GK 085 Sanitätsfachgeschäft

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1 GK 085 Sanitätsfachgeschäft Stand: 04/2014

2 Inhalt 1 Markt 2 Gesetzliche Krankenkassen 3 Investitionen / Finanzierung 4 Kalkulationshilfen 5 Handelswaren 6 Akquise / Marketing 7 Geschäftsadresse 8 Recht 9 Spezielle Gründerinfos 10 Gründerkontakte / -informationen 11 Fachkontakte / -informationen

3 VR-GründungsKonzept GK Markt Die Branche auf einen Blick: Branche rd Unternehmen (2012) Branchenumsatz, Handel rund 6,5 Mrd. EUR (2012, netto) Umsatz mit GKV ca. 5,9 Mrd. EUR (2013, inkl. andere Gesundheitshandwerke) Wettbewerber Filialbetriebe, Apotheken, Pflegedienste, in Sortimentsteilen Discounter / Sondervertriebe (Tchibo u.ä.) Einerseits gilt: Die Sanitätsbranche profitiert von dem steigenden Anteil älterer Menschen an der Bevölkerung. Umsatzträger werden aber Mengenwachstum und Innovationen sein; Preissteigerungen sind kaum zu erwarten. Andererseits werden die Karten in der Branche vom Gesetz zur Stärkung des Wettbewerbs in der GKV 2010 neu gemischt: Zahlreiche Heilhilfsmittel müssen nach Ablauf der Übergangsfrist von den Krankenkassen ausgeschrieben und die Lieferung an den geeignetesten (sprich: billigsten) Bieter vergeben werden, möglicherweise in Zukunft sogar europaweit. Für die kleinen und mittleren Unternehmen der Branche bedeutet dies: Sie müssen sich zu Bieter- und Beschaffungskooperationen zusammenschließen, um mit den Großen der Branche und ggf. Herstellern mithalten zu können. Branche rd Unternehmen (2012) davon rd. 54 % Kleinbetriebe mit max. 5 Beschäftigten davon rd. 35 % Meisterbetriebe des Orthopädietechnikerhandwerks (2012) Sanitätshäuser, Handwerksbetriebe und Apotheken, die Hilfsmittel abgeben, werden auf insgesamt rund Vertriebsstellen für Hilfsmittel beziffert (BVS, 2012). Handel: Der reine Handelsbetrieb darf zwar ohne den Meistertitel im Orthopädietechnikerhandwerk betrieben werden (ist allerdings an die jeweiligen Zulassungsvoraussetzungen der Kassen gebunden) der Betrieb muss in diesem Fall jedoch auf einen Teil des Angebots und so auf möglichen Umsatz verzichten. Dazu siehe unten den Abschnitt: Gesetzliche Krankenkassen. Handwerk: In die Handwerksrolle eingetragen sind neben den rund Orthopädietechnikern knapp Orthopädieschuhmacherbetriebe und rund Hörgeräteakustiker (2013). Unter den Orthopädietechnik-Betrieben findet man den kleinen Ein- oder Zwei- Mann-Betrieb genauso wie Unternehmen mit 50 und mehr Mitarbeitern (knapp 10 %, 2011). Laut Handwerkszählung 2011 beschäftigen jeweils rund 20 Prozent der Meisterbetriebe bis zu 4 Mitarbeiter bzw. 5 bis 9 Mitarbeiter. Lediglich knapp 14 Prozent von ihnen bleiben unter einem Jahresumsatz (netto) von EUR, knapp zwei Drittel erwirtschaften zwischen 0,5 Mio. EUR und 5 Mio. EUR. Die Existenzgründung in der Orthopädietechnik wie auch bei Hörgeräteakustikern bzw. Orthopädieschuhmachern ist an den Meisterbrief geknüpft. Zunehmend ist der Übergang zwischen den Sortimentsbereichen dieser Handwerksbetriebe fließend jedenfalls in den Bereichen, die nicht der Kassenzulassung respektive den Ausschreibungen unterliegen.

4 VR-GründungsKonzept GK085 4 Wettbewerber: Den Sanitätshäusern entsteht in einzelnen Sortimentsbereichen Konkurrenz durch das Vordringen branchenfremder Unternehmen. Apotheken haben die Zulassung für den Verkauf von medizinischen Hilfsmitteln; im Wellness- und Fitnesssegment unterbieten Versender und Direktanbieter häufig die Preise des stationären Handels. Aufgrund der Lieferbedingungen für die GKV dringen zunehmend Hersteller und Ärzte in die Direktversorgung der Patienten vor. Nach der Gesundheitsausgabenstatistik halten Sanitätshäuser, Orthopädieschuhmacher und andere Gesundheitshandwerker einen Marktanteil an Hilfsmitteln von gut 85 Prozent (nur GKV-Ausgaben, destatis, 2011), nach anderen Untersuchungen halten allein die Apotheken rund 20 Prozent (2009, APOkix). Marktvolumen rund 8,5 Mrd. EUR (IfH, 2010) Branchenumsatz rund 6,5 Mrd. EUR (netto, 2012) Gesamtvolumen Hilfsmittel (2012) rund 14,6 Mrd. EUR *) Anteil Gesundheitshandwerk / Sanitätshäuser rund 12,9 Mrd. EUR *) im Einzelnen 2013: GKV-Ausgaben für Hilfsmittel rund 6,8 Mrd. EUR Anteil Gesundheitshandwerk (2012) rund 5,9 Mrd. EUR 2012: PKV-Ausgaben für Hilfsmittel rund 0,9 Mrd. EUR Anteil Gesundheitshandwerk rund 0,89 Mrd. EUR 2012: Private Ausgaben für Hilfsmittel rund 6,2 Mrd. EUR Anteil Gesundheitshandwerk rund 5,1 Mrd. EUR Hinzu kommen rund 262 Mio. EUR Leistungen der Sozialen Pflegeversicherung für technische Hilfsmittel sowie knapp 22 Mio. EUR von den privaten Krankenversicherungen im Pflegebereich. *) für das gesamte Gesundheitshandwerk bzw. einzelhandel, die privaten Ausgaben teilen sich die Augenoptiker in erster Linie mit Orthopädieschuhmachern und Sanitätshäusern Gesundheitsausgabenrechnung destatis Deutlich niedriger beziffert der BVS die Umsätze mit den gesetzlichen Krankenkassen im Bereich der eigentlichen technischen Hilfsmittel. Die GKV- Ausgaben werden für das Jahr 2012 mit rund 2,5 Mrd. EUR mit dem Gesundheitshandwerk, mit rund 3,6 Mrd. EUR für alle berechtigten Vertriebsstellen angegeben. Zu den Kassenleistungen kommen (nach Schätzung der Orthopädietechnikerinnung) noch um die 300 Mio. EUR aus Pflicht-Zuzahlungen der Kunden bzw. freiwilliger Zuzahlung für höherwertige Produkte. Weitere Umsätze ergeben sich im Handelsbereich aus privaten Käufen von Hilfsmitteln für die Pflege, Wäsche, Mieder, Fitnessgeräten. Orthopädieschuhmacher dehnen ihr Sortiment i.d.r. auf Bequemschuhe aus. So entfällt der Branchenumsatz zu etwa gleichen Teilen auf den Handel mit Sanitätsartikeln und die Herstellung und Reparatur von Orthopädie-Artikeln. Sowohl im Handels- als auch im Handwerksbereich wird ein großer Teil der Leistungen für Kassenpatienten erbracht Handwerksbetriebe rechnen bis zu 95 Prozent ihres Umsatzes über die Krankenkassen ab. Die Kassenzulassung ist also eine wichtige Voraussetzung für eine erfolgreiche Selbständigkeit. Ausschreibungen der GKV. Im Rahmen der Neuordnung der Lieferbeziehungen zu den GKV (GKV-WSG) werden Sortimentsteile in (regional bezogenen) Ausschreibungen vergeben, so dass exklusive Lieferbeziehungen für den Ge-

