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1 effektweit VertriebsKlima Energie 2/2015 ZusammenFassend - Gas ist deutlich stärker umkämpft als Strom Rahmenbedingungen Im Wesentlichen bleiben die Erwartungen bezüglich der Rahmenbedingungen im Vergleich zum Januar 2015 nahezu gleich. Tendenziell rechnen die Befragten eher mit einer Verschärfung der Rahmenbedingen. Allerdings lässt sich erkennen, dass deutlich weniger Befragte mit steigendem Druck durch die Politik rechnen als noch im Januar. Im Strommarkt gehen die Befragten überwiegend von einer deutlichen Abkühlung des Wettbewerbs aus. Diese scheint aber aus Sicht der Befragten noch nicht dazu zu führen, dass sich die eigenen Ergebnisse verbessern. Unter anderem könnte dies daran liegen, dass die Befragten kaum Ansatzpunkte finden, mit denen sie Ihre Kunden erreichen können. So wird eher mit einer sinkenden Nachfrage nach Ökostrom gerechnet. Aber auch bei der Nachfrage nach Zusatzleistungen wird nicht mit einem steigenden Bedarf gerechnet. Kundenverhalten Zwar gehen die Befragten weiterhin tendenziell auf allen Märkten von steigenden Kündigerzahlen aus, aber diese Tendenz hat sich gegenüber Januar deutlich reduziert. Zusätzlich gehen auch immer mehr Befragte davon aus, dass die Anzahl der Rückkehrer steigen wird. Zumindest auf den Heimatmärkten reicht das aber für viele noch nicht aus, auch steigende Kundenzahlen zu erwarten. Dafür erwarten die Befragten auf dem Gasmarkt ein Zunehmen des Wettbewerbs. Dies weniger durch eine steigende Anzahl der Wettbewerber, als vielmehr durch sinkende Preise sowohl im Schnitt als auch beim günstigsten Wettbewerber. Zumindest auf dem Heimatmarkt erwarten die Befragten daher auch eher sinkende Kundenzahlen und sinkende Rohmargen. Darüber hinaus lassen sich folgende Kernerkenntnisse aus den Einschätzungen der 25 Experten aus 20 Vertrieben, die sich an diesem VertriebsKlima beteiligt haben, zusammenfassen: Wettbewerbsverhalten Die meisten gehen nicht von mehr Wettbewerbern auf dem Markt aus. Im Strom führt das dazu, dass auch weniger Befragte von sinkenden Preisen ausgehen. Dafür scheint sich der Preiskampf im Gas für viele zu verschärfen. Die nächste Umfrage zum effektweit VertriebsKlima - Energie startet am 01. Juni Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme unter energie.vertriebsklima.de. 1/5

2 effektweit VertriebsKlima Strom im Heimatmarkt NachLassend - Marktberuhigung im Heimatmarkt Strom Der Vergleich zum effektweit VertriebsKlima 01/15 zeigt es deutlich: Gerade im Wettbewerb wird die Situation entspannter gesehen, als noch vor 3 Monaten. Die Erwartungen für die Auswirkungen auf die eigenen Ergebnisse bleiben dennoch nahezu identisch. Während der Index zum Januar 2015 mit 25% noch eine leichte Tendenz für steigende Wettbewerberzahlen aufgewiesen hat, gehen die Befragten nun davon aus, dass in den nächsten zwölf Monaten die Anzahl der Wettbewerber eher gleich bleiben wird (4%). Dabei scheinen insbesondere die überregionalen Anbieter davon auszugehen, dass sich dies auch auf die Preisaggressivität der Wettbewerber auswirken wird. Sie gehen davon aus, dass der günstigste Wettbewerbspreis eher gleich bleiben wird (13%), während ein Großteil der Stadtwerke weiter mit Dumping-Preisen einzelner Wettbewerber rechnet. Im Zusammenhang mit der Entschärfung des Wettbewerbs ist dann wohl die deutlich positivere Einschätzung des zu erwartenden Kundenverhaltens zu sehen: Sowohl die Mehrheit der Stadtwerke als auch die Mehrheit der anderen Versorger (beide 63%) gehen von steigenden Rückkehrerzahlen aus. Ebenso verfestigt sich die Meinung, dass die Anzahl der Kündiger eher gleich bleiben wird. Dass daraus kaum Profit geschlagen werden kann, mag daran liegen, dass die Branche sich schwer tut, relevante Kundenbedürfnisse zu identifizieren. So zeigt sich eine Tendenz (-42% gegenüber -25%), dass immer mehr Versorger mit einer abnehmenden Nachfrage nach Ökostrom rechnen und auch bei der Nachfrage nach Zusatzleistung wird mit 29% (gegenüber 42% in 01/15) eher keine neue Chance für Produkte gesehen. Zumindest lässt sich dadurch erklären, warum die meisten Befragten nicht davon ausgehen, dass sich die oben beschriebenen Entwicklungen positiv auf die Kundenzahlen auswirken. Es fehlt somit offensichtlich an Möglichkeiten und Konzepten, um sich wirksam vom Wettbewerb zu differenzieren. 2/5

