Haben Sie Geld zu verschenken? Experten geben Insights in die Kanalsteuerung eines Multi-Channel-Händlers. München 23. März 2015

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1 Haben Sie Geld zu verschenken? Experten geben Insights in die Kanalsteuerung eines Multi-Channel-Händlers Infoarena: Internet-World München 23. März 2015

2 E-Commerce: Kanalsteuerung 2015 the essentials Marketing Controlling Fazit: Die meisten E-Commerce- und E- Business-Unternehmer arbeiten wie moderne Glücksritter - visionär.

3 E-Commerce: Fast die Hälfte aller Online-Händler hat eine durchschnittliche Marge von über 35% pro Warenkorb Frage an den Händler: Auf welchen Prozentsatz beläuft sich die durchschnittliche Marge pro Warenkorb? Grafik basierend auf Zahlen von 30% 20% 10% 6% 9% 15% 24% 27% 19% n = 102 Unternehmen, die einen eigenen Online-Shop betreiben. 0% Fazit: Durchschnittlicher Wareneinsatz im Internethandel liegt zwischen 55% und 65% vom Umsatz. Margendurchschnitt alle Branchen: 36% Margendurchschnitt Bekleidung, Textil, Schuhe: 47%

4 E-Commerce: die fetten Jahre sind vorbei? Steigende Kosten und sinkende Verkaufspreise drücken auf die Margen aller E-Commerce-Händler Grafik basierend auf den Erkenntnissen von Marktwachstum Wie geht es weiter? Zeit 1» E-Commerce Pionierphase von 1995 bis » 2te Goldgräberstimmung von 2006 bis » ab 2014 Abschwächung des Wachstums 2015 // NUTRION // alle Rechte vorbehalten

5 E-Commerce: wenige Spieler sind marktbeherrschend! Amazon diktiert die Zukunft des Handels bei Preisen, Sortiment und Service Grafik aus der Quelle The Wallstreet Journal 2015 // NUTRION // alle Rechte vorbehalten

6 E-Commerce: Profitabilität ist keine Kennzahl Nachhaltig profitabel will jedes Unternehmen arbeiten. Woran aber misst man das? Zalando (Q1 bis Q3 2014) Einnahmen aus Warenverkäufen 1548 Mio. - Umsatzkosten (Wareneinsatz) Mio. = Bruttoergebnis 645 Mio. F.A.Z. Wirtschaft Seite 16 Montag, o Marge von 42% o 52 Umsatz pro Bestellung o 29,8 Millionen Aufträge -Personal, etc Rücksendung, Aufbereitung der Retouren Vertriebskosten Mio. = Betriebsgewinn (EBIT) etwa 1 Mio. Betriebsgewinn je Auftrag etwa 0,034 -Abschreibungen auf Immobilien, IT, etc Mio. - Zinsen und Ertragssteuern o - 69 Cent pro Bestellung Abschreibungen = Nachsteuerverlust - 0,4 Mio. Nachsteuerverlust je Auftrag - 0,013» Kennzahlen allein zeigen nicht die nachhaltige profitable Entwicklung eines Unternehmens» Unternehmensstrategie und deren Maßnahmen zur Umsetzung (Budgets, Plan-Ist-Vergleiche, etc.) in Verbindung mit Personalpolitik, Unternehmenskultur und Unternehmenskommunikation führen zum nachhaltigen (langfristigen) Erfolg // NUTRION // alle Rechte vorbehalten

7 E-Commerce: Luxusmode-Marktplatz startet in Deutschland Farfetch ist noch nicht profitabel, aber bereits mit einer Milliarde Dollar bewertet!

8 E-Commerce: Preisinformationssysteme ein Risiko? Transparenz und Automatisierung können den gefährlichen Trend der abwärts gerichteten Preisspirale unterstützen! Grafik basierend auf den Erkenntnissen von Marge schrumpft Preisinformationssystem für Endverbraucher (beispielhaft spottster) Preisinformationssystem für Händler (beispielhaft methoda)

9 E-Commerce: Die wesentlichen Stellschrauben im Unternehmen Grafik basierend auf den Erkenntnissen von Marketing Usability Sortiment Retouren Logistik Preis Effizienz

10 E-Commerce: Was lohnt mehr Marketing, Konversion oder Effizienz? Risiko-Kapital treibt Kosten Grafik basierend auf den Erkenntnissen von Marketing Usability Sortimentsentscheidungen unklar Sortiment Retouren Logistik Preis Effizienz Preissenkungen verzehren Margen

11 E-Commerce: Kanalsteuerung 2015 the essentials Marketing Controlling Fazit: Die meisten E-Commerce- und E- Business-Unternehmer arbeiten wie moderne Glücksritter.

