INDUSTRIAL INTERNET OF THINGS. Neue Geschäftsmodelle für Industrieunternehmen mit nachhaltigem Effekt auf das Finanzergebnis

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1 1 INDUSTRIAL INTERNET OF THINGS Neue Geschäftsmodelle für Industrieunternehmen mit nachhaltigem Effekt auf das Finanzergebnis

2 2 Mit IoT [1] -Angeboten können EBIT-Margen verdoppelt (Hardware) bzw. um bis zu 50% (Service) gesteigert werden Ø EBIT-MARGEN EINZELNER GESCHÄFTSBEREICHE 5% 20% 8 10% 25 30% Hardware Services Hardware Services OHNE IoT MIT IoT 25+ MILLIARDEN vernetzte Produkte 25+ MILLIONEN Apps MILLIARDEN Umsatzchance 50 MILLIARDEN TB Daten 2020 [1] IoT = Internet of Things Quelle: goetzpartners Projekterfahrungen in der Industriegüterbranche, Benchmark-Analysen, IDC

3 IoT-Potenzial voll heben durch Umdenken und den Einsatz innovativer Geschäftsmodelle 3 EXECUTIVE SUMMARY ÜBER DIE STUDIE 1 Das 2 Das 3 goetzpartners Industrial Internet of Things beschreibt die zunehmende Vernetzung von intelligenten, internetfähigen Produkten und daraus gewonnenen Datenerkenntnissen zur Erzielung von Produktivitätssteigerungen und/oder Produkt- bzw. Servicedifferenzierungsmöglichkeiten. Internet der Dinge verschiebt die Wettbewerbsgrundlagen innerhalb von Branchen weg von einzelnen Produkten und Services hin zu Systemen, die aus vernetzten Produkten bestehen. Das Internet der Dinge erweitert auch die Branchen an sich, indem branchenimmanente Systeme mit branchennahen Systemen verknüpft werden. Projekterfahrungen und internationale Best-Practice-Analysen zeigen, dass die Einführung von Internet-of-Things-Produkten und -Dienstleistungen nachhaltige Wirkung auf das Finanzergebnis hat. Durch IoT-Leistungen können Industrieunternehmen das EBIT im hardwarebasierten Kerngeschäft um bis zu 100% und im Servicegeschäft um bis zu 50% steigern. 4 Neben 5 Im 6 goetzpartners der Digitalisierung von Produkten und Services sowie der Transformation und Integration nahezu aller Wertschöpfungsketten stellt die Entwicklung nachhaltiger IoT-Geschäftsmodelle die größte Herausforderung für Industrieunternehmen dar. Vergleich zu führenden US-amerikanischen Industrie- und Technologieunternehmen haben deutsche Unternehmen die Potenziale des Internet of Things grundsätzlich erkannt, aber in allen relevanten Kompetenzfeldern (u. a. Digitalstrategie, Produkte und Services, Geschäftsmodelle, Big Data Analytics, Partnerschaften) teils signifikante Entwicklungspotenziale. hat ein Internet-of-Things- Geschäftsmodell-Framework für Industrieunternehmen entwickelt, das die Geschäftsmodellentwicklung aus drei miteinander verzahnten Perspektiven ermöglicht: Märkte/Wettbewerb, Kunden und Finanzen. Mit dieser Methode können IoT- Geschäftsmodelle integriert und effizient entwickelt werden. goetzpartners hat im Rahmen einer strukturierten Marktforschung mit 50 großen und mittelständischen Industrieunternehmen über ihre Aktivitäten und Kompetenzen als Anbieter von Internetof-Things-Leistungen gesprochen. In Projekten mit Industrieklienten führt goetzpartners regelmäßig nationale und internationale Benchmark-Analysen zu den Digitalaktivitäten im Allgemeinen und zu innovativen Geschäftsmodellen im Speziellen von Industrieunternehmen durch, die ebenfalls in die vorliegende Studie eingeflossen sind. Autoren: Marc Ziegler Head of Digital Business Dr. Wolfram Römhild Managing Director Quelle: goetzpartners

4 4 Was ist das Industrial Internet of Things? ALLES DAS GLEICHE? IoT beschreibt die zunehmende Vernetzung von intelligenten, internetfähigen Produkten (Geräte, Maschinen, Komponenten, Anlagen und Waren) und daraus gewonnenen Datenerkenntnissen (Big Data Analytics) zur Erzielung von Produktivitätssteigerungen und/oder Produkt- bzw. Servicedifferenzierungsmöglichkeiten. Die Vernetzung wird ermöglicht durch eine Kombination von physischen (mechanische oder elektronische Bestandteile), intelligenten (integrierte Prozessoren, Speicher oder Softwareelemente) und Vernetzungsproduktkomponenten (IP-Protokolle, Schnittstellen). In Abgrenzung zum Industrie 4.0"- Begriff [2] erstreckt sich das Anwendungsspektrum des Industrial IoT über den Fertigungsprozess hinaus. INDUSTRIAL INTERNET SMART FACTORY ROBOTIK FACTORY OF THE FUTURE (INDUSTRIAL) INTERNET OF THINGS MACHINE-TO-MACHINE AKTOREN CONNECTIVITY LIGHTS OUT FACTORY PREDICTIVE MAINTENANCE AUTONOMOUS CAR SMART LIFE SENSOREN INDUSTRIAL AUTOMATION INDUSTRIE 4.0 SMART DATA AUTONOMOUS PRODUCTION INDUSTRIAL INTERNET OF THINGS = KOMBINATION AUS BIG DATA ANALYTICS [1] + INTERNET DER DINGE [1] Analyse großer, aus verschiedenen Quellen gewonnener Daten zur Gewinnung geschäftsrelevanter Erkenntnisse [2] Verwendung ausschließlich im deutschsprachigen Raum Quelle: goetzpartners

