SALES PUBLISHING / EDITORIAL SHOPPING

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1 SALES PUBLISHING / EDITORIAL SHOPPING Redaktionelle Zielgruppenkommunikation, die Produkte und Dienstleistungen verkauft Strategiegipfel Corporate Publishing, Cross Media, Content Marketing Grand Hotel Esplanade Alexander Schell, Institutsleiter eifk Frank Völkel, Fachbeirat CP/digitale Medien eifk Berlin, 13.Oktober 2014

2 Agenda 1. Was ist Sales Publishing? 2. Trends und Perspektiven von Sales Publishing 3. Beispiele für Verkaufsförderung - BMW 2er Active Tourer - Produktkatalog und Preiskatalog - Pro Idee - Beispiele für Magaloge - Otto Gourmet - Produktbuch 4. Gruppenarbeit/Diskussion im Plenum: Wie weit sind Unternehmen heute vorbereitet?

3 1. Was ist Sales Publishing? Sales Publishing ist redaktionell geprägte, erzählende Verkaufskommunikation. Produkte und Dienstleistungen werden im Sales Publishing in einem attraktiven redaktionellen Umfeld inszeniert, was Kunden anzieht, neugierig macht und begeistert. Die Kern-Aufgaben sind: ansprechen - Storys entwickeln, die ein Angebot zugänglich machen emotionalisieren - Emotionalisierung des Verkaufsprozesses unterhalten - der Käufer will begeistert werden lernen binden verkaufen - immer mit dem Fokus auf das Produkt und die Welt des Kunden Geschichten werden zu Erlebnissen: Reiseerlebnisse Produkterlebnisse Veranstaltungserlebnisse

4 2. Trends und Perspektiven von Sales Publishing - Aufmerksamkeit schaffen und den Verkaufserfolg steigern - Verkaufsunterstützung: für Verkäufer, für Außendienstler, für Händler - aus Story Telling wird Story Selling - Sales Publishing Fokus = Kreieren und Managen von Aufmerksamkeit

5 2. Trends und Perspektiven von Sales Publishing - Sales Publishing liefert wichtigen Beitrag zur Umsatzsteigerung des Unternehmens - neue Denkhaltung: das Medium Magazin stellt sich direkt in Dienst von Sales/Marketing - der journalistische Approach fokkussiert sich auf Abbauen der Barrieren von der Aufmerksamkeitsgewinnung bis hin zum effektiven Kaufvorgang - darum geht es: Auslösen eines Warenprozesses!

6 2. Trends und Perspektiven von Sales Publishing - Variante 1: erzählende Verkaufskommunikation zur Vorbereitung/Anbahnung einer Geschäftsaktivität - Variante 2: direkte Verkaufskommunikation mit Weiterleitung in den Verkaufskanal - Variante 3: sowohl erzählende als auch direkte Verkaufskommunikation - Ziel: der Magalog, das Katazine trägt unmittelbar zum Umsatz des Unternehmens bei - damit ist die direkte Messbarkeit der Sales Kommunikation möglich - direkte Verbindung mit dem Vertriebskanal online + offline - Idealzustand: Vertrieb + Marketing + Kommunikation arbeiten im Unternehmen beim SP zusammen

7 3. Beispiele für Verkaufsförderung Beispiel 1: BMW 2er Active Tourer - Produktkatalog und Preiskatalog Beispiel 2: Pro Idee - Magalog Beispiel 3: Otto Gourmet - Produktbuch

8 3. Beispiele für Verkaufsförderung Beispiel 1: BMW 2er Active Tourer Produktkatalog und Preiskatalog (Okt. 2014) Mitarbeiter, 76 Milliarden Euro Umsatz - zwei eigene Broschüren zum neuen BMW 2er Active Tourer - 52 Seiten Produktkatalog und 58 Seiten Preiskatalog - drei Rubriken im Produktkatalog: Vorgestelltes Modell, Innovationen und Technik, Individualität und Vielfalt

