Maklerpools Analyse des Status quo und Ausblick einer Branche

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1 Prof. Dr. Fred Wagner / Alina Singer / Katharina Vollmer / Daniela Fischer / Julian Ebert Maklerpools Analyse des Status quo und Ausblick einer Branche Die Bedeutung von Maklerpools für die Vermittlung von Versicherungsprodukten nimmt seit Jahren zu. Das spiegelt sich sowohl im Marktvolumen der Branche wider als auch in der Entwicklung der Geschäftsstrukturen. Eine umfassende Untersuchung wurde jetzt im Rahmen der Studie Maklerpoolanalyse Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz durchgeführt. Daraus geht hervor, dass Maklerpools derzeit unter anderem stark in Unterstützungsleistungen für Vertriebspartner investieren. So werden beispielsweise Weiterbildungsangebote ausgebaut sowie Dienst- und Serviceleistungen erweitert. Gleichsam sind viele Marktteilnehmer in ihren Geschäftsmodellen breit, andere spezifischer aufgestellt. (Nicht alle untersuchten Unternehmen sind tatsächlich Maklerpools im engeren Sinne; teilweise handelt es sich auch um Verbünde, Servicegesellschaften oder Assekuradeure. Die Studie weist die Unterschiede aus. Losgelöst davon wird im Folgenden der Begriff Maklerpools verwendet.) Unterschiedliche Verhältnisse gibt es auch bei den Beteiligungsstrukturen. Trotz des zunehmenden Verdrängungswettbewerbs und noch deutlich verbesserungsfähiger Transparenzverhältnisse zeigt die Studie das Bild einer soliden und dynamischen Branche, die sich in einer spannenden Entwicklungsphase befindet. Untersuchte Unternehmen* Teilnahme am Interview 1. 1:1 AG ja 2. AKKURAT GmbH - 3. allfinanztest.de GmbH - 4. AMEXPool AG - 5. Apella AG ja 6. ARUNA GmbH ja 7. ASG GmbH - 8. BCA AG ja 9. blau direkt GmbH CHARTA AG ja 11. ConceptIF AG ja 12. Consensus GmbH ja 13. degenia AG ja 14. DOMCURA AG Finance Consult GmbH Fonds Finanz GmbH ja 17. FondsKonzept AG ja 18. GermanBroker.net AG IFP AG insuro Maklerservice ja 21. Invers Maklerpool GmbH IWV AG Jung, DMS & Cie. AG ja 24. maxpool GmbH ja 25. Netfonds AG ja 26. [pma:] GmbH Qualitypool GmbH ja 28. SDV AG ja 29. Top Ten AG vfm GmbH ja 31. VFV GmbH ja 32. WIFO GmbH ja Abbildung 1: Übersicht der 32 Unternehmen aus dem Deskresearch mit Verweis auf Teilnahme am Interview. Die Auswahl orientiert sich an der cash.-hitliste für Maklerpools 2011, hinzu kommen ausgewählte weitere Gesellschaften auf Anregung der Auftraggeber. *Entspricht dem in der Studie verwendeten Unternehmensnamen. Die im Sommer 2013 von der V.E.R.S. Leipzig GmbH veröffentlichte Erststudie Maklerpoolanalyse Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz präsentiert einen umfassenden Überblick über die gegenwärtige Lage der Branche, die wirtschaftlichen Aussichten, die internen Geschäftsstrukturen der einzelnen Marktteilnehmer und deren Positionierung. Im Einzelnen wurden Erfolgs- und Bilanzkennzahlen, darunter auch Solvenzgrößen, sowie Fragen zu internen Geschäfts- und Finanzierungsstrukturen zunächst auf Basis öffentlich zugänglicher Informationsquellen von 32 ausgewählten Unternehmen untersucht. Die gewonnenen Daten wurden anschließend durch persönliche Gespräche mit 19 Vorständen und Geschäftsführern, die sich zu Interviews mit der Studienleitung bereit erklärten, überprüft und ergänzt (siehe Abbildung 1). So ließen sich zum einen Informationslücken schließen, zum