Marketing- und Verkaufsfachleute mit eidg. FA

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1 KBZ Kaufmännisches Bildungszentrum Zug kbz-zug.ch Aabachstrasse 7, CH-6300 Zug, T , F , info.wbz@zg.ch Marketing- und Verkaufsfachleute mit eidg. FA Vorbereitung auf die Berufsprüfung für Marketing- und Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis

2 Inhaltsverzeichnis 1. Abgrenzung Marketing- / Verkaufsfachleute Aufgaben Marketingfachleute Aufgaben Verkaufsfachleute Stellung und Verantwortung Marketingfachleute Stellung und Verantwortung Verkaufsfachleute Kompetenzen Marketingfachleute Kompetenzen Verkaufsfachleute Zweck der eidg. Prüfung Zulassungsbedingungen zur eidg. Prüfung Eidg. Prüfungsteile / Prüfungsstoff Marketingfachleute Verkaufsfachleute mit Vertiefungsrichtung Innendienst Eidg. Prüfungstermine Bedingungen zum Bestehen der eidg. Prüfung KBZ - Ausbildung beider Fachrichtungen Fächerübersicht Organisation Kursort Kursbeginn Dauer Unterrichtszeiten Tests und Zwischenprüfung Repetitorium und Probeprüfung Kursgeld Rücktritt und Kündigung Lehrmittel Prüfungsgebühren Reglement / Wegleitung Anmeldung und Lehrgangsdurchführung Zulassung an den Vorbereitungskurs Auskunft Stoffübersicht Marketing- Verkaufsfachleute Wenn in den folgenden Ausführungen an einzelnen Stellen die männliche Form angewandt wird, wo auch die weibliche möglich wäre, dann ist das zur Vermeidung von Schwerfälligkeiten geschehen. Änderungen sind vorbehalten 2

3 1. Abgrenzung Marketing- / Verkaufsfachleute Marketingfachleute werden in allen Organisationen aller Grössen benötigt, die ihre Leistungen wirkungsvoll einem Zielkreis anbieten wollen. Sie konzipieren und realisieren auf Basis definierter Ziele professionelles Marketing und gewährleisten die Vernetzung auf instrumentaler Ebene. Sie planen Marketingmassnahmen und setzen diese erfolgreich um. Sie sind in der Lage, Spezialisten zu beauftragen und zu führen. Der Fachmann des Verkaufs ist befähigt, alle Bereiche des Verkaufs im Innen- und Aussendienst oder im Key Account selbständig wahrzunehmen. Darüber hinaus verfügt er über umfassende betriebs- und volkswirtschaftliche Kenntnisse, sein Umfeld richtig einzuschätzen und sowohl für seine Kunden wie auch die eigene Unternehmung optimale Lösungen zu erarbeiten. 1.1 Aufgaben Marketingfachleute Analyse: Sammeln und Aufbereiten von Marktinformationen. Strategie und Konzept: Beschaffen und erarbeiten von Entscheidungsgrundlagen; erarbeiten von Marketingkonzepten für einzelne Produkte und Produktgruppen; erarbeiten von operativen Massnahmenplänen für einzelne Marketinginstrumente. Operative Tätigkeiten: Vorbereiten und Umsetzen von einzelnen Marketingmassnahmen, u.a. Kommunikationsmassnahmen. Budget: Erarbeiten und Überwachen von Kostenbudgets. Organisation: Briefing, Auftragserteilung und Zusammenarbeit mit externen Spezialisten. Mitarbeiterführung: In der Regel keine Führungsaufgaben, ausser Stellvertretungen 1.2 Aufgaben Verkaufsfachleute Analyse: Analysiert die Lage in seinem Verantwortungsbereich Strategie und Konzept: Er erstellt, abgeleitet vom Marketingkonzept für sein Einsatzgebiet die Verkaufsplanung im primären und sekundären Bereich, inkl. Budget und leitet daraus Massnahmen und Kontrollen für seinen Verantwortungsbereich ab. Er entwickelt verkaufsunterstützende Massnahmen und koordiniert diese mit den entsprechenden Spezialisten. Operative Tätigkeiten: Je nach Einsatzgebiet umfassen seine operativen Tätigkeiten: Im Innendienst: Er entlastet die Verkaufsleitung wirksam, erledigt für sie Kontroll-und Koordinationsaufgaben und leitet den Verkaufsinnendienst, das Call Center und andere verkaufsorientierte Fachstellen wirtschaftlich und zielgerichtet. Er stellt den Informationsfluss innerhalb der Verkaufsabteilung sicher. Er koordiniert die Aktivitäten des Innendienstes mit denjenigen des Aussendienstes. Er erstellt Kostenvergleiche und wendet verschiedene Kalkulationsmethoden an. Mitarbeiterführung: Er führt in seinem Verkaufs- oder Einsatzgebiet Mitarbeitende im Verkaufsaussen- und/oder Innendienst, leitet diese an und arbeitet mit anderen Abteilungen und externen Dienstleistern erfolgreich zusammen. Er wird als Projektleiter oder als Mitglied eines Projektteams eingesetzt. 1.3 Stellung und Verantwortung Marketingfachleute Einsatz in Linie, Stab oder Beratung mit Schwergewicht Produktmanagement; Teilaufgaben (Assistenz) für den Marketingleiter; Teilaufgaben (Assistenz) für den Verkaufsleiter; Verkaufsförderung (Ausstellungen, POS, etc.); Marketingkommunikation/Public Relations. Kosten-/Budgetüberwachung. 3

