmann & Schanz GmbH jetzt die systemgestützte Datenerfassung und -pflege. Insbesondere der Prozess bei der Neuanlage von Kundendaten sollte optimiert werden, um Fehler direkt an der Quelle zu vermeiden. Mit befind stellt bedirect eine zeitsparende Such-/Identifikationsoberfläche zur Verfügung. Wenn, ausgelöst durch einen Kundenkontakt, ein neuer Name in die Adressdatenbank aufgenommen werden soll, wird der Name zunächst bei befind in das Suchfeld eingegeben. Gibt es einen Treffer in der Referenzdatenbank von bedirect, genügt jetzt ein einziger Mausklick, um die korrekten Daten ganz einfach, strukturiert und vollständig in das CRM der Weinmann & Schanz GmbH zu übernehmen. Dubletten und Erfassungsfehler werden vermieden und gleichzeitig Zeit gespart. Fazit Der vorhandene Datenbestand der Weinmann & Schanz GmbH wurde gesäubert, um Rückläufer aus dem teuren Katalogversand zukünftig zu vermeiden. Für die Akquise werden neue Adressen wirtschaftsaktiver Unternehmen im In- und Ausland nach spezifischen Auswahlkriterien eingesetzt. Der eigene Datenerfassungsprozess wird durch sofortigen Abgleich mit Referenzdaten optimiert, um Erfassungsfehler und Dubletten auszuschließen. Katrin Korb, Teamleiterin Kundenservice bei der Weinmann & Schanz GmbH, zeigt sich mit den Ergebnissen sehr zufrieden: Die Zusammenarbeit mit bedirect ist stets von höchster Effektivität geprägt, sei es im Bereich der Adressbereinigung, beim Adresszukauf oder auch bei der Anreicherung bestehender Daten. Projektverantwortung: Katrin Korb [Weinmann & Schanz GmbH] Tanja Gehrke, Roland Meyer [bedirect GmbH & Co. KG] 14

14 Wirtschaftsinformationen 15

15 16 Marc Leske, Christian Schrey

16 Wirtschaftsinformationen Energie Südbayern GmbH Weniger Zahlungsausfälle durch aktive Risikominimierung vor dem Vertragsabschluss Ausgangssituation und Zielsetzung Durch die Liberalisierung des deutschen Energiemarktes ist seit dem Jahr 1996 ein hoher Wettbewerbsdruck unter den Energieversorgern entstanden. Laut dem Monitoringbericht 2012 der Bundesnetzagentur stehen den Verbrauchern durchschnittlich 80 Anbieter pro Netzgebiet zur Auswahl. Zwar hat bislang fast die Hälfte der deutschen Einwohner noch nie den Energieanbieter gewechselt, jedoch steigt grundsätzlich die Wechselwilligkeit der Konsumenten kontinuierlich an. Besonders Energieversorger, die saubere Energien anbieten, profitieren dabei von der steigenden Wechselbereitschaft. Doch der private Neukundenmarkt birgt neben großem Absatzpotenzial auch viele Risiken. Ob es sich bei den Neukunden immer um solvente Kunden handelt, ist nicht gewiss. Der aktuelle SchuldnerAtlas Deutschland macht das Gefahrenpotenzial deutlich: Im Jahr 2013 waren 9,81 Prozent und damit 6,58 Mio. Deutsche überschuldet oder wiesen nachhaltige Zahlungsstörungen auf. Das entspricht 3,33 Mio. deutschen Haushalten. Energie Südbayern ist ein regional führender und überregional agierender Energiedienstleister mit über 50 Jahren Erfahrung im Markt. Die Energielieferung, der Energiehandel, der Betrieb von Energienetzen und die Energieerzeugung bilden die Geschäftsfelder des Unternehmens sowie seiner Töchter und Beteiligungen. Rund Haushalte, Geschäftskunden sowie zahlreiche Stadtwerke und Weiterverteiler vertrauen auf die Produkte und Dienstleistungen von Energie Südbayern sowohl im km 2 großen eigenen Netzgebiet in Ober- und Niederbayern als auch darüber hinaus. Mit rund 350 Mitarbeitern steht Energie Südbayern für leistungsfähigen Service, flexible Energieprodukte und fundiertes Marktwissen rund um Erdgas und Strom. Das Unternehmen konnte durch die Liberalisierung das Absatzgebiet auch über Bayerns Grenzen hinaus erweitern. Doch die Erweiterung des Versorgungsgebiets birgt auch für dieses Unternehmen Risiken. Zu potenziellen Neukunden liegen beispielsweise keine Erfahrungswerte zum Zahlungsverhalten vor sie bergen somit ein erhöhtes Zahlungsausfallrisiko. Das Wissen über die Kreditwürdigkeit von Konsumenten im Neukundengeschäft von Energieversorgern ist daher erfolgsentscheidend. Energie Südbayern suchte im Jahr 2009 nach einer Möglichkeit, das Forderungsmanagement dahingehend zu 17

