Relevante Themen für Unternehmer in der Zukunft
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- Elisabeth Färber
- vor 8 Jahren
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Transkript
1 Relevante Themen für Unternehmer in der Zukunft Kunden- und Bedarfsfelder Wunsch nach persönlichem Finanzberater, pers. Vertrieb = Nr.1 Überalterung und demoskopische Entwicklung Duales Verhalten, informiertere und kritischere Kunden Kunden wollen klare Aussagen zur Kreditwürdigkeit in Zukunft Energiethema ist IN Markt und Mitbewerber Relativ geringes Wachstum Erbengeneration Erfolgreiche Differenzierung über Marke erforderlich Druck auf Preise und Zinsspanne Andere Preismodelle / Preisfindung? Personal und Technologie Kampf um Nachwuchskräfte Personalmanagement = Rekrutieren, Halten und Entwickeln Anforderungen der Zukunft an Menschen Investition in neue Medien, Technologien steigen 0
2 Thesen zum Firmengeschäft in der Zukunft Vertrieb aktiv steuern Durch die Finanzmarktkrise stand Bringgeschäft im Vordergrund Aktiver Vertrieb wurde immer mehr zur Willenserklärung Staatliche Subventionen haben zu Kreditnachfragen geführt Die Kapazitäten der Berater waren darin gebunden Die ganzheitliche Betreuung wir immer weniger gelebt Attraktive Kundengruppen Es muss zunehmend gelingen, neue attraktive Kunden zu betreuen Bestimmte Kundengruppen wurden freiwillig nicht beraten Die Segmentierung unterstützt zu wenig kundenspezifisches Wissen und Betreuung (Ausser Landwirtschaft, z.t. freie Berufe) Neue / andere Leistungen Echte ganzheitliche Beratung wird mangels Wissens nicht gelebt Es fehlt eine auf den tatsächlichen Kundenbedarf abgestimmte Steuerung im Vertrieb Der Fokus muß stärker auf Kernberatungsfelder gelegt werden Die tatsächlichen Ertragsbringer brauchen Klarheit und systematische Umsetzung 1
3 Fazit Neue Ausrichtung im Kernsegment zur Steigerung der Qualität, neue Kundengruppen und Leistungen in der Zukunft mit schneller Erfolgswirkung und hoher Nachhaltigkeit Echte Bedarfsorientierte Ausrichtung und Steuerung Mögliche Optionen in der künftigen Ausrichtung der Firmenbank frühzeitig durchdenken Aufbau spezifischer Qualitäten durch Fokussierung auf gleichartige Kundengruppen Fokus auf Kernberatungsthemen Reduzierung von Komplexität in der Beratung Fokus auf Kernthemen aus Kundensicht, diese aber ganzheitlich gedacht und professionell umgesetzt Professionalisierung der Geschäftsfelder Zahlungsverkehr und Freiberufler Systematische Beratung aller Kundengruppen Strukturierte Betreuung der definierten Kunden aus der Gruppe freie Berufe Professionelle Umsetzung echter Zahlungsverkehrsberatung 2
4 Ausrichtung und Segmentierung von morgen Firmengeschäft in der Zukunft Orientierung am Kunden Eine Segmentierung nach folgenden Kundenschwerpunkten (Anlehnung an statistisches Bundesamt): Fertigung (Industrie, produzierende Unternehmen) Handwerk Dienstleister Landwirte heil- und rechtsberatende Berufe Spezialisierung der Berater in den Gruppen (im Landwirtschaftsbereich seit Jahren sehr erfolgreich), nicht nach Branchen! Berater kennt nicht nur den Kunden, sondern auch die Branche und die Besonderheiten in betriebswirtschaftlichen, Markttechnischen Fragen und Belangen. Wirklich homogener Kundenbedarf, da gleiche Art von Unternehmen. Im Geschäftskundensegment erfolgt keine Differenzierung. 3
