Kennen Sie eigentlich Ihre Kunden? Besseres Shareholder Targeting durch Analyse von Investment Styles und Trading Flows

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1 Kennen Sie eigentlich Ihre Kunden? oder: Besseres Shareholder Targeting durch Analyse von Investment Styles und Trading Flows DIRK-Jahreskonferenz 22. Mai 2007 Ingo Alphéus, Investor Relations, RWE AG Dr. Stephan Lowis, Investor Relations, RWE AG

2 Da draußen ist eine Menge los. Aber wissen wir genug über aktuelle Marktveränderungen in der Financial Community? Und vor allem: Wie verändert sich dadurch unser IR-Alltag? Dazu Beobachtungen der IR-Teams von SAP und RWE sowie Marktanalysen.

3 The Winds of Change Hedge Funds haben erheblich an Bedeutung gewonnen: Assets under Management bei > Milliarden US-Dollar bis zu 50% des Trading-Umsatzes der großen Equity-Broker Activist Strategies immer populärer (mit long only -Hilfe Going Private nimmt weiter Fahrt auf: Private Equity Aktienrückkäufe Über diese Themen lesen und reden wir täglich 3

4 The Winds of Change aber über diese Themen auch? Einbruch der Brokerage Fees im klassischen Geschäft (u.a. durch Alternative Trading Systems) führt zu erheblich verschärftem Broker-Wettbewerb Reduzierter Value Added des Sell Side Research durch demokratisierten Informationszugang (Rg FD, Internet, Bloomberg etc.) durch Chinese Walls zu Investment Banking und Proprietary Trading Zunehmende Forderung des Unbundling von Brokerage und Research Fees Als Folge steigt der Kostendruck im Sell Side Research. Die Antwort sind vor allem diese Strategien: Fokus auf Hedge Funds (Prime Brokerage) und klassische Value Clients dabei Konzentration auf Investment-Ideen ( Mainstream means death ) weniger Qualität, mehr Quantität: Ausweitung des Coverage Universe Buy Side Research wird überdurchschnittlich ausgebaut Auf der Jagd nach Alpha : Auch klassische Fonds setzen auf Derivative, Leverage und nichtöffentliche Informationsquellen 4

5 Die neue Buy Side (I) Corporate Access wird für Buy Side immer wichtiger Buy Side ist bereit dafür zu zahlen Härterer Wettbewerb bei der Asset Allokation führt zu höherer sophistication bei der Entscheidungsvorbereitung some buy-side firms count access to corporate management, meeting and conference arrangement as research. Either way, fund managers are prepared to pay an increasing share of commission for these services. (Real IR, April 2007) Buy Side will private O-o-O Meetings mit Management Investors want to have access to management to get a truly one-on-one, rather than having sales people and sell-side analysts in the room, too. (Real IR, April 2007) Buy Side vertraut mehr auf eigenes Research Verstärkung Inhouse Research, geringere Bedeutung Sell-Side-Research Buy Side sucht verstärkt nach Dritt-Quellen außerhalb von Sell Side Research Need to generate alpha Buy Side will Sell-Side-Research als separate Kosten ausgewiesen sehen 5

6 Die neue Buy Side (II) Buy Side reduziert die Anzahl der Broker, mit denen sie handelt Höherer Grad an sophistication im direkten Kontakt. Stärkere Selektion nach Qualität von Anlageideen. Konsolidierung der Sell Side vorprogrammiert? Buy Side wickelt Handel zukünftig (in den USA schon jetzt) zunehmend über automatische Handelssysteme selbst ab Vorteile: diskretes Umsetzen von Handelsstrategien und reduzierte Transaktionskosten Regulierung fordert Transaktions-Transparenz und Unbundling MIFID zwingt Broker Handelskosten aufzuspalten in Ausführungspreis, Kosten für Research und andere Services weiterer Margen-Druck auf die Sell Side Prime Brokerage is the new rock n roll Hedge Funds und Quant Funds werden immer lukrativer für die Broker, da dort Fonds häufiger umstrukturiert werden und leveraged transactions (z. B %) hohe Margen abwerfen 6