17 optimieren. Das Forderungsmanagement sollte nicht erst bei offenen Forderungen eingebunden werden, sondern bereits während der Kundenakquise durch den Vertrieb involviert sein. Vorgehen Als Lösung entschied sich die Energie Südbayern GmbH für den Einsatz von Bonitätsprüfungen der Creditreform Boniversum GmbH. Die Bonitätsprüfung wurde in die vorhandenen Prozesse eingebunden und beinhaltet aktuelle umfangreiche Informationen zur Bonität des Verbrauchers. Seit der Implementierung werden alle Neukunden bereits vor Vertragsabschluss mit der Bonitätsprüfung BONIMA Basis über eine Schnittstelle zum SAP IS-U System von Energie Südbayern automatisiert geprüft. Mit der Bonitätsprüfung BONIMA Basis erhält Energie Südbayern alle Informationen als Einzelmerkmale. Öffentliche Daten der Vollstreckungsgerichte Exklusive Daten von Creditreform Pooldaten der Boniversum Kunden Soziodemografische Daten Identdaten Eidesstattliche Versicherung Haftanordnung Nichtabgabe der Vermögensauskunft Gläubigerbefriedigung ausgeschlossen Gläubigerbefriedigung nach einem Monat nicht nachgewiesen Privatinsolvenz Zugriff auf exklusive Inkasso-Informationen der über Mandanten von Creditreform Umzugsdaten Daten zu Unternehmensbeteiligungen von Privatpersonen Inkasso-Fälle von Kunden, die nicht Creditreform nutzen Positive Zahlungserfahrungen nach unterschriebener Einwilligungsklausel Antragsdaten Zugriff auf mikrogeografische Daten, die ganz Deutschland bis auf Straßenabschnittsebene analysieren in Hinsicht auf: Wohnumfeld Bebauung Altersstruktur Telefondaten Adressdaten Umzugsdaten... und viele mehr Datenquellen von Boniversum Vorab erfolgt der AdressCheck, der die Adresse prüft und gegebenenfalls die postalische Schreibweise korrigiert. Durch die Bonitätsprüfung werden bonitätsschwache Kunden bzw. Kunden mit harten Negativmerkmalen frühzeitig erkannt und gesondert behandelt. Bei diesen Kunden werden Sicherheitsleistungen eingefordert oder das Mahnverfahren verkürzt. Bestehen bei Kunden hingegen Altforderungen aus einem alten Lieferverhältnis, werden 18

18 Wirtschaftsinformationen Lebenszyklus des Kunden im Forderungsmanagement Anmeldung Lieferbeginn Abrechnung Verbrauch oder Abschlag Keine Zahlung/ offene Forderung Zahlungserinnerung, Mahnung usw. Beginn des Forderungsmanagements Aktive Risikominimierung durch frühzeitigen Beginn des Forderungsmanagements diese abgelehnt. Das Forderungsmanagement von Energie Südbayern setzt nun bereits bei der Anmeldung des Neukunden an und nicht erst, wenn offene Forderungen entstanden sind. Fazit Die Bonität der Neukunden der Energie Südbayern GmbH wird vor ihrer Aufnahme geprüft. Negativkunden können somit im eigenen und externen Versorgungsgebiet leichter erkannt und entsprechend behandelt werden. Hier wird nun bereits vor einem Vertragsabschluss aktive Risikominimierung betrieben. Der Arbeitsaufwand bei Energie Südbayern konnte durch die automatisierten Abläufe deutlich verringert und die Forderungsausfälle durch die Sonderbehandlung bonitätsschwacher Kunden erfolgreich reduziert werden. Projektverantwortung: Alexander Borrmann [Energie Südbayern GmbH] Marc Leske, Christian Schrey [Creditreform Boniversum GmbH] Frank Richter [Creditreform München] 19