3 effektweit VertriebsKlima Gas im Heimatmarkt AngriffsLustig - Steigender Wettbewerb im Heimatmarkt Gas Auf den Heimatmärkten erwarten die Versorger beim Gas einen verschärften Preiswettbewerb, der sich tendenziell negativ sowohl auf den Kundenbestand als auch auf die Margen auswirken kann. Dabei geht die Branche weniger davon aus, dass sich die Anzahl der Wettbewerber verändern wird (21%). Vielmehr gehen die meisten davon aus, dass es immer wieder zu Dumping-Preisen kommt (Preis des günstigsten Wettbewerbers (-53%)). Beim durchschnittlichen Wettbewerbspreis besteht weiterhin die tendenzielle Erwartung, dass dieser sinken wird (-39%). Ebenso geht die Mehrheit davon aus, dass der Wettbewerb das Haustürgeschäft beim Gas intensivieren wird. Verschärft wird dieses Bild durch die anhaltende Erwartung, dass der Wettbewerb zusätzlich auch über das Internet steigende Absätze verzeichnen kann. Dennoch gehen mehr Versorger als im Januar davon aus, dass die Anzahl der Rückkehrer steigen wird (32% gegenüber 11% in 01/15). Dass dies über ein erhöhtes Angebot an Zusatzleistungen erreicht werden kann, das erwarten gerade die Stadtwerke nicht. Sie gehen davon aus, dass die Nachfrage nach Zusatzleistungen konstant bleibt. Nur die Mehrzahl der Regional- und überregionalen Versorger glaubt, dass die Nachfrage in diesem Bereich steigen wird. Die tendenzielle Erwartung von steigenden Kündigerzahlen bleibt mit 32% nahezu unverändert. Erschwert wird das Verteidigen des Kundenstamms vom erwarteten Anstieg des Drucks durch die Verbraucherzentralen. Hier geht - gegenüber Januar - nun die Mehrheit der befragten Versorger (53%) davon aus, dass dieser steigen wird. Dafür ist die Erwartung rechtlicher Einschränkungen zumindest bei den Stadtwerken - leicht zurückgegangen (47% gegenüber 58% in 01/15). All diese Faktoren führen zu einer weiteren Eintrübung bei den erwarteten Entwicklungen der Kundenzahlen und Absatzmengen. 3/5