anderen machen die Ergebnisse der Gespräche deutlich, dass die Unternehmen mit dem Thema Transparenz unterschiedlich umgehen. Im Ergebnis liefert die Studie einen aussagekräftigen Beleg für einen stabilen Wachstumsmarkt mit Potenzial. Sie zeigt auf, welche Geschäftsmodelle Maklerpools verfolgen, wo Akzente der Geschäftsaktivitäten liegen, welche Unterstützungsleistungen für die Vertriebspartner angeboten werden und wie Geschäftsbeziehungen zu Produktgebern und angebundenen Vertriebspartnern organisiert sind. 1 Positives Geschäftsklima und Wachstumskurs Eine Analyse der Geschäftsberichtskennzahlen (2011) zeigt, dass sich die Branche im Aufwärtstrend befindet. Steigende Umsatzerlöse (im Durchschnitt von 22,7 Mio. Euro in 2009 auf 32,7 Mio. Euro in 2011), eine Verbesserung der Umsatzrentabilität (im Durchschnitt von 1,8% in 2009 auf 2,5% in 2011) und ein erheblicher Anstieg der Jahresüberschüsse (im Durchschnitt von 121 Tsd. Euro in 2009 auf 556,5 Tsd. Euro in 2011) belegen den Wachstumskurs. Nach Umsatzerlösen (2011) führen die Fonds Finanz GmbH mit knapp 107,4 Mio. Euro und die BCA AG mit 62,7 Mio. Euro die Liste mit weitem Vorsprung an (siehe Abbildung 2). Nach wie vor gibt es aber eine ganze Reihe von Unternehmen, die in ihren Geschäftsberichten sofern überhaupt verfügbar auf eine Offenlegung des Umsatzes als eine der zentralen Erfolgsgrößen verzichten. Eine interessante Erkenntnis ist der leichte Rückgang der Eigenkapitalquote: Von durchschnittlich 32,4% in 2009 ist sie in 2011 auf 28,4% gesunken und machte der Aufnahme von Fremdkapital Platz (siehe Abbildung 3). Das höchste Eigenkapital können 2011 in absoluten Größen Jung, DMS & Cie. AG (15,4 Mio. Euro), Fonds Finanz GmbH (11,5 Mio. Euro) und BCA AG (9,7 Mio. Euro) vorweisen. Allerdings sind diese Zahlen mit den Umsatzgrößen zu relativieren. Trotz des allgemeinen Wachstumstrends werden die Abstände Prof. Dr. Fred Wagner Institut für Versicherungslehre der Universität Leipzig und Gesellschafter V.E.R.S. Leipzig GmbH Alina Singer Geschäftsführerin V.E.R.S. Leipzig GmbH Katharina Vollmer Projektleiterin Studien V.E.R.S. Leipzig GmbH Daniela Fischer Projektleiterin Studien V.E.R.S. Leipzig GmbH Julian Ebert Projektmitarbeiter V.E.R.S. Leipzig GmbH Zeitschrift für Versicherungswesen

2 Abbildung 2: Absteigende Sortierung nach der Höhe des Umsatzerlöses 2011 (im Vergleich zu 2010), Angaben in Mio. Euro. Aufgrund der Nicht-Veröffentlichung der Bilanz bzw. GuV konnten einige der untersuchten Unternehmen für diese Darstellung nicht berücksichtigt werden. GmbH), ein anderer Pool nutzt lediglich rein internetbasierte Lehrangebote (ConceptIF AG). Mehr als ein Drittel (37%) der interviewten Unternehmen verfügt sogar über eine eigene Aus- und Weiterbildungsakademie. Die breite Mehrheit (95%) bindet zudem fremde Schulungen für Vertriebspartner ein. Diese werden in den meisten Fällen von externen Referenten (83%) und den Produktgebern (78%) selbst durchgeführt, teilweise aber auch durch Vertreter der Verbände (22%; Mehrfachnennungen möglich). Abbildung 3: Absteigende Sortierung nach der Höhe des Eigenkapitals in Gegenüberstellung mit der Höhe des Fremdkapitals (2011), Angaben in Mio. Euro. Aufgrund der Nicht-Veröffentlichung der Bilanz bzw. GuV konnten einige der untersuchten Unternehmen für diese Darstellung nicht berücksichtigt werden. Thematisch sind