Die Kunst einen Nachfolger zu finden

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1 Die Kunst einen Nachfolger zu finden Unternehmensvermittlung Mergers and Acquisitions ROLF POPP PRO Consult GmbH (RPPC) Kürschnerhof 1 D Würzburg Telefon: 0049-(0) Internet: Mit System & Know-how zum Erfolg! Unternehmens-Verkauf, auch in Teilen Unternehmens-Kauf oder Beteiligung Strategischer Partner Beteiligungen Fusionen & Kooperationen Management-Buy-In (MBI) Unternehmensbewertung Spin-Off s Research & Targets Seite 1

2 Präsentations-Struktur A Definitionen & Basis-Annahmen B M&A - Rahmenbedingungen & Zusammenhänge C M&A - Prozessmanagement D M&A - Praxisbeispiele Seite 2

3 Begriffsklärung Mergers & Acquisitions (M&A) Begriffliche Zusammenfassung des gesamten Prozesses bei Firmenkäufen, -verkäufen, Fusionen, Beteiligungen und Kooperationen M&A Berater Spezialisierter Berater für Unternehmenskäufe, -verkäufe, Beteiligungen, Fusionen und Kooperationen Seite 3

4 Nachfolge = Fortführung der Firma a.) Familien intern = Steuerlich optimiert b.) Familien extern = Kaufpreisoptimiert Nachfolge kann folgendes sein: a.) Komplett-Verkauf b.) Abgabe einer Beteiligung c.) Fusion d.) Spin-Off e.) Optional, Fortführung mit Fremdgeschäftsführer Nachfolge heißt heute auch Abwägung - Familien intern - Familien extern Nachfolge = UnternehmensVerkauf = UnternehmensVermittlung Seite 4

5 Nachfolger-Suche Das gehört dazu! Ausgangssituation Die Person als Anteilseigner (AE) Die Person als Unternehmer Das Unternehmen Die Familie des AE Angebot --> Suche --> Preis --> Deal Seite 5

6 Was bedeutet eigentlich Nachfolger-Suche? Konkretisierung der Aufgabenstellung: 1. Finde einen geeigneten Käufer, 2. der bereit und fähig ist, 3. einen gewissen Preis zu zahlen. P.S. Abwandlungen und Prioritäten können variieren! Seite 6

7 Für was wird ein Nachfolger gesucht! Konkretisierung der Aufgabenstellung: 1. Assets ( Gegenstände ) 2. Kleinstunternehmen 3. Kleines Unternehmen 4. Mittelständische Firma 5. Großunternehmen 6. Gewerbeimmobilien Je nach Firma bzw. Typ gelten unterschiedliche Aspekte und Anforderungen! Seite 7

8 10 Rahmenbedingungen zur Nachfolger-Suche 1.Es gibt keinen transparenten Markt 2. Nicht jeder spricht mit jedem! 3. Diskretion & Vertraulichkeit! 4. Gute Vorbereitung ist mehr als der halbe Erfolg 5. Eine marktfähige Wertvorstellung ist zwingend notwendig 6. Es gibt keine Vergleichs-Möglichkeiten bei der Bewertung 7. Intensive und aktive Suche führt zum besten Ergebnis 8. Der richtige Zeitpunkt ist immer oder nie da 9. Entscheidungen können sich von heute auf morgen um 180 Grad ändern 10. Gute Freunde und Bekannte usw. sind i.d.r. keine guten M&A Berater Seite 8

9 Mögliche Interessenten, Käufer, Teilhaber Beteiligungsgesellschaften Klassisch Family Offices Business Angels Investoren Privatpersonen Venture Capital Mainfranken Fonds Fonds Börsennotiert Länder usw. Sonstige Käufer Konzerne Ausländische Firmen Sonstige Firmen Z.B. 2.tes-Geschäftsfeld EUROPA Personen (aktive Mitarbeit) MBI, MBO Die Welt der Suche wird international! Strategische Käufer mit Synergien: Konkurrenz Ähnliche Firmen Mittelstand Neueinsteiger in die Branche Lieferanten & Kunden pro-consult.com Seite 9

10 Hier findet man Interessenten, Käufer, Teilhaber In der eigenen Familie Im Freundes- & Bekanntenkreis Unter den Mitarbeitern Bei Kunden oder Lieferanten Online-Portale für Unternehmensvermittlung Über Verbände (VDI, Business Angels usw.) Über Zeitungsanzeigen Anzeigen in Branchen-Magazinen Über Internetanzeigen Über Unternehmensvermittler Über M&A Berater Über Head Hunter IHK-Firmenbörse NEXXT Firmenbörse Deutsche Unternehmerbörse DUB Viele weitere Unternehmens-Börsen Seite 10