7 Trading ohne Broker: Wie die Buy Side in den USA Transaktionskosten reduziert und warum Components of Trading Costs Explicit costs: Commission paid to broker % of Total Trading Costs 15-25% How the Buy-side is Cutting Trading Costs - unbundling execution from research - shifting execution in-house Implicit costs: Impact of the trade itself on the price Primary causes: Lack of liquidity Information leakage 75-85% Liquidity: Using new technologies - direct market access - alternative trading systems - algorithms / program trading Information leakage: - disintermediating brokers - using anonymous trading systems - breaking trades into smaller pieces Quelle: Makinson Cowell 7

8 Keep the brokers out! Mehr Exklusivität in der Interaktion mit Corporates gefordert Fondsmanager achten stärker als früher darauf, dass ihre Trading- Strategien exklusiv bleiben ( implicit cost of trade als Erfolgsfaktor) Direkte Interaktion mit Corporate Management im Sinne einer Two-Way- Kommunikation wird immer stärker als Differenzierungsfaktor gesehen. Corporate Access Services der Broker werden verstärkt nachgefragt Immer mehr Fondsmanager bestehen auf einer no broker in the meeting - Policy 8

9 Warum US-Broker ihre Geschäftsmodelle verändern: Die gute alte Trading Commission verabschiedet sich zunehmend aus dem Markt Cents per share 40 Commission Rate Decline (NYSE Average) Quelle: New York Stock Exchange 9

10 Warum Ihnen die Corporate Access-Teams der Broker so oft auf die Nerven gehen Anteil an Commissions der US-Buy Side für Corporate Access Services in % in % Sell Side Research Quelle: Greenwich Associates, June 2005,

11 Die neue Sell Side Konsolidierung im Sell Side Sektor erwartet Wie lange werden Dax-Werte noch von Analysten gecovert? Zugang zu Research wird drastisch reduziert in Abhängigkeit des Umsatzvolumens der Buy Side für den Broker Der Spitzer-Effekt : Wegen Unbundling-Anforderungen lagern Broker ihr Research aus und die Sell Side muss eigene Einnahmen von der Buy Side erlangen Von high touch zu low touch : Nur noch valuable Sell Side- und Sales-Spezialisten haben engen Kontakt zur Buy Side Fokus auf Prime Brokerage: Hedge Funds und Quant Funds werden immer lukrativer für die Broker, da Fonds häufiger umstrukturiert werden aber viele große Hedge Fonds lehnen Sell Side Research ab Konvergenz von Equity und Fixed Income Zusammenfassung von Equity- und Debt-Research (z.b. Societe Generale, DrKW, Deutsche Bank) Sell Side führt mehr channel checks durch; z.b. Gespräche mit Kunden/Lieferanten 11

12 Kein Schwein ruft mich an : Die persönliche Geschäftsbeziehung bei der Ausführung von Trades geht verloren in % 50 Low-touch-Modell: Telefon-Orders von der Buy Side E Quelle: Tabb Group, June

13 Beispiel: Sell Side Merrill Lynch (März 2007) Internet-Newsportal kopierte Meinung von ML-Analysten und veröffentlichte diese im Internet What happened was that within 60 seconds of releasing our opinion change, this same information we had just sent out on our private platforms was being replicated with plagiaristic precision by a New Jersey-based digital financial news source. Folge: Merrill Lynch Research needed to regain control of our distribution channels in order to preserve and protect our hard-earned intellectual capital for you. So, starting this month, we have begun to take a number of aggressive steps to ensure that we can continue to provide premium products and services for the exclusive use of our clients. We are rolling out a digital distribution strategy that 1) terminates research access to non-clients on our proprietary site and external vendor platforms; 2) further restricts and delays media access to selected content; 3) eliminates existing licensing arrangements that erode the value of our written product and 4) establishes licensing agreements at market prices competitive with services offered by other providers. Quelle: Merrill Lynch 13