die Weiterbildungsangebote sehr unterschiedlich: das Spektrum reicht von Coachingmaßnahmen im Bereich Prozessoptimierung (72%) über Seminare zur Persönlichkeitsentwicklung (50%) und Fachseminare (83%) bis hin zu produktund softwarebezogener Weiterbildung (94% und 78%; Mehrfachnennungen möglich). Aus den Interviews geht ferner hervor, dass ein Teil der befragten Maklerpools auch auf Bildungsangebote externer Anbieter zurückgreift. Neben dem Berufsbildungswerk der Deutschen Versicherungswirtschaft (BWV; 11%), der Deutschen Makler Akademie (DMA; 17%) und der Deutschen Versicherungsakademie (DVA; 6%) ist insbesondere die GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung bei den Maklerpools beliebt (39%). zwischen wenigen das Marktgeschehen dominierenden Pools und den übrigen Marktakteuren immer größer. Diese Entwicklung könnte Vorbote eines aufreibenden Verdrängungswettbewerbs sein, im Zuge dessen umsatzschwächere Maklerpools um ihre Position am Markt mehr und mehr kämpfen müssen. Die gute Marktlage, aber auch der Wettbewerb zeigen sich u.a. in den Anstrengungen der Unternehmen, ihre Vertriebspartner zu unterstützen. So erweitern beispielsweise viele Marktakteure ihre Leistungen für angebundene Vertriebspartner, Weiterbildungs- und Qualifizierungsangebote werden ausgebaut und der Marketing-Support wird erhöht. Konkret bieten mittlerweile alle 19 interviewten Unternehmen eigene Schulungen für Vertriebspartner an. Dabei handelt es sich zu 89% um Onlineund Präsenzschulungen. Nur ein Pool bietet ausschließlich Präsenz-Formate an (VFV Gezielte Marketing-Maßnahmen sind unverzichtbar Auch im Bereich der Marketing-Leistungen wird derzeit viel investiert. Wie die Interviews zeigen, bedienen sich die Maklerpools einer großen Spannbreite an Marketing-Instrumenten. Genutzt werden vorrangig Messen (95%), Partnerveranstaltungen (89%), Probe-Mitgliedschaften (74%), Vertriebs- und Verkaufsschulungen (74%) sowie Workshops (89%; Mehrfachnennungen möglich). Auch Hauszeitschriften (z. B. maxpool GmbH und Consensus GmbH), Roundtables und Broschüren (z. B. BCA AG) sowie Newsletter und Webinare (z. B. WIFO GmbH) erfreuen sich immer größerer Beliebtheit. Darüber hinaus bieten alle befragten Unternehmen verschiedene Leistungen an, um das Marketing ihrer angebundenen Vertriebspartner zu unterstützen. Beispielhaft seien hier Empfehlungslisten, Roadshows, Marktforschungsunterstützung und/oder 662 Zeitschrift für Versicherungswesen

3 ein eigenes Produktresearch genannt. Ein starker Zusammenhang zwischen Größe und Umsatz der einzelnen Pools und damit einhergehender Budgetierung von Marketingmaßnahmen darf an dieser Stelle vermutet werden. Vielfältige Unterstützungsmöglichkeiten für Vertriebspartner Vertriebspartner können auf die Unterstützung von Seiten ihres Maklerpools zählen. Vermehrt setzen die Unternehmen auf zuverlässigen Service und nützliche Dienstleistungen auch dadurch leisten sie einen Beitrag zum gegenwärtigen positiven Geschäftsklima. 