5 5 Das Internet der Dinge erweitert Branchen durch Vernetzung von Anwendungssystemen AM BEISPIEL DER LANDMASCHINENBRANCHE SYSTEME VON SYSTEMEN PRODUKTSYSTEM SMARTE, VERNETZTE PRODUKTE Vernetzte Produkte + Analyse von gewonnenen Daten MÄHDRESCHER LAND- MASCHINEN- SYSTEM PFLANZ- MASCHINEN PFLÜGE Sensoren für Regen, Feuchtigkeit, Temperatur, Luftdruck Saatoptimierung LAND- MASCHINEN- SYSTEM Bodensensoren Wetterkarten Wetterprognosen WETTER- DATEN- SYSTEM AGRAR- MANAGE- MENT- SYSTEM BEWÄSSE- RUNGS- SYSTEM Anwendung Wetterdaten SAAT- OPTIMIE- RUNGS- SYSTEM Bewässerungsknoten Bewässerungsanwendung Saatdatenbank IoT verschiebt die Wettbewerbsgrundlagen innerhalb von Branchen weg von einzelnen Produkten und Services hin zu Systemen, die aus vernetzten Produkten bestehen. Das Internet der Dinge erweitert auch Branchen an sich, indem branchenimmanente Systeme mit -nahen Systemen verzahnt werden. Für einen Traktorhersteller bedeutet dies bspw. eine Erweiterung der Geschäftsfelder, die diverse Systeme rund um die landwirtschaftliche Automatisierung umfassen. Für etablierte Industrieunternehmen ist die vielfach auf Datenintelligenz basierende Wertschöpfung des IoT auch gleichbedeutend mit einer Bedrohung durch Branchenneulinge. Diese können die Stärken etablierter Anbieter ohne eigene Hardware durch Systemvernetzungsleistungen aushebeln. Quelle: Michael E. Porter, goetzpartners

6 6 Erfolgreiche Unternehmen decken technologisch alle Ebenen der IoT-Kompetenzpyramide ab IOT-TECHNOLOGIE-KOMPETENZPYRAMIDE Für den Aufbau eines erfolgreichen IoT-getriebenen Geschäfts müssen Unternehmen eine völlig neue Technologieinfrastruktur aufbauen. Industrieunternehmen entwickeln üblicherweise IoT-Fähigkeiten sukzessive von unten nach oben in der Pyramide, wobei die größten wiederkehrenden Umsatz- und Margenpotenziale in den beiden oberen, datengetriebenen Schichten zu suchen sind. IOT-INFRASTRUKTUR POTENZIALE SPIELFELD Schlüsselfelder für erfolgreiches IoT-Geschäft APPS & SERVICES BIG-DATA- PLATTFORM KONNEKTIVITÄT Industriespezifische Applikationen, die gewonnene Datenerkenntnisse visualisieren und in spezifische Handlungsanweisungen sowie assoziierte Services überführen Big Data Software Framework, das gewonnene Datenmengen aus disparaten Quellen verwaltet, verknüpft & analysiert Auf Plattformen können unterschiedliche Softwares andocken, auch externe LAN- und WAN-basierte Gateways und Netzwerke, die den IoT- Datentransfer zwischen Geräten, Sensoren und Cloud-Lösungen trotz unterschiedlicher IP-Protokolle sicherstellen UMSÄTZE MARGEN SOFT- WARE- UNTER- NEHMEN HARDWARE/DEVICES Industriespezifische IoT-Hardware oder einzelne Module davon, z. B. Roboterarme, Stecker, Geräte im Feld SENSOREN/AKTOREN Sensoren und Aktoren zur Erfassung und zum Transfer von Daten oder zur Ausübung von Befehlen INDUS- TRIE- UNTER- NEHMEN Quelle: goetzpartners