14 Wat zählt is beim Investor! oder: Ist unsere IR- Ressourcenallokation marktgerecht? Die direkte Interaktion mit dem Investor war schon immer wichtig. Angesichts des immer härter werdenden Kapitalmarkt-Wettbewerbs mit veränderten strukturellen Bedingungen ist sie heute wichtiger als je zuvor. - Setzen wir genug Zeit für direkte Investoren-Kommunikation ein? - Verbringen wir genug Zeit mit den richtigen Investoren? (80:20 Regel) Das wichtigste Instrument für die Kundenbeziehungs-Pflege wird auch im Internet-Zeitalter das klassische 1-1 Meeting bleiben. Nutzen wir es richtig? - Treffen wir den richtigen Investor? (Shareholder Targeting, Roadshow- Qualitätskontrolle) - Wissen wir, wer uns gegenübersitzt? (Recherche gefordert!) - Wissen wir, was unser Adressat heute wirklich von uns will? - Adressieren wir seine Investment-Prioritäten richtig? (Investment Style-Analyse) - Wissen wir beim Verlassen des Raumes wirklich, was er über unsere Aktie / das Management / den Sektor denkt? (Feedback! Aktuelle Aktienposition!) 14

15 Wie sag ich s meinem Broker? Auch wenn wir sie als Multiplikatoren brauchen: Broker verlieren zunehmend an Gewicht in der Wertschöpfungskette Finanzmarkt. - Vergeuden wir zuviel Zeit mit den falschen Sell Side Analysten? - Reden wir mit zu vielen Analysten? - Oder anders gefragt: Reden wir mit den richtigen Sell Side Analysten, also denjenigen mit market impact, denjenigen mit opinion leader -Potenzial? (80:20 Regel, Broker Ranking) - Wissen wir, welche Agenda unser Broker hat? (z. B. Prime Brokerage)? Diktiert seine Corporate Access-Strategie unsere Agenda? Sind wir wirklich Herr unser Roadshows? 15

16 Fallstudie RWE 16

17 Investment Styles: Wissen, was der Kunde will O-o-O-Meetings mit Investoren - Die letzten 5 Minuten des Gesprächs für eigene Fragen nutzen. - Immer ein Feedback des Investors einholen. (Standardfrage: Was denken Sie zur Zeit über RWE?) - O-o-O-Meetings immer ohne Broker (bis auf das Lunch-Meeting) Perception Study / Shareholder ID - Frage hinsichtlich des Investment Style aufnehmen Befragung Sales Force / Broker-Analysten - Originäres Vertriebs-Wissen kann Mehrwert bringen. Research zu Marktentwicklungen / -trends - z.b. Merrill Lynch (Globale Befragung von Portfoliomanagern hinsichtlich Investmenttrends erfolgt monatlich) - z.b. DrkW Global Style Counselling - z.b. Research zu speziellen Themen (Aktienrückkauf vs. Dividende) Externe Quellen (aber: Kosten) 17

18 Die drei wichtigsten Typen bei Investment Styles von RWE-Aktionären Value - Lange Zeit der vorherrschende Investortyp bei RWE - Fokus auf (stabile) Dividende, daher Dividend Yield im Blickpunkt - Bevorzugen meist Dividende gegenüber Aktienrückkauf - Free Cash Flow sollte positiv sein Growth - EBITDA und/oder Dividendenwachstum stehen im Mittelpunkt - Erst in der jüngeren Vergangenheit in RWE investiert GARP (growth at a reasonable price) - Suchen nach Abschlag im KGV - Häufig nur gradueller Unterschied zu Growth Anleger - Konservativer als Growth Anleger 18