89% der interviewten Maklerpools stellen ihren Vertriebspartnern nach eigenen Angaben einen persönlichen Ansprechpartner zur Seite. Darüber hinaus können die Vertriebspartner weitere Unterstützungswege nutzen, die durch den Maklerpool angeboten werden: 95% der Befragten bieten ihren Vertriebspartnern zusätzlich ein Backoffice an, Kompetenz-Center sind mit 89% ebenfalls weit verbreitet (Mehrfachnennungen möglich). Etwas weniger gängige, aber dennoch relevante Kontaktwege sind Hotlines (58%) und Frontoffices, wobei Letztgenannte lediglich von 1:1 AG, BCA AG, Jung, DMS & Cie. AG, Qualitypool GmbH sowie WIFO GmbH eingerichtet wurden. Nach konkreten Themenbereichen geordnet greifen Pools ihren Vertriebspartnern vor allem bei der Angebotserstellung und durch das Angebot einheitlicher Antragsbögen (95%) administrativ unter die Arme. Aber auch bei Rechts-, Steuer- und Unternehmensfragen (63%), bei der Schadenbearbeitung (53%) sowie bei der Adressgewinnung (42%, Mehrfachnennungen möglich) können die Vertriebspartner auf Unterstützung durch den Maklerpool zählen. Hilfe bei der Mitarbeiterrekrutierung und im Rechnungswesen bieten mit Nennungen im niedrigen zweistelligen Bereich hingegen bisher nur wenige Pools an. Meist führen die Maklerpools bei der Auswahl der Versicherungsprodukte eine Vorselektion für ihre Vertriebspartner durch. Dafür nutzen die interviewten Pools sowohl Preisvergleiche (21%) als auch Preis- Leistungs-Vergleiche (68%), Ratings des betreffenden Versicherungsunternehmens (42%) oder konkrete Empfehlungen anderer Vertriebspartner (21%; Mehrfachnennungen möglich). Beispielsweise die Apella AG, ARUNA GmbH, CHARTA AG, degenia AG, Qualitypool GmbH oder vfm GmbH bieten ihren Vertriebspartnern bei der Produktauswahl einen gewissen Freiraum und treffen ihre Auswahlentscheidungen auf Grundlage individueller Betrachtungen, von Vergleichsrechnern oder einer persönlichen Verständigung mit dem Makler. Etwa die Hälfte (47%) der interviewten Maklerpools vermittelt zudem Leads an ihre Vertriebspartner, ein gutes Drittel bietet ein finanzielles Haftungsdach an allerdings zu verschiedenen Konditionen und in sehr unterschiedlichen Höhen. Nahezu alle Pools offerieren ihren Vertriebspartnern eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung zu vergünstigten Konditionen und ebenfalls die Hälfte der interviewten Pools eine Produktauswahl-Haftpflichtversicherung. Als weiteres Wachstumsfeld gilt der Bereich IT-Unterstützung. Die Mehrzahl der interviewten Unternehmen gibt den Vertriebspartnern umfangreiche Softwareangebote zur reibungslosen und effektiven Regelung des Tagesgeschäfts mit an die Hand. Alle Befragten bieten Software zur Angebotserstellung und Tarifierung sowie Vergleichsrechner an, und bis auf ein Unternehmen stellen alle IT-basierte Makler-Verwaltungssysteme bereit. 89% der Pools haben zudem Online-Plattformen zur Bestandsverwaltung und Portale für ihre Vertriebspartner eingerichtet. IT-Systeme zum Customer Relationship Management (CRM), Homepage-Services und Do-it- Yourself-Homepage-Baukästen scheinen gegenwärtig bereits Anklang zu finden, werden sich in Zukunft jedoch noch größerer Verbreitung erfreuen. Ein Zusammenhang zwischen Unternehmens- bzw. Umsatzstärke und möglichem Unterstützungsaufwand liegt auch hier nahe. Wem gehören die Pools? Ein Blick auf die Ergebnisse des Deskresearch macht bereits die differenzierte Beteiligungsstruktur der 32 analysierten Unternehmen deutlich ein Eindruck, der durch die Interviews mit den Verantwortlichen von 19 Pools bestätigt wird. Schon die Untersuchung öffentlich verfügbarer Quellen zeigt die verschiedenen Ausgestaltungen in den Besitzstrukturen: im Fall der BCA AG etwa sind mehrere Unternehmen (z. B. Barmenia und Volkswohl