7 7 Kernherausforderung für Industrieunternehmen ist die Entwicklung nachhaltiger IoT-Geschäftsmodelle VORAUSSETZUNG: WEITREICHENDE UNTERNEHMENS-TRANSFORMATION IoT- Infrastruktur/ Analyticskompetenz Datensicherheit/ Governance Transformation von Wertschöpfungsketten NEUE DATENGE- TRIEBENE [1] GESCHÄFTS- MODELLE Kultureller Wandel Digitalisierung Produkt-/ Serviceportfolio M&A, Partnermanagement & Vernetzung ETABLIERTE KOMPETENZEN Mechatronik Optimierung von Produktionsparametern und -systemen NEUE/AUSZUBAUENDE KOMPETENZEN Software-Innovation/ -Entwicklung Datenanalyse und -visualisierung Strategische Partnerschaften mit IT-Unternehmen Transformation von Wertschöpfungsketten RAHMENBEDINGUNGEN Selbstverständniswandel Standards schaffen oder darauf aufsetzen Im Zuge der häufig disruptiven Technologieentwicklungen verändert sich die Wertschöpfung von Industrieunternehmen weg von der Entwicklung und dem Verkauf von Maschinen und Anlagen hin zur Gewinnerzielung aus Informationen. Für Industrieunternehmen bedeutet das eine Transformation des gesamten Unternehmens. Im Zentrum steht dabei die Entwicklung nachhaltiger IoT- Geschäftsmodelle, die letztlich der Taktgeber für alle weiteren zu schaffenden Voraussetzungen für ein erfolgreiches IoT-Geschäft sind. Datensicherheit Strategie Transformation und M&A [1] Neue Mehrwertdienste, die auf Basis von Datenauswertungen im Umfeld heutiger und zukünftiger Produkte entstehen Quelle: goetzpartners

8 8 Deutsche Industrieunternehmen haben den Bedarf erkannt KOMPETENZEN BEI DER UMSETZUNG VON GESCHÄFTSMODELLEN Die Befragung von über 50 deutschen Industrieunternehmen hat ergeben, dass den meisten Unternehmen die Kernherausforderungen des IoT-Geschäfts klar sind. Über 70% der Unternehmen haben erkannt, dass Partnerschaften notwendig sind, um die IoT- Kompetenzanforderungen abzudecken. Die Entwicklung datengetriebener Geschäftsmodelle sehen über 50% der Unternehmen als entscheidend an. Zugleich schätzen rund 40% der Unternehmen ihre Kompetenzen in diesem Bereich als sehr gering oder gar nicht vorhanden ein. Partnerschaftskompetenzen 31% 22% 19% Innovationskraft/ "Business-Development-Fähigkeiten" Entwicklung datengetriebener Geschäftsmodelle Entwicklungspower/ -ressourcen Kommunikations-/ Marketingstärke 19% 17% 15% 7% 13% 17% 7% 11% 15% Big Data 6% 11% 13% 30% 24% 19% Vorhanden 61% 39% Gering/ Nicht vorhanden Wichtigste Zweitwichtigste Drittwichtigste Kompetenz Quelle: goetzpartners, UZ Bonn

9 9 Verglichen mit führenden US-Spielern hinkt die deutsche Industrie den Entwicklungen hinterher IOT-READINESS-INDEX DER DEUTSCHEN INDUSTRIE Digitale Vision Digitalstrategie 0 NICHT BEWUSST 1 KONZEP- TIONELL 2 DEFINIERT 3 INTEGRIERT 4 TRANS- FORMIERT Parallel zur Befragung von 50 Industrieunternehmen hat goetzpartners eine eigene Bewertung der IoT-Kompetenzen der befragten Unternehmen vorgenommen, insbesondere gespiegelt an führenden US-Industrieunternehmen. IoT-Produkte/ Services IOT-GESCHÄFTS- MODELLE Technologie/ Big Data Mitarbeiter- Skills/Change Transformation Value Chain Partnerschaften Auch wenn die Bandbreite in den einzelnen Kompetenzfeldern auf einer 4-Punkt-Skala stark schwankt, hat die deutsche Industrie insgesamt in allen Dimensionen noch ein hohes Entwicklungspotenzial. Dagegen haben Top-US-Spieler (z. B. GE) die Potenziale des IoT frühzeitig erkannt und durch konsequente Investitionen, kontinuierlichen Digital-Kompetenzaufbau sowie durch herausragendes Partnermanagement ein eigenes, offenes IoT-Ökosystem geschaffen. Jeweilige Kompetenzausprägung des Top-Quartils deutscher Industrieunternehmen Jeweilige Kompetenzausprägung von Top-Industrieunternehmen in den USA Quelle: goetzpartners