12 E-Commerce: Erfolgssenken verzehren den Ertrag Einkauf Warenabgabe Betrieb & Administration Umsatz Technik Logistik & Warehousing Marketingkosten Wareneinsatz Retouren, Abwertung, Preisaktionen FiBu, Debitoren, Customer Care, Payment, Geschäftsführung 55% 12,5% 7,5% 12,5% 2,5% 10% Grafik basierend auf den Erkenntnissen von

13 E-Commerce: Marktwert zeigt den Erfolg des Unternehmens Finanzkapital (Rendite & Liquidität) in Verbindung mit Intellektuellem Kapital (insb. Informationen) zeigt den wahren Wert des Unternehmens Schema basierend auf den Erkenntnissen von Marktwert Intellektuelles Kapital (Intangible Assets) Finanzkapital (Tangible Assets) Informationskapital Organisationskapital Kundenkapital Erfolg (Rentabilität) Liquidität Humankapital Kennzahlengestützte Unternehmenssteuerung mit Hilfe von BI-Systemen Strategie I Finance & Organisation I Optimierung = Performance Measurement (KPI & Co.) Teilnahme an Kennzahlenstudie ab unter

14 E-Commerce: Kennzahlengestützte Unternehmenssteuerung Analysebereiche zur zielgerichteten Erfolgsauswertung Strategie Finance & Organisation Optimierung Besucher & Kundenentwicklung Rentabilität Webseite / Shop Wie werden aus Besuchern Kunden und wie treu sind uns diese? Wo genau sind wir erfolgreich und wo lassen wir Geld liegen? Wie kann ich Usability, Inhalt, Design und Navigation verbessern? Traffic & Bestellung Liquidität emarketing Woher kommen die User und wo kaufen dieses was? Wie viel Liquidität steht uns wann zur Verfügung? Wie kann ich mein Marketingbudget gewinnbringender einsetzen? Logistik & Prozesse Organisation ecrm Wie schnell werden Produkte gelistet und wie gut funktioniert unser Unternehmen? Wer in der Organisation ist erfolgreich und wer kann seine Herausforderungen nicht lösen? Wer sind meine Kunden und wie binde ich diese erfolgreich an meinen Shop? = Performance Measurement (KPI & Co.) Teilnahme an Kennzahlenstudie ab unter

15 E-Commerce: Lost in Information Daten, Zahlen, Informationsquellen, Messpunkte Positionen Ø Warenkorb im Weihnachtsgeschäft CRM Geschenke Warenwirtschaft Shop- System Schema basierend auf den Entwicklungen von MKT Ø Warenkorb Gutschein CTR # Bekleidung ERP Neukunden t Umsatz nach Retouren Umsatz Bestellwert vor und nach Retouren Aktive Kunden Stornoquote % Retouren Web- Analyse (Analytics) Bounce Rate Elektronik 2015 // NUTRION // alle Rechte vorbehalten

16 E-Commerce: Data Discovery >> einfach mehr sehen! Analyse / Drill Down: BI-Anwender (Nutzer) können unabhängig voneinander Auswertungen starten. Speziell auf das Unternehmen und sein Geschäftsmodell abgestimmte Dashboards visualisieren laufend die Erfolgssituation Analyse / Drill Down: Hohe Informations- und Datenqualität bis in die Tiefe ohne Geschwindigkeitsverlust! E-Commerce Performance: Kanäle dynamisch miteinander vergleichen. Erlöse./. Kosten E-Commerce Performance: Dynamische Plan-Ist- Vergleiche verdeutlichen die Zielerreichung. E-Commerce Performance: Geoinformationen vergleichen stationären mit Onlinehandel

17 Auf Anfrage Bildschirmpräsentation E-Performance- Measurement (Livesystem)

18 Mehr Informationen mehr Einblicke mehr Erfolg: Visitenkarte markieren oder kurze an Thomas Jäger V = Vortrag Online-Händler Kongress 2015 D = WebCast-Führung durch unser Dashboard