4 1.4 Stellung und Verantwortung Verkaufsfachleute Im Innendienst: Er unterstützt die Verkaufsleitung oder er übernimmt in kleineren Unternehmen die Verkaufsleitung oder Teile davon. Bei Planungs-, Koordinations- und Führungsaufgaben im Verkauf kann er den Lead übernehmen. Er gestaltet und realisiert auf Basis definierter quantitativer und qualitativer Zielsetzungen die Verkaufsaktivitäten und trägt für seinen Verantwortungsbereich die Umsatz- und Kostenverantwortung. 1.5 Kompetenzen Marketingfachleute Fachkompetenzen: Marketingforschung Sicherheit in der Anwendung von Marketing-Analysemethoden; Fähigkeit zur Auswahl und Aggregierung marketingrelevanter Daten. Marketingkonzept Verständnis der Marketingstrategie in Analyse, Konzeption und Umsetzung. Marketinginstrumente Kenntnisse der Instrumente Verkauf, Verkaufsförderung, Werbung, Distribution und PR. Rechnungswesen, Controlling Grundlagenverständnis der Finanz- und Betriebsbuchhaltung; anwenden verschiedener Kalkulationsmethoden. Ergänzende Fachkompetenzen Verstehen und erkennen von Zusammenhängen in der Makro- und Mikroökonomie und von konjunkturellen Entwicklungen; rechtliche Strukturen verstehen und in den Alltag interpretieren Methodenkompetenz Effiziente Problemlösungs- und Entscheidungstechniken Effiziente Arbeits- und Zeitmanagementtechniken Anwenden verschiedener Präsentationstechniken Anwenden verschiedener Kreativitätstechniken Sozialkompetenz Sicheres und situationsgerechtes Auftreten (Haltung, Höflichkeit etc.) Sorgfältiger Umgang mit Vertraulichkeiten Anwenden erfolgreicher verbaler und nonverbaler Kommunikation Erarbeiten tragbarer Lösungen bei Konflikten Lernfähigkeit Führungsfähigkeit Leistungsbereitschaft 1.6 Kompetenzen Verkaufsfachleute Verkaufsplanung Abgeleitet aus dem Marketingkonzept definieren der Verkaufsstrategie (Kundenselektion, Produktselektion, Kontaktquantität, Kontaktperiodizität, Feldgrösse) und Aufbauen der primären und sekundären Verkaufsplanung für das zugeteilte Verkaufsgebiet oder den Einatzbereich; Anwenden der für den Verkauf wichtigen Sub-Instrumente; Aufbauen und Anwenden der Kontrollinstrumente im Verkauf. Verkaufspsychologie/Verkaufstechnik Verstehen und Anwenden verkaufspsychologischer Grundsätze und Anwenden einer zeitgemässen und situativ richtigen Verkaufstechnik in allen Phasen des Verkaufsgesprächs. Distribution Mitgestaltung des strategischen Bereichs der Distribution sowie der Marketinglogistik auf Grund seiner Markt- und Kundenkenntnisse; Ableiten eines Distributionskonzeptes aus Strategien im Absatzkanal und im logistischen System; Formulierung der Distributionsziele, Durchführung und Kontrolle aller Massnahmen zur zielkonformen Gestaltung der Distributionsprozesse; Beurteilung des Distributionssystem auf Zuverlässigkeit und betriebswirtschaftliche Effizienz. 4