19 Marion Lanaro Städtisches Klinikum Solingen Das Klinikum Solingen reduziert Forderungsausfälle durch gezielte Bonitätsprüfungen Ausgangssituation und Zielsetzung In Deutschlands Krankenhäusern wurde im vergangenen Jahr so oft operiert wie nie zuvor. Laut Statistischem Bundesamt griffen die Chirurgen bei stationären Patienten rund 15,7 Mio. Mal zum Skalpell. Das ist ein Anstieg von 4,6 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Im Klinikum Solingen wurden im letzten Jahr knapp stationäre und ambulante Operationen durchgeführt. Im Vergleich zum Jahr 2010 hat auch hier die Anzahl der Operationen um knapp 4,5 Prozent zugenommen. 20

20 Wirtschaftsinformationen Wenn geplante Eingriffe bei Privatpatienten stattfinden, tritt in der Regel das Krankenhaus in Vorleistung. Der Patient erhält erst nach Abschluss der Behandlung eine Rechnung. Doch ob der Patient nach der Abrechnung mit seiner privaten Krankenversicherung die Forderung der Klinik auch begleicht, ist nicht immer sichergestellt. Zudem werden von privaten Krankenversicherungen in der Regel keine Forderungsabtretungen akzeptiert. Aufgrund der hohen Operationskosten eine neue Hüfte kostet beispielsweise Euro und mehr, ein Herzschrittmacher ca Euro kann das für die Klinik zu massiven Forderungsausfällen führen. Denn nach Erfahrungen des Klinikums Solingen liegt die Realisierungsquote der Hauptforderung über alle Krankenhausleistungen nach Mahnverfahren durchschnittlich nur bei ca. 50 Prozent. Um diesem Trend entgegenzuwirken, führte das Klinikum Solingen den Einsatz einer Bonitätsprüfung bei Privatpatienten ein, wenn es sich bei dem Eingriff um eine geplante Operation handelt. Auf diese Weise können bereits vor dem Krankenhausaufenthalt diejenigen Personen identifiziert werden, bei denen negative Zahlungserfahrungen vorliegen. Diesen Patienten kann daraufhin eine sichere Bezahlart, beispielsweise Vorkasse, angeboten werden. Uneinbringliche Forderungen werden so bereits im Vorfeld vermieden. Dieses Vorgehen hat selbstverständlich keinerlei Einschränkung der ärztlichen Leistungen zur Folge. Vorgehen Boniversum implementierte die Bonitätsprüfung BONIMA Basis in das vorhandene System des Klinikums. Speziell für das Klinikum wurde eine individuelle Risiko-Entscheidungsmatrix entwickelt. Basierend auf einer Adressvalidierung zu Beginn der Bonitätsanfrage und dem Anfrageergebnis (z. B. negative Zahlungserfahrungen) kann mit Hilfe der Entscheidungsmatrix festgelegt werden, welche Bezahlart dem Patienten im individuellen Fall angeboten wird (gängige Vorgehensweise z. B. bei Online-Shops). Im konkreten Fall heißt das: Liegt bei einem Patienten beispielsweise eine negative Zahlungserfahrung in Form eines Insolvenzverfahrens oder einer Vermögensauskunft vor, erhält zunächst nur der Leiter der Patientenverwaltung über das Online-Tool eine Mitteilung. Mit dieser Information können daraufhin speziell geschulte Verwaltungsmitarbeiter aktiv das Gespräch mit dem Patienten suchen und eine sichere Bezahlart vereinbaren. Der Vorgang der Bonitätsprüfung findet bei der Patientenaufnahme automatisiert im Hintergrund statt, so dass die normalen Verwaltungsabläufe im Klinikum davon nicht betroffen sind. Schutz vor unbefugtem Zugriff bietet eine spezielle Benutzerverwaltung. Der Einsatz der Bonitätsprüfung ist jederzeit datenschutzkonform, da vom Patienten eine Einverständniserklärung zur Bonitätsprüfung unterschrieben wird. 21