10 10 BEST PRACTICE GEs Predix-Plattform setzt als offenes IoT- Ökosystem branchenübergreifende Standards GENERAL ELECTRICS ÖKOSYSTEM General Electric (GE) hat seit 2011 ein eigenes IoT-Ökosystem rund um seine "Predix-Plattform" geschaffen, eine Big Data Middleware, die eine Vernetzung von intelligenten Maschinen, Daten und Mitarbeitern herstellt. Mit der Plattform selbst (und darauf aufsetzenden Applikationen) generiert GE ein hochprofitables Neugeschäft. Darüber hinaus gelingt es GE, sein hochmargiges Servicegeschäft auszubauen. GESCHÄFTSLOGIK HINTER GENERAL ELECTRICS IOT ANSATZ Beabsichtigte Entwicklung eines globalen IoT-SCHNITT- STELLENSTANDARDS Aviation Generierung von neuem & HOCHMARGIGEM Multi-Milliarden-Geschäft Power & Water Oil & Gas Konsequente Nutzung bestehender KUNDEN- SERVICEGESCHÄFTE Home & Business Solutions Lukrativer Einstiegspunkt für NICHT-GE-KUNDEN Healthcare Energy Management Transportation GE konnte seine IoT-Umsätze [1] von 0,3 Mrd. im Jahr 2013 auf 1,1 Mrd. US$ im Jahr 2014 steigern 2017 wird ein Umsatzvolumen von 4 5 Mrd. US$ erwartet. BEREICHSÜBERGREIFENDE IOT-(ANALYSE-)PLATTFORM GE-PARTNER-UNIVERSUM Vertikale Software-Applikationen (eigene [2] und von Dritten), die Industrieanwender dabei unterstützen, ihre Vermögenswerte und Unternehmenstätigkeiten zu optimieren [1] Direkt mit dem IoT-Geschäft assoziierte Umsätze (exklusive Serviceumsatzhebel) [2] GE-eigene vertikale Applikationen bis Ende 2014 Quelle: goetzpartners, GE-Unternehmensangaben

11 11 Rolls-Royce nutzt Sensordaten aus Turbinen, um Wartung in Echtzeit zu steuern und durchzuführen BEST PRACTICE ROLLS-ROYCES "ENGINE AS A SERVICE MODEL" Über 100 in Flugzeugtriebwerken [1] eingebettete Sensoren sorgen für eine ECHTZEITÜBER- WACHUNG UND ANALYSE VON AUSFALLWAHRSCHEINLICH- KEITEN von über Flugzeugen und Triebwerken Im Rahmen langfristiger Serviceverträge stellt Rolls-Royce diese Daten seinen Kunden zur Verfügung Echtzeitübermittlung via Satellit von Temperatur, Druck, Vibration und Geschwindigkeitsdaten an zentrales Datenkontrollzentrum (Rolls-Royce ENGINE HEALTH MONITORING UNIT) Über 150 Ingenieure analysieren über 500 Mio. Datensätze per anno und erkennen Probleme rechtzeitig, bevor sie eintreten Im Falle kritischer Informationen sorgt Rolls-Royce mit Vor-Ort- Serviceeinheiten für SOFORTIGE WARTUNGSBEREITSCHAFT und etwaige Ersatzteilen Seit 2014 stattet Rolls-Royce zusätzlich Triebwerke mit Reparaturrobotern aus, die kleinere Wartungsarbeiten in Echtzeit während des Flugs ausführen können Rolls-Royce nutzt seinen Service "Engine Health Management", um den aktuellen Zustand verkaufter Triebwerke über eingebaute Sensoren in Echtzeit zu ermitteln. Ein Datenkontrollzentrum wertet alle Informationen aus und trifft Vorhersagen über Funktionsstörungen und vorausschauende Wartungsnotwendigkeiten, die an Vor-Ort- Serviceeinheiten übermittelt werden. So wird die Sicherheit signifikant erhöht und Stillstandszeiten werden minimiert. Das "Engine as a Service -Geschäftsmodell hat zu einer deutlichen Steigerung langfristiger und hochmargiger Serviceverträge beigetragen. Der Anteil verkaufter Turbinen mit langfristigen Serviceverträgen stieg von 45% (2004) auf 75% (2013). Das operative Ergebnis ist im gleichen Zeitraum von 7% auf 11,3% gestiegen. Quelle: Datafloq, Rolls-Royce, goetzpartners [1] Seit 2006 stattet Rolls-Royce sämtliche Antriebsaggregate (Flugzeuge, Helikopter, Schiffe) mit Sensoren aus

12 12 BEST PRACTICE Michelin nutzt Telemetriedaten und "Fuel Analytics", um Lkw-Flotten effizienter zu machen Michelin nutzt die Daten aus Sensoren in Lkws, um gleich zwei neue Geschäftsmodelle umzusetzen: Michelin bietet Logistikern eine verbrauchsbasierte Bezahlung für Reifen auf Basis gefahrener Kilometer an. Zusätzlicher Service: Fahrer erhalten Empfehlungen zu einer Anpassung des Fahrverhaltens zur Senkung des Spritverbrauchs auf Basis von "Fuel Analytics", welche mit Telemetriedaten gespeist werden. Im Gegenzug bindet sich der Kunde für 4 Jahre an Michelin. Mit Einführung des IOT-Geschäftsmodells konnte der EBIT von Michelin Truck [1] von 6,5% im 1. HJ 2013 auf 9% im 2. HJ 2014 gesteigert werden. MICHELIN NUTZT TELEMETRIEDATEN UND "FUEL ANALYTICS", UM LKW-FLOTTEN EFFIZIENTER ZU MACHEN "TIRE AS A SERVICE" Sensoren melden Fahrtstrecken an Michelin + LEISTUNGSBASIERTES LEASING VON REIFEN Abrechnung über gefahrene Kilometer Logistikdienstleistern, die ihre operativen Kosten optimieren wollen, bietet Michelin nutzungsbasierte Reifen-Leasingverträge an Sensoren ermitteln metergenau die Fahrtstrecken aller mit Michelin-Reifen ausgestatteten Flottenfahrzeuge Michelin rechnet monatlich alle gefahrenen Kilometer mit dem Kunden ab "EFFIFUEL SOLUTION" Echtzeitübermittlung von Druck, Temperatur und Geschwindigkeit EFFIFUEL Empfehlungen zur Anpassung des Fahrverhaltens Ø Einsparungen: 1,5 l/110 km (1.335 pro Lkw p. a.) Langfristige Serviceverträge mit Lkw-Kunden (4 J+) Vereinbarung von Spriteinsparungszielen auf Basis von div. KPIs (Strecken, Zuladungen etc.) Kontinuierliches Monitoren von Nutzungsdaten über Reifen- & Telemetriesensoren sowie "Fuel Analytics" Empfehlungen, wie Einsparungen erzielt werden können (z. B. Anpassung des Fahrverhaltens) Wenn Jahreseinsparziele nicht erreicht werden, erstattet Michelin einen Teil der Servicekosten zurück [1] Ergebnis der Michelin Truck-Sparte in % vom Umsatz Quelle: Michelin, goetzpartners

