Gerhard Raab Alexander Unger Fritz Unger. Marktpsychologie. Grundlagen und Anwendung. 4., vollständig überarbeitete Auflage.

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1 Gerhard Raab Alexander Unger Fritz Unger Marktpsychologie Grundlagen und Anwendung 4., vollständig überarbeitete Auflage Springer Gabler

2 Inhaltsverzeichnis 1 Marktpsychologie im Rahmen wissenschaftlicher Systematik Gegenstand der Marktpsychologie Marktpsychologie als angewandte Wissenschaft Erklärung Prognose Wissenschaftstheoretische Grundlagen 8 Literatur 15 Teil I Kognitionstheorien 2 Theorien sozialer Wahrnehmung und sozialer Urteilsbildung als Ausgangspunkte Hypothesen, Einstellungen und verwandte psychologische Konstrukte Hypothesentheorie sozialer Wahrnehmung Theorie sozialer Urteilsbildung Anwendungen 30 Literatur 32 3 Theorie sozialer Vergleiche Theorie Gruppenvergleiche Folgen wahrgenommener Leistungs- und Meinungsdiskrepanzen 39 XI

3 XII Inhaltsverzeichnis 3.2 Anwendungen Personalpolitik Konsum und Marktkommunikation Der Einsatz von Personen in der Marktkommunikation Zusammenfassende Bemerkungen 44 Literatur 45 4 Die Theorie kognitiver Dissonanz Theorie Der Ansatz von Festinger (1957) Die Reformulierung von Irle (1975, 1978) Die Balance-Theorie nach Heider (1958) Schlussbemerkung zu den Theorien Neue Forschungsansätze Anwendungen Marketing Personalflihrung Kognitive Dissonanz und Suche nach Erkenntnis 69 Literatur 70 5 Die Theorie psychologischer Reaktanz Theorie Möglichkeiten der Freiheitseinengung Stärke empfundener psychologischer Reaktanz Mögliche Reaktanzeffekte Die Ambivalenz von Beeinflussungs-und ReaktanzefFekten Anwendungen Marketing Personalpolitik 84 Literatur 85 6 Attributionstheorien Theorien Naive Psychologie Person und Umwelt als erklärende Faktorengruppen Auf der Suche nach den Motiven Attributionsunterschiede nach einmaliger oder mehrmaliger Beobachtung: Das Konfigurationsprinzip und das Kovariationsprinzip Was können wir über unsere eigenen Motive wissen? Anwendungen 97 Literatur 103

4 Inhaltsverzeichnis XIII 7 Cognitive Response Theorie Überblick Das Modell Anwendungen Marketing-Kommunikation Marktforschung 112 Literatur Theorien zur Informationsverarbeitung Verarbeitung und Speicherung von Marktinformationen Begriffe und Relevanz Behalten und Vergessen Messungen des Gedächtnisses Innere Bilder und Gedächtnisleistung Determinanten der Informationsverarbeitung und Kaufentscheidung Zusammenfassung 128 Literatur Urteilsheuristiken Die allzu menschlichen Fehler ökonomischer Entscheidungen Begriff und Relevanz von Urteilsheuristiken Formen von Urteilsheuristiken Zusammenfassung 142 Literatur 142 Teil II Von der Entwicklung der Persönlichkeit über die Wahrnehmung zum Gedächtnis 10 Entwicklungspsychologie Kundenverhalten als lebenslanger Entwicklungsprozess Begriff und Relevanz Theorie und Ansätze Familienzyklus und Konsumverhalten Kinder und Jugendliche als Konsumenten Kinder und Jugendliche als Zielgruppe des Marketing Bank und Jugend im Dialog - Ein institutioneller Ansatz zur Verbrauchererziehung Zusammenfassung 163 Literatur 163

5 XIV Inhaltsverzeichnis 11 Persönlichkeitstheorien Marktverhalten ist eine Funktion von Person und Umwelt Begriff und Relevanz Grundlegende persönlichkeitstheoretische Ansätze Biopsychologisch begründete Persönlichkeitsmerkmale und Kundenbeziehung Sensation Seeking Variety Seeking Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern Einflussfaktoren erfolgreicher Unternehmensgründungen Relevante Persönlichkeitseigenschaften von Unternehmensgründern Zusammenfassung 183 Literatur Wahrnehmungspsychologie Wahrnehmung als Grundlage ökonomischen Handelns Begriff und Relevanz Aktivierung und Einflussfaktoren der Wahrnehmung Organisation der Wahrnehmung Praktische Anwendung Gestaltung von Verkaufsräumen Wahrnehmung von Produkten in der Werbung Preiswahrnehmung und Preisbeurteilung Zusammenfassung 200 Literatur Lerntheorien Theorien Reiz-Reaktions-Theorien Kognitive Lerntheorien Wahrnehmung als Folge gelernter Gewohnheit Soziale Lerntheorien Anwendungen 216 Literatur 218 Teil III Motivation und Emotion 14 Motivation Theorie Motivation als Ursache von Veränderung und Bewegung 225

