E-Interview mit Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand der Skandia Lebensversicherung AG

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1 Seite 11 von 15 E-Interview mit Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand der Skandia Lebensversicherung AG infinma: Wenn man sich heute die Website der Skandia anschaut, so ist die ehemals blaue schwedische Skandia heute im wahrsten Sinne des Wortes grün angehaucht. Können Sie uns etwas über die Hintergründe dieses Wandels sagen? Hermann Schrögenauer: Das neue, grüne Erscheinungsbild der Skandia lehnt sich optisch an die britisch-südafrikanische Old Mutual Gruppe an, zu der wir seit Anfang 2006 gehören. Es soll aber vor allem unser Profil als Partner für langfristig orientierte, das heißt nachhaltige und renditestarke Vorsorge und Vermögensanlage schärfen. Die Farbe grün steht dabei für einen zentralen Leitgedanken: Das Prinzip der Nachhaltigkeit. Mit einer Auswahl von 20 nachhaltigen Investmentfonds über alle wesentlichen Anlageklassen hinweg bieten wir unseren Kunden bereits heute die größte Auswahl an nachhaltigen Anlagen innerhalb einer Fondspolice in Deutschland. Aber es geht selbstverständlich auch darüber hinaus: Auch wir als Unternehmen wollen uns noch stärker an ökonomisch, sozial und ökologisch nachhaltigen Kriterien ausrichten. So hat sich die Old Mutual Gruppe den Prinzipien des UN Global Compact verpflichtet, eine freiwillige Selbstverpflichtung für nachhaltiges Wirtschaften. Letztlich geht es darum, verantwortungsvoll mit seinen Ressourcen umzugehen. Das impliziert eine effiziente Verwaltung ebenso wie Transparenz und den Aufbau von langfristig orientierten, partnerschaftlichen Beziehungen zu Kunden und Vertriebspartnern. Wer erfolgreich verkaufen will, muss das Vertrauen des Kunden konsequent pflegen. Auch das verstehen wir unter einem nachhaltigen Geschäftsmodell. infinma: Wie hat die Skandia das für viele Wettbewerber schwierige Jahr 2008 bewältigt? Können Sie schon etwas zum Jahr 2009 sagen? Hermann Schrögenauer: Das Jahr 2008 war durch die Vertrauenskrise und die veränderten Rahmenbedingungen aufgrund des neuen Versicherungsvertragsgesetzes geprägt. Trotzdem konnte die Skandia sich als Anbieter von Fondspolicen mit einem leichten Wachstum im Markt behaupten ist vor dem Hintergrund der Finanzkrise ebenfalls kein einfaches Geschäftsjahr. Wir haben auch in dieser Situation weiter konsequent auf die Fondspolice gesetzt und keine klassischen Produkte aufgelegt. Wir konnten uns zwar nicht von der Gesamtentwicklung abkoppeln, liegen aber im Neugeschäft in etwa auf dem Niveau von 2008, wenn man von den Effekten der so genannten Riester-Treppe absieht.