5 Verkaufsförderung/Werbung Darstellung und Erläuterung der Funktion und des Einsatzes der Verkaufsförderung/Werbung innerhalb der Marketingorganisation; Formulierung und Umsetzung von Verkaufsförderungs- und Werbemassnahmen anhand einer marktorientierten Kommunikationsstrategie; Auswahlverfahren verschiedener Medien; Verfassen eines Briefings zuhanden einer Agentur resp. Werbeabteilung; Erklärung von Arbeitsabläufen in der Zusammenarbeit mit Agenturen und Spezialisten; Beurteilung von Verkaufsförderungsmassnahmen hinsichtlich ihrer Zielwirkung und Durchführbarkeit; Kenntnisse der rechtlichen Gegebenheiten in der Werbung und in der Verkaufsförderung. Verkaufsstatistik Erfassen, analysieren, berechnen, bewerten und verarbeiten von Informationen in seinem Tätigkeitsgebiet anhand verschiedener Methoden der betriebswirtschaftlichen, deskriptiven (beschreibenden) Statistik; Aufbereitung, Darstellung und Beurteilung statistischer Daten in Form von Tabellen und Grafiken. Betriebliches Rechnungswesen und Controlling Anwenden der relevanten Gebiete des Rechnungswesens für betriebliche Entscheidungssituationen in seinem Tätigkeitsgebiet; Berechnen von Verkaufspreisen auf Grund verschiedener Kalkulationsmethoden; Grundbegriffe und Zweck des betrieblichen Rechnungswesen verstehen; Berechnung und Beurteilung der Wirtschaftlichkeit, Produktivität und Rentabilität einer Unternehmung. Marketing Interpretierung der Grundlagen des Marketings und Erklärung der Begriffe und Funktionen; Beurteilung der verschiedenen Marketinginstrumente und deren Funktionen; Interpretation des Zusammenspiels innerhalb des Marketingmix. Marktforschung Praxisorientierter Einsatz von primären und sekundären Marktforschungsmethoden; Beschaffung und Verarbeitung von verkaufsrelevanten Daten; Analyse, Interpretation und Darstellung von internen und externen Informationen/Zahlenmaterial (Panels) für den gezielten Absatz. Methodenkompetenz Effiziente Problemlösungs- und Entscheidungstechniken Effizientes Zeitmanagement Effiziente Arbeitstechnik und Tourenplanungstechniken Anwenden verschiedener Präsentationstechniken Anwenden verschiedener Kreativitätstechniken Effiziente Analyse und Interpretation von Daten- und Zahlenmaterial Sozialkompetenz Sicheres und situationsgerechtes Auftreten (Haltung, Höflichkeit, etc.) Sorgfältiger Umgang mit Vertraulichkeiten Anwenden erfolgreicher verbaler und nonverbaler Kommunikation Erarbeiten tragbarer Lösungen bei Konflikten Lernfähigkeit Führungsfähigkeit Leistungsbereitschaft 5

