360 cases. lead Generierung.

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1 360 cases. lead Generierung. Konzept für ein vertriebsorientiertes Dialogmarketing in der Industrie. 360Grad Agentur für integrierte Kommunikation und Marketing GmbH

2 lead factory. überblick. 1 KONZEPTANSÄTZE 2 UMSETZUNG 3 REFERENZPROJEKTE 2

3 Dialogmarketing in der Industrie. beschaffung im wandel.»67% der Recherche bei einer Beschaffung ist digital.87% der Kunden lassen sich von Inhalten aus dem Internet bei der Produktauswahl beeinflussen beeinflussen.«3

4 Dialogmarketing in der Industrie. beschaffung im wandel. Auslöser Grobes Lösungsszenario Auswahl der Anbieter Kontaktaufnahme Ausschreibung Auftrag Initiale Recherche Vorauswahl der Lösungen Suche nach Spezifikationen Budget, Preise & Verfügbarkeit Muster anfordern 67 % Recherche digital 33 % Recherche analog 4

5 Dialogmarketing in der Industrie. beschaffung im wandel. Die Chance Zum Zeitpunkt einer Beschaffung steigt die Rechercheaktivität insbesondere online und der potentielle Kunde sucht gerade am Anfang: Lösungsansätze (Praxisleitfaden, Ratgeber, Tipps&Tricks, usw.), Nutzenargumente, Beispiele (Kundenreferenzen). Technische Spezifikationen spielen oft erst später im Beschaffungsprozess eine größere Rolle. 5

7 Dialogmarketing in der Industrie. Fünf schritte zum erfolg. 7

8 Lead Factory. Fünf schritte. Schritt für schritt. Schritt I Zielgruppen definieren und recherchieren, eventuell Zielgruppen befragen. Schritt II Nutzenargumente ausarbeiten, Elevator Pitch, Kampagnenentwurf wird vom Kunden abgenommen. Schritt III Kampagne planen, Inhalte und Bestandteile entwickeln, Kampagne testen und Freigabe durch Kunden. Schritt IV Kampagnen durchführen und steuern, Optimierung der Bestandteile, Ergebnis an Kunden geben. Schritt V Analyse der Kampagne und Ergebnis Dokumentation. 8

10 Praxisbeispiele. referenzprojekte. 10

11 Aufgabenstellung und Zielsetzung. Werbekampagne Temperaturmessung. Anforderungsprofil Gesamtkonzept: Relaunch einer Produktgruppe im Markt Steigerung des Umsatzes innerhalb 16 Monaten Differenzierung im Wettbewerb Individuelle Zielgruppen-Ansprachen Penetration unterschiedliche Nutzen Phase eins: Vorstellung Konzeptgedanken 11

12 Zielgruppenorientierte Ansprache. Situation in der Zielgruppe. Betriebselektriker/-ing Instandhaltungsmeister Kraftwerksmeister: Technischer Einkauf: Planungsbüros: stoßen die Ersatzbeschaffung an sind bei Neubeschaffung involviert technische Eigenschaften gehen vor Preis wickeln den Beschaffungsprozess ab haben ein Budget für den Einkauf gehen nach gelisteten Lieferanten oder nach Empfehlung des Fachbereichs involviert bei neuen Anlagen schreiben hier alle (?) komplexe (?) Gewerke aus möchten gerne soviel wie möglich aus einer Hand und die funktionale Sicherheit bei vertretbaren Preis 12

13 Zielgruppenorientierte Ansprache. Buying Center Ersatzbeschaffung. Beschaffungsphase Betriebselektriker Instanthaltung Kraftwerkmeister Technischer Verkauf Bedarfserkennung X X Klärung von Zielen Ermittlung von Beschaffungsalternativen Bewertung der Alternativen Auswahl der Lieferanten und Kauf X X X X X X X X X X X X 13

14 Zielgruppenorientierte Ansprache. Buying Center bei neuen anlagen. Beschaffungsphase Betriebselektriker Instanthaltung Kraftwerkmeister Planungsbüro Technischer Verkauf Bedarfserkennung X X Klärung von Zielen Ermittlung von Beschaffungsalternativen Bewertung der Alternativen Auswahl der Lieferanten und Kauf X X X X X X X X X X X X X X 14