13 13 Tesla nutzt die Konnektivität der Fahrzeuge, um Werkstattbesuche überflüssig zu machen BEST PRACTICE TESLA S MODELL: IOT-FEATURES Automatische Aufzeichnung und kontinuierliche Analyse von Telemetriedaten zur Optimierung der Wartung Intelligentes Traffic- Management in Abhängigkeit von Terminen, Wetter- und Straßenkonditionen Integriertes, intelligentes Aufladesystem, das an alle gängigen Stromressourcen angeschlossen werden kann Autopilot Ein- und Ausparken Fahrererkennung Auto-Upgrades und "Bug-Fixing" aller Softwaresysteme (Firmware und Applikationen) Kamera im Font Gratis 3G-Anbindung Eigener Browser 17" Touchscreen und Videokonsole zur Kontrolle und Steuerung der Autofunktionen Disruptionsgefahr für Freie Werkstätten Tankstellen Autohersteller der Luxusklasse Tesla API App Framework, offen für externe Entwickler Geo-Location Informationen und Routing Nahezu alle Funktionalitäten des Autos sind digitalisiert und können über eine Mobile App gesteuert und ferngewartet werden, u. a. Energieverbrauch, Klimasteuerung, Hupe, Lichtanlage, Batterieaufladung, Sitzpositionen, Bremssysteme, Schließanlage, Zündung Belohnungssystem für Hacker, die Schwachstellen in der Autosicherheit identifizieren Jedes Fahrzeug von Tesla ist über eine mobile Breitbandverbindung mit dem Internet verbunden. Tesla kann über diese Verbindung das Fahrzeug überwachen und Fehler diagnostizieren. Im Fall von notwendigen Änderungen kann Tesla Software-Updates remote einspielen und so Werkstattbesuche vermeiden. Der Umsatz (Das EBIT) nach Einführung des Tesla S Modells ist von 117 Mio. US$ ( 147 Mio. US$) im Jahr 2010 auf über Mio. US$ ( 110) im Jahr 2014e gestiegen. Quelle: goetzpartners, Tesla Motors, WSO2

14 14 BEST PRACTICE Auf Basis seines Datenschatzes optimiert vrad die Arbeitsabläufe in Gesundheitseinrichtungen RADIOLOGY PATIENT CARE vrad ist ein amerikanisches Unternehmen, das die Analyse und Auswertung von MRTund Röntgenaufnahmen als Outsourcing-Partner für Gesundheitseinrichtungen übernimmt. vrad revolutionierte die Analyse und Auswertung mit einer digitalen Workflow-Lösung für die ortsunabhängige Aufnahme und Auswertung von Röntgen- und MRT- Aufnahmen und die Erstellung der korrespondierenden Reporte. vrad ist nicht Hersteller der Röntgen- und MRT-Geräte, besitzt jedoch inzwischen die Hoheit über die entstehenden Kerndaten und hat um diese Daten herum innovative Geschäfts- und Servicemodelle entwickelt. VIRTUAL RADIOLOGY Röntgen/MRT- Aufnahmen Befunde & Reporte vrad-workflow-lösung vrad bietet Krankenhäusern als Kernservice eine Outsourcing-Lösung zur 24/7-Auswertung von Röntgen- und MRT-Aufnahmen an Die Aufnahmegeräte übermitteln über eine innovative Workflow-Lösung ihre Aufnahmedaten direkt an vrad, wo sie automatisch an passende Spezialisten weitergeleitet, analysiert und die korrespondierenden Reporte erstellt werden 50 Mio. [in US$] BENCHMARKING-LÖSUNG vrad-database & Reporting-Lösung vrad nutzt die resultierende Datenmenge von über 30 Mio. Fallauswertungen und aggregiert diese zu individuellen Benchmark-Systemen für Krankenhäuser Anhand der Benchmarks werden Krankenhäusern gezielte Effizienz-, Optimierungs- und Schulungsmaßnahmen offeriert Investitionsvolumen für das digitale Workflow-System, Verbesserung der Diagnostik und den Aufbau der Benchmark-Datenbank durch vrad Quelle: goetzpartners, vrad