21 Technischer Ablauf der Bonitätsanfrage SAP-Server Kommunikationsserver Boniversum-Server HCM-Protokoll Bonitätsanfrage Patientenstammdaten vom KIS-System Automatisierte Abfrage per Internetverbindung Mitteilung über auffällige Patienten per Mail oder Client-Programm Arbeitsplatz Fazit Mit stationären und ambulanten Patienten pro Jahr ist das Städtische Klinikum Solingen ein profitables Unternehmen. Trotzdem mussten vor Einführung der Bonitätsprüfung bei geplanten Operationen jährlich rund Euro uneinbringliche Forderungen ausgebucht werden. Nach der reibungslosen technischen Einbindung von BONIMA Basis in die gängige Klinik- Software können nun pro Monat zwischen 5 und 10 Prozent der Privatpatienten mit negativer Bonität identifiziert werden. Voraussichtliche Forderungsausfälle werden somit bereits im Vorfeld unterbunden. Dieses Vorgehen ist für das Klinikum hoch profitabel, da für die Leistung der Bonitätsprüfungen nur ca. 2 Prozent der ansonsten uneinbringlichen Forderungen aufgebracht werden müssen. Zudem werden bei Inkasso-Aufträgen, denen eine Bonitätsprüfung vorausging, deutlich höhere Erfolgsquoten erzielt. Projektverantwortung: Karl-Heinz Wilke, Holger Schleichert [Städtisches Klinikum Solingen] Marion Lanaro [Creditreform Boniversum GmbH] Dirk Buße [Creditreform Solingen] 22

22 Wirtschaftsinformationen Andreas Dommning Autonetzer GmbH Autonetzer setzt erfolgreich die Bonitätsprüfung ein Ausgangssituation und Zielsetzung Das 2010 gegründete Unternehmen Autonetzer ist Pionier von privatem Carsharing in Deutschland und verzeichnet inzwischen mit mehr als Privatautos das größte Angebot. Mehr als Nutzer in Deutschland geben dem Konzept Recht. Laut Aussage des Unternehmens ist in Berlin und anderen Großstädten in Deutschland bereits heute ein Autonetzer- Fahrzeug immer in Fußdistanz erreichbar. 23

23 Carsharing ist ein Wachstumsmarkt: Jeder zweite Deutsche zeigt Interesse an Carsharing- Angeboten. Bei den Autofahrern unter 30 Jahren sind es sogar zwei Drittel. Zu diesem Ergebnis kommt eine repräsentative Umfrage des IT-Branchenverbandes BITKOM vom Herbst Im Gegensatz zum klassischen Carsharing werden beim privaten Carsharing nicht Fahrzeuge eines Anbieters vermietet, die dieser speziell dafür angeschafft hat, sondern Menschen teilen über die Plattform miteinander ihre privaten Autos. Die Idee dahinter: Im Schnitt bleibt ein Auto 23 von 24 Stunden ungenutzt, kostet den Besitzer aber auch in dieser Zeit viel Geld, u. a. durch Steuern, Versicherung und Wertverlust. Über privates Carsharing können Fahrzeugbesitzer ihr Fahrzeug an andere vermieten, während sie es selbst nicht benötigen, und damit ihre Kosten reduzieren und gleichzeitig anderen Menschen zu praktischer Mobilität verhelfen. Eine Zusatzversicherung bietet im vereinbarten Mietzeitraum Schutz für Fahrer und Fahrzeug: Der Versicherungspartner von Autonetzer deckt dabei Haftpflicht, Vollkasko und Pannenhilfe während der Miete komplett ab, so dass im Schadensfall die Versicherung des Fahrzeughalters nicht in Anspruch genommen wird. Die Zusatzversicherung wird als zentraler Bestandteil bei jeder Miete automatisch abgeschlossen. Um für das schnelle Wachstum im Carsharing-Markt optimal aufgestellt zu sein, waren der Autonetzer GmbH einige Punkte besonders wichtig: l Das Modell des privaten Carsharings beruht im Wesentlichen auf Vertrauen. Methoden wie AdressCheck und Bonitätsprüfung sind neben zahlreichen weiteren Elementen, beispielsweise Nutzerbewertungen, eine wichtige Ergänzung. l Mobilität ist ein Grundbedürfnis. Um möglichst vielen Menschen bezahlbare Mobilität zu ermöglichen, war es Autonetzer wichtig, viele verschiedene Zahlungsarten anzubieten. Dabei dient die Bonitätsprüfung als Kriterium, welchem Kunden welche Zahlungsmöglichkeiten zur Auswahl stehen. l Schließlich soll die Bonitätsprüfung unter anderem auch sicherstellen, dass der Mieter die Gebühr und eventuell bei einem Unfall die Selbstbeteiligung bezahlen kann. Es ist bei Autonetzer möglich, die Selbstbeteiligung auf 99 Euro zu reduzieren. Vorgehen Gemeinsam mit Boniversum implementierte die Autonetzer GmbH im Jahr 2013 die Bonitätsprüfung BONIMA Score Pool Ident in den bestehenden Buchungsprozess. Im Vorfeld jeder Bonitätsprüfung wird ein AdressCheck durchgeführt, der prüft, ob die eingegebene Adresse postalisch korrekt ist. Enthält die Adresse einen Schreibfehler, wird sie korrigiert zurückgegeben. Ist sie unbekannt, wird der Vorgang ausgesteuert und die Anfrage abgelehnt. 24