2 Seite 12 von 15 infinma: Wo setzen Sie Ihre vertrieblichen Schwerpunkte? Welche Bedeutung haben für Sie die geförderten Produkte? Hermann Schrögenauer: Wir werden auch weiterhin alle drei Schichten bedienen. Insbesondere unsere Rentenversicherungen Skandia Basisrente und Skandia Fondsrente der ersten und dritten Schicht sehe ich als Zugpferde, was auch die FFF-Bewertungen von Franke & Bornberg unterstreichen. Auch Riester hat für uns eine große Bedeutung. Hier müssen wir unsere Stärken aber noch besser herausstellen. Mit dem Wegfall der so genannten Riester-Staffel haben wir in diesem Herbst einen zusätzlichen Anreiz für unsere Vertriebspartner geschaffen. Und unsere Dread Disease Versicherung ist nach wie vor ein viel versprechendes Produkt. Außerdem arbeiten wir daran, die Absicherung von Risiken einzubetten, wie zum Beispiel bei der Berufsunfähigkeits- Zusatzversicherung (BUZ). Den Schwerpunkt unserer Vertriebsunterstützung sehen wir weiterhin in der regionalen Vertriebspartner-Betreuung und in einem klaren Zielgruppen-Marketing. Hier werden wir die Promotion unseres im letzten Jahr eingeführten Zielgruppen-Konzepts Skandia Sicherheit, Skandia Individual und Skandia Navigator konsequent weiterführen. infinma: Die Skandia konzentriert sich (bisher) ausschließlich auf fondsgebundene Versicherungen. Sie wollen Ihr Unternehmen zukünftig zu einem Anbieter machen, der in allen Bereichen der Altersvorsorge wahrgenommen wird. Passt das zusammen? Wie wollen Sie diese Strategie umsetzen? Wie kommen Sie dem Wunsch der Kunden nach Garantien entgegen? Hermann Schrögenauer: Die fondsgebundene Versicherung ist ein Prinzip, das alle Bereiche der Altersvorsorge hochflexibel abdeckt. Und genau wegen dieser Flexibilität ist es nach unserer festen Überzeugung den klassischen Produkten überlegen. Insbesondere auch bei den Garantien: Wir haben mit dem Garantiefondssystem Skandia Euro Guaranteed 20XX ein Konzept, das zugleich sicher und renditeorientiert ist und dazu noch individuell, weil der Kunde den SEG jederzeit in Abstufungen zwischen 10 und 100 Prozent an- und abwählen kann. Der SEG 20XX hat sich jetzt in zwei heftigen Börsenabschwungphasen glänzend bewährt. Eine bessere Empfehlung gibt es nicht. Ich denke nicht, dass wir neue, noch komplexere Produkte brauchen. Im Gegenteil, wir müssen das, was wir haben, besser erklären. Dazu dient unser Zielgruppen-Konzept. Den Kunden interessiert doch nicht, ob das jetzt erste, zweite oder dritte Schicht ist, ob Riester oder Rürup, ob klassische oder fondsgebundene, ob Variable Annuity, ob Zwei- oder Drei-Topf-Hybrid. Er möchte etwas für seine Rente tun, und er hat eine bestimmte, manchmal auch nur ungefähre Vorstellung von dem Risiko, das er tragen will. Um den unterschiedlichen Kunden- und Sicherheitsbedürfnissen gerecht zu werden, haben wir unser Zielgruppen-Konzept entwickelt: Mit Skandia Navigator und unserer einzigartigen individuellen Vermögensverwaltung innerhalb der Fondspolice, dem Skandia Portfolio-Navigator, sprechen wir vor allem die Kunden an, die die

3 Seite 13 von 15 Steuerung des Vorsorge-Portfolios nicht selbst übernehmen wollen. Wer Wert auf eine sichere Vorsorgeplanung legt, für den ist Skandia Sicherheit mit dem SEG 20XX die richtige Wahl. Und wer sein Portfolio individuell nach eigenen Wünschen gestalten möchte, kann mit Skandia Individual auf unsere komplette, unabhängige Auswahl von Qualitätsinvestmentfonds zurückgreifen und sich sein Portfolio individuell zusammenstellen. Und wer will, kann das ganz oder teilweise auch in grün haben. infinma: Wie schätzen Sie den Einfluss der Finanz- und Kapitalmarktkrise auf Ihr Unternehmen ein? Aufgrund Ihres Produktportfolios sind Sie hier sicher anders betroffen als beispielsweise Anbieter mit großen Beständen an konventionellen Versicherungsprodukten. Hermann Schrögenauer: Das Wichtigste für mich ist, dass sich in dieser Situation die Stabilität unseres Geschäftsmodells gezeigt hat: Keine Lehman-Pleite, keine Subprime-Ausfälle haben die Assets der Kunden betroffen. Natürlich haben manche Kunden in ihren Portfolios zum Teil schmerzhafte Einbußen in Kauf nehmen müssen, aber der quasi eingebaute Sicherheitsmechanismus der diversifizierten Investmentanlagen hat gegriffen. Daneben gab es Kunden, die sogar profitieren konnten: Unsere individuelle Vermögensverwaltung in der Fondspolice, der Skandia Navigator, hat viele Kunden besser abschneiden lassen als der Markt. Auch der SEG 20XX hat sich wie gesagt glänzend bewährt, und neben ihm hat sich auch manch anderer Investmentfonds unserer Auswahl besser entwickelt als der Markt. Auf der anderen Seite profitieren die Kunden von den derzeit niedrigen Kursen. Allerdings ist es in solch volatilen Phasen sicher schwieriger, den Kunden investmentorientierte Produkte zu verkaufen. infinma: Viele Versicherer setzten in diesem Jahr wieder verstärkt auf biometrische Risiken. Die Skandia fällt einem hier als wichtiger Anbieter nicht unmittelbar ein. Wie sind Sie in diesem Bereich aufgestellt? Können Sie uns hier etwas zu den aktuellen Vertriebskonzepten und Absatzzahlen sagen? Hermann Schrögenauer: Zunächst einmal sind wir ein Lebensversicherer, und unsere fondsgebundenen Lebens- und Rentenversicherungen beinhalten selbstverständlich auch die Absicherung biometrischer Risiken. Wir werden uns auch weiterhin auf die fondsgebundene Versicherung konzentrieren. Für 2010 planen wir Lücken in unserer Tarifwelt zu schließen, das heißt, da wo es sich anbietet, die Absicherung zusätzlicher Risiken optional einzubetten, wie zum Beispiel bei der BUZ. Aber wir sind und bleiben Überzeugungstäter, das heißt wir werden auch in 2010 keine klassischen Lebens- oder Rentenversicherungen auf den Markt bringen.