5 Exemplarische Segmentierung in Zukunft Bezeichnung / Name Seniorberater Juniorberater Hauptkriterium für die Ersteinschätzung ist Art des Unternehmen des Firmenkunden. Fertigungsbetriebe Umsatz 2,5 M Aktivvolumen > 350 T Umsatz 350 2,5 M Aktivvolumen T Handwerk Umsatz > 1,0 M Aktivvolumen > 350 T Umsatz 350-1,0 M Aktivvolumen T Dienstleister und Handel Umsatz > 1,0 T Aktivvolumen > 350 T Umsatz 350-1,0 M Aktivvolumen T Freie Berufe (Heilberufe, rechtsberatende Berufe) Umsatz > 500 T Aktiv- / Passivolumen > 350 T Umsatz < 500 T Aktiv- / Passivvolumen < 350 T Landwirte Großlandwirte 100 Ha / Viehbestand Aktivvolumen > 250 T Kleine und mittlere Landwirte < 100 Ha / Viehbestand Aktivvolumen < 250 T 4
6 Chancen Die Berater können sich inhaltlich einer wirklich gleichartigen Gruppe widmen Die Beratungsvorlagen können auf die Anforderungen der Gruppe wirklich abgestimmt werden Betriebswirtschafliche Inhalte und Kennziffern können präziser auf die Kundengruppe abgestellt werden. Der Berater erhält mehr Aussagekraft durch Vergleiche innerhalb seiner eigenen Kundengruppe Bedarfe sind homogener. Fertigungsbetriebe sind anlageintensiver, haben mehr Fachkräfte, als Handelsbetriebe Der Berater kennt nicht nur den Kunden sondern auch intensiver die Branche und Anforderungen von z.b. Fertigern Spezielle Signale in der Vertriebssteuerung können mehr auf die Kundengruppe identifiziert und geliefert werden Die Qualifizierung der Berater beachtet mehr, welche Kundengruppe betreut wird 5
7 Reduzierung der Komplexität in der Beratung Schematische Darstellung der künftigen Beratungsqualität und Ansatz Gesamtbedarf im Firmengeschäft Vernetzung zu weiteren Bedarfen zur Preisgestaltung / Boniverbesserung Weitere Provisionsträchtige Leistungen Zentrale Ziele aus Kundensicht Finanzierungsalternativen Zahlungsverkehrsumsätze Kreditwürdigkeit in Zukunft Aktuelle und künftige Risiken im Unternehmen Kernleistungen: - Investition/ Finanzierung - Liquidität/ZV - Anlagen Preisgestaltung Kennziffern zur Bewertung und Beurteilung Risikoabsicherungen EBL Leistungen Anlagen Planung der Vorhaben Private Themen Liquiditätsplanung Zusätzliche Risikominimierung und Boni-Verbesserung Nachfolge/Erben und Vollmachten 6
8 Konsequenzen aus der schematischen Darstellung Die Beratungsfelder Investition / Finanzierung und Zahlungsverkehr / Liquidität sind die zentralen Beratungsthemen im Firmenbereich und Private Planung sowie Anlagemanagement im Privatbereich der Unternehmer Andere Bedarfsfelder können in diese Beratungsfelder integriert werden. Ziel hierbei ist es, die Kernberatungsfelder ganzheitlich zu beraten und aus Kundensicht sinnvoll zu leisten, um den Kernbedarf optimiert zu decken / lösen Dies bedeutet, dass nur 2 Beratungsschwerpunkte im Firmenbereich gebildet sind und die Fragestellungen aus den Gesamtbedarfsfeldern in die Beratungsfelder eingebaut werden Die Berater brauchen die Fähigkeit, Kernberatungsfelder ganzheitlich zu denken und mit Kunden zu kommunizieren. Aber auch das Selbstverständnis, Lösungen selbstbewusst und für den Kunden nachvollziehbar im Sinne Geschäft einzufordern! 30seitige Beratungsunterlagen sind kontraproduktiv und wenig motivierend. Über den Ansatz der Kernberatungsfelder wird der Alltag der Berater abgebildet und es gelingt nachhaltig, mehr ganzheitliche Beratungsleistungen zu erbringen 7