Bund mit je 9,99%) beteiligt, andere Pools, wie beispielsweise die ARUNA GmbH, befinden sich nach eigenen Angaben zu 100% in Privatbesitz, weitere Unternehmen geben einfach nur an, inhabergeführt zu sein. Auch gibt es Pools, wie etwa die SDV AG, die hundertprozentige Tochtergesellschaften von Versicherungsunternehmen sind (SDV AG: SIG- NAL IDUNA). Jung, DMS & Cie. AG ist wiederum in den Händen des Finanzdienstleisters ARAGON AG. Nur zu einem Unternehmen konnten sich in öffentlich zugänglichen Quellen keine Angaben zu den Beteiligungsverhältnissen ausfindig machen. Die Ergebnisse der Interviews mit den Vorständen und Geschäftsführern decken sich weitestgehend mit den Befunden des Deskresearch. Wie aus den Interviews hervorgeht, sind 42% der Pools inhabergeführt, bei 26% liegen Inhaberbeteiligungen und sonstige Beteiligungen vor, und je 16% sind entweder im Besitz von Versicherungsunternehmen oder unterliegen sonstigen Eigentumsstrukturen (z. B. CHARTA AG: hundertprozentiger Makler-Streubesitz; Qualitypool GmbH: Hypoport AG). Maklerpools auf Professionalisierungskurs? Ein Blick auf die Geschäftsmodelle der Maklerpools zeigt: Die meisten Marktteilnehmer sind mit ihren Geschäftsaktivitäten breit aufgestellt. Laut Interview-Angaben operieren 84% in erster Linie als Maklerpool, viele bezeichnen sich auch als Servicegesellschaft (68%), Assekuradeur oder Maklerverbund (je 37%, Mehrfachnennungen möglich). Eine trennscharfe Abgrenzung der einzelnen Geschäftsmodelle ist zwar schwierig, dennoch lassen sich einige grundsätzliche Unterschiede ausmachen. Maklerpools bündeln das Neugeschäft ihrer Makler und reichen es bei ihren Produktgebern ein, wofür sie Courtagen erhalten, die sie zur Eigenfinanzierung anteilig einbehalten. Verbünde wiederum handeln nach dem genossenschaftlichen Prinzip, d. h. sie sind gewöhnlich im Besitz der angeschlossenen Makler und finanzieren sich etwa über Mitgliedsbeiträge und Gebühren. Servicegesellschaften bieten gegen Entgelt Services und Hilfe-Tools im Versicherungsvertrieb an, während Assekuradeure von Versicherungsunternehmen bevollmächtigt sind, für deren Rechnung, aber im eigenen Namen Versicherungsverträge zu zeichnen. Konkret arbeiten die interviewten Gesellschaften mit Maklern (100%), weiteren Maklerpools (32%), Mehrfachagenten (21%) und Vertriebsorganisationen (47%; Mehr- Zeitschrift für Versicherungswesen

4 fachnennungen möglich) zusammen. Im Durchschnitt fallen auf jeden Maklerpool knapp Vertriebspartner, wobei die Spannweite sehr groß ist: Branchenprimus Fonds Finanz GmbH zählt Partner, die vfm GmbH hingegen nur 350. Bis auf einen Maklerpool veröffentlichen gegenwärtig alle interviewten Unternehmen die Namen ihrer Produktgeber (z. B. Banken, Fondsgesellschaften, Kranken- und Lebensversicherer). Im Falle einer Insolvenz setzen viele Maklerpools auf individuelle Vorsorge, wie aus den Gesprächen hervorgeht. Ihren Geschäftspartnern bieten sie eine Reihe von Sicherheiten, wie beispielsweise ein hohes Eigenkapital, Treuhandkonten oder Vertrauensschadenversicherungen an. Für ihre Produktgeber haben vier Fünftel der interviewten Pools (79%) weitgehend die gleichen Sicherheiten für den Insolvenzfall. Präsenz in den Social Media ein anhaltender Trend Im Bereich von Social Media setzen Maklerpools mehrheitlich auf Ausbau: Knapp 70% der interviewten Unternehmen sind bereits in