5 VR-GründungsKonzept GK085 5 winner einer Ausschreibung entstehen. Dies erfordert Know-how im Bieterverfahren, einen erhöhten Aufwand für die Teilnahme an Ausschreibungen, Senkung der Beschaffungskosten (tendenziell ist der Preis bei Ausschreibungen das Hauptentscheidungskriterium) und ggf. Kooperation mit Kollegen, um entsprechende Leistungen in der Tranche anbieten zu können. Im Umkehrschluss gehen alle anderen Anbieter leer aus: Sie sind in Zukunft auf privat versicherte Kunden und Selbstzahler sowie verstärkt auf nicht-medizinische Sortimentsbereiche angewiesen. Die Reform der EU-Ausschreibungsrichtlinien von 2014 erlaubt den Krankenkassen in Zukunft, bei der Vergabe neben dem Preiskriterium auch Sozialstandards zu berücksichtigen, was besonders im Bereich der Medizinprodukte den Bedürfnissen der Patienten entgegenkommt.

6 VR-GründungsKonzept GK Gesetzliche Krankenkassen Hilfsmittelbedarf / Anteil der Versicherten rund 21 % Durchschnittliche Ausgaben pro Jahr je Versicherten je Leistungsempfänger je Rezept 74,09 EUR 350,56 EUR 124,07 EUR BEK-Studie 2011 Die Krankenkassenzulassung nach altem Muster wurde durch ein Präqualifizierungsverfahren ersetzt, dessen Ausgestaltung allerdings unübersichtlich ist und auf Verträgen zwischen den Verbänden und Kassen beruht. Dort wo bislang schon das Meisterprinzip für die Zulassung in Gruppe 1 galt, bleibt diese Anforderung erhalten. Wer die Präqualifizierung erfolgreich durchlaufen hat und die entsprechenden Anforderungen erfüllt, muss nun dem entsprechenden Rahmenvertrag mit den Kassen beitreten. Dann kann das Unternehmen sich um die Lieferung an eine bestimmte Kasse bewerben. Neben den fachlichen (und weiteren) Anforderungen an die Leitungsperson haben die Krankenkassen auch bestimmte räumlich-organisatorische Vorgaben entwickelt (enthalten in den Empfehlungen nach 126 Abs. 1 Satz 3 SGB V). Getrennt nach (Zentral-) Werkstatt und Filialbetrieben werden die technische Ausstattung mit Maschinen und Einrichtung / Aufteilung der Räume vorgegeben, und zwar bezogen auf die angebotenen Versorgungsbereiche. Für jeden Vertriebsweg (Ladengeschäft, Werkstatt, Hausbesuche) ist jeweils eine Präqualifikation zu beantragen. GKV-WSG: Seit 2010 sind die Kassen verpflichtet, Hilfsmittel so weit als möglich auszuschreiben. Dabei soll gleichzeitig eine regionale Versorgung der Patienten gewährleistet sein. Für Hilfsmittel, die individuell für den Patienten angefertigt / angepasst werden müssen, sollen Verträge mit Lieferanten / Dienstleistern geschlossen werden. Patienten sind dann nicht mehr frei in der Wahl ihres Sanitätshauses oder Orthopädietechnikers. Im Klartext: Im Bereich der ausgeschriebenen Sortimentsteile sind Bieter / Sanitätshäuser, die nicht zum Zuge gekommen sind, von der GKV-Lieferung bzw. Belieferung einzelner Kassen komplett ausgeschlossen. Hinzu kommt die höchstrichterliche Entscheidung (Bundessozialgericht), nach der der Anspruch eines Versicherten auf Versorgung nach objektiver medizinischer Notwendigkeit, nicht nach Höchstbeträgen besteht. Die Konsequenzen für die Versorgung durch unterlegene Bieter, wenn nur diese zur Lieferung / Anfertigung eines spezifischen Hilfsmittel in der Lage sein sollten, lassen sich allerdings noch nicht abschätzen. Die Prüfung, ob ein Hilfsmittel im Einzelfall erforderlich und wirtschaftlich in der Ausgestaltung ist, muss durch den Medizinischen Dienst der Krankenkassen erfolgen (Urteil des LG Halle (Saale) Az.: 4 O 127/13 Abrechnung: Die vom Arzt ausgegebenen Verordnungen werden vom Patienten quittiert und mit den Kassen abgerechnet. Bislang bedeutete dies eine Verzögerung von sechs bis acht Wochen, bis das Geld für Verkäufe oder Werkstattleistungen floss. Im Rahmen der neuen Ausschreibungsregelungen berichten Praktiker von deutlich längeren Zeiträumen, da z.t. erst nach Ablauf einer Verordnung (Jahresrezept!) abgerechnet wird. Informationen zur Abrechnung mit den Krankenkassen erhalten Sie bei den Landesinnungen bzw. Landesinnungsverbänden.