19 Beispiel für ein Investoren-Profil Germany (XXX) (Last update: ) Investor: Contact: Shareholding: XXX XXX; Investment Manager and Buy Side Analyst Is a significant shareholder but does not disclose how much they hold. Parts of the money is invested via their XXX funds. 1. Company information XXX is the fond manager for internal so called sponsors of the XXX Group. The company is only investing n equity and is completely independent from XXX which runs XXX but one can set up joined o-o-o meetings with XXX and XXX in XXXX. 2. Investment policy General investment style (Growth, GARP, Value etc): Over the last three years, XXX had a total return approach; but they are currently in a process to rethink their strategy. Presumably it will go in the direction of a risk adjusted performance oriented to growth and value. Financial model / investment approach of Buy Side Analyst / Portfolio Manager: DCF model with long-term positioning; in depth research (up to 30 pages for an analysis) Major Sell Side Analysts he/she contacts: XXX XXX Function of Buy Side Analyst versus Portfolio Managers / asset allocation process: They have a Stock Selection Committee. The investment manager and analyst makes an in depth analysis and gives a recommendation. This is forwarded to the Sponsor of the XXX funds. Together with the Sponsor, the Stock Selection Committee decides on the investment which is normally long-term oriented (up to 5 years). The whole process might last 2 to 3 months. For other funds it might be quicker. XXX is reconsidering their processes and wants to come to leaner decision making processes 19

20 Trading Flow Tracking bei Inhaberaktien oft die einzige Chance, kurzfristig am Ball zu bleiben Handelsvolumina nach Veröffentlichung bestimmter News beobachten Geografische Verschiebungen herausfiltern (Europa vs. USA) Bessere Allokation von Management-Zeit für Roadshows (z.b. Land mit viel Volumen = viel Zeit) Frühzeitig Aufbau von Positionen erkennen Kauf-/Verkaufsverhalten von Investorengruppen ermitteln (Einstieg/Ausstieg von Hedge vs. ) Broker besser bewerten (größter Händler = höchster Einfluss) Zugegeben: Das alles liefert nur Trends. Aber manchmal fällt im Trader-Gespräch mehr ab. 20

21 Beispiel RWE: Trading Flow Erhebung Investors Jan. 06 Feb. 06 Aufbau der Abfrage: 8 Banken Monatlich Vorentwickeltes Excel-Spreadsheed Ca. 20% des Aktienhandels-Volumens der Dt. Börse abgedeckt mit Umfrage Direkter Kontakt zu Händlern der 8 Banken (!!!!!) Auswertung monatlich für IR-Team Auswertung quartalsweise für Vorstand Buy Sell Buy Sell Germany Hedge UK & Ireland Hedge France Hedge Benelux Hedge Scandinavia Hedge Italy Hedge RoE Hedge US Hedge RoW Hedge Total

22 Alles auf einen Blick: das Trading Flow Cockpit Buyers by Client Group in 2007 (YTD) Sellers by Client Group in 2007 (YTD) Buyers by region in 2007 (YTD) US 20% RoW 2% Germany 8% Fund 52% Hedge Fund 48% Fund 69% Hedge Fund 31% RoE 7% Italy 3% Scandinavia 3% UK & Ireland 50% Benelux 3% France 4% Buyers by Client Group March 07 Sellers by Client Group March 07 Buyers by region March 07 US 18% RoW 3% Germany 4% Fund 54% Hedge Fund 46% Fund 70% Hedge Fund 30% RoE 5% Italy 4% Scandinavi Benelux 2% a 1% France 6% UK & Ireland 57% 22

23 Fazit Mehr Zeit für die Buy Side zu Lasten der Sell Side wenn Sell Side, dann aber mit den Richtigen Key-Account-Ansatz beim Kontakt zur Buy Side -Targeting!!! - Investment-Style-Analyse als zentrales Instrument für das Targeting Sell Side in perfect world nicht erforderlich (gilt in der RWE-Praxis bereits, aber nur für die großen Investoren) Aber: Sell Side effizientester Kommunikationskanal für Generalisten und kleinere Investoren und bei hohem Bedarf an schneller Platzierung von wichtigen Informationen mit hoher Marktdurchdringung (hohe Distributionseffizienz) The keys are more sophisticated segmentation of the market and deeper understanding of the motivations of the players. 23

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