den sozialen Netzwerken aktiv, die Early Birds, wie etwa die Fonds Finanz GmbH und die Netfonds AG, bereits seit dem Jahr Ein Zusammenhang zwischen besonders frühem Eintritt ins Social Web und Unternehmensgröße (und damit entsprechenden Online-Kommunikationsbudgets) darf hier angenommen werden. Das Karriere-Netzwerk XING (68%), Facebook sowie Twitter (je 42%) stellen bei den Maklerpools die beliebtesten Plattformen dar, auf denen eigene Profile und Kontakte gepflegt werden. Die Web-Präsenzen auf YouTube, Google+ und Corporate Blogs (alle 21%) scheinen derzeit noch weniger weit entwickelt. Dennoch bespielen einige Unternehmen nahezu die gesamte Bandbreite der sozialen Web-Kanäle, was ebenfalls Schlüsse auf Budget und Online-Ressourcen zulässt (z. B. degenia AG, Fonds Finanz GmbH, maxpool GmbH, SDV AG und WIFO GmbH). Dass knapp vier Fünftel (78%) der Pools laut Interview-Angaben sogar noch einen weiteren Ausbau ihrer Social Media-Aktivitäten planen, spricht für das Potenzial, das dieser Bereich noch in sich trägt. Heißes Eisen Transparenz Maklerpools und die Forderung nach mehr Offenlegung Mit der wachsenden Bedeutung der Maklerpools wird auch die Forderung nach mehr Transparenz in Bezug auf die Geschäftsmodelle, Beziehungen, Umsatzgrößen, Finanzierungsstrukturen und Beteiligungen immer größer. Gerade die Analyse öffentlicher Quellen im Rahmen der Studie und im Speziellen der Umfang, in dem Maklerpools Geschäftsberichtskennzahlen offenlegen, offenbaren bei einigen Marktteilnehmern mehr oder weniger deutliche Informationslücken. Zwar haben für das Jahr der 32 untersuchten Abbildung 4: Unternehmen aus dem Deskresearch (N=32), die 2011 einen Geschäftsbericht veröffentlicht haben, Angaben in %. Dazu ergänzende Übersicht des Umfangs der Veröffentlichung (N=29), Angaben in % (gerundet). Drei Unternehmen legten 2011 keinen Geschäftsbericht offen. Unternehmen Jahresabschlussinformationen publiziert, knapp jedes Zweite davon (45%) legt jedoch nur die Bilanz offen. Nicht einmal die Hälfte der Pools (41%) kommt gängigen Transparenzansprüchen nach und veröffentlicht sämtliche Komponenten des Jahresabschlusses einschließlich Gewinn- und Verlustrechnung sowie Anhang, wobei zudem sehr unterschiedlich detaillierte Angaben gemacht werden (siehe Abbildung 4). So sind in der Maklerpoolbranche die Offenlegung von Umsatzerlösen und Detailangaben zur Aufnahme und zu den Arten von Fremdkapital weiterhin unüblich. Vielfach nutzen Teilnehmer größenspezifische Erleichterungen und bewegen sich somit zwar im rechtlichen Rahmen der Publizitätspflichten, präsentieren dabei jedoch nur ein Mindestmaß an Informationen. Hier legt die Studie klar die unterschiedlichen Transparenzverhältnisse offen. Umfassendere und detaillierte Angaben, z. B. zu Umsatzerlösen, würden zu mehr Transparenz beitragen. Zu der Erkenntnis, dass es vielen öffentlich zugänglichen Quellen an Informationsgehalt mangelt, mischt sich ein weiteres kritisches Studienergebnis: Teilweise weichen die Angaben der 19 verantwortlichen Repräsentanten aus dem Feld der untersuchten Unternehmen von den Daten und Erkenntnissen des Deskresearch ab. Bei der Frage, ob für neue Vertriebspartner ein bestimmter Mindestumsatz als Aufnahmevoraussetzung gilt, weist alleine die AKKURAT financial service GmbH eine Zugangsvoraussetzung aus (Deskresearch). Die vier Wettbewerber blau