15 15 Bergbaumaschinen stimmen sich automatisch mit anderen Maschinen zur Effizienzverbesserung ab BEST PRACTICE MASCHINENSYSTEME Das führende Unternehmen für Bergbaumaschinen kontrolliert über Sensorentechnik den Gesundheitszustand seiner Produkte. Intelligente Sensortechnik in allen Bergbaumaschinen überwacht Betriebsprofile und -bedienung, Sicherheitsparameter sowie aggregierte Wartungsindikatoren Das angebundene Smart Service Center von Joy Global analysiert die Daten und koordiniert automatisch entsprechende Wartungsarbeiten bei Bedarf Die einzelnen Bergbaumaschinen agieren nicht mehr unabhängig voneinander, sondern sind untereinander vernetzt und koordinieren autonom ihre Arbeitsprozesse und Schnittpunkte, um die Fördereffizienz und Sicherheit zu verbessern Joy Global fokussiert nicht nur die Leistungsoptimierung einzelner Maschinen, sondern des gesamten Arbeitssystems Zu Benchmarking- und Optimierungszwecken sammelt das Smart Control Center Daten von allen Bergwerken weltweit Anhand dieser Erkenntnisse können die Prozesse von Bergwerkbetreibern optimiert und Neuprodukte noch genauer an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden Joy Global überwacht jedoch nicht nur einzelne Maschinen und Fahrzeuge, sondern schafft mit der Koordination des kompletten Anlagenparks ein intelligentes Maschinensystem. Die gesammelten Daten werden im eigenen Smart Center ausgewertet, bedarfsgerechte Wartungszyklen definiert, Optimierungsvorschläge an den Betreiber weitergeleitet und so Fördermengen und Sicherheit in Bergwerken signifikant erhöht. Quelle: goetzpartners, Joy Global

16 16 Mit IoT-Leistungen können Industrieunternehmen signifikante Umsatz- & EBIT-Steigerungen erzielen UNERSCHLOSSENE WACHSTUMS- UND MARGENPOTENZIALE DURCH IOT Die vorgestellten Best-Practice-Beispiele untermauern die enorme Hebelwirkung von IoT-Produkten und -Services auf das Finanzergebnis von Industrieunternehmen. Insbesondere das deutlich profitablere Servicegeschäft kann durch IoT signifikant ausgebaut werden und zu weiteren, wiederkehrenden Erlösen führen. ANTEIL SERVICES IN % VOM GESAMTUMSATZ EBIT-MARGEN EINZELNER GESCHÄFTSBEREICHE IN % IoT-Leistungen können auch als Vehikel zur Absatzförderung von industriellen Kernprodukten angeboten werden zugunsten einer Profitabilitätssteigerung des Hardwaregeschäfts. Zudem können IoT-Leistungen auch als eigenständige, rein softwarebasierte Angebotsformen im Markt erfolgreich platziert werden (siehe GE-Beispiel) Services BRANCHENDURCHSCHNITT Hardware Services Digital Zusätzliche Potenziale durch IoT-Produkte/ Services Hardwaregeschäft Servicegeschäft Neues Digitalgeschäft Quelle: goetzpartners Projekterfahrungen in der Industriegüterbranche, Benchmark-Analysen

17 17 Erfolgreiche IoT-Modell-Entwicklung durch Verzahnung von Markt-, Kunden- & Finanzperspektive GOETZPARTNERS' IOT BUSINESS MODEL FRAMEWORK Welche Kundenanforderungen gilt es zu erfüllen? Welche Leistungsbezugsformen werden bevorzugt (Kauf, Nutzung, Ergebnis)? Erfordernisse/Einschränkungen durch Industrielogik und Wettbewerb? 2 3 IOT KUNDEN- PERSPEKTIVE (VERMARKTUNGS- FOKUS) 1 IOT MARKT- PERSPEKTIVE (PRODUKT- UND SERVICEFOKUS) NACHHALTIGES IOT-GESCHÄFTS- MODELL IoT zur Stärkung des Kerngeschäfts oder als eigenständiges Business? IOT FINANZ- PERSPEKTIVE (PREISMODELL) Welche Preismodelle versprechen die größten Margen und sind beim Kunden durchzusetzen? BEWERTUNG UND PRIORISIERUNG NEBEN ROI-POTENZIAL ANHAND VON MACHBARKEIT, NOTWENDIGEM KOMPETENZAUFBAU, AKQUISITIONEN UND ERFORDERLICHEN PARTNERSCHAFTEN goetzpartners hat ein integriertes Business Model Framework für die Entwicklung nachhaltiger IoT- Geschäftsmodelle definiert. Grundlage hierfür waren zahlreiche Projekte im Industrieumfeld sowie Tiefenanalysen von Geschäftsmodellen erfolgreicher IoT-Spieler. Je stärker Unternehmen sämtliche auf zukünftige Geschäftsmodelle Einfluss nehmende Perspektiven im Rahmen der Modellentwicklung beachten, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass die neuen Businessmodelle nachhaltig sind. Zu den wichtigsten drei Perspektiven gehören die Markt-/ Wettbewerbs-, Kunden- und Finanzperspektive, die im Nachfolgenden näher erläutert werden. Quelle: goetzpartners