7 VR-GründungsKonzept GK Investitionen / Finanzierung Für einen Orthopädie-Technik-Betrieb kann man von einem Kapitalbedarf von mindestens EUR ausgehen. Werkstatt: Allein für die Ausstattung einer Kleinorthopädie-Werkstatt mit zwei Industrie-Nähmaschinen, Schleifbock, Material und Werkzeugen muss er mit mind EUR rechnen. Für eine Großorthopädie-Werkstatt können es bis zu EUR mehr sein. Handelswaren: Mit ca EUR für Ausbau und angemessene Ausstattung der Ladenräume und EUR für das Lager ist die Existenzgründung auch für einen Handwerksmeister relativ kostenintensiv. Denn auf die Einrichtung eines Ladenlokals und ein Lager mit Handelsware wird auch ein Orthopädietechniker nicht verzichten können. Sein erstes Warenlager wird in der Auswahl zwar etwas kleiner und damit weniger kapitalintensiv sein können als das seines Fachhandelskollegen. Jedoch erwarten Patienten und Kunden heute auch von orthopädie-technischen Betrieben ein Komplettangebot, so dass das Sanitätshaussortiment voll ausgebaut sein muss. Ausnahme: Der reine Werkstattbetrieb bleibt jedoch die Ausnahme in dieser Branche. Es sei denn, es handelt sich um einen Betrieb, der ganz oder überwiegend Leistungen für eine Klinik oder ein Reha-Zentrum erbringt. Kredithilfen. Neben den Kredithilfen des Bundes bzw. der KfW- Mittelstandsbank (z.b. ERP-Gründerkredit-StartGeld bis EUR, davon bis EUR für Betriebsmittel) können Existenzgründer auch Förderung aus Landesprogrammen beantragen. Dazu gehören zinsgünstige Darlehen, in mehreren Ländern aber auch zusätzliche Beratungsmittel, in einigen Regionen und Branchen auch direkte Zuschüsse. Das aus eigenen Mitteln aufgebrachte Kapital sollte 15 bis 20 Prozent des Gesamtbedarfs nicht unterschreiten. Zu beachten: Öffentliche Förderkredite für Existenzgründer erhält nur, wer den Antrag darauf stellt, bevor er Investitionen tätigt, Räume mietet oder das Gewerbe anmeldet. Haftungsfreistellung: Förderkredite werden in aller Regel über die Hausbank ausgeliehen, die ihrerseits für die Rückzahlung des Darlehens gegenüber der Förderbank haftet. Diese Haftung wird für einige Programme, wie z.b. das StartGeld der KfW, mit der Haftungsfreistellung für einen Teil des Kredits (um max. 80 %) reduziert, Hausbank und Förderbank teilen sich also das Kreditrisiko. Der Gründer profitiert hiervon indirekt, weil dies der Hausbank die Gewährung des Kredits auch bei geringeren Sicherheiten erleichtert. Ausfallbürgschaft: Die Bürgschaftsbanken der Länder ersetzen mit öffentlichen Bürgschaften fehlende bankübliche Sicherheiten des Gründers für Bankund/oder Förderkredite. Bei einem Scheitern des Vorhabens zahlen sie den besicherten Anteil der Finanzierung (max. 80 %, zwischen EUR und 1 Mio. EUR) an die Hausbank. Der Gründer haftet für diesen Anteil gegenüber der Bürgschaftsbank, für den Rest gegenüber der Hausbank. Der Antrag auf eine öffentliche Bürgschaft wird über die Hausbank gestellt (bis EUR in einigen Ländern auch direkt). Die Bürgschaftsbanken holen i.d.r. eine Stellungnahme der zuständigen Kammer oder Branchenvereinigung ein. Wesentlich ist eine absehbar ausreichende Rentabilität des Vorhabens. Ausfallbürgschaften gibt es nicht für Förderkredite mit Haftungsfreistellung.

8 VR-GründungsKonzept GK085 8 Förderprogramme der Länder Ausführliche Informationen bei den Landesförderinstituten. Adressen und Webadressen siehe unter Gründerkontakte / -informationen. Baden-Württemberg u.a.: Gründungsfinanzierung - Kredite ab EUR bis 5 Mio. EUR (stille Beteiligung bei Vorhaben bis max EUR möglich) + Startfinanzierung 80 - Kredite für Vorhaben bis max EUR Gesamtvolumen (Darlehensbetrag bis max EUR zu 100 % des Finanzierungsbedarfs) + Exi- Gründungs-Gutscheine für kostenlose Gründungsberatungen, bis 10 Tage Intensivberatungen zu reduzierten Kosten (bis zu 80 % verbilligt) Bayern u.a.: Startkredit bis 40 % der förderfähigen Kosten (vorwiegend Investitionen, ohne Pkw) zwischen EUR und EUR Darlehenssumme + Startkredit 100 zur Aufstockung auf höhere Finanzierungsanteile, mind EUR Darlehen, max. 10 Mio. EUR Gesamtfinanzierung + Universalkredit bis 100 % Finanzierung (inkl. Betriebsmittel), mind EUR, höchstens 10 Mio. EUR Darlehensbetrag + stille Beteiligung zwischen EUR und EUR + Existenzgründercoaching bis 70 % Zuschuss zum Beraterhonoraren bis 800 EUR pro Tagewerk, max. 10 Tagewerke Berlin u.a.: Berlin Start - Darlehen für Investitionen, ggf. den Ü- bernahmepreis oder ein erstes Warenlager sowie Betriebsmittel zwischen EUR und EUR Bremen u.a.: BAB-Starthilfekredit (als Eigenkapitalaufstockung) bis max EUR (bei max EUR Finanzierungsbedarf) + Ergänzungsdarlehen ab EUR (max. 50 % des Hausbankdarlehens) + Bremer Gründerkredit bis 5 Mio. EUR + Beratungsförderung als Zuschuss bis max. 80% bei max. 700 EUR Honorar pro Tagewerk (insgesamt max EUR Zuschuss) Hamburg u.a.: Darlehen bis max EUR ( EUR bei Gemeinschaftsgründung) für erwerbslose oder von Erwerbslosigkeit bedrohte Existenzgründer Mecklenburg-Vorpommern u.a.: Mikrodarlehen für Gründer bis EUR, Kooperationsdarlehen mit der Hausbank auch bis EUR + Kleindarlehen zwischen EUR und EUR + 50 % Zuschuss zur Unternehmensberatung von max. 500 EUR pro Tagewerk, im Rahmen von Unternehmensnachfolgen insgesamt max EUR Niedersachsen u.a.: Niedersachsen-Gründerkredit zwischen EUR und EUR für Investitionen sowie bis zu EUR für Betriebsmittel und ggf. ein erstes Warenlager + Gründercoaching von 3-20 Tagewerken, je nach Region bis 75 % Zuschuss zu max. 600 EUR pro Tag (nur bei NBank akkreditierte Berater; Sonderkonditionen für bestimmte Regionen bzw. Gründungen) Nordrhein-Westfalen u.a.: NRW.BANK Gründungskredit, mind EUR, max. 10 Mio. EUR Kreditvolumen (zu 100 % der förderfähigen Kosten) + Gründungsberatung (max. 50% / 400 EUR pro Tagewerk Zuschuss, i.d.r. für 4 Tagewerke)