15 Zielgruppenorientierte Ansprache. nutzenargumente für die zielgruppen. Betriebselektriker/-ing Instandhaltungsmeister Kraftwerksmeister Qualität Minimale Toleranz für maximale Geauigkeit Präzision im Test der Zeit Technischer Einkauf Planungsbüros Zuverlässigkeit Integration Höchste Zuverlässigkeit für dauerhaft beste Ergebnisse Umfassendes Produktportfolio Integration wird bei uns groß geschrieben Offen für die Zukunft 15

16 Zielgruppenorientierte Ansprache. Kampagnenansatz. Marktvolumen Mio. Zielgruppe Tonalität -Kampagne Landing Page Online Advertising Newsletter Verteiler (ca Adressen) Sympathisch und nutzenorientiert Mehrstufig mit jeweiliger Nutzenargumentation Landing Page für Kampagne mit Call-to-Actions Google Kampagne + Banner Advertising nach Absprache Zeitraum Teil I 1. Halbjahr

17 Zielgruppenorientierte Ansprache. Kampagnenansatz beispiel. Februar März April Mai Mail 1: Qualität, Zuverlässigkeit und Integration Mail 2: Minimale Toleranz für maximale Genauigkeit Mail 3: Präzision im Test der Zeit Mail 4: Integration wird bei uns groß geschrieben 14-tägig Wiederholung an Nicht-Öffner Call-to-Action: Poster / Hintergrünge Metering-Elements Call-to-Action: Webinar Überblick Call-to-Action: HMI Termin Call-to-Action: Seminarreihe Regristrierung 17

18 Zielgruppenorientierte Ansprache. Kampagnenansatz beispiel. Februar März April Mai Mail 1: Qualität, Zuverlässigkeit und Integration Mail 2: Minimale Toleranz für maximale Genauigkeit Mail 3: Präzision im Test der Zeit Mail 4: Integration wird bei uns groß geschrieben Landing Page Layout: Reduziert mit starken grafischen Elementen Nur Nutzenargumentation und Call-To-Action Items (Produktverweis auf Homepage) Nutzung durch Google AdWords und Banner Advertising auf Portalen. Follow Up durch Telemarketing (optional) Erhöht die Response- und Conversionrates Vorqualifizierung von Messeterminen Mehr Registrierungen bei Seminarreihe 18

19 Aufgabenstellung und Zielsetzung. Werbekampagne abwasser. Anforderungsprofil Gesamtkonzept: Vermarktung für ein Produktsegment Steigerung der Vertriebskontakte Messekampagne zur DRINKTEC 2013 Individuelle Zielgruppen-Ansprachen Penetration unterschiedliche Nutzen Phase eins: Vorstellung Konzeptgedanken 19

20 Relevanz entscheidet. Fokus auf Kontaktqualifizierung. Marketing Suspects Gebiet/Zielkunden Abteilung/Funktion Verhalten Marketing Prospects A-B-C-Qualifizierung Marketing Qualified Lead Budget, Authority, Need, Timeline Sales Accepted Leads 20

21 Kampagne mal anders. eckdaten einer messekampagne. Ziele Kurzfristig Steigerung der Anzahl an Direktvertriebsund Messetermine (Leads) Mittelfristig Höhere Absatz in den Segmenten A und B Zielgruppe Geschäftsleitung (GL) Leiter Produktion(PL) Leiter Qualitätsmanagement/-sicherung (PL) Zeitraum Kampagnenzeitraum KW 36 bis KW48 Vorbereitungsphase bis KW 36 Elemente Landing Page Checklisten zum Download KW39 Messe KW40 Webinar KW 41 Broschüre Vertriebs- und Telemarketingschulung 2-stündiges Training durch Produktmanagerund Experten Mail Kampagne KW34 Download KW35 Einladung KW36 Reminder + Webinar KW39 Follow-Up + Webinar Telemarketing ab KW35 Einladung ab KW39 Follow-Up 21

22 Kampagne mal anders. eckdaten einer messekampagne. 22

23 Aufgabenstellung und Zielsetzung. Werbekampagne individuelle kalender. Anforderungsprofil Gesamtkonzept: für erfolgreichen Verkauf Steigerung des Umsatzes geeignet für mehrere Jahre individuelle Zielgruppen-Ansprachen Penetration unterschiedliche Nutzen Begründung pro Walter Medien Phase eins: Vorstellung Konzeptgedanken und gezielte Ansprachen. 23