4 effektweit VertriebsKlima Strom außerhalb des Heimatmarktes AbSchöpfend - Leichtes Spiel außerhalb des Heimatmarktes Strom Wenn die Versorger auf dem Heimatmarkt Strom Kunden verlieren, dann muss jemand anderes sie gewinnen. Kein Wunder, dass die Mehrheit der Versorger (54%) mit steigenden Kundenzahlen außerhalb des Heimatmarktes rechnet. Dabei scheint das Gewinnen neuer Kunden ein leichtes Spiel zu sein. Denn die Versorger gehen nicht davon aus, dass sich die Anzahl der Wettbewerber in den nächsten 12 Monaten ändern wird. Die Regional- und überregionalen Versorger gehen sogar eher davon aus (50%), dass die Anzahl sinken wird. Interessant: Alle außerhalb des Heimatmarktes tätigen Stadtwerke erwarten, dass der Wettbewerb noch mehr Kunden über den Online-Kanal gewinnen wird, während die anderen überwiegend (75%) davon ausgehen, dass die Rolle des Online-Kanals abnehmen wird. Ein Indiz dafür, dass gerade bei den Stadtwerken Nachholbedarf im OnlineVertrieb zu herrschen scheint. Ebenso gehen immer weniger der Befragten davon aus, dass die Wettbewerbspreise außerhalb des Heimatmarktes weiter sinken. So erklärt sich auch, dass die Befragten nicht erwarten, dass das Gewinnen der neuen Kunden nicht über den Preis und somit zu Lasten der Rohmargen erfolgen muss (-8%). Hinzu kommt, dass deutlich weniger Befragte davon ausgehen, dass der Druck der Politik außerhalb der Heimatmärkte zunehmen wird (23% gegenüber 67% in 01/15). Ein wenig getrübt wird der Wettbewerb allerdings von der Erwartung, dass die rechtlichen Einschränkungen zunehmen (54%). Und auch das Entwickeln neuer Leistungen und Produkte scheint kein Thema zu sein. Denn die Mehrheit der Befragten (-57%) geht davon aus, dass zum einen die Nachfrage nach Ökostrom weiter sinken wird, zum anderen aber auch die Nachfrage nach Zusatzleistungen nicht weiter steigen wird (15% gegenüber 33% in =1/15). 4/5

5 effektweit Vertriebsklima Gas außerhalb des Heimatmarktes PreisGetrieben - Verschärfter Wettbewerb außerhalb des Heimatmarktes Gas Trotz eines verschärften (Preis-)Wettbewerbs geht die Mehrheit der Befragten (+67%) davon aus, dass sie weiterhin Gaskunden außerhalb des Heimatmarktes gewinnen können. Doch die Befragten sehen offensichtlich auch noch Luft in den Margen. So weist der Index mit 11% eher darauf hin, dass die meisten erwarten, die Rohmargen halten zu können. Bei den Regional- und überregionalen Versorgern gehen die Befragten sogar eher von steigenden Rohmargen aus (+50%). Dabei ist es gerade diese Gruppe der Befragten, die noch stärker von einem zunehmenden Preiskampf ausgeht. Für alle Regional- und überregionalen Versorger (-100%) wird sowohl der Preis des günstigsten als auch der durchschnittliche Wettbewerbspreis sinken. Noch mehr als in der letzten Erhebung gehen die Befragten davon aus (+78% gegenüber 67% in 01/15), dass dieser Preiskampf verstärkt über das Internet geführt und dort der Absatz des Wettbewerbs noch weiter steigen wird. Aus Sicht der Stadtwerke wird unter anderem dieser Sachverhalt dazu führen, dass die Zahl der Kündiger eher steigen wird (+57%). Die übrigen Befragten rechnen dagegen eher mit sinkenden Kündigerzahlen. Auch auf diesem Markt gehen die Befragten davon aus, dass der Bedarf an weiteren Zusatzleistungen nicht steigen wird (11% gegenüber 44% in 01/2015), wodurch sich hier auch keine neuen Ansatzpunkte zum Verteidigen oder Gewinnen von Kunden ergeben. So scheint sich der Wettbewerb in diesem Markt in der Tat auf den Preis zu beschränken. Die Erwartung, dass die Absatzmenge weiter steigen wird (+67%), scheint ein weiterer Einflussfaktor dafür zu sein, dass im Schnitt die Befragten davon ausgehen, die Rohmarge halten zu können. 5/5

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