6 Inhaltsverzeichnis XV Antriebsfunktion der Motivation Stimuli aus der Umwelt, Motivation und Verhalten (S-O-R) Motivation und Aktivierungstheorie Motivation und Bedürfnisse Motiv und Motivation Der Zusammenhang von Leistung und Zufriedenheit Motivation und Zielerreichung Das Rubikon-Modell Zielintentionen und Durchführungsintentionen Construal-Level-Theorie Der Regulatorische Fokus: Promotionund Prevention-Fokus Anwendungen Käuferverhalten Arbeitsverhalten 249 Literatur Emotionen Theorie Anwendungen Marketing Personalführung 277 Literatur Biologische Psychologie - Naturwissenschaftliche Grundlagen ökonomischen Verhaltens Begriff und Relevanz Gehirnregionen und ihre Funktionen Untersuchungsmethoden der Biologischen Psychologie Untersuchungsmethoden des peripheren Nervensystems Untersuchungsmethoden des zentralen Nervensystems Untersuchungsmethoden endokriner Systeme und des Immunsystems Anwendungsbeispiele der Biologischen Psychologie Markenführung und Werbung Kundenvertrauen und Vertrieb Personalentscheidungen Zusammenfassung 301 Literatur 302

7 XVI Inhaltsverzeichnis Teil IV Macht, Kontrolle, Austausch 17 Macht Theorie Begriffliche Grundlagen Ressourcen der Macht (Cartwright 1959) Macht und Kommunikation (Luhmann, insbes. 1988) Beiträge der Motivationspsychologie zur Theorie der Macht Anwendungen Luhmann (insbes. 1988) Macht und Entscheidungen in Organisationen" (Irle 1971) Das Funktionieren der Märkte Macht in und durch Gruppen 327 Literatur Kontrolltheorien - Die Sehnsucht der Kunden nach Kontrolle Psychologisches Konzept der Kontrolle Interaktion von Person und Umwelt Kontrolle als individuelles Merkmal Kontrollierbarkeit als Merkmal der Umwelt Fähigkeit zur Selbstkontrolle Theoretische Grundlagen Illusion von Kontrolle Selbstkontrolle und Verschuldung Zusammenfassung 347 Literatur Ego-Depletion - Verlust an Kontrolle: Die Theorie begrenzter Ressourcen der Selbstkontrolle Die Theorie im Überblick Das Konstrukt der Selbstkontrolle Experimentelle Überprüfung der Ego-Depletion-Theorie und deren Resultate Folgen der Regulierung von Stimmungen Studie zur Überprüfung der Rolle motivationaler Faktoren für das Phänomen Ego-Depletion Überblick über Aktivitäten, die in Zusammenhang mit Ego-Depletion stehen 371

8 Inhaltsverzeichnis XVII 19.7 Neuere Theorieentwicklungen Wie kann Ego-Depletion verhindert werden? Anwendungen Ego-Depletion, unmoralisches Verhalten und Business Ethics Ego-Depletion und Konsumverhalten Ego-Depletion und Verhalten am Arbeitsplatz 380 Literatur Austauschtheorien - Gerechtigkeit als Voraussetzung dauerhafter Kundenbeziehungen Begriff und Relevanz Ansätze verschiedener Vertreter der Austauschtheorien Die Austauschtheorie von Homans (1958, 1961) Die Austauschtheorie von Thibaut und Kelley (1959) Die Austauschtheorie von Walster, Berscheid und Walster (1973) Die Austauschtheorie von Rusbult (1980): Das Investmentmodell Anwendungsbeispiele der Austauschtheorie Gerechtigkeit und Zufriedenheit in sozialen Beziehungen Gerechtigkeit im leistungsbezogenen Austausch Gerechtigkeit beim Eingehen von Kundenbeziehungen Gerechtigkeitsempfindung und die Einstellung zum Euro Zusammenfassung 403 Literatur 403 Teil V Laien als Psychologen und die Suche nach Erkenntnis 21 Laienepistemologie Theorie Anwendungen Personalführung Marketing und Unternehmungsführung Schlussbemerkung 422 Literatur 423 Sachverzeichnis 425