9 Zahlungsverkehr Thesen zu künftigen Anforderungen 1. Das Leistungsfeld Zahlungsverkehr ist für sich genommen ganzheitlich zu beraten 2. Nicht jede Bank bietet das gleiche Leistungsspektrum im Zahlungsverkehr 3. Zahlungsverkehrsleistungen sind entsprechend der Kundenbedürfnisse zu priorisieren. Die priorisierten Leistungen sind im VR-Finanzplan zu integrieren 4. Die Berater benötigen einen Kompetenzzuwachs im Leistungsfeld Zahlungsverkehr Fallabschließend Anbahnen und Überleiten 5. Das Organisationsmodell im Zahlungsverkehr ist auf die Bank individuell anzupassen 6. Zahlungsverkehrsleistungen müssen nach dem Nutzen für den Kunden bepreist werden nicht nach internem Aufwand 8
10 Leistungsfeld Zahlungsverkehr Zahlungsverkehr Leistungsfeld Zahlungsverkehr: Flickenteppich oder ganzheitlicher Ansatz 9
11 Freiberufler Schematische Darstellung der Kundenauswahl Freiberufler unter definierten Schwellenwerten und nicht in Kernzielgruppe Weitere Freiberufler aus anderen Berufsgruppen über den definierten Schwellenwerten Bei MVZ entscheidet die Größe über die Zuordnung Freiberufler oder Firmenbank Ergänzungskunden Ausschlusskunden Kernzielgruppe Zu entscheiden ist die Zuordnung der Verwaltung von Krankenhäusern Ärzte inkl. Angestellte in MVZ / Krankenhaus, Zahnärzte, Apotheker, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Notare, Rechtsanwälte, Architekten 10
12 Beispielhafte spezifische Beratungsangebote und Produkte für Freiberufler Besondere Beratungsangebote Optimierung Versorgungswerk Unternehmens- und Immobilienbewertung (Nachfolge) Testament und vertragliche Regelungen Ausgestaltung der letzten 15 Jahre vor Übergabe (Statusermittlung und Estate Planning; Was muss in den 15 Jahren passieren, um den Lebensstandard zu halten?) Kartenlesegeräte wegen neuer Gesundheitskarte und Abwicklung Zahlungsverkehr über Kombigeräte Praxisorganisation, betriebswirtschaftliche Beratung und Hilfestellung Begleitung von Ärzteverbünden in Netzwerke Gründung von MVZ Genossenschaften Gründung und Begleitung medizinischer Genossenschaften inkl. zur Verfügung stellen von Räumlichkeiten Sachbezug / Förderung Gesundheitsförderung 500 p.a. 11
13 Beispielhafte spezifische Beratungsangebote und Produkte für Freiberufler Besondere Produkte VR Medico für Ärzte und Apotheker Kreditkarte mit Speziallogo (Äskulapstab) Praxiskonto (spezielles Kontomodell mit Guthabenverzinsung z.b. 40 % Euribor, Gebührenmodell je nach Intensität der Zusammenarbeit und Mitgliedschaft) Notaranderkonten Spezialversicherung (Berufshaftpflicht für Chirurgen, Rechtsanwälte, Notare, Zwangsverwalter) Existenzgründungsansparprogramm VR MediRent (Optimierung Versorgungswerke) Medizinerpolice der R+V bav für Arzt- und ApothekenhelferInnen (Zahnärzte) KfW Studienkredit Teilzahlungsfinanzierungen bzw. Zusatzabsicherung / BKK R+V Absicherung der Angehörigen des Freiberufler mit Sondertarifen in der Zusatzversicherung (für R+V BKK Versicherte) Automatische Abschöpfung von KK Guthaben über Sockel und Anlage in Tagesgeld. Automatische Abschöpfung von Tagesgeldguthaben und Anlage z:b. in Union Privatfonds 12
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