direkt GmbH, insuro Maklerservice, maxpool GmbH und VFV GmbH geben an, für Neubeitritte keine solche Limitierung zu haben. Für die weite Mehrheit der analysierten Pools (27) lassen sich zu dieser für Vertriebspartner hoch relevanten Information in öffentlich zugänglichen Quellen keinerlei Angaben finden. Darunter befindet sich auch die vfm GmbH das einzige Unternehmen, das laut Interview seine Neuzugänge über den Mindestumsatz als Aufnahmevoraussetzung regelt. Insgesamt verzichten also laut Interview 18 der 19 befragten Unternehmen auf eine solche Aufnahmebarriere. Darüber hinaus fordern laut Deskresearch vier Unternehmen Aufnahmegebühren ein (u. a. blau direkt GmbH und Netfonds AG), die Hälfte gibt an, auf derar- 664 Zeitschrift für Versicherungswesen

5 tige Abgaben zu verzichten. Für zwölf Unternehmen blieb die Recherche in öffentlich zugänglichen Quellen in diesem Punkt erfolglos. In den Gesprächen gab ausschließlich die vfm GmbH an, Aufnahmegebühren zu verlangen. Mitgliedsbeiträge fordert laut Deskresearch circa ein Fünftel der Pools, die Hälfte der analysierten Unternehmen hingegen ausdrücklich nicht. Für ein gutes Drittel der Unternehmen ließen sich auch zu diesem Aspekt keine öffentlich zugänglichen Daten finden. Die Interviews ergaben, dass alleine die CHARTA AG, Consensus GmbH und vfm GmbH Mitgliedsbeiträge erheben. Zumindest für die Consensus AG fiel die Aussage in öffentlichen Quellen gegensätzlich aus. Erneut darf konstatiert werden, dass zahlreiche Pools in öffentlichen Quellen zum Thema Beiträge und Gebühren keine Aussage treffen. Zudem haben die in den Interviews getroffenen Aussagen den Informationen aus öffentlichen Quellen zum Teil widersprochen. Auch zum Thema Möglichkeit zur Direktanbindung hält sich eine Reihe der untersuchten Unternehmen in öffentlich verfügbaren Quellen bedeckt. Nach den Ergebnissen des Deskresearch bieten 19 Maklerpools diese Option an, zwei nicht (1:1 AG und WIFO GmbH). Bei gut einem Drittel der Unternehmen waren hierzu keinerlei Informationen verfügbar (z. B. bei BCA AG und DOMCURA AG). In den Gesprächen zeigten sich alle 19 Interviewpartner auskunftsbereit: 16 Pools bieten demnach die Möglichkeit zur Direktanbindung an (darunter BCA AG), drei hingegen nicht. Bei zwei davon entspricht diese Aussage den Befunden des Deskresearch, einzig die VFV GmbH macht unter diesen drei in öffentlichen Quellen keine Angabe. sich nach eigener Aussage der öffentlichen Einsichtnahme. Auch in diesem Punkt bleibt folglich der Eindruck unzulänglicher Informationen bestehen. Dass in transparenter Kommunikation und umfassender Information der Öffentlichkeit auch Wettbewerbsvorteile und Erfolgspotenziale liegen können, hat sich in der Branche offensichtlich noch nicht breit durchgesetzt. Pools im Umbruch Bestimmungsgrößen für diese Diskrepanzen sind jedoch nicht alleine der Unwille zu Transparenz und Offenheit, sondern nach Ansicht der Studienleitung auch andere Aspekte. Zum einen haben einige Interviewpartner anscheinend einfach nicht konsistent geantwortet. Zum anderen könnten auch Kommunikationslücken im Unternehmen Ursache solcher Abweichungen sein. Darüber hinaus lässt sich konstatieren, dass es einige Maklerpools derzeit tatsächlich schwer haben, sich inmitten der Dominanz von wenigen extrem umsatzstarken Wettbewerbern am Markt zu behaupten. Ein Teil von ihnen positioniert