9 VR-GründungsKonzept GK085 9 Rheinland-Pfalz u.a.: Darlehen aus dem Mittelstandsförderungsprogramm bis zu 100% der Investitionen (max. 2 Mio. EUR, dabei Betriebsmittel bis EUR) + Existenzgründungsberatung bis 50% Zuschuss für max. 9 Tagewerke zu 800 EUR Schleswig-Holstein u.a.: Starthilfedarlehen bis EUR Investitionsbedarf und/oder EUR Betriebsmittelbedarf (je Gründer, ab EUR Finanzierungsbedarf 15 % Eigenkapital erforderlich) + Zuschuss aus dem Zukunftsprogramm Arbeit zur Gründungsberatung / -schulung von 50 % der Kosten / max. 300 EUR für max. 5 Tagewerke Nur für Handwerks- bzw. Industriemeister im entsprechenden Gewerk: Berlin: Meistergründungsprämie als ggf. nicht rückzahlbarer Zuschuss von EUR plus EUR für Schaffung eines Arbeitsplatzes Hamburg u.a.: Gründungsdarlehen für Handwerksmeister zwischen und EUR, davon können bis zu EUR Restschuld bei Schaffung von Arbeitsplätzen erlassen werden Mecklenburg-Vorpommern: Meisterprämie bei Betriebsübernahmen im Handwerk (auch für Industriemeister), einmaliger Zuschuss von EUR Nordrhein-Westfalen: Meistergründungsprämie NRW von EUR (Voraussetzung: mind. 1 Arbeitnehmer/Lehrling, mind EUR Finanzierungsbedarf bei Männern / EUR bei Frauen) Meister-BaföG (Gesetz zur Förderung der beruflichen Aufstiegsfortbildung - AFBG). Der Meisterkurs muss mindestens 400 Unterrichtsstunden umfassen. Die Förderung erfolgt zu rund 70 Prozent als zinsgünstiges Darlehen, zu 30 Prozent als Zuschuss. Unterhaltsförderung bis 675 EUR monatlich (erhöhte Fördersätze für Verheiratete bzw. Eltern), zusätzlich für Lehrgangs- und Prüfungsgebühren bis zu EUR sowie Förderung des Meisterstücks. Bei bestandener Prüfung werden 25 Prozent des Darlehens erlassen, Existenzgründern unter bestimmten Voraussetzungen die Rückzahlung von weiteren 66 Prozent. Die Förderung wird in der Regel nur einmalig gewährt. Nähere Einzelheiten erläutert die zuständige Handwerkskammer (bzw. die kommunalen Ämter für Ausbildungsförderung). Geno-Star: Finanzierungsplaner im Internet. Wie eine auf Ihren Kapitalbedarf zugeschnittene Finanzierung mit dem vorhandenen Eigenkapital, öffentlichen Mitteln und Bankdarlehen im Idealfall aussehen könnte, ermitteln Sie im ersten Schritt selbst mit GENO-Star. Das DV-gestützte Beratungssystem der Volksbanken, Raiffeisenbanken und Spar- und Darlehenskassen errechnet aufgrund Ihrer Angaben ganz unverbindlich einen optimalen Finanzierungs- und Kapitaldienstplan. So können Sie erst einmal verschiedene Modelle durchspielen. Damit erhalten Sie erste konkrete Zahlen für Ihren Businessplan, die dann im Gespräch mit Ihrer Hausbank verfeinert und noch besser auf Ihr Vorhaben zugeschnitten werden können.

10 VR-GründungsKonzept GK Internet-Service unter Förderrechner mit optimalem Finanzierungsplan und Kapitaldienstplan sowie Hinweisen auf einzureichende Unterlagen Förderprogramme und Förderlexikon Adressen der lokalen genossenschaftlichen Bank(en)

11 VR-GründungsKonzept GK Kalkulationshilfen Durchschnittsumsatz, Handel rund 1,16 Mio. EUR (netto, 2012) In diesen Wert fließen auch die Umsätze der großen Sanitätshausketten ein. Praktiker rechnen, dass ein Jahresumsatz von bis EUR hinreicht, um einen Kleinbetrieb "über die Runden" zu bringen. Dieser Wert sollte aber wesentlich höher liegen, wenn ein großer Ladenraum benötigt und entsprechend mehr Miete gezahlt wird. Pro-Kopf-Umsatz im Schnitt der Branche in Betrieben bis 2 Beschäftigte in Betrieben mit 3-5 Beschäftigten rund EUR rund EUR rund EUR destatis 2011 Pro-Kopf-Umsatz / Orthopädietechnikbetriebe in Betrieben bis 4 Beschäftigte in Betrieben mit 5-9 Beschäftigten rund EUR rund EUR rund EUR Handwerkszählung 2011 Kostenstruktur: Die Betriebsdaten bestehender Betriebe zeigen, welche durchschnittlichen Werte in Ihrer Branche erreicht werden, auch wenn sich ein neu gegründetes Geschäft im ersten Jahr noch nicht an der Konkurrenz messen kann. Nach Erhebungen des Statistischen Bundesamtes verteilten sich die Aufwendungen der befragten Unternehmen der Branche im Jahr 2011 folgendermaßen: Wareneinsatz 45,4 % v. Nettoumsatz Personalkosten 29,7 % v. Nettoumsatz Miete / Pacht 4,6 % v. Nettoumsatz Material und Hilfsstoffe 2,6 % v. Nettoumsatz Sonstiger Aufwand 13,0 % v. Nettoumsatz Daraus ergibt sich ein rechnerisches Betriebsergebnis vor Steuern von im Schnitt der Branche 4,7 Prozent vom Nettoumsatz. Darin enthalten auch die Filialisten. Orthopädieschuhmacher. Zahlen aus dem Betriebsvergleich der Rationalisierungs-Gemeinschaft Handwerk (2011, ausführliche Daten sind dort zu beziehen) zeigen in diesem Segment: Pro-Kopf-Leistung / Handwerker Pro-Kopf-Leistung / Handel rd EUR rd EUR Handelswaren- und Materialeinsatz stellen mit zusammen 25,2 % vom Umsatz deutlich geringere Kosten als das Personal mit 38,9 % - dabei ist ein kalkulatorischer Unternehmerlohn in den Personalkosten bereits enthalten. Die übrigen Kostenarten addieren sich auf 25,4 % vom Umsatz das Betriebsergebnis liegt mit rund 10,2 % besser als das der von der Statistik erfassten Sanitätshäuser.