24 Wirtschaftsinformationen Wird die Adresse bestätigt, findet im Anschluss die eigentliche Bonitätsprüfung statt. Bei der Produktvariante BONIMA Score wird die Bonität des Endkunden für die nächsten zwölf Monate prognostiziert. Der BONIMA Score (Wahrscheinlichkeitswert) wird bei jeder Bonitätsanfrage neu berechnet und zeigt an, wie wahrscheinlich es ist, dass der Kunde seine Rechnung bezahlen wird. Grundlage für die Berechnung des Score-Wertes sind Gerichtsdaten, Zahlungserfahrungen der Kunden aus dem Boniversum Pooldatenbestand sowie die exklusiven Zahlungsinformationen von Creditreform (Inkasso). Auf Basis dieser Werte wird entschieden, ob die Buchung durchgeführt werden kann und welche Bezahlmöglichkeiten dem Mieter dafür zur Verfügung stehen. Bonitätsanfrage an Boniversum AdressCheck Identifizierung AdressCheck negativ Buchung wird abgelehnt Anfrage für BONIMA Score BONIMA Score Pool Ident umfasst neben der Bonitätsprüfung den AdressCheck und die Identifizierung. Keine Negativdaten vorhanden Negativdaten vorhanden BONIMA Score-Werte 926 bis 1079 Alle anderen Score-Werte BONIMA Score-Werte bis Alle Bezahlarten Selektive Bezahlarten Buchung wird abgelehnt Fazit Mit Einführung von AdressCheck und Bonitätsprüfung konnte Autonetzer die gesetzten Ziele erreichen und sowohl den Umsatz absichern als auch durch die Erweiterung der Bezahlarten die Buchungen deutlich steigern. Projektverantwortung: Markus Gößler [Autonetzer GmbH] Andreas Dommning [Creditreform Boniversum GmbH] Jürgen Bischof [Creditreform Stuttgart] 25

25 Roland Reiser, Stephan Schütrumpf Stephan Schütrumpf E.ON SE Kreditrisikomanagement bei der E.ON SE Ausgangssituation und Zielsetzung Die E.ON SE ist eines der weltweit größten privaten Strom- und Gasunternehmen. In vielen Ländern Europas sowie in Russland und Nordamerika erwirtschaftete das Unternehmen mit über Mitarbeitern im Jahr 2013 einen Umsatz von rund 122 Mrd. Euro. Anfang 2013 stand E.ON aufgrund einer Präzisierung des Rechnungslegungsstandards IFRS 13 vor der Herausforderung, Kreditrisiken bei der Fair-Value-Bewertung von Derivaten zu berücksichtigen. Da für die Bestimmung eines Credit Value Adjustments (CVA) der Ausfallwahrscheinlichkeit eine hohe Bedeutung zukommt, wurde entschieden, in diesem Zusammenhang auch die konzernweite Ratingmethodik für die Bewertung der Counterpartybonität zu überarbeiten. 26

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