11 Das Wesentliche bei der Nachfolgersuche: Das Entscheidende ist: Den Kontakt zum geeigneten Käufer zu finden! P.S. Bei einem klaren Angebot und realisierbaren Preisvorstellungen. Seite 11

12 Interessen von Käufern & Verkäufern An beide Parteien denken! Käufer Verkäufer Existenzgrundlage Kaufpreis Kapitalanlage Ertragskraft Potentiale Wertsteigerung Nachfolger allgemein Kaufpreis Fortführung Wachstum Erfolg Image Seite 12

13 Nur wer Käufer & Verkäufer versteht und die Potenziale, Risiken, Abhängigkeiten und Möglichkeiten von Unternehmen deren Geschäftsmodelle einschätzen kann, kommt zum Deal! Kaufpreis Der Kaufpreis ist das zentrale Element bei Verkaufsverhandlungen Verkäufer Kaufpreis Käufer Umfangreiches Bewertungs-Know-how und Verständnis für beide Parteien ist WESENTLICH! Seite 13

14 Beteiligte Experten & Personen Top Spezialisten mit top Ausbildung WP & Steuerberater Weitere Personengruppen mit Einfluss Familie Der Verkäufer M&A Berater Anwälte Freunde Bekannte Sonstige Banker Sonstiger Einfluss: Medien, Konjunktur, Erfahrungen, Kapitalbedarf (Rente), usw. Seite 14

15 Analyse und Bewertung Für eine marktfähige Werteinschätzung Klassiker: Hockeystick-Effekt Der Preis stimmt, wenn: Der marktfähige Wert erkannt und vermittelt wird Der Bezug zum nachhaltig entziehbaren Jahresüberschuss realistisch ist Begriffe im Kontext Beta, systematisches Risiko, operativer free cash-flow, working capital, integrierte Unternehmensplanung, Bereinigung, terminal value, Kapitalisierungs-Zinssatz Seite 15

16 Der Research-Prozess Analyse Das Wesentliche erkennen Potentiale definieren Ziele definieren Analyse Prozessmanagem ent Strategien Synergien Geographisch Produktseitig Leistungsseitig Know-how-seitig Ertragsseitig Technologieseitig Prozesssteuerung Übersichtlich Strukturiert Terminkoordiniert Vermarktung & Kommunikation Zielgruppen Strategische Investoren Branchenunternehmen Finanzstarke Firmen Beteiligungsgesellschaften Family Offices Detaillierte Analyse kombiniert mit individuellen Strategien und zielorientierter Kommunikation schafft den Erfolg Seite 16

17 Zeitschiene bei der Nachfolge-Suche 1. Nachfolgebewusstsein immer im Hinterkopf haben (moderne Unternehmensentwicklung) 2. Optimaler Beginn: +/- 6 Monate im Voraus 3. Mindestens 9 bis 24 Monate ++ einplanen Zeitbedarf Achtung: Hoher Zeitbedarf bei breiter Vermarktung - Erstgespräche, Infos usw. Seite 17

18 RPPC Recherche-Strategie S T R A T E G I E N Strategie 1 Strategie 2 Strategie 3.1 Strategie 3.2 Strategie 3.3 Strategie 4.1 Strategie 4.2 Strategie 5.1 Strategie 5.2 Strategie 6.1 Strategie 6.2 Strategie 6.3 Die Bearbeitung der für die Recherche entwickelten Strategien folgt klaren Regeln und Strukturen. Strategien 2-8 Monate Seite 18

19 Muster einer Käufer-Markt-Recherche Mögliche Käufer Seite 19

20 Die Kunst einen Nachfolger zu finden Unternehmensvermittlung Mergers and Acquisitions ROLF POPP PRO Consult GmbH (RPPC) Kürschnerhof 1 D Würzburg Telefon: 0049-(0) Internet: Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Unternehmens-Verkauf, auch in Teilen Unternehmens-Kauf & Beteiligung Strategischer Partner Beteiligungen Fusionen & Kooperationen Management-Buy-In (MBI) Unternehmensbewertung Research & Targets Seite 20

21 Erfahrungshintergrund Dipl.-Wirtsch. Ing. (FH) Rolf Popp Seit über 17 Jahren erfolgreicher M&A und StrategieBerater für Unternehmensverkauf, -kauf, Beteiligungen, Fusionen, strategische Partnerschaften und Kooperationen Experte für Vermarktung und Kommunikation Spezialist für Unternehmensbewertung Bisher über M&A Projekte im Bereich Unternehmensvermittlung / Nachfolge betreut Dozent für Unternehmensführung und Betriebsorganisation Dozent für Absatzwirtschaft Ständiges Mitglied zur Ermittlung des CFS-Finanzplatzindex Verhandlungs- & Lösungsspezialist Elektrotechnische Ausbildung Seite 21

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