12 VR-GründungsKonzept GK Betriebliche Versicherungen. Unabdingbar sind Haftpflichtversicherungen für Schäden, die Inhaber oder Mitarbeiter im Rahmen der betrieblichen Tätigkeit verursachen. Wichtig sind Betriebsunterbrechungsversicherungen, die zusätzlich zu den entsprechenden Sachversicherungen wie Feuer, Sturm oder Maschinenschaden die Ausfallzeit abdecken. Arbeitslosenversicherung. Selbständige können freiwillig (gegen einen pauschalen Monatsbeitrag) Mitglied der Arbeitslosenversicherung bleiben (Kündigung erstmals nach 5 Jahren möglich, dann mit jeweils 3 Monaten Frist). Wesentliche Voraussetzungen: mind. 15 Wochenstunden selbständige Tätigkeit; innerhalb der letzten 24 Monate vor Aufnahme der selbständigen Tätigkeit mind. 12 Monate versicherungspflichtig beschäftigt oder Bezieher von Arbeitslosengeld; Antragstellung innerhalb von 3 Monaten nach Existenzgründung. Krankenversicherung. Wer selbständig ist, kann wählen, ob er in der gesetzlichen Krankenkasse bleibt oder sich privat versichert. Die Beiträge der gesetzlichen Krankenversicherung sind von Alter, Geschlecht und Anzahl der nicht erwerbstätigen Familienangehörigen unabhängig, während die Privatversicherer für jedes Mitglied einen eigenen Beitrag berechnen. Für junge, gesunde Einsteiger ohne mitzuversichernde Familienangehörige ist eine Privatversicherung meist günstiger. Alters- / Risikovorsorge. Bei der Altersvorsorge gibt es für Selbständige meist die Möglichkeit zwischen gesetzlicher Rentenversicherung, Versorgungswerken bei einigen Berufsgruppen und/oder privaten Versicherungen zu wählen. ACHTUNG: Selbständige Handwerksmeister in einem zulassungspflichtigen Gewerk (Eintragung in die Handwerksrolle laut Anlage A) sind in der Gesetzlichen Rentenversicherung versicherungspflichtig. Über etwaige Ausnahmen sollte man sich bei der Deutschen Rentenversicherung über die Einzelheiten sachkundig machen. Berufsunfähigkeit ist in der gesetzlichen Rentenversicherung für alle, die ab geboren sind, nur äußerst unzureichend abgesichert (Erwerbsminderungsrente); eine Berufsunfähigkeitsversicherung sollte zusätzlich privat abgeschlossen werden. Derzeit gilt eine private Vorsorge als günstiger, doch Prognosen über lange Zeiträume sind immer mit Unsicherheiten behaftet.

13 VR-GründungsKonzept GK Handelswaren Sortiment Bandagen / Orthesen Reha-Produkte Kompressionsstrümpfe Einlagen / Schuhe (orth.) Nicht-med. Artikel (Wäsche etc.) Sonstige Waren 17 % v. Umsatz 16 % v. Umsatz 14 % v. Umsatz 11 % v. Umsatz 7 % v. Umsatz 45 % v. Umsatz GfK-Srudie von 2006 Ein hoher Anteil älterer Menschen im Einzugsgebiet lässt auf den Bedarf an therapeutischen Artikeln schließen, während jüngere Kunden in wachsendem Maße an der Gesundheitsvorsorge interessiert sind. Ein Sanitätshaus bzw. ein orthopädie-technischer Betrieb sollte den gesamten Bereich der sogenannten "Kleinorthopädie" vorrätig halten. Dazu zählen Gummistrümpfe - vollsortiert und in verschiedenen Qualitäten, ebenso Brustprothesen mit entsprechenden Miederwaren und Badebekleidung, Bandagen, Aufund Unterlagen fürs Bett, Orthesen sowie Stoma-Artikel. Darüber hinaus gibt es den großen Bereich der Reha-Artikel sowie Krankenfahrstühle, Krankenbetten, Sauerstoffkonzentratoren, Inhaliergeräte usw. Das Zusatzsortiment an Artikeln, die nicht unbedingt vom Arzt verordnet werden müssen, sollte vorsichtig geplant und vom jeweiligen Standort abhängig gemacht werden. Rheumawäsche, Mieder und Gesundheitsschuhe oder Blutdruckselbstmessgeräte, Bestrahlungs- und Fitnessgeräte sowie Artikel für den Arztbedarf (Pinzetten, Mullbinden, Einwegspritzen) können ins Angebot aufgenommen werden, tragen jedoch nach Auskunft von Praktikern nur zögerlich zu Umsatzsteigerungen bei. Bezugsquellen. Aufgrund der festen Verkaufspreise sind für die Sanitätsbranche günstige Lieferkonditionen der Hersteller sehr wichtig. Der Großhandel wird nur in Ausnahmefällen herangezogen, weil damit die Spanne des Einzelhandels noch verringert wird. Einige Hersteller sind allerdings dazu übergegangen, nur bei bestimmten Mindestabnahmemengen (150 bis 250 EUR Warenwert) zu liefern. Bei kleineren Bestellmengen können in der Regel günstige Konditionen nach der Mengenstaffel nicht genutzt werden. Verhandeln Sie deshalb mit mehreren Herstellern und vergleichen Sie deren Angebote und Lieferbedingungen.