6 2. Zweck der eidg. Prüfung Ziel ist es, besonders qualifizierten Fachleuten, die bereits in einer Funktion in Marketing, Werbung oder Verkauf tätig sind, die Möglichkeit zu bieten, sich über ihre in der Praxis und Theorie erworbenen Kenntnisse auszuweisen und einen eidg. Fachausweis zu erwerben. Arbeitgebern soll dieser Fachausweis als Nachweis für erworbenes Wissen in Marketing, Werbung und Verkauf bei der Selektion von Fachleuten dienen. Um einen eidg. Fachausweis zu erhalten, muss eine Kandidatin oder ein Kandidat die erforderlichen Fachkenntnisse und Fähigkeiten besitzen, die in der Wegleitung zur Prüfungsordnung detailliert umschrieben sind. 3. Zulassungsbedingungen zur eidg. Prüfung Zur Prüfung wird zugelassen, wer: a) die MarKom Zulassungsprüfung oder eine gleichwertige Prüfung innerhalb der letzten 5 Jahre bestanden hat und über mindestens 2 Jahre Berufspraxis in den Bereichen Marketing, Werbung/Marketing-Kommunikation, Direct Marketing, Verkauf oder Public Relations verfügt und den Nachweis einer der nachstehenden Ausbildungen erbringt: eidgenössisches Fähigkeitszeugnis eines Berufes mit mindestens 3-jähriger beruflicher Grundbildung; Diplom einer staatlich anerkannten Handelsmittelschule; Diplom einer staatlich anerkannten mindestens 3-jährigen Diplommittelschule; Maturitätszeugnis (alle Typen); Abschluss einer staatlich anerkannten Höheren Fachschule, Fachhochschule oder Hochschule; Diplom einer Höheren Fachprüfung für kaufmännische Berufe; Fachausweis für Verkaufsfachleute, Kommunikationsplaner/-innen, PR-Fachleute oder Direktmarketing-Fachleute; b) oder die MarKom Zulassungsprüfung oder eine gleichwertige Prüfung innerhalb der letzten 5 Jahre bestanden hat und über mindestens 3 Jahre Berufspraxis in den Bereichen Marketing, Werbung / Marketing-Kommunikation, Direct Marketing, Verkauf oder Public Relations verfügt; c) die Prüfungsgebühr fristgerecht überwiesen hat. Stichtag bezüglich der Nachweisdauer ist der Beginn der Prüfung. Der Besuch einer Marketing-Tagesfachschule mit Praktikum wird als Praxis anerkannt. Über die Gleichwertigkeit von ausländischen Ausweisen entscheidet das BBT. Kandidatinnen und Kandidaten, die eine Berufsprüfung absolviert haben, welche die Mar- Kom Zulassungsprüfung oder eine gleichwertige Prüfung obligatorisch voraussetzt, müssen die MarKom Zulassungsprüfung nicht wiederholen. Der Entscheid über die Zulassung zur Prüfung wird der Bewerberin oder dem Bewerber mindestens 3 Monate vor Beginn der Prüfung schriftlich mitgeteilt. Ein ablehnender Entscheid umfasst eine Begründung und eine Rechtsmittelbelehrung, welche die Beschwerdebehörde und die Beschwerdefrist nennt. Im Zweifelsfall kann gegen Entrichtung einer Gebühr über die Website von Swiss Marketing ( eine Vorabklärung zur Prüfungszulassung eingeholt werden. Diese Abklärung ist rechtzeitig vor Beginn der Ausbildung zu treffen. 6

7 Swiss Marketing (SMC) Prüfungssekretariat Talacker Zürich Tel Eidg. Prüfungsteile / Prüfungsstoff 4.1 Marketingfachleute Prüfungsteil Art der Prüfung Dauer Marketingkonzept schriftlich 3 Stunden Integrierte Kommunikation schriftlich 3 Stunden Verkauf und Distribution schriftlich 2.5 Stunden Marktforschung schriftlich 1.5 Stunden Rechnungswesen/Controlling schriftlich 1.5 Stunden Marketingkonzept mündlich 30 Minuten Integrierte Kommunikation mündlich 30 Minuten Präsentations- und Kommunikationstechniken mündlich 30 Minuten Total 4.2 Verkaufsfachleute mit Vertiefungsrichtung Innendienst 13 Std. Prüfungsteil Art der Prüfung Dauer Verkaufsplanung schriftlich 3 Stunden Verkaufsförderung/Werbung schriftlich 2 Stunden Distribution schriftlich 2 Stunden Marketing schriftlich 1.5 Stunden Rechnungswesen/Controlling schriftlich 1.5 Stunden Betriebsstatistik schriftlich 1.5 Stunden Präsentations- und Verkaufstechnik / Verkaufsgespräch mündlich 40 Minuten Persönliche Führungsfähigkeit mündlich 25 Minuten Marktforschung mündlich 25 Minuten Total 13 Stunden 7