sich derzeit neu oder befindet sich in einer Phase des inneren Umbruchs. So ist es nicht verwunderlich, dass gerade bei diesen Marktakteuren die Kommunikationsfunktion sprichwörtlich noch in den Kinderschuhen steckt. In einem solchen jungen und dynamischen Geschäftsfeld sind Kommunikationslücken zwischen Vorstand bzw. Geschäftsführung und den Verantwortlichen in der Unternehmenskommunikation samt der Koordination der Online-Präsenz nicht selten. Umsatzstarke Pools verfügen eher über die nötigen Ressourcen wie Zeit, Budget, Personal und Beraterverträge mit externen Spezialisten, um konsistent, integriert und umfassend zu kommunizieren. Die nötige Anbindung der Unternehmenskommunikation an die Geschäftsleitung und damit eine professionelle und einheitliche Kommunikation relevanter Geschäftsinhalte lässt sich mit den entsprechenden Ressourcen leichter herstellen. Nichtsdestotrotz haben die kommunikative Professionalisierung speziell kleinerer Maklerpools und das Bewusstsein für die Relevanz kommunikativer Transparenz noch ein erhebliches Entwicklungspotenzial. 1 Die Studie Maklerpoolanalyse Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz wurde im Zeitraum Oktober 2012 bis Juli 2013 im Auftrag der Fonds Finanz Maklerservice GmbH und des Continentale Versicherungsverbunds durchgeführt. Die Zurich Gruppe Deutschland begleitete die Studie durch ein Sponsoring. Die Studienleitung legt Wert auf die Feststellung, dass das Studiendesign, die Studienergebnisse und deren Auswertungen unter alleiniger Verantwortung der V.E.R.S. Leipzig GmbH stehen und insofern Unabhängigkeit von den Auftraggebern und dem Sponsor vorliegt. Die quantitative Basis der Studie bildet ein Deskresearch. Hierbei wurden für 32 Unternehmen zunächst Geschäftsberichte, Unternehmenswebsites, weitere Studien sowie eine große Anzahl relevanter Fachzeitschriften und -magazine systematisch analysiert. Die gewonnenen Daten wurden anschließend durch qualitative Interviews mit 19 Vorständen und Geschäftsführern der Maklerpools validiert und ergänzt. Auf diese Weise konnten Informationslücken geschlossen und ein Bild über die Transparenzbereitschaft der Maklerpools gewonnen werden. Dass Unternehmensangaben in öffentlichen Quellen teilweise lückenhaft sind, lässt auch ein Deskresearch-Interview-Vergleich in der Frage nach der Offenlegung von Courtagesätzen erkennen: 81% der analysierten Unternehmen veröffentlichen hierzu keine Informationen. Von den übrigen sechs veröffentlichen fünf ihre Courtagesätze nur intern oder auf Anforderung, einzig die vfm GmbH zeigt die Courtagesätze teilweise auf der Website. Die Studie Maklerpoolanalyse Entwicklungen, Geschäftsmodelle, Transparenz der V.E.R.S. Leipzig GmbH wurde im Auftrag der Fonds Finanz Maklerservice GmbH und des Continentale Versicherungsverbunds sowie mit finanzieller Unterstützung der Zurich Gruppe Deutschland von Oktober 2012 bis April 2013 durchgeführt (Deskresearch und Interviews) und im Juli 2013 auf ca. 200 Seiten veröffentlicht. Die vollständigen Ergebnisse können unter für Euro bezogen werden. Fragen zur Studie beantwortet gerne die Projektleiterin, Frau Daniela Fischer (fischer@vers-leipzig.de). In den Interviews mit den 19 Maklerpools gaben hingegen 63% der Unternehmen an, ihre Courtagesätze öffentlich zur Verfügung zu stellen, nur 37% enthielten Zeitschrift für Versicherungswesen