14 VR-GründungsKonzept GK Akquise / Marketing Ein guter Kontakt zu den verordnenden Ärzten und Krankenhäusern spielt eine bedeutende Rolle für den wirtschaftlichen Erfolg. Ein direktes Verweisen der Patienten an einen bestimmten Betrieb ist allerdings nicht erlaubt, es sei denn, dies ist aus medizinischen Gründen notwendig. Versuchen Sie eine bestimmte Zielgruppe (z.b. werdende Mütter) anzusprechen. Hierbei sollten Sie auch versuchen, einen Hersteller für eine gemeinsame Werbeaktion zu gewinnen. Der Trend geht dahin, den Sanitätsfachhandel bzw. die Orthopädie-Technik nicht nur als Krankenpflege-, sondern auch als Gesundheitsvorsorge-Dienstleistung darzustellen. Auch die kundenfreundliche Ausstattung des Geschäfts trägt zum positiven Gesamtbild bei. So ist z. B. in Ihrer Branche wichtig, dass Ihr Geschäft rollstuhlgerecht ausgebaut ist. Dazu gehören stufenlose Eingänge, rutschfester Fußboden, große Umkleidekabinen, entsprechende sanitäre Anlagen. Werbeträger. Ausdrücklich geworben wird nur für rezeptfreie Handelsware - es gilt also, mit dem Firmenschild über dem Ladeneingang und ggf. gut gestalteten Schaufenstern auf das eigene Geschäft aufmerksam zu machen. Zudem gibt es z.b. die Möglichkeit, Ärzten Merkblocks, Werbekalender, o.ä. mit dem eigenen Firmenlogo zur Verfügung zu stellen (die Branche könnte auf eine gezielte Kundenwerbung verzichten, wenn sie über stabile Kontakte zu Ärzten und Krankenhäusern verfügte). Außer der Anzeige im Branchenfernsprechbuch sind Zeitungsannoncen eine weitere Möglichkeit, auf den Betrieb aufmerksam zu machen. Bei der Zeitungswerbung kommt es übrigens weniger auf die Größe der Anzeige an als auf die Häufigkeit und den Wiedererkennungswert, der durch einheitliche grafische Gestaltung erreicht wird. Der Bundesinnungsverband für Orthopädie-Technik gibt seinen Mitgliedern werbliche Hilfen für die Gestaltung der Geschäftsräume, die Schaltung von Anzeigen in Tageszeitungen, Zeitschriften usw. Werberecht. Den Sanitätshäusern verbietet das Heilmittelwerbegesetz, das auf Heilhilfsmittel und andere Medizinprodukte ausgedehnt wurde, nach wie vor Zugaben und Rabatte. Dazu liegen bereits richterliche Entscheidungen vor (z.b. Landgericht Hamburg, Az.: 312 O 551/04). Über die Wettbewerbsgesetze, die Umfang und Form der Werbung festlegen, kann man sich beim Fachverband informieren.

15 VR-GründungsKonzept GK Geschäftsadresse Hinweise für eine Standortanalyse: Haushaltsausgaben (2008) für rund 324 EUR für Verbrauchsgüter in der Gesundheitspflege rund 228 EUR für Gebrauchsgüter in der Gesundheitspflege rund 564 EUR für Dienstleistungen für die Gesundheitspflege Die Daten zeigen differenziert für unterschiedliche Haushaltstypen (2008, Statistisches Bundesamt): Ein weit überdurchschnittliches Budget für Ver- und Gebrauchsgüter aus dem Gesundheitsbereich weisen mit EUR im Jahr vor allem Haushalte von Pensionären auf (zum Vergleich: Rentner, dieselbe Altersgruppe, 648 EUR). Besonders gering die Ausgaben von alleinstehenden Frauen und Alleinerziehenden (300 EUR bzw. 288 EUR). Erheblich überdurchschnittliche Ausgaben für Dienstleistungen in der Gesundheitspflege haben Haushalte von Pensionären (4.044 EUR!) und Beamten (1.932 EUR), in geringerem Maße Paare ohne Kinder (864 EUR). Untersuchungen der Kaufkraft in Ihrem Zielgebiet, Mietpreisspiegel oder Zahlen zur Passantenfrequenz (Laufkundschaft) und Konkurrenzdichte liegen u.u. der lokalen Industrie- und Handelskammer oder dem Einzelhandelsverband vor. Hinweise für eine Standortanalyse. Für kleinere Orthopädietechnik-Betriebe ist ein Standort in der Nähe von Fachärzten oder Krankenhäusern empfehlenswert. Der Betrieb sollte in jedem Fall mit öffentlichen Verkehrsmitteln gut erreichbar sein. Immerhin sind fast 70 Prozent der Kunden ältere Menschen. Auch ein Standort in einer Wohngegend mit vorwiegend älterer Bevölkerung ist von Vorteil. Bei einem größeren Sanitätsfachhandel sind Sie auf Standorte in guter und damit auch teurer Lage angewiesen, die ein gewisses Maß an Laufkundschaft bringen. Hier birgt der Drahtseilakt zwischen Lage und Preis die große Gefahr, allzu schnell abzustürzen. Einige Betriebe lösen diesen Konflikt, indem sie neben einem (mietgünstigen) Stammhaus kleinere Filialen in Ärztezentren oder Einkaufszentren gründen, die vor allem als "Annahmestellen" für Verordnungen fungieren. Routinemäßig sind folgende Punkte zu prüfen: Größe und Reichweite des Einzugsgebietes (hängt auch von der Exklusivität Ihres Angebotes ab) Kaufkraft im Einzugsgebiet und erreichbare Umsätze (wie viele Kunden müssten täglich kommen, damit Sie Ihr Umsatzziel erreichen?) Zahl, Größe, Entfernung und Attraktivität vergleichbarer Geschäfte in der Umgebung Qualität Ihres Standortes hinsichtlich Laufstraßenlage, Verkehrsverbindungen und Parkplätzen, auch im Vergleich zur Konkurrenz umliegende Geschäfte anderer Branchen, die evtl. eine Magnetwirkung auch für Ihre potentiellen Kunden haben könnten Erweiterungsmöglichkeiten der Geschäftsräume