18 Nah NÄHE ZUM INDUSTRIELLEN KERNGESCHÄFT Entfernt IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung: IoT-Wertschöpfungsgrad aus Marktperspektive IOT GESCHÄFTSMODELL-PFAD Geschäftsmodelle, die die Potenziale des IoT nutzen, lassen sich anhand ihres IoT-Wertschöpfungsanteils einordnen: OFFENE(S) IOT- PLATTFORM/ ÖKOSYSTEM IoT zur Absatzförderung des industriellen Kernproduktes: Hier dient die IoT-Lösung zur Differenzierung gegenüber Wettbewerbsprodukten. IOT-ANWENDUNG ALS EIGENSTÄN- DIGES LÖSUNGS-/ SERVICEANGEBOT [1] REIN DIGITALE GESCHÄFTS- MODELLE IoT zum Ausbau des Servicegeschäfts: IoT-basierte Lösungen als Teil des (margenträchtigeren) Servicegeschäftes. IoT-Anwendung als eigenständiges Angebot: Lösungen und Services unabhängig von einem industriellen Kernprodukt. Offene(s) IoT Plattform/ Ökosystem: Standardisierte Analytics-Plattform, auf der auch IoT-Applikationen von Drittanbietern integriert werden können. Keiner PRODUKT OHNE IOT-KOMPONENTE IOT ZUR ABSATZ- FÖRDERUNG DES INDUSTRIELLEN KERNPRODUKTES IOT ZUM AUSBAU DES SERVICE- GESCHÄFTES HYBRIDE GESCHÄFTSMODELLE (Kombination aus physischen und digitalen Produkten) IOT-WERTSCHÖPFUNGSANTEIL Sehr hoch [1] IoT-Plattformen können grundsätzlich auch mit analogen Produktlinien und korrespondierenden Servicegeschäften kombiniert werden (Bsp. GE) Quelle: goetzpartners

19 Kundenbeziehung/Synchronisation von Interessen IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung: Leistungsbezugsformen aus Kundenperspektive IOT-GESCHÄFTSMODELL-FRAMEWORK ERGEBNIS- BASIERTE GESCHÄFTS- MODELLE Auftragsentwicklung von Maschinen und Anlagen IoT-Serviceleistungen mit vereinbarten Einsparzielen Serviceleistungen zur Vermeidung von Maschinen-/ Systemausfällen Analyse- und Optimierungslösung zur Reduktion von Verbräuchen Daten als eigenständiges Geschäft Bei industriellen IoT-Anwendungen etablieren sich zunehmend Geschäftsmodelle, die eher mit digitalen Geschäftsmodellen als mit traditionellen industriellen Modellen verwandt sind. NUTZUNGS- BASIERTE GESCHÄFTS- MODELLE Leasing/Miete von Anlagen Verbrauchsbasierte Abrechnung der Produktnutzung, z. B. erhoben durch Sensordaten Sensor- und datenbasierte Optimierung von Serviceleistungen Subskription für Daten-Analysesoftwarelösungen (SaaS-Modelle) Umsatzbeteiligung des Plattformbetreibers für Applikationen auf der Plattform Nutzungs- und ergebnisbasierte Modelle stellen die tatsächlichen Kundenbedürfnisse in den Vordergrund. EIGENTUMS- BASIERTE GESCHÄFTS- MODELLE Verkauf von Produkten Verkauf von Produkten mit IoT-basiertem Zusatznutzen Verkauf von Sensoren zur Datenerfassung Kauf von IoT- Applikationen im "App Store" eines Ökosystems PRODUKT OHNE IOT- KOMPONENTE IOT ZUR ABSATZFÖRDE- RUNG DES KERN- PRODUKTES IOT ZUM AUSBAU DES SERVICE- GESCHÄFTES IOT- ANWENDUNG ALS EIGEN- STÄNDIGES ANGEBOT OFFENE(S) IOT- PLATTFORM/ ÖKOSYSTEM Quelle: goetzpartners Software-Kompetenzen