24 Zielgruppenorientierte Ansprache. Situation in der Zielgruppe. Kreditinstitute Apotheken Industrie Kundenloyalität nimmt ab und Preissensibilität zu: Onlinebanking als Wettbewerb Ertragslage verschlechtert sich: Discounter, Drogeriemärkte und Online Apotheken als große Konkurrenz Marketingbudgets wandern in digitale Kanäle: Klassische Werbebudgets werden überprüft 24

25 Zielgruppenorientierte Ansprache. Nutzenargumente für die Zielgruppe. Kreditinstitute Kundenloyalität hohe Werbewirkung höhere Kundenfrequenz Bonussystem lokales Image Individualisierung im CD Apotheken Kaufanreiz Gutscheinsystem kostengünstig Full Service Kundentreue hohe Werbewirkung Industrie multikanalfähig anpassbar an Kampagnen wenig Aufwand Full Service Image hohe Werbewirkung 25

26 Zielgruppenorientierte Ansprache. Kampagnen Sequenz. Kreditinstitute Vorstandsanschreiben personalisiert drei Marketing Print-Mailings (Sequenz von 4 bis 6 Wochen) Drive-to-Web mit Landing-Page telefonischer Follow-up pro Sequenz MAIL (Print, Online) I: Kaufanreiz (Neugierde wecken) II: höhere Kundenfrequenz (Bonussysteme) III: Image (Kundentreue und Kundengewinnung) Werbeanzeigen Google Ads Anzeigen in regionaler, ev. überregionaler Presse 26

27 Zielgruppenorientierte Ansprache. Kampagnen Sequenz. Ansprachen Inhaltlich Formal persönlich (Vorstandsebene) aufklärend, nutzenstiftend, integrierend für interne und externe Kommunikation ganzjährig imagefördernd branchentypische Dialektik wertpapieranmutend, seriöse Banken-Farbwelten ansprechende Formate und Veredelungen Landing-Page Call-to-Action 27

28 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Wertpapier mit monatlich steigenden Werten! Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat. Ut wisi enim ad minim veniam, quis nostrud exerci tation ullamcorper suscipit lobortis nisl ut aliquip ex ea commodo consequat. Mailing Stufe 1 4-Seiter im Maxi-Format,Image-Ansprache 28

29 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Mailing Stufe 1 Image-Ansprache mit Short-Factszur Forcierung der Kerngeschäfte 29

30 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Stufe 2 Content Imagefakten, persönlich an Vorstände,seriöse, hochwertige Anmutung und Papier 30

31 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Mailing Stufe 2 8-seitiger Folder im Maxi-Format 31

32 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Mailing Stufe 2 Beweisführende Fakten zur Steigerung Kundenfrequenz, seriös, informativ. 32

33 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Mailing Stufe 2 Penetration Call-to-Action, Hinweise auf Individualität der Einsatzmöglichkeiten. 33

34 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Mailing Stufe 3 Quadratisch, 20x20, FolderTitel mit Struktur-/Glanzlack 34

35 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Mailing Stufe 3 Komplette Auslobung Walter Service-Stufen 1,2,3,4,Call-to-Action über Ringbuch mit Kalenderbeispielen, anschauen, anrufen, bestellen, Landing Page, 35

36 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Stufe 4 Landing-Page 36

37 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Stufe 4 Landing-Page bei Kalenderauswahl 37

38 Werbekampagne und Assets. Kreative Idee. Stufe 4 Landing-Page Slider 38

39 360 Kontakt. Aus Neugier Informationen Generieren. 360Grad Agentur für integrierte Kommunikation und Marketing GmbH Duttweiler Straße Hockenheim Joachim Ritter Head & Konzeption Regina Zimmer Head & Kontakt/Beratung 20 Thomas Taistra Head & Art Director 30 Wanida Wingerter Grafik & Produktion 31 Dr. Holger Walch Head & Corporate Wording 21 Home Office Zentrale Office Traffic 21 office@360grad-komm.de Fax 11 39