16 VR-GründungsKonzept GK Optik und Umfeld. Achten Sie bei der Besichtigung in Frage kommender Ladenlokale auf das engere Umfeld, dazu gehören: Optik, Farbe und Gliederung der Hausfassade (abblätternder Putz kann trendigen Designerläden einen willkommenen Kontrapunkt bieten; die meisten Kunden erwarten hier aber kein hochwertiges Sortiment) die Breite des Gehsteigs (lädt er zum Flanieren ein?) auf Lage und Einteilung der Schaufensterfläche (unterschiedliche Warengruppen werden besser in verschiedenen Schaufenstern präsentiert) auf die Zahl der Stufen vor dem Eingang (mehr als eine Stufe kosten nach Expertenmeinung 5 bis 8 Prozent vom möglichen Umsatz: pro Stufe!)

17 VR-GründungsKonzept GK Recht Für die selbständige Führung eines Sanitätsfachhandels benötigt man keine formalen Qualifikationen, sofern man sich auf den Handel beschränkt. Wer sich in der Orthopädie-Technik selbständig machen will, muss den Betrieb in die Handwerksrolle eintragen lassen. Meisterzwang sowohl in der Orthopädie-Technik als auch im Orthopädieschuhmacher-Handwerk (sie gelten als "zulassungspflichtig" laut Anlage A der Handwerksordnung), ebenso unberührt von der Handwerksreform bleibt die Abgrenzung der Tätigkeiten gegenüber anderen Gewerken. Ausnahmebewilligung: Kann bei der Handwerkskammer beantragt werden, wenn die Ablegung der Meisterprüfung eine unzumutbare Belastung bedeuten würde und die notwendigen Kenntnisse und Fähigkeiten nachgewiesen werden können. Die Eintragung in die Handwerksrolle durch Ausnahmebewilligung führt nicht automatisch zum Recht, den Meistertitel zu führen oder Lehrlinge auszubilden. Einfache handwerkliche Tätigkeiten innerhalb des Gewerks dürfen ohne weiteres von allen Existenzgründern ausgeübt werden. Dies sind Tätigkeiten, die in kurzer Zeit (bis zu 3 Monate) erlernt werden können, oder bei längerer Anlernzeit für das Gewerk nebensächlich sind, oder nicht aus einem Gewerk der Anlage A der Handwerksordnung entstanden sind. Diese Tätigkeiten gelten als handwerksähnliches Gewerbe (keine Meisterprüfung). Starten Sie aber nicht ohne Rücksprache mit der Handwerkskammer. Ob im Einzelfall die IHK zuständig ist, entscheidet eine Schlichtungskommission. Gewerbeanmeldung bei der für Ihren Betriebssitz zuständigen Stadt- oder Gemeindeverwaltung. Davon werden automatisch in Kenntnis gesetzt das Finanzamt das Gewerbeaufsichtsamt die Ordnungsbehörden die Berufsgenossenschaft Mit der Aufnahme eines Gewerbes wird jedes Unternehmen kammerzugehörig und damit beitragspflichtig. Sollte das Finanzamt innerhalb von wenigen Wochen keine Steuernummer zugeteilt haben, ist der Gewerbetreibende verpflichtet, eine persönliche Mitteilung zu machen. Personal. Wenn Sie Mitarbeiter beschäftigen wollen, brauchen Sie für die Anmeldung zur Krankenkasse eine Betriebsnummer. Die bekommen Sie von Ihrem zuständigen Arbeitsamt zugeteilt. Natürlich müssen Ihre Mitarbeiter gegen Unfall versichert sein. Deshalb ist innerhalb von 8 Tagen nach Aufnahme der Geschäftstätigkeit die Anmeldung bei der Berufsgenossenschaft fällig. Der Beitrag richtet sich nach der Höhe der Brutto-Entgelte. Steuerfallen. Auch Gründer, die sich beim Thema Unternehmenssteuern von Anfang an der Hilfe eines Steuerberaters bedienen, müssen sich selbst in

18 VR-GründungsKonzept GK Grundzügen mit den rechtlichen und steuerlichen Aspekten einer Unternehmensgründung befassen. Wichtig für viele, wenn sie (in der Anfangsphase) ohne Mitarbeiter arbeiten: Eine Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR) kann bereits durch die gemeinsame Tätigkeit / Kooperation zweier Personen entstehen und dann ohne dass die Partner dies wissen zu weit reichenden steuerlichen Konsequenzen führen, ggf. verbunden mit erheblichen steuerlichen Nachteilen für die Partner.