9 3. Beispiele für Verkaufsförderung Beispiel 1: BMW 2er Active Tourer Produktkatalog und Preiskatalog (Okt. 2014) - im Produktkatalog wird eine Geschichte anhand von Bildern erzählt und das Auto in verschiedenen Situationen gezeigt bzw. in Szene gesetzt, ansonsten ist der Produktkatalog vom Aufbau her genauso wie Broschüren Anfang der 1990er Jahre - der Preiskatalog ist optisch dünner gehalten, damit er nicht dicker ausfällt als der eigentliche Produktkatalog! - der Link zwischen beiden Magazinen für die Verkaufsvorbereitung ist sehr schwierig und mühsam, es fehlen die Geschichten und Erläuterung zu vielen Details, der Kunde versteht es nicht - eigentliche Verkaufsprozess nur über Niederlassung / Geschäft

10 3. Beispiele für Verkaufsförderung Beispiel 2: Pro Idee - Magalog - (Sommer 2014) Mitarbeiter und 150 Mio. Euro Umsatz - Unternehmen bietet ausgefallene, ungewöhnliche Produkte und technische Neuheiten im Versand an - Sortiment Produkte für Bekleidung, Wein, Küchenzubehör und Kunst - Zielgruppe sind Menschen mit überdurchschnittlichen Einkommen

11 3. Beispiele für Verkaufsförderung Beispiel 2: Pro Idee - Magalog - (Sommer 2014) - allein der Titel macht neugierig: Neue Ideen aus aller Welt - auf dem Titel direkte Verkaufsansprache mit Bestellinformation - trotzdem wirkt ProIdee nicht billig und grenzt sich klar von Flyern im Handel ab - sehr gute Beschreibung der Produkte, machen Lust auf Einkauf - klarer B2C-Fokus: breite Produktpalette für breites Publikum - Verkaufsprozess: Telefon, Fax, Internet

12 3. Beispiele für Verkaufsförderung Beispiel 3: Otto Gourmet - Produktbuch (Februar 2014) - 45 Mitarbeiter, 8 Mio. Euro Umsatz - ein Produktkatalog im Magazinformat DIN A4 mit Wissen zur Fleischzubereitung Seiten stark, das Produktbuch 2014 von OTTO GOURMET ist voller Bilder, Informationen und spannender Geschichten von Tieren und Menschen - emotionales sehr nah am Menschen geschriebenes Editorial

13 3. Drei Beispiele für Verkaufsförderung Beispiel 3: Otto Gourmet - Produktbuch (Februar 2014) - wirkt sehr handgemacht und individuell auf die Zielgruppe perfekt zugeschnitten - es gelingt sehr gut die Verbindung redaktioneller Texte mit Preisangaben und Bestellnummern zu kombinieren - es werden echte Informationen und Erklärungen gegeben, die der Fleisch-Freak auch lesen will - es wird nicht mit Sonderpreisen oder Specials versucht, den Leser zu gewinnen, die Produkte sind hochpreisig! - Verkaufsprozess: über Artikelnummer per Telefon, Fax und Internet (Bestellformular) - persönliches Kennenlernen über Events und Kochkurse möglich

14 4. Gruppenarbeit/Diskussion im Plenum

15 4. Gruppenarbeit/Diskussion im Plenum Frage 1: Gibt es in Ihrem Hause Erfolgsgeschichten? 1a) Wenn JA: Wie sind Sie vorgegangen? 1b) Wenn NEIN: Wo sehen Sie die Chancen von Sales Publishing für Ihr Unternehmen? Welche Formen des Sales Publishing sind für Ihr Unternehmen interessant? Eher das verkaufende Corporate Publishing oder die narrativer Verkaufskommunikation?

16 4. Gruppenarbeit/Diskussion im Plenum Frage 2: Wer in Ihrem Hause ist für das Sales Publishing der Zukunft verantwortlich? Wer sucht die Themen? Wer erarbeitet den Content zusammen? Unternehmenskommunikation? Marketing? Verkauf / Vertrieb? Alle Bereiche? Andere Bereiche?

17 4. Gruppenarbeit/Diskussion im Plenum Frage 3: Wie sieht in Ihrem Hause die Organisation der Zukunft aus, damit die neue Denkhaltung des Kunden gegenüber Kommunikation, Werbung und Sales Einzug halten kann?

18 Kontakt Alexander Schell, Institutsleiter Mail: Mobil: Frank Völkel, Fachbeirat Corporate Publishing / Digitale Medien Mail: Mobil: Fraunhoferstraße 8, D Martinsried bei München Tel: Fax:

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