8 5. Eidg. Prüfungstermine Prüfungen Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Marketingfachleute Verkaufsfachleute 6. Bedingungen zum Bestehen der eidg. Prüfung Die Prüfung gilt als bestanden, wenn: a) die Gesamtnote mindestens 4.0 beträgt; b) nicht mehr als zwei der Prüfungsteilnoten unter 4.0 liegen; c) keine der Prüfungsteilnoten unter 3.0 liegt. Die Prüfung gilt als nicht bestanden, wenn die Kandidatin oder der Kandidat: a) sich nicht rechtzeitig abmeldet; b) ohne entschuldbaren Grund nicht dazu antritt; c) ohne entschuldbaren Grund nach Beginn zurücktritt; d) von der Prüfung ausgeschlossen werden muss. 7. KBZ - Ausbildung beider Fachrichtungen Der Lehrgang beginnt bei genügender Teilnehmerzahl im Februar und dauert zwei Semester mit anschliessender Intensivvorbereitung auf die eidg. Prüfungen. Diese finden jeweils im Frühjahr (Februar Marketingfachleute bzw. Mai Verkaufsfachleute) statt. Unterrichtszeiten sind ein Abend je Woche und der Samstagmorgen. Für die Teilnehmenden der Fachrichtung Verkaufsfachleute findet ergänzend zwischen dem Zeitpunkt der Marketingfachleute- und der Verkaufsfachleuteprüfung vertiefender Unterricht statt. Wir erwarten von den Teilnehmenden regelmässigen Schulbesuch, aktive Mitarbeit und die Bereitschaft, die für das Selbststudium und das Lösen der Hausaufgaben und Fallstudien notwendige Zeit aufzubringen. Der Stoff wird durch Praktiker aus den entsprechenden Fachgebieten vermittelt. Neben dem Erarbeiten der Grundlagen werden ergänzend zum Unterricht von den Teilnehmenden Fallstudien gelöst und danach von den Referenten korrigiert und besprochen. 8

9 8. Fächerübersicht Fächer Lektionen** Lern- und Fallstudientechnik 6 Marketinggrundlagen 6 Marketing-Forschung 30 Distribution 35 Verkaufsförderung 28 Verkauf beide Fachrichtungen 35 Verkauf (Zusatzlektionen für Verkaufsfachleute) 20 Werbung und Public Relations 40 Leistungsmix 20 Organisation und Führung 25 Marketingstrategie und konzept 35 Marketing-Statistik 20 Rechnungswesen 50 Rechnungswesen (Zusatzlektionen für Verkaufsfachleute) 10 Total Marketingfachleute (ohne Repetitorium) Total Verkaufsfachleute (ohne Repetitorium) **Änderungen vorbehalten Organisation 9.1 Kursort Kaufmännisches Bildungszentrum Zug Aabachstr Zug 9.2 Kursbeginn Der Kurs beginnt bei genügender Teilnehmerzahl jeweils im Februar. 9.3 Dauer Der Lehrgang dauert für beide Fachrichtungen zwei Semester (ca. 340 Lektionen à 45 Minuten). An diese schliessen sich ein Intensiv-Repetitorium zur Vorbereitung auf die eidg. Prüfungen und ein Zusatzblock im Bereich Verkauf (ca. 30 Lektionen) für die Absolventen der Prüfung Verkaufsfachleute an. 9.4 Unterrichtszeiten Der Unterricht findet wie folgt statt: ein Abend je Woche (4 1/3 Lektionen) und Samstagmorgen (5 Lektionen). 9.5 Tests und Zwischenprüfung In den einzelnen Teilgebieten finden regelmässig Tests statt, die es den Teilnehmenden ermöglichen, ihren Ausbildungsstand zu überprüfen und den Dozenten helfen, den Unterrichtserfolg festzustellen. Zudem führen wir vor oder direkt nach den Sommerferien eine obligatorische Zwischenprüfung durch. 9