19 VR-GründungsKonzept GK Spezielle Gründerinfos Webpräsenz. Immer mehr Kunden private und gewerbliche suchen im Internet nach geeigneten Angeboten oder Spezialisten: Die eigene Webpage ist daher mittlerweile unverzichtbar, gerade, wenn ein Unternehmen neu auf den Markt kommt (nicht einmal mehr 15 Prozent aller Unternehmen zeigen keine Präsenz im Internet ECC Handel, 2008). Wichtig: Die Seiten sind die elektronische Visitenkarte und sollten genauso aufgeräumt und übersichtlich wie die Räumlichkeiten daherkommen. Vorsicht: Auch die einfachsten Websites unterliegen mehr oder weniger umfänglich dem Telemediengesetz vor allem ein fehlerhaftes Impressum kann Abmahnprofis in die Hände spielen. Der Teufel steckt dabei im Detail, neben (Firmen-) Namen und ladungsfähiger Anschrift, ggf. Umsatzsteuer-ID sowie -Adresse muss auch eine zweite Kontaktmöglichkeit angeboten werden; dabei ist noch nicht höchstrichterlich geklärt, ob eine Telefonnummer genügt, die nur auf einen Anrufbeantworter aufläuft. Bei gesetzlich geschützten Berufsbezeichnungen muss nicht nur diese aufgeführt sein, sondern auch der Staat, in dem sie erworben wurde. Businessplan. Ein Gründungs- bzw. Investitionskonzept für die Finanzierung sollte u. a. folgende Informationen enthalten: Marktbedingungen und voraussichtliche Entwicklung der Branche Produktpalette, Preise, Service Kundenpotential im Einzugsgebiet und ggf. daraus begründete Standortwahl Konkurrenzsituation notwendiger Mitarbeiterstamm Erfolgsaussichten des Unternehmens als Vollexistenz: Die oben genannten Themen müssen mit einer Umsatz-, Kosten- und Ertragsvorschau quantifiziert bzw. untermauert werden, um von der Wirtschaftlichkeit des jeweiligen Vorhabens zu überzeugen. Gründungsplaner der Volksbanken und Raiffeisenbanken. Bei der Erstellung von ersten professionellen Businessplänen unterstützt Sie der Gründungsplaner der Volksbanken und Raiffeisenbanken. Mit Hilfe dieses umfangreichen und effizienten Planungsinstruments schärfen Sie den Blick für die Chancen Ihres zukünftigen Unternehmens, senken durch genaue Kalkulation die Risiken und betrachten ganz realistisch die Erfolgsaussichten aus verschiedenen Blickwinkeln. Zentrale Bestandteile des Gründungsplaners, den interessierte Gründer bei jeder Volksbank und Raiffeisenbank erhalten: Das Simulationsprogramm: Unternehmensgründung" für Ihren heimischen PC bildet den Gründungsprozess in betriebswirtschaftlich logischer Reihenfolge ab. Im Ergebnis erarbeiten Sie schrittweise Ihren individuellen Businessplan, der eine detaillierte Grundlage für das Finanzierungsgespräch mit Ihrer Hausbank bildet. Im Gründerplanspiel planen Sie gemeinsamen mit anderen (max. 20) Unternehmensgründern einen ganzen Tag lang Ihre eigene Firma, unter kompetenter Leitung, über einen Zeitverlauf von drei Jahren. Fragen Sie in Ihrer Genossenschaftsbank nach den nächsten Terminen. Service des Bundesinnungsverbandes für Orthopädie-Technik (BIV). Betriebsund Existenzgründungsberatung, werbliche Hilfen für die Gestaltung der Ge-

20 VR-GründungsKonzept GK schäftsräume, Infos über Übernahmemöglichkeiten. Der Verband führt eine permanente Betriebsanalyse durch, an der sich bisher ca. 100 Fachbetriebe beteiligen. Die teilnehmenden Betriebe bekommen darüber wertvolle Hinweise für Aufbau und Fortführung des eigenen Unternehmens, der Verband rät dringend, sich selbst an einer derartigen Betriebsanalyse zu beteiligen. Persönliche Kreditwürdigkeit. Neben den wirtschaftlichen Aussichten des geplanten Unternehmens werden auch die persönliche Vermögens- und Einkommenssituation und die Kreditsicherheiten des Gründers eine Rolle spielen. In Bezug auf diese Frage kann es leicht zu Enttäuschungen kommen, da die Bank die aufgeführten Sicherheiten manchmal nicht so hoch bewertet, wie ein Gründer sich das erhofft. Übliche Bewertungen: in voller Höhe Kontoguthaben bei einem Kreditinstitut, Rückkaufwerte von Lebensversicherungen und Bausparguthaben, zu drei Vierteln des Wertes festverzinsliche Wertpapiere (für ausländische Wertpapiere gelten besondere Regelungen), mit 50 Prozent Aktien. Firmenkauf. Existenzgründungen finden in dieser Branche oft durch Kauf eines bestehenden Betriebes statt. Meist sind es ausgebildete Orthopädie- Mechaniker oder Bandagisten, die den Meisterbetrieb eines Kollegen übernehmen, der sich zur Ruhe setzen will. Der zum Verkauf stehende Betrieb sollte einer gründlichen betriebswirtschaftlichen Prüfung unterzogen werden. Prüfpunkte. Der zum Verkauf stehende Betrieb sollte einer gründlichen betriebswirtschaftlichen Prüfung unterzogen werden. Besonders sorgfältig recherchiert werden sollten: Verkaufsgründe des bisherigen Inhabers alle betriebswirtschaftlichen Kennzahlen wie Personaldaten, Verträge, Verbindlichkeiten und Außenstände; die Jahresabschlüsse der letzten 3 bis 5 Jahre (Bilanzen / Gewinn- und Verlustrechnungen), laufende Verbindlichkeiten laufende Verträge mit Herstellern und Lieferanten und die Berechtigung, als Nachfolger in diese Verträge eintreten bzw. sie kündigen zu können (Rest-)Laufzeit des Mietvertrags und ggf. neue Auflagen oder Bauplanungen der Behörden Kaufpreis. Der Unternehmenswert setzt sich aus mehreren Bestandteilen zusammen: Zeitwert für Einrichtung und Ausstattung, ggf. auch Grundstücks- und Gebäudewert Wert des Materialbestandes / der Kfz soweit vorhanden Geschäftswert, der sich aus den Umsatzzahlen, der Geschäftslage und dem Kundenstamm ergibt Die Finanzierung des Kaufpreises sowie der erforderlichen Zusatzinvestitionen kann - wie jede Existenzgründung - vom Staat mit zinsgünstigen Mitteln erleichtert werden. Haftung gegenüber dem Finanzamt: Bei einer Geschäftsübernahme haften der Käufer gegenüber dem Finanzamt für alle betrieblichen Steuern wie Gewerbesteuer, Umsatzsteuer und Lohnsteuer, die ein Jahr vor und ein Jahr nach der Geschäftsübergabe anfallen. Begrenzt ist diese Haftung auf den Unternehmenswert. Das Haftungsrisiko kann eingeschränkt werden, indem man sich vom Veräußerer eine Unbedenklichkeitsbescheinigung des Finanzamtes vorlegen lässt, die besagt, ob betriebliche Steuern auf dem Unternehmen lasten.

Industrie- und Handelskammer Cottbus 03046 Cottbus, Goethestraße 1a; Telefon: (03 55) 3 65-0, Telefax: 3 65-2 66, E-Mail: ihkcb@cottbus.ihk.

Industrie- und Handelskammer Cottbus 03046 Cottbus, Goethestraße 1a; Telefon: (03 55) 3 65-0, Telefax: 3 65-2 66, E-Mail: ihkcb@cottbus.ihk. Zuständige Stellen für die Berufsbildung in Gewerbebetrieben, die nicht Handwerksbetriebe oder handwerksähnliche Betriebe sind, insbesondere in der Industrie und im Handel ( 75 BBiG) Die Industrie- und

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