4 Seite 14 von 15 infinma: Welche Bedeutung hat für Ihr Haus das bav-geschäft? Wie sehen Sie das Thema fondsgebundene Produkte in der bav? Hermann Schrögenauer: Derzeit bieten wir im Bereich der betrieblichen Altersversorgung mit der fondsgebundenen Direktversicherung einen von insgesamt fünf Durchführungswegen an. infinma: Die Skandia ist als reiner Maklerversicherer bekannt. Mit wie vielen Partnern arbeiten Sie aktuell zusammen? Welche Bedeutung haben in diesem Zusammenhang Maklerpools für Sie? Gibt es darüber hinaus weitere Vertriebskanäle? Hermann Schrögenauer: Die Skandia setzt ganz bewusst auf die Zusammenarbeit mit unabhängigen Vermittlern. Ich bin davon überzeugt, dass wir so unseren Kunden eine optimale Beratung und individuelle Bedarfsermittlung bieten können. Maklerpools spielen in diesem Konzept natürlich eine herausragende Rolle. Derzeit haben wir etwa Vertriebspartner, von denen etwa 25 Prozent regelmäßig Geschäft vermitteln. Die Bedeutung des Bankenkanals und der Strukturvertriebe nimmt dagegen vor dem Hintergrund der Konsolidierungstendenzen ab ohne dass sie unwichtig für uns werden. Die Entwicklung anderer Vertriebskanäle planen wir derzeit nicht. infinma: Viele Ihrer Kollegen erwarten für die Zukunft zunehmende Marktanteile im Absatzkanal Bancassurance. Wie sehen Sie das? Hermann Schrögenauer: Ich denke, dass der Bankenkanal weitgehend verteilt ist: Der Sparkassen- und der R&V-Sektor, aber auch die großen privaten Banken arbeiten in einem etablierten Verbund mit festen Versicherungspartnern. Ich sehe derzeit nicht, dass sich da größere Verschiebungen ergeben. infinma: Branchenkenner mutmaßen, dass als Folge der Finanzmarktkrise und des rückläufigen Neugeschäfts in der Lebensversicherung eine Konsolidierung auf dem Markt stattfinden wird. Sehen Sie das auch so? Welche Rolle wird hier die Skandia zukünftig spielen? Welche Rolle spielt in diesem Zusammenhang Ihre Muttergesellschaft Old Mutual? Hermann Schrögenauer: Da muss man nicht mutmaßen, das passiert ja schon. Aviva und der angestrebte Verkauf der Delta Lloyd, die anhaltenden Fusionsbestrebungen der Versicherer der Sparkassen-Gruppe, selbst die Neuaufstellung des Ergo-Konzerns und die in den letzten Jahren verschwundenen Traditionsmarken sind nichts anderes als Konsolidierung. Old Mutual hat mit seiner neuen Strategie in den letzten Monaten an mehreren Stellen ein starkes Bekenntnis zum

5 Seite 15 von 15 deutschen und europäischen Privatkundenmarkt abgegeben. Insbesondere die Schaffung eines europäischen Geschäftsfeldes Retail Europe und seine direkte Anbindung an den Konzernvorstand in London will ich hier nennen. Das Zentrum dieses neuen Geschäftsfeldes bildet die deutsche Skandia, und der Dienstsitz des Topmanagements ist Berlin. Das sagt, glaube ich, alles. infinma: Mit welchen Erwartungen gehen Sie in das Jahr 2010? Hermann Schrögenauer: Wir gehen davon aus, dass es auch 2010 den Menschen nicht leichter fallen wird, langfristige Vereinbarungen für ihre Vorsorge zu treffen. Insofern wird es ein schwieriger Markt bleiben. Ich denke aber, dass wir gut gerüstet sind, um 2010 unsere Marktposition auszubauen. Insofern blicke ich optimistisch ins nächste Jahr. infinma: Herr Schrögenauer, wir danken Ihnen für das Gespräch und wünschen Ihnen und Ihrem Unternehmen für die Zukunft alles Gute. Wir wünschen unseren Lesern ein frohes und besinnliches Weihnachtsfest und ein gutes und erfolgreiches Jahr 2010!

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