10 9.6 Repetitorium und Probeprüfung Rechtzeitig vor der Berufsprüfung wird in jedem der Prüfungsfächer (schriftlich und mündlich) eine Probeprüfung für jene durchgeführt, die sich zur Prüfung angemeldet haben. Die korrigierten Arbeiten werden danach im Intensiv-Repetitorium mit den Dozenten besprochen. Ziel ist die Vertiefung des relevanten Prüfungsstoffes. Dafür sind ganze Tage (Donnerstag bis Samstag) vorgesehen. Diese Lektionen sind im Total von ca. 340 bzw. 370 Lektionen nicht eingerechnet. Die Kosten für das Repetitorium sind im ordentlichen Kursgeld nicht enthalten. 9.7 Kursgeld Die Höhe des Kursgeldes entnehmen Sie bitte der Kursausschreibung. Die Studiengebühr wird jeweils zu Beginn jedes Semesters in Rechnung gestellt. 9.8 Rücktritt und Kündigung Ein Rücktritt vom Lehrgang ist bis zwei Wochen vor Beginn schriftlich möglich. Bei einem späteren Rücktritt, jedoch vor dem Lehrgangsbeginn, belasten wir die Kosten gemäss den AGBs. Nach Lehrgangsbeginn ist eine Kündigung nur auf ein Semesterende (31.7. bzw ) möglich. Die Kündigung muss 30 Tage vor Semesterende (30.6. bzw ) schriftlich in unserem Sekretariat vorliegen, andernfalls ist die Gebühr für das nächste Semester geschuldet. 9.9 Lehrmittel Die Kosten für Lehrmittel entnehmen Sie bitte der Kursausschreibung Prüfungsgebühren Es besteht keine Verpflichtung, an der Berufsprüfung teilzunehmen. Die Prüfungsgebühr wird vom Träger der Prüfung erhoben. 10. Reglement / Wegleitung Das Prüfungsordnung und die Wegleitung werden am ersten Kurstag abgegeben. 11. Anmeldung und Lehrgangsdurchführung Ihre Anmeldung richten Sie bitte mit dem beiliegendem Anmeldeformular an das Sekretariat Weiterbildung des Kaufmännischen Bildungszentrums Zug. Wir weisen darauf hin, dass eine Durchführung des Lehrgangs nur dann möglich ist, wenn genügend Anmeldungen vorliegen. 12. Zulassung an den Vorbereitungskurs Zum Lehrgang werden vorrangig jene Personen zugelassen, welche auch die Prüfungszulassung erfüllen. Interessenten, die diese Bedingungen nicht erfüllen, können nur nach Rücksprache mit der Schulleitung den Lehrgang besuchen. In Zweifelsfällen empfehlen wir, die Zulassung zur Berufsprüfung vor Beginn des Lehrgangs schriftlich abzuklären. Auskünfte erteilt das Prüfungssekretariat Swiss Marketing (SMC), Talacker 34, 8001 Zürich, Tel , pruefungen@swissmarketing.ch, 10

11 13. Auskunft Bei Fragen zur Ausbildung empfehlen wir unsere Informationsabende. Ferner stehen Ihnen unsere Mitarbeiterinnen des Sekretariats und die Lehrgangsleiterin gerne zur Verfügung. Kaufmännisches Bildungszentrum Zug Sekretariat Weiterbildung Aabachstr Zug Tel info.wbz@.zg.ch Internet Stoffübersicht Marketing- Verkaufsfachleute Die detaillierte Stoffübersicht finden Sie in den folgenden Dokumenten: - Prüfungsordnung Marketingfachleute - Prüfungsordnung Verkaufsfachleute - Wegleitung zur Prüfungsordnung Marketingfachleute - Wegleitung zur Prüfungsordnung Verkaufsfachleute Die aktuellsten Versionen und weitere Informationen finden Sie unter Bildung Fachprüfungen Zug, März