20 20 3. IoT-Geschäftsmodell-Entwicklung: Alternative Preismodellkonfigurationen IOT-PREISMODELLE BEISPIELE Auch die Preismodelle verändern sich durch die Möglichkeiten des Internet of Things. Modelle aus den Digitalbranchen gewinnen an Relevanz. Generell zu beobachten ist ein Trend zu wiederkehrenden Zahlungen gegenüber großen, einmaligen Investitionen (Pay-as-you-go, Subskription, X-as-a-Service). Auch Modelle, die das wahrgenommene Risiko reduzieren, gewinnen an Popularität (Freemium, Pay-for-Results, Benefit Sharing). ERGEBNIS- BASIERTE GESCHÄFTS- MODELLE NUTZUNGS- BASIERTE GESCHÄFTS- MODELLE EIGENTUMS- BASIERTE GESCHÄFTS- MODELLE PAY-FOR-RESULTS Kunde zahlt für realisierte Ergebnisse DATEN ALS WÄHRUNG Kostenlose Leistung im Gegenzug für Datennutzung FREEMIUM Basisfunktionalitäten kostenlos BENEFIT SHARING Teilung von Kostenersparnis oder Zusatzumsatz X-AS-A-SERVICE Bereitstellung von cloud-basierten Produkten/Services als Dienstleistung SUBSKRIPTION Zugang zu Leistung gegen regelmäßige Zahlung PAY-AS-YOU-GO nur die tatsächliche Nutzung wird gezahlt PRODUKT OHNE IOT- KOMPONENTE IOT ZUR ABSATZFÖRDE- RUNG DES KERN- PRODUKTES IOT ZUM AUSBAU DES SERVICE- GESCHÄFTES IOT- ANWENDUNG ALS EIGEN- STÄNDIGES ANGEBOT OFFENE(S) IOT- PLATTFORM/ ÖKOSYSTEM Quelle: goetzpartners

21 21 Sie entwickeln gerade Ihre IoT-Geschäftsmodelle (weiter)? Wir unterstützen Sie gerne dabei GOETZPARTNERS' IOT BUSINESS MODEL WORKSHOP VORGEHEN & ERGEBNISSE WORKSHOP VORBEREITUNG Outside-in "IoT Readiness Check" Entwicklung von IoT-Geschäftsmodellideen/-ansätzen IoT-Benchmarks goetzpartners IoT Business Model Framework WORKSHOP DURCHFÜHRUNG Einführungspräsentation inklusive Outside-in-Potenzialeinschätzung, Ideen, Herausforderungen und Chancen Inside-out-Einschätzung und erste Ideen durch Unternehmen Gemeinsame Identifikation neuer IoT-Geschäftsmodelle Schärfung der Geschäftsmodellideen und erste Einordung, gespiegelt an Marktherausforderungen und Kompetenzen Diskussion der nächsten Schritte WORKSHOP ZUSAMMENFASSUNG Dokumentation der Workshop-Ergebnisse goetzpartners hat ein Workshop- Format entwickelt, das in Zusammenarbeit mit Know-how-Trägern aus Ihrem Unternehmen neue, belastbare IoT-Geschäftsmodelle effizient und effektiv generiert. ERGEBNIS: Mindestens zwei neue, belastbare Geschäftsmodellideen Quelle: goetzpartners

22 22 Über goetzpartners BERATER FÜR STRATEGIE, M&A UND TRANSFORMATION goetzpartners steht für unabhängige Beratung entlang der Kernfragen unternehmerischen Handelns: Strategie, M&A und Transformation. Kunden erzielen durch diesen einzigartigen Ansatz messbar mehr Erfolg. Die Kombination von Corporate Finance und Management Consulting schafft nachhaltig Mehrwert bei der Identifizierung valider Handlungsoptionen, der Entscheidungsfindung sowie der Umsetzung. Mit fundierter Branchenerfahrung berät goetzpartners weltweit in allen Schlüsselindustrien: Energy, Financial Institutions, Healthcare, Industrials & Automotive, Retail & FMCG und TMT. HERAUSFORDERER MIT PERSÖNLICHKEIT Für die unternehmerischen Kernfragen zu Strategie, M&A und Transformation gibt es selten Standardlösungen. goetzpartners stellt deshalb bei jedem Projekt sicher, dass neben bewährten Methoden genügend Freiräume für individuelle, kundenspezifische Konzepte vorhanden sind. Unsere Berater schaffen die Basis für exzellente Resultate, indem sie auf ihre eigene Meinung und Erfahrung vertrauen und eine klare Position bei den zu lösenden unternehmerischen Herausforderungen beziehen. NETZWERKER AUF HÖCHSTEM NIVEAU Unser weit verzweigtes, über Jahrzehnte gewachsenes Netzwerk von Top-Entscheidern aus Wirtschaft und Politik führt zu außerordentlichen Beratungserfolgen. Der enge Schulterschluss mit führenden Persönlichkeiten der Gesellschaft öffnet vielfältige Perspektiven. goetzpartners denkt über Grenzen hinweg und vernetzt die richtigen Menschen mit den richtigen Ideen. Auf diese Weise schafft goetzpartners wertvolle Synergien für alle Beteiligten. EXPERTEN AUF ERFOLGSKURS Im Jahr 1991 von Dr. Stephan Goetz und Stefan Sanktjohanser gegründet, zählt goetzpartners heute zu den 10 größten deutschen Beratungsunternehmen (Lünendonk -Liste 2014). Im Wettbewerb "Best of Consulting 2014" der WirtschaftsWoche belegte das Unternehmen einen ersten Platz in der Kategorie "Project Excellence". International ist goetzpartners mit 250 Beratern und 12